某服裝營銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理課件

中國服裝營銷培訓(xùn)網(wǎng)商品管理

舒立平講師-終端管理顧問、零售訓(xùn)練專家

專家介紹中國店鋪營銷專家、時尚品牌服飾咨詢管理顧問中國民營經(jīng)濟研究學(xué)會、中國營銷學(xué)會特邀講師中國著名的實戰(zhàn)派品牌管理咨詢專家、品牌顧問中國最具實戰(zhàn)的終端零售訓(xùn)練專家、品牌策劃師英國國際營銷訓(xùn)練協(xié)會認證的國際職業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師國家注冊高級管理咨詢師、消費管理研究會成員曾任大型零售連鎖企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)多家零售連鎖企業(yè)常年管理顧問和營銷顧問專家困惑……一、庫存管理二、上市規(guī)劃三、合理訂貨課程內(nèi)容一、庫存管理1、庫存的概念2、庫存與銷售的關(guān)系3、庫存的成因4、庫存的管理系統(tǒng)方案第一單元什么是庫存？銷售訂貨銷售訂補銷存1、庫存的概念有效庫存：采購后的商品經(jīng)過正常的營運管理，在預(yù)估銷售期間內(nèi)提供創(chuàng)造店鋪銷售額的貨品。不良庫存：由于各種原因，導(dǎo)致在預(yù)估銷售期間內(nèi)，沒能夠銷售出去的庫存。死貨：由于開發(fā)的失誤導(dǎo)致不能夠銷售的產(chǎn)品。2、庫存的由來資金庫存資金利潤2、庫存的由來資金庫存資金利潤部分購買銷售3、庫存存與銷售售的關(guān)系系庫存不足足合理庫存存不良庫存存積壓資金金沒貨賣獲取利潤潤現(xiàn)金庫存銷售銷售促銷3、庫存存與銷售售的關(guān)系系庫存不足足合理庫存存不良庫存存積壓資金金沒貨賣獲取利潤潤現(xiàn)金庫存銷售銷售促銷補貨促銷4、不良良庫存的的原因分分析1.對未來的的市場做做出了錯錯誤的判判斷；2.商品的構(gòu)構(gòu)成不能能滿足顧顧客的需需要（采采購失誤誤）3.銷售能力力差店鋪的正正常庫存存結(jié)論：庫庫存都是是自己造造成的?。。?！令人頭痛痛的問題題：滯銷鞋子子賣不動動，暢銷銷鞋子補補不上怎怎么辦？？？？案例分析析：營運主任任：小風風啊，最最近店鋪鋪的銷售售業(yè)績出出現(xiàn)下滑滑現(xiàn)象了了，是怎怎么回事事??？導(dǎo)購：是是啊，這這個月是是淡季啊啊，一般般都沒什什么人來來購物的的，而且且最近天天氣很冷冷，出來來逛的人人更少了了；還有有店鋪的的鞋子好好賣的要要不就沒沒貨，要要不就斷斷碼，我我都不知知道怎么么賣了。。營：現(xiàn)在在倉庫總總共有多多少庫存存??？導(dǎo)：總共共867對，420對對靴子，，397對秋鞋鞋，還有有50對對其他鞋鞋子。營：我們們店鋪銷銷售得最最好的鞋鞋款是那那些??？？導(dǎo)：前面面擺放的的幾款都都不錯啊啊，我們們都陳列列在最顯顯眼的地地方了，，我自己己也很喜喜歡那款款公主靴靴，就是是現(xiàn)在腳腳上穿的的這款，，都賣斷斷了，補補了2次次貨都賣賣光了，，現(xiàn)在都都補不到到貨了，，要是每每款鞋都都那樣子子就好了了！營：靠近近收銀臺臺那邊的的幾款怎怎么樣？？導(dǎo)：到現(xiàn)現(xiàn)在一對對沒有賣賣過呢，，現(xiàn)在倉倉庫全部部都有2手碼以以上。營：你覺覺得這幾幾款怎么么樣？導(dǎo)：說是是在的，，主任，，那幾款款我感覺覺丑死了了，在我我們這里里沒有人人會接受受的。。。。。。。。5分鐘小小組討論論：這個個店鋪出出現(xiàn)了什什么問題題？有什什么解決決的辦法法？小發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員，，加盟商商都會發(fā)發(fā)現(xiàn)店鋪鋪中總會會有一兩兩款鞋子子特別好好賣。于于是，店店鋪最佳的陳陳列位置置擺放著這這兩款鞋鞋子，向向每一位進進來的顧顧客都推推銷這款鞋子子。賣完完了立刻要求求補貨，而其他他的鞋款款，就因因為這樣樣，忽略略了！久久而久之之變成了不不良庫存存。庫存過于依賴賴單品的的銷售，，不斷的的單品補補貨。BDC補補補補暢銷款A(yù)BDC補補補補暢銷款A(yù)1月4月3月2月一家健康康的店鋪鋪，不應(yīng)應(yīng)該靠特特別暢銷銷款的補補貨來維維持銷售售額，而而是應(yīng)該該學(xué)會把把普通款款變成暢暢銷款來來銷售。。－－中研研國際孫孫鵬明師說道道……小知識分分享斷碼容易易造成鞋鞋款的滯滯銷，盡盡可能的的避免暢暢銷碼過過早斷碼碼。鞋子子一斷碼碼，我們們會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客找找的永遠遠是斷的的那個貨貨！——中研研國際宋宋智智廣如何避免免庫存過過高？一個好的的庫存＝＝定期跟跟蹤特別是，，庫存每天天的變化化對于高庫庫存所采采取的行行動計劃劃申申請促促銷，調(diào)調(diào)撥……店鋪新品品上市反反饋表滯銷鞋款款分析分析為什么顧顧客看了了沒反應(yīng)應(yīng)？甚至至看都不不看？顏色？款式？上市時間間？為什么顧顧客問了了價錢沒沒反應(yīng)？？價格？陳列？分析分析顧客試穿穿后就走走?導(dǎo)購？舒適度？？分析顧客試穿穿后就走走?導(dǎo)購？舒適度？？庫存處理理的原則則庫存并不不是靠促促銷處理理，而是是靠中途途監(jiān)控，，并消化化掉。處理庫存存的方案案1.調(diào)整整陳列，，強力推推銷2.創(chuàng)意意促銷3.貨品品流通貨品分析析二八原則則（“帕帕雷托法法則”））二八原則則是猶太太人做生生意的黃黃金法則則，即80%的的價值是是來自20%的的因素，，其余20%的的價值則則來自80%的的因素。。例如：80%的的銷售額額是源自自20%的顧客客；80%的電電話是來來自20%的朋朋友；80%的的財富集集中在20%的的人手中中……20％80％17182019庫存回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)周期表表6，3，，1公式式產(chǎn)品生命命周期暢銷期：：平銷期期：滯銷銷期6，3，，1公式式暢銷期：：平平銷期：：滯滯銷期60％10％30％6，3，1公公式作用1、作銷售計計劃2、判斷庫存存3、作出補貨貨計劃6，3，1公公式舉例應(yīng)用用某鞋款訂了100對鞋，，該鞋款的生生命周期是60天。暢銷期：平銷銷期：滯銷期期銷售對數(shù)為為60：30：1020天20天20天60對10對30對6，3，1公公式舉例應(yīng)用用（判斷庫存存）某鞋款訂了100對鞋，，該鞋款的生生命周期是60天。銷售10天之之后，發(fā)現(xiàn)共共銷售20對對，按照這樣樣的銷售趨勢勢：20天20天20天40對7對20對33對庫存20對6，3，1公公式舉例應(yīng)用用（補貨計劃劃）某鞋款訂了100對鞋，，該鞋款的生生命周期是60天。銷售10天之之后，發(fā)現(xiàn)共共銷售40對對，按照這樣樣的銷售趨勢勢：20天20天20天80對13對40對33對補貨40對商品FAB（2）介紹產(chǎn)產(chǎn)品的FAB法則。FAB銷售法法則：將產(chǎn)品品特征轉(zhuǎn)化為為顧客利益。。F－Feature屬屬性。A－Advantage作用。B－Benefit益益處。每季貨品，店店長必須寫出出每款鞋子的的FAB（公公司提供產(chǎn)品品基本屬性）），店長要求求店員背熟并并轉(zhuǎn)變?yōu)樽约杭旱匿N售語言言商品FAB單個商品屬性性分析時尚傳統(tǒng)可愛中性休閑女性職業(yè)成熟傳播智慧共共享才富輝輝煌終端Thankyouforyourtime&co-operation中國服裝營銷銷培訓(xùn)網(wǎng)9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:50:2422:50:2422:501/5/202310:50:24PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2322:50:2422:50Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:50:2422:50:2422:50Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2322:50:2522:50:25January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月202310:50:25下下午午22:50:251月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:50下午1月-2322:50January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/522:50:2522:50:2505January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。10:50:25下午午10:50下下午22:50:251月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。22:50:2522:50:2522:501/5/202310:50:25PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2322:50:2522:50Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。22:50:2522:50:2522:50Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2322:50:2522:50:25January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月202310:50:25下午午22:50:251月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月2310:50下下午午1月月-2322:50January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/522:50:2522:50:2505January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。10:50:25下午午10:50下下午22:50:251月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。22:50:2522:50:2522:501/5/202310:50:25PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2322:50:2522:50Jan-2305-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。22:50:2522:50:2522:50Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強。。1月-231月-2322:50:2522:50:25January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月202310:50:25下下午22:50:251月-2315、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。一月2310:50下午1月-2322:50January5,202316、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2023/1/522:50:2