某咨詢四川長虹電池營銷組織和管理平臺設計

RolandBerger&Partners-InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–Lisbon–LondonMadrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S?oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Warsaw–Zurich長虹電池營銷組織和管理平臺設計

四川長虹電器股份有限公司

四川，綿陽，11月8日Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目錄 頁碼A. 快速消費品行業(yè)的核心競爭要素 3B. 電池營銷組織總體框架 23C. 主要部門職責 33D. 關(guān)鍵崗位職責 38E. 關(guān)鍵管理流程 62E1. 銷售管理流程 63E2. 營銷管理流程 79E3. 風險控制流程 90E4. 人員管理流程 92E5. 財務管理流程 99E6. 協(xié)調(diào)管理流程 102A.電池營銷組織總體框架電池作為快速消費品行業(yè)的產(chǎn)品，存在許多不同于耐用消費品行業(yè)的特點高頻率消費的產(chǎn)品，使用時限短，擁有廣泛的消費群體，對于消費的便利性要求很高渠道種類多而復雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)(百貨商場)和新興業(yè)態(tài)(聯(lián)鎖店、超市、大賣場)等多種渠道并存品牌知名度對于銷售是非常重要的因素相對于耐用消費品，消費者對快速消費品的敏感度不高，產(chǎn)品的可替換性大產(chǎn)品質(zhì)量很容易被銷售者直接感受和判斷，而且對消費者的二次購買行為和忠誠度有決定性的影響行業(yè)集中度逐步上升，競爭難度加大國內(nèi)快速消費品行業(yè)的主要特點快速消費品與其他類型消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別

決策時間長反復考慮的決策過程對周圍眾多人的建議敏感決策時間適中有一個決策過程對周圍眾多人的建議較敏感

"沖動購買產(chǎn)品"即興的采購決策對周圍眾多人的建議不敏感投資消費品耐用消費品快速消費品分銷渠道層次少特定的銷售點提供直接的分銷復雜的銷售網(wǎng)絡有限的零售點銷售渠道長眾多的零售點價值質(zhì)量銷售政策品牌價值功能外觀品牌形象銷售點外觀/包裝銷售點廣告促銷質(zhì)量價格主要取決于個人收入水平類似的產(chǎn)品相比困難取決于個人收入和偏好類似的產(chǎn)品相比容易取決于個人偏好類似的產(chǎn)品不需比較購買決策分銷渠道選購標準購買過程快速消費品行業(yè)競爭的核心成功因素通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡來接近消費者，達到高鋪貨率合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理以強大的市場營銷功能為導向的營銷組織，實現(xiàn)市場和銷售有效的協(xié)同品牌知度度的提升和營銷效率的提升正確的市場拓展策略核心成功因素寶潔公司在中國建立了多渠道并存的分銷網(wǎng)絡，來充分接近消費者案例寶潔的多渠道分銷網(wǎng)絡渠道結(jié)構(gòu)渠道A一般用于拓展新市場利用既有的日用消費品分銷渠道銷售人員同時拜訪批發(fā)商和零售商，采用雙重手法來將產(chǎn)品推到渠道中渠道B渠道C產(chǎn)品流信息和控制流從渠道A演化過來當某一地區(qū)的銷售已達到一定規(guī)模時，P&G從第一層批發(fā)商中尋找一個合適的批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷商分銷商與P&G簽定合同，承擔責任、接受培訓并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購銷關(guān)系一定時期A、B共享，最終完全轉(zhuǎn)為B模式直接客戶是指寶潔較為重視的那些有實力連鎖零售商這些零售商目前所占的銷售比重不大，但成長潛力很大，最終會成為日用消費品分銷的主渠道P&G沒有專門的部門負責渠道C的工作，而且渠道C不會和渠道A或B發(fā)生沖突描述P&G第一層批發(fā)商零售商消費者第二層批發(fā)商P&G分銷商零售商消費者第二層批發(fā)商P&G直接客戶消費者依靠其強大的品牌效應及完善的分銷渠道，寶潔產(chǎn)品無論是鋪貨率還是市場占有率都很高護發(fā)類產(chǎn)品(97年初)護膚類產(chǎn)品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場占有率“區(qū)域分銷”模式和“聯(lián)合分銷”模式目前已經(jīng)成為快速消費品行業(yè)的主要分銷模式快速消費品行業(yè)的分銷模式描述傳統(tǒng)分銷模式多層自上而下的體系，批發(fā)商之間根據(jù)商業(yè)習慣形成自然網(wǎng)絡一級批發(fā)商多為國營、集體性質(zhì)費用高而且體系僵化目前這一模式的作用已逐漸被削弱區(qū)域分銷模式聯(lián)合分銷模式根據(jù)一級批發(fā)商的背景(國營、集體、私營、外資、直銷)和其它條件挑選最合適的，發(fā)展成為分銷商，從而實現(xiàn)區(qū)域及當?shù)胤咒N減少了中間層次，將傳統(tǒng)模式的二、三級合并，并通過與直銷的結(jié)合，提高了銷售的主動性各下屬企業(yè)采用統(tǒng)一的銷售渠道，讓客戶實現(xiàn)一站采購區(qū)域分銷中心和全國銷售總部相聯(lián)形成有計劃、有組織、控制良好的體系在銷售中心與關(guān)鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度評價企業(yè)第一層批發(fā)商第二層(地區(qū))零售商企業(yè)區(qū)域分銷商二級批發(fā)商零售商企業(yè)全國分銷中心、區(qū)域分銷中心第二層(都市)農(nóng)村小批發(fā)商自提擴展模式主要批發(fā)商連鎖店主要零售商最終客戶客戶反饋“聯(lián)合分銷”模式廣泛地被跨國企業(yè)所采用，但并不適合于長虹電池的營銷現(xiàn)狀P&G的“聯(lián)合分銷”模式“聯(lián)合分銷”模式往往是企業(yè)在有多個不同地域的生產(chǎn)基地的情況下采用的，為降低物流成本和提高對市場的反應速度，而對區(qū)域渠道進行整合，成立分銷中心，生產(chǎn)地址靠近分銷中心，以提供方便和良好的銷售服務建立全國分銷中心體系，需要較大的投資，不僅反應在硬件上(倉庫、電腦)等，而且往往需要電子化的銷售管理和物流管理軟件進行支持，最新的發(fā)展趨勢是通過與主要經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實施電子數(shù)據(jù)交換(EDI)和即時庫存(JIT)評價生產(chǎn)商(8個合資企業(yè)，分布于4個城市)區(qū)域分銷中心(廣州、上海、北京、成都、武漢)分銷商(500個城市，1000~1500個分銷商)零售商(全國有100萬個網(wǎng)點銷售P&G的產(chǎn)品)其它聯(lián)合利華可口可樂百事可樂長虹在很長期內(nèi)還無法采用“聯(lián)合分銷”模式羅蘭?貝格格建議長虹虹電池建立立以分銷商商為核心的的區(qū)域分銷銷體系，同同時迅速進進入新興的的分銷渠道道長虹電池的的分銷模式式在每個區(qū)域域選擇一定定數(shù)量的批批發(fā)商發(fā)展展成為分銷銷商，除了了正常的購購銷關(guān)系外外，長虹還還應該提供供優(yōu)惠、折折扣和其它它權(quán)利，并并幫助分銷銷商進行分分銷和存貨貨管理，建建立完整的的分銷商管管理和服務務體系，這這是渠道建建設的核心心所在分銷商必須須有廣泛的的銷售網(wǎng)絡絡，網(wǎng)絡必必須含有一一定數(shù)量的的二級批發(fā)發(fā)商和零售售商，并且且能達到要要求的覆蓋蓋范圍，分分銷商需要要向地區(qū)內(nèi)內(nèi)的批發(fā)商商和零售商商送貨、提提供信用、、倉儲產(chǎn)品品及POP資料零售商是渠渠道建設的的另一個重重點，通過過貨柜管理理、促銷宣宣傳、賣場場建設等手手段和指標標來拉動終終端消費，，并維護市市場秩序和和控制終端端價格核心客戶主主要指一些些大型連鎖鎖超市和新新興的零售售業(yè)態(tài)(如如大賣場)，長虹電電池應建立立專門的部部門和采用用完全以客客戶為導向向的銷售模模式來拓展展這一渠道道說明長虹電池區(qū)域分銷商商核心客戶二級批發(fā)商商零售商完善的分銷銷商管理體體系包括經(jīng)經(jīng)濟利益保保障機制、、管理和控控制機制、、服務和支支持機制三三個方面案例P&G的分銷商管管理體系經(jīng)濟利益保障機制獲得額外的的定貨折扣扣對其經(jīng)營利利潤的部分分承諾(在在拓展時期期)返利由于P&G的產(chǎn)品營銷銷，他可以以比以銷其其他產(chǎn)品承承擔更小的的風險，獲獲取更大的的回報管理和控制機制服務和支持機制經(jīng)銷商和P&G的業(yè)務人員員一起配合合來有效實實施以下渠渠道和職能能經(jīng)營規(guī)劃存貨管理零售覆蓋運輸與倉儲儲售點廣告與與促銷企業(yè)應明確確各項職能能在企業(yè)和和經(jīng)銷商之之間的的分配，并并確定各自自的工作重重點對于大的分分銷商，委委派客戶經(jīng)經(jīng)理進駐其其總部辦公公，小的分分銷商則由由一個客戶戶經(jīng)理同時時監(jiān)控幾個個業(yè)務支持：：幫助分銷銷商拓展二二級網(wǎng)點，，分銷貨物物管理支持：：IDS改造計劃，，協(xié)助分銷銷商按照寶寶潔的要求求進行重組組，幫助分分銷商分析析問題并制制定解決方方案培訓支持：：定期對經(jīng)經(jīng)銷商的業(yè)業(yè)務人員進進行培訓，，介紹產(chǎn)品品知識和營營銷知識廣告支持：：定期的廣廣告促銷，，區(qū)域廣告告中出現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷商的名名稱保障分銷商商利潤穩(wěn)定渠道秩秩序協(xié)助分銷商商履行渠道道職能控制分銷商商行為激發(fā)分銷商商的信心，，

推動分分銷商的業(yè)業(yè)務發(fā)展寶潔與經(jīng)銷銷商的職責責劃分經(jīng)銷商管理理和控制機機制的主要要內(nèi)容是將將渠道職能能在企業(yè)和和經(jīng)銷商之之間

進行行合理分配配案例分析許多跨國企企業(yè)都建立立了以市場場營銷功能能為導向的的營銷組織織(1)：：可口可樂樂的

市場場部通過對對特定客戶戶和特定渠渠道的專人人負責來對對銷售部的的運作進行行指導總經(jīng)理市場工程人事財務銷售生產(chǎn)廣告/促銷銷的執(zhí)行廣告/促銷銷大客戶特選渠道非碳酸飲料料銷售分析營業(yè)所針對大賣場場等的客戶戶及促銷銷方案水、橙汁等等產(chǎn)品的管管理銷售分析負責學校、、企事業(yè)勞勞防用品市市場的滲透透可口可樂統(tǒng)統(tǒng)一投放形形象廣告，，并負責全全國性的消消費者促銷銷，以此來來對各地區(qū)區(qū)瓶裝商進進行廣告和和促銷支持持各地瓶裝商商主要從事事渠道促銷銷以及地區(qū)區(qū)性消費者者促銷(費費用與可口口可樂共擔擔)案例分析：Cocacola許多跨國企企業(yè)都建立立了以市場場營銷功能能為導向的的營銷組織織(2)：：聯(lián)合利利華

的市市場部負責責統(tǒng)一的產(chǎn)產(chǎn)品/品牌牌營銷策略略制定、市市場分析以以及媒體投投放總經(jīng)理銷售財務市場…技術(shù)物流財務人事關(guān)鍵客戶戶經(jīng)理銷售大區(qū)區(qū)經(jīng)理渠道營銷銷渠道促銷銷品牌策略制定品類總監(jiān)監(jiān)品類總監(jiān)監(jiān)品類總監(jiān)監(jiān)媒體總監(jiān)監(jiān)市場研究究總監(jiān)消費者服服務總監(jiān)監(jiān)PWSkinOral品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理廣告投入入市場研究究競爭分析析顧客服務務品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理案例分析：Unilever許多跨國國企業(yè)都都建立了了以市場場營銷功功能為導導向的營營銷組織織(3)：寶寶潔公司司建立立了完全全以營銷銷策劃功功能為導導向的營營銷組織織，銷售售部門只只負責具具體執(zhí)行行實施渠道開發(fā)發(fā)和維護護渠道管理理銷貨銷售實現(xiàn)現(xiàn)促銷執(zhí)行行營銷執(zhí)行行功能負責協(xié)調(diào)調(diào)市場部部和銷售售部的關(guān)關(guān)系組織信息息收集和和匯總市場研究究消費者研研究進行消費費者調(diào)查查建立消費費者數(shù)據(jù)據(jù)庫研究消費費者形態(tài)態(tài)制定營銷銷策略制定營銷銷計劃和和總體預預算促銷設計計促銷管理理促銷物料料管理品牌推廣廣廣告管理理POP設計媒體組織織策略品牌維護護公共關(guān)系系協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理理產(chǎn)銷結(jié)合合新產(chǎn)品開開發(fā)研究究物流配送送倉庫管理理開單制票貨款管理理費用控制制客戶生產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展部部(銷銷售部)財務部產(chǎn)品發(fā)展展部市場銷售售部市場研究究部市場調(diào)查查部市場部產(chǎn)品供應應部廣告部公關(guān)部寶潔公司司營銷執(zhí)行行功能營銷策劃劃功能營銷支持持功能案例分析：P&GP&G的銷售市市場部是是市場部部和銷售售部之間間不可缺缺少的潤潤滑劑，，推動銷銷售和市市場有效效地結(jié)合合，長虹虹電池營營銷組織織可以借借鑒這一一模式P&G銷售市場場部的運運作銷售監(jiān)控銷售能力評估銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌與銷售之間的關(guān)系溝通產(chǎn)品策劃和銷售之間的關(guān)系銷量預測培訓銷售市場部制定分銷目標制定營銷策略促銷活動規(guī)劃配合銷售相關(guān)市場部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C為產(chǎn)品爭取促銷機會執(zhí)行批準的促銷計劃執(zhí)行既定的營銷策略實現(xiàn)預定的銷售目標銷售部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C在快速消消費品行行業(yè)，不不僅需要要通過必必要的營營銷投入入來提升升品牌知知名度，，更重重要的是是營銷投投入效率率的提升升（1））營銷投入入組成將企業(yè)對對目標消消費者希希望達到到的營銷銷意圖(如提高高知名度度強化賣賣點，提提升形象象等)以以廣告形形式加以以體現(xiàn)通過媒體體采購來來將廣告告向目標標消費群群進行傳傳達通過針對對經(jīng)銷商商的渠道道促銷來來加大網(wǎng)網(wǎng)點覆蓋蓋，提升升消費者者購買便便利性通過針對對消費者者促銷來來強化其其購買決決定，誘誘發(fā)購買買行為廣告制作作媒體購買買渠道促銷銷消費者促促銷在快速消消費品行行業(yè)，不不僅需要要通過必必要的營營銷投入入來提升升品牌知知名度，，更重重要的是是營銷投投入效率率的提升升（2））媒體采購購廣告制作作渠道促銷銷消費群促促銷盲目或不不合理的的媒體組組合及投投入使得得到達率率過窄或或是暴露露頻率不不能達到到產(chǎn)生認認知的最最低要求求營銷效率提升的關(guān)鍵點營銷效率率損失點點目標解決方法既定的媒媒體采購購費用在在各媒體體之間的的科學分分配，以以獲取滿滿足暴露露頻率需需求的最最大的消消費群達達到率提升目標標消費群群認知率率搜集各媒媒體的受受眾情況況，到達達率等資資料形成成數(shù)據(jù)庫庫科學的媒媒體規(guī)劃劃方法，，引入相相應的軟軟件支持持缺乏創(chuàng)意意的表現(xiàn)現(xiàn)形式，，無法引引起消費費者的興興趣產(chǎn)品賣點點無法引引起目標標消費者者購買動動機針對目標標消費群群推出有有力的產(chǎn)產(chǎn)品賣點點，并以以創(chuàng)新的的表現(xiàn)形形式予以以有效地地表達提升消費費者對產(chǎn)產(chǎn)品的興興趣以及及購買意意圖消費者表表在及潛潛在需求求的系統(tǒng)統(tǒng)分析競爭對手手廣告賣賣點監(jiān)測測乏力的渠渠道促銷銷或是渠渠道促銷銷無法在在各層級級合理地地分配使使得網(wǎng)點點覆蓋過過低，降降低消費費者購買買便利性性有效的渠渠道促銷銷形式以以及促銷銷力度在在各層級級渠道間間的合理理分配以以提升各各層次經(jīng)經(jīng)銷商的的產(chǎn)品銷銷售熱情情，加大大網(wǎng)點覆覆蓋率提升產(chǎn)品品購買便便利性對經(jīng)銷商商的需求求的調(diào)查查對競爭者者渠道促促銷形式式的調(diào)查查各渠道促促銷形式式的效果果分析雷同的促促銷形式式或是過過低的促促銷力度度無法誘誘發(fā)消費費者購買買行為新穎、有有效的消消費者促促銷以促促成目標標消費者者的實際際購買行行為推動消費費者將其其購買意意圖轉(zhuǎn)化化為實際際的產(chǎn)品品購買了解消費費者可接接受并感感興趣的的促銷形形式對競爭對對手對消消費者促促銷形式式的調(diào)查查各消費者者促銷形形式的效效果分析析對營銷投投入效率率的量化化分析要要求營銷銷組織體體系擁有有完備的的營銷數(shù)數(shù)據(jù)和完完善的的營銷信信息系統(tǒng)統(tǒng)描述舉例估算方法法目標消費費群X廣告到達達率X必須暴露露頻率比比率=產(chǎn)生認認知的目目標消費費群X興趣比率率=產(chǎn)生興興趣的消消費群X購買動機機比率所購買的的媒體類類別和數(shù)數(shù)量所能能達到目目標消費費群比重重在到達的的受眾里里滿足可可以產(chǎn)生生廣告記記憶的必必需(比比如三次次)暴露露頻率的的消費群群比重對廣告內(nèi)內(nèi)容有興興趣的消消費群比比率產(chǎn)生購買買動機的的消費群群比率實際發(fā)生生購買行行為的消消費群比比率單位產(chǎn)品品毛利額額1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒體統(tǒng)計計資料媒體統(tǒng)計計資料消費者廣廣告測試試消費者廣廣告測試試經(jīng)驗估計計消費者調(diào)調(diào)查財務數(shù)據(jù)據(jù)=產(chǎn)生購購買想法法的消費費群X購買行為為比率=實際購購買消費費群X單位產(chǎn)品品銷售毛毛利貢獻獻=20000$=毛利總總額舉例目標市場要求求寶潔的做做法業(yè)績在全國范范圍內(nèi)進進行廣泛泛分銷,取得最最好的展展示空間間和貨架架陳列日用消費費品的特特征是:高高消費頻頻率,廣廣泛的消消費群和和消費便便利性需需求.這些消費費特征對對分銷渠渠道的設設計和拓拓展提出出了很高高的要求求。需要要一個具具有很高高覆蓋率率和多種種渠道道并存存的分銷銷網(wǎng)絡來來接近最最終消費費者。在拓展初初期，寶寶潔將將其分分銷重點點放在城城市，在在成功地地將其網(wǎng)網(wǎng)絡拓展展到５０００個城城市后從１９９９５年開開始，寶寶潔開開始將將其分銷銷重點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向農(nóng)村村，并將將農(nóng)村作作為今后后分銷工工作的主主攻方向向。無論是在在世界還還是在中中國，寶寶潔業(yè)已已占據(jù)了了行業(yè)領領先者的的地位。。從１９９８８年年開始，，寶潔潔就在在中國實實施其一一貫的高高投入，，高回報報的策略略。在經(jīng)經(jīng)歷了最最初幾年年的因高高投入而而帶來的的虧損之之后，從從１９９９４年開開始贏利利，并且且其銷售售以每年年５０％％左右的的速度快快速成長長。其廣廣泛分銷銷策略可可以說是是支撐其其成長的的主要支支柱。在資源有有限的情情況下，，實施有有效的市市場拓展展策略可可以幫助助企業(yè)分分階段地地實施施營銷目目標，最最終實現(xiàn)現(xiàn)總體目目標（1）寶潔公司司的總體體市場拓拓展策略略舉例在資源有有限的情情況下，，實施有有效的市市場拓展展策略可可以幫助助企業(yè)分分階段地地實施施營銷目目標，最最終實現(xiàn)現(xiàn)總體目目標（2）寶潔的城市市市場擴張策略略寶潔的農(nóng)村市市場擴張策略略市場部確定分分銷目標并劃劃分分銷區(qū)域域在每個城市進進行調(diào)查，分分析并確認其其各

自的消消費水平和市市場容量按照調(diào)查結(jié)果果將各城市排排序，并確認認

拓展先后后次序在城市地圖上上將所有找到到的各類零零售點標出招聘當?shù)氐匿N銷售員挨家挨挨戶地拜訪批批發(fā)商

和零零售商，向他他們介紹產(chǎn)品品，派發(fā)樣品品

張貼POP廣告當銷售量超過過一定水平后后，寶潔會從從當?shù)?/p>

的批批發(fā)商中選擇擇合適的培養(yǎng)養(yǎng)為分銷商在全國范圍內(nèi)內(nèi)選擇理想的的農(nóng)村地區(qū)，，他們

一般般有著相對較較高的消費水水平和人口規(guī)規(guī)模對于特定地區(qū)區(qū)，確定零售售分布

地圖圖和拜訪路線線銷售隊伍按照照既定路線來來拜訪零售商商，

以免費費贈送樣品的的方式來打通通渠道對于那些愿意意做寶潔產(chǎn)品品的零售商，，

寶潔就將將他們介紹給給就近的分銷銷商舉例在資源有限的的情況下，實實施有效的市市場拓展策略略可以幫助企企業(yè)分階段地地實

施營銷銷目標，最終終實現(xiàn)總體目目標（3）成立突破小組組區(qū)域市場突破破區(qū)域市場提升升區(qū)域市場穩(wěn)固固突破重點轉(zhuǎn)移移挑選最優(yōu)秀的人員組織若干個銷售突破小組選擇最有機會進行突破的市場授予銷售突破小組充分的權(quán)力，和必要的資源（政策、促銷資源、補貼等）在限期內(nèi)的明確銷售增長目標（主要是鋪貨率和銷量）在最有機會的區(qū)域市場，由突破小組全面負責當?shù)劁N售根據(jù)每個市場的不同，設計不同的渠道拓展策略運用各種銷售方式（包括賒銷）短時期內(nèi)大量的鋪貨（主要在城市）促銷主要以經(jīng)銷商促銷為主開始籌建當?shù)氐霓k事處銷售突破小組仍然負責當?shù)氐匿N售工作發(fā)展新的經(jīng)銷商，重點選擇對農(nóng)村市場有直接覆蓋能力的經(jīng)銷商在城市集中資源短期內(nèi)大量投入廣告和促銷活動區(qū)域市場的銷量已經(jīng)形成一定規(guī)模開始選擇少數(shù)幾家經(jīng)銷商發(fā)展成為區(qū)域核心分銷商進行網(wǎng)絡調(diào)整和優(yōu)化，形成以分銷商為核心的渠道體系辦事處全面負責當?shù)氐匿N售，工作重點由渠道拓展轉(zhuǎn)為分銷商管理和控制突破小組回到總部，進行總結(jié)和人員調(diào)整選擇新的區(qū)域進行銷售突破，一般選擇已攻克市場的鄰近市場采用各種營銷手段進行前期滲透進入新的市場進行市場突破奇強洗衣粉的的市場拓展戰(zhàn)戰(zhàn)略舉例B.電池營銷組織織總體框架長虹高層決心心把原來附屬屬于股份公司司營銷平臺的的電池營銷組組織轉(zhuǎn)化成完完全在事業(yè)部部下運作的獨獨立體系原有的電池營營銷組織定位位電池營銷組織織的目標定位位營銷管理部營銷策劃中心心宣傳廣告中心心經(jīng)濟運作中心心財務管理中心心產(chǎn)品服務中心心人力資源中心心成品倉儲中心心汽車運輸公司司電池營銷管理理處電池事業(yè)部電池營銷生產(chǎn)采購經(jīng)營控制其它職能部門長虹電池營銷銷組織作為在在產(chǎn)品事業(yè)部部下運作的獨獨立單元，集集經(jīng)營、營銷銷、銷售和內(nèi)內(nèi)部管理等功功能于一體電池營銷組織織四大功能營銷分析產(chǎn)品在目標市場地位的適應性(目標與實際差距)制定并實施結(jié)合產(chǎn)品的產(chǎn)品營銷策略內(nèi)部管理通過計劃管理來確保營銷目標的實現(xiàn)通過預算控制來確保營銷資源和費用合理分配通過建立有效的激勵體系來調(diào)動內(nèi)部人員的積極性銷售根據(jù)市場需求和企業(yè)發(fā)展目標制定區(qū)域和產(chǎn)品的銷售目標組織實施銷售和回款經(jīng)營在總體產(chǎn)品價格策略下制訂產(chǎn)品/價格組合策略從而實現(xiàn)銷售公司營業(yè)收入和利潤目標長虹電池營銷銷組織的獨立立自主性得到到很大加強，，但仍然面臨臨著許多問題題長虹電池優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量技術(shù)起點高，，研發(fā)能力強強品牌知名度低低市場營銷能力力薄弱缺乏有效的的的分銷體系電池行業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品面臨全面面升級換代行業(yè)增長潛力力大，增長速速度較快行業(yè)集中度較較高，競爭格格局相對穩(wěn)定定，競爭難度度加大長虹電池進入入市場一年多多，仍未打開開局面，消費費者和經(jīng)銷商商有可能對其其興趣削弱原有的銷售方方式導致價格格體系混亂，，市場秩序失失控，導致品品牌形象下滑滑優(yōu)勢劣勢機會威脅營銷組織尚未未健全缺乏足夠的資資源投入，而而且分散SWOT分析析長虹電池需要要逐步建立自自己的競爭優(yōu)優(yōu)勢，最終實實現(xiàn)自己的營營銷目標建立完善的營銷組織建立以分銷商商為核心的體系系正確的市場拓拓展策略強化營銷策劃劃能力不斷提升品牌牌知名度12345長虹電池現(xiàn)狀實現(xiàn)長虹電池的營銷目標長虹電池營銷銷組織設計的的總體思路：：建立起以強強大市場營銷銷功能為導向向的營銷組織織全面強化市場場營銷功能的的配置，建立立起市場策劃劃、產(chǎn)品策劃劃、產(chǎn)品管理理、信息研究究等市場營銷銷功能，強調(diào)調(diào)銷售在市場場策劃的指導導下進行強調(diào)市市場和和銷售售進行行有效效的協(xié)協(xié)調(diào)，，建立立專門門的崗崗位負負責市市場和和銷售售之間間的協(xié)協(xié)調(diào)適應以以分銷銷商為為核心心的分分銷體體系結(jié)結(jié)構(gòu)，，同時時加強強對于于大型型直接接客戶戶的快快速滲滲透和和管理理以服務務對象象為導導向進進行營營銷策策劃，，策劃劃和推推廣工工作分分別針針對核核心客客戶、、區(qū)域域客戶戶和消消費者者精簡的的管理理層次次配置置，縮縮短反反應時時間以以提升升市場場反應應速度度建立起起適應應于事事業(yè)部部內(nèi)運運作的的管理理體系系，與與事業(yè)業(yè)部各各職能能部門門進行行合理理的職職責劃劃分概括長虹電電池營營銷組組織目目標總總體框框架電池營營銷部部部長長銷售處處電池業(yè)業(yè)務務經(jīng)理理業(yè)務員員電池區(qū)區(qū)域策策劃員員區(qū)域客客戶經(jīng)經(jīng)理核心客客戶管管理銷售市市場協(xié)協(xié)調(diào)4221市場處1銷售行政處1區(qū)域總部：：(共共計31人人)1營銷財財務人事行行政銷售計計劃訂單管管理理員貨源分分配員員3計劃管

理員11124薪酬管

理員1人事管

理員1開單制票2預算及信用2市場策策劃信息研研究產(chǎn)品管管理產(chǎn)銷協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)員信息管管理信息研研究產(chǎn)品分分析析員產(chǎn)品推推廣促銷管管理理員產(chǎn)品推推廣廣員422211211區(qū)域客客戶策策劃劃核心客客戶策策劃劃211市場策策劃長虹電電池營營銷組組織總總部的的基本本職能能組織制制定總總體營營銷策策略和和方案案組織織制制定定并并分分配配總總體體營營銷銷預預算算組織織制制定定并并批批準準銷銷售售政政策策和和總總體體價價格格體體系系組織織制制定定和和決決策策總總體體薪薪酬酬方方案案組織織制制定定和和決決策策渠渠道道發(fā)發(fā)展展計計劃劃電池池營營銷銷部部部部長長銷售處區(qū)域調(diào)度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷售政策調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)任務調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議核心客戶政策建議核心客戶跟蹤和分析核心客戶服務和管理客戶維護及聯(lián)系集團消費業(yè)務的拓展銷售能力評估組織進行銷量預測銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷售之間的關(guān)系溝通策劃和銷售之間的關(guān)系參與市場部門的方案設計區(qū)域客戶

經(jīng)理核心客戶經(jīng)理銷售市場

協(xié)調(diào)計劃管理年度和月度計劃分解要貨和配貨計劃業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)處理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結(jié)算管理全同文本管理貨源分配費用管理定額費用分配工資薪酬管理工資核算其它費用管理費用核算人事行政人事檔案管理人員培訓人員招聘行政事務人員發(fā)展計劃銷售行政處銷售計劃人事行政營銷財務開單制票開單制票帳務管理對帳返利支付內(nèi)部往來費用核算預算及信用營銷預算管理預算和費用劃撥工資發(fā)放費用報銷單據(jù)審核信用額度審查市場處促銷管理推廣預算制定促銷方案和計劃制定全國性促銷活動市場基礎建設產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點包裝和管理促銷員培訓產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計劃編制產(chǎn)品計劃編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預算管理信息研究競爭對手信息市場信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶策劃營銷政策研究和建議區(qū)域營銷策略建議區(qū)域渠道設計區(qū)域定價策略針對區(qū)域客戶的推廣建議核心客戶策劃針對核心客戶的營銷政策建議針對核心客戶的推廣建議進入策略建議市場策劃長虹虹電電池池營營銷銷組組織織完完全全按按目目標標結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)調(diào)整整到到位位，，還還需需要要約約半半年年左左右右的的過過渡渡期期調(diào)整整分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡絡：：完善善內(nèi)內(nèi)部部組組織織建建設設：：建立立信信用用額額度度管管理理體體系系：：招聘聘和和培培訓訓營營銷銷人人員員：：過渡渡期期的的主主要要任任務務長虹虹目目前前的的網(wǎng)網(wǎng)絡絡還還不不健健全全，，力力量量薄薄弱弱，，大大小小客客戶戶都都很很廠廠家家直直接接做做，，在在過過渡渡期期內(nèi)內(nèi)，，需需要要快快速速發(fā)發(fā)展展新新的的網(wǎng)網(wǎng)點點，，同同時時優(yōu)優(yōu)化化網(wǎng)網(wǎng)絡絡結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，建建立立起起以以分分銷銷商商為為核核心心的的分分銷銷體體系系，，而而這這是是電電池池營營銷銷組組織織目目標標結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)設設計計的的重重要要基基礎礎目前前有有許許多多小小客客戶戶與與分分公公司司直直接接發(fā)發(fā)生生業(yè)業(yè)務務關(guān)關(guān)系系，，打打款款金金額額很很小小，，無無法法適適應應打打款款到到總總部部的的財財務務結(jié)結(jié)算算流流程程，，這這需需要要網(wǎng)網(wǎng)絡絡進進行行調(diào)調(diào)整整，，才才能能推推動動內(nèi)內(nèi)部部財財務務結(jié)結(jié)算算流流程程的的調(diào)調(diào)整整，，同同時時包包括括營營銷銷管管理理等等許許多多方方面面的的流流程程都都需需要要調(diào)調(diào)整整或或改改進進，，這這需需要要一一定定的的時時間間對于于快快速速消消費費品品行行業(yè)業(yè)，，信信用用額額度度管管理理體體系系對對于于市市場場開開拓拓尤尤為為重重要要，，長長虹虹電電池池需需要要盡盡快快制制定定信信用用額額度度的的管管理理辦辦法法，，這這對對于于網(wǎng)網(wǎng)絡絡調(diào)調(diào)整整和和開開拓拓是是重重要要的的先先決決條條件件長虹虹電電池池目目前前一一線線業(yè)業(yè)務務人人員員的的總總體體素素質(zhì)質(zhì)并并不不高高，，需需要要進進一一步步培培訓訓，，同同時時還還缺缺乏乏優(yōu)優(yōu)秀秀的的或或者者是是有有培培養(yǎng)養(yǎng)潛潛力力的的市市場場營營銷銷人人員員，，這這都都需需要要盡盡快快招招聘聘的的補補充充，，這這對對長長虹虹電電池池的的目目標標營營銷銷組組織織能能否否良良性性運運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)至至關(guān)關(guān)重重要要在過過渡渡期期內(nèi)內(nèi)，，長長虹虹電電池池可可能能會會面面臨臨多多方方面面的的困困難難，，這這需需要要長長虹虹的的高高層層提提供供支支持持和和進進行行決決策策描述解決方法建議可能面面臨的的困難難問題沒有信用額度的支持，很多客戶根本無法開拓沒有完善的信用管理方法，信用的風險得不到控制由電池事業(yè)部按照一定銷售比例進行授信或者由公司財務部制定統(tǒng)一的信用額度管理辦法信用額度在網(wǎng)絡還沒調(diào)整到位的情況下，許多小客戶無法放棄，仍然需要在分公司結(jié)算，而且返回總部結(jié)算，速度太慢股份公司財務部只負責收款，具體開單、結(jié)算等工作由事業(yè)部營銷財務負責，以加快反應速度在過渡期，仍然借用股份公司的財務平臺，財務人員的部分工資(如10%)由電池經(jīng)理進行考核以便于協(xié)調(diào)財務結(jié)算長虹電池基本上分布在全國各個庫房。營銷組織分離后，庫房人員可能會認為對電池沒有責任，而導致倉儲和配送上的困難庫房應該明確以后是各個產(chǎn)品的公用平臺，不歸哪個產(chǎn)品所有電池事業(yè)部逐步調(diào)整集中庫存，與分銷商網(wǎng)絡配套為了支持中小客戶就近提貨，庫房以長遠來講應該支持電池的營銷工作，庫房人員的部分工資由電池經(jīng)理進行考核建議以便于支持電池營銷工作物流配送由于長虹電池營銷組織完全獨立，原有銷售平臺有可能不再提供支持，使電池一線人員無法得到公用設施的支持，無法開展日常工作在完整的平臺體系和內(nèi)部核算分攤體系尚未建立之前，公司明確發(fā)文，各項公用設施仍然共用，并且不收費由公司投入和電池事業(yè)部自籌資金添置必要的基礎設施(如由電池事業(yè)部自己處理廢品廢料)公用設施使用B.主要部門職責電池營營銷組組織主主要部部門的的職責責-銷銷售售處銷售處處區(qū)域客客戶經(jīng)理區(qū)域調(diào)調(diào)度信用額額度初初審沖貨管管理區(qū)域貨貨源調(diào)調(diào)配銷售政政策調(diào)調(diào)整建建議區(qū)域內(nèi)內(nèi)任務務調(diào)整整建議議區(qū)域內(nèi)內(nèi)組織織調(diào)整整建議議區(qū)域內(nèi)內(nèi)人員員調(diào)整整建議議銷售市市場協(xié)調(diào)重要使使命確保銷銷售目目標和和市場場份額額目標標的實實現(xiàn)完成目目標市市場和和網(wǎng)絡絡開拓拓任務務開拓和和管理理核心心客戶戶確保銷銷售和和市場場能有有效協(xié)協(xié)調(diào)考核內(nèi)內(nèi)容定量目目標：銷售任任務目目標完完成率率渠道覆覆蓋率率（鋪鋪貨率率）渠道利利用率率利潤定性目目標：銷售管管理工工作(計劃劃性，，規(guī)章章制度度)市場管管理(沖貨貨，價價格控控制等等)營銷計計劃執(zhí)執(zhí)行情情況銷點管管理和和區(qū)域域促銷銷4核心客客戶經(jīng)經(jīng)理理2核心客客戶政政策建建議核心客客戶跟跟蹤和和分析析核心客客戶服服務和和管理理客戶維維護及及聯(lián)系系集團消消費業(yè)業(yè)務的的開展展2銷售能能力評評估組織進進行銷銷量預預測銷售執(zhí)執(zhí)行監(jiān)監(jiān)控溝通品品牌和和銷售售之間間的關(guān)關(guān)系溝通策策劃和和銷售售之間間的關(guān)關(guān)系參與市市場部部門的的方案案設計計1市場處處重要使使命讓目標標消費費者了了解主主推品品牌和和產(chǎn)品品協(xié)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)銷關(guān)關(guān)系和和產(chǎn)研研關(guān)系系創(chuàng)造性性的市市場開開拓和和產(chǎn)品品推廣廣制定正正確的的營銷銷策略略和政政策考核內(nèi)內(nèi)容定量目目標：：品牌/產(chǎn)品品知名名度的的提高高營銷預預算執(zhí)執(zhí)行結(jié)結(jié)果市場份份額利潤渠道利利用率率定性目目標：：市場研研究結(jié)結(jié)果的的質(zhì)量量市場策策劃的的創(chuàng)新新性和和效果果同區(qū)域域分公公司和和產(chǎn)品品、開開發(fā)的的合作作營銷策策略和和政策策的執(zhí)執(zhí)行反反饋電池營營銷組組織主主要部部門的的職責責-市市場場處1促銷管管理推廣預預算制制定促銷方方案和和計劃劃制定定全國性性促銷銷活動動市場基基礎建建設產(chǎn)品推推廣新產(chǎn)品品推廣廣賣點包包裝和和管理理促銷員員培訓訓POP等物料料的設設計產(chǎn)銷協(xié)協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街街接需求計計劃編編制產(chǎn)品計計劃編編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要要求產(chǎn)品生產(chǎn)的的成本要求求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預預算管理信息研究競爭對手信信息市場信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶策策劃營銷政策研研究和建議議各區(qū)域營銷銷策略和銷銷售計劃建建議各區(qū)域渠道道設計各區(qū)域定價價策略針對各區(qū)域域客戶的推推廣建議核心客戶策策劃針對核心客客戶的營銷銷政策和銷銷售計劃建建議針對核心客客戶的推廣廣建議進入策略建建議市場策劃2422電池營銷組組織主要部部門的職責責-銷售售行政處重要使命通過編制合理的銷售計劃來確保公司銷售目標和利潤目標的實現(xiàn)總體預算的控制建立一支優(yōu)秀的營銷隊伍提供及時到位的銷售支持服務考核內(nèi)容定量目標：發(fā)貨準確率費用總額人力資源計劃完成情況財務工作無差錯率定性目標：關(guān)于銷售計劃分解和配貨計劃的質(zhì)量和及時性信用和費用控制情況和分配的合理性營銷人員總體素質(zhì)的提高銷售行政處處銷售計劃人事行政營銷財務計劃管理年度和月度度銷售計劃劃編制及分分解成品入庫計計劃要貨和配貨貨計劃業(yè)績分析和和銷售數(shù)據(jù)據(jù)管理訂單管理訂單管理客戶檔案建建立和管理理返利結(jié)算管管理合同文本管管理貨源分配費用管理定額費用分分配工資薪酬管管理工資核算其它費用管管理費用核算人事行政人事檔案管管理人員培訓人員招聘行政事務人員發(fā)展計計劃開單制票開單制票帳務管理對帳返利支付內(nèi)部往來費費用核算預算及信用用營銷預算管管理預算和費用用劃撥工資發(fā)放費用報銷單據(jù)審核信用額度審審查3241電池營銷組組織主要部部門的職責責-區(qū)域域電池營銷銷組織長虹地區(qū)電電池經(jīng)理電池策劃人人員賣場管理區(qū)域促銷活活動策劃區(qū)域促銷活活動執(zhí)行售點檢查終端價格監(jiān)監(jiān)控營銷計劃和和方案執(zhí)行行結(jié)果監(jiān)控控銷售與回款款網(wǎng)絡開拓與與管理市場管理信息收集與與反饋資金占用/信用額度度控制促銷支持和和配合重要使命確保區(qū)域銷銷售目標和和市場份額額目標的實實現(xiàn)完成目標市市場和網(wǎng)絡絡開拓任務務同經(jīng)銷商建建立良好的的合作關(guān)系系確保銷售和和市場有效效的協(xié)同考核內(nèi)容定量目標：銷售任務目目標完成率率市場覆蓋目目標完成率率鋪貨率利潤定性目標：銷售管理工工作(計劃劃性，規(guī)章章制度)市場管理(沖貨，價價格控制等等)信息反饋質(zhì)質(zhì)量和及時時性賣場管理和和區(qū)域促銷銷營銷策略和和計劃執(zhí)行行結(jié)果電池業(yè)務員員C.關(guān)鍵崗位職責電池營銷管管理部部長長崗位職責責重要使命對長虹電池池的銷售目目標負有首首要責任對電池事業(yè)業(yè)部的經(jīng)營營目標負有有重要責任任對品牌/產(chǎn)產(chǎn)品形象負負有重要責責任工作內(nèi)容組織制定總總體營銷策策略和方案案組織制定并并分配總體體營銷預算算組織制定并并批準銷售售政策和總總體價格體體系負責營銷系系統(tǒng)的日常常管理考核指標負責組織制制定和決策策渠道發(fā)展展計劃負責制定和和決策總體體薪酬方案案負責營銷組組織各職能能科室的總總體協(xié)調(diào)定量目標：：銷量市場份額利潤定性目標：：營銷隊伍的的建設品牌/產(chǎn)品品形象營銷隊伍內(nèi)內(nèi)部管理的的質(zhì)量服務對電池營銷銷組織的良良性運作負負有完全責責任對營銷隊伍伍的建設和和提升負有有首要責任任銷售處處長長崗位職責責重要使命確保銷售目標和其它經(jīng)營指標的實現(xiàn)對銷售工作的良性運作負有主要責任確保銷售工作和市場策劃能夠有效的協(xié)同同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系工作內(nèi)容根據(jù)確定的銷售計劃合理分配銷售資源，指導銷售人員完成銷售計劃對重要客戶進行管理、協(xié)調(diào)領導銷售人員進行市場及網(wǎng)絡建設負責協(xié)調(diào)不同區(qū)域市場之間的矛盾負責銷售處日常管理和人員考核參與銷售政策和營銷策略制定及調(diào)整建議考核內(nèi)容定量目標銷售任務完完成率市場占有率率利潤定性目標渠道開發(fā)計計劃完成情情況銷售政策使使用情況銷售組織管管理情況區(qū)域客戶經(jīng)經(jīng)理崗位描描述重要使命推動片區(qū)銷銷售任務的的完成完成目標市市場的網(wǎng)絡絡開拓任務務確保區(qū)域市市場的銷售售工作在營營銷策劃的的指導下順順利進行創(chuàng)造片區(qū)內(nèi)內(nèi)良好的協(xié)協(xié)作環(huán)境考核內(nèi)容工作內(nèi)容負責向區(qū)域內(nèi)內(nèi)銷售工作提提供指導和支支持，并負責責總體調(diào)度負責區(qū)域內(nèi)資資源調(diào)配和任任務調(diào)整建議議負責區(qū)域內(nèi)客客戶信用額度度管理執(zhí)行公司總體體營銷政策并并提出調(diào)整建建議提出區(qū)域內(nèi)渠渠道調(diào)整和發(fā)發(fā)展建議負責維護區(qū)域域市場秩序管管理執(zhí)行市場部門門策劃的營銷銷政策和營銷銷策略提出區(qū)域市場場人員招聘、、培訓、發(fā)展展計劃建議定量目標片區(qū)銷售任務務完成率片區(qū)市場占有有率區(qū)域組織投訴訴率定性目標渠道開發(fā)計劃劃完成情況銷售政策使用用情況片區(qū)銷售組織織管理情況核心客戶經(jīng)理理崗位描述工作內(nèi)容全面負責核心心客戶的選擇擇、銷售推進進和服務工作作，并負責進進行集團消費費的業(yè)務開拓拓工作提出針對核心心客戶的營銷銷政策建議建立與核心客客戶的良好合合作關(guān)系，詳詳細了解客戶戶的經(jīng)營和分分銷情況建立核心客戶戶專門檔案，，定期向上級級領導作專門門匯報執(zhí)行市場部門門策劃制定的的專項客戶政政策和促銷支支持計劃重要使命確保核心客戶戶銷售持續(xù)、、穩(wěn)定增長確保核心客戶戶與競爭對手手相比對長虹虹有較高的忠忠誠度確保較高的客客戶滿意度確保核心客戶戶總數(shù)量的增增長和結(jié)構(gòu)的的優(yōu)化考核內(nèi)容定量目標核心客戶分銷銷總量核心客戶數(shù)量量客戶銷售能力力利用率定性目標核心客戶的經(jīng)經(jīng)營質(zhì)量客戶滿意度對核心客戶分分銷網(wǎng)絡的跟跟進工作銷售市場協(xié)調(diào)調(diào)員崗位描述述工作內(nèi)容對銷售網(wǎng)絡進進行評價，每每個月對銷售售能力進行評評估組織每個月進進行銷售預測測對銷售執(zhí)行結(jié)結(jié)果進行監(jiān)控控，是否符合合既定的營銷銷策略和計劃劃、品牌推廣廣和建設計劃劃負責及時傳達達市場部門的的營銷策略和和計劃，并向向市場部門反反饋實際銷售售情況和問題題參與市場部門門營銷計劃和和方案的制定定重要使命確保銷售工作作和市場策劃劃能夠有效的的協(xié)同確保銷售工作作在既定的營營銷政策和策策略的指導下下進行確保實際銷售售情況能夠及及時反饋到市市場部門并作作出反應考核內(nèi)容定量目標銷量市場份額定性目標營銷計劃和策策略執(zhí)行情況況銷售和市場策策劃的協(xié)同情情況市場處處長崗崗位職責重要使命提高長虹品牌牌/產(chǎn)品的地地位和美譽度度創(chuàng)造性的市場場策劃和產(chǎn)品品推廣提高產(chǎn)研銜接接管理的準確確性和效率工作內(nèi)容組織編制并審審定營銷業(yè)務務計劃組織編制并審審定總體促銷銷推廣策略及及相應的推廣廣預算方案組織編制并審審定產(chǎn)品計劃劃和新產(chǎn)品推推廣計劃組織制定總體體營銷策略和和營銷建議考核指標負責組織編制制需求計劃，，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷銜銜接負責營銷信息息系統(tǒng)的管理理，并向有關(guān)關(guān)部門及時提提供準確的分分析報告作為為決策依據(jù)負責組織制定定研究開發(fā)部部門提供產(chǎn)品品開發(fā)的指導導方案定量目標：品牌/產(chǎn)品知知名度的提高高營銷預算執(zhí)行行結(jié)果新產(chǎn)品策劃命命中率產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)的合理控制制市場份額/利利潤定性目標：市場研究結(jié)果果的質(zhì)量市場策劃的創(chuàng)創(chuàng)新性的效果果同區(qū)域分公司司和產(chǎn)品開發(fā)發(fā)部的合作產(chǎn)銷銜接的及及時性和準確確性提高產(chǎn)銷銜接接管理的準確確性和效率確保營銷策略略和政策的正正確性和科學學性區(qū)域客戶策劃劃崗位職責重要使命確保各區(qū)域銷銷售工作在正正確的區(qū)域營營銷策略下進進行確保營銷政策策能夠充分結(jié)結(jié)合區(qū)域市場場的實際情況況確保各區(qū)域的的分銷體系設設計能夠符合合總體營銷策策略工作內(nèi)容針對各區(qū)域客客戶營銷政策策研究和建議議針對各區(qū)域市市場的營銷策策略建議各區(qū)域分銷體體系設計考核指標各區(qū)域定價策策略提出針對各區(qū)區(qū)域客戶的推推廣建議和推推廣計劃提出各地區(qū)銷銷售計劃分解解的建議定量目標：市場份額渠道占用率渠道利用率定性目標：客戶滿意程度度營銷政策和策策略的創(chuàng)新性性和可操作性性銷售人員的反反饋情況總體營銷策略略的執(zhí)行結(jié)果果確保各區(qū)域的的分銷商能夠夠得到充分的的

推廣和和促銷支持核心客戶策劃劃崗位職責重要使命確保核心客戶戶的開拓和銷銷售工作在正正確的營銷策策略下進行確保營銷政策策能夠充分結(jié)結(jié)合核心客戶戶的實際情況況工作內(nèi)容針對核心客戶戶營銷政策研研究和建議針對核心客戶戶的營銷策略略建議核心客戶經(jīng)營營情況分析和和策略調(diào)整建建議考核指標核心客戶的進進入策略和拓拓展建議提出針對核心心客戶的推廣廣建議和推廣廣計劃提出核心客戶戶銷售計劃的的分解建議定量目標：核心客戶數(shù)量量核心客戶分銷銷能力利用率率定性目標：客戶滿意程度度營銷政策和策策略正確性策略和政策調(diào)調(diào)整的及時性性銷售人員的反反饋情況確保核心客戶戶能夠得到充充分的推推廣和促銷支支持確保核心客戶戶的經(jīng)營情況況能夠及時被被掌握、分析析并作出改進進建議促銷管理員崗崗位職責重要使命確保促銷資源源的合理分配配和促銷方案案的及時性對促銷效果負負有重大責任任承擔提高促銷銷質(zhì)量和進行行促銷創(chuàng)新的的責任工作內(nèi)容編制促銷方案案和業(yè)務計劃劃編制促銷推廣廣預算方案和和控制區(qū)域促促銷費用編制相應的區(qū)區(qū)域市場促銷銷推廣指導方方案制作全國性促促銷活動方案案市場基礎建設設管理考核指標定量目標：產(chǎn)品知名度的的提高營銷投入效率率市場份額定性目標：促銷方案，業(yè)業(yè)務計劃及促促銷推廣預算算的編制質(zhì)量量促銷策劃的創(chuàng)創(chuàng)新性，及時時性和針對性性效果各層次的促銷銷活動在不同同區(qū)域，產(chǎn)品品和渠道上的的相互配合產(chǎn)品推廣員崗崗位職責重要使命提高長虹產(chǎn)品品賣點提煉的的清晰性和針針對性加強對新產(chǎn)品品推廣的全面面策劃和管理理確保新產(chǎn)品快快速上市工作內(nèi)容新產(chǎn)品推廣策策劃產(chǎn)品賣點包裝裝和管理編制促銷手冊冊并組織相關(guān)關(guān)培訓負責POP等促銷物料工工作的設計和和分發(fā)工作考核指標定量目標：產(chǎn)品知名度的的提高新產(chǎn)品銷量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定性目標：新產(chǎn)品推廣策策劃的合理性性和及時性提煉產(chǎn)品賣點點的清晰性和和針對性零售商對產(chǎn)品品賣點及技術(shù)術(shù)性能的熟悉悉程度確保產(chǎn)品推廣廣計劃能夠有有效地被銷售售人員貫徹執(zhí)執(zhí)行產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員崗崗位職責重要使命提高產(chǎn)銷銜接接管理的準確確性和效率控制銷售產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品計劃工作內(nèi)容編制產(chǎn)品業(yè)務務計劃產(chǎn)銷銜接管理理需求計劃匯總總分析和計劃劃調(diào)整考核指標定量目標：生產(chǎn)庫存產(chǎn)品品水平和庫存存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)定性目標：生產(chǎn)計劃調(diào)整整建議的準確確性和效率需求計劃調(diào)整整建議的準確確性和效率產(chǎn)品總體供應應情況和斷貨貨情況產(chǎn)品分析員崗崗位職責重要使命提高長虹新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)的準準確性和及時時性工作內(nèi)容競爭對手以及及長虹產(chǎn)品的的外觀，價格格，技術(shù)性能能以及成本的的分析編制產(chǎn)品開發(fā)發(fā)要求方案新產(chǎn)品開發(fā)預預算的管理考核指標定量目標：新產(chǎn)品銷售情情況針對新產(chǎn)品的的消費者調(diào)查查報告數(shù)量定性目標：新產(chǎn)品開發(fā)指指導方案的準準確性和及時時性信息管理員崗崗位職責重要使命維護信息系統(tǒng)統(tǒng)的正常運作作工作內(nèi)容負責對各信息息庫的管理、、維護和更新新等工作負責貫徹和執(zhí)執(zhí)行信息管理理規(guī)范負責事業(yè)部所所有營銷信息息的歸檔、分分類、編碼考核指標定量目標：信息收集和遞遞交的準確率率定性目標：信息系統(tǒng)的運運作效率負責協(xié)調(diào)事業(yè)業(yè)部內(nèi)以及股股份公內(nèi)的營營銷信息交換換和借調(diào)等事事宜負責責對對事事業(yè)業(yè)部部信信息息庫庫的的維維護護和和管管理理工工作作負責責事事業(yè)業(yè)部部與與各各分分公公司司之之間間所所有有表表格格和和數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的傳傳遞遞信息息研研究究員員崗崗位位職職責責重要要使使命命幫助助決決策策層層及及時時發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)營營銷銷管管理理中中存存在在的的問問題題及及原原因因為決決策策層層提提供供充充分分和和準準確確的的解解決決問問題題的的決決策策依依據(jù)據(jù)及及初初步步方方案案工作作內(nèi)內(nèi)容容競爭爭對對手手信信息息研研究究產(chǎn)品品信信息息研研究究市場場信信息息研研究究內(nèi)部部信信息息研研究究負責責制制定定外外界界媒媒體體資資料料購購買買需需求求計計劃劃考核核指指標標定量量目目標標：：分析析結(jié)結(jié)果果及及初初步步方方案案的的提提交交數(shù)數(shù)量量定性性目目標標：：分析析結(jié)結(jié)果果的的及及時時性性和和準準確確性性初步步方方案案的的質(zhì)質(zhì)量量外購購資資料料的的利利用用情情況況銷售售行行政政處處長長崗崗位位職職責責重要要使使命命提供供完完善善和和及及時時的的銷銷售售支支持持服服務務監(jiān)控控營營銷銷工工作作的的正正常常運運作作建立立有有效效的的計計劃劃和和預預算算控控制制體體系系來來促促進進營營銷銷目目標標的的實實現(xiàn)現(xiàn)工作作內(nèi)內(nèi)容容組織織進進行行年年度度和和月月度度銷銷售售計計劃劃分分解解組織織進進行行貨貨源源分分配配負責責對對營營銷銷費費用用進進行行分分配配和和控控制制組織織進進行行銷銷售售單單據(jù)據(jù)和和文文檔檔管管理理考核核指指標標負責責推推進進電電池池部部的的人人力力資資源源發(fā)發(fā)展展負責責日日常常銷銷售售行行政政管管理理負責責本本部部門門的的日日常常運運作作和和管管理理負責責營營銷銷財財務務工工作作和和信信用用額額度度控控制制定量量目目標標：：費用用總總額額使使用用率率地區(qū)區(qū)貨貨源源供供應應速速度度庫存存水水平平及及庫庫存存結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的合合理理控控制制人員員數(shù)數(shù)量量和和結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)定性性目目標標：：銷售售計計劃劃分分配配的的合合理理性性貨源源分分配配的的合合理理性性信用用額額度度的的使使用用情情況況銷售售一一線線人人員員的的投投訴訴情情況況負責責協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)電電池池內(nèi)內(nèi)部部組組織織的的內(nèi)內(nèi)部部關(guān)關(guān)系系負責責協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)與與事事業(yè)業(yè)部部財財務務、、物物流流、、人人事事、、資資產(chǎn)產(chǎn)管管理理等等部部門門的的關(guān)關(guān)系系為一一線線隊隊伍伍創(chuàng)創(chuàng)造造良良好好的的營營銷銷工工作作環(huán)環(huán)境境計劃劃管管理理員員崗崗位位職職責責重要要使使命命提高高銷銷售售計計劃劃分分解解的的準準確確性性保證證銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的完完備備性性和和及及時時性性及時時為為決決策策層層提提供供業(yè)業(yè)績績分分析析數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)工作作內(nèi)內(nèi)容容按照照市市場場部部的的建建議議，，進進行行年年度度和和月月度度銷銷售售計計劃劃分分解解匯總總和和編編制制要要貨貨計計劃劃和和配配貨貨計計劃劃考核核指指標標進行行銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)匯匯總總和和更更新新編制制成成品品入入庫庫計計劃劃定量量目目標標：：計劃劃管管理理的的差差錯錯率率定性性目目標標：：銷售售計計劃劃分分解解的的質(zhì)質(zhì)量量要貨貨和和配配貨貨計計劃劃的的質(zhì)質(zhì)量量銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析的的質(zhì)質(zhì)量量提高高要要貨貨計計劃劃和和配配貨貨計計劃劃的的及及時時性性和和準準確確性性訂單單管管理理員員崗崗位位職職責責重要要使使命命對銷銷售售檔檔案案和和文文本本的的管管理理負負有有完完全全責責任任提高客戶戶檔案的的真實性性和完備備性工作內(nèi)容容負責進行行訂單處處理，了了解客戶戶的分銷銷情況負責和財財務系統(tǒng)統(tǒng)協(xié)作，，掌握客客戶的沖沖帳情況況考核指標標管理合同同文本，，提供返返利標準準負責推進進客戶返返利的結(jié)結(jié)算速度度和掌握握結(jié)算情情況定量目標標：訂單處理理準確率率返利核算算準確率率定性目標標：客戶檔案案的質(zhì)量量合同文本本管理的的規(guī)范性性返利結(jié)算算速度確保及時時了解客客戶的分分銷和沖沖帳情況況提高返利利結(jié)算的的速度和和準確性性貨源分配配員崗位位職責重要使命命通過合理理的貨源源分配實實現(xiàn)對地地區(qū)的銷銷售支持持有針對性性的貨源源（如新新產(chǎn)品））投向有有助于在在短期內(nèi)內(nèi)提升薄薄弱地區(qū)區(qū)的銷售售份額工作內(nèi)容容貨源分配配計劃的的制定和和確認針對性貨貨源的重重點投向向和調(diào)整整特殊貨源源的合理理分配貨源流向向的跟蹤蹤,協(xié)助助地區(qū)進進行物流流控制考核指標標定量目標標:地區(qū)中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)庫的庫庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率地區(qū)惡性性庫存與與發(fā)貨量量的比率率定性目標標：地區(qū)銷售售組織的的滿意程程度貨源分配配對地區(qū)區(qū)的銷售售支持針對競爭爭對手的的有針對對性的貨貨源投向向可在短短期內(nèi)打打擊競爭爭對手切實掌握握工廠的的供貨詳