某寫字樓整體營(yíng)銷策劃方案

均瑤國(guó)際廣場(chǎng)JUNYAOINTERNATIONALPLAZA整體營(yíng)銷策劃方案2002年12月1菲利浦.科特勒“最大客戶讓渡價(jià)值”理論在“均瑤國(guó)際廣場(chǎng)”營(yíng)銷中的應(yīng)用產(chǎn)品價(jià)值貨幣成本時(shí)間體力精神服務(wù)人員形象原利潤(rùn)現(xiàn)利潤(rùn)顧客讓渡價(jià)值營(yíng)銷2渠道策略3客戶客戶客戶客戶均瑤國(guó)際廣場(chǎng)中介朋友活動(dòng)直郵電話新聞廣告...寫字樓營(yíng)銷推廣渠道示意圖4成交獲知信息引發(fā)關(guān)注促成決策寫字樓營(yíng)銷推廣渠道層次圖了解渠道對(duì)于客戶影響層次的不同有助于根據(jù)階段的不同選擇適合的項(xiàng)目推廣渠道。如：預(yù)售推廣期客戶首先需要了解的是“均瑤國(guó)際廣場(chǎng)大體上是怎樣品質(zhì)的寫字樓”，因此本階段應(yīng)以宣傳形象的新聞宣傳及形象廣告、引導(dǎo)型廣告為主。渠道層次大致上反應(yīng)了客戶跟進(jìn)的流程。銷售人員在接待客戶的過(guò)程中應(yīng)用相應(yīng)問(wèn)題對(duì)客戶作出判斷：客戶了解該向其灌輸?shù)男畔⒘藛幔靠蛻舻年P(guān)注點(diǎn)在哪里？如何引起其關(guān)注？促成其成交的關(guān)鍵在哪里？如何操作解決？5營(yíng)銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)----廣告預(yù)售強(qiáng)銷鞏固比例項(xiàng)目體量大及高比例銷售的特性決定了一定比例廣告投入的必要性，廣告渠道的運(yùn)用要點(diǎn)是特定目標(biāo)群體的多次刺激及提升項(xiàng)目在業(yè)界的知名度。預(yù)售期為廣告主要投放期，進(jìn)行有效的媒體組合宣傳。強(qiáng)銷期仍應(yīng)維持一定比例的廣告投放，主要為解析說(shuō)服型廣告。鞏固期廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。6營(yíng)銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)----新聞報(bào)道預(yù)售強(qiáng)銷鞏固比例組織專業(yè)的、連續(xù)的、專題性的新聞報(bào)道是戴德梁行的主要優(yōu)勢(shì)之一，新聞報(bào)道的特點(diǎn)為可信性、媒體集中影響性及成本低廉性，在預(yù)售階段結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行專題新聞報(bào)道的宣傳對(duì)于均瑤國(guó)際廣場(chǎng)前期預(yù)售十分有必要。每一輪次的新聞報(bào)道應(yīng)以“主題統(tǒng)一，訴求豐富”為原則做好新聞繕稿的準(zhǔn)備工作，保證新聞報(bào)道的可信性及說(shuō)服力。7營(yíng)銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)----直郵預(yù)售強(qiáng)銷鞏固比例以客戶數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)進(jìn)行直郵推廣是寫字樓營(yíng)銷的主要方法。直郵不應(yīng)僅為信息傳遞型，禮品郵遞、節(jié)日問(wèn)候郵遞等情感溝通型直郵能收到更為良好的效果。直郵對(duì)象的選擇及收件人的準(zhǔn)確性尤為重要。高效的直郵郵件應(yīng)包括如下特性“郵件規(guī)范性、信件+資料、語(yǔ)言的專業(yè)與禮貌、反饋及咨詢的方便性與引導(dǎo)性、信息的擴(kuò)展性”8營(yíng)銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)----互聯(lián)網(wǎng)預(yù)售強(qiáng)銷鞏固比例互聯(lián)網(wǎng)渠道運(yùn)用的目的包括“形象包裝、信息獲知、信息檢索”。建立項(xiàng)目的專用網(wǎng)站，提供統(tǒng)一的宣傳口徑和完善的信息服務(wù)。建立與著名搜索引擎的鏈接，(關(guān)鍵詞為“投資、寫字樓投資、房地產(chǎn)投資、均瑤、國(guó)際廣場(chǎng).......)在房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站(如,ehomeday等)發(fā)布廣告。9營(yíng)銷渠道運(yùn)用用要點(diǎn)----朋友介紹紹預(yù)售強(qiáng)銷鞏固比例通過(guò)朋友介紹紹而引發(fā)購(gòu)買買行為的客戶戶一般為滾動(dòng)動(dòng)客源。由于于有投資寫字字樓能力的客客戶一般都有有“朋友圈，，生意圈”。。擁有滿意購(gòu)購(gòu)買經(jīng)歷的客客戶大多會(huì)引引導(dǎo)朋友來(lái)購(gòu)購(gòu)買，形成良良性的客戶滾滾動(dòng)。滾動(dòng)客戶開發(fā)發(fā)所發(fā)生的單單位營(yíng)銷成本本最低。優(yōu)質(zhì)質(zhì)的“售前、、售中、售后后”三階段客客戶服務(wù)是滾滾動(dòng)客源成功功開發(fā)的前提提。10戴德梁行專有有優(yōu)勢(shì)渠道策策略計(jì)劃(1)專題研研討會(huì)及新聞聞發(fā)布執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃在均瑤國(guó)際廣廣場(chǎng)預(yù)售及交交房階段，作作為營(yíng)銷及媒媒體宣傳的重重要組成部分分，戴德梁行行將配合均瑤瑤組織兩次專專題研討會(huì)，，進(jìn)而帶動(dòng)媒媒體對(duì)相關(guān)主主題的新聞宣宣傳。2003年5月“甲級(jí)級(jí)寫字樓期房房投資技巧及及風(fēng)險(xiǎn)防范研研討會(huì)”2004年3月“上海海甲級(jí)寫字樓樓發(fā)展的走勢(shì)勢(shì)及投資策略略研討會(huì)”11戴德梁行專有有優(yōu)勢(shì)渠道策策略計(jì)劃(2)合作媒媒體專題報(bào)道道執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行與媒媒體具有廣泛泛的合作關(guān)系系，通過(guò)在媒媒體專業(yè)報(bào)道道中在選題及及內(nèi)容上對(duì)均均瑤國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)相關(guān)內(nèi)容的的關(guān)注，強(qiáng)化化項(xiàng)目營(yíng)銷力力度及廣度，，作為廣告宣宣傳的有益補(bǔ)補(bǔ)充。戴德梁行寫字字樓部將與公公關(guān)事務(wù)部密密切合作，根根據(jù)公關(guān)部安安排提供媒體體合作計(jì)劃。。戴德梁行寫字字樓部獲得媒媒體合作計(jì)劃劃后，撰寫媒媒體繕稿并就就項(xiàng)目推廣部部分與均瑤進(jìn)進(jìn)行磋商定稿稿。12戴德梁行專有有優(yōu)勢(shì)渠道策策略計(jì)劃(3)長(zhǎng)期客客戶的跟蹤推推介執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行將組組織公司內(nèi)客客戶代表對(duì)均均瑤國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)項(xiàng)目進(jìn)行專專題介紹會(huì)及及信息跟蹤服服務(wù)，通過(guò)他他們向公司的的長(zhǎng)期客戶進(jìn)進(jìn)行推介。戴德梁行將定定期向長(zhǎng)期客客戶寄送均瑤瑤國(guó)際廣場(chǎng)的的宣傳資料。。戴德梁行將定定期對(duì)公司內(nèi)內(nèi)客戶代表進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目相關(guān)關(guān)介紹與培訓(xùn)訓(xùn)，以便更好好地將項(xiàng)目向向客戶進(jìn)行推推介。13戴德梁行專有有優(yōu)勢(shì)渠道策策略計(jì)劃(4)戴德梁梁行跨部門的的協(xié)作推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行將均均瑤國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)項(xiàng)目資料、、策略向上海海分公司不同同部門相關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)人傳達(dá)，，利用部門間間的高效合作作廣泛地尋找找并鎖定目標(biāo)標(biāo)客戶。為公司各部門門制訂宣傳資資料并對(duì)項(xiàng)目目進(jìn)行專題推推介介紹。制訂相應(yīng)激勵(lì)勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)為為本項(xiàng)目介紹紹客戶。每月通過(guò)公司司內(nèi)部E-mail傳達(dá)達(dá)項(xiàng)目最新信信息。項(xiàng)目各類推廣廣活動(dòng)邀請(qǐng)公公司各部門參參加。14戴德梁行專有有優(yōu)勢(shì)渠道策策略計(jì)劃(5)戴德梁梁行各地分公公司的協(xié)作推推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行將均均瑤國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)項(xiàng)目資料、、策略向各地地分公司相關(guān)關(guān)負(fù)責(zé)人傳達(dá)達(dá)，利用豐富富的公司網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源廣泛地地尋找并鎖定定目標(biāo)客戶。。為各地分公司司制訂宣傳資資料并對(duì)項(xiàng)目目進(jìn)行專題推推介介紹。制訂相應(yīng)激勵(lì)勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)為為本項(xiàng)目介紹紹客戶。每月通過(guò)公司司內(nèi)部E-mail傳達(dá)達(dá)項(xiàng)目最新信信息。在相應(yīng)城市協(xié)協(xié)助項(xiàng)目進(jìn)行行異地推廣。。15戴德梁行專有有優(yōu)勢(shì)渠道策策略計(jì)劃(6)戴德梁梁行網(wǎng)站推廣廣執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃在戴德梁行網(wǎng)網(wǎng)站上對(duì)均瑤瑤國(guó)際廣場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行推廣，刊刊登樓盤文字字介紹、圖片片、聯(lián)系方式式等。2003年3月刊刊登登資料準(zhǔn)備完完畢2003年3~6月網(wǎng)網(wǎng)站顯著著位置刊登相相關(guān)資料2003年7月~戴德梁梁行代理結(jié)束束相相應(yīng)位置刊登登相關(guān)資料16戴德梁行專有有優(yōu)勢(shì)渠道策策略計(jì)劃(7)戴德德梁行專業(yè)刊刊物推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行將在在所發(fā)行的專專業(yè)刊物上對(duì)對(duì)均瑤國(guó)際廣廣場(chǎng)進(jìn)行適當(dāng)當(dāng)?shù)男麄魍茝V廣，擴(kuò)大項(xiàng)目目在業(yè)界及目目標(biāo)客戶中的的知名度，并并幫助項(xiàng)目樹樹立甲級(jí)寫字字樓的品牌效效應(yīng)。2003年1季度寫字樓樓市場(chǎng)分析報(bào)報(bào)告中，對(duì)本本項(xiàng)目及其市市場(chǎng)影響進(jìn)行行著重介紹。。2003年2~4季度寫寫字樓市場(chǎng)分分析報(bào)告中，，對(duì)本項(xiàng)目及及推廣情況進(jìn)進(jìn)行跟蹤介紹紹。17價(jià)格策略18價(jià)格策略略定價(jià)策略差價(jià)策略調(diào)價(jià)策略折扣策略通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、、產(chǎn)品、未來(lái)來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)及及資金回收速速度等多方面面因素的分析析，制訂合理理的基準(zhǔn)參考考價(jià)格方案，，為其他相關(guān)關(guān)策略提供基基礎(chǔ)與依據(jù)。。寫字樓的差價(jià)價(jià)策略主要表表現(xiàn)為不同樓樓層差價(jià)及同同一樓層不同同單元差價(jià)，，這其中應(yīng)考考慮樓層、朝朝向、位置、、景觀、面積積大小等因素素，總體上應(yīng)應(yīng)考慮合理性性與操作方便便性。價(jià)格應(yīng)根據(jù)市市場(chǎng)及銷售狀狀況可以隨時(shí)時(shí)調(diào)節(jié)，科學(xué)學(xué)的調(diào)價(jià)技巧巧不但可以使使發(fā)展商獲得得盡可能高的的收益而且還還是營(yíng)銷推廣廣組合之外的的有效補(bǔ)充手手段。不同的房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采用用不同的折扣扣策略，包括括折扣透明度度、折扣幅度度、折扣控制制等。19定價(jià)依據(jù)據(jù)(1)----市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)2003~2006年將將迎來(lái)甲級(jí)寫寫字樓供應(yīng)高高峰，尤其是是銷售型甲級(jí)級(jí)寫字樓供應(yīng)應(yīng)量空前巨大大。主要競(jìng)爭(zhēng)銷售售型項(xiàng)目有兆兆豐數(shù)碼大廈廈、航新大廈廈、華敏翰尊尊國(guó)際、東湖湖大廈、富得得世紀(jì)大廈、、圣愛廣場(chǎng)、、銀峰大廈、、長(zhǎng)春藤大廈廈等，競(jìng)爭(zhēng)空空前激烈。主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目目前報(bào)價(jià)在在USD1400~2200/平方方米之間，預(yù)預(yù)計(jì)成交價(jià)格格均價(jià)大多將將在USD1500~1800/平平方米之間，，與均瑤國(guó)際際廣場(chǎng)形成直直接競(jìng)爭(zhēng)。綜上所述，市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在本本項(xiàng)目的主要要營(yíng)銷期間十十分激烈，對(duì)對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)價(jià)格形成不利利影響。20甲級(jí)寫字樓市市場(chǎng)用家仍然然主要采取租租賃方式，寫寫字樓投資市市場(chǎng)商處于剛剛剛啟動(dòng)階段段，成熟客源源相對(duì)不足。。購(gòu)買寫字樓后后自用的客戶戶主要以金融融機(jī)構(gòu)、大型型民營(yíng)企業(yè)為為主，由于需需要面積較大大，談價(jià)能力力強(qiáng)。投資型大客戶戶根據(jù)我行經(jīng)經(jīng)驗(yàn)一般都操操作謹(jǐn)慎，其其心理價(jià)位與與目前甲級(jí)寫寫字樓市場(chǎng)價(jià)價(jià)格還存在一一定差距，此此類大客戶一一般都通過(guò)大大量考察甲級(jí)級(jí)寫字樓后，，在滿足其較較為苛刻的價(jià)價(jià)格條件的基基礎(chǔ)上才會(huì)成成交，因此市市場(chǎng)上此類成成交較為緩慢慢。投資型小客戶戶一般具有較較大的可引導(dǎo)導(dǎo)性，但其對(duì)對(duì)出租的保障障程度有較高高的要求，且且需求面積相相對(duì)較小。定價(jià)依據(jù)據(jù)(2)----客戶需求求綜上所述，剛剛剛啟動(dòng)的客客戶需求相對(duì)對(duì)不足且需求求的有效性不不足，將對(duì)本本項(xiàng)目的價(jià)格格形成不利影影響。21均瑤國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)寫字樓項(xiàng)目目成功的收購(gòu)購(gòu)策略使項(xiàng)目目相比其它競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有有較大的成本本優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目計(jì)劃在在開始預(yù)售后后一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)37000平方米的銷銷售，決定了了項(xiàng)目必須采采用積極的價(jià)價(jià)格策略的同同時(shí)，資金的的財(cái)務(wù)成本也也將有所降低低，具有一定定的財(cái)務(wù)成本本優(yōu)勢(shì)。定價(jià)依據(jù)據(jù)(3)----成本分析析綜上所述，本本項(xiàng)目由于在在工程成本及及財(cái)務(wù)成本上上占有很大的的優(yōu)勢(shì)，因此此在激烈的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍仍可通過(guò)價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)獲取一一定的利潤(rùn)。。22由于以下一些些原因，項(xiàng)目目應(yīng)該在較短短時(shí)間內(nèi)基本本完成銷售：：未來(lái)供應(yīng)量的的持續(xù)高速增增長(zhǎng)，平均租租售價(jià)格水平平提升困難；；較長(zhǎng)銷售周期期帶來(lái)較高市市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；寫字樓項(xiàng)目成成功營(yíng)銷需盡盡快聚集人氣氣；項(xiàng)目在短時(shí)間間內(nèi)完成銷售售，客觀上需需要具有市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)價(jià)格支持。定價(jià)依據(jù)據(jù)(4)----營(yíng)銷周期期23投資回報(bào)率是是投資者進(jìn)行行寫字樓投資資決策的第一一考察指標(biāo)。。根據(jù)對(duì)均瑤瑤國(guó)際廣場(chǎng)的的項(xiàng)目分析及及周邊甲級(jí)寫寫字樓租金狀狀況的綜合分分析，本項(xiàng)目目的平均租金金成交價(jià)在USD0.35~0.40/平方米米/天左右。。而目前寫字字樓投資者對(duì)對(duì)于毛租金回回報(bào)的要求一一般在8%~10%之間間。定價(jià)依據(jù)據(jù)(6)----投資回報(bào)報(bào)率毛租金回報(bào)率率租金成交價(jià)上表基本上描描述了對(duì)于有有著不同回報(bào)報(bào)率預(yù)期及不不同租金預(yù)期期的投資者來(lái)來(lái)講的可以投投資的價(jià)格范范圍。中間參參考值為售價(jià)價(jià)USD1521/平方方米。24本項(xiàng)目目在后后期進(jìn)進(jìn)行的的公共共空間間設(shè)計(jì)計(jì)方面面應(yīng)該該是比比較領(lǐng)領(lǐng)先的的，但但項(xiàng)目目其它它方面面如外外立面面、承承重柱柱布置置、吊吊頂凈凈高及及地理理位置置、房房型實(shí)實(shí)用性性、周周邊商商務(wù)配配套環(huán)環(huán)境及及景觀觀等方方面仍仍存在在一定定的不不足之之處，，與新新供應(yīng)應(yīng)的上上海主主要中中央商商務(wù)區(qū)區(qū)內(nèi)甲甲級(jí)寫寫字樓樓相比比仍顯顯不足足。綜上所所述，，項(xiàng)目目作為為新興興的徐徐匯區(qū)區(qū)肇嘉嘉浜路路商務(wù)務(wù)街區(qū)區(qū)有代代表性性的甲甲級(jí)寫寫字樓樓新供供應(yīng)，，具備備中等等偏高高的綜綜合品品質(zhì)特特征。。定價(jià)價(jià)依依據(jù)據(jù)(7)----綜合合品質(zhì)質(zhì)25項(xiàng)目定定價(jià)影影響因因素總總結(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶需求、營(yíng)銷周期、項(xiàng)目體量因素導(dǎo)致高位定價(jià)將面臨較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目符合市場(chǎng)投資客戶一般投資需求的指導(dǎo)均價(jià)為USD1521/平方米

項(xiàng)目較低的成本為項(xiàng)目在較低價(jià)格銷售的情況下仍能獲取合理的收益提供了可能與保障。項(xiàng)目品質(zhì)中等偏高，對(duì)于價(jià)格的提升影響力稍顯薄弱。定價(jià)策策略如何？？26價(jià)格品質(zhì)高高中低中低價(jià)格策策略選選擇27單價(jià)價(jià)價(jià)差的的分析析與制制訂市場(chǎng)形形象統(tǒng)統(tǒng)一價(jià)格容容易控控制目標(biāo)客客戶范范圍窄窄客源相相對(duì)不不足價(jià)差大大價(jià)差小小優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)缺點(diǎn)點(diǎn)目標(biāo)客客戶范范圍廣廣客戶接接受范范圍廣廣目標(biāo)客客戶品品質(zhì)構(gòu)構(gòu)成參參差不不齊高價(jià)客客戶會(huì)會(huì)以低低價(jià)作作為成成交參參照市場(chǎng)形形象概概念不不統(tǒng)一一28極限分分析法法制定定單價(jià)價(jià)價(jià)差差最低價(jià)價(jià)定位位最高價(jià)價(jià)定位位綜上所所述，，建議議均瑤瑤國(guó)際際廣場(chǎng)場(chǎng)的參參考極極限單單價(jià)價(jià)價(jià)差(并考考慮不不同營(yíng)營(yíng)銷階階段)為USD500~600/平方方米。。最低價(jià)價(jià)為最最低的的10%面面積實(shí)實(shí)際成成交平平均單單價(jià)，，條件件為最最早簽簽約客客戶；；最低低樓層層最差差朝向向及位位置的的單元元價(jià)格格。綜綜合合考慮慮其他他影響響因素素，，初步步定位位為USD1350/平平方米米。最高價(jià)價(jià)為最最高的的10%面面積實(shí)實(shí)際成成交平平均單單價(jià)，，條件件交房房后簽簽約的的客戶戶；最最高樓樓層(第24層層)最最佳朝朝向及及位置置的單單元價(jià)價(jià)格。。綜綜合考考慮其其他影影響因因素，，初步步定位位為USD1950/平平方米米。29樓層差差價(jià)定定位(內(nèi)控控)根據(jù)極極限單單價(jià)價(jià)價(jià)差計(jì)計(jì)算平平均樓樓層差差價(jià)：：USD500~600/20=USD25~30/層樓層差價(jià)USD30樓層差價(jià)USD20樓層差價(jià)USD20低區(qū)：為保證項(xiàng)目整體較高的均價(jià)及低區(qū)成交的速度，采用“較小差價(jià)”。中區(qū)：樓層同質(zhì)性較強(qiáng)，且為預(yù)售期及強(qiáng)銷初期集中成交區(qū)域，差價(jià)水平宜定位為“較小差價(jià)”。高區(qū)：高區(qū)采用“較大差價(jià)”，以注重品質(zhì)的客戶為目標(biāo)，以便獲得較高的利潤(rùn)空間。30“雙10%”價(jià)價(jià)格策策略10%10%初期用用10%的的面積積以低低于市市場(chǎng)認(rèn)認(rèn)同價(jià)價(jià)進(jìn)行行預(yù)售售推廣廣，制制造熱熱銷氣氣氛，，引發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)注注，奠奠定銷銷售成成功的的基礎(chǔ)礎(chǔ)。成交均價(jià)參參考線價(jià)格提升參參考線后期用10%的面積積以高于市市場(chǎng)認(rèn)同價(jià)價(jià)進(jìn)行溢價(jià)價(jià)推廣，賺賺取對(duì)綜合合品質(zhì)要求求苛刻的高高端客戶的的“消費(fèi)者者剩余”。。31“有條件透透明”折扣扣定位何謂有條件件透明？這里的有條條件透明是是指折扣相相對(duì)公開透透明，但通通過(guò)設(shè)定““成交面積積”的條件件以及預(yù)售售期內(nèi)“付付款進(jìn)度””的條件控控制客戶追追求最高折折扣。過(guò)于模糊的的折扣會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致客戶利利用較長(zhǎng)時(shí)時(shí)間試探底底價(jià)，延長(zhǎng)長(zhǎng)成交周期期；過(guò)于明明確的折扣扣會(huì)讓最高高折扣成為為所有客戶戶追求的目目標(biāo)，導(dǎo)致致談判不成成功或利潤(rùn)潤(rùn)降低。而而有條件透透明折扣則則具有模糊糊折扣及明明確折扣的的優(yōu)點(diǎn)，既既可以保證證對(duì)大面積積客戶的吸吸引，又能能限制小客客戶的折扣扣談判。為何采用有有條件透明明策略？32“中等折扣扣”定位何謂中等折折扣？根據(jù)寫字樓樓銷售的特特點(diǎn)，將折折扣范圍定定位為“10%~15%高高折扣”““5%~10%”中中等折扣””及“0~5%低折折扣”。建建議本項(xiàng)目目采用““5%~10%”中中等折扣范范圍作為成成交折扣。。為何采用中中等折扣定定位？高折扣策略略適用于““信息不透透明，項(xiàng)目目體量不大大，市場(chǎng)不不成熟”等等條件，以以期通過(guò)獲獲取每一客客戶的“消消費(fèi)者剩余余”來(lái)獲取取最大利潤(rùn)潤(rùn)；低折扣扣策略適用用于“市場(chǎng)場(chǎng)成熟，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，，目標(biāo)客戶戶同質(zhì)性強(qiáng)強(qiáng)，目標(biāo)客客戶明確””等條件，，可以實(shí)實(shí)現(xiàn)快速成成交。而本本項(xiàng)目則處處于“市場(chǎng)場(chǎng)成長(zhǎng)期，，競(jìng)爭(zhēng)日趨趨激烈，客客戶構(gòu)成復(fù)復(fù)雜，項(xiàng)目目體量巨大大”的條件件下，采用用中等折扣扣定位結(jié)和和“有條件件折扣”及及“價(jià)格調(diào)調(diào)整”等，，更適合本本項(xiàng)目情況況。33“有條件透透明”及““中等折扣扣”策略操操作建議建議宣傳折折扣范圍為為“99折~95折”成交控制折折扣范圍為為“99折折~93折折”具體折扣定定位建議：：100~300平平方米------98折(成交控制制96折)；300~500平方方米------97折(成交控控制95折折)；500~1000平平方米-----96折(成交控控制94折折)；1000平平方米以上上------95折(成成交控制93折)；；主要以成交交面積劃分分折扣范圍圍;預(yù)訂期及預(yù)預(yù)售期附之之以付款條條件(進(jìn)度度；額度)劃分折扣扣范圍;34“小幅快漲漲”價(jià)格策策略“小幅快漲漲”的目的的是為前期期投資者提提供信心。?！靶》鞚q漲”的幅度度及進(jìn)度控控制：利用新開樓樓層時(shí)漲價(jià)價(jià)，并適當(dāng)當(dāng)通過(guò)媒體體進(jìn)行宣傳傳。每次漲價(jià)根根據(jù)7~8%的年利利率作為參參考，例如如某樓層3個(gè)月后由由USD1600/平方米調(diào)調(diào)價(jià)為USD1628~1832/平平方米。***由由此可以暗暗示投資者者即便未交交房，也能能有每年7%~8%的回報(bào)“小幅快漲漲”的操作作關(guān)鍵是要要通過(guò)各種種途徑和手手段讓意向向客戶理解解到“漲價(jià)價(jià)過(guò)程是項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值回回歸的過(guò)程程；越早購(gòu)購(gòu)買就說(shuō)明明越有眼光光，就能獲獲得越高的的升值空間間?！?5媒體及推廣廣活動(dòng)策略略36媒體及推廣廣總原則制造獨(dú)特性性：引起市市場(chǎng)的廣泛泛關(guān)注。各種媒體宣宣傳活動(dòng)配配比合理性性：爭(zhēng)取盡盡可能高的的推廣效率率。總費(fèi)用保證證性：由于于項(xiàng)目大體體量；競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈等因因素，一定定比例的營(yíng)營(yíng)銷推廣費(fèi)費(fèi)用是必要要的，尤其其要保證啟啟動(dòng)期的費(fèi)費(fèi)用投入。。費(fèi)用節(jié)約原原則：后后期可視實(shí)實(shí)際情況，，通過(guò)其他他渠道或方方式進(jìn)行推推廣，節(jié)約約相應(yīng)的開開支。37廣告預(yù)算安安排及媒體體分配廣告總預(yù)算算：600~750萬(wàn)人民幣幣報(bào)紙媒體：：55%330~413萬(wàn)萬(wàn)雜志媒體：：10%60~75萬(wàn)戶外媒體：：30%180~225萬(wàn)其他媒體：：5%30~38萬(wàn)38廣告媒體選選擇報(bào)紙：新新聞?lì)愵?新聞晨晨報(bào)、解放放日?qǐng)?bào))經(jīng)濟(jì)類(21世紀(jì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、、經(jīng)濟(jì)觀察察報(bào))異地推廣類類雜志：經(jīng)濟(jì)類、房房產(chǎn)類、英英文類、航航空類戶外：大型路牌：：浦東機(jī)場(chǎng)場(chǎng)沿線；虹虹橋機(jī)場(chǎng)沿沿線燈箱：商務(wù)務(wù)區(qū)(徐家家匯、淮海海路、南京京路、虹橋橋)其他：互聯(lián)網(wǎng)廣告告39營(yíng)銷活動(dòng)分分類項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)類類活動(dòng)：竣竣工儀式異地推廣類類活動(dòng)：異異地巡回推推廣；異地地聯(lián)合推廣廣新聞炒作類類活動(dòng)：：專題研討討會(huì)；各類類簽約儀式式展覽類活動(dòng)動(dòng)：房地產(chǎn)產(chǎn)展會(huì)；投投資類展會(huì)會(huì)中介類活動(dòng)動(dòng)：中介說(shuō)說(shuō)明會(huì)；中中介聯(lián)誼活活動(dòng)40營(yíng)銷推廣活活動(dòng)安排--預(yù)售期期時(shí)間：2003年1月17日日(取得預(yù)預(yù)售許可證證)活動(dòng)名稱(暫定)：：大型型開盤儀式式暨新聞發(fā)發(fā)布會(huì)活動(dòng)內(nèi)容及及意義：以均瑤的品品牌形象及及發(fā)展遠(yuǎn)景景帶動(dòng)均瑤瑤國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)的高品質(zhì)質(zhì)定位，樹樹立項(xiàng)目品品牌形象及及市場(chǎng)知名名度，以““肇嘉浜路路新商務(wù)街街區(qū)第一項(xiàng)項(xiàng)目”作為為賣點(diǎn)之一一，吸引目目標(biāo)客戶及及潛在意向向客戶的關(guān)關(guān)注。屆時(shí)時(shí)舉行大型型開盤儀式式暨新聞發(fā)發(fā)布會(huì)，熱熱烈渲染現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，，同時(shí)邀請(qǐng)請(qǐng)均瑤集團(tuán)團(tuán)新老客戶戶、各大新新聞媒體參參加，緊扣扣項(xiàng)目主題題，擬新聞聞繕稿，全全方位向市市場(chǎng)推出。。建議同期舉舉辦與大型型銀行(建建議中資、、外資各一一家)簽訂訂銀企合作作協(xié)議，借借此提升項(xiàng)項(xiàng)目的信用用度。41營(yíng)銷推廣活活動(dòng)安排--強(qiáng)銷期期時(shí)間：2003年10月(交交房驗(yàn)收或或第一個(gè)客客戶入住)活動(dòng)名稱(暫定)：：交房剪彩彩儀式活動(dòng)內(nèi)容及及意義：可邀請(qǐng)區(qū)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)(或其其他知名人人士)參加加剪彩，通通過(guò)此次活活動(dòng)宣傳本本項(xiàng)目按時(shí)時(shí)順利交房房，為后續(xù)續(xù)客戶提供供信心，同同期舉辦大大客戶入駐駐儀式，邀邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶戶參加此次次活動(dòng)，促促其成交。。42營(yíng)銷推廣活活動(dòng)安排--鞏固期期活動(dòng)名稱(暫定)：：均瑤國(guó)際際廣場(chǎng)新聞聞媒體答謝謝會(huì)時(shí)間：2004年1月活動(dòng)內(nèi)容及及意義：均瑤國(guó)際廣廣場(chǎng)借助各各大新聞媒媒體單位的的緊密配合合成功銷售售至今，為為了答謝廣廣大新聞媒媒體的厚愛愛，業(yè)主選選擇最佳時(shí)時(shí)機(jī)召開答答謝酒會(huì)，，向關(guān)心、、關(guān)愛均瑤瑤成長(zhǎng)的公公眾匯報(bào)均均瑤的工作作業(yè)績(jī)，并并借此與媒媒體保持良良好持久的的關(guān)系，繼繼續(xù)贏得媒媒體的全力力支持。促促使新聞媒媒體以均瑤瑤為熱點(diǎn)宣宣傳對(duì)象，，樹立房地地產(chǎn)市場(chǎng)成成功企業(yè)形形象。43營(yíng)銷工具44營(yíng)銷工具的的總體要求求規(guī)范化、專專業(yè)化：做做到任何文文件和流程程環(huán)節(jié)都有有規(guī)范的處處理方式式，為客戶戶提供規(guī)范范的服務(wù)，，在細(xì)節(jié)上上體現(xiàn)品質(zhì)質(zhì)。統(tǒng)一性：各各種營(yíng)銷工工具應(yīng)體現(xiàn)現(xiàn)均瑤國(guó)際際廣場(chǎng)統(tǒng)一一的市場(chǎng)形形象。完整性：應(yīng)應(yīng)考慮橫向向完整性(租客、投投資客、自自用者、中中介)及縱縱向完整整性(目標(biāo)標(biāo)客戶、意意向客戶、、準(zhǔn)客戶、、客戶、VIP客戶)。。獨(dú)特性：應(yīng)應(yīng)體現(xiàn)均瑤瑤國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)獨(dú)特之處處，引發(fā)重重點(diǎn)關(guān)注。。細(xì)節(jié)性：高高層次的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)往往體體現(xiàn)在細(xì)節(jié)節(jié)上，應(yīng)以以客戶需求求分析為為基礎(chǔ)，注注重細(xì)節(jié)上上對(duì)客戶的的關(guān)注與服服務(wù)。45基本型營(yíng)銷銷工具擴(kuò)展型營(yíng)銷銷工具DM樓書技術(shù)手冊(cè)專用信紙、、專用信封封文件夾、文文件袋模型展板手提袋精品樓書多媒體演示示電子樓書標(biāo)準(zhǔn)文件系系統(tǒng)專業(yè)禮品手機(jī)短信46營(yíng)銷工具--基本型型--DM用途：DM是一種種最基本的的項(xiàng)目介紹紹工具，主主要通過(guò)郵郵遞及客戶戶上門門取閱閱的方式達(dá)達(dá)到客戶簡(jiǎn)簡(jiǎn)單扼要地地介紹項(xiàng)目目情況，使使客戶產(chǎn)生生興趣的目目的，并可可起到簡(jiǎn)單單的查閱檢檢索作用。。要點(diǎn)：設(shè)計(jì)精美：：DM一般般來(lái)講是客客戶拿到的的第一份項(xiàng)項(xiàng)目資料，，客戶對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的第一一印象往往往通過(guò)DM獲得，因因此DM的的設(shè)計(jì)應(yīng)在在保證與項(xiàng)項(xiàng)目總形象象一致的前前提下，在在紙張、色色調(diào)、形式式等方面做做到精美。。主要信息完完整：DM主要要應(yīng)應(yīng)包含的信信息包括：：地理位置置圖、立面面表現(xiàn)圖、、主要技術(shù)術(shù)參數(shù)、主主要設(shè)備標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、交房房標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)層平面面圖(單元元面積標(biāo)明明)、主要要公共部分分及功能部部分表現(xiàn)圖圖(實(shí)景圖圖)等，另另外有實(shí)力力的物業(yè)管管理公司、、代理公司司及典型投投資回報(bào)分分析也是十十分必要的的。易于郵寄：：由于DM需郵寄，，因此應(yīng)與與信封尺寸寸相匹配，，建議采用用A4尺寸寸三折形式式。47營(yíng)銷工具--基本型型--普通通樓書用途：除DM以外較較為詳細(xì)的的項(xiàng)目介紹紹工具之一一，主要針針對(duì)收到DM后需進(jìn)進(jìn)一步了解解項(xiàng)目信息息的客戶或或其他上門門客戶派發(fā)發(fā)，在拓展客戶的的同時(shí)，亦亦可鎖定目目標(biāo)客戶如如上市公司司、證券公公司等郵寄，使客客戶產(chǎn)生興興趣。要點(diǎn)：1、、設(shè)計(jì)精美美，其前提提應(yīng)保證與與項(xiàng)目總形形象一致，，紙張、形形式等方面較DM設(shè)計(jì)更更為細(xì)致。。2、樓書信信息應(yīng)盡可可能細(xì)致的的說(shuō)明項(xiàng)目目各方面資資料，建議議可將項(xiàng)目基本介介紹與其技技術(shù)參數(shù)分分開說(shuō)明，，突出均瑤瑤國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)智能化技術(shù)術(shù)設(shè)施，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目智智能化。48營(yíng)銷工具--基本型型--標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)信紙、信信封用途：在整整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)行過(guò)程中中，專業(yè)、、統(tǒng)一的外外在項(xiàng)目形形象非常重重要，在與項(xiàng)項(xiàng)目總形象象一致的前前提下，結(jié)結(jié)合項(xiàng)目特特色的信紙紙、信封必不可可少。要點(diǎn)：1、體現(xiàn)專專業(yè)，強(qiáng)調(diào)調(diào)紙張、色色調(diào)等搭配配的一致性性，內(nèi)容含含公司名稱、公司司標(biāo)記、地地址、郵政政編碼等。。2、針對(duì)DM及樓書書尺寸大小小制作不同同尺寸的信信封3、保證紙紙張質(zhì)地、、色彩的搭搭配49營(yíng)銷工具--基本型型--文件件夾、文件件袋用途：供來(lái)來(lái)訪客戶及及公司內(nèi)部部員工放置置與項(xiàng)目有有關(guān)的文件件資料，統(tǒng)一企業(yè)對(duì)對(duì)外形象，，亦便于項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?nèi)部管管理。要點(diǎn)：設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，，便于攜帶帶功能性為主主50營(yíng)銷工具--基本型型--模型型用途：貫貫穿穿項(xiàng)目的銷銷售工具，，特別是在在項(xiàng)目預(yù)售售階段，起起到相當(dāng)關(guān)關(guān) 鍵的作作用。優(yōu)質(zhì)質(zhì)的項(xiàng)目模模型在整個(gè)個(gè)售樓處是是個(gè)亮點(diǎn)，，截至項(xiàng)目目正式銷銷售前，現(xiàn)場(chǎng)銷售人人員將就此此向客戶介介紹，精致致的模型可可增強(qiáng)客戶戶購(gòu) 買的的信心。要點(diǎn)：1、、實(shí)破傳統(tǒng)統(tǒng)意義的模模型制造、、創(chuàng)新意(智能化)2、基基本要點(diǎn)包包括，色調(diào)調(diào)、綠化、、燈光、戶戶型、周邊邊交通(特別是地地鐵)、、可比較的的建筑。。51營(yíng)銷工具--基本型型--圍板板、展板項(xiàng)目圍板：：用途：特特別別適用于項(xiàng)項(xiàng)目預(yù)售期期，可利用用工地圍墻墻制作圍板板，以此介介紹項(xiàng)目目，提請(qǐng)市市場(chǎng)關(guān)注。。根據(jù)銷售售進(jìn)度，適適時(shí)更換。。要點(diǎn)：內(nèi)內(nèi)容容含項(xiàng)目名名稱，招商商電話、代代理公司，，物業(yè)管理理公司名稱稱等，且費(fèi)用較較低。項(xiàng)目展板：：用途：適用用于售樓處處及展覽會(huì)會(huì)，使客戶戶一目了然然了解項(xiàng)目目信息特征征。要點(diǎn)：1、、整體設(shè)設(shè)計(jì)與項(xiàng)目目總形象的的一致性2、項(xiàng)目目介紹3、地理理位置指引引，周邊項(xiàng)項(xiàng)目比較4、投資資回報(bào)率分分析52營(yíng)銷工具--基本型型--手提提袋用途：制作作與項(xiàng)目總總形象相一一致的手提提袋，提供供給客戶放放置與項(xiàng)目目有關(guān)的資料，，對(duì)于均瑤瑤國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)而言是免免費(fèi)的宣傳傳。要點(diǎn)：1、、與項(xiàng)目目總形象保保持一致2、項(xiàng)目目效果圖或或其他有創(chuàng)創(chuàng)意的設(shè)計(jì)計(jì)3、尺寸寸按常規(guī)4、代理理公司名稱稱53營(yíng)銷工具--擴(kuò)展型型--精品品樓書用途：針對(duì)對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)點(diǎn)制作精品品樓書，針針對(duì)精心篩篩選的目標(biāo)客戶由由專人送達(dá)達(dá)，給目標(biāo)標(biāo)客戶煥然然一新的感覺(jué)，將樓樓書當(dāng)工藝藝品珍藏，，進(jìn)而對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的興趣趣，主動(dòng)前前來(lái)項(xiàng)目參參觀。要點(diǎn)：1、、精品樓書書設(shè)計(jì)完全全以概念性性為主2、整體設(shè)設(shè)計(jì)可別具具特色，不不用拘泥于于DM及普通樓書的的設(shè)計(jì)方案案3、關(guān)注細(xì)細(xì)節(jié)，達(dá)到到“質(zhì)”的的飛躍4、借助新新聞媒體的的宣傳，提提請(qǐng)市場(chǎng)關(guān)關(guān)注54營(yíng)銷工具--擴(kuò)展型型--多媒媒體演示用途：制制作作DVD以以短片的形形式介紹項(xiàng)項(xiàng)目，結(jié)合合不同的語(yǔ)語(yǔ)言(如中中英文)在在不同同的地區(qū)推推廣。適用用于售樓處處及展會(huì)，，現(xiàn)場(chǎng)銷售售時(shí)以滾動(dòng)動(dòng) 形式播播出，烘托托現(xiàn)場(chǎng)熱烈烈氣氛。要點(diǎn)：1、介介紹上上海投資資環(huán)境2、介介紹項(xiàng)項(xiàng)目所在在區(qū)域--徐匯匯區(qū)優(yōu)惠惠招商政政策3、發(fā)發(fā)展商商的背景景介紹，，包括已已建成功功銷售項(xiàng)項(xiàng)目，以以增強(qiáng)客客戶購(gòu)買買信心心55營(yíng)銷工具具--擴(kuò)擴(kuò)展型--電子子樓書用途：銷銷售人員員結(jié)合電電子樓書書進(jìn)行銷銷售，展展現(xiàn)項(xiàng)目目智能化化設(shè)施，，給客戶戶以新鮮鮮感，同同時(shí)以更更直觀、、更簡(jiǎn)便便的方式式了解整整個(gè)項(xiàng)目目，適合合于大型型項(xiàng)目的的操作。。要點(diǎn)：1、基基本設(shè)施施介紹2、外外觀效果果圖、立立面圖、、房型圖圖、地理理位置、、智能化化設(shè)施，， 建材材標(biāo)準(zhǔn)、、面積、、銷控樓樓層。3、動(dòng)動(dòng)感體現(xiàn)現(xiàn)智能化化設(shè)施。。56營(yíng)銷工具具--擴(kuò)擴(kuò)展型--標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)文件系系統(tǒng)用途：從從項(xiàng)目目信封、、信紙及及各方面面外在形形象的展展現(xiàn)，加加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)文件管管理，，對(duì)外書書信形成成統(tǒng)一格格式，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)文件件系統(tǒng)的的建立有有助于項(xiàng)項(xiàng)目管管理系統(tǒng)統(tǒng)化。要點(diǎn)：1、對(duì)對(duì)外文文件格式式(傳傳真、客客戶確認(rèn)認(rèn)書、傭傭金確認(rèn)認(rèn)、認(rèn)購(gòu)購(gòu)書、合合同等等)2、信信封、信信紙3、文文檔的管管理57營(yíng)銷工具具--擴(kuò)擴(kuò)展型--專業(yè)業(yè)禮品用途：適適用于項(xiàng)項(xiàng)目開盤盤儀式、、新聞發(fā)發(fā)布會(huì)、、客戶答答謝酒會(huì)會(huì)、中介會(huì)等等，向關(guān)關(guān)心均瑤瑤國(guó)際廣廣場(chǎng)的新新老客戶戶及媒體體贈(zèng)送禮品。要點(diǎn)：1、創(chuàng)意意獨(dú)到，，實(shí)用性性強(qiáng)2、適合合人群較較為廣泛泛3、有均均瑤標(biāo)記記，印象象深刻4、根據(jù)據(jù)不同場(chǎng)場(chǎng)合贈(zèng)送送不同禮禮品，體體現(xiàn)均瑤瑤獨(dú)到之之處58營(yíng)銷工具具--擴(kuò)擴(kuò)展型--手機(jī)機(jī)短信手機(jī)短信信息是目目前一種種較為便便捷的信信息告知知方式，，而且具具有以下下特點(diǎn)：：費(fèi)用低廉廉：每條條短信息息只要0.1元元，比信信件、電電話、傳傳真費(fèi)用用低到達(dá)率高高：每個(gè)個(gè)人收到到短信都都會(huì)去查查看，比比傳真、、信件的的到達(dá)率率高信息傳達(dá)達(dá)迅速：：幾秒鐘鐘就可到到達(dá)不受時(shí)間間空間限限制：一一般接受受者在何何時(shí)何地地都能收收到本項(xiàng)目可可以通過(guò)過(guò)登記中中介及客客戶的手手機(jī)，通通過(guò)短信信的形式式向中介介及客戶戶傳達(dá)信信息，尤尤其可用用于備忘忘型信息息、通知知型信息息等，還還可用來(lái)來(lái)在節(jié)日日向中介介及客戶戶傳達(dá)問(wèn)問(wèn)候。目前有一一種群發(fā)發(fā)短信的的工具可可以提高高發(fā)送短短信的效效率。作為一種種在寫字字樓租售售中的創(chuàng)創(chuàng)新方式式，相信信短信將將使項(xiàng)目目宣傳的的工具組組合更為為完善，，且發(fā)揮揮較為重重要的作作用。59銷控策略略60銷控的三三大任務(wù)務(wù)Combination客客戶組組合大客戶與與小客戶戶的比例例該如何何設(shè)定？？投資客戶戶與自用用客戶該該如何控控制？Sequence推推廣順順序該先推廣廣哪個(gè)樓樓層區(qū)域域？之后的推推廣如何何進(jìn)行？？Speed推廣速度度該設(shè)定怎怎樣的銷銷售速度度？如何保證證該速度度的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)？61銷控總原原則平衡樓層層銷售，，防止出出現(xiàn)好樓樓層售空空或低價(jià)價(jià)單元售售空兩種種傾向滿足客戶戶需求，，防止出出現(xiàn)大量量客戶等等待但沒(méi)沒(méi)有相應(yīng)應(yīng)供應(yīng)的的局面制造持續(xù)續(xù)熱銷氣氣氛，防防止在短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)出現(xiàn)大大量未售售單元爭(zhēng)取價(jià)格格提升，，防止價(jià)價(jià)格承受受能力高高的客戶戶選擇低低價(jià)單元元盡量保留留連續(xù)樓樓層，防防止大客客戶購(gòu)買買時(shí)無(wú)相相應(yīng)供應(yīng)應(yīng)保證銷控控信息統(tǒng)統(tǒng)一，防防止出現(xiàn)現(xiàn)重復(fù)預(yù)預(yù)定或浪浪費(fèi)成交交時(shí)間。。62品質(zhì)較高，提升項(xiàng)目品質(zhì)便于管理容易引導(dǎo)與說(shuō)服決策快成交價(jià)格高談價(jià)能力強(qiáng)，成交價(jià)低決策周期長(zhǎng)，成交不確定性強(qiáng)成交面積小過(guò)多的小客戶造成硬件資源過(guò)度使用及可控性差優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)大客戶小客戶大小客戶戶優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)分析63“大小互互動(dòng)，以以名帶實(shí)實(shí)”策略略本項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷的最最終目的的是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)盡可能能快速地地取得盡盡可能多多的資金金收入，，通過(guò)引引進(jìn)知名名大客戶戶提升項(xiàng)項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)是中間間目標(biāo)。。小客戶太太多影響響客戶組組合品質(zhì)質(zhì)；盲目目追求過(guò)過(guò)多的大大面積客客戶造成成收益的的降低及及計(jì)劃可可控性降降低。建議通過(guò)過(guò)引進(jìn)““最佳比比例”的的國(guó)際知知名大客客戶(如如20%~30%，或或3~5家)來(lái)來(lái)提高高項(xiàng)目的的客戶品品質(zhì)，并并帶動(dòng)大大量中、、小面積積客戶的的購(gòu)買，，實(shí)現(xiàn)名名利雙收收的目的的。知名大公司一般大型公司一般中型公司一般小型公司限制性公司提升項(xiàng)目品質(zhì)對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)影響不大降低項(xiàng)目品質(zhì)64如何設(shè)定定與控制制投資客客戶與自自用客戶戶比例？？入住率純投資型客戶先投資后自用客戶部分投資部分自用客戶純自用型客戶使用者銷售率本項(xiàng)目的的較短的的營(yíng)銷周周期決定定了有必必要采用用“MassMarketing”廣泛泛的客戶戶定位。。投資型客客戶過(guò)多多而導(dǎo)致致的租金金、租約約、客戶戶構(gòu)成混混亂的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)可以以通過(guò)進(jìn)進(jìn)行科學(xué)學(xué)的租賃賃組織與與管理來(lái)來(lái)有效降降低。65高區(qū)(F21~24)中區(qū)(F10~17)低區(qū)(F5~9)共4層共8層共5層占比24%占比47%占比29%樓層分區(qū)區(qū)界定實(shí)戰(zhàn)操作作技巧：：不同的的樓層區(qū)區(qū)域可以以有不同同的價(jià)格格基礎(chǔ)，，客戶心心理對(duì)中中區(qū)及高高區(qū)的接接受度度更高，，這里通通過(guò)人為為界定，，提高中中高區(qū)樓樓層所占占比例，，對(duì)整體體成交價(jià)價(jià)格提升升具有一一定的積積極作用用。注：建議議去除13，14，23，24樓層層號(hào)66首期推廣廣分隔銷銷售樓層層分布由于該項(xiàng)項(xiàng)目的大大體量，，應(yīng)保持持一定數(shù)數(shù)量的單單元分隔隔出售樓樓層，綜綜合考慮慮可設(shè)定定每幢同同時(shí)開放放5個(gè)樓樓層。高區(qū)(F20~28)中區(qū)(F10~19)低區(qū)(F4~9)首期可在在低、中中、高區(qū)區(qū)各選擇擇1~2個(gè)樓層層推廣分分隔單元元：高區(qū)(F21)中區(qū)(F12，，F(xiàn)13)低區(qū)(F5，F(xiàn)6)注：其他他樓層銷銷控宣傳傳口徑為為整層推推廣或已已訂已售售。67客戶品質(zhì)質(zhì)匯豐銀行行大廈均瑤國(guó)際際廣場(chǎng)的的項(xiàng)目發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)寫字樓品質(zhì)高中低高中低乙級(jí)寫字樓目前的均瑤國(guó)際廣場(chǎng)未來(lái)的均瑤國(guó)際廣場(chǎng)68銷控組織織及沖突突避免專人負(fù)責(zé)責(zé)總銷控控，防止止出現(xiàn)混混亂。每天進(jìn)行行例會(huì)討討論客戶戶處理及及跟進(jìn)情情況分清各單單元的各各種客戶戶狀態(tài)(意向談?wù)勁?、支支付訂金金、重?fù)復(fù)意向預(yù)預(yù)定等)便于識(shí)識(shí)別客戶戶等級(jí)及及避免流流失客戶戶。充分利用用各種渠渠道(互互聯(lián)網(wǎng)、、中介會(huì)會(huì)、傳真真、E-mail、短短信)向向客戶或或中介通通知可公公布的銷銷控信息息，便于于成交。。69中介策略略70排斥中性喜歡客戶態(tài)度中介態(tài)度排斥中性吸引中介成交交影響力力分析71影響中介介成交的的要素分分析一類影響響因素：：二類影響響因素：：哪個(gè)項(xiàng)目目中介費(fèi)費(fèi)多？哪個(gè)項(xiàng)目目中介費(fèi)費(fèi)有保障障？哪個(gè)項(xiàng)目目客戶不不會(huì)有流流失風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)？哪個(gè)項(xiàng)目目業(yè)主配配合效率率高？哪個(gè)項(xiàng)目目客戶接接受度高高？哪個(gè)項(xiàng)目目需花費(fèi)費(fèi)的精力力少？72為各中介介公司與與個(gè)人提提供所需需的全面面的項(xiàng)目目介紹材材料，包包括：各種效果果圖紙；；各層平平面圖；；項(xiàng)目相相關(guān)技術(shù)術(shù)經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)數(shù)據(jù)據(jù)；項(xiàng)目目的優(yōu)點(diǎn)；項(xiàng)項(xiàng)目階段段性推廣廣策略；；中介公公司為客客戶提供供的一整整套項(xiàng)目目介紹材料料等。中介服務(wù)務(wù)策略(1)-----全面面信息服服務(wù)利用多種種手段為為中介提提供全面面的信息息及周到到的服務(wù)務(wù)信件聯(lián)系系；E-mail聯(lián)系系通知(群發(fā)E-mail);短信信通知(群發(fā)短短信)等等73能夠吸引引中介公公司的長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間連連續(xù)關(guān)注注是項(xiàng)目目推廣成成功的關(guān)關(guān)鍵，因因此，，應(yīng)制訂訂相應(yīng)的的計(jì)劃與與中介公公司及個(gè)個(gè)人定期期保持聯(lián)聯(lián)絡(luò)，溝溝通信息息與感情情。溝通的方方式建議議：項(xiàng)目專題題信息交交流會(huì)；；項(xiàng)目最新新動(dòng)態(tài)，，成交情情況及進(jìn)進(jìn)一步策策略介紹紹中介非正正式聚會(huì)會(huì)或聯(lián)誼誼活動(dòng)中介答疑疑及聽取取建議會(huì)會(huì)中介服務(wù)務(wù)策略(2)-----定期期聯(lián)絡(luò)溝溝通74雖然目前前甲級(jí)寫寫字樓市市場(chǎng)中以以幾個(gè)大大型中介介公司成成交為主主，但由由于均瑤瑤國(guó)際廣廣場(chǎng)體量量大且為為銷售型型寫字樓樓項(xiàng)目，，因此，，無(wú)論從從市場(chǎng)覆覆蓋的要要求還是是從項(xiàng)目目特征上上來(lái)講，，都需要要進(jìn)行大大量的中中介拓展展推廣活活動(dòng)，充充分利用用中介的的客戶資資源。中介服務(wù)務(wù)策略(3)-----全面面覆蓋大大量拓展展策略75在全面覆覆蓋的前前提下，，根據(jù)中中介公司司的重要要性及成成交客戶戶質(zhì)量、、數(shù)量提提供不同同層次的的服務(wù)。。對(duì)中介劃劃分級(jí)別別：一般般中介；；注冊(cè)中中介；VIP中中介一般中介介：未曾曾帶領(lǐng)客客戶看房房的中介介公司或或個(gè)人注冊(cè)中介介：向均均瑤銷售售部提供供個(gè)人信信息并曾曾帶領(lǐng)客客戶看房房的中介介公司或或個(gè)人VIP中中介：在在本項(xiàng)目目成交超超過(guò)一定定面積的的中介。。對(duì)于重要要的、積積極的、、成交活活躍的中中介可以以提供更更為優(yōu)良良的服務(wù)務(wù)，如：：快速服服務(wù)響應(yīng)應(yīng)；精美美資料提提供等。。中介服務(wù)務(wù)策略(4)-----分級(jí)級(jí)服務(wù)策策略76中介激激勵(lì)策策略(1)目前一一些寫寫字樓樓項(xiàng)目目由于于中介介費(fèi)長(zhǎng)長(zhǎng)期拖拖欠、、少支支付或或不支支付導(dǎo)導(dǎo)致““因小小失大大”租租售狀狀況不不佳的的不在在少數(shù)數(shù)，均均瑤國(guó)國(guó)際廣廣場(chǎng)大大廈超超大的的體量量決定定了對(duì)對(duì)中介介較強(qiáng)強(qiáng)的依依賴性性。建建議可可以通通過(guò)向向中介介公開開承諾諾在成成交后后的5個(gè)個(gè)工作作日內(nèi)內(nèi)支付付中介介費(fèi)的的方式式吸引引中介介的關(guān)關(guān)注，，贏得得信任任并促促進(jìn)成成交。。操作上上可考考慮在在第一一次大大型中中介推推介會(huì)會(huì)上鄭鄭重宣宣布的的方式式。同同時(shí)通通過(guò)嚴(yán)嚴(yán)格界界定““成交交”的的定義義來(lái)維維護(hù)貴貴司的的利益益。此此操作作可在在基本本無(wú)費(fèi)費(fèi)用支支出的的情況況下創(chuàng)創(chuàng)造寫寫字樓樓市場(chǎng)場(chǎng)中介介合作作上最最具影影響力力的賣賣點(diǎn)，，為均均瑤國(guó)國(guó)際廣廣場(chǎng)的的營(yíng)銷銷成功功提供供有力力支持持。------中中介介費(fèi)及及時(shí)支支付承承諾：：77中介激激勵(lì)策策略(2)為了配配合““中介介費(fèi)及及時(shí)支支付承承諾””策略略，以以及建建立起起有效效的準(zhǔn)準(zhǔn)確的的中介介客戶戶管理理系統(tǒng)統(tǒng)，建建議本本項(xiàng)目目實(shí)行行“授授權(quán)中中介登登記制制度””。凡經(jīng)有有效登登記將將信息息提供供給均均瑤銷銷售部部的中中介公公司或或個(gè)人人將成成為本本項(xiàng)目目“授授權(quán)中中介””，并并宣布布只有有經(jīng)過(guò)過(guò)授權(quán)權(quán)登記記，才才可享享有包包括““中中介費(fèi)費(fèi)及時(shí)時(shí)支付付承諾諾”在在內(nèi)的的一系系列權(quán)權(quán)力和和周到到的服服務(wù)。?！笆跈?quán)權(quán)登記記制度度”的的積極極作用用是多多方面面的：：可以以規(guī)范范中介介操作作流程程，形形成項(xiàng)項(xiàng)目操操作規(guī)規(guī)范的的良好好業(yè)界界形象象；可可以成成為一一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)大的的賣點(diǎn)點(diǎn)在中中介行行業(yè)內(nèi)內(nèi)流傳傳；可可以準(zhǔn)準(zhǔn)確地地掌握握大量量中介介信息息，為為以后后的中中介相相關(guān)推推廣活活動(dòng)奠奠定基基礎(chǔ)。。------授授權(quán)權(quán)中介介登記記制度度：78中介激激勵(lì)策策略(3)------中中介介個(gè)人人獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)制度度：根據(jù)目目前中中介行行業(yè)的的現(xiàn)實(shí)實(shí)情況況，中中介個(gè)個(gè)人在在一筆筆成交交中所所得的的收入入一般般為公公司傭傭金收收入的的10%~15%。。如前前所述述，中中介個(gè)個(gè)人對(duì)對(duì)于每每筆成成交的的個(gè)人人收入入的考考量對(duì)對(duì)于每每個(gè)成成交都都是至至關(guān)重重要的的。因因此，，在適適當(dāng)?shù)牡臓I(yíng)銷銷階段段推出出“中中介個(gè)個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)””計(jì)劃劃可以以有效效地提提高成成交量量，并并可在在中介介行業(yè)業(yè)產(chǎn)生生積極極的影影響。。中介個(gè)個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)可可以根根據(jù)每每一成成交的的面積積提供供數(shù)額額不等等的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，，一般般獎(jiǎng)品品為非非現(xiàn)金金的各各種禮禮品，，如““高級(jí)級(jí)商務(wù)務(wù)手機(jī)機(jī)”、、“筆筆記本本電腦腦”、、“高高級(jí)會(huì)會(huì)所會(huì)會(huì)員卡卡”、、“東東南亞亞旅游游”等等。中介獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制制度、、相關(guān)關(guān)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的的實(shí)施施可以以與中中介活活動(dòng)結(jié)結(jié)合。。79租賃策策略80進(jìn)行租租賃推推廣的的必要要性(一一)均瑤國(guó)國(guó)際廣廣場(chǎng)的的客戶戶將主主要為為以下下四種種類型型：純投資資型客客戶先投資資后自自用客客戶部分投投資部部分自自用客客戶純自用用型客客戶此三類類客戶戶都將將產(chǎn)生生對(duì)所所購(gòu)寫寫字樓樓物業(yè)業(yè)出租租的需需求，，能否否出租租？多多少時(shí)時(shí)間出出租？？租金金多少少？風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)如如何？？等問(wèn)問(wèn)題的的解決決程度度將直直接影影響其其購(gòu)買買決策策！良好的的租賃賃市場(chǎng)場(chǎng)前景景與租租賃服服務(wù)將將滿足足客戶戶對(duì)人人氣及及可能能的出出租需需求，，對(duì)此此類客客戶成成交有有極大大的促促進(jìn)作作用。。81成功的的租賃賃推廣廣可以以有以以下作作用：：產(chǎn)生帶帶租約約銷售售單元元，為為保守守型投投資者者提供供更好好的選選擇。。在保證證“銷銷售率率”的的前提提下，，提升升項(xiàng)目目的““入住住率””，提提升人人氣、、市場(chǎng)場(chǎng)形象象及項(xiàng)項(xiàng)目的的投資資價(jià)值值。如市場(chǎng)場(chǎng)較好好，保保留一一部分分物業(yè)業(yè)面積積作為為長(zhǎng)期期穩(wěn)定定的收收入來(lái)來(lái)源。。在銷售售進(jìn)度度計(jì)劃劃不變變的情情況下下，增增加項(xiàng)項(xiàng)目的的租金金收入入。為投資資者提提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)售售后服服務(wù)，，帶動(dòng)動(dòng)滾動(dòng)動(dòng)客戶戶的良良性開開發(fā)，，為后后期銷銷售的的成功功提供供保障障。進(jìn)行租租賃推推廣的的必要要性(二二)82預(yù)訂期預(yù)售期租賃策策略相相關(guān)工工作要要點(diǎn)配合預(yù)預(yù)售推推廣，，制訂訂并完完善投投資客客戶服服務(wù)條條款與投資資客戶戶簽訂訂租賃賃服務(wù)務(wù)協(xié)議議針對(duì)有有預(yù)租租意向向的客客戶，，制訂訂預(yù)租租優(yōu)惠惠策略略積極跟跟進(jìn)拜拜訪有有預(yù)租租意向向客戶戶安排排大大客客戶戶預(yù)預(yù)租租簽簽約約儀儀式式及及相相關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)階段段目目標(biāo)標(biāo)：：積積極極溝溝通通投投資資客客戶戶及及預(yù)預(yù)租租意意向向客客戶戶，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取簽簽訂訂2~3個(gè)個(gè)大大客客戶戶的的預(yù)預(yù)租租協(xié)協(xié)議議，，為為預(yù)預(yù)售售推推廣廣提提供供有有力力的的支支持持。。實(shí)施施要要點(diǎn)點(diǎn)83預(yù)訂訂期期強(qiáng)銷銷期期階段段目目標(biāo)標(biāo)：：用用規(guī)規(guī)范范有有效效的的租租賃賃推推廣廣服服務(wù)務(wù)進(jìn)進(jìn)一一步步吸吸引引投投資資者者，，并并吸吸引引大大型型知知名名客客戶戶入入住住提提升升項(xiàng)項(xiàng)目目品品質(zhì)質(zhì)及及人人氣氣。。實(shí)施施要要點(diǎn)點(diǎn)：：做好好投投資資客客與與租租客客的的意意向向匹匹配配及及租租金金水水平平協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，防防止止發(fā)發(fā)生生小小業(yè)業(yè)主主自自行行租租賃賃在在租租客客及及租租金金方方面面出出現(xiàn)現(xiàn)的的混混亂亂局局面面。。租賃賃市市場(chǎng)場(chǎng)及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目目分分析析、、研研究究與與對(duì)對(duì)策策。。運(yùn)用用多多種種渠渠道道與與手手段段強(qiáng)強(qiáng)化化租租賃賃推推廣廣。。84預(yù)訂訂期期鞏固固期期階段段目目標(biāo)標(biāo)：：為為投投資資客客及及租租客客提提供供專專業(yè)業(yè)化化、、全全方方位位的的服服務(wù)務(wù)，，提提高高入入住住率率為為項(xiàng)項(xiàng)目目在在本本階階段段的的升升值值提提供供保保障障。。實(shí)施施要要點(diǎn)點(diǎn)：：以優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)客客戶戶及及大大客客戶戶為為重重點(diǎn)點(diǎn)，，進(jìn)進(jìn)行行租租賃賃推推廣廣。。提高高租租金金面面價(jià)價(jià)，，制制造造租租金金上上升升的的市市場(chǎng)場(chǎng)影影響響。。85刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型對(duì)投資回報(bào)的要求對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的要求投資資客客戶戶類類別別86刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)刁鉆型客客戶特點(diǎn)：對(duì)對(duì)收益要要求較高高，但不不愿承擔(dān)擔(dān)較高的的風(fēng)險(xiǎn)，，此類客客戶可進(jìn)進(jìn)一步分分為堅(jiān)持持型和可可說(shuō)服型型。應(yīng)對(duì)策略略：首先通過(guò)過(guò)有效的的溝通正正確判斷斷客戶是是否可以以被說(shuō)服服，更容容易傾向向于穩(wěn)定定收益還還是高收收益，然然后實(shí)施施針對(duì)性性的策略略。對(duì)于堅(jiān)持持型客戶戶可以視視其重要要性予以以滿足或或放棄。。87刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)大膽型客客戶特點(diǎn)：對(duì)對(duì)收益要要求較高高，但愿愿意承擔(dān)擔(dān)較高的的風(fēng)險(xiǎn)，，此類客客戶對(duì)房房地產(chǎn)市市場(chǎng)看好好，一般般喜歡在在項(xiàng)目推推廣早期期介入。。應(yīng)對(duì)策略略：此類客戶戶是項(xiàng)目目推廣早早期的主主要客源源，在項(xiàng)項(xiàng)目預(yù)訂訂階段應(yīng)應(yīng)盡可能能多地將將信息傳傳達(dá)給此此類客戶戶。此類客戶戶的購(gòu)買買動(dòng)因是是投資的的較高收收益，因因此，可可通過(guò)采采用適當(dāng)當(dāng)?shù)膬r(jià)格格策略88刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)健型客客戶特點(diǎn)：對(duì)對(duì)收益要要求不高高，同時(shí)時(shí)不愿承承擔(dān)較高高的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，此類類客戶屬屬于保守守型投資資者，對(duì)對(duì)往往在在有較大大把握的的前提下下才會(huì)作作出投資資決策。。此類客客戶是強(qiáng)強(qiáng)銷期的的主要客客源，可可以承受受較高的的價(jià)格。。應(yīng)對(duì)策略略：由于包租租不合法法，購(gòu)買買有租約約的單元元是此類類客戶最最為典型型的投資資方式，，為吸引引此類客客戶應(yīng)大大力進(jìn)行行預(yù)租及及租賃推推廣，為為其提供供保障或或信心。。在預(yù)售期期也可通通過(guò)新聞聞宣傳、、優(yōu)質(zhì)服服務(wù)等方方式，人人為降低低其對(duì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)認(rèn)知程度度，促使使其中一一部分客客戶在預(yù)預(yù)售期成成交。89刁鉆型穩(wěn)定型非理智型大膽型回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)非理性型型客戶特點(diǎn)：此此類投資資客戶存存在非理理性的性性格成分分，往往往對(duì)投資資的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)缺乏判判斷力，，容易被被引導(dǎo)而而產(chǎn)生““跟風(fēng)””行為，，區(qū)別于于大膽型型客戶對(duì)對(duì)高回報(bào)報(bào)的追求求，此類類客戶對(duì)對(duì)于回報(bào)報(bào)要求不不高或不不去精確確計(jì)算。。應(yīng)對(duì)策略略：此類客戶戶一般投投資較小小，但為為數(shù)并不不少，由由于其容容易被引引導(dǎo)，一一定力度度的媒體體宣傳及及推廣是是爭(zhēng)取此此類客戶戶的主要要手段。。由于其對(duì)對(duì)價(jià)格較較不敏感感，因此此在小單單元推廣廣時(shí)對(duì)此此類客戶戶可堅(jiān)持持較小的的折扣。。90要點(diǎn)總結(jié)結(jié)91要點(diǎn)總結(jié)結(jié)本項(xiàng)目停停工多年年，品質(zhì)質(zhì)提升受受到較大大限制。。目前市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格為為慢速銷銷售的價(jià)價(jià)格，快快速銷售售不能完完全以此此為參考考。戴德梁行行優(yōu)勢(shì)渠渠道的應(yīng)應(yīng)用是銷銷售成功功的關(guān)鍵鍵成功的預(yù)預(yù)租及租租賃推廣廣對(duì)項(xiàng)目目銷售成成功至關(guān)關(guān)重要中介服務(wù)務(wù)和激勵(lì)勵(lì)工作的的成功開開展將為為本項(xiàng)目目成功推推廣帶來(lái)來(lái)強(qiáng)有力力的支持持。92結(jié)束語(yǔ)語(yǔ)本報(bào)告從從總體營(yíng)營(yíng)銷策略略的角度度為均瑤瑤國(guó)際廣廣場(chǎng)寫字字樓項(xiàng)目目提供了了一系列列營(yíng)銷定定位與實(shí)實(shí)施的初初步建議議框架。。戴德梁梁行將在在今后與與貴公司司的合作作中，制制訂出更更為細(xì)化化的營(yíng)銷銷策略與與實(shí)施方方案，我我們有信信心與貴貴司通力力合作、、相互支支持與信信任，實(shí)實(shí)現(xiàn)均瑤瑤國(guó)際廣廣場(chǎng)營(yíng)銷銷上的巨巨大成功功！93通過(guò)過(guò)辛辛勤勤的的工工作作獲獲得得財(cái)財(cái)富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一個(gè)人一生可可能愛上很多多人，等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后，你就會(huì)明明白以前的傷傷痛其實(shí)是一一種財(cái)富，它它讓你學(xué)會(huì)更更好地去把握握和珍惜你愛愛的人。1月-2321:1821:18:53人只有為自己己同時(shí)代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達(dá)到自身身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成成功都離不不開選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會(huì)會(huì)獲取不同同尋常的成成功。21:18:5321:181月-23論命運(yùn)如何何，人生來(lái)來(lái)就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財(cái)富富—身體與心靈靈的財(cái)富。。人生沒(méi)有彩彩排，每一一個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場(chǎng)直直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量量來(lái)說(shuō)，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個(gè)人的目目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的。。他們不是是害怕提出出高目標(biāo)，，而是不讓讓目標(biāo)超出出他們的能能力。管理理就就是是決決策策。。21:1821:18:531月月-23經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點(diǎn)點(diǎn)。。再實(shí)踐。2023/1/521:18:53世上并沒(méi)有用用來(lái)鼓勵(lì)工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果的。。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠(chéng)誠(chéng)之心心來(lái)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員員工。。2023/1/521:1821:18:53預(yù)防是是解決決危機(jī)機(jī)的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯(cuò)誤誤的道道路上上走得得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個(gè)個(gè)籃子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。溝通再再溝通通。05一一月月2023多掙錢錢的方方法只只有兩兩個(gè)：：不是是多賣賣，就就是降降低管管理費(fèi)費(fèi)。我所做做的，，就是是創(chuàng)辦辦一家家由我我管理理業(yè)務(wù)務(wù)并把把我們們的錢錢放在在一起起的合合伙人人企業(yè)業(yè)。我我將保保證你你們有有5%的回報(bào)報(bào)，并并在此此后我我將抽抽取所所有利利潤(rùn)的的50%。請(qǐng)示問(wèn)問(wèn)題不不要帶帶著問(wèn)問(wèn)題請(qǐng)請(qǐng)示，，要帶帶著方方案請(qǐng)請(qǐng)示。。匯報(bào)報(bào)工作作不要要評(píng)論論性地地匯報(bào)報(bào)，而而要陳陳述性性的匯匯報(bào)。。2023年年1月月5日日在漫長(zhǎng)長(zhǎng)的人人生旅旅途中中，有有時(shí)要要苦苦苦撐持持暗無(wú)無(wú)天日日的境境遇；；有時(shí)時(shí)卻風(fēng)風(fēng)光絕絕項(xiàng)，，無(wú)人人能比比。溝通是管管理的濃濃縮。1月-2321:18:5321:18員工培訓(xùn)訓(xùn)是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最最小，收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類被賦賦予了一一種工作作，那就就是精神神的成長(zhǎng)長(zhǎng)。企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展需需要要的的是是機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，而而機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)于于有有眼眼光光的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，一一次次也也就就夠夠了了。。1月月-231月月-23發(fā)展展和和維維護(hù)護(hù)他他們們的的家家;至于于女女子子呢呢?則是是努努力力維維護(hù)護(hù)家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安適適和和家家庭庭的的可可愛愛。。猶豫豫不不決決固固然然可可以以免免去去一一些些做做錯(cuò)錯(cuò)事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。管理是