某農(nóng)特產(chǎn)品開發(fā)有限公司營銷規(guī)劃及實(shí)施建議方案

魯?shù)榭h鑫輝農(nóng)特產(chǎn)品開發(fā)有限公司復(fù)合調(diào)味品業(yè)務(wù)單元2014-2015營銷規(guī)劃及實(shí)施建議(溝通稿)樂途營銷/李磊2014.7.15本案為《鑫輝公司2014年8月到2015年12月營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》，只是基于相關(guān)分析總結(jié)而撰寫的綱領(lǐng)性思路與策略性工作內(nèi)容。如公司同意本案所體現(xiàn)的鑫輝2014、2015年的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，我將以此案為綱要形成具體詳細(xì)的2014、2015年?duì)I銷計(jì)劃。本案只為確認(rèn)鑫輝營銷發(fā)展基本路徑和2014、2015年的運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)，著重對鑫輝營銷戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，并提出解決現(xiàn)存營銷問題、達(dá)成既定目標(biāo)的初步思路。本案存在著在2014、2015年?duì)I銷工作中進(jìn)行動態(tài)調(diào)整與補(bǔ)充的必要。前言目錄1.規(guī)劃概要2.核心戰(zhàn)略3.營銷目標(biāo)4.營銷策略5.費(fèi)用預(yù)算6.營銷管理7.實(shí)施建議8.結(jié)語A:在業(yè)務(wù)單元方向本方案旨在討論復(fù)合調(diào)味品Eg:鑫輝沾水系列鑫輝醬系列鑫輝火鍋底料系列關(guān)于鑫輝花椒油系列產(chǎn)品暫另行處理B:在競爭結(jié)構(gòu)方向本方案旨著重論述滇派、貴派、川派及國派復(fù)合調(diào)味品競爭寫在前面的話1.規(guī)劃概要規(guī)劃概要-12014年8月到2015年12月鑫輝將以沾水系列為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)；醬系列為突破業(yè)務(wù)；火鍋底料系列為跟隨業(yè)務(wù)；新品研發(fā)為創(chuàng)新業(yè)務(wù)；進(jìn)行跨越式發(fā)展。（業(yè)務(wù)分類）2014年8月到2015年12月鑫輝將以云南市場為基地市場；以昭通、楚雄等為樣板市場；以貴州、廣西為輻射市場；以其它省份為順帶市場；進(jìn)行跨越式發(fā)展。2014年8月到2015年12月鑫輝復(fù)合調(diào)味品戰(zhàn)略規(guī)劃方針是“以云南為基地市場”以中、低端產(chǎn)品要市場份額，精做高端及新品要利潤。以“沾水”系列統(tǒng)領(lǐng)公司低價(jià)品系，以更具親和力和美感的包裝及品牌搶奪省內(nèi)沾水市場。（市場分類）針對云南省內(nèi)復(fù)合調(diào)味品市場存在的結(jié)構(gòu)性機(jī)會，我們在高端及新品產(chǎn)品競爭要堅(jiān)決貫徹“秀外慧中”的產(chǎn)品開發(fā)和營銷化原則，力爭在產(chǎn)品的“口味包裝品名品牌”等營銷基本面進(jìn)行針對性創(chuàng)新，開發(fā)具有戰(zhàn)略競爭力的新產(chǎn)品、新品牌和新的營銷模式，并以有效的分銷策略快速完成云南省內(nèi)的銷售覆蓋。同時(shí)整合公司內(nèi)外的智慧資源，渠道資源，快速實(shí)現(xiàn)對云南地產(chǎn)復(fù)合調(diào)味品品牌和后力不足的“貴派、川派”調(diào)味品品牌的市場搶奪。如果能夠開發(fā)出真正達(dá)到代表云南飲食文化特色，云南地域特產(chǎn)特色的“秀外慧中”的復(fù)合調(diào)味品產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品品牌就具有了走出云南，進(jìn)行大區(qū)域銷售的可能性。這也是我們公司和營銷中心努力的關(guān)鍵方向之一。（花椒類、沾水類）規(guī)劃概要-24規(guī)劃概要-3云南省內(nèi)調(diào)味品市場，我們的一切營銷戰(zhàn)略的核心思想其實(shí)歸結(jié)起來只有二個(gè)字“新”和“搶”，針對我們發(fā)現(xiàn)的市場機(jī)會，我們要努力在產(chǎn)品基本面進(jìn)行有效的創(chuàng)新，我們要用具有競爭力的策略和方法來搶主要競爭對手（云南地產(chǎn)品牌、川調(diào)品牌、貴調(diào)品牌）的市場份額。2014年8月到2015年12月鑫輝新包裝、新概念、新產(chǎn)品、新品牌將是全公司和我們的所有朋友和合作者都關(guān)注的業(yè)務(wù)，創(chuàng)新具有牽引公司長大作強(qiáng)的功能。在公司的新產(chǎn)品、新包裝、新的運(yùn)作模式、新的營銷理念下，如果我們只瞄準(zhǔn)滇東市場，將會成為“我家有女初長成、養(yǎng)在深閨人不識”的市場孤島效應(yīng)，不會產(chǎn)生我們期望的財(cái)務(wù)結(jié)果和營銷績效。規(guī)劃概要-4盤點(diǎn)鑫輝現(xiàn)狀，我們所面臨的迫在眉睫的幾個(gè)問題1.有沒有人幫我們?nèi)ベu？2.我們的產(chǎn)品消費(fèi)者到底喜不喜歡？3.我們的產(chǎn)品跟競爭對手的競爭優(yōu)勢在那？盤點(diǎn)鑫鑫輝現(xiàn)現(xiàn)狀，，對應(yīng)應(yīng)鑫輝輝2014及2015的的戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)，鑫鑫輝應(yīng)應(yīng)集中中解決決的問問題如如下：：A銷售售上：：1、分分銷問問題針針對性性的DC布布建渠渠道道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)布建建2、動動銷問問題目目的性性的上上拉上上推推政策策樣樣板觀觀摩的的打造造3、常常銷問問題選選擇性性的特特陳亮亮化的的包裝裝品品牌基基礎(chǔ)的的奠定定B管理理上：：1、營營銷管管理系系統(tǒng)重重塑，，組織織梳理理和流流程優(yōu)優(yōu)化升升級2、生生產(chǎn)、、物流流兩不不誤，，保質(zhì)質(zhì)，保保量降降成本本3、團(tuán)團(tuán)隊(duì)基基礎(chǔ)要要布建建，激激情，，創(chuàng)新新高發(fā)發(fā)展以上是是2014、2015年年鑫輝輝公司司整體體營銷銷工作作的核核心思思想———營銷升升級，，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)云南南！規(guī)劃概概要-52.核核心戰(zhàn)戰(zhàn)略在符合目標(biāo)標(biāo)導(dǎo)向，適適應(yīng)環(huán)境、、資源支撐撐、優(yōu)勢最最大化的原原則下，定定義鑫輝2014-2015年?duì)I銷戰(zhàn)略略7個(gè)關(guān)鍵詞，，一、渠道拓拓展年二、產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)化年三、云南攻攻堅(jiān)年四、新品推推廣年五、團(tuán)隊(duì)建建設(shè)年六、銷售成成長年七、品牌奠奠定年云南省調(diào)味味品競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略方陣防御戰(zhàn)進(jìn)進(jìn)攻戰(zhàn)（領(lǐng)導(dǎo)者））（（第二二、三位企企業(yè)）側(cè)翼戰(zhàn)游游擊戰(zhàn)（小企業(yè)和和新企業(yè)））（（小小企業(yè)）我們的目標(biāo)標(biāo)，不僅來來自于我們們的欲望，，更取決于于我們目前前的位置，，公司的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略略定位要保保持良性互互動主要挑戰(zhàn)放眼未來，，在云南市市場，鑫輝輝調(diào)味品在在營銷方面面將面臨一一系列挑戰(zhàn)戰(zhàn)建立適宜的營銷推廣模式產(chǎn)品基本面如何設(shè)定確定區(qū)域與市場重心建立并提升更有競爭力的品牌6145健全具有自新能力的營銷管理機(jī)制7調(diào)味品是舌尖美食的靈魂，是家庭與餐飲必備的消費(fèi)型產(chǎn)品，營銷改變了中國調(diào)味品的發(fā)展進(jìn)程，相對于產(chǎn)品創(chuàng)新，營銷是更容易被理解、接受與操作，但在調(diào)味品產(chǎn)品基本面上著眼少，而實(shí)際上消費(fèi)者也在盼望著一些不同的產(chǎn)品出現(xiàn)，我們的產(chǎn)品也需要有不同的產(chǎn)品概念與產(chǎn)品吸引力與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。只做云南？還是有效推動應(yīng)地域擴(kuò)張—是選擇就近的西南區(qū)還是上海、華東區(qū)、直至全國？這是個(gè)問題，需要有個(gè)適宜的答案和解決方案。云南省內(nèi)，選哪個(gè)區(qū)域作基地市場呢？是否還要確定其他戰(zhàn)略市場的地位及重要性？我們在如此成熟的品類中出現(xiàn)要實(shí)現(xiàn)快速有效的成長，設(shè)計(jì)一個(gè)具有獨(dú)特吸引力的品牌、一套與目標(biāo)消費(fèi)者溝通的品牌推廣策略是支持鑫輝調(diào)味有效成長的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。高效的銷售組織建立？是否應(yīng)考慮市場與銷售的互動？我們領(lǐng)先于其他競爭者的營銷思想嗎？有超越其他競爭品牌的營銷策略嗎？我們想作大企業(yè)大品牌，我們有承載這一企業(yè)夢想的團(tuán)隊(duì)和管理系統(tǒng)嗎？營銷牽引企業(yè)發(fā)展。對于不同的消費(fèi)市場應(yīng)采用怎樣的渠道策略？應(yīng)該如何管理銷售/分銷渠道已實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場的覆蓋以及分配—對于不同的消費(fèi)者？建立有效的渠道戰(zhàn)略2隨著中國調(diào)味品行業(yè)從發(fā)展期到成熟期的過渡，對于成熟品類中的新生品牌或進(jìn)攻性品牌，如何高效區(qū)域分銷，形成基礎(chǔ)銷量和銷售網(wǎng)絡(luò)是銷售系統(tǒng)的首要任務(wù)，之后的終端動銷是考查我們的關(guān)鍵命題，我們的區(qū)域分銷與渠道動銷戰(zhàn)略與策略是保證我們高效成長的關(guān)鍵點(diǎn)之一。開發(fā)有力的產(chǎn)品組合3調(diào)味品是民生消費(fèi)品，針對不同的人群和區(qū)域需求是有不同的產(chǎn)品概念與產(chǎn)品形式呈現(xiàn)的，我們的調(diào)味品在產(chǎn)品線上要如何構(gòu)建和實(shí)現(xiàn)才能更有競爭力呢，才能更有吸引力呢？差異化不作同質(zhì)化化產(chǎn)品，不不作同式化化營銷...搶奪式跟隨式市場場發(fā)展與搶搶奪式營銷銷發(fā)展量利并重.公司的銷售售與利潤要要共同關(guān)注注并實(shí)現(xiàn)長短兼顧眼前的目標(biāo)、利益與公司長期建設(shè)要在整體營銷行動中體現(xiàn)2014、2015年，是鑫輝輝新發(fā)展的的第一年，，在整體營營銷發(fā)展上上，我們會會實(shí)行以下下核心戰(zhàn)略略3.營銷目目標(biāo)營銷團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制營銷資源營銷努力其他資源。。。銷售額利潤額費(fèi)效比財(cái)務(wù)結(jié)果營銷資源積累輸入項(xiàng)輸出項(xiàng)渠道網(wǎng)絡(luò)品牌影響達(dá)成財(cái)務(wù)目目標(biāo)的同時(shí)時(shí)，實(shí)現(xiàn)營營銷資源的的有效積累累是上進(jìn)型型營銷企業(yè)業(yè)營銷管理理的基本原原則，我們們鑫輝公司司在2014、2015年應(yīng)該全面面考慮的營營銷目標(biāo)體體系費(fèi)用率目標(biāo)銷售費(fèi)用率：10%市場費(fèi)用率：12%（總體營銷費(fèi)用率不高于銷售收入的22%）品牌發(fā)展目標(biāo)鞏固整體復(fù)合調(diào)味品牌在昭通地區(qū)的市場地位，建立調(diào)味品牌第一根據(jù)地的營銷壁壘。發(fā)展低價(jià)調(diào)味品牌在云南省內(nèi)地產(chǎn)品牌新興領(lǐng)導(dǎo)和推動者的地位。提升中、高端產(chǎn)品品質(zhì)和營銷品質(zhì)，初步建設(shè)中、高端產(chǎn)品市場的品牌影響力

銷售區(qū)域拓展目標(biāo)以低價(jià)調(diào)味品牌快速覆蓋云南省內(nèi)市場，輔之以高價(jià)創(chuàng)新產(chǎn)品，鞏固和提升營銷網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量以花椒系列產(chǎn)品積極拓展全國市場營銷隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)具有大局觀、前瞻性和優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)能力的中高層營銷經(jīng)理團(tuán)隊(duì)具有良好區(qū)域市場經(jīng)營能力的銷售經(jīng)理隊(duì)伍具有實(shí)效企劃能力的市場部培養(yǎng)具有適宜區(qū)域市場運(yùn)作能力的經(jīng)銷商隊(duì)銷售目標(biāo)≥？萬利潤目標(biāo)？（未與公司確認(rèn)）建議鑫輝公公司2014-2015年要設(shè)立以以下營銷目目標(biāo)2014年8月到2015年12月年總體銷銷售目標(biāo)如如下：備注：本目目標(biāo)要和鑫鑫輝公司溝溝通后而定定品項(xiàng)區(qū)域因時(shí)間不足足，關(guān)于各各營銷目標(biāo)標(biāo)和總體銷銷售目標(biāo)的的分解、營營銷費(fèi)用分分解暫不能能細(xì)化到位位，但會按按不高于銷銷售收入22%？的總體營銷銷費(fèi)用率控控制營銷費(fèi)費(fèi)用發(fā)生和和使用，按按目標(biāo)比例例法管理營營銷費(fèi)用。。4.營銷策策略及主要要營銷行動動2014-2015年鑫輝營銷銷策略分成成以下7個(gè)方面概要要表述2014-2015年?duì)I銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運(yùn)營品牌建設(shè)產(chǎn)品優(yōu)化新品推廣團(tuán)隊(duì)組建一切以市場場為導(dǎo)向，，優(yōu)化產(chǎn)品品包裝、品品名一切以消費(fèi)費(fèi)者為導(dǎo)向向，優(yōu)化產(chǎn)產(chǎn)品包裝、、品名一切以行業(yè)業(yè)發(fā)展為導(dǎo)導(dǎo)向，優(yōu)化化產(chǎn)品包裝裝、品名目的：跟隨隨行業(yè)潮流流，滿足消消費(fèi)者需求求，提升公公司產(chǎn)品價(jià)價(jià)值，提升升公司品牌牌價(jià)值，提提升銷量保保證公司利利潤來源效果：通過過終端特陳陳陳列，加加強(qiáng)產(chǎn)品對對消費(fèi)者的的視覺沖擊擊力，滿足足消費(fèi)者購購物需求，，最終提升升銷量，提提升品牌價(jià)價(jià)值“秀外慧中中”加強(qiáng)消消費(fèi)者視覺覺沖擊力提提升消費(fèi)者者購買欲，，引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運(yùn)營品牌建設(shè)新品推廣團(tuán)隊(duì)組建產(chǎn)品優(yōu)化實(shí)實(shí)例照片分分享：“秀外慧中中”加強(qiáng)消消費(fèi)者視覺覺沖擊力提提升消費(fèi)者者購買欲，，引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運(yùn)營品牌建設(shè)新品推廣團(tuán)隊(duì)組建行業(yè)未來發(fā)發(fā)展7趨勢勢：1、行業(yè)洗洗牌太極化化2、品類經(jīng)經(jīng)營專業(yè)化化3、品項(xiàng)創(chuàng)創(chuàng)新細(xì)分化化4、產(chǎn)品研研發(fā)高端化化5、渠道運(yùn)運(yùn)營多樣化化6、區(qū)域品品牌全國化化7、企業(yè)整整合航母化化在未來的行行業(yè)競爭白白熱化中，，只有不斷斷推陳出新新，才能在在市場競爭爭中有一席席之地跟隨行業(yè)行行情，迎合合行業(yè)未來來發(fā)展7趨勢，推陳陳出新，滿滿足市場需需求2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運(yùn)營品牌建設(shè)團(tuán)隊(duì)組建新品推廣具具體實(shí)施建建議：1、合理的的產(chǎn)品定價(jià)價(jià)及分銷策策略（適合合那條渠道道線）2、制定完完善的市場場推廣策略略（政策輔輔助）3、確保適適合各渠道道運(yùn)作的新新品SKU進(jìn)店銷售售4、確保新新品SKU正常貨架架陳列及終終端特陳陳陳列5、確保新新品渠道政政策落實(shí)到到位，防止止經(jīng)銷商吃吃掉6、輔助新新品推廣廣廣宣，公關(guān)關(guān)策略7、制定新新品推廣時(shí)時(shí)間表及銷銷售預(yù)估表表、銷售追追蹤表，確確保新品順順利推廣跟隨行業(yè)行行情，迎合合行業(yè)未來來發(fā)展7趨勢，推陳陳出新，滿滿足市場需需求2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運(yùn)營品牌建設(shè)團(tuán)隊(duì)組建“得昆明者者得云南””建議公司司在昆明組組建營銷中中心。建議公司制制定詳細(xì)的的人員招聘聘及培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃，以便便培養(yǎng)打造造優(yōu)質(zhì)、優(yōu)優(yōu)秀的營銷銷團(tuán)隊(duì)生力力軍及后備備軍。建議公司制制定規(guī)范的的薪資待遇遇福利體系系，以便降降低優(yōu)秀人人才的流失失率謀事在人，，成事也在在人2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運(yùn)營品牌建設(shè)營銷中心區(qū)區(qū)域分布及及人員配置置基本架構(gòu)構(gòu)---云云南：1、區(qū)域分分布：以滇中（昆昆、楚、玉玉、曲）為為重點(diǎn)市場場，專人配配置，重點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)作；以以滇東昭通通為家門口口根據(jù)地市市場，專人人跟進(jìn)樣板板運(yùn)作，文文山、個(gè)舊舊市場跟隨隨運(yùn)作；以以滇西、滇滇南（大、、麗、香、、保、瑞、、臨、景、、思）為亞亞區(qū)域市場場分散人員員配置，基基礎(chǔ)運(yùn)作。。2、具體體人員配配置：a、重點(diǎn)點(diǎn)市場：：昆明2-4人人、楚雄雄1人、、玉溪1人、曲曲靖1人人（城市市經(jīng)理））b、根據(jù)據(jù)地市場場：昭通通1-2人（城城市經(jīng)理理）c、亞區(qū)區(qū)域市場場：（大大、麗、、香1人人），（（保、潞潞、瑞1人），，（臨、、思、景景1人））（城市市經(jīng)理））d、區(qū)域域經(jīng)理配配置：滇滇東區(qū)域域--昆昆明、昭昭通、曲曲靖、文文山、貴貴州興義義1人；；滇中區(qū)區(qū)域—昆昆明、楚楚雄、玉玉溪、思思茅、景景洪、臨臨滄1人人；滇西西區(qū)域——大理、、麗江、、香格里里拉、保保山、德德宏1人人。3、各人人員職責(zé)責(zé)：a、區(qū)域域經(jīng)理職職責(zé)：主主負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域客戶戶開發(fā)，，落實(shí)公公司政策策執(zhí)行b、城市市經(jīng)理職職責(zé)：主主負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域渠道道開發(fā)，，監(jiān)督公公司政策策落實(shí)謀事在人人，成事事也在人人2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運(yùn)營品牌建設(shè)謀事在人人，成事事也在人人2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運(yùn)營品牌建設(shè)貴陽六盤水興義營銷中心心區(qū)域分分布及人人員配置置基本架架構(gòu)---貴州州：1、區(qū)域域分布：：以貴陽市市區(qū)、興興義、六六盤水市市場為重重點(diǎn)市場場，重點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)作輻輻射貴州州凱里、、遵義、、安順、、銅仁、、畢節(jié)、、都勻六六市2、具體體人員配配置：a、貴州州全?。海簠^(qū)域經(jīng)經(jīng)理專職職1人，，負(fù)責(zé)全全部貴陽陽市場開開發(fā)及簡簡單維護(hù)護(hù)工作b、貴州州遵義、、銅仁、、畢節(jié)、、凱里兼兼職區(qū)域域經(jīng)理1人，負(fù)負(fù)責(zé)此四四個(gè)地市市州客戶戶開發(fā)3、各人人員職責(zé)責(zé)：a、專職職區(qū)域經(jīng)經(jīng)理職責(zé)責(zé)：主負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域域客戶開開發(fā)，落落實(shí)公司司政策執(zhí)執(zhí)行，對對市場進(jìn)進(jìn)行日常常基本維維護(hù)等b、兼職職區(qū)域經(jīng)經(jīng)理職責(zé)責(zé)：主負(fù)負(fù)責(zé)所轄轄區(qū)域客客戶開發(fā)發(fā)，依據(jù)據(jù)客戶開開發(fā)回款款發(fā)放提提成工資資謀事在人人，成事事也在人人2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運(yùn)營品牌建設(shè)???????????????????團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)—行動規(guī)劃劃表???????謀事在人人，成事事也在人人2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運(yùn)營品牌建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)—培訓(xùn)計(jì)劃劃表謀事在人人，成事事也在人人2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運(yùn)營品牌建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)—銷售隊(duì)伍伍管理（（一）1)確定營銷銷中心及及下屬各各二級部部門的規(guī)規(guī)模依據(jù)公司頒布的組組織架構(gòu)營銷中心2014年市場管理工工作目標(biāo)2)人員的招聘、、選拔關(guān)鍵崗位面向向公司內(nèi)外全全省招聘業(yè)務(wù)人員實(shí)行行本地化招聘聘，2014年區(qū)域經(jīng)理80％本地化2014年普通業(yè)務(wù)人人員90％本地化吸收3－4名相關(guān)行業(yè)著著名公司的銷銷售經(jīng)理謀事在人，成成事也在人2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運(yùn)營品牌建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)—銷售隊(duì)伍管理理（二）3)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員分區(qū)域域計(jì)劃每年10天以上，區(qū)域域經(jīng)理計(jì)劃2014年封閉培訓(xùn)15天以上（進(jìn)行行培訓(xùn)規(guī)劃））培訓(xùn)分為基礎(chǔ)礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)和和業(yè)務(wù)技能培培訓(xùn)兩部分。。4)考核、評估月度考核季度度總結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)評估隊(duì)伍優(yōu)勝勝劣汰升職、升級比比例為20％－30％，降級、淘淘汰為10－20％區(qū)域在現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)員中挑選選，任務(wù)量大大的區(qū)域優(yōu)先先挑選，無人人挑選的業(yè)務(wù)務(wù)員下崗培訓(xùn)訓(xùn)，半年以后后可獲得再次次被挑選的機(jī)機(jī)會。謀事在人，成成事也在人2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運(yùn)營品牌建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)—銷售隊(duì)伍管理理（三）5)例會制度目的匯報(bào)總結(jié)檢查查本期工作討論部署下期期工作計(jì)劃共享市場信息息及經(jīng)驗(yàn)內(nèi)部培訓(xùn)制度營銷中心內(nèi)每每季度召開一一次業(yè)務(wù)員以以上級別的營營銷會議；營銷中心每月月召開一次區(qū)區(qū)域經(jīng)理以上上級別的例會會；人員較集中的的區(qū)域每周召召開一次例會會。市場特點(diǎn)總體策略準(zhǔn)熟市場成長市場滇東市場（昭昭通、文山、、個(gè)舊）已擁有一定消消費(fèi)基礎(chǔ)，擁有比較健全全網(wǎng)絡(luò)體系經(jīng)銷商配合度度較高家門口根據(jù)地地市場鞏固基地，與與自己競爭，，向精細(xì)化要要銷量，二、三線渠道道精耕細(xì)作，，強(qiáng)化渠道服服務(wù)，加強(qiáng)終終端建設(shè)網(wǎng)絡(luò)重心下移移，增加地面面推廣投入適勢拓展農(nóng)村村市場新品具有品類類競爭力市場容量大，，適銷產(chǎn)品缺，，依托合作商，，合作開發(fā)，，適度進(jìn)軍，步步步為營設(shè)點(diǎn)連線成面面以適宜產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入空白市場滇中四市（昆昆、楚、玉、、曲）市場進(jìn)入壁壘壘高(投入大大，銷量提升升難度高)市場基礎(chǔ)薄弱弱，網(wǎng)絡(luò)不健健全迅速提升渠道道競爭力重點(diǎn)運(yùn)作二三三級市場，開拓渠道，調(diào)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)低價(jià)系列列廣渠道、全全終端銷售阻擊競爭對手手，搶占重點(diǎn)點(diǎn)市場，區(qū)域拓展戰(zhàn)略略：分類運(yùn)作作，穩(wěn)健開發(fā)發(fā)，深挖滇中中，精耕云南南，借勢拓展展省內(nèi)外2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長渠道運(yùn)營品牌建設(shè)區(qū)域拓展戰(zhàn)略略：分類運(yùn)作作，穩(wěn)健開發(fā)發(fā)，深挖滇中中，精耕云南南，借勢拓展展省內(nèi)外2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長渠道運(yùn)營品牌建設(shè)1、市場背景分分析：“臥榻榻之處豈容他他人鼾睡”家家門口根據(jù)地地市場，有一一定的消費(fèi)基基礎(chǔ)，相對健健全的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)經(jīng)銷商配合度度相對較高。。2、消費(fèi)者分析析:a、人均消費(fèi)水水平逐年增高高，增幅約20%；b、城鎮(zhèn)市場增增速高于農(nóng)村村市場;c、1區(qū)10縣，人口約600萬；d、高端消費(fèi)品品因市場匱乏乏造成購買力力多渠道分流流3、競爭對手分分析：a、醬系列—昭通萬和；b、沾水系列—單山、鴻源老老家、尼羅非非；c、火鍋底料系系列—川派4、營銷4P分析：a、產(chǎn)品-在復(fù)合調(diào)味品品本身區(qū)域差差異性較大上上尋找機(jī)會點(diǎn)點(diǎn)（各地口感感）b、價(jià)格-依據(jù)昭通消費(fèi)費(fèi)者現(xiàn)狀，適適時(shí)推陳出新新滿足不同消消費(fèi)群需求c、渠道-渠道下沉，精精耕細(xì)作，強(qiáng)強(qiáng)化服務(wù)，增增強(qiáng)滿意度，，增強(qiáng)品牌價(jià)價(jià)值d、促銷-網(wǎng)絡(luò)重心下移移，增加渠道道推廣力度及及廣宣力度滇東市場—昭通區(qū)域拓展戰(zhàn)略略：分類運(yùn)作作，穩(wěn)健開發(fā)發(fā)，深挖滇中中，精耕云南南，借勢拓展展省內(nèi)外2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長渠道運(yùn)營品牌建設(shè)5、市場SWOT分析：滇東市場—昭通優(yōu)點(diǎn)(Strengths)缺點(diǎn)(Weaknesses)SOWOSTWT1、家門口根據(jù)地市場2、有穩(wěn)固的市場渠道基礎(chǔ)3、有穩(wěn)定的顧客消費(fèi)群1、產(chǎn)品包裝過于同質(zhì)化2、營銷思路過于同式化3、運(yùn)營模式過于陳舊、管理過于機(jī)械機(jī)會(Opportunities)風(fēng)險(xiǎn)(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境1、物流成本低近水樓臺先得月2、行業(yè)共性機(jī)會-消費(fèi)升級1、廠家林立競爭激烈2、行業(yè)環(huán)境變化壓力較大1、以低價(jià)系列列搶占終端市市場份額，以以中、高端產(chǎn)產(chǎn)品引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)需求2、充分發(fā)揮地地理優(yōu)勢，以以“新和搶””為核心以廣廣宣的視覺沖沖擊力為基墊墊打壓競爭對對手1、堅(jiān)持“四優(yōu)優(yōu)”優(yōu)化產(chǎn)品品，優(yōu)化價(jià)格格，優(yōu)化渠道道，優(yōu)化營銷銷2、火鍋底料跟跟隨不主推推但也不撤撤場3、注重營銷隊(duì)隊(duì)伍及經(jīng)銷商商隊(duì)伍培養(yǎng)1、單品突破，，沾水系列不不求全區(qū)域壟壟斷只求局部部區(qū)域壟斷地地位2、鋪市率突破破，力爭全區(qū)區(qū)域鋪市90%以上3、加強(qiáng)廣宣元元素制作，起起到視覺沖擊擊力震撼效果果1、加大力度新新品研發(fā)，滿滿足不同種類類的消費(fèi)需求求，產(chǎn)品多元元化發(fā)展2、與時(shí)俱進(jìn)緊緊跟行業(yè)趨趨勢，及時(shí)作作出銷售策略略調(diào)整，穩(wěn)扎扎穩(wěn)打區(qū)域拓展戰(zhàn)略略：分類運(yùn)作作，穩(wěn)健開發(fā)發(fā)，深挖滇中中，精耕云南南，借勢拓展展省內(nèi)外2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長渠道運(yùn)營品牌建設(shè)6、實(shí)施方案：：a、昭通概況：：1區(qū)（昭陽區(qū)-人口76萬）10縣（魯?shù)?人口37萬、巧家-人口52萬、鹽津-人口36萬，大關(guān)-人口25萬、永善-人口41萬、綏江-人口16萬、鎮(zhèn)雄-人口126萬、彝良-人口52萬、威信-人口37萬、水富-人口9萬）173個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口口總計(jì)約600萬。b、具體細(xì)節(jié)：：以魯?shù)闉橹兄行娜_昭通通地區(qū)經(jīng)銷商商，其中魯?shù)榈楹驼淹ㄊ袇^(qū)區(qū)市場公司直直營以便獲取取更大利潤空空間。因綏江江和水富人口口問題暫考慮慮只在綏江設(shè)設(shè)立經(jīng)銷商輻輻射水富。鎮(zhèn)鎮(zhèn)雄縣因其人人口過多可考考慮分渠道開開發(fā)經(jīng)銷商c、執(zhí)行時(shí)間：：2014年8月-2014年10月中旬d、執(zhí)行人：營營銷團(tuán)隊(duì)區(qū)域域負(fù)責(zé)人滇東市場—昭通區(qū)域拓展戰(zhàn)略略：分類運(yùn)作作，穩(wěn)健開發(fā)發(fā)，深挖滇中中，精耕云南南，借勢拓展展省內(nèi)外2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長渠道運(yùn)營品牌建設(shè)1、市場背景分分析：省會市市場，云南省省經(jīng)濟(jì)、文化化、政治中心心，“得昆明明者得云南””2、消費(fèi)者分析析:a、省會城市，，人均消費(fèi)水水平相對較高高；b、外來人口較較多，帶動整整體消費(fèi)水平平升級c、人口約726萬，龐大的消消費(fèi)群體支撐撐消費(fèi)；d、高端消費(fèi)占占比較大3、競爭對手分分析：a、醬系列—海天、太太樂樂、優(yōu)美、進(jìn)進(jìn)口；b、沾水系列—單山、鴻源老老家、尼羅非非、昆明本地地；c、火鍋底料系系列—川派4、營銷4P分析：a、產(chǎn)品-以優(yōu)化的產(chǎn)品品包裝吸引合合作商的加盟盟，引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)主流b、價(jià)格-遵循行業(yè)共性性機(jī)會定價(jià)，，中高端產(chǎn)品品贏得市場份份額c、渠道-渠道運(yùn)營多樣樣化，力求擴(kuò)擴(kuò)展更大的生生存空間d、促銷-“炮灰”產(chǎn)品品拉動，保證證中、高端產(chǎn)產(chǎn)品的利潤源源滇中四市—昆明、曲靖靖、楚雄、、玉溪以以昆明為例例分析區(qū)域拓展戰(zhàn)戰(zhàn)略：分類類運(yùn)作，穩(wěn)穩(wěn)健開發(fā)，，深挖滇中中，精耕云云南，借勢勢拓展省內(nèi)內(nèi)外2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長渠道運(yùn)營品牌建設(shè)5、市場SWOT分析：優(yōu)點(diǎn)(Strengths)缺點(diǎn)(Weaknesses)SOWOSTWT1、區(qū)域較大，市場空間充足2、人口密集，消費(fèi)群體龐大3、新品具有品類競爭力1、空白市場，基礎(chǔ)較差2、省會城市，費(fèi)用較大3、競爭激烈，難度較大機(jī)會(Opportunities)風(fēng)險(xiǎn)(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境1、省會城市，人口密集，消費(fèi)潛力大2、政治經(jīng)濟(jì)文化中心，宣傳面廣1、廠家林立競爭激烈2、行業(yè)環(huán)境變化壓力較大1、緊抓行業(yè)業(yè)共性機(jī)會會點(diǎn)-消費(fèi)升級，，以新品，，中、高端端利潤產(chǎn)品品打開市場場格局2、以新品及及絕對的利利潤空間吸吸引經(jīng)銷商商及終端渠渠道的合作作3、以低價(jià)品品系填充市市場，保證證終端占有有率1、堅(jiān)持“四四優(yōu)”優(yōu)化化產(chǎn)品，優(yōu)優(yōu)化價(jià)格，，優(yōu)化渠道道，優(yōu)化營營銷2、以專業(yè)化化更精的產(chǎn)產(chǎn)品切入市市場。如醬醬系列3、堅(jiān)持以大大銷售，小小推廣原則則運(yùn)作昆明明市場1、不求在強(qiáng)強(qiáng)手如林的的區(qū)域市場場占據(jù)極少少的市場份份額，只求求在局部亞亞區(qū)域市場場占據(jù)較大大的市場份份額2、加強(qiáng)新品品，以品項(xiàng)項(xiàng)的細(xì)分化化引領(lǐng)消費(fèi)費(fèi)3、以更專業(yè)業(yè)化的品類類提升市場場競爭力1、堅(jiān)持“四四化”以品品類經(jīng)營專專業(yè)化，品品項(xiàng)創(chuàng)新細(xì)細(xì)分化，產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)高高端化，渠渠道運(yùn)營多多樣化為原原則2、與時(shí)俱進(jìn)進(jìn)緊跟行行業(yè)趨勢，，及時(shí)作出出銷售策略略調(diào)整，穩(wěn)穩(wěn)扎穩(wěn)打滇中四市—昆明、曲靖靖、楚雄、、玉溪以以昆明為例例分析區(qū)域拓展戰(zhàn)戰(zhàn)略：分類類運(yùn)作，穩(wěn)穩(wěn)健開發(fā)，，深挖滇中中，精耕云云南，借勢勢拓展省內(nèi)內(nèi)外2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長渠道運(yùn)營品牌建設(shè)6、實(shí)施方案案：a、昆明概況況：五區(qū)九九縣（五華華區(qū)、西山山區(qū)、官渡渡區(qū)、盤龍龍區(qū)、呈貢貢新區(qū)）（（安寧、彝彝良、晉寧寧、石林、、東川、嵩嵩明、富民民、尋甸、、祿勸）人人口約723萬b、具體細(xì)節(jié)節(jié)：以昆明明市區(qū)為重重心，在昆昆明市區(qū)各各區(qū)以渠道道劃分增設(shè)設(shè)經(jīng)銷商。。各區(qū)按餐餐飲渠道、、流通渠道道（農(nóng)貿(mào)類類）、BC渠道、副食食渠道等新新增2-4名經(jīng)銷商。。九縣暫交交由昆明市市區(qū)客戶輻輻射。預(yù)計(jì)計(jì)昆明計(jì)劃劃新增6-12名經(jīng)銷商。。c、執(zhí)行時(shí)間間：2014年8月-2014年11月底d、執(zhí)行人：：營銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)區(qū)域負(fù)責(zé)責(zé)人滇中四市—昆明、曲靖靖、楚雄、、玉溪以以昆明為例例分析三線為主，，六道并行行；提升餐飲，，強(qiáng)化農(nóng)貿(mào)貿(mào)，重視副食；；運(yùn)作商超超；團(tuán)購要作，，工廠要跑跑。★三線：餐飲飲、農(nóng)貿(mào)、、副食★六道：餐飲飲、農(nóng)貿(mào)、、副食、商商超、團(tuán)購購、工廠調(diào)味品產(chǎn)品品渠道經(jīng)營營：全線運(yùn)運(yùn)作，深度度銷售，2014年我司將實(shí)實(shí)踐渠道經(jīng)經(jīng)營三步驟驟“渠道豐豐富—渠道細(xì)化---渠道增值””中的第一一步“渠道道豐富”，，并適勢試試水現(xiàn)有渠渠道在產(chǎn)品品組合層面面的增值行行為。2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長品牌建設(shè)調(diào)味品產(chǎn)品品渠道經(jīng)營營：全線運(yùn)運(yùn)作，深度度銷售，2014年我司將實(shí)實(shí)踐渠道經(jīng)經(jīng)營三步驟驟“渠道豐豐富—渠道細(xì)化---渠道增值””中的第一一步“渠道道豐富”，，并適勢試試水現(xiàn)有渠渠道在產(chǎn)品品組合層面面的增值行行為。2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長品牌建設(shè)基于2014年8月營銷中心心的建立及及團(tuán)隊(duì)的組組建，在完完善經(jīng)銷商商開發(fā)的同同時(shí)，城市市經(jīng)理必須須做好經(jīng)銷銷商的鋪市市工作并保保證終端渠渠道的鋪市市豐富。在在上述六條條渠道線中中我們必須須緊抓“餐餐飲、農(nóng)貿(mào)貿(mào)、副食””等渠道線線，以便我我們提升產(chǎn)產(chǎn)品鋪市率率，同時(shí)提提高我們的的產(chǎn)品SKU進(jìn)店陳列，，從而提升升銷量，搶搶占終端。。分區(qū)域簡單單論述：A、滇東區(qū)域域（以昭通通為例）家門口市場場除了做最最基本的產(chǎn)產(chǎn)品SKU進(jìn)店，提高高終端鋪市市率，加強(qiáng)強(qiáng)終端陳列列來豐富渠渠道之外同同時(shí)還應(yīng)加加強(qiáng)渠道的的細(xì)化（多多元化）發(fā)發(fā)展，保證證家門口市市場的相對對壟斷地位位。只有完完善了渠道道豐富及細(xì)細(xì)化才能為為渠道增值值打下堅(jiān)實(shí)實(shí)基礎(chǔ)。調(diào)味品產(chǎn)品品渠道經(jīng)營營：全線運(yùn)運(yùn)作，深度度銷售，2014年我司將實(shí)實(shí)踐渠道經(jīng)經(jīng)營三步驟驟“渠道豐豐富—渠道細(xì)化---渠道增值””中的第一一步“渠道道豐富”，，并適勢試試水現(xiàn)有渠渠道在產(chǎn)品品組合層面面的增值行行為。2014、2015年?duì)I銷策略銷售成長品牌建設(shè)B、滇中區(qū)域域（以昆明明為例）省會城市，，重點(diǎn)運(yùn)作作，人海戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。在完完善新客戶戶開發(fā)的同同時(shí)，城市市經(jīng)理必須須保證渠道道SKU豐富。我們們的主推產(chǎn)產(chǎn)品，我們們的新品，，我們的非非主推產(chǎn)品品，要分渠渠道運(yùn)作。。舉例如下下：餐飲渠渠道：主推推產(chǎn)品（高高利潤產(chǎn)品品）1-2支SKU；新新品品（（高高利利潤潤產(chǎn)產(chǎn)品品））2-3支SKU；非非主主推推產(chǎn)產(chǎn)品品（（低低利利潤潤產(chǎn)產(chǎn)品品））1-2支SKU搭配配進(jìn)進(jìn)場場農(nóng)貿(mào)貿(mào)渠渠道道：：主主推推產(chǎn)產(chǎn)品品（（高高利利潤潤產(chǎn)產(chǎn)品品））2-3支SKU；新新品品（（高高利利潤潤產(chǎn)產(chǎn)品品））3-5支SKU；非非主主推推產(chǎn)產(chǎn)品品（（低低利利潤潤產(chǎn)產(chǎn)品品））1-2支SKU搭配配進(jìn)進(jìn)場場副食渠渠道：：主推推產(chǎn)品品（高高利潤潤產(chǎn)品品）1-2支SKU；新品品（高高利潤潤產(chǎn)品品）3-5支SKU；非主主推產(chǎn)產(chǎn)品（（低利利潤產(chǎn)產(chǎn)品））1-2支SKU搭配進(jìn)進(jìn)場以“秀秀外慧慧中””的新新產(chǎn)品品牽引引公司司銷售售增量量以適應(yīng)應(yīng)市場場的新新產(chǎn)品品、新新品牌牌吸引引區(qū)域域經(jīng)銷銷商合合作以“秀秀外慧慧中””的新新品牌牌、新新產(chǎn)品品聯(lián)合合適宜宜的渠渠道商商聯(lián)合合推廣廣以差異異化的的營銷銷方法法輸出出支持持區(qū)域域市場場銷量量提升升以有效效的培培訓(xùn)和和高素素質(zhì)營營銷員員工支支持經(jīng)經(jīng)銷商商的區(qū)區(qū)域市市場工工作提升主主要渠渠道的的銷售售貢獻(xiàn)獻(xiàn)提升重重點(diǎn)區(qū)區(qū)域的的銷售售貢獻(xiàn)獻(xiàn)努力成成為重重點(diǎn)區(qū)區(qū)域、、重點(diǎn)點(diǎn)渠道道的核核心品品牌作大規(guī)規(guī)模，，量利利并重重2014、2015年?duì)I銷策略品牌建設(shè)以重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域域樣板板市場場的打打造吸吸引各各區(qū)域域經(jīng)銷銷商合合作以渠道道下沉沉精耕耕細(xì)作作市場場細(xì)分分來提提升銷銷量以特陳陳亮化化生生動化化陳列列一一品面面園陳陳列提提升銷銷量以廣宣宣制作作活活動促促銷拉拉動銷銷量提提升以跑量量系列列單品品提升升市場場見貨貨率打打壓競競爭對對手提提升銷銷量以優(yōu)秀秀的營營銷政政策充充分調(diào)調(diào)動各各經(jīng)銷銷商積積極性性提升升銷量量作大規(guī)規(guī)模，，量利利并重重2014、2015年?duì)I銷策略品牌建設(shè)鑫輝公公司的的品牌競競爭目目標(biāo)|2014年，我我司營營銷工工作原原則之之一是是“方方法成成就營營銷，，銷售售成就就品牌牌”。。2014、2015年?duì)I銷策略2014-2015年主主要營營銷行行動（（總結(jié)結(jié)）推陳出出新計(jì)劃特種兵兵計(jì)劃仙女散散花計(jì)劃春耕秋秋收計(jì)劃大地回回春計(jì)劃水到渠渠成計(jì)劃目的內(nèi)容新品開開發(fā)產(chǎn)品線線調(diào)整整產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)化市場導(dǎo)導(dǎo)向、、競爭導(dǎo)向向的新新品規(guī)劃具有強(qiáng)強(qiáng)大牽牽引力的新新品推推廣形成龐龐大經(jīng)經(jīng)銷商商隊(duì)伍伍體系系保證企企業(yè)基基本銷銷售回回款保保證企企業(yè)利利潤來來源提高銷銷量保證利利潤提升品品牌單品突突破樹立品品牌產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)化新品推推廣團(tuán)隊(duì)建建設(shè)區(qū)域拓拓展渠道運(yùn)運(yùn)營銷售成成長統(tǒng)合所所有的的營銷銷策略略形成成2014年8月到2015年12月6大營銷銷行動動2014、2015年?duì)I銷策略品牌建設(shè)組建培培養(yǎng)相相對優(yōu)優(yōu)秀的的企劃劃與銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)布建強(qiáng)強(qiáng)有力力的經(jīng)經(jīng)銷商商團(tuán)隊(duì)隊(duì)內(nèi)腦養(yǎng)養(yǎng)成銷售高高手積極配配合夯實(shí)基基礎(chǔ)布建省省內(nèi)基基地市市場擴(kuò)展省省外輻輻射市市場提高終終端產(chǎn)產(chǎn)品見見貨率率提升產(chǎn)產(chǎn)品品品牌知知名度度提高銷銷量渠道細(xì)細(xì)分產(chǎn)產(chǎn)品品細(xì)化化上推上上拉特陳亮亮化廣宣跟跟進(jìn)5.費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算2014年年，公公司營營銷中中心要要用目目標(biāo)比比例法法進(jìn)行行營銷銷費(fèi)用用預(yù)算算的編編制和和使用用，按目標(biāo)標(biāo)比例例法推推算營營銷預(yù)預(yù)算：：根據(jù)目目標(biāo)銷銷售額額確定定營銷費(fèi)費(fèi)用占占銷售售額的的提取取比例例根據(jù)公公司營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略確確定各各市場場（或或各產(chǎn)產(chǎn)品））的重重要程程度制制訂權(quán)重根據(jù)各各區(qū)域域（各各產(chǎn)品品）的的目標(biāo)銷銷售額額及權(quán)權(quán)重分分配營銷費(fèi)費(fèi)用具體分分配與與使用用暫略略，詳詳見《《2014年?duì)I營銷計(jì)計(jì)劃》》6.營營銷管管理公司營營銷業(yè)業(yè)務(wù)管管理系系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃經(jīng)營/預(yù)算算計(jì)劃劃績效管管理說明：：營銷業(yè)業(yè)務(wù)管管理系系統(tǒng)是是一個(gè)個(gè)以一一年為為一個(gè)個(gè)循環(huán)環(huán)、以以每季季度每每月度度為一一個(gè)小小單元元的管管理體體系。。營銷銷業(yè)務(wù)務(wù)管理理系統(tǒng)統(tǒng)是可可以作作為戰(zhàn)戰(zhàn)略、、計(jì)劃劃、預(yù)預(yù)算、、績效效，乃乃至更更多內(nèi)內(nèi)容的的管理理平臺臺。這一系系統(tǒng)有有兩大大功能能：-它構(gòu)構(gòu)造了了一個(gè)個(gè)嚴(yán)密密而有有效的的實(shí)施施系統(tǒng)統(tǒng)，保保證總總部制制定的的任何何戰(zhàn)略略舉措措都可可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為實(shí)際際行動動；-它是是一個(gè)個(gè)開放放的制制度化化平臺臺，來來自總總部和和各個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)單元元的高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、、執(zhí)行行經(jīng)理理和員員工，，都會會在這這樣一一個(gè)制制度化化平臺臺上針針對業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)實(shí)施情情況，，對比比差距距、交交流和和分享享成功功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和和措施施。示例1.為保障障營銷銷績效效，我我們應(yīng)應(yīng)該逐逐步建建立戰(zhàn)戰(zhàn)略導(dǎo)導(dǎo)向的的營銷業(yè)業(yè)務(wù)管管理系系統(tǒng)，，為公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)建設(shè)設(shè)適宜宜的業(yè)業(yè)務(wù)平平臺，，預(yù)算執(zhí)行報(bào)告審計(jì)/檢核報(bào)告戰(zhàn)略反思報(bào)告年度運(yùn)營報(bào)告營銷戰(zhàn)略反思體系營銷計(jì)劃體系預(yù)算與控制體系戰(zhàn)略實(shí)施2.支持公公司營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略有有效實(shí)實(shí)施的的業(yè)務(wù)務(wù)管理理系統(tǒng)統(tǒng)可以以概括括為：：三個(gè)個(gè)體系系四個(gè)個(gè)報(bào)告告3.對2014營銷規(guī)規(guī)劃工工作的的執(zhí)行行與管管控，，建議議實(shí)施施合理理化的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)與營營銷功功能的的適應(yīng)應(yīng)性控控制，，并公公司各各管理理層全全部參參與的的機(jī)制制控制制，1.營營銷中中心的的結(jié)構(gòu)構(gòu)使命命：營營銷發(fā)發(fā)展引引領(lǐng)公公司發(fā)發(fā)展?fàn)I銷不不大，，公司司不大大，營銷銷不不強(qiáng)強(qiáng)，，公公司司不不強(qiáng)強(qiáng)營銷銷運(yùn)運(yùn)作作力力量量（（團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)與與能能力力））2.2014年年的的市市場場發(fā)發(fā)展展原原則則：：大大銷銷售售小小推推廣廣3.2014年年應(yīng)應(yīng)該該是是鑫鑫輝輝的的突突破破年年從小小型型調(diào)調(diào)味味品品生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)向向完完整整性性調(diào)調(diào)味味品品營營銷銷企企業(yè)業(yè)的的晉晉級級從單單渠渠道道線線經(jīng)經(jīng)營營向向多多渠渠道道線線晉晉級級從簡簡單單化化市市場場運(yùn)運(yùn)作作向向規(guī)規(guī)范范化化市市場場運(yùn)運(yùn)作作晉晉級級以戰(zhàn)戰(zhàn)養(yǎng)養(yǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)：：將將一一切切的的改改進(jìn)進(jìn)整整合合進(jìn)進(jìn)具具體體的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)和和營營銷銷行行動動中中4.關(guān)于于我我司司營營銷銷中中心心的的思思考考銷售售管管理理分分級級體體系系銷售售制制度度及及銷銷售售報(bào)報(bào)表表銷售售培培訓(xùn)訓(xùn)營銷銷知知識識銷售售技技巧巧客戶戶管管理理業(yè)務(wù)務(wù)知知識識銷售售人人員員獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲懲制制度度再現(xiàn)現(xiàn)有有銷銷售售責(zé)責(zé)任任狀狀的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，考考核核指指標(biāo)標(biāo)進(jìn)進(jìn)一一步步細(xì)細(xì)分分，，按按重重要要性性加加以以相相應(yīng)應(yīng)的的權(quán)權(quán)重重銷售售額額30%市場場份份額額（（鋪鋪市市率率））20%新客客戶戶數(shù)數(shù)量量（（新新客客戶戶銷銷售售額額））20%新品品推推廣廣20%費(fèi)用用率率及及特特陳陳亮亮化化10%5.銷售管理理之銷售售管理體體系7、實(shí)施建建議實(shí)施建議議支持1、2014年希望得得到公司司信任支持持2、2014年希望得得到公司司費(fèi)用支持持3、2014年希望得得到公司司人員支持持4、2014年希望得得到公司司車輛支持持保障1、2014年希望得得到公司司生產(chǎn)保障障2、2014年希望得得到公司司財(cái)務(wù)保障障3、2014年希望得得到公司司物流保障障4、2014年希望得得到公司司質(zhì)量保障障規(guī)劃只是是設(shè)想，，行動才才是開始始。當(dāng)2015走進(jìn)我我們時(shí)，，我希望望我們鑫鑫輝公司司能以成成熟的冷冷靜審視視隨之而而來的云云南市場場、全國國市場的的競爭與與發(fā)展，，同時(shí)我我更希望望我們能能以戰(zhàn)斗斗的激情情向目標(biāo)標(biāo)前進(jìn)而2014將成成為鑫輝輝企業(yè)輝輝煌歷程程中一塊塊新的里里程碑。。結(jié)語謝謝謝！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:19:0021:19:0021:191/5/20239:19:00PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:19:0021:19Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:19:0021:19:0021:19Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:19:0021:19:00January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一