某飯店市場營銷管理規(guī)劃

飯店市場營銷管理第一節(jié)飯店市場營銷管理概述第二節(jié)飯店市場營銷管理理念

第三節(jié)飯店市場營銷戰(zhàn)略管理第一節(jié)飯店市場營銷管理概述一、飯店市場營銷管理的概念

飯店市場營銷管理是對飯店市場營銷活動進行管理的過程，即通過研究飯店市場供求變化，以滿足飯店顧客為中心，開發(fā)適銷對路的飯店產(chǎn)品，獲得最大的社會和經(jīng)濟效益的飯店市場經(jīng)營管理活動。以交換為中心，以顧客為導向飯店市場營銷管理是一個動態(tài)過程飯店市場營銷管理的范圍較廣涵義二、飯店市場營銷管理的特征顧客導向(一)飯店的一切經(jīng)營活動都必須以顧客需求作為出發(fā)點和歸宿。通過滿足顧客的需求而獲取利潤，使其有別于生產(chǎn)導向和推銷導向，這種顧客導向正是20世紀50年代后興起的具有革命性意義的全新經(jīng)營觀念。管理導向(二)飯店市場營銷歸根到底是對動態(tài)環(huán)境的一種創(chuàng)造性適應(yīng)過程，即憑借一切可利用的資源，通過產(chǎn)品、渠道、價格和促銷等實現(xiàn)對環(huán)境的適應(yīng)。由此，對飯店市場營銷適應(yīng)過程的綜合管理正日益受到飯店企業(yè)的重視信息導向(三)飯店市場營銷活動是圍繞顧客需求而展開的，這就必須借助于信息的傳導在營銷活動之前須對復雜多樣的顧客需求作深入細致的調(diào)查，以求及時洞悉飯店顧客群體最新的需求偏好信息。“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。

戰(zhàn)略導向(四)在企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域，戰(zhàn)略是指有關(guān)企業(yè)全局性或決定性的謀劃，是企業(yè)為生存和發(fā)展而制定的企業(yè)目標與達成此目標所采取的各項政策的有機綜合體.營銷的成功則依賴于正確有力的戰(zhàn)略指揮。

三、飯店市場營銷管理的主要內(nèi)容飯店市場營銷環(huán)境分析

飯店市場調(diào)查與預測

飯店市場細分與目標市場選擇

飯店目標市場營銷策略

宏觀環(huán)境分析文化環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟狀況自然環(huán)境微觀環(huán)境分析飯店組織內(nèi)部環(huán)境飯店的供應(yīng)商飯店中間商競爭者產(chǎn)品和服務(wù)狀況公眾的公共關(guān)系

三、飯店市場營銷管理的主要內(nèi)容（一）飯店市場營銷環(huán)境分析三、飯店市場營銷管理的主要內(nèi)容飯店的市場調(diào)查

區(qū)域飯店業(yè)的競爭狀況當?shù)氐南M習俗、文化價值觀念目標顧客群體的消費偏好飯店的賓客滿意度飯店的品牌形象和認知度整個飯店業(yè)市場的趨勢走向第五章（二）飯店市場調(diào)查與預測飯店市場細分以地理與人口的統(tǒng)計為特征以心理與行為等可變因素為依據(jù)。依據(jù)應(yīng)與目標一致必須有高度的細分根據(jù)不同細分市場的特征，制定出不同的市場營銷組合策略。飯店目標市場選擇評估細分市場（賓客特征分析、競爭對手分析、市場機會和營銷機會分析）選出最佳的目標市場（市場的可進入性、可衡量性、充足性、可行動性以及穩(wěn)定性）

三、飯店市場營銷管理的主要內(nèi)容（三））飯店市市場細細分與與目標標市場場選擇擇三、飯飯店市市場營營銷管管理的的主要要內(nèi)容容差異化目標市場營銷策略針對不同細分市場制定不同營銷組合策略優(yōu)點:使飯店的營銷策略“有的放矢”，滿足不同顧客群體需求,利于規(guī)避風險。缺點:營銷成本和費用過大，需強大的營銷實力。

整體性目標市場營銷策略

特點:求同存異在供小于求的賣方市場或者推出具有較強生命力的新產(chǎn)品時采用優(yōu)點:營銷費用低廉，節(jié)約營銷成本缺點:不能滿足賓客差異化和個性化的需求選擇一個或幾個需求相近且最具潛力、最適應(yīng)飯店資源組合的子市場作為目標市場，實現(xiàn)“小市場，大份額”優(yōu)點:利于開發(fā)市場和挖掘市場深度，擴大影響力知名度，缺點:具有較高的風險性，集中目標市場營銷策略(四)飯飯店目目標市市場營營銷策策略四、飯店市市場營營銷管管理的的基本本要求求追求三大效益最佳結(jié)合123體現(xiàn)以人為本的經(jīng)營哲學

采取大市場營銷的現(xiàn)代觀念五、飯店市市場營營銷管管理的的系統(tǒng)統(tǒng)構(gòu)成成第五章飯店市市場營營銷管管理系系統(tǒng)營銷信信息系系統(tǒng)營銷計計劃系系統(tǒng)營銷組組織系系統(tǒng)營銷控控制系系統(tǒng)管理支支持系系統(tǒng)外部環(huán)環(huán)境分分析競爭者者分析析SWOT分分析市場需需求預預測制定總總體目目標評選營營銷方方案修正營營銷決決策設(shè)置營營銷機機構(gòu)配備營營銷人人員確立營營銷目目標分配部部門個個人職職責建立營營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計評評價方方法搜集處處理營營銷信信息監(jiān)督營營銷計計劃執(zhí)執(zhí)行評估營營銷效效果營銷組組織系系統(tǒng)營銷控控制系系統(tǒng)第二節(jié)節(jié)飯飯店市市場營營銷管管理理理念一、市場營營銷觀觀念的的發(fā)展展生產(chǎn)觀觀念階階段(19世紀紀末20世世紀初初)產(chǎn)品觀觀念階階段(20世紀紀20-30年年代)推銷觀觀念階階段(20世紀紀30-40年年代)市場營營銷觀觀念階階段(至20世世紀70年年代)社會營營銷觀觀念(20世紀紀70年代代后)二、飯店市市場營營銷管管理的的主要要營銷銷理念念(一)合作作共贏贏理念念飯店要要想獲獲得持持續(xù)的的競爭爭優(yōu)勢勢，就就必須須與飯飯店的的利益益相關(guān)關(guān)者建建立良良好的的合作作關(guān)系系，通通過合合作共共贏，，整合合飯店店資源源，改改善顧顧客價價值創(chuàng)創(chuàng)造流流程，，不斷斷增強強飯店店的盈盈利能能力和和發(fā)展展?jié)摿α?。與供方方合作作共贏贏與顧客客合作作共贏贏利益相相關(guān)者者價值值鏈飯店價價值鏈鏈供應(yīng)商商價值值鏈中間商商價值值鏈顧客價價值鏈鏈產(chǎn)品服服務(wù)流流信息流流（二））整合合營銷銷理念念間接效效益近期效效益微觀管管理4P理理論產(chǎn)品（（Product)價格(Price)促銷（（Promotion））渠道（（Place））4C理理論顧客（（Customer）成本（（Cost）便捷（（Convenience)溝通（（Communication)PowerPublicRelatonPeople（三））借力力營銷銷理念念借力營營銷，，即飯飯店通通過各各種方方式和和途徑徑借助助外部部力量量進行行市場場營銷銷，以以不斷斷滿足足目標標顧客客的需需求，，在為為顧客客創(chuàng)造造獨特特價值值的同同時，，增強強飯店店自身身的價價值創(chuàng)創(chuàng)造能能力。。注意事事項前提了解目目標顧顧客偏偏好認認知及及消費費行為為自身在在現(xiàn)有有的能能力之之下不不能更更好地地滿足足所有有顧客客的需需求能夠利利用外外力建建立起起自身身營銷銷能力力的領(lǐng)領(lǐng)先優(yōu)優(yōu)勢，，（四））文化化營銷銷理念念標識故事儀式與與日常常慣例例控制系系統(tǒng)組織結(jié)結(jié)構(gòu)權(quán)力結(jié)結(jié)構(gòu)范式顧客為為本（五））主題題營銷銷理念念選定一一個或或多個個具有有標志志性的的主題題，通通過主主題的的設(shè)置置來吸吸引公公眾的的注意意力并并令其其產(chǎn)生生購買買行為為。主主題選選定是是制勝勝的關(guān)關(guān)鍵原則符合飯飯店特特色個性化化和差差異化化具有文文化性性符合公公眾現(xiàn)現(xiàn)實和和潛在在的消消費需需求(六)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷銷理念念價值主主要體體現(xiàn)在在與顧顧客之之間進進行價價值交交換更更方便便快捷捷，它它不僅僅更能能夠滿滿足廣廣大飯飯店顧顧客的的需求求，也也符合合飯店店產(chǎn)品品的特特性、、顧客客的消消費方方式和和飯店店經(jīng)營營的特特點。。方式1、網(wǎng)網(wǎng)上調(diào)調(diào)研2、建建設(shè)網(wǎng)網(wǎng)站進進行營營銷3、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣廣告(七)分時時營銷銷理念念實質(zhì)就就是將將飯店店客房房的使使用權(quán)權(quán)分時時段賣賣給賓賓客，，即不不同的的消費費者購購買不不同時時段的的使用用權(quán)，，賓客客也可可以通通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與與其他他消費費者交交換不不同飯飯店客客房的的使用用權(quán)飯店理理念的的創(chuàng)新新分時入入住分時交交換(八)綠色色營銷銷理念念一般步步驟6RReducing（減量）Reusing（再使用）Replacing（替代）

Research（研究）

Reserve（保護）

Recycling（循環(huán)使用）

綠色形形象綠色員員工綠色產(chǎn)產(chǎn)品綠色服服務(wù)(九)內(nèi)部部營銷銷理念念以“員工為本”找出對對顧客客滿意意度有有影響響的因因素，，充分分尊重重員工工、發(fā)發(fā)展員員工、、激勵勵員工工，為為員工工創(chuàng)造造盡可可能好好的工工作條條件，，切實實提高高員工工的滿滿意度度。樹樹立全全員營營銷的的理念念顧客至至上員工第第一第三節(jié)節(jié)飯店市市場營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略管管理立足于于現(xiàn)狀狀分析析、預預測和和SWOT分析析。目目的是是為了了動態(tài)態(tài)適應(yīng)應(yīng)市場場環(huán)境境的變變化，，并充充分利利用每每次市市場機機會，，通過過有效效的戰(zhàn)戰(zhàn)略管管理以以保證證營銷銷活動動的有有效性性。有有很多多可選選擇的的營銷銷戰(zhàn)略略模式式。形象制制勝戰(zhàn)戰(zhàn)略一營銷戰(zhàn)略模式

飯店企企業(yè)形形象設(shè)設(shè)計形象定位形象塑造形象標志飯店形形象推推廣原則統(tǒng)一性針對性效益性策略整合營營銷溝溝通、、權(quán)權(quán)變營營銷、、顧顧客客全程程追蹤蹤營銷銷策略略營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略模模式差異化化戰(zhàn)略略低成本本戰(zhàn)略略集中營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略市場領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略二、競競爭優(yōu)優(yōu)勢戰(zhàn)戰(zhàn)略不同與與認認同同營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略模模式三、品品牌支支撐戰(zhàn)戰(zhàn)略飯店品品牌塑塑造飯店品品牌營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略管管理品牌決策有形設(shè)計品牌設(shè)計服務(wù)提升飯店或或飯店店產(chǎn)品品的品品牌力力要素素：品品牌認認知、、品品牌活活力北京凱萊國際酒店集團成功的秘訣凱萊國國際酒酒店管管理有有限公公司成成立于于1992年,名列全全球酒酒店管管理300強,凱萊萊已擁擁有16家家不同同星級級的連連鎖酒酒店，，管理理客房房超過過4500間,擁有有凱萊大大飯店店、凱萊大大酒店店、凱萊度度假酒酒店、凱萊商商務(wù)酒酒店四大品品牌。。營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略模模式四、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略開展網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營營銷必必須實實現(xiàn)兩兩大轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理理念營銷方方式網(wǎng)絡(luò)營營銷又又稱在在線營營銷，，即飯飯店利利用互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開開展市市場調(diào)調(diào)研，，宣傳傳產(chǎn)品品或服服務(wù)，，實現(xiàn)現(xiàn)網(wǎng)上上交易易以及及處理理售后后事宜宜。最為命運運所屈辱辱的人，，只要還還抱有希希望，便便無所怨怨懼。這個世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出來的成成績，然然后再去去強調(diào)你你的感受受。1月-231月-2323:14以愛為凝凝聚力的的公司比比靠畏懼懼維系的的公司要要穩(wěn)固得得多。珍惜今天天的擁有有，明天天才會富富有。一個公司司要發(fā)展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聰聰明的人人才。3歲前后嚴格格管理，做做孩子的家家長；13歲前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先嚴后松松，無效的的教育是先先松后嚴。。有效的激激勵是朝五五晚九，無無效的激勵勵是朝九晚晚五。1月-231月-2323:141月-23懷疑和否定之之海，圍繞著著人們小小的的島嶼，而信信念則鞭策人人，使人勇敢敢面對未知的的前途。1月-231月-231月-231月-23對人才的運用用，僅僅限于于收羅是遠遠遠不夠的，重重要的是對人人才不僅要善善于識別其長長處，而且要要敢于大膽地地使用，以讓讓其充分顯示示自己的才能能。微軟公司在用用人上所表現(xiàn)現(xiàn)出的膽略與與氣魄是別的的公司無可比比擬的。因為有了感謝謝之心，才能能引發(fā)惜物及及謙虛之心，，使生活充滿滿歡樂，心理理保持平衡，，在待人接物物時自然能免免去許多無謂謂的對抗與爭爭執(zhí)。只有一條路不不能選擇23:14:2723:14:27一個人在科學學探索的道路路上，走過彎彎路，犯過錯錯誤，并不是是壞事，更不不是什么恥辱辱，要在實踐踐中勇于承認認和改正錯誤誤。業(yè)精于于勤，，荒于于嬉。。1月-231月-233423:14:271月-23合作是是一切切團隊隊繁榮榮的根根本。。我知道道什么么是勞勞動:勞動是是世界界上一一切歡歡樂和和一切切美好好事情情的源源泉。。世間沒有有一種具具有真正正價值的的東西，，可以不不經(jīng)過艱艱苦辛勤勤勞動而而能夠得得到的。。23:1423:14:271月-2323:14靠制訂和和管理標標準吃飯飯的，有有什么樣樣的判斷斷就會有有什么樣樣的產(chǎn)品品，有什什么樣的的標準就就會有什什么樣的的人才。。講到國家家的政治治，根本本上要人人民有權(quán)權(quán)；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的專家們們。只要有堅堅強的持持久心，，一個庸庸俗平凡凡的人也也會有成成功的一一天，否否則即使使是一個個才識卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失敗的的命運。。有信念不不一定成成功，沒沒信念一一定會失失敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以說，，我活了了七十五五歲，沒沒有那一一個月過過的是舒舒服生活活，就好好象推一一塊石頭頭上山，，石頭不不停地滾滾下來又又推上去去。2023/1/523:1423:1423:14:27一次良好好的撤退退，應(yīng)和和一次偉偉大的勝勝利一樣樣受到獎獎賞。有非凡志向向，才有非非凡成就。。11:14:27下下午1月-2323:14:27我的人生哲哲學是工作作，我要揭揭示大自然然的奧秘，，并以此為為人類服務(wù)務(wù)。我們在在世的短暫暫的一生中中，我不知知道還有什什么比這種種服務(wù)更好好的了。抓住時機并并快速決策策是現(xiàn)代企企業(yè)成功的的關(guān)鍵。最有希望的的成功者，，并不是才才華最出眾眾的人，而而是那些最最善于利用用每一時機機發(fā)掘開拓拓的人。05一月月202305-1月月-23一個偉大的的企業(yè)，對對待成就永永遠都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰冰。如果強調(diào)什什么，你就就檢查什么么；你不檢檢查，就等等于不重視視。為了能擬定定目標和方方針，一個個管理者必必須對公司司內(nèi)部作業(yè)業(yè)情況以及及外在市場場環(huán)境相當當了解才行行。23:1423:14:27一月23誠懇待人是是邁向成功功的唯一途途徑。這與與沒有嘗過過辛苦，而而獲得成功功的滋味迥迥然不同。。不下功夫夫，卻能成成功，根本本是不可能能的事情。。管理關(guān)系就就是人的關(guān)關(guān)系。23:142023/1/523:14創(chuàng)新是惟一一的出路，，淘汰自己己，否則競競爭將淘汰汰我們。危機不僅帶帶來麻煩，，也蘊藏著著無限商機機。人生是尊貴貴的。大家家重新勵志志，努力奮奮斗，為時時應(yīng)猶未晚晚。觀念決定思路路，思路決定定出路。1月-232023/1/523:14:27謝謝各位！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。23:14:2723:14:2723:141/5/202311:14:27PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2323:14:2723:14Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:14:2723:14:2723:14Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2323:14:2723:14:27January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月202311:14:27下下午23:14:271月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2311:14下下午1月-2323:14January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/523:14:2723:14:2705January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。11:14:27下下午午11:14下下午23:14:271月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。23:14:2723:14:2723:141/5/202311:14:27PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2323:14:2723:14Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。23:14:2723:14:2723:14Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2323:14:2723:14:27January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月202311:14:27下午午23:14:271月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月2311:14下下午1月-2323:14January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/523:14:2723:14:2705January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣