某汽車新銷售流程人員內部流動方案

奧迪新銷售流程人員內部流動方案戴雅濤2016年3月19日目錄2解決方案1目前的困境3執(zhí)行細節(jié)

銷售部在周末時面臨的前臺及銷售顧問接待緊張的問題

銷售部在工作日期間交車面臨的沒有能接密采的銷售顧問接待的問題

銷售部在人員缺少的情況下面臨的試駕率低及接待流程不完整的問題

銷售部在銷售顧問招聘培養(yǎng)中面臨的周期長及流失率的問題

在人員緊缺與培養(yǎng)周期長已為現實的情況下，我們需要解決兩個問題：1.提高銷售顧問的培訓效率2.提高銷售顧問的接待質量

如何提升銷售顧問的培訓效率？1.清晰明確的上崗轉正標準與培訓計劃周期2.理論＋實戰(zhàn)相結合，提高培訓質量3.從奧迪體系內部的支持崗位轉化銷售顧問

如何提高銷售顧問的接待質量？1.將除了核心的需求分析，產品展示，報價協商三個環(huán)節(jié)外包給銷售支持團隊2.在客流高峰時，從其他部門調取擴充為歡迎接待團隊3.通過銷售支持與銷售顧問的配合使所有客戶體驗到完整的流程目錄2解決方案1目前的困境3執(zhí)行細節(jié)奧迪新銷售售流程可分分割性分割性強分割性弱外部流動支持模式周一至周五有密采期間采用銷售部目前人員配置的常規(guī)接待規(guī)模的［峰谷模式］周六周日及閉店活動銷售部常規(guī)接待與其他部門流動支持的混合接待模式來彌補短期人員不足的［峰時模式］變頻切換歡迎接待試乘試駕交車新車展示常規(guī)銷售顧問接待能力擴展接待能力其他部門補充其他部門補充本部門零時分工本部門零時分工核心接待顧問內部流動支支持模式銷售顧問潛在客戶銷售助理潛在客戶接待接待成交成交10銷售顧問潛在客戶銷售助理潛在客戶混合錯時分分工接待成交成交111.傳統排序接接待模式2.混合錯時分分工接待模模式將核心的需需求分析交交給銷售顧顧問來判定定級別，安安排下一步步流程，將將低級別意意向客戶交交由各模塊塊技術合格格的銷售助助理接待，，高意向級級別客戶的的議價談判判都交給核核心銷售顧顧問來達成成，銷售助助理助攻，，銷售顧問問成交，提提高客戶資資源利用率率，提高成成交率。新銷售流程程各環(huán)節(jié)能能力模型商務禮儀溝通能力品牌歷史產品知識競品知識價格政策談判技巧金融保險結算流程駕駛能力綜合評分客戶開發(fā)／／／???／／／／3潛客跟蹤??????◎?／／7.5歡迎接待??◎◎◎／／／／／3.5需求分析????????／／8新車展示?????／◎／／／5.5試乘試駕????◎／／／／?5.5提案????????／／8成交????????／／8交車??／?／／／◎?◎5成交回訪??／?／／／／／／3能力模型總總分10分，1-3分為初級，，4-6分為中級，，7分以上為高高級新銷售流程程各環(huán)節(jié)能能力培訓素素材商務禮儀溝通能力品牌歷史產品知識競品知識新銷售流程程各環(huán)節(jié)能能力培訓素素材價格政策談判技巧金融保險結算流程駕駛能力自己買車練練習銷售流程職職能分工銷售顧問銷售助理前臺接待流動支持客戶開發(fā)?潛客跟蹤??歡迎接待??需求分析?新車展示??試乘試駕???提案?成交?交車??成交回訪???外部流動支支持－歡迎迎接待環(huán)節(jié)節(jié)峰谷接待能能力：流動支持客服流動支持人數：綜合流動支持人數：市場流動支持人數：現有前臺接待人數：峰時接待能能力：X＋X＝外部流動支支持－試乘乘試駕環(huán)節(jié)節(jié)峰谷接待能能力：流動支持客服流動支持人數：綜合流動支持人數：售后流動支持人數：現有試駕專員人數：峰時接待能能力：X＋X＝內部流動支支持核心接待能能力：混合接待產品展示助理人數：交車結算助理人數：潛客跟蹤助理（準顧問）人數：現有核心顧問人數：擴展接待能能力：X＋X＝目錄2區(qū)域經銷商商分析1目前的困境境3執(zhí)行細節(jié)2解決方案奧迪新銷售售流程奧迪新銷售售流程培訓訓ADC體系只能分分工歡迎環(huán)節(jié)歡迎環(huán)節(jié)前前段問詢歡迎環(huán)節(jié)后后段安排需求分析環(huán)環(huán)節(jié)需求分析初初步判定需求分析綜綜合結果產品介紹環(huán)環(huán)節(jié)產品介紹及及推薦試乘乘試駕試乘試駕環(huán)環(huán)節(jié)試乘試駕手手續(xù)準備試乘試駕體體驗互動報價協商環(huán)環(huán)節(jié)報價協商環(huán)環(huán)節(jié)制定方方案報價協商環(huán)環(huán)節(jié)解釋洽洽談訂單交車環(huán)環(huán)節(jié)訂單交車環(huán)環(huán)節(jié)制作訂訂單訂單交車環(huán)環(huán)節(jié)簽訂訂訂單訂單交車環(huán)環(huán)節(jié)交車準準備訂單交車環(huán)環(huán)節(jié)交車儀儀式未成交用戶戶跟蹤回訪訪未成交用戶戶跟蹤細節(jié)節(jié)已成交用戶戶未交車前前的貸款跟跟蹤已成交用戶戶未交車前前的貸款跟跟蹤已成交用戶戶交車后回回訪已成交用戶戶交車后回回訪謝謝!9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:58:1722:58:1722:581/5/202310:58:17PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2322:58:1722:58Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:58:1722:58:1722:58Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2322:58:1722:58:17January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月202310:58:17下午午22:58:171月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:58下下午1月-2322:58January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/522:58:1722:58:1705January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。10:58:17下下午10:58下午22:58:171月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。22:58:1722:58:1722:581/5/202310:58:17PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2322:58:1722:58Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。22:58:1722:58:1722:58Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2322:58:1722:58:17January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月202310:58:17下午午22:58:171月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2310:58下下午1月-2322:58January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/522:58:1822:58:1805January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。10:58:18下下午10:58下午22:58:181月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。22:58:1822:58:1822:581/5/202310:58:18PM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。1月-2322:58:1822:58Jan-2305-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。22:58:1822:58:1822:58Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強。。1月-231月-2322:58:1822:58:18January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月202310:58:18下下午22:58:181月-2315、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。一月2310:58下午1月-2322:58January5,202316、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2023/1/522:58:1822:58:1805January202317、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強強不不息息。。10:58:18下下