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–討論稿–
四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司
四川,綿陽(yáng),2000年11月8日Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目錄 頁(yè)碼A. 快速消費(fèi)品行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素 3B. 電池營(yíng)銷組織總體框架 23C. 主要部門職責(zé) 33D. 關(guān)鍵崗位職責(zé) 38E. 關(guān)鍵管理流程 62E1. 銷售管理流程 63E2. 營(yíng)銷管理流程 79E3. 風(fēng)險(xiǎn)控制流程 90E4. 人員管理流程 92E5. 財(cái)務(wù)管理流程 99E6. 協(xié)調(diào)管理流程 102A.電池營(yíng)銷組織總體框架電池作為快速消費(fèi)品行業(yè)的產(chǎn)品,存在許多不同于耐用消費(fèi)品行業(yè)的特點(diǎn)高頻率消費(fèi)的產(chǎn)品,使用時(shí)限短,擁有廣泛的消費(fèi)群體,對(duì)于消費(fèi)的便利性要求很高渠道種類多而復(fù)雜,傳統(tǒng)業(yè)態(tài)(百貨商場(chǎng))和新興業(yè)態(tài)(聯(lián)鎖店、超市、大賣場(chǎng))等多種渠道并存品牌知名度對(duì)于銷售是非常重要的因素相對(duì)于耐用消費(fèi)品,消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的敏感度不高,產(chǎn)品的可替換性大產(chǎn)品質(zhì)量很容易被銷售者直接感受和判斷,而且對(duì)消費(fèi)者的二次購(gòu)買行為和忠誠(chéng)度有決定性的影響行業(yè)集中度逐步上升,競(jìng)爭(zhēng)難度加大國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品行業(yè)的主要特點(diǎn)快速消費(fèi)品與其他類型消費(fèi)品相比,購(gòu)買決策和購(gòu)買過(guò)程有著明顯的差別
決策時(shí)間長(zhǎng)反復(fù)考慮的決策過(guò)程對(duì)周圍眾多人的建議敏感決策時(shí)間適中有一個(gè)決策過(guò)程對(duì)周圍眾多人的建議較敏感
"沖動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品"即興的采購(gòu)決策對(duì)周圍眾多人的建議不敏感投資消費(fèi)品耐用消費(fèi)品快速消費(fèi)品分銷渠道層次少特定的銷售點(diǎn)提供直接的分銷復(fù)雜的銷售網(wǎng)絡(luò)有限的零售點(diǎn)銷售渠道長(zhǎng)眾多的零售點(diǎn)價(jià)值質(zhì)量銷售政策品牌價(jià)值功能外觀品牌形象銷售點(diǎn)外觀/包裝銷售點(diǎn)廣告促銷質(zhì)量?jī)r(jià)格主要取決于個(gè)人收入水平類似的產(chǎn)品相比困難取決于個(gè)人收入和偏好類似的產(chǎn)品相比容易取決于個(gè)人偏好類似的產(chǎn)品不需比較購(gòu)買決策分銷渠道選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買過(guò)程快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心成功因素通過(guò)具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)接近消費(fèi)者,達(dá)到高鋪貨率合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理以強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)和銷售有效的協(xié)同品牌知度度的提升和營(yíng)銷效率的提升正確的市場(chǎng)拓展策略核心成功因素寶潔公司在中國(guó)建立了多渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò),來(lái)充分接近消費(fèi)者案例寶潔的多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)渠道A一般用于拓展新市場(chǎng)利用既有的日用消費(fèi)品分銷渠道銷售人員同時(shí)拜訪批發(fā)商和零售商,采用雙重手法來(lái)將產(chǎn)品推到渠道中渠道B渠道C產(chǎn)品流信息和控制流從渠道A演化過(guò)來(lái)當(dāng)某一地區(qū)的銷售已達(dá)到一定規(guī)模時(shí),P&G從第一層批發(fā)商中尋找一個(gè)合適的批發(fā)商,將之發(fā)展成為分銷商分銷商與P&G簽定合同,承擔(dān)責(zé)任、接受培訓(xùn)并享有優(yōu)惠和權(quán)利,批發(fā)商則只有購(gòu)銷關(guān)系一定時(shí)期A、B共享,最終完全轉(zhuǎn)為B模式直接客戶是指寶潔較為重視的那些有實(shí)力連鎖零售商這些零售商目前所占的銷售比重不大,但成長(zhǎng)潛力很大,最終會(huì)成為日用消費(fèi)品分銷的主渠道P&G沒(méi)有專門的部門負(fù)責(zé)渠道C的工作,而且渠道C不會(huì)和渠道A或B發(fā)生沖突描述P&G第一層批發(fā)商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G分銷商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G直接客戶消費(fèi)者依靠其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)及完善的分銷渠道,寶潔產(chǎn)品無(wú)論是鋪貨率還是市場(chǎng)占有率都很高護(hù)發(fā)類產(chǎn)品(97年初)護(hù)膚類產(chǎn)品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩(shī)芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場(chǎng)占有率“區(qū)域分銷”模式和“聯(lián)合分銷”模式目前已經(jīng)成為快速消費(fèi)品行業(yè)的主要分銷模式快速消費(fèi)品行業(yè)的分銷模式描述傳統(tǒng)分銷模式多層自上而下的體系,批發(fā)商之間根據(jù)商業(yè)習(xí)慣形成自然網(wǎng)絡(luò)一級(jí)批發(fā)商多為國(guó)營(yíng)、集體性質(zhì)費(fèi)用高而且體系僵化目前這一模式的作用已逐漸被削弱區(qū)域分銷模式聯(lián)合分銷模式根據(jù)一級(jí)批發(fā)商的背景(國(guó)營(yíng)、集體、私營(yíng)、外資、直銷)和其它條件挑選最合適的,發(fā)展成為分銷商,從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域及當(dāng)?shù)胤咒N減少了中間層次,將傳統(tǒng)模式的二、三級(jí)合并,并通過(guò)與直銷的結(jié)合,提高了銷售的主動(dòng)性各下屬企業(yè)采用統(tǒng)一的銷售渠道,讓客戶實(shí)現(xiàn)一站采購(gòu)區(qū)域分銷中心和全國(guó)銷售總部相聯(lián)形成有計(jì)劃、有組織、控制良好的體系在銷售中心與關(guān)鍵最終客戶之間建立反饋,提高銷售體系的反饋速度評(píng)價(jià)企業(yè)第一層批發(fā)商第二層(地區(qū))零售商企業(yè)區(qū)域分銷商二級(jí)批發(fā)商零售商企業(yè)全國(guó)分銷中心、區(qū)域分銷中心第二層(都市)農(nóng)村小批發(fā)商自提擴(kuò)展模式主要批發(fā)商連鎖店主要零售商最終客戶客戶反饋“聯(lián)合分銷”模式廣泛地被跨國(guó)企業(yè)所采用,但并不適合于長(zhǎng)虹電池的營(yíng)銷現(xiàn)狀P&G的“聯(lián)合分銷”模式“聯(lián)合分銷”模式往往是企業(yè)在有多個(gè)不同地域的生產(chǎn)基地的情況下采用的,為降低物流成本和提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度,而對(duì)區(qū)域渠道進(jìn)行整合,成立分銷中心,生產(chǎn)地址靠近分銷中心,以提供方便和良好的銷售服務(wù)建立全國(guó)分銷中心體系,需要較大的投資,不僅反應(yīng)在硬件上(倉(cāng)庫(kù)、電腦)等,而且往往需要電子化的銷售管理和物流管理軟件進(jìn)行支持,最新的發(fā)展趨勢(shì)是通過(guò)與主要經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng),實(shí)施電子數(shù)據(jù)交換(EDI)和即時(shí)庫(kù)存(JIT)評(píng)價(jià)生產(chǎn)商(8個(gè)合資企業(yè),分布于4個(gè)城市)區(qū)域分銷中心(廣州、上海、北京、成都、武漢)分銷商(500個(gè)城市,1000~1500個(gè)分銷商)零售商(全國(guó)有100萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售P&G的產(chǎn)品)其它聯(lián)合利華可口可樂(lè)百事可樂(lè)長(zhǎng)虹在很長(zhǎng)期內(nèi)還無(wú)法采用“聯(lián)合分銷”模式羅蘭?貝貝格建議議長(zhǎng)虹電電池建立立以分銷銷商為核核心的區(qū)區(qū)域分銷銷體系,,同時(shí)迅迅速進(jìn)入入新興的的分銷渠渠道長(zhǎng)虹電池池的分銷銷模式在每個(gè)區(qū)區(qū)域選擇擇一定數(shù)數(shù)量的批批發(fā)商發(fā)發(fā)展成為為分銷商商,除了了正常的的購(gòu)銷關(guān)關(guān)系外,,長(zhǎng)虹還還應(yīng)該提提供優(yōu)惠惠、折扣扣和其它它權(quán)利,,并幫助助分銷商商進(jìn)行分分銷和存存貨管理理,建立立完整的的分銷商商管理和和服務(wù)體體系,這這是渠道道建設(shè)的的核心所所在分銷商必須有有廣泛的銷售售網(wǎng)絡(luò),網(wǎng)絡(luò)絡(luò)必須含有一一定數(shù)量的二二級(jí)批發(fā)商和和零售商,并并且能達(dá)到要要求的覆蓋范范圍,分銷商商需要向地區(qū)區(qū)內(nèi)的批發(fā)商商和零售商送送貨、提供信信用、倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)產(chǎn)品及POP資料零售商是渠道道建設(shè)的另一一個(gè)重點(diǎn),通通過(guò)貨柜管理理、促銷宣傳傳、賣場(chǎng)建設(shè)設(shè)等手段和指指標(biāo)來(lái)拉動(dòng)終終端消費(fèi),并并維護(hù)市場(chǎng)秩秩序和控制終終端價(jià)格核心客戶主要要指一些大型型連鎖超市和和新興的零售售業(yè)態(tài)(如大大賣場(chǎng)),長(zhǎng)長(zhǎng)虹電池應(yīng)建建立專門的部部門和采用完完全以客戶為為導(dǎo)向的銷售售模式來(lái)拓展展這一渠道說(shuō)明長(zhǎng)虹電池區(qū)域分銷商核心客戶二級(jí)批發(fā)商零售商完善的分銷商商管理體系包包括經(jīng)濟(jì)利益益保障機(jī)制、、管理和控制制機(jī)制、服務(wù)務(wù)和支持機(jī)制制三個(gè)方面案例P&G的分銷商管理理體系經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制獲得額外的定定貨折扣對(duì)其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)潤(rùn)的部分承諾諾(在拓展時(shí)時(shí)期)返利由于P&G的產(chǎn)品營(yíng)銷,,他可以比以以銷其他產(chǎn)品品承擔(dān)更小的的風(fēng)險(xiǎn),獲取取更大的回報(bào)報(bào)管理和控制機(jī)制服務(wù)和支持機(jī)制經(jīng)銷商和P&G的業(yè)務(wù)人員一一起配合來(lái)有有效實(shí)施以下下渠道和職能能經(jīng)營(yíng)規(guī)劃存貨管理零售覆蓋運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)售點(diǎn)廣告與促促銷企業(yè)應(yīng)明確各各項(xiàng)職能在企企業(yè)和經(jīng)銷商商之之間的分分配,并確定定各自的工作作重點(diǎn)對(duì)于大的分銷銷商,委派客客戶經(jīng)理進(jìn)駐駐其總部辦公公,小的分銷銷商則由一個(gè)個(gè)客戶經(jīng)理同同時(shí)監(jiān)控幾個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)支持:幫幫助分銷商拓拓展二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn),分銷貨物物管理支持:IDS改造計(jì)劃,協(xié)協(xié)助分銷商按按照寶潔的要要求進(jìn)行重組組,幫助分銷銷商分析問(wèn)題題并制定解決決方案培訓(xùn)支持:定定期對(duì)經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)人員員進(jìn)行培訓(xùn),,介紹產(chǎn)品知知識(shí)和營(yíng)銷知知識(shí)廣告支持:定定期的廣告促促銷,區(qū)域廣廣告中出現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷商的名稱稱保障分銷商利利潤(rùn)穩(wěn)定渠道秩序序協(xié)助分銷商履履行渠道職能能控制分銷商行行為激發(fā)分銷商的的信心,推推動(dòng)分銷商的的業(yè)務(wù)發(fā)展寶潔與經(jīng)銷商商的職責(zé)劃分分經(jīng)銷商管理和和控制機(jī)制的的主要內(nèi)容是是將渠道職能能在企業(yè)和經(jīng)經(jīng)銷商之間進(jìn)進(jìn)行合理分分配案例分析許多跨國(guó)企業(yè)業(yè)都建立了以以市場(chǎng)營(yíng)銷功功能為導(dǎo)向的的營(yíng)銷組織(1):可口口可樂(lè)的市市場(chǎng)部通過(guò)對(duì)對(duì)特定客戶和和特定渠道的的專人負(fù)責(zé)來(lái)來(lái)對(duì)銷售部的的運(yùn)作進(jìn)行指指導(dǎo)總經(jīng)理市場(chǎng)工程人事財(cái)務(wù)銷售生產(chǎn)廣告/促銷的的執(zhí)行廣告/促銷大客戶特選渠道非碳酸飲料銷售分析營(yíng)業(yè)所針對(duì)大賣場(chǎng)等等的客戶及及促銷方案水、橙汁等產(chǎn)產(chǎn)品的管理銷售分析負(fù)責(zé)學(xué)校、、企事業(yè)勞勞防用品市市場(chǎng)的滲透透可口可樂(lè)統(tǒng)統(tǒng)一投放形形象廣告,,并負(fù)責(zé)全全國(guó)性的消消費(fèi)者促銷銷,以此來(lái)來(lái)對(duì)各地區(qū)區(qū)瓶裝商進(jìn)進(jìn)行廣告和和促銷支持持各地瓶裝商商主要從事事渠道促銷銷以及地區(qū)區(qū)性消費(fèi)者者促銷(費(fèi)費(fèi)用與可口口可樂(lè)共擔(dān)擔(dān))案例分析:Cocacola許多跨國(guó)企企業(yè)都建立立了以市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷功能能為導(dǎo)向的的營(yíng)銷組織織(2)::聯(lián)合利利華
的市市場(chǎng)部負(fù)責(zé)責(zé)統(tǒng)一的產(chǎn)產(chǎn)品/品牌牌營(yíng)銷策略略制定、市市場(chǎng)分析以以及媒體投投放總經(jīng)理銷售財(cái)務(wù)市場(chǎng)…技術(shù)物流財(cái)務(wù)人事關(guān)鍵客戶經(jīng)經(jīng)理銷售大區(qū)經(jīng)經(jīng)理渠道營(yíng)銷渠道促銷品牌策略制定品類總監(jiān)品類總監(jiān)品類總監(jiān)媒體總監(jiān)市場(chǎng)研究總總監(jiān)消費(fèi)者服務(wù)務(wù)總監(jiān)PWSkinOral品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理廣告投入市場(chǎng)研究競(jìng)爭(zhēng)分析顧客服務(wù)品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理案例分析:Unilever許多跨國(guó)企企業(yè)都建立立了以市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷功能能為導(dǎo)向的的營(yíng)銷組織織(3)::寶潔公公司建立立了完全以以營(yíng)銷策劃劃功能為導(dǎo)導(dǎo)向的營(yíng)銷銷組織,銷銷售部門只只負(fù)責(zé)具體體執(zhí)行實(shí)施施渠道開發(fā)和和維護(hù)渠道管理銷貨銷售實(shí)現(xiàn)促銷執(zhí)行營(yíng)銷執(zhí)行功功能負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市市場(chǎng)部和銷銷售部的關(guān)關(guān)系組織信息收收集和匯總總市場(chǎng)研究消費(fèi)者研究究進(jìn)行消費(fèi)者者調(diào)查建立消費(fèi)者者數(shù)據(jù)庫(kù)研究消費(fèi)者者形態(tài)制定營(yíng)銷策策略制定營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃和總體體預(yù)算促銷設(shè)計(jì)促銷管理促銷物料管管理品牌推廣廣告管理POP設(shè)計(jì)媒體組織策策略品牌維護(hù)公共關(guān)系協(xié)協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結(jié)合新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)研究物流配送倉(cāng)庫(kù)管理開單制票貨款管理費(fèi)用控制客戶生產(chǎn)發(fā)發(fā)展部(銷售部)財(cái)務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展部部市場(chǎng)銷售部部市場(chǎng)研究部部市場(chǎng)調(diào)查部部市場(chǎng)部產(chǎn)品供應(yīng)部部廣告部公關(guān)部寶潔公司營(yíng)銷執(zhí)行功功能營(yíng)銷策劃功功能營(yíng)銷支持功功能案例分析:P&GP&G的銷售市場(chǎng)場(chǎng)部是市場(chǎng)場(chǎng)部和銷售售部之間不不可缺少的的潤(rùn)滑劑,,推動(dòng)銷售售和市場(chǎng)有有效地結(jié)合合,長(zhǎng)虹電電池營(yíng)銷組組織可以借借鑒這一模模式P&G銷售市場(chǎng)部部的運(yùn)作銷售監(jiān)控銷售能力評(píng)估銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌與銷售之間的關(guān)系溝通產(chǎn)品策劃和銷售之間的關(guān)系銷量預(yù)測(cè)培訓(xùn)銷售市場(chǎng)部制定分銷目標(biāo)制定營(yíng)銷策略促銷活動(dòng)規(guī)劃配合銷售相關(guān)市場(chǎng)部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C為產(chǎn)品爭(zhēng)取促銷機(jī)會(huì)執(zhí)行批準(zhǔn)的促銷計(jì)劃執(zhí)行既定的營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)銷售部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C在快速消費(fèi)費(fèi)品行業(yè),,不僅需要要通過(guò)必要要的營(yíng)銷投投入來(lái)提升升品牌知名名度,更重重要的是是營(yíng)銷投入入效率的提提升(1))營(yíng)銷投入組組成將企業(yè)對(duì)目目標(biāo)消費(fèi)者者希望達(dá)到到的營(yíng)銷意意圖(如提提高知名度度強(qiáng)化賣點(diǎn)點(diǎn),提升形形象等)以以廣告形式式加以體現(xiàn)現(xiàn)通過(guò)媒體采采購(gòu)來(lái)將廣廣告向目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)進(jìn)行傳達(dá)通過(guò)針對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的渠渠道促銷來(lái)來(lái)加大網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆蓋,提提升消費(fèi)者者購(gòu)買便利利性通過(guò)針對(duì)消消費(fèi)者促銷銷來(lái)強(qiáng)化其其購(gòu)買決定定,誘發(fā)購(gòu)購(gòu)買行為廣告制作媒體購(gòu)買渠道促銷消費(fèi)者促銷銷在快速消費(fèi)費(fèi)品行業(yè),,不僅需要要通過(guò)必要要的營(yíng)銷投投入來(lái)提升升品牌知名名度,更重重要的是是營(yíng)銷投入入效率的提提升(2))媒體采購(gòu)廣告制作渠道促銷消費(fèi)群促銷銷盲目或不合合理的媒體體組合及投投入使得到到達(dá)率過(guò)窄窄或是暴露露頻率不能能達(dá)到產(chǎn)生生認(rèn)知的最最低要求營(yíng)銷效率提升的關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷效率損損失點(diǎn)目標(biāo)解決方法既定的媒體體采購(gòu)費(fèi)用用在各媒體體之間的科科學(xué)分配,,以獲取滿滿足暴露頻頻率需求的的最大的消消費(fèi)群達(dá)到到率提升目標(biāo)消消費(fèi)群認(rèn)知知率搜集各媒體體的受眾情情況,到達(dá)達(dá)率等資料料形成數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)科學(xué)的媒體體規(guī)劃方法法,引入相相應(yīng)的軟件件支持缺乏創(chuàng)意的的表現(xiàn)形式式,無(wú)法引引起消費(fèi)者者的興趣產(chǎn)品賣點(diǎn)無(wú)無(wú)法引起目目標(biāo)消費(fèi)者者購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)針對(duì)目標(biāo)消消費(fèi)群推出出有力的產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn),,并以創(chuàng)新新的表現(xiàn)形形式予以有有效地表達(dá)達(dá)提升消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品的的興趣以及及購(gòu)買意圖圖消費(fèi)者表在在及潛在需需求的系統(tǒng)統(tǒng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣廣告賣點(diǎn)監(jiān)監(jiān)測(cè)乏力的渠道道促銷或是是渠道促銷銷無(wú)法在各各層級(jí)合理理地分配使使得網(wǎng)點(diǎn)覆覆蓋過(guò)低,,降低消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買便便利性有效的渠道道促銷形式式以及促銷銷力度在各各層級(jí)渠道道間的合理理分配以提提升各層次次經(jīng)銷商的的產(chǎn)品銷售售熱情,加加大網(wǎng)點(diǎn)覆覆蓋率提升產(chǎn)品購(gòu)購(gòu)買便利性性對(duì)經(jīng)銷商的的需求的調(diào)調(diào)查對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者渠渠道促銷形形式的調(diào)查查各渠道促銷銷形式的效效果分析雷同的促銷銷形式或是是過(guò)低的促促銷力度無(wú)無(wú)法誘發(fā)消消費(fèi)者購(gòu)買買行為新穎、有效效的消費(fèi)者者促銷以促促成目標(biāo)消消費(fèi)者的實(shí)實(shí)際購(gòu)買行行為推動(dòng)消費(fèi)者者將其購(gòu)買買意圖轉(zhuǎn)化化為實(shí)際的的產(chǎn)品購(gòu)買買了解消費(fèi)者者可接受并并感興趣的的促銷形式式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手對(duì)消費(fèi)者者促銷形式式的調(diào)查各消費(fèi)者促促銷形式的的效果分析析對(duì)營(yíng)銷投入入效率的量量化分析要要求營(yíng)銷組組織體系擁?yè)碛型陚涞牡臓I(yíng)銷數(shù)據(jù)據(jù)和完善的的營(yíng)銷信信息系統(tǒng)描述舉例估算方法目標(biāo)消費(fèi)群群X廣告到達(dá)率率X必須暴露頻頻率比率=產(chǎn)生認(rèn)知知的目標(biāo)消消費(fèi)群X興趣比率=產(chǎn)生興趣趣的消費(fèi)群群X購(gòu)買動(dòng)機(jī)比比率所購(gòu)買的媒媒體類別和和數(shù)量所能能達(dá)到目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群比比重在到達(dá)的受受眾里滿足足可以產(chǎn)生生廣告記憶憶的必需(比如三次次)暴露頻頻率的消費(fèi)費(fèi)群比重對(duì)廣告內(nèi)容容有興趣的的消費(fèi)群比比率產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)的消費(fèi)費(fèi)群比率實(shí)際發(fā)生購(gòu)購(gòu)買行為的的消費(fèi)群比比率單位產(chǎn)品毛毛利額1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒體統(tǒng)計(jì)資資料媒體統(tǒng)計(jì)資資料消費(fèi)者廣告告測(cè)試消費(fèi)者廣告告測(cè)試經(jīng)驗(yàn)估計(jì)消費(fèi)者調(diào)查查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)=產(chǎn)生購(gòu)買買想法的消消費(fèi)群X購(gòu)買行為比比率=實(shí)際購(gòu)買買消費(fèi)群X單位產(chǎn)品銷銷售毛利貢貢獻(xiàn)=20000$=毛利總額額舉例目標(biāo)市場(chǎng)要求寶潔的做法法業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)范圍圍內(nèi)進(jìn)行廣廣泛分銷,取得最好好的展示空空間和貨架架陳列日用用消消費(fèi)費(fèi)品品的的特特征征是是:高高消消費(fèi)費(fèi)頻頻率率,廣廣泛泛的的消消費(fèi)費(fèi)群群和和消消費(fèi)費(fèi)便便利利性性需需求求.這些些消消費(fèi)費(fèi)特特征征對(duì)對(duì)分分銷銷渠渠道道的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)和和拓拓展展提提出出了了很很高高的的要要求求。。需需要要一一個(gè)個(gè)具具有有很很高高覆覆蓋蓋率率和和多多種種渠渠道道并并存存的的分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)來(lái)來(lái)接接近近最最終終消消費(fèi)費(fèi)者者。。在拓拓展展初初期期,,寶寶潔潔將將其其分分銷銷重重點(diǎn)點(diǎn)放放在在城城市市,,在在成成功功地地將將其其網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)拓拓展展到到550000個(gè)個(gè)城城市市后后從11999955年年開開始始,,寶寶潔潔開開始始將將其其分分銷銷重重點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向農(nóng)農(nóng)村村,,并并將將農(nóng)農(nóng)村村作作為為今今后后分分銷銷工工作作的的主主攻攻方方向向。。無(wú)論論是是在在世世界界還還是是在在中中國(guó)國(guó),,寶寶潔潔業(yè)業(yè)已已占占據(jù)據(jù)了了行行業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先先者者的的地地位位。。從從11998888年年開開始始,,寶寶潔潔就就在在中中國(guó)國(guó)實(shí)實(shí)施施其其一一貫貫的的高高投投入入,,高高回回報(bào)報(bào)的的策策略略。。在在經(jīng)經(jīng)歷歷了了最最初初幾幾年年的的因因高高投投入入而而帶帶來(lái)來(lái)的的虧虧損損之之后后,,從從11999944年年開開始始贏贏利利,,并并且且其其銷銷售售以以每每年年5500%%左左右右的的速速度度快快速速成成長(zhǎng)長(zhǎng)。。其其廣廣泛泛分分銷銷策策略略可可以以說(shuō)說(shuō)是是支支撐撐其其成成長(zhǎng)長(zhǎng)的的主主要要支支柱柱。。在資資源源有有限限的的情情況況下下,,實(shí)實(shí)施施有有效效的的市市場(chǎng)場(chǎng)拓拓展展策策略略可可以以幫幫助助企企業(yè)業(yè)分分階階段段地地實(shí)實(shí)施施營(yíng)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo),,最最終終實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)總總體體目目標(biāo)標(biāo)((1))寶潔潔公公司司的的總總體體市市場(chǎng)場(chǎng)拓拓展展策策略略舉例在資資源源有有限限的的情情況況下下,,實(shí)實(shí)施施有有效效的的市市場(chǎng)場(chǎng)拓拓展展策策略略可可以以幫幫助助企企業(yè)業(yè)分分階階段段地地實(shí)實(shí)施施營(yíng)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo),,最最終終實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)總總體體目目標(biāo)標(biāo)((2))寶潔潔的的城城市市市市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)擴(kuò)張張策策略略寶潔潔的的農(nóng)農(nóng)村村市市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)擴(kuò)張張策策略略市場(chǎng)場(chǎng)部部確確定定分分銷銷目目標(biāo)標(biāo)并并劃劃分分分分銷銷區(qū)區(qū)域域在每每個(gè)個(gè)城城市市進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)查查,,分分析析并并確確認(rèn)認(rèn)其其各各自自的的消消費(fèi)費(fèi)水水平平和和市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量按照照調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果將將各各城城市市排排序序,,并并確確認(rèn)認(rèn)拓拓展展先先后后次次序序在城城市市地地圖圖上上將將所所有有找找到到的的各各類類零零售售點(diǎn)點(diǎn)標(biāo)標(biāo)出出招聘聘當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡匿N銷售售員員挨挨家家挨挨戶戶地地拜拜訪訪批批發(fā)發(fā)商商和和零零售售商商,,向向他他們們介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品,,派派發(fā)發(fā)樣樣品品張張貼貼POP廣告告當(dāng)銷銷售售量量超超過(guò)過(guò)一一定定水水平平后后,,寶寶潔潔會(huì)會(huì)從從當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡呐l(fā)發(fā)商商中中選選擇擇合合適適的的培培養(yǎng)養(yǎng)為為分分銷銷商商在全全國(guó)國(guó)范范圍圍內(nèi)內(nèi)選選擇擇理理想想的的農(nóng)農(nóng)村村地地區(qū)區(qū),,他他們們一一般般有有著著相相對(duì)對(duì)較較高高的的消消費(fèi)費(fèi)水水平平和和人人口口規(guī)規(guī)模模對(duì)于于特特定定地地區(qū)區(qū),,確確定定零零售售分分布布地地圖圖和和拜拜訪訪路路線線銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍按按照照既既定定路路線線來(lái)來(lái)拜拜訪訪零零售售商商,,以以免免費(fèi)費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)送送樣樣品品的的方方式式來(lái)來(lái)打打通通渠渠道道對(duì)于于那那些些愿愿意意做做寶寶潔潔產(chǎn)產(chǎn)品品的的零零售售商商,,寶寶潔潔就就將將他他們們介介紹紹給給就就近近的的分分銷銷商商舉例在資源源有限限的情情況下下,實(shí)實(shí)施有有效的的市場(chǎng)場(chǎng)拓展展策略略可以以幫助助企業(yè)業(yè)分階階段地地實(shí)施施營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo),,最終終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)總體體目標(biāo)標(biāo)(3)成立突突破小小組區(qū)域市市場(chǎng)突突破區(qū)域市市場(chǎng)提提升區(qū)域市市場(chǎng)穩(wěn)穩(wěn)固突破重重點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移挑選最優(yōu)秀的人員組織若干個(gè)銷售突破小組選擇最有機(jī)會(huì)進(jìn)行突破的市場(chǎng)授予銷售突破小組充分的權(quán)力,和必要的資源(政策、促銷資源、補(bǔ)貼等)在限期內(nèi)的明確銷售增長(zhǎng)目標(biāo)(主要是鋪貨率和銷量)在最有機(jī)會(huì)的區(qū)域市場(chǎng),由突破小組全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的不同,設(shè)計(jì)不同的渠道拓展策略運(yùn)用各種銷售方式(包括賒銷)短時(shí)期內(nèi)大量的鋪貨(主要在城市)促銷主要以經(jīng)銷商促銷為主開始籌建當(dāng)?shù)氐霓k事處銷售突破小組仍然負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售工作發(fā)展新的經(jīng)銷商,重點(diǎn)選擇對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)有直接覆蓋能力的經(jīng)銷商在城市集中資源短期內(nèi)大量投入廣告和促銷活動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的銷量已經(jīng)形成一定規(guī)模開始選擇少數(shù)幾家經(jīng)銷商發(fā)展成為區(qū)域核心分銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和優(yōu)化,形成以分銷商為核心的渠道體系辦事處全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售,工作重點(diǎn)由渠道拓展轉(zhuǎn)為分銷商管理和控制突破小組回到總部,進(jìn)行總結(jié)和人員調(diào)整選擇新的區(qū)域進(jìn)行銷售突破,一般選擇已攻克市場(chǎng)的鄰近市場(chǎng)采用各種營(yíng)銷手段進(jìn)行前期滲透進(jìn)入新的市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)突破奇強(qiáng)洗洗衣粉粉的市市場(chǎng)拓拓展戰(zhàn)戰(zhàn)略舉例B.電池營(yíng)營(yíng)銷組組織總總體框框架長(zhǎng)虹高高層決決心把把原來(lái)來(lái)附屬屬于股股份公公司營(yíng)營(yíng)銷平平臺(tái)的的電池池營(yíng)銷銷組織織轉(zhuǎn)化化成完完全在在事業(yè)業(yè)部下下運(yùn)作作的獨(dú)獨(dú)立體體系原有的的電池池營(yíng)銷銷組織織定位位電池營(yíng)營(yíng)銷組組織的的目標(biāo)標(biāo)定位位營(yíng)銷管管理部部營(yíng)銷策策劃中中心宣傳廣廣告中中心經(jīng)濟(jì)運(yùn)運(yùn)作中中心財(cái)務(wù)管管理中中心產(chǎn)品服服務(wù)中中心人力資資源中中心成品倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)中中心汽車運(yùn)運(yùn)輸公公司電池營(yíng)營(yíng)銷管管理處處電池事事業(yè)部部電池營(yíng)銷生產(chǎn)采購(gòu)經(jīng)營(yíng)控制其它職能部門長(zhǎng)虹電電池營(yíng)營(yíng)銷組組織作作為在在產(chǎn)品品事業(yè)業(yè)部下下運(yùn)作作的獨(dú)獨(dú)立單單元,,集經(jīng)經(jīng)營(yíng)、、營(yíng)銷銷、銷銷售和和內(nèi)部部管理理等功功能于于一體體電池營(yíng)營(yíng)銷組組織四四大功功能營(yíng)銷分析產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)地位的適應(yīng)性(目標(biāo)與實(shí)際差距)制定并實(shí)施結(jié)合產(chǎn)品的產(chǎn)品營(yíng)銷策略內(nèi)部管理通過(guò)計(jì)劃管理來(lái)確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)通過(guò)預(yù)算控制來(lái)確保營(yíng)銷資源和費(fèi)用合理分配通過(guò)建立有效的激勵(lì)體系來(lái)調(diào)動(dòng)內(nèi)部人員的積極性銷售根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)制定區(qū)域和產(chǎn)品的銷售目標(biāo)組織實(shí)施銷售和回款經(jīng)營(yíng)在總體產(chǎn)品價(jià)格策略下制訂產(chǎn)品/價(jià)格組合策略從而實(shí)現(xiàn)銷售公司營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)目標(biāo)長(zhǎng)虹電電池營(yíng)營(yíng)銷組組織的的獨(dú)立立自主主性得得到很很大加加強(qiáng),,但仍仍然面面臨著著許多多問(wèn)題題長(zhǎng)虹電電池優(yōu)良的的產(chǎn)品品質(zhì)量量技術(shù)起起點(diǎn)高高,研研發(fā)能能力強(qiáng)強(qiáng)品牌知知名度度低市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷能能力薄薄弱缺乏有有效的的的分分銷體體系電池行行業(yè)的的產(chǎn)品品面臨臨全面面升級(jí)級(jí)換代代行業(yè)增增長(zhǎng)潛潛力大大,增增長(zhǎng)速速度較較快行業(yè)集集中度度較高高,競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格格局相相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定,,競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)難度度加大大長(zhǎng)虹電電池進(jìn)進(jìn)入市市場(chǎng)一一年多多,仍仍未打打開局局面,,消費(fèi)費(fèi)者和和經(jīng)銷銷商有有可能能對(duì)其其興趣趣削弱弱原有的的銷售售方式式導(dǎo)致致價(jià)格格體系系混亂亂,市市場(chǎng)秩秩序失失控,,導(dǎo)致致品牌牌形象象下滑滑優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅營(yíng)銷組組織尚尚未健健全缺乏足足夠的的資源源投入入,而而且分分散SWOT分分析長(zhǎng)虹電電池需需要逐逐步建建立自自己的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì),最最終實(shí)實(shí)現(xiàn)自自己的的營(yíng)銷銷目標(biāo)標(biāo)建立完完善的的營(yíng)銷組組織建立以以分銷銷商為核心心的體體系正確的的市場(chǎng)場(chǎng)拓展展策略略強(qiáng)化營(yíng)營(yíng)銷策策劃能力不斷提提升品品牌知名度度12345長(zhǎng)虹電池現(xiàn)狀實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)虹電池的營(yíng)銷目標(biāo)長(zhǎng)虹電電池營(yíng)營(yíng)銷組組織設(shè)設(shè)計(jì)的的總體體思路路:建建立起起以強(qiáng)強(qiáng)大市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷功功能為為導(dǎo)向向的營(yíng)營(yíng)銷組組織全面強(qiáng)強(qiáng)化市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷功功能的的配置置,建建立起起市場(chǎng)場(chǎng)策劃劃、產(chǎn)產(chǎn)品策策劃、、產(chǎn)品品管理理、信信息研研究等等市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷功能能,強(qiáng)強(qiáng)調(diào)銷銷售在在市場(chǎng)場(chǎng)策劃劃的指指導(dǎo)下下進(jìn)行行強(qiáng)調(diào)市市場(chǎng)和和銷售售進(jìn)行行有效效的協(xié)協(xié)調(diào),,建立立專門門的崗崗位負(fù)負(fù)責(zé)市市場(chǎng)和和銷售售之間間的協(xié)協(xié)調(diào)適應(yīng)以以分銷銷商為為核心心的分分銷體體系結(jié)結(jié)構(gòu),,同時(shí)時(shí)加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)于于大型型直接接客戶戶的快快速滲滲透和和管理理以服務(wù)對(duì)象象為導(dǎo)向進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷策策劃,策劃劃和推廣工工作分別針針對(duì)核心客客戶、區(qū)域域客戶和消消費(fèi)者精簡(jiǎn)的管理理層次配置置,縮短反反應(yīng)時(shí)間以以提升市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)速度度建立起適應(yīng)應(yīng)于事業(yè)部部?jī)?nèi)運(yùn)作的的管理體系系,與事業(yè)業(yè)部各職能能部門進(jìn)行行合理的職職責(zé)劃分概括長(zhǎng)虹電池營(yíng)營(yíng)銷組織目目標(biāo)總體框框架電池營(yíng)銷部部部長(zhǎng)銷售處電池業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員電池區(qū)域策策劃員區(qū)域客戶經(jīng)經(jīng)理核心客戶管管理銷售市場(chǎng)協(xié)協(xié)調(diào)4221市場(chǎng)處1銷售行政處1區(qū)域總部:(共共計(jì)31人人)1營(yíng)銷財(cái)務(wù)人事行政銷售計(jì)劃訂單管理理員貨源分配員員3計(jì)劃管
理員11124薪酬管
理員1人事管
理員1開單制票2預(yù)算及信用2市場(chǎng)策劃信息研究產(chǎn)品管理產(chǎn)銷協(xié)調(diào)調(diào)員信息管理信息研究產(chǎn)品分析析員產(chǎn)品推廣促銷管理理員產(chǎn)品推廣廣員422211211區(qū)域客戶策策劃核心客戶策策劃211市場(chǎng)策劃長(zhǎng)虹電池營(yíng)營(yíng)銷組織總總部的基本本職能組織制定總總體營(yíng)銷策策略和方案案組織制定并并分配總體體營(yíng)銷預(yù)算算組織制定并并批準(zhǔn)銷售售政策和總總體價(jià)格體體系組織制定和和決策總體體薪酬方案案組織制定和和決策渠道道發(fā)展計(jì)劃劃電池營(yíng)銷部部部長(zhǎng)銷售處區(qū)域調(diào)度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷售政策調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議核心客戶政策建議核心客戶跟蹤和分析核心客戶服務(wù)和管理客戶維護(hù)及聯(lián)系集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的拓展銷售能力評(píng)估組織進(jìn)行銷量預(yù)測(cè)銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷售之間的關(guān)系溝通策劃和銷售之間的關(guān)系參與市場(chǎng)部門的方案設(shè)計(jì)區(qū)域客戶
經(jīng)理核心客戶經(jīng)理銷售市場(chǎng)
協(xié)調(diào)計(jì)劃管理年度和月度計(jì)劃分解要貨和配貨計(jì)劃業(yè)績(jī)分析和銷售數(shù)據(jù)處理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結(jié)算管理全同文本管理貨源分配費(fèi)用管理定額費(fèi)用分配工資薪酬管理工資核算其它費(fèi)用管理費(fèi)用核算人事行政人事檔案管理人員培訓(xùn)人員招聘行政事務(wù)人員發(fā)展計(jì)劃銷售行政處銷售計(jì)劃人事行政營(yíng)銷財(cái)務(wù)開單制票開單制票帳務(wù)管理對(duì)帳返利支付內(nèi)部往來(lái)費(fèi)用核算預(yù)算及信用營(yíng)銷預(yù)算管理預(yù)算和費(fèi)用劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)審核信用額度審查市場(chǎng)處促銷管理推廣預(yù)算制定促銷方案和計(jì)劃制定全國(guó)性促銷活動(dòng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點(diǎn)包裝和管理促銷員培訓(xùn)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計(jì)劃編制產(chǎn)品計(jì)劃編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理信息研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息市場(chǎng)信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶策劃營(yíng)銷政策研究和建議區(qū)域營(yíng)銷策略建議區(qū)域渠道設(shè)計(jì)區(qū)域定價(jià)策略針對(duì)區(qū)域客戶的推廣建議核心客戶策劃針對(duì)核心客戶的營(yíng)銷政策建議針對(duì)核心客戶的推廣建議進(jìn)入策略建議市場(chǎng)策劃長(zhǎng)虹電池營(yíng)營(yíng)銷組織完完全按目標(biāo)標(biāo)結(jié)構(gòu)調(diào)整整到位,還還需要約半半年左右的的過(guò)渡期調(diào)整分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò):完善內(nèi)部組組織建設(shè)::建立信用額額度管理體體系:招聘和培訓(xùn)訓(xùn)營(yíng)銷人員員:過(guò)渡期的主主要任務(wù)長(zhǎng)虹目前的的網(wǎng)絡(luò)還不不健全,力力量薄弱,,大小客戶戶都很廠家家直接做,,在過(guò)渡期期內(nèi),需要要快速發(fā)展展新的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn),同時(shí)優(yōu)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu),建立立起以分銷銷商為核心心的分銷體體系,而這這是電池營(yíng)營(yíng)銷組織目目標(biāo)結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)的重要要基礎(chǔ)目前有許多多小客戶與與分公司直直接發(fā)生業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系,,打款金額額很小,無(wú)無(wú)法適應(yīng)打打款到總部部的財(cái)務(wù)結(jié)結(jié)算流程,,這需要網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)調(diào)整,才能能推動(dòng)內(nèi)部部財(cái)務(wù)結(jié)算算流程的調(diào)調(diào)整,同時(shí)時(shí)包括營(yíng)銷銷管理等許許多方面的的流程都需需要調(diào)整或或改進(jìn),這這需要一定定的時(shí)間對(duì)于快速消消費(fèi)品行業(yè)業(yè),信用額額度管理體體系對(duì)于市市場(chǎng)開拓尤尤為重要,,長(zhǎng)虹電池池需要盡快快制定信用用額度的管管理辦法,,這對(duì)于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和和開拓是重重要的先決決條件長(zhǎng)虹電池目目前一線業(yè)業(yè)務(wù)人員的的總體素質(zhì)質(zhì)并不高,,需要進(jìn)一一步培訓(xùn),,同時(shí)還缺缺乏優(yōu)秀的的或者是有有培養(yǎng)潛力力的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷人員,,這都需要要盡快招聘聘的補(bǔ)充,,這對(duì)長(zhǎng)虹虹電池的目目標(biāo)營(yíng)銷組組織能否良良性運(yùn)轉(zhuǎn)至至關(guān)重要在過(guò)渡期內(nèi)內(nèi),長(zhǎng)虹電電池可能會(huì)會(huì)面臨多方方面的困難難,這需要要長(zhǎng)虹的高高層提供支支持和進(jìn)行行決策描述解決方法建議可能面臨的的困難問(wèn)題沒(méi)有信用額度的支持,很多客戶根本無(wú)法開拓沒(méi)有完善的信用管理方法,信用的風(fēng)險(xiǎn)得不到控制由電池事業(yè)部按照一定銷售比例進(jìn)行授信或者由公司財(cái)務(wù)部制定統(tǒng)一的信用額度管理辦法信用額度在網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)調(diào)整到位的情況下,許多小客戶無(wú)法放棄,仍然需要在分公司結(jié)算,而且返回總部結(jié)算,速度太慢股份公司財(cái)務(wù)部只負(fù)責(zé)收款,具體開單、結(jié)算等工作由事業(yè)部營(yíng)銷財(cái)務(wù)負(fù)責(zé),以加快反應(yīng)速度在過(guò)渡期,仍然借用股份公司的財(cái)務(wù)平臺(tái),財(cái)務(wù)人員的部分工資(如10%)由電池經(jīng)理進(jìn)行考核以便于協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)結(jié)算長(zhǎng)虹電池基本上分布在全國(guó)各個(gè)庫(kù)房。營(yíng)銷組織分離后,庫(kù)房人員可能會(huì)認(rèn)為對(duì)電池沒(méi)有責(zé)任,而導(dǎo)致倉(cāng)儲(chǔ)和配送上的困難庫(kù)房應(yīng)該明確以后是各個(gè)產(chǎn)品的公用平臺(tái),不歸哪個(gè)產(chǎn)品所有電池事業(yè)部逐步調(diào)整集中庫(kù)存,與分銷商網(wǎng)絡(luò)配套為了支持中小客戶就近提貨,庫(kù)房以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講應(yīng)該支持電池的營(yíng)銷工作,庫(kù)房人員的部分工資由電池經(jīng)理進(jìn)行考核建議以便于支持電池營(yíng)銷工作物流配送由于長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織完全獨(dú)立,原有銷售平臺(tái)有可能不再提供支持,使電池一線人員無(wú)法得到公用設(shè)施的支持,無(wú)法開展日常工作在完整的平臺(tái)體系和內(nèi)部核算分?jǐn)傮w系尚未建立之前,公司明確發(fā)文,各項(xiàng)公用設(shè)施仍然共用,并且不收費(fèi)由公司投入和電池事業(yè)部自籌資金添置必要的基礎(chǔ)設(shè)施(如由電池事業(yè)部自己處理廢品廢料)公用設(shè)施使用B.主要部門職責(zé)電池營(yíng)銷組組織主要部部門的職責(zé)責(zé)-銷售售處銷售處區(qū)域客戶經(jīng)理區(qū)域調(diào)度信用額度初初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)調(diào)配銷售政策調(diào)調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)任務(wù)務(wù)調(diào)整建議議區(qū)域內(nèi)組織織調(diào)整建議議區(qū)域內(nèi)人員員調(diào)整建議議銷售市場(chǎng)協(xié)調(diào)重要使命確保銷售目目標(biāo)和市場(chǎng)場(chǎng)份額目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完成目標(biāo)市市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開拓任務(wù)務(wù)開拓和管理理核心客戶戶確保銷售和和市場(chǎng)能有有效協(xié)調(diào)考核內(nèi)容定量目標(biāo):銷售任務(wù)目目標(biāo)完成率率渠道覆蓋率率(鋪貨率率)渠道利用率率利潤(rùn)定性目標(biāo):銷售管理工工作(計(jì)劃劃性,規(guī)章章制度)市場(chǎng)管理(沖貨,價(jià)價(jià)格控制等等)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行情況銷點(diǎn)管理和和區(qū)域促銷銷4核心客戶經(jīng)經(jīng)理2核心客戶政政策建議核心客戶跟跟蹤和分析析核心客戶服服務(wù)和管理理客戶維護(hù)及及聯(lián)系集團(tuán)消費(fèi)業(yè)業(yè)務(wù)的開展展2銷售能力評(píng)評(píng)估組織進(jìn)行銷銷量預(yù)測(cè)銷售執(zhí)行監(jiān)監(jiān)控溝通品牌和和銷售之間間的關(guān)系溝通策劃和和銷售之間間的關(guān)系參與市場(chǎng)部部門的方案案設(shè)計(jì)1市場(chǎng)處重要使命讓目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者了解主主推品牌和和產(chǎn)品協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)關(guān)系和產(chǎn)研研關(guān)系創(chuàng)造性的市市場(chǎng)開拓和和產(chǎn)品推廣廣制定正確的的營(yíng)銷策略略和政策考核內(nèi)容定量目標(biāo)::品牌/產(chǎn)品品知名度的的提高營(yíng)銷預(yù)算執(zhí)執(zhí)行結(jié)果市場(chǎng)份額利潤(rùn)渠道利用率率定性目標(biāo)::市場(chǎng)研究結(jié)結(jié)果的質(zhì)量量市場(chǎng)策劃的的創(chuàng)新性和和效果同區(qū)域分公公司和產(chǎn)品品、開發(fā)的的合作營(yíng)銷策略和和政策的執(zhí)執(zhí)行反饋電池營(yíng)銷組組織主要部部門的職責(zé)責(zé)-市場(chǎng)場(chǎng)處1促銷管理推廣預(yù)算制定定促銷方案和計(jì)計(jì)劃制定全國(guó)性促銷活活動(dòng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點(diǎn)包裝和管管理促銷員培訓(xùn)POP等物料的設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計(jì)劃編制制產(chǎn)品計(jì)劃編制制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要求求產(chǎn)品生產(chǎn)的成成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算算管理信息研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息息市場(chǎng)信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶策劃劃營(yíng)銷政策研究究和建議各區(qū)域營(yíng)銷策策略和銷售計(jì)計(jì)劃建議各區(qū)域渠道設(shè)設(shè)計(jì)各區(qū)域定價(jià)策策略針對(duì)各區(qū)域客客戶的推廣建建議核心客戶策劃劃針對(duì)核心客戶戶的營(yíng)銷政策策和銷售計(jì)劃劃建議針對(duì)核心客戶戶的推廣建議議進(jìn)入策略建議議市場(chǎng)策劃2422電池營(yíng)銷組織織主要部門的的職責(zé)-銷銷售行政處重要使命通過(guò)編制合理的銷售計(jì)劃來(lái)確保公司銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)總體預(yù)算的控制建立一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍提供及時(shí)到位的銷售支持服務(wù)考核內(nèi)容定量目標(biāo):發(fā)貨準(zhǔn)確率費(fèi)用總額人力資源計(jì)劃完成情況財(cái)務(wù)工作無(wú)差錯(cuò)率定性目標(biāo):關(guān)于銷售計(jì)劃分解和配貨計(jì)劃的質(zhì)量和及時(shí)性信用和費(fèi)用控制情況和分配的合理性營(yíng)銷人員總體素質(zhì)的提高銷售行政處銷售計(jì)劃人事行政營(yíng)銷財(cái)務(wù)計(jì)劃管理年度和月度銷銷售計(jì)劃編制制及分解成品入庫(kù)計(jì)劃劃要貨和配貨計(jì)計(jì)劃業(yè)績(jī)分析和銷銷售數(shù)據(jù)管理理訂單管理訂單管理客戶檔案建立立和管理返利結(jié)算管理理合同文本管理理貨源分配費(fèi)用管理定額費(fèi)用分配配工資薪酬管理理工資核算其它費(fèi)用管理理費(fèi)用核算人事行政人事檔案管理理人員培訓(xùn)人員招聘行政事務(wù)人員發(fā)展計(jì)劃劃開單制票開單制票帳務(wù)管理對(duì)帳返利支付內(nèi)部往來(lái)費(fèi)用用核算預(yù)算及信用營(yíng)銷預(yù)算管理理預(yù)算和費(fèi)用劃劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)審核信用額度審查查3241電池營(yíng)銷組織織主要部門的的職責(zé)-區(qū)區(qū)域電池營(yíng)銷銷組織長(zhǎng)虹地區(qū)電池池經(jīng)理電池策劃人員員賣場(chǎng)管理區(qū)域促銷活動(dòng)動(dòng)策劃區(qū)域促銷活動(dòng)動(dòng)執(zhí)行售點(diǎn)檢查終端價(jià)格監(jiān)控控營(yíng)銷計(jì)劃和方方案執(zhí)行結(jié)果果監(jiān)控銷售與回款網(wǎng)絡(luò)開拓與管管理市場(chǎng)管理信息收集與反反饋資金占用/信信用額度控制制促銷支持和配配合重要使命確保區(qū)域銷售售目標(biāo)和市場(chǎng)場(chǎng)份額目標(biāo)的的
實(shí)現(xiàn)完成目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)開拓拓任務(wù)同經(jīng)銷商建立立良好的合作作關(guān)系確保銷售和市市場(chǎng)有效的協(xié)協(xié)同考核內(nèi)容定量目標(biāo):銷售任務(wù)目標(biāo)標(biāo)完成率市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)標(biāo)完成率鋪貨率利潤(rùn)定性目標(biāo):銷售管理工作作(計(jì)劃性,,規(guī)章制度)市場(chǎng)管理(沖沖貨,價(jià)格控控制等)信息反饋質(zhì)量量和及時(shí)性賣場(chǎng)管理和區(qū)區(qū)域促銷營(yíng)銷策略和計(jì)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果果電池業(yè)務(wù)員C.關(guān)鍵崗位職責(zé)電池營(yíng)銷管理理部部長(zhǎng)崗位位職責(zé)重要使命對(duì)長(zhǎng)虹電池的的銷售目標(biāo)負(fù)負(fù)有首要責(zé)任任對(duì)電池事業(yè)部部的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)負(fù)有重要責(zé)責(zé)任對(duì)品牌/產(chǎn)品品形象負(fù)有重重要責(zé)任工作內(nèi)容組織制定總體體營(yíng)銷策略和和方案組織制定并分分配總體營(yíng)銷銷預(yù)算組織制定并批批準(zhǔn)銷售政策策和總體價(jià)格格體系負(fù)責(zé)營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)的日常管理理考核指標(biāo)負(fù)責(zé)組織制定定和決策渠道道發(fā)展計(jì)劃負(fù)責(zé)制定和決決策總體薪酬酬方案負(fù)責(zé)營(yíng)銷組織織各職能科室室的總體協(xié)調(diào)調(diào)定量目標(biāo):銷量市場(chǎng)份額利潤(rùn)定性目標(biāo):營(yíng)銷隊(duì)伍的建建設(shè)品牌/產(chǎn)品形形象營(yíng)銷隊(duì)伍內(nèi)部部管理的質(zhì)量量服務(wù)對(duì)電池營(yíng)銷組組織的良性運(yùn)運(yùn)作負(fù)有完全全責(zé)任對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的的建設(shè)和提升升負(fù)有首要責(zé)責(zé)任銷售處處長(zhǎng)崗崗位職責(zé)重要使命確保銷售目標(biāo)和其它經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售工作的良性運(yùn)作負(fù)有主要責(zé)任確保銷售工作和市場(chǎng)策劃能夠有效的協(xié)同同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系工作內(nèi)容根據(jù)確定的銷售計(jì)劃合理分配銷售資源,指導(dǎo)銷售人員完成銷售計(jì)劃對(duì)重要客戶進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)不同區(qū)域市場(chǎng)之間的矛盾負(fù)責(zé)銷售處日常管理和人員考核參與銷售政策和營(yíng)銷策略制定及調(diào)整建議考核內(nèi)容定量目標(biāo)銷售任務(wù)完成成率市場(chǎng)占有率利潤(rùn)定性目標(biāo)渠道開發(fā)計(jì)劃劃完成情況銷售政策使用用情況銷售組織管理理情況區(qū)域客戶經(jīng)理理崗位描述重要使命推動(dòng)片區(qū)銷售售任務(wù)的完成成完成目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開拓拓任務(wù)確保區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的銷售工作作在營(yíng)銷策劃劃的指導(dǎo)下順順利進(jìn)行創(chuàng)造片區(qū)內(nèi)良良好的協(xié)作環(huán)環(huán)境考核內(nèi)容工作內(nèi)容負(fù)責(zé)向區(qū)域內(nèi)內(nèi)銷售工作提提供指導(dǎo)和支支持,并負(fù)責(zé)責(zé)總體調(diào)度負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)資資源調(diào)配和任任務(wù)調(diào)整建議議負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客客戶信用額度度管理執(zhí)行公司總體體營(yíng)銷政策并并提出調(diào)整建建議提出區(qū)域內(nèi)渠渠道調(diào)整和發(fā)發(fā)展建議負(fù)責(zé)維護(hù)區(qū)域域市場(chǎng)秩序管管理執(zhí)行市場(chǎng)部門門策劃的營(yíng)銷銷政策和營(yíng)銷銷策略提出區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)人員招聘、、培訓(xùn)、發(fā)展展計(jì)劃建議定量目標(biāo)片區(qū)銷售任務(wù)務(wù)完成率片區(qū)市場(chǎng)占有有率區(qū)域組織投訴訴率定性目標(biāo)渠道開發(fā)計(jì)劃劃完成情況銷售政策使用用情況片區(qū)銷售組織織管理情況核心客戶經(jīng)理理崗位描述工作內(nèi)容全面負(fù)責(zé)核心心客戶的選擇擇、銷售推進(jìn)進(jìn)和服務(wù)工作作,并負(fù)責(zé)進(jìn)進(jìn)行集團(tuán)消費(fèi)費(fèi)的業(yè)務(wù)開拓拓工作提出針對(duì)核心心客戶的營(yíng)銷銷政策建議建立與核心客客戶的良好合合作關(guān)系,詳詳細(xì)了解客戶戶的經(jīng)營(yíng)和分分銷情況建立核心客戶戶專門檔案,,定期向上級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作專門門匯報(bào)執(zhí)行市場(chǎng)部門門策劃制定的的專項(xiàng)客戶政政策和促銷支支持計(jì)劃重要使命確保核心客戶戶銷售持續(xù)、、穩(wěn)定增長(zhǎng)確保核心客戶戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手相比對(duì)長(zhǎng)虹虹有較高的忠忠誠(chéng)度確保較高的客客戶滿意度確保核心客戶戶總數(shù)量的增增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)的的優(yōu)化考核內(nèi)容定量目標(biāo)核心客戶分銷銷總量核心客戶數(shù)量量客戶銷售能力力利用率定性目標(biāo)核心客戶的經(jīng)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量客戶滿意度對(duì)核心客戶分分銷網(wǎng)絡(luò)的跟跟進(jìn)工作銷售市場(chǎng)協(xié)調(diào)調(diào)員崗位描述述工作內(nèi)容對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行評(píng)價(jià),每每個(gè)月對(duì)銷售售能力進(jìn)行評(píng)評(píng)估組織每個(gè)月進(jìn)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)測(cè)對(duì)銷售執(zhí)行結(jié)結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控控,是否符合合既定的營(yíng)銷銷策略和計(jì)劃劃、品牌推廣廣和建設(shè)計(jì)劃劃負(fù)責(zé)及時(shí)傳達(dá)達(dá)市場(chǎng)部門的的營(yíng)銷策略和和計(jì)劃,并向向市場(chǎng)部門反反饋實(shí)際銷售售情況和問(wèn)題題參與市場(chǎng)部門門營(yíng)銷計(jì)劃和和方案的制定定重要使命確保銷售工作作和市場(chǎng)策劃劃能夠有效的的協(xié)同確保銷售工作作在既定的營(yíng)營(yíng)銷政策和策策略的指導(dǎo)下下進(jìn)行確保實(shí)際銷售售情況能夠及及時(shí)反饋到市市場(chǎng)部門并作作出反應(yīng)考核內(nèi)容定量目標(biāo)銷量市場(chǎng)份額定性目標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃和策策略執(zhí)行情況況銷售和市場(chǎng)策策劃的協(xié)同情情況市場(chǎng)處處長(zhǎng)崗崗位職責(zé)重要使命提高長(zhǎng)虹品牌牌/產(chǎn)品的地地位和美譽(yù)度度創(chuàng)造性的市場(chǎng)場(chǎng)策劃和產(chǎn)品品推廣提高產(chǎn)研銜接接管理的準(zhǔn)確確性和效率工作內(nèi)容組織編制并審審定營(yíng)銷業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃組織編制并審審定總體促銷銷推廣策略及及相應(yīng)的推廣廣預(yù)算方案組織編制并審審定產(chǎn)品計(jì)劃劃和新產(chǎn)品推推廣計(jì)劃組織制定總體體營(yíng)銷策略和和營(yíng)銷建議考核指標(biāo)負(fù)責(zé)組織編制制需求計(jì)劃,,協(xié)調(diào)產(chǎn)銷銜銜接負(fù)責(zé)營(yíng)銷信息息系統(tǒng)的管理理,并向有關(guān)關(guān)部門及時(shí)提提供準(zhǔn)確的分分析報(bào)告作為為決策依據(jù)負(fù)責(zé)組織制定定研究開發(fā)部部門提供產(chǎn)品品開發(fā)的指導(dǎo)導(dǎo)方案定量目標(biāo):品牌/產(chǎn)品知知名度的提高高營(yíng)銷預(yù)算執(zhí)行行結(jié)果新產(chǎn)品策劃命命中率產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)的合理控制制市場(chǎng)份額/利利潤(rùn)定性目標(biāo):市場(chǎng)研究結(jié)果果的質(zhì)量市場(chǎng)策劃的創(chuàng)創(chuàng)新性的效果果同區(qū)域分公司司和產(chǎn)品開發(fā)發(fā)部的合作產(chǎn)銷銜接的及及時(shí)性和準(zhǔn)確確性提高產(chǎn)銷銜接接管理的準(zhǔn)確確性和效率確保營(yíng)銷策略略和政策的正正確性和科學(xué)學(xué)性區(qū)域客戶策劃劃崗位職責(zé)重要使命確保各區(qū)域銷銷售工作在正正確的區(qū)域營(yíng)營(yíng)銷策略下進(jìn)進(jìn)行確保營(yíng)銷政策策能夠充分結(jié)結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的實(shí)際情況況確保各區(qū)域的的分銷體系設(shè)設(shè)計(jì)能夠符合合總體營(yíng)銷策策略工作內(nèi)容針對(duì)各區(qū)域客客戶營(yíng)銷政策策研究和建議議針對(duì)各區(qū)域市市場(chǎng)的營(yíng)銷策策略建議各區(qū)域分銷體體系設(shè)計(jì)考核指指標(biāo)各區(qū)域域定價(jià)價(jià)策略略提出針針對(duì)各各區(qū)域域客戶戶的推推廣建建議和和推廣廣計(jì)劃劃提出各各地區(qū)區(qū)銷售售計(jì)劃劃分解解的建建議定量目目標(biāo)::市場(chǎng)份份額渠道占占用率率渠道利利用率率定性目目標(biāo)::客戶滿滿意程程度營(yíng)銷政政策和和策略略的創(chuàng)創(chuàng)新性性和可可操作作性銷售人人員的的反饋饋情況況總體營(yíng)營(yíng)銷策策略的的執(zhí)行行結(jié)果果確保各各區(qū)域域的分分銷商商能夠夠得到到充分分的推推廣和和促銷銷支持持核心客客戶策策劃崗崗位職職責(zé)重要使使命確保核核心客客戶的的開拓拓和銷銷售工工作在在正確確的營(yíng)營(yíng)銷策策略下下進(jìn)行行確保營(yíng)營(yíng)銷政政策能能夠充充分結(jié)結(jié)合核核心客客戶的的實(shí)際際情況況工作內(nèi)內(nèi)容針對(duì)核核心客客戶營(yíng)營(yíng)銷政政策研研究和和建議議針對(duì)核核心客客戶的的營(yíng)銷銷策略略建議議核心客客戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)情情況分分析和和策略略調(diào)整整建議議考核指指標(biāo)核心客客戶的的進(jìn)入入策略略和拓拓展建建議提出針針對(duì)核核心客客戶的的推廣廣建議議和推推廣計(jì)計(jì)劃提出核核心客客戶銷銷售計(jì)計(jì)劃的的分解解建議議定量目目標(biāo)::核心客客戶數(shù)數(shù)量核心客客戶分分銷能能力利利用率率定性目目標(biāo)::客戶滿滿意程程度營(yíng)銷政政策和和策略略正確確性策略和和政策策調(diào)整整的及及時(shí)性性銷售人人員的的反饋饋情況況確保核核心客客戶能能夠得得到充充分的的推推廣廣和促促銷支支持確保核核心客客戶的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況況能夠夠及時(shí)時(shí)被掌掌握、、分析析并作作出改改進(jìn)建建議促銷管管理員員崗位位職責(zé)責(zé)重要使使命確保促促銷資資源的的合理理分配配和促促銷方方案的的及時(shí)時(shí)性對(duì)促銷銷效果果負(fù)有有重大大責(zé)任任承擔(dān)提提高促促銷質(zhì)質(zhì)量和和進(jìn)行行促銷銷創(chuàng)新新的責(zé)責(zé)任工作內(nèi)內(nèi)容編制促促銷方方案和和業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃編制促促銷推推廣預(yù)預(yù)算方方案和和控制制區(qū)域域促銷銷費(fèi)用用編制相相應(yīng)的的區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)促銷銷推廣廣指導(dǎo)導(dǎo)方案案制作全全國(guó)性性促銷銷活動(dòng)動(dòng)方案案市場(chǎng)基基礎(chǔ)建建設(shè)管管理考核指指標(biāo)定量目目標(biāo)::產(chǎn)品知知名度度的提提高營(yíng)銷投投入效效率市場(chǎng)份份額定性目目標(biāo)::促銷方方案,,業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃及促促銷推推廣預(yù)預(yù)算的的編制制質(zhì)量量促銷策策劃的的創(chuàng)新新性,,及時(shí)時(shí)性和和針對(duì)對(duì)性效效果各層次次的促促銷活活動(dòng)在在不同同區(qū)域域,產(chǎn)產(chǎn)品和和渠道道上的的相互配配合產(chǎn)品推推廣員員崗位位職責(zé)責(zé)重要使使命提高長(zhǎng)長(zhǎng)虹產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)提提煉的的清晰晰性和和針對(duì)對(duì)性加強(qiáng)對(duì)對(duì)新產(chǎn)產(chǎn)品推推廣的的全面面策劃劃和管管理確保新新產(chǎn)品品快速速上市市工作內(nèi)內(nèi)容新產(chǎn)品品推廣廣策劃劃產(chǎn)品賣賣點(diǎn)包包裝和和管理理編制促促銷手手冊(cè)并并組織織相關(guān)關(guān)培訓(xùn)訓(xùn)負(fù)責(zé)POP等促銷銷物料料工作作的設(shè)設(shè)計(jì)和和分發(fā)發(fā)工作作考核指指標(biāo)定量目目標(biāo)::產(chǎn)品知知名度度的提提高新產(chǎn)品品銷量量產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)定性目目標(biāo)::新產(chǎn)品品推廣廣策劃劃的合合理性性和及及時(shí)性性提煉產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)的的清晰晰性和和針對(duì)對(duì)性零售商商對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)及及技術(shù)術(shù)性能能的熟熟悉程程度確保產(chǎn)產(chǎn)品推推廣計(jì)計(jì)劃能能夠有有效地地被銷銷售人人員貫貫徹執(zhí)執(zhí)行產(chǎn)銷協(xié)協(xié)調(diào)員員崗位位職責(zé)責(zé)重要使使命提高產(chǎn)產(chǎn)銷銜銜接管管理的的準(zhǔn)確確性和和效率率控制銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu),,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品品計(jì)劃劃工作內(nèi)內(nèi)容編制產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃產(chǎn)銷銜銜接管管理需求計(jì)計(jì)劃匯匯總分分析和和計(jì)劃劃調(diào)整整考核指指標(biāo)定量目目標(biāo)::生產(chǎn)庫(kù)庫(kù)存產(chǎn)產(chǎn)品水水平和和庫(kù)存存產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)利潤(rùn)產(chǎn)品銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)定性目目標(biāo)::生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃調(diào)調(diào)整建建議的的準(zhǔn)確確性和和效率率需求計(jì)計(jì)劃調(diào)調(diào)整建建議的的準(zhǔn)確確性和和效率率產(chǎn)品總總體供供應(yīng)情情況和和斷貨貨情況況產(chǎn)品品分分析析員員崗崗位位職職責(zé)責(zé)重要要使使命命提高高長(zhǎng)長(zhǎng)虹虹新新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性和和及及時(shí)時(shí)性性工作作內(nèi)內(nèi)容容競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手以以及及長(zhǎng)長(zhǎng)虹虹產(chǎn)產(chǎn)品品的的外外觀觀,,價(jià)價(jià)格格,,技技術(shù)術(shù)性性能能以以及及成成本本的的分分析析編制制產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)要要求求方方案案新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)預(yù)預(yù)算算的的管管理理考核核指指標(biāo)標(biāo)定量量目目標(biāo)標(biāo)::新產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售情情況況針對(duì)對(duì)新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的消消費(fèi)費(fèi)者者調(diào)調(diào)查查報(bào)報(bào)告告數(shù)數(shù)量量定性性目目標(biāo)標(biāo)::新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)指指導(dǎo)導(dǎo)方方案案的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性和和及及時(shí)時(shí)性性信息息管管理理員員崗崗位位職職責(zé)責(zé)重要要使使命命維護(hù)護(hù)信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)的的正正常常運(yùn)運(yùn)作作工作作內(nèi)內(nèi)容容負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)對(duì)各各信信息息庫(kù)庫(kù)的的管管理理、、維維護(hù)護(hù)和和更更新新等等工工作作負(fù)責(zé)責(zé)貫貫徹徹和和執(zhí)執(zhí)行行信信息息管管理理規(guī)規(guī)范范負(fù)責(zé)責(zé)事事業(yè)業(yè)部部所所有有營(yíng)營(yíng)銷銷信信息息的的歸歸檔檔、、分分類類、、編編碼碼考核核指指標(biāo)標(biāo)定量量目目標(biāo)標(biāo)::信息息收收集集和和遞遞交交的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確率率定性性目目標(biāo)標(biāo)::信息息系系統(tǒng)統(tǒng)的的運(yùn)運(yùn)作作效效率率負(fù)責(zé)責(zé)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)事事業(yè)業(yè)部部?jī)?nèi)內(nèi)以以及及股股份份公公內(nèi)內(nèi)的的營(yíng)營(yíng)銷銷信信息息交交換換和和借借調(diào)調(diào)等等事事宜宜負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)對(duì)事事業(yè)業(yè)部部信信息息庫(kù)庫(kù)的的維維護(hù)護(hù)和和管管理理工工作作負(fù)責(zé)責(zé)事事業(yè)業(yè)部部與與各各分分公公司司之之間間所所有有表表格格和和數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的傳傳遞遞信息息研研究究員員崗崗位位職職責(zé)責(zé)重要要使使命命幫助助決決策策層層及及時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理中中存存在在的的問(wèn)問(wèn)題題及及原原因因?yàn)闆Q策層層提供充充分和準(zhǔn)準(zhǔn)確的解解決問(wèn)題題的決策策依據(jù)及及初步方方案工作內(nèi)容容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手信息研研究產(chǎn)品信息息研究市場(chǎng)信息息研究?jī)?nèi)部信息息研究負(fù)責(zé)制定定外界媒媒體資料料購(gòu)買需需求計(jì)劃劃考核指標(biāo)標(biāo)定量目標(biāo)標(biāo):分析結(jié)果果及初步步方案的的提交數(shù)數(shù)量定性目標(biāo)標(biāo):分析結(jié)果果的及時(shí)時(shí)性和準(zhǔn)準(zhǔn)確性初步方案案的質(zhì)量量外購(gòu)資料料的利用用情況銷售行政政處長(zhǎng)崗崗位職責(zé)責(zé)重要使命命提供完善善和及時(shí)時(shí)的銷售售支持服服務(wù)監(jiān)控營(yíng)銷銷工作的的正常運(yùn)運(yùn)作建立有效效的計(jì)劃劃和預(yù)算算控制體體系來(lái)促促進(jìn)營(yíng)銷銷目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)工作內(nèi)容容組織進(jìn)行行年度和和月度銷銷售計(jì)劃劃分解組織進(jìn)行行貨源分分配負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)用用進(jìn)行分分配和控控制組織進(jìn)行行銷售單單據(jù)和文文檔管理理考核指標(biāo)標(biāo)負(fù)責(zé)推進(jìn)進(jìn)電池部部的人力力資源發(fā)發(fā)展負(fù)責(zé)日常常銷售行行政管理理負(fù)責(zé)本部部門的日日常運(yùn)作作和管理理負(fù)責(zé)營(yíng)銷銷財(cái)務(wù)工工作和信信用額度度控制定量目標(biāo)標(biāo):費(fèi)用總額額使用率率地區(qū)貨源源供應(yīng)速速度庫(kù)存水平平及庫(kù)存存結(jié)構(gòu)的的合理控控制人員數(shù)量量和結(jié)構(gòu)構(gòu)定性目標(biāo)標(biāo):銷售計(jì)劃劃分配的的合理性性貨源分配配的合理理性信用額度度的使用用情況銷售一線線人員的的投訴情情況負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)電池內(nèi)內(nèi)部組織織的內(nèi)部部關(guān)系負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)與事業(yè)業(yè)部財(cái)務(wù)務(wù)、物流流、人事事、資產(chǎn)產(chǎn)管理等等部門的的關(guān)系為一線隊(duì)隊(duì)伍創(ch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