某房地產(chǎn)集團營銷策劃中心培訓(xùn)

30-1月-231萬科集團營銷策劃中心2009年培訓(xùn)會議

營銷策劃中心——唐勝濤30-1月-232

萬科集團營銷管理培訓(xùn)第一節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品策略第二節(jié)房地產(chǎn)價格策略第三節(jié)房地產(chǎn)渠道策略第四節(jié)房地產(chǎn)推廣策略第五節(jié)商品房銷售管理30-1月-233附加形式第一節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品策略一、房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念物業(yè)實體及無形服務(wù)1、核心：目的、利益2、形式：質(zhì)量、區(qū)位、建筑風(fēng)格、規(guī)格（面積和戶型結(jié)構(gòu)）、設(shè)施、實用率、綠化率（環(huán)境）、會所、命名和標(biāo)志、品牌3、附加：服務(wù)（售前、售中、售后）核心30-1月-234

房屋面積預(yù)測面積、實測面積、合同約定面積、產(chǎn)權(quán)登記面積

房屋建筑面積：外墻勒腳以上各層的外圍水平投影面積。（包括陽臺、挑廊、室外樓梯等，且具有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2。2米以上（含）的永久建筑。

房屋建筑面積===套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e

套內(nèi)建筑面積===套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+套內(nèi)陽臺面積共有建筑面積===各產(chǎn)權(quán)人共同占有或共同使用的建筑面積（以一定的方式在各產(chǎn)權(quán)人之間進行分配）

房屋使用面積：房屋戶室內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計算。

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計算全部建筑面積的范圍（部分）：

1、單層、二層以上（各層）

2、樓梯間、電梯井等

3、斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2。2米以上

4、全封閉陽臺、永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯計算一半建筑面積的范圍（部分）：

1、未封閉陽臺

2、無頂蓋的室外樓梯

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共有建筑面積的內(nèi)容:

公共使用的電梯井、管道井、樓梯間、設(shè)備間、公共門廳、地下室（2。2），以及為整幢服務(wù)的公共用房、管理用房

30-1月-237第二節(jié)房地產(chǎn)價格策略一、房地產(chǎn)價格的特征1、房地產(chǎn)價格實質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價格2、房地產(chǎn)價格可以是交換的價格，也可以是使用的代價3、房地產(chǎn)價格是長期考慮下形成的4、房地產(chǎn)的價格易受交易主體之間的個別因素的影響5、房地產(chǎn)價格受區(qū)位影響很大30-1月-238二、影響房地產(chǎn)價格的因素1、供給與需求因素2、經(jīng)濟因素：國民經(jīng)濟發(fā)展水平、物價水平、居民收入、利率、儲蓄和消費水平等3、自身因素：位置、地質(zhì)條件、面積、日照、景觀、結(jié)構(gòu)等4、政策因素：住房制度、土地制度、城市規(guī)劃、稅收等5、環(huán)境因素：噪聲、污染、衛(wèi)生、景觀等6、人口因素：7、社會因素：社會穩(wěn)定、治安、城市化8、心理因素：企業(yè)外部因素對產(chǎn)品定價的影響：市場供求關(guān)系、社會經(jīng)濟狀況、顧客需求、競爭者行為、政府干預(yù)企業(yè)內(nèi)部因素對產(chǎn)品定價的影響：產(chǎn)品成本、產(chǎn)品特征、銷售渠道與促銷宣傳，企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略與策略30-1月-239三、房地產(chǎn)價格的形式土地價格、建筑價格、房地價格銷售價格、租賃價格市場調(diào)節(jié)價、政府指導(dǎo)價、政府定價總價、單價、樓面地價抵押價格、課稅價格、征用價格起價、成交價、均價30-1月-2310成本導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法四、房地產(chǎn)定價的方法05-1月月-2311五、房房地產(chǎn)產(chǎn)項目目定價價的程程序1、定價價的原原則：掌掌握范范圍、、反映映供求求、體體現(xiàn)價價值05-1月月-23122、定價價過程程評估內(nèi)內(nèi)外環(huán)環(huán)境收集定定價信信息制定樓樓盤均均價制定各各期、、各幢幢的均均價層差和和朝向向差形成價價目表表特別調(diào)調(diào)整付款方方式設(shè)設(shè)計價目表表制定定的步步驟05-1月月-2313制定均價的的因素調(diào)整整制定樓幢之之間的調(diào)整整因素制定樓層之之間的因素素調(diào)整價目表調(diào)整整方法05-1月月-2314六、房地產(chǎn)產(chǎn)定價的策策略1、總體定價價策略：低價策略略、高價策策略、中價價策略2、過程定價價策略：低開高走、、高開低走走、穩(wěn)定價價格3、價格促銷銷策略：低首付、折折扣（限時時）等05-1月月-2315七、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)估估價價1、估估價價的的定定義義：：為特特定定的的目目的的估估計計特特定定房房地地產(chǎn)產(chǎn)在在特特定定時時點點的的價價格格或或價價值值2、估估價價的的基基本本方方法法比價價法法（（市市場場法法））成本本法法收益益法法05-1月月-2316方法法：：將將估估價價對對象象與與在在估估價價時時點點的的近近期期有有過過交交易易的的類類似似房房地地產(chǎn)產(chǎn)進進行行比比較較，，對對這這些些類類似似房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的成成交交價價格格做做適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡男扌拚?，，以以此此估估算算估估價價對對象象的的客客觀觀合合理理價價格格或或價價值值的的方方法法。。適用對象：具具有交易性的的房地產(chǎn)流程：收集交易實例例選取可比實例例交易情況修正正求取比準(zhǔn)價格格05-1月-2317方法：求取估估價時點時的的重新購建價價格，然后扣扣除折舊，以以此估算對象象的客觀合理理價格或價值值的方法。適用對象：特特別適用既無無收益又很少少發(fā)生交易的的房地產(chǎn)、獨獨特設(shè)計開發(fā)建造的的房地產(chǎn)、房房地產(chǎn)保險公式：重建購購建價格----折舊（物質(zhì)折折舊，功能折折舊，經(jīng)濟折折舊）05-1月-2318方法：預(yù)測估估價對象的未未來正常凈收收益，選用適適當(dāng)?shù)馁Y本化化率將其折現(xiàn)現(xiàn)后累加，以以此估算估價價對象的客觀觀合理價格或或價值的方法法。適用對象：有有收益或有潛潛在收益的房房地產(chǎn)流程：收集并驗證與與估價對象未未來預(yù)期收益益有關(guān)的數(shù)據(jù)據(jù)資料預(yù)測估價對象象的未來收益益求取報酬率或或資本化率選用適宜的收收益法公式計計算出收益的的價格05-1月月-2319第三節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)市市場推推廣策策略一、市市場推推廣目目的房地產(chǎn)產(chǎn)的促促銷-------市場推推廣（（與客客戶溝溝通,與客戶戶溝通通的目目標(biāo)是是將所所推廣廣的房房地產(chǎn)產(chǎn)的賣賣點告告知潛潛在購購買者者,讓他們們對該該房地地產(chǎn)有有一個個顯著著的了了解。。）挖掘賣賣點提煉推推廣主主題05-1月月-2320賣點：：產(chǎn)品所所具有有、不不易被被競爭爭對手手抄襲襲的，，同時時又是是可以以展示示，能夠得得到目目標(biāo)客客戶認(rèn)認(rèn)同的的特點點。A、必須須是樓樓盤自自身優(yōu)優(yōu)越的的必須是是能夠夠表現(xiàn)現(xiàn)出來來的特特點必須是是能夠夠得到到目標(biāo)標(biāo)客戶戶認(rèn)同同的特特點05-1月月-2321某度度假假小小區(qū)區(qū)賣賣點點挖挖掘掘：：對某某度度假假小小區(qū)區(qū)項項目目的的市市場場環(huán)環(huán)境境進進行行深深入入的的調(diào)調(diào)查查分分析析之之后后，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)它它有有如如下下優(yōu)優(yōu)勢勢（1）項項目目規(guī)規(guī)劃劃的的度度假假小小區(qū)區(qū)深深受受青青睞睞（（2）交交通通便便利利（（3）自自然然環(huán)環(huán)境境優(yōu)優(yōu)勢勢（（4）房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)商商實實力力雄雄厚厚（（5）房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)商商內(nèi)內(nèi)部部有有一一定定的的潛潛在在購購買買力力（（6）該該片片區(qū)區(qū)物物業(yè)業(yè)升升值值潛潛力力巨巨大大（（7）該該項項目目戶戶型型定定位位為為片片區(qū)區(qū)目目前前的的空空白白點點05-1月-2322挖掘賣點點：提煉煉推廣主主題從產(chǎn)品定定位中尋尋找物業(yè)業(yè)主題序號產(chǎn)品定位內(nèi)容具體化為推廣主題內(nèi)容1位置及規(guī)模交通條件、周邊配套、總占地、總套數(shù)2建筑風(fēng)格描述該種風(fēng)格的外立面的特色3小區(qū)環(huán)境樓間距、綠化率、容積率、綠化面積、配套4戶型設(shè)計戶型種類、面積、實用率及細(xì)部介紹5功能定位社區(qū)智能化程度介紹及裝修標(biāo)準(zhǔn)6物業(yè)名稱詮釋樓盤名稱的內(nèi)涵和外延7物業(yè)管理物業(yè)管理公司名稱、服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)等從客戶定定位中尋尋找市場場主題從形象定定位中尋尋找廣告告主題05-1月月-2323二、房地產(chǎn)產(chǎn)推廣的方方法1、廣告推廣廣（1）廣告的內(nèi)容容：房地產(chǎn)預(yù)售售、銷售廣廣告必須載載明以下事事項A、開發(fā)企業(yè)業(yè)名稱B、預(yù)售許可可證書號C、中介服務(wù)務(wù)機構(gòu)代理理銷售的，，載明該機機構(gòu)名稱廣告中僅介介紹房地產(chǎn)產(chǎn)項目名稱稱的，可以以不必載明明上述事項項05-1月月-2324（2）房地產(chǎn)廣廣告媒體及及選擇廣告媒體公共傳播媒媒體：報紙、雜志志、廣播、、電視、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告戶外媒體：看板、旗幟幟、指示牌牌、POP印刷媒體：售樓海報、、樓書、直直接函件、、平面圖冊冊媒體選擇項目規(guī)模樓盤的檔次次項目的區(qū)位位資金的實力力05-1月月-2325（3）廣告的發(fā)發(fā)布時間與與效果評價價房地產(chǎn)廣告告的發(fā)布時時間合理安排廣廣告節(jié)奏：集中型、連連續(xù)型、間間歇型、脈脈動型房地產(chǎn)廣告告的廣告時時間安排預(yù)熱期、強強銷期、持持銷期、尾尾盤期房地產(chǎn)廣告告的效果評評價來電來訪數(shù)數(shù)量05-1月月-23262、活動推廣廣指企業(yè)整合合本身的資資源，通過過具有創(chuàng)意意性的活動動或事件，，使之成為為大眾關(guān)心心的話題，，吸引媒體體報道與消消費者參與與，進而達達到提升企企業(yè)及樓盤盤形象，以以及促進銷銷售的目的的。樓盤慶典儀儀式社會公益活活動導(dǎo)引教育活活動大型有獎銷銷售打折促促銷社區(qū)內(nèi)活動動善用時勢環(huán)環(huán)境型活動動05-1月-23273、關(guān)系推廣1、有利于塑造企企業(yè)和產(chǎn)品的的良好形象2、有利于羸得得客戶3、非直接的推推廣形式，費費用較低報告會研討會05-1月-23284、人員推廣人員推廣的概概念與優(yōu)點房地產(chǎn)推銷人人員的作用P298---299人員推廣管理理銷售隊伍設(shè)計計人員招聘人員培訓(xùn)業(yè)績評價人員激勵05-1月-2329推廣方式主要要特點的比較較推廣類型優(yōu)點缺點廣告推廣傳播廣泛，傳播的信息規(guī)范，易控制費用大，廣告效果難以度量，單向溝通活動推廣銷售刺激直接，易引起消費者的注意，易迅速產(chǎn)生效應(yīng)易引起競爭，效果難以持久人員推廣信息表達靈活，易與消費者溝通，易與消費者建立關(guān)系，促銷目標(biāo)明確成本高，對銷售人員素質(zhì)要求較高，難以進行大面積推廣關(guān)系推廣可信度高，易建立企業(yè)和房地產(chǎn)的形象針對性較差，企業(yè)難以進行控制05-1月月-2330第四節(jié)節(jié)房房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售渠道道策略略一、房房地產(chǎn)產(chǎn)的直直接銷銷售一般條條件優(yōu)點缺點05-1月月-2331大型房房地產(chǎn)產(chǎn)公司司市場為為賣方方市場場樓盤素素質(zhì)特特別優(yōu)優(yōu)良05-1月月-2332控制開開發(fā)經(jīng)經(jīng)營的的全過過程了解顧顧客需需求及及變化化趨勢勢,調(diào)節(jié)樓樓盤的的功能能05-1月月-2333難以以形形成成營營銷銷專專業(yè)業(yè)優(yōu)優(yōu)勢勢分散散企企業(yè)業(yè)人人力力、、物物力力和和財財力力05-1月月-2334二、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的間間接接銷銷售售機構(gòu)構(gòu)的的選選擇擇優(yōu)點點缺點點05-1月-2335代理機構(gòu)構(gòu)以往經(jīng)經(jīng)營的項項目和業(yè)業(yè)績代理機構(gòu)構(gòu)所在區(qū)區(qū)域和市市場覆蓋蓋面代理機構(gòu)構(gòu)經(jīng)營狀狀況和管管理水平平代理機構(gòu)構(gòu)品牌形形象05-1月-2336有利于發(fā)發(fā)揮營銷銷專業(yè)特特長有利于開開發(fā)商集集中企業(yè)業(yè)人力、、物力和和財力05-1月月-2337中介機機構(gòu)專專業(yè)素素質(zhì)、、職業(yè)業(yè)道德德水準(zhǔn)準(zhǔn)差異異很大大利潤的的影響響05-1月月-2338第五節(jié)節(jié)商商品品房銷銷售一、項項目銷銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備1、項目目合法法性資資料的的準(zhǔn)備備期房的的銷售售現(xiàn)房的的銷售售05-1月月-2339全國各各地對對項目目預(yù)售售的規(guī)規(guī)定有有所不不同,一般的的要求求是:已交付付全部部土地地使用用權(quán)出出讓金金，取取得土土地使使用權(quán)權(quán)證書書持有建建設(shè)工工程規(guī)規(guī)劃許許可證證和施施工許許可證證按提供供預(yù)售售的商商品房房計算算，投投入開開發(fā)建建設(shè)的的資金金達到到工程程建設(shè)設(shè)總投投資的的25%以上，，并已已經(jīng)確確定施施工進進度和和竣工工交付付日期期開發(fā)企企業(yè)向向城市市、縣縣人民民政府府房產(chǎn)產(chǎn)管理理部門門辦理理預(yù)售售登記記，取取得《商品房房預(yù)售售許可可證》（預(yù)售售方案案：位位置、、裝修修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、交交付日日期、、預(yù)售售總面面積、、物業(yè)業(yè)管理理等內(nèi)內(nèi)容））05-1月月-2340企業(yè)營營業(yè)執(zhí)執(zhí)照和和房地地產(chǎn)開開發(fā)企企業(yè)資資質(zhì)證證書土地使使用權(quán)權(quán)證工程規(guī)規(guī)劃許許可證證和施施工許許可證證已通過過竣工工驗收收拆遷安安置方方案已已落實實配套基基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施具具備交交付使使用條條件物業(yè)管管理方方案已已落實實05-1月月-23412、項目銷售售資料的準(zhǔn)準(zhǔn)備必要的法律律文件宣傳資料銷售文件05-1月月-2342建筑工程規(guī)規(guī)劃許可證證土地使用權(quán)權(quán)出讓合同同商品房預(yù)售售許可證商品房買賣賣合同05-1月月-2343賣點點突突出出給消消費費者者的的利利益益美觀觀內(nèi)容容充充實實形象象樓樓書書功能能樓樓書書置業(yè)業(yè)錦錦囊囊、、單單頁頁05-1月月-2344客戶戶置置業(yè)業(yè)計計劃劃簽訂訂認(rèn)認(rèn)購購合合同同購房房須須知知價目目表表付款款方方式式其它它相相關(guān)關(guān)文文件件05-1月月-23453、項項目目銷銷售售人人員員的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備確定定銷銷售售人人員員確定定培培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容容確定定培培訓(xùn)訓(xùn)方方式式05-1月-23464、項目銷售現(xiàn)現(xiàn)場的準(zhǔn)備售樓處看樓通道樣板房形象墻、圍墻墻示范環(huán)境施工環(huán)境模型廣告牌、燈箱箱、導(dǎo)示牌、彩旗旗等05-1月-2347二、項目銷售售實施1、銷售實施階階段的劃分：：預(yù)熱期、強銷銷期、持續(xù)銷銷售期、尾盤盤期2、各銷售階段段的策略05-1月月-2348三、項項目銷銷售流流程程客戶接接待收定金金及簽簽訂認(rèn)認(rèn)購合合同交首付付、簽簽訂正正式買買賣合合同辦理按按揭其他售售后服服務(wù)客戶談?wù)勁锌蛻糇纷粉?5-1月月-2349四、項項目銷銷售管管理1、客戶戶接待待管理理2、銷售售現(xiàn)場場管理理3、房號號管理理1在企業(yè)內(nèi)部，，只有成本。。21世紀(jì)，沒有危危機感是最大大的危機。如果有一個項項目，首先要要考慮有沒有有人來做。如果沒有人做做，就要放棄棄，這是一個個必要條件。。20世紀(jì)是生產(chǎn)率率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的的世紀(jì)，質(zhì)量量是和平占領(lǐng)領(lǐng)市場最有效效的武器。把一件簡單的的事做好就不不簡單，把每每一件平凡的的事做好就不不平凡。自古以來的偉偉人，大多是是抱著不屈不不撓的精神，，從逆境中掙掙扎奮斗過來來的。05-1月-2322:461月-23科學(xué)技術(shù)的進進步將會給人人們的生活帶帶來巨大的影影響，而人們們要不斷適應(yīng)應(yīng)這種時代的的變化，而不不要坐等未來來，失去自我我發(fā)展的良好好機2023/1/5會。2023/1/522:46:53不只獎勵成功功，而且獎勵勵失敗。一個人想要要成功，就就要學(xué)會在在機遇從頭頭頂上飛過過時跳起來來抓住它。。這樣逮到到機遇的機機會就會增增大。22:46:5322:461月-23公平不是總總存在的，，在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各個個方面總有有一些不能能如意的地地方。但只只要適應(yīng)它它，并堅持持到底，總總能收到意意想不到的的成效?；ㄙM數(shù)百元元買一本書書，便可以以獲得別人人的智慧經(jīng)經(jīng)驗。然而而，如果你你全盤模仿仿，不加思思考，那有有時就會畫畫虎不成反反類犬。不能搞平均均主義，平平均主義懲懲罰表現(xiàn)好好的，鼓勵勵表現(xiàn)差的的，得來的的只是一支支壞的職工工隊伍。1月-2322:46利人為利已已的根基，，商業(yè)經(jīng)營營上老是為為自己著想想，而不顧顧及到他人人，利也就就可能隨之之“飛”了了。管理就是把把復(fù)雜的問問題簡單化化，把混亂亂的事情規(guī)規(guī)范化。質(zhì)量量等等于于利利潤潤。。1月月-2322:4622:46:53失敗敗并并非非壞壞事事，，一一次次失失敗敗能能教教會會你你許許多多，，甚甚至至比比你你大大學(xué)學(xué)里里所所學(xué)學(xué)的的還還有有用用。。噴泉泉的的高高度度不不會會超超過過它它的的源源頭頭;一個個人人的的事事業(yè)業(yè)也也是是這這樣樣，，他他的的成成就就絕絕不不會會超超過過自自己己的的信信念念。。05-1月月-23機會會并并不不會會自自動動地地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為鈔鈔票票只花花一一元元錢錢的的顧顧客客，，比比花花一一百百元元的的顧顧客客，，對對生生意意的的興興隆隆更更具具有有根根本本性性的的影影響響力力。。22:46:5319:111月月-23做事，，不止止是人人家要要我做做才做做，而而是人人家沒沒要我我做也也爭著著去做做。這這樣，，才做做得有有趣味味，也也就會會有收收獲。。1月-231月-23戰(zhàn)略越越精煉煉，就就越容容易被被徹底底地執(zhí)執(zhí)行。。他之所所以為為自己己所領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的微軟軟而感感到自自豪，，是因因為在在這個個團體體中聚聚集了了一大大批與與他一一樣熱熱愛微微軟事事業(yè)的的人。。2023/1/522:46:53一個成成功的的決策策，等等于90%的信息息加上上10%的直覺覺。我們并不不鄙棄一一切有惡惡習(xí)的人人，但我我們鄙棄棄一點美美德都沒沒有的人人。1月-2322:4622:46:541月-231月-2322:461月-2322:4622:46:5422:46:54在市場競競爭的條條件下，，首先是是員工素素質(zhì)的競競爭。建立自信信的最快快最確實實的方法法，就是是去做你你害怕的的事，直直到你獲獲得成功功的經(jīng)驗驗。管理不是是獨裁，，一個家家公司的的最高管管理階層層必須有有能力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和管管理員工工。在沒出現(xiàn)現(xiàn)不同意意見之前前，不做做出任何何決策。。10:46:54下下午1月-23細(xì)節(jié)的不不等式意意味著1%的錯誤會會導(dǎo)致100%的錯誤。。第一，不不許說競競爭對手手的壞話話；第二二，不許許說競爭爭對手的的壞話；；第三，，還是不不許說競競爭對手手的壞話話。加強用水水設(shè)備管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打敗敗你，我我不睡覺覺也要打打敗你，，這是我我們的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力統(tǒng)統(tǒng)治，而而是以創(chuàng)創(chuàng)意支配配。省錢就是是掙錢。。10:46下下午2023/1/522:46失敗是成成大事者者之母。。創(chuàng)新就是是創(chuàng)造一一種資源源。幸運之神神會光顧顧世界上上的每一一個人，，但如果果她發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個人人并沒有有準(zhǔn)備好好要迎接接她時，，她就會會從大門門里走進進來，然然后從窗窗子里飛飛出去。。一個有信信念者所所開發(fā)出出的力量量，大于于99個只有興興趣者。。產(chǎn)品質(zhì)量量是生產(chǎn)產(chǎn)出來的的，不是是檢驗出出來的。。2023/1/522:46:54將合適的的人請上上車，不不合適的的人請下下車。2023/1/522:46:54授權(quán)并信信任才是是有效的的授權(quán)之之道。領(lǐng)導(dǎo)者是是能夠?qū)⒁蝗喝巳藥У剿麄冏哉J(rèn)認(rèn)為去不不了的地地方的人人。謝謝各位位！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:46:5422:46:5422:461/5/202310:46:54PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2322:46:5422:46Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。22:46:5422:46:5422:46Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2322:46:5422:46:54January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月202310:46:54下下午22:46:541月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:46下下午1月-2322:46January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/522:46:5422:46:5405January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。10:46:54下下午午10:46下下午22:46:541月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。　?。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。22:46:5422:46:5422:461/5/202310:46:54PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2322:46:5422:46Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。22:46:5422:46:5422:46Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-2