某股份公司業(yè)務計劃與控制體系教材

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–最終報告(討論稿)–

四川長虹電器股份有限公司

四川，2000年11月內(nèi)容 頁碼A. 業(yè)務計劃與控制體系概述 3B. 年度業(yè)務計劃的制定 10B.1. 年度業(yè)務計劃制定流程 11B.2. 具體內(nèi)容與方法 16C. 業(yè)務計劃的細化與調(diào)整 24C.1. 月度滾動計劃制定 25C.2. 季度性計劃調(diào)整 30D. 業(yè)務計劃控制體系 34D.1. 控制流程 35D.2. 控制內(nèi)容 38D.3. 偏差分析及對策制定 76附錄1：內(nèi)外部環(huán)境分析內(nèi)容與工具 81A.業(yè)務計劃與控制體系概述業(yè)務計劃與控制體系的建立可以提升企業(yè)運作的效果與效率...業(yè)務計劃與控制體系的缺乏會造成業(yè)務計劃與控制體系的建立將做到效果效率盲目而被動地適應市場被動地應對競爭者挑戰(zhàn)目標與現(xiàn)實的脫離事后控制各部門各自為政，形成本位主義各部門合作過程頻繁出現(xiàn)摩擦，運作不暢缺乏目標導向的運作，效率低下主動地引導并控制市場超越競爭，領先競爭對手目標與現(xiàn)實的有效結合并持續(xù)成長過程監(jiān)控，不時地調(diào)整計劃以應對外部變化各部門目標統(tǒng)一，利益一致各部門合作良好，公司整體運作有序階段性目標的持續(xù)引導，效率提升…同時還能使企業(yè)管理更加規(guī)范業(yè)務計劃與控制體系的缺乏會造成業(yè)務計劃與控制體系的建立將做到企業(yè)高層領導忙于具體業(yè)務的決策，無法進行長遠思考從具體事務中解脫出來，精力集中于企業(yè)戰(zhàn)略思考企業(yè)總部權力部門，干預業(yè)務單元的具體經(jīng)營規(guī)劃、監(jiān)控與服務部門,負責企業(yè)整體規(guī)劃，業(yè)務監(jiān)控并向事業(yè)部提供服務事業(yè)部缺乏獨立性，被動接受指令企業(yè)運作的主體，并主動參與市場競爭業(yè)務計劃與控制體系將在公司總部和事業(yè)部兩個層面展開，它包含年度計劃的制定以及計劃細化、調(diào)整與實施控制兩個部分年度業(yè)務計劃的制定業(yè)務計劃的細化、調(diào)整及實施控制公司總部1)各事業(yè)部公司戰(zhàn)略框架年度業(yè)務計劃匯總審核和調(diào)整偏差分析以

及調(diào)整措施的擬定并審批各事業(yè)部的業(yè)務

范圍，經(jīng)營方針以及合理的戰(zhàn)略目標各事業(yè)部年度業(yè)務

計劃的制定年度計劃分解至

月度滾動計劃，并季度性

地進行年度計劃的調(diào)整2)月度計劃實施并按月編制控制報告1)含公司高層領導及總部職能部門2)需獲得公司總部批準在整個體系運作過程中，公司總部主要負責戰(zhàn)略框架制定、目標下達、計劃審批與匯總以及實施監(jiān)控四大職能公司總部的主要職能公司整體戰(zhàn)略目標以及各事業(yè)部戰(zhàn)略目標公司及各事業(yè)部業(yè)務范圍各事業(yè)部在公司內(nèi)的定位以及經(jīng)營方針各事業(yè)部之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)各事業(yè)部的業(yè)務范圍及經(jīng)營方針各事業(yè)部的戰(zhàn)略目標及年度目標各事業(yè)部年度計劃審批年度計劃匯總季度性計劃調(diào)整審批月度監(jiān)控報告搜集并進行偏差分析戰(zhàn)略框架制定目標下達計劃審批與匯總實施監(jiān)控與事業(yè)部一起進行調(diào)整措施的制定并審批而各事業(yè)部主要負責計劃制定、計劃細化與調(diào)整、計劃實施以及偏差分析四大職能事業(yè)部的主要職能年度業(yè)務計劃制定年度業(yè)務計劃分解至月度滾動計劃提出季度性計劃調(diào)整建議月度滾動計劃的實施月初提交上個月的監(jiān)控報告與總部一起進行監(jiān)控報告的偏差分析并制定調(diào)整措施計劃制定計劃細化與調(diào)整計劃實施偏差分析業(yè)務計劃與控制體系的實施將貫穿全年工作內(nèi)容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月年度計劃的制定年度計劃審批制定月度滾動計劃年度計劃調(diào)整計劃實施監(jiān)控偏差分析及調(diào)整措施制定B.年度業(yè)務計劃的制定B.1.年年度度業(yè)務計劃制制定流程年度業(yè)務計劃劃的制定需要要總部及事業(yè)業(yè)部的充分合合作業(yè)務計劃制定定所涉及的部部門公司高層領導導戰(zhàn)略控制部財務部事業(yè)部市場部銷售部生產(chǎn)部采購部R&D其它年度業(yè)務計劃劃的制定可以以分為四個階階段，即戰(zhàn)略略框架及內(nèi)外外部分析、基基本策略、具具體業(yè)務計劃劃以及業(yè)務計計劃審核事業(yè)部財務部公司高層領導戰(zhàn)略控制部戰(zhàn)略框架及內(nèi)外部分析基本策略具體業(yè)務計劃業(yè)務計劃審核審批公司戰(zhàn)略框架內(nèi)外部環(huán)境分析審批審議1)制定業(yè)務計劃、生產(chǎn)經(jīng)營預算及財務預測基本策略制定審議1)戰(zhàn)略控控制部主要進進行業(yè)務計劃劃審議，財務務部主要進行行生產(chǎn)經(jīng)營預預算及財務預預測審議在年度業(yè)務計計劃制定過程程中，各參與與部門有著不不同的職責分分工，但計計劃制定的主主體將由各事事業(yè)部承擔年度業(yè)務計劃劃制定過程中中

的職責分分工審批公司戰(zhàn)略略框架審批年度業(yè)務務計劃制定公司戰(zhàn)略略框架審議各事業(yè)部部基本策略審議各事業(yè)部部年度業(yè)務計計劃審議各事業(yè)部部的生產(chǎn)經(jīng)營營預算和財務務預測內(nèi)外部環(huán)境分分析制定基本策略略公司高層領導導戰(zhàn)略控制部財務部事業(yè)部制定業(yè)務計劃劃、生產(chǎn)經(jīng)營營預算及財務務預測年度業(yè)務計劃劃的制定與完完善一般需要要三個月的時時間周月九月1234工作內(nèi)容1.戰(zhàn)略框框架制定2.戰(zhàn)略框框架審批3.內(nèi)外部部環(huán)境分析4.基本策策略制定5.基本策策略審議6.業(yè)務計計劃7.生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營預算8.財務預預測9.業(yè)務計計劃審議10.業(yè)務務計劃審批1)12341234十月十一月戰(zhàn)略框架及內(nèi)內(nèi)外部分析基本策略具體業(yè)務計劃劃業(yè)務計劃審核核1)業(yè)務計劃劃審批一般可可以放在月度度經(jīng)營會議上上進行B.2.具具體體內(nèi)容與方法法公司整體戰(zhàn)略略框架的制定定應該先于各各事業(yè)部的業(yè)業(yè)務計劃，并并且是業(yè)務計計劃制定的前前提和基礎公司目前的業(yè)業(yè)務范圍是什什么？未來五五年希望的業(yè)業(yè)務范圍是什什么？五年內(nèi)內(nèi)要培育的新新業(yè)務是什么么？各業(yè)務單元業(yè)業(yè)務范圍的發(fā)發(fā)展空間？公司重點發(fā)展展哪些業(yè)務單單元？維持哪哪些業(yè)務單元元？剝離哪些些業(yè)務單元？？公司希望未來來五年后其業(yè)業(yè)務組合及其其結構比例是是怎樣的？公司對各業(yè)務務單元的期望望是什

么？？是利潤要求求還是成長要要求？各業(yè)務單元未未來五年合理理的戰(zhàn)略目標標是什么？各業(yè)務單元之之間是否存在在業(yè)務聯(lián)系？？如何通過公公司政策來協(xié)協(xié)公司的業(yè)務范范圍以及各業(yè)業(yè)務單元的業(yè)業(yè)務范圍各業(yè)務單元的的定位以及資資源配置重點點各業(yè)務單元的的經(jīng)營方針以以及戰(zhàn)略目標標各業(yè)務單元之之間的聯(lián)系與與協(xié)調(diào)明確公司愿景景以及整體戰(zhàn)戰(zhàn)略目標調(diào)業(yè)務聯(lián)系，，同時又不丟丟失各業(yè)務單單元的靈活性性和競爭力？？哪些輔助職能能可以在各業(yè)業(yè)務單元之間間進行共享？？未來五年公司司應該是什么么樣子？其規(guī)規(guī)模、形象是是怎樣的？公司未來五年年的戰(zhàn)略目標標是什么？公司整體戰(zhàn)略略框架的基本本內(nèi)容公司整體戰(zhàn)略略框架的明確確可以為各事事業(yè)部的業(yè)務務計劃制定提提供目標和方方向明確業(yè)務發(fā)展展范圍明確公司對事事業(yè)部的發(fā)展展期望和基本本的經(jīng)營方針針確立事業(yè)部的的戰(zhàn)略目標和和年度發(fā)展目目標123公司整體戰(zhàn)略略框架對各事事業(yè)部業(yè)務計計劃制定的作作用內(nèi)外部分析需需要各事業(yè)部部對其經(jīng)營環(huán)環(huán)境以及自身身實力作一系系統(tǒng)分析宏觀環(huán)境分析析行業(yè)分析市場分析競爭分析渠道分析原材料采購分分析技術分析外部分析內(nèi)部銷售分析析財務分析企業(yè)資源與能能力分析內(nèi)部分析內(nèi)外部環(huán)境分分析！)機會、威脅、、行業(yè)關鍵成成功因素優(yōu)勢、劣勢、、企業(yè)內(nèi)部經(jīng)經(jīng)營問題1)具體分分析方法和工工具請參見附附錄內(nèi)外部環(huán)境分分析的各模塊塊將在職能部部門之間進行行有效分工市場部銷售部生產(chǎn)部采購部R&D部財務部宏觀環(huán)境分析析市場分析行業(yè)分析競爭分析技術分析渠道分析采購分析內(nèi)部銷售分析析財務分析企業(yè)資源與能能力分析Back-up基本策略的制制定是建立在在內(nèi)外部環(huán)境境分析的基礎礎上的，同時時又必須滿足足公司整體戰(zhàn)戰(zhàn)略框架的基基本要求各部門職能策策略銷售策略生產(chǎn)策略R&D策略市場推廣策略采購策略人力資源策略…...公司戰(zhàn)略框架架要求業(yè)務范圍發(fā)展期望與經(jīng)經(jīng)營方針戰(zhàn)略目標及年年度目標內(nèi)外部分析基基本結論機會、威脅優(yōu)勢、劣勢行業(yè)關鍵成功功因素主要經(jīng)營問題題基本策略產(chǎn)品策略業(yè)務計劃需要要完善三個方方面的內(nèi)容年度業(yè)務計劃制定框架銷售目標新品計劃產(chǎn)品計劃銷售計劃市場推廣計劃生產(chǎn)計劃研究開發(fā)計劃IT計劃人力資源計劃質(zhì)量計劃物流計劃采購計劃售后服務計劃投資計劃銷售預算生產(chǎn)預算期末存貨預算直接材料預算直接人工預算制造費用預算產(chǎn)品成本預算銷售費用預算財務費用預算管理費用預算現(xiàn)金預算財務預測生產(chǎn)經(jīng)營預算預期損益表預期資產(chǎn)負債債表預期現(xiàn)金流量量表風險分析以及及敏感度分析析所需的公司支支持1)具體內(nèi)內(nèi)容請參見彩彩電業(yè)務計劃劃正式文本對于業(yè)務計劃劃的評審應從從計劃本身是是否客觀合理理以及與公司司期望的符合合程度兩個方方面進行計劃本身是否否客觀合理計劃與公司期期望的符合程程度分析是否客觀觀全面？基本戰(zhàn)略是否否符合戰(zhàn)略框框架和內(nèi)外部部分析結果？？總體銷售目標標是否合理？？業(yè)務計劃是否否全面，各部部門的計劃彼彼此之間是否否銜接緊密？？計劃是否遵循循了基本戰(zhàn)略略思路？銷售目標是否否符合公司要要求？利潤目標是否否符合公司要要求？計劃需要的資資源是否超越越了公司承受受范圍？計劃對于外部部環(huán)境的依賴賴性度如何？？計劃中所蘊含含的風險是否否能為公司所所接受？公司能否給予予計劃實施所所需要的支持持？C.業(yè)業(yè)務計計劃的細化與與調(diào)整C.1.月月度度滾動計劃制制定月度滾動計劃劃是年度計劃劃的細化，同同時根據(jù)外部部環(huán)境及經(jīng)營營狀況的變動動作及時調(diào)整整月度滾動計劃劃制定流程計劃調(diào)整建議1)R&D部采購部生產(chǎn)部銷售部戰(zhàn)略控制部市場部銷售預測產(chǎn)品計劃銷售計劃市場推廣計劃生產(chǎn)計劃采購計劃新品計劃1)根據(jù)計計劃執(zhí)行監(jiān)控控報告分析結結果作出調(diào)整整建議總部部門事業(yè)部部門每月

20~25

日由各管理處上上報的銷售預預測必須經(jīng)過過市場部門的的有效調(diào)整才才能形成合理理的產(chǎn)品計劃劃銷售預測中經(jīng)經(jīng)常會出現(xiàn)許許多問題故而需經(jīng)過市市場部門的有有效調(diào)整對好銷產(chǎn)品夸夸大銷量預測測以期獲得足足夠的貨源保保證，但會會導致生產(chǎn)部部門過多生產(chǎn)產(chǎn)而造成庫存存積壓多報低價好銷銷產(chǎn)品，從而而使產(chǎn)品結構構偏離發(fā)展目目標市場部門的有有效調(diào)整過濾并修正銷銷售預測中的的夸大扭曲因因素維持既定的產(chǎn)產(chǎn)品策略參考戰(zhàn)略控制制部門下達的的計劃調(diào)整建建議合理的產(chǎn)品計計劃銷售預測銷售預測銷售預測主要計劃內(nèi)容明確下月及后后續(xù)月份各產(chǎn)產(chǎn)品的銷量明確下月及后后續(xù)月份各產(chǎn)產(chǎn)品的售價下月及后續(xù)月月份銷售收入入、毛利和毛毛利率預估下月上市的新新品數(shù)量與銷銷售預測月度滾動計劃劃的制訂主要要集中在產(chǎn)品品、生產(chǎn)、銷銷售、市場、、采購5個方方面，其中產(chǎn)產(chǎn)品計劃依舊舊是其它計劃劃制定的核心心依據(jù)采購計劃銷售計劃市場計劃生產(chǎn)計劃產(chǎn)品計劃1)制定依據(jù)下月及后續(xù)月月份生產(chǎn)量下月生產(chǎn)線能能力安排下月及后續(xù)月月份廣告，促促銷投放安排排具體推廣方案案細化成行動動計劃各地區(qū)的下月月銷售指標及及費用安排下月渠道促銷銷安排及銷售售政策調(diào)整渠道計劃(售售點發(fā)展)及及資源調(diào)整計計劃下月及后續(xù)月月份采購品種種及數(shù)量安排排下月物貨齊套套安排年度產(chǎn)品計劃劃與新品計劃劃銷售部提交的的銷售預測及及市場行情分分析戰(zhàn)略控制部下下達的計劃調(diào)調(diào)整建議年度生產(chǎn)計劃劃月度產(chǎn)品計劃劃及庫存情況況物資齊套程度度年度市場推廣廣方案近幾個月市場場競爭狀況以以及企業(yè)的策策略意圖月度產(chǎn)品計劃劃年度銷售計劃劃近幾個月銷售售完成情況月度生產(chǎn)計劃劃年度采購計劃劃現(xiàn)有原材料庫庫存情況市場競爭狀況況月度產(chǎn)品計劃劃及市場推廣廣計劃1)含新品品計劃為了保證采購購戰(zhàn)略聯(lián)盟的的需要，計劃劃調(diào)整幅度應應低于20%采購戰(zhàn)略聯(lián)盟的要求當月計劃100%實現(xiàn)第二月計劃屆時允許有20%調(diào)整第三月計劃僅做參考，但屆時調(diào)整應低于50%月度滾動計劃劃調(diào)整范圍計劃月份123456789101112123456789101112100%實實現(xiàn)20%調(diào)整20%調(diào)整20%調(diào)整20%調(diào)整20%調(diào)整20%調(diào)整20%調(diào)整20%調(diào)整20%調(diào)整20%調(diào)整C.2.季季度度性計劃調(diào)整整根據(jù)月度監(jiān)控控分析結果，，企業(yè)可以在在每個季度末末對年度計劃劃進行回顧和和調(diào)整，以使使年度計劃不不斷適應內(nèi)外外部經(jīng)營環(huán)境境的動態(tài)變化化月度計劃執(zhí)行行效果分析年度計劃內(nèi)外部環(huán)境的的改變季度性的計劃劃調(diào)整對業(yè)務計劃的的

調(diào)整對年度目標的的調(diào)整對預算的調(diào)整整產(chǎn)品計劃與新品計劃市場計劃銷售計劃生產(chǎn)計劃采購計劃季度性計劃調(diào)調(diào)整必須經(jīng)過過總部的論證證與審批季度性計劃調(diào)調(diào)整流程(以四月為例例)事業(yè)部財務部企業(yè)高層領導戰(zhàn)略控制部計劃調(diào)整建議議與依據(jù)審計調(diào)整方案的成文與論證4月

1~5日4月

5~10日4月

10~15日調(diào)整方案審批批聯(lián)合論證聯(lián)合審議1)調(diào)整方案細化提出方案調(diào)整建議與依據(jù)審批1)戰(zhàn)略控控制部主要審審議/論證年年度目標及業(yè)業(yè)務計劃內(nèi)容容的調(diào)整，而而財務部主要要審議/論證證預算的調(diào)整整季度性計劃調(diào)調(diào)整的依據(jù)必必須充分年度目標的調(diào)調(diào)整季度性計劃調(diào)調(diào)整的依據(jù)1)業(yè)務計劃的調(diào)調(diào)整預算的調(diào)整市場總量偏離離預測達10%以上市場結構發(fā)生生重大變化既定目標超越越企業(yè)資源承承受能力范圍圍競爭結構發(fā)生生重大變化原材料供應發(fā)發(fā)生重大變化化企業(yè)內(nèi)部運作作出現(xiàn)重大失失誤既有計劃內(nèi)容容存在不合理理或不完善的的地方競爭對手策略略調(diào)整市場結構出現(xiàn)現(xiàn)預期外變化化原料供應出現(xiàn)現(xiàn)預期外波動動行業(yè)技術產(chǎn)生生預期外變革革銷售渠道產(chǎn)生生預期外變化化計劃執(zhí)行的失失誤既有管理、銷銷售預算過緊緊或過寬銷售形勢出現(xiàn)現(xiàn)滑坡或有重重大突破競爭形勢的變變化原材料價格出出現(xiàn)預期外波波動通貨膨脹或匯匯率變化超過過預期水平1)對調(diào)整整后方案的論論證參照業(yè)務務計劃論證標標準D.業(yè)業(yè)務計劃劃控制體系D.1.控控制制流程對于業(yè)務計劃劃的執(zhí)行效果果將按月進行行監(jiān)控月度監(jiān)控流程程每月

1~5日事業(yè)部財務部公司高層領導戰(zhàn)略控制部月度監(jiān)控偏差分析審議對策擬定與執(zhí)行編制并提交月度監(jiān)控報告聯(lián)合對策擬定偏差分析經(jīng)營會議審議聯(lián)合對策擬定對策執(zhí)行每月

5~10日每月

12日日每月

12~15日下達監(jiān)控過程中，，戰(zhàn)略控制部部將發(fā)揮主要要作用內(nèi)容部門事業(yè)部月度監(jiān)控過程偏差分析審議對策擬定與執(zhí)執(zhí)行戰(zhàn)略控制部財務部企業(yè)高層領導導戰(zhàn)略控制部事業(yè)部編制經(jīng)營控制制報告及財務務控制報告1)報告提交戰(zhàn)略控制部對對經(jīng)營控制報報告進行分析析財務部部對財財務控控制報報告進進行分分析填寫《《管理理監(jiān)控控匯總總報告告》在經(jīng)營營會議議上對對《管管理理監(jiān)控控匯總總報告告》》與《《財務務監(jiān)控控匯總總報告告》進進行審審議，，并審審議所所提議議的初初步對對策聯(lián)合進進行對對策方方案制制定事業(yè)部部進行行對策策實施施，并并有針針對性性地進進行月月度滾滾動計計劃調(diào)調(diào)整1)含含《《財務務監(jiān)控控匯總總報告告》D.2.控控制制內(nèi)容容經(jīng)營監(jiān)控財務監(jiān)控月度監(jiān)監(jiān)控的的前提提是對對于監(jiān)監(jiān)控報報告的的認真真編制制，它它主要要包括括經(jīng)營營監(jiān)控控和財財務監(jiān)監(jiān)控兩兩個部部分月度監(jiān)監(jiān)控內(nèi)內(nèi)容經(jīng)營監(jiān)監(jiān)控1)主要分分為七七個方方面，，但其其核心心是對對于產(chǎn)產(chǎn)品計計劃的的實施施監(jiān)控控產(chǎn)品計計劃實實施監(jiān)監(jiān)控新品上上市監(jiān)監(jiān)控生產(chǎn)監(jiān)監(jiān)控采購監(jiān)監(jiān)控人力資資源監(jiān)監(jiān)控銷售計計劃實實施監(jiān)監(jiān)控市場推推廣實實施監(jiān)監(jiān)控1)具具體體內(nèi)容容請參參考月月度控控制工工具產(chǎn)品計計劃實實施監(jiān)監(jiān)控主主要是是動態(tài)態(tài)了解解產(chǎn)品品計劃劃實施施結果果銷售監(jiān)監(jiān)控市場份份額監(jiān)監(jiān)控監(jiān)控內(nèi)內(nèi)容監(jiān)控方方法總體銷銷售實實現(xiàn)分尺寸寸銷售售實現(xiàn)現(xiàn)分尺寸寸、分分檔次次銷售售實現(xiàn)現(xiàn)純平彩彩電銷銷售實實現(xiàn)背投彩彩電銷銷售實實現(xiàn)總體市市場份份額實實現(xiàn)分尺寸寸市場場份額額實現(xiàn)現(xiàn)分尺寸寸、分分檔次次市場場份額額實現(xiàn)現(xiàn)純平彩彩電市市場份份額實實現(xiàn)背投彩彩電市市場份份額實實現(xiàn)當月實實現(xiàn)情情況與去年年比與計劃劃比累計實實現(xiàn)情情況與去年年比與計劃劃比偏差程程度原因分分析當月份份額情情況與去年年比與計劃劃比與競爭爭對手手比偏差程程度原因分分析累計份份額情情況與去年年比與計劃劃比與競爭爭對手手比銷售監(jiān)監(jiān)控參參考表表格以背投投彩電電為例例1)偏偏差差程度度可以以用正正常(-5%)、、警警惕(-5%且且-10%)和和危險險(-10%)來來表示示背投項目銷量價格成本銷售收收入毛利毛利率率當月累計實際去年同同期計劃與去年年比%與計劃劃比%實際去年同同期計劃與去年年比%與計劃劃比%偏差程程度1)原因分分析Back-up市場份份額監(jiān)監(jiān)控參參考表表格(1)市場份份額監(jiān)監(jiān)控競爭對對比背投當月累計項目實際去年同期計劃與去年年差%與計劃劃差%偏差程程度原因分分析當月份份額累計份份額長虹康佳TCL海爾海信索尼東芝飛利浦浦…Back-up通過圖圖形來來對市市場份份額進進行競競爭對對比和和走勢勢分析析將會會更加加直觀觀競爭對對比走勢分分析(假設設監(jiān)控控時點點在6月份份)長虹康佳TCL海信海爾索尼東芝飛利浦浦當月份份額累計份份額1月2月3月5月4月6月Back-up新品上上市監(jiān)監(jiān)控主主要監(jiān)監(jiān)控其其上市市時間間、銷銷售情情況以以及費費用投投入情情況各系列列產(chǎn)品品太空系系列明視系系列歡騰系系列銳馳系系列精顯系系列形象產(chǎn)產(chǎn)品新模具具1)監(jiān)控產(chǎn)產(chǎn)品上市時時間預期與與實際際對比比銷售分分析當月實實際與與預期期對比比累計實實際與與預期期對比比費用投投入分分析當月實實際投投入與與預期期對比比ATLBTL累計實實際收收入與與預期期對比比計劃執(zhí)執(zhí)行偏偏差分分析投入-產(chǎn)出出分析析監(jiān)控內(nèi)內(nèi)容1)僅僅對對其進進行上上市時時間監(jiān)監(jiān)控ATL新品上上市監(jiān)監(jiān)控報報告上市時時間銷售費用投投入計劃執(zhí)執(zhí)行分分析析投入產(chǎn)產(chǎn)出分分析析系列1系列2太空系系列形象產(chǎn)產(chǎn)品…新模模具G2132G2532G2923G2136G2536G2936PF21B16PF29B16...回效電電視PDP電子魚魚缸...21FS21PF...實際計劃實際計劃與計劃劃比%偏差1)程度原因分分析析效果2)分析原因分分析析當月累計當月累計實際計劃與計劃劃比%實際計劃與計劃劃比%實際計劃與計劃劃比%實際計劃與計劃劃比%實際計劃與計劃劃比%1)偏偏差差程度度需要要先明明確偏偏差點點(上上市時時間、、銷售售或費費用投投入)，再再明確確其偏偏差程程度([正正常、、警惕惕或危危險)2)效效果果分分析析則則通通過過將將費費用用投投入入與與銷銷售售實實現(xiàn)現(xiàn)作作對對比比，，判判斷斷其其經(jīng)經(jīng)絡絡性性(正正常常、、效效果果較較差差、、基基本本無無效效)Back-upBTLATLBTL銷售售計計劃劃實實施施監(jiān)監(jiān)控控主主要要是是對對各各區(qū)區(qū)域域銷銷售售完完成成和和市市場場份份額額完完成成情情況況作作及及時時監(jiān)監(jiān)控控各大大區(qū)區(qū)分分規(guī)規(guī)格格各管管理理處處分分規(guī)規(guī)格格監(jiān)控控重重點點銷售售完完成成與去去年年比比與預預算算比比市場場份份額額完完成成與去去年年比比與預預算算比比競爭爭對對比比份額額監(jiān)控控內(nèi)內(nèi)容容地區(qū)區(qū)銷銷售售監(jiān)監(jiān)控控表表格格以黑黑龍龍江江為為例例(1)Back-up其中銷量量價格格成本本銷售售收收入入毛利利毛利利率率銷量量價格格成本本銷售售收收入入毛利利毛利利率率銷量量價格格成本本銷售售收收入入毛利利毛利利率率銷量量價格格成本本銷售售收收入入毛利利毛利利率率當月月累計計實際際去年年同同期期計劃劃與去去年年比比%與計計劃劃比比%實際際去年年同同期期計劃劃與去去年年比比%與計計劃劃比比%偏差差程程度度1)原因因分分析析總計計14寸寸21寸寸25寸寸地區(qū)區(qū)銷銷售售監(jiān)監(jiān)控控表表格格以黑黑龍龍江江為為例例(2)Back-up其中銷量量價格格成本本銷售售收收入入毛利利毛利利率率銷量量價格格成本本銷售售收收入入毛利利毛利利率率銷量量價格格成本本銷售售收收入入毛利利毛利利率率34寸寸背投投純平平當月月累計計實際際去年年同同期期計劃劃與去去年年比比%與計計劃劃比比%實際際去年年同同期期計劃劃與去去年年比比%與計計劃劃比比%偏差差程程度度原因因分分析析市場場份份額額監(jiān)監(jiān)控控市場場份份額額監(jiān)監(jiān)控控競爭爭對對比比黑龍江當月累計實際際去年年計劃劃與去去年年比比%與計計劃劃比比%偏差差程程度度原因因分分析析當月月份份額額累計計份份額額長虹虹康佳佳TCL海爾爾海信信索尼尼東芝芝飛利利浦浦Back-up此外外，，銷銷售售計計劃劃實實施施監(jiān)監(jiān)控控還還包包括括對對重重點點區(qū)區(qū)域域擴擴張張，，資資源源發(fā)發(fā)展展與與分分配配、、關關鍵鍵銷銷售售指指標標和和費費用用發(fā)發(fā)生生進進行行動動態(tài)態(tài)監(jiān)監(jiān)控控銷售售計計劃劃實實施施監(jiān)監(jiān)控控其其他他內(nèi)內(nèi)容容增長長目目標標實實現(xiàn)現(xiàn)程程度度網(wǎng)點點覆覆蓋蓋庫房房車輛輛人員員應收收款款占占比比人均均銷銷售售額額庫房房利利用用率率單臺臺運運輸輸成成本本售后后服服務務費費用用占占比比存貨貨量量…定額額費費用用差旅旅費費職工工收收入入重點點區(qū)區(qū)域域擴擴張張資源源發(fā)發(fā)展展分分配配關鍵鍵銷銷售售指指標標費用用發(fā)發(fā)生生業(yè)務務活活動動費費區(qū)域域廣廣告告促促銷銷費費用用廣告費用用三包費房租倉儲運輸費儲運中心心工資費費用其他費用用重點區(qū)域域擴張監(jiān)監(jiān)控表格格廣東當月累計實際去年計劃與去年比比%與計劃比比%實際去年計劃與去年比比%與計劃比比%偏差程度度原因分析析要求增幅幅山東北京上海...Back-up資源發(fā)展展與分配配監(jiān)控表表格黑龍江吉林…地區(qū)項目實際上月計劃年底底目標比上月增增減數(shù)與目標差差距偏差程度度原因分析析網(wǎng)點數(shù)庫房面積積車輛人員網(wǎng)點數(shù)庫房面積積車輛人員Back-up關鍵銷售售指標監(jiān)監(jiān)控表格格指標本月實際際去年同期期計劃目標標與去年比比%與計劃比比%偏差程度度原因分析析應收款占占比人均銷售售額庫房利用用率單臺運輸輸成本售后服務務費用占占比存貨量Back-up費用發(fā)生生監(jiān)控表表格Back-up其中定額費用用差旅費職工收入入業(yè)務活動動費區(qū)域廣告告、促銷銷費用廣告費用用三包費用用房租倉儲運輸儲運中心心工資及及費用其他總計今年總額額余額偏差程度度原因分析析當月實際預算與預算比比%實際預算與預算比比%累計市場推廣廣監(jiān)控主主要是對對全國性性及區(qū)域域性的廣廣告/促促銷費用用支出情情況作及及時監(jiān)控控，并對對其投入入產(chǎn)出效效果作評評估全國性廣廣告/促促銷監(jiān)控控區(qū)域性廣廣告/促促銷監(jiān)控控監(jiān)控內(nèi)容容監(jiān)控重點點全國性品品牌/產(chǎn)產(chǎn)品廣告告促銷投投入季節(jié)性廣廣告/促促銷活動動慶雙節(jié)服務展示示…區(qū)域性廣廣告促銷銷投入費用支出出控制投入產(chǎn)出出分析費用支出出控制投入產(chǎn)出出分析全國性廣廣告促銷銷投入監(jiān)監(jiān)控表格格(1)費用支出出控制Back-up總計今年總額額余額偏差程度度原因分析析當月實際預算與預算比比%實際預算與預算比比%累計ATLBTL全國性廣廣告促銷銷投入監(jiān)監(jiān)控表格格(2)投入產(chǎn)出出分析Back-up當月投入ATL費用比去去年同期期增加(%)BTL費用比去去年同期期增加(%)總體費用用

比去去年同期期增加(%)品牌指數(shù)數(shù)

比去去年增加加銷量比去去年同同期增加加

(%)份額比去去年同同期增加加

(%)產(chǎn)出累計原因分析析投入產(chǎn)出出

經(jīng)濟濟性評價價區(qū)域性廣廣告/促促銷監(jiān)控控表格(1)費用支出出控制(1)總計總額余額偏差程度原因分析當月實際預算與預算比%實際預算與預算比%累計Back-up北京天津上海重慶黑龍江吉林遼寧河北山東山西內(nèi)蒙古寧夏甘肅陜西青海地區(qū)區(qū)域性廣廣告/促促銷監(jiān)控控表格(1)費用支出出控制(2)總額余額偏差程度度原因分析析當月實際預算實際-預預算實際預算實際-預預算累計Back-up新疆西藏河南江蘇安徽浙江湖北四川云南桂州湖南江西福建廣西廣東海南地區(qū)區(qū)域性廣廣告/促促銷監(jiān)控控表格(2)投入-產(chǎn)產(chǎn)出分析析(1)Back-up總計投入產(chǎn)出出

經(jīng)濟濟性評價價原因分析析當月銷量比去去年同期期增長(%)份額比去去年同期期增長(%)廣告/促促銷投入入比去年年同期增增長(%)銷量比去去年同期期增長(%)份額比去去年同期期增長(%)廣告/促促銷投入入比去年年同期增增長(%)累計北京天津上海重慶黑龍江吉林遼寧河北山東山西內(nèi)蒙古寧夏甘肅陜西地區(qū)區(qū)域性廣廣告/促促銷投入入監(jiān)控表表格(2)投入產(chǎn)出出控制(2)Back-up投入產(chǎn)出出

經(jīng)濟濟性評價價原因分析析當月銷量比去去年同期期增長(%)份額比去去年同期期增長(%)廣告/促促銷投入入比去年年同期增增長(%)銷量比去去年同期期增長(%)份額比去去年同期期增長(%)廣告/促促銷投入入比去年年同期增增長(%)累計青海新疆西藏河南江蘇安徽浙江湖北四川云南桂州湖南江西福建廣西廣東海南地區(qū)生產(chǎn)監(jiān)控控主要對對產(chǎn)量、、生產(chǎn)線線安排、、存貨以以及關鍵鍵指標進進行動態(tài)態(tài)監(jiān)控生產(chǎn)監(jiān)控控主要內(nèi)內(nèi)容各規(guī)格產(chǎn)產(chǎn)品當月月生產(chǎn)情情況各規(guī)格產(chǎn)產(chǎn)品累計計生產(chǎn)情情況偏差分析析各生產(chǎn)線線當月安安排情況況各生產(chǎn)線線累計安安排情況況偏差分析析各規(guī)格產(chǎn)產(chǎn)品當月月存貨情情況偏差分析析產(chǎn)能利用用率廢次品率率人均勞動動生產(chǎn)率率單臺制造造費用產(chǎn)量生產(chǎn)線安安排存貨關鍵生產(chǎn)產(chǎn)指標產(chǎn)量監(jiān)控控表格各規(guī)格產(chǎn)產(chǎn)量監(jiān)控控其中新造型(A)G1409F2188G2105G2110G2132......總計偏差程度度原因分析析當月實際計劃與計劃比比%實際計劃與計劃比比%累計Back-up...14寸21寸生產(chǎn)線安安排監(jiān)控控表格Back-up偏差程度度原因分析析當月實際計劃變化/差差距實際計劃變化/差差距累計ABCDEFGHIJ彩電一部產(chǎn)能利利用率率產(chǎn)能利利用率率彩電二部...產(chǎn)品產(chǎn)量...產(chǎn)品產(chǎn)量產(chǎn)品產(chǎn)量產(chǎn)品產(chǎn)量產(chǎn)品產(chǎn)量產(chǎn)品產(chǎn)量存貨監(jiān)控控表格Back-up本月截止止實際存存貨量上月截止止實際存存貨量計劃存貨貨量本月與上上月存貨貨量變化化本月實際際與計劃劃存貨變變化偏差程度度原因分析析新造型(A)G1410PF2188G2109G2110G2132...總計其中......14寸21寸關鍵生產(chǎn)產(chǎn)指標監(jiān)監(jiān)控表格格Back-up當月實際際累計實際際計劃目標標偏差程度度原因分析析產(chǎn)能利用用率廢次品率率人均勞動動

生產(chǎn)產(chǎn)率單臺制造造費用...采購監(jiān)控控主要針針對每月月采購量量以及采采購價格格進行動動態(tài)監(jiān)控控機芯半導導體套件件采購監(jiān)控控表格當月實際計劃與計劃比%偏差程度原因分析累計實際計劃與計劃比%14寸CN1221寸CN1225寸CN1229寸CN1221寸CN925寸CN9…………人力資源監(jiān)監(jiān)控主要是是對人員結結構以及人人員流動進進行動態(tài)監(jiān)監(jiān)控(1)按崗位分按學歷分人員類型實際年底計劃目目標差距管理技術生產(chǎn)總計人員學歷實際年底計劃目目標差距總計博士碩士大學大專中專及以下人員結構監(jiān)監(jiān)控人力資源監(jiān)監(jiān)控主要是是對人員結結構以及人人員流動進進行動態(tài)監(jiān)監(jiān)控(2)關鍵崗位/學歷人員員流動監(jiān)控控表格(以管理人人員為例)上月累計總流入其中招聘內(nèi)部提拔總流出凈變化其中辭職解聘退休進行月度財財務監(jiān)控所所需要提交交的報表主主要包括財財務監(jiān)控匯匯總報告和和三張財務務報表報表主要項目主要作用財務監(jiān)控匯總報告財務監(jiān)控匯總報告：統(tǒng)計重要的財務數(shù)據(jù)，并對照預算進行分析重要財務數(shù)據(jù)財務分析便于有關管理層了解各公司的預算執(zhí)行情況及主要營運狀況三張財務報表1.損益表2.資產(chǎn)負債表3.現(xiàn)金流量表1.收入，凈利潤等2.資產(chǎn)，負債3.現(xiàn)金流入，現(xiàn)金流出1.作為評估公司經(jīng)營績效的依據(jù)2.了解公司資產(chǎn)負債的來源及其流動性3.了解現(xiàn)金的收支渠道及資金需求月度財務監(jiān)監(jiān)控匯總報報告主要匯匯總關鍵財財務指標并并進行必要要的偏差分分析重要財務數(shù)數(shù)據(jù)實際發(fā)生數(shù)數(shù)預算數(shù)實際與預算算偏差百分分比去年發(fā)生數(shù)數(shù)產(chǎn)品銷售凈凈收入毛利凈利潤凈現(xiàn)金流量量產(chǎn)成品庫存存金額應收帳款財務監(jiān)控匯匯總報告[貨幣單位：：人民幣元元]1.實實際情況與與年度財務務預算產(chǎn)生生偏差的原原因及存在在的問題2.解解決的方法法與對策3.未未來的發(fā)展展預測及建建議本月本年累計本月本年累計本月本年累計本月去年累計每股收益貢貢獻月度損益表表主要對本本月經(jīng)營績績效進行匯匯總[貨幣單位：：人民幣元元]項目一、主營業(yè)業(yè)務收入減：主營業(yè)業(yè)務成本主營業(yè)務稅稅金與附加加二、主營業(yè)業(yè)務利潤加：其它業(yè)業(yè)務利潤減：營業(yè)費費用管理費用財務費用三、營業(yè)利利潤加：投資收收益補貼收入營業(yè)外收入入減：營業(yè)處處支出四、利潤總總額減：可扣減減研究開發(fā)發(fā)費所得稅五、凈利潤潤損益表本月本年累計本月本年累計本月本年累計本月去年累計實際發(fā)生數(shù)數(shù)預算數(shù)實際與預算算偏差百分分比去年發(fā)生數(shù)數(shù)月度資產(chǎn)負負債表主要要對企業(yè)資資產(chǎn)負債程程度及其流流動性進行行分析[貨幣單位：：人民幣元元]資產(chǎn)負債表表負債及所有有者權益流動負債：：短期借款應付預收項項目一年內(nèi)到期期的長期負負債職工獎勵及及福利基金金其他流動負負債流動負債合合計長期負債：：長期借款其他長期負負債其他負債負債合計少數(shù)股東權權益所有者權益益資本總額資本公積盈余公積未分配利潤潤所有者權益益合計負債及所有有者權益合合計去年同期數(shù)附注本月實際發(fā)生數(shù)預算數(shù)偏差百分比資產(chǎn)流動資產(chǎn)：：貨幣資金短期投資應收預付項項目存貨待攤費用一年內(nèi)到期期的長期債債券投資流動資產(chǎn)合合計長期投資：：長期投資固定資產(chǎn)：：固定資產(chǎn)原原價減：累計折折舊固定資產(chǎn)凈凈值在建工程無形資產(chǎn)及及其它資產(chǎn)產(chǎn)：無形資產(chǎn)項項目資產(chǎn)總計去年同期數(shù)附注本月實際發(fā)生數(shù)預算數(shù)偏差百分比789123456月度現(xiàn)金流流量表將對對企業(yè)資金金供需情況況及其充裕裕程度進行行分析[貨幣單位：：人民幣元元]現(xiàn)金流量表表三、籌資活活動產(chǎn)生的的現(xiàn)金流量量：吸收權益性性投資所收收到的現(xiàn)金金發(fā)行債券所所收到的現(xiàn)現(xiàn)金借款所收到到的現(xiàn)金收到的其它它與籌資有有關的現(xiàn)金金現(xiàn)金流入小小計償還債務所所支付的現(xiàn)現(xiàn)金發(fā)生籌資費費用而支付付的現(xiàn)金分配股利或或利潤所支支付的現(xiàn)金金償付利息所所支付的現(xiàn)現(xiàn)金其它籌資活活動所支付付的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小小計籌資活動產(chǎn)產(chǎn)生的現(xiàn)金金流量凈額額四、匯率變變動對現(xiàn)金金的影響額額五、現(xiàn)金及及現(xiàn)金等價價物凈增加加額去年同期數(shù)附注本月實際發(fā)生數(shù)預算數(shù)偏差百分比6一、經(jīng)營活活動產(chǎn)生的的現(xiàn)金流量量：銷售商品、、提供勞務務收到的現(xiàn)現(xiàn)金其它項目收收到的現(xiàn)金金現(xiàn)金流入小小計購買商品、、接受勞務務支付的現(xiàn)現(xiàn)金其它項目支支付的現(xiàn)金金現(xiàn)金流出小小計經(jīng)營活動產(chǎn)產(chǎn)生的現(xiàn)金金流量凈額額二、投資活活動產(chǎn)生的的現(xiàn)金流量量：基本投資活活動所收到到的現(xiàn)金其它投資活活動所收到到的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小小計購建固定資資產(chǎn)、無形形資產(chǎn)和其其它長期資資產(chǎn)所支付付的現(xiàn)金其它投資活活動所支付付的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小小計投資活動產(chǎn)產(chǎn)生的現(xiàn)金金流量凈額額去年同期數(shù)附注本月實際發(fā)生數(shù)預算數(shù)偏差百分比12345D.3偏偏差分析與對策制定戰(zhàn)略控制部部將會同財財務部門一一起對所提提交的經(jīng)營營、財務監(jiān)監(jiān)控報告進進行偏差點點的識別以以及原因分分析偏差點識別別及原因分分析系統(tǒng)分析原因識別及及對策擬定定戰(zhàn)略控制部部經(jīng)營監(jiān)控報報告中偏差差點1)識別及原因因確認進行從財務務到經(jīng)營的的系統(tǒng)分析析識別出關鍵鍵偏差原因因并有針對對性地進行行對策初步步擬定財務部財務監(jiān)控報報告中的偏偏差點識別別1)：指位位于警惕和和危險程度度的偏差點點在系統(tǒng)分析析中，對某某項財務控控制指標的的偏差原因因應該最終終從企業(yè)外外部環(huán)境因因素和內(nèi)部部經(jīng)營問題題中去尋找找真正答案案從財務數(shù)據(jù)據(jù)到經(jīng)營因因素的因果果分析控制指標分分析思路與與對策制定定凈利潤下降降銷售額下降降成本提高可變成本提提高固定成本提提高提升廣告投投入管理費用上上升管理人員工工資上升原材料廠家家提價運輸費用上上升直接人工工工資上升銷售量下降降價格下降市場總量縮縮小競爭者份額額提高產(chǎn)品過時銷售渠道不不合理行業(yè)競爭激激烈替代產(chǎn)品的的出現(xiàn)目標消費者者購買力下下降銷售渠道混混亂銷售人員缺缺乏激勵銷售組織彼彼此沖貨對某項控制制指標進行行偏差分析析時，企業(yè)業(yè)應該從邏邏輯上理清清各種內(nèi)部部經(jīng)營因素素和外部環(huán)環(huán)境因素對對之的影響響在對各種影影響因素作作進一步的的調(diào)查與分分析，并且且剔除了外外部不可控控因素的影影響之后，，企業(yè)可以以找出某項項控制指標標偏差背后后真正的企企業(yè)運作上上的問題。。控制指標偏偏差分析財務數(shù)據(jù)分分析經(jīng)營原因分分析舉例對策銷售網(wǎng)點建建設沒有達達到計劃目目標銷量沒有達達到預期可可實現(xiàn)目標標針對不同類類型的偏差差原因，公公司應該制制定不同層層次的對策策業(yè)務計劃執(zhí)行力度不足所產(chǎn)生的偏差外部環(huán)境發(fā)生改變所產(chǎn)生的偏差業(yè)務計劃在內(nèi)容上不完善所產(chǎn)生的偏差業(yè)務計劃在目標制定上不合理所產(chǎn)生的偏差加大計劃實實施力度調(diào)高下目的的計劃目標標競爭者的強強勢促銷活活動原材料供應應商調(diào)價改變下幾個個月計劃內(nèi)內(nèi)容，制定定有針對性性的解決方方案調(diào)整預算，，降低費用用忽視品牌形形象建設及及廣告投入入，一味強強調(diào)促銷物流安排不不能跟上銷銷售需要調(diào)整下幾個個月的計劃劃內(nèi)容調(diào)整預算分分配銷售目標制制定過高產(chǎn)品結構調(diào)調(diào)整速度要要求太快修正年度目目標重新調(diào)整預預算重新調(diào)整業(yè)業(yè)務計劃內(nèi)內(nèi)容在偏差分析析后，戰(zhàn)略略控制部應應將監(jiān)控結結果編制成成《管理監(jiān)監(jiān)控匯總報報告》，并并聯(lián)合《財財務監(jiān)控匯匯總報告》》1)一起提交高高層領導經(jīng)經(jīng)營會議進進行審議月管理監(jiān)控匯匯總報告1)：財務務監(jiān)控報告告四張報表表中的第一一張一、業(yè)務計劃執(zhí)行總體評價二、業(yè)務計劃執(zhí)行中主要問題三、問題原因分析四、建議對策超出預期正常低于預期嚴重偏離外部原因內(nèi)部原因附錄.內(nèi)內(nèi)外部環(huán)境境分析內(nèi)容容與工具1.宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分分析主要對對企業(yè)所處處的經(jīng)濟、、政策、法法律等方面面的變化對對彩電行業(yè)業(yè)所造成的的影響作研研究分析內(nèi)容資料來源對本行業(yè)造造成

影響響的因素分分析人口文化生態(tài)環(huán)境經(jīng)濟技術政策/法律律分析重點是是與彩電行行業(yè)相關的的某一特定定因素變化化所帶來的的機會與威威脅內(nèi)容與彩電行業(yè)業(yè)的相關因因素人口技術生態(tài)文化政策/法規(guī)規(guī)經(jīng)濟具體的變化化與趨勢機會威脅可能對策本產(chǎn)業(yè)技術術變化競爭產(chǎn)業(yè)技技術變化向產(chǎn)業(yè)技術術變化環(huán)保政策具體消費心心態(tài)變化年輕人購買買獨立性傾傾向?qū)Ω呖萍夹g術產(chǎn)業(yè)的投投資政策行業(yè)法規(guī)GDPWTO加入地區(qū)經(jīng)濟發(fā)發(fā)展人口數(shù)量家庭戶數(shù)人口年齡結結構分析框架(以彩電行行業(yè)為例)具體的分析析應逐步掌掌握并發(fā)展展二維因素素的分析方方法，并應應盡可能地地進行量化化、進口出口進口產(chǎn)品沖沖擊關稅降低影影響累計市場份份額價格`整機元器件降低進口整機價格，提高其競爭力降低國內(nèi)整機進入國際市場壁壘降低整機成本降低元器件進入國際市場壁壘進口高端產(chǎn)產(chǎn)品價格降降低使其市市場份額增增加舉例2.市場分析市場分析的的目的是識識別市場總總量以及各各細分市場場的變化情情況來揭示示出在變化化中所蘊含含的機會與與威脅分析內(nèi)容資料來源市場總量變變化各產(chǎn)品的容容量及結構構變化各地區(qū)的容容量及結構構變化各消費群的的容量及結結構變化消費者購機機考慮因素素及購機動動機的變化化消費者購買買行為的變變化市場分析(1)：市市場總量量分析分析方法注釋總量分析主主要是分析析整體市場場容量成長長情況按成長曲線線的不同走走勢，我們們可以分段段標出其年年均增長率率從圖中，我我們可以直直觀地分析析出目前整整體市場是是處于快速速導入期還還是成長期期，或是成成熟期及衰衰退期一般而言，，成長期蘊蘊含機遇，，此時應以以快速市場場占領，擴擴展分銷渠渠道為主要要對策而成熟及衰衰退期蘊含含威脅，此此時企業(yè)應應以市場細細分，以及及產(chǎn)品差別別策略為主主要對策年份市場

容量量年均3%年均10%市場分析(2)：產(chǎn)產(chǎn)品結構變變化產(chǎn)品結構變變化主要描描述各產(chǎn)品品細分市場場的結構性性變化一般而言，，成長中的的細分市場場蘊含機會會，而衰退退中的細分分市場蘊藏藏威脅產(chǎn)品劃分可可以采用下下述標準尺寸彩管功能...分析方法注釋產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1市場

份額額市場

份額額市場

份額額市場分析(3)：地地區(qū)結構變變化地區(qū)結構變變化主要描描述各地區(qū)區(qū)市場的份份額變化一般而言，，成長中的的市場蘊含含機會，而而衰退中的的市場蘊藏藏威脅地區(qū)劃分可可以采用下下述標準大區(qū)省分析方法注釋地區(qū)3地區(qū)2地區(qū)1地區(qū)4市場

份額額市場

份額額市場

份額額市場

份額額市場分析(4)：消消費群結構構變化消費群結構構變化主要要描述各細細分市場的的結構性變變化一般而言，，擴大中的的消費群蘊蘊含機會而而衰退中的的消費群蘊蘊藏威脅消費群劃分分可以采用用下述標準準年齡特征(初次次購機，換換機，一戶戶多機)場合(農(nóng)村村家電普及及，新婚購購機)性質(zhì)(家庭庭用戶，工工程用戶)分析方法(舉例)注釋消費群3消費群2消費群1市場分析(5)：購購買動機機及考慮因因素分析方法注釋主要分析消消費者在選選購產(chǎn)品時時各考慮因因素的重要要性變化情情況在當前時點點上(2000年)排在前3位的因素素就構成了了產(chǎn)品在市市場上的關關鍵成功因因素成長中考考慮因素對對企業(yè)形成成機遇，而而衰退中的的因素對企企業(yè)造成威威脅百分比1997199819992000品牌造形音響質(zhì)量市場分析(6)：購購買行為為分析方法(以彩電為為例)注釋購買行為分分析目的是是分析消費費者在產(chǎn)品品選購的各各環(huán)節(jié)其重重要影響因因素并進而而識別出關關鍵成功因因素購買行為信息搜集品牌選擇最終購買影響因素關鍵因素識識別報紙、媒體體廣告親友、鄰居居口碑逛商場市場比較促銷員介紹紹促銷形象建立賣點訴求賣場建設促銷員培訓訓促銷形式3.行業(yè)分析行業(yè)分析主主要包含集集中度分析析、價值鏈鏈分析和成成功要素分分析等分析內(nèi)容資料來源行業(yè)協(xié)會中怡康、賽賽諾專業(yè)期刊集中度分析析價值鏈分析析成功要素分分析產(chǎn)品生命周周期分析產(chǎn)品創(chuàng)新分分析價格-市場場份額分析析行業(yè)分析(1)：集集中度分分析分析方法注釋行業(yè)集中度度反映一個個行業(yè)的整整合程度，，如果集中中度曲線上上升迅速表表明行業(yè)競競爭激烈，，優(yōu)勢企業(yè)業(yè)紛紛采用用渠道擴張張，降價等等方式來擴擴大市場，，而穩(wěn)定的的集中度曲曲線則表明明市場競爭爭結構相對對穩(wěn)定，領領導廠家的的優(yōu)勢地位位業(yè)已建立立一般而言，，處于集中中度迅速上上升中的行行業(yè)蘊含發(fā)發(fā)展機會，，此時加大大市場投入入，加快渠渠道建設往往往能獲取取一定的成成效而處于集中中度穩(wěn)定中中的行業(yè)機機會不高，，企業(yè)擴張張的努力會會受到領先先廠商的集集體抵制，，此時細分分化、差別別化的發(fā)展展策略才能能見效累計市場份份額19971998199920001996行業(yè)前10名行業(yè)前5名名行業(yè)分析(1)：集集中度曲曲線不同狀狀態(tài)所蘊含含的策略導導向散點市場塊狀同質(zhì)化市場團狀異質(zhì)化市場描述較低的市場集中度前三名和前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業(yè)領導品牌部分有進取心的企業(yè)迅速擴張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結構部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨特賣點以及市場細分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領先企業(yè)的份額解釋區(qū)域市場擴張，渠道擴張較強的市場投入，迅速的銷售擴張市場細分化，特色經(jīng)營，基于差別化消費的特賣點訴求策略意義市場演進的的三個階段段舉例行業(yè)分析(2)：價價值鏈分分析分析方法(以彩電為為例)注釋行業(yè)價值鏈鏈分析是將將行業(yè)價值值鏈各環(huán)節(jié)節(jié)展開后對對其利潤區(qū)區(qū)分布及戰(zhàn)戰(zhàn)略控制點點作深入分分析企業(yè)應將其其價值鏈向向高利潤區(qū)區(qū)進行延伸伸以獲取更更高的盈利利能力而戰(zhàn)略控制制點是指能能對整個行行業(yè)產(chǎn)生重重大影響的的關鍵環(huán)節(jié)節(jié)(如，電電腦行業(yè)的的芯片)，，如果可能能的話，企企業(yè)應將其其經(jīng)營范圍圍覆蓋戰(zhàn)略略控制點，，或與之結結成戰(zhàn)略同同盟，以此此來鞏固其其在業(yè)內(nèi)的的優(yōu)勢地位位行業(yè)價值鏈零部件利潤率戰(zhàn)略控制點?%12整機生產(chǎn)整機銷售售后服務3?%?%?%?%?%行業(yè)分析(3)：關鍵成成功要素分析析注釋行業(yè)關鍵成功功要素是指在在競爭中取勝勝的關鍵環(huán)節(jié)節(jié)，例如日化化行業(yè)中品牌牌銷售和市場場推廣就是其其成功關鍵要要素企業(yè)可以通過過判別矩陣的的方法來定性性識別行業(yè)關關鍵成功要素素具體操作過程程需要采用集集中討論的形形式對矩陣中中每一個格子子進行打分，，其一般采用用二二比較的的方式，如果果A因素比B因素重要則打打2分，同樣樣重要打1分分，不重要打打0分在對矩陣中所所有格子進行行打分后，企企業(yè)可以進行行橫向加總，，以此來進行行科學的權重重分配一般列在權重重前列的因素素則成為行業(yè)業(yè)關鍵成功因因素分析方法技術銷售市場推廣品牌物流售后服務采購產(chǎn)品成本產(chǎn)品質(zhì)量資金政策關系生產(chǎn)能力人力資源技術銷售市場推廣品牌物流售后服務采購產(chǎn)品成本產(chǎn)品質(zhì)量資金政府關系生產(chǎn)能力人力資源總分行業(yè)分析(4)：產(chǎn)品品生命周期分分析分析方法(舉舉例)注釋產(chǎn)品生命周期期分析要求企企業(yè)把業(yè)內(nèi)主主要產(chǎn)品所處處的生命周期期進行定性判判別，其判別別依據(jù)一般采采用市場接受受程度和銷售售成長等指標標處于投入期的的產(chǎn)品其機會會與威脅并存存成功回報高高，但潛在風風險也大處于成長期的的產(chǎn)品，一般般蘊含機會，，企業(yè)應加大大市場投入處于成熟期的的產(chǎn)品機會會不太，企業(yè)業(yè)應以鞏固市市場地位為主主處于衰退期的的產(chǎn)品蘊含威威脅，企業(yè)應應停止投入，，抽取利潤成長期成熟期衰退期導入期球形背投純平超平行業(yè)分析(5)：產(chǎn)品品創(chuàng)新分析方法注釋產(chǎn)品創(chuàng)新分析析要求企業(yè)將將本行業(yè)歷年年在產(chǎn)品各組組成要素上的的創(chuàng)新作一跟跟蹤分析在填寫了分析析框架之后，，企業(yè)可以橫橫向，直觀地地分析出業(yè)內(nèi)內(nèi)創(chuàng)新主要集集中在產(chǎn)品要要素中的哪些些方面，并采采取主動策略略來引導創(chuàng)新新同時，縱向分分析可以揭示示歷年產(chǎn)品的的創(chuàng)新程度，，分析出歷年年創(chuàng)新的主要要重點，并推推測出其未來來發(fā)展趨勢外觀1997199819992000趨勢造型顏色顯示…...行業(yè)分析(6)：價格格-市場份額額曲線分析行業(yè)價格/市市場份額分析析注釋根據(jù)不同價格格所占有的市市場份額情況況，我們可以以畫出價格曲曲線圖價格曲線圖直直觀地反映了了不同價格段段所具有的市市場份額價格曲線還能能描述某一產(chǎn)產(chǎn)品降價或?qū)κ纸祪r其可可能的市場份份額提升幅度度4.競爭分析競爭分析主要要是將本企業(yè)業(yè)與競爭對手手在市場、渠渠道、技術、、財務等各方方面作對比分析內(nèi)容資料來源市場對比渠道對比技術對比實力與策略對對比財務對比競爭分析(1)：市場場分析總體份額對比比分析各產(chǎn)品市場份份額對比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額識別出擴張中中的企業(yè)以及及衰退中的企企業(yè)識別出競爭企企業(yè)主要在哪哪個產(chǎn)品市場場中居于優(yōu)勢勢，哪個市場場中居于劣勢勢競爭分析(1)：市場場分析分產(chǎn)品市場份份額變動分析析地區(qū)份額對比比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額識別出在單個個產(chǎn)品市場里里各競爭企業(yè)業(yè)的份額變動動趨勢識別出競爭對對手的優(yōu)勢地地區(qū)及劣勢地地區(qū)例如：21””彩電產(chǎn)品市市場競爭分析(1)：市場場分析各地區(qū)份額變變動分析消費群份額分分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額識別出競爭對對手在各地區(qū)區(qū)的份額變動動識別出競爭者者在哪個消費費群占據(jù)優(yōu)勢勢，

在哪個個消費群居于于劣勢例如：河南省省競爭分析(1)：市市場分析消費群份額變變動分析選購因素對比比分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額例如：工程購購機市場識別出競爭者者在單個消費費群中的份額額變動趨勢識別出競爭對對手在消費者者選購因素中中的

強勢環(huán)環(huán)節(jié)和弱勢環(huán)環(huán)節(jié)權重12345評分顏色品牌外觀質(zhì)量服務競爭分析(1)：市場場分析市場成功要素對比分析識別出在市場成功各要素中競爭對手的優(yōu)劣對比12345評分廣告宣傳賣場建設促銷員素質(zhì)促銷形式競爭分析(2)：渠道分分析總體鋪貨對比比各渠道鋪貨對對比網(wǎng)點覆蓋率網(wǎng)點覆蓋率1997199819992000企業(yè)1企業(yè)2識別出競爭對對手在網(wǎng)點覆覆蓋上的變動動企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3識別出競爭對對手在各網(wǎng)點點類型中網(wǎng)點點覆蓋的強勢勢環(huán)節(jié)和劣勢勢環(huán)節(jié)百貨店家電連鎖超市競爭分析(2)：渠道道分析網(wǎng)點利用率地地區(qū)對比分析析渠道激勵分析析(單個網(wǎng)點平平均年出貨量量)企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3識別出在各地地區(qū)競爭對手手的網(wǎng)點利用用率對比地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3識別出在渠道道激勵方面競競爭對手的優(yōu)優(yōu)勢環(huán)節(jié)和弱弱勢環(huán)節(jié)權重12345評分鋪貨批零價差促銷…返利毛利廣告支持...零售商批發(fā)商............企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)1企業(yè)2競爭分析(3)：產(chǎn)品品/技術創(chuàng)新新分析新品推廣對比比分析產(chǎn)品創(chuàng)新對比比分析199819992000企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)N...識別出歷年競競爭對手新品品推廣的活躍躍程度企業(yè)2企業(yè)3外觀功能造型...識別出競爭對對手產(chǎn)品創(chuàng)新新的主要重點點和做法企業(yè)1競爭分析(3)：產(chǎn)品品/技術創(chuàng)新新分析技術創(chuàng)新對比比分析銷售結構對比比分析企業(yè)2企業(yè)3顯示材料IC...識別出競爭對對手技術創(chuàng)新新的重點環(huán)節(jié)節(jié)企業(yè)1<19901990-1995>1995內(nèi)部

份額內(nèi)部

份額內(nèi)部

份額對企業(yè)在不同同時期推出產(chǎn)產(chǎn)品占目前內(nèi)內(nèi)部銷售的結結構作對比分分析可以揭示示出競爭對手手產(chǎn)品組合的的健康程序，，以及可能的的產(chǎn)品老化現(xiàn)現(xiàn)象競爭分析(4)：競爭爭實力與策略略分析行業(yè)成功要素素地比分析產(chǎn)品組合分析析分析競爭對手手對各成功要要素上的競爭爭實力對比權重12345評分技術品牌資金政府關系質(zhì)量成本…銷售/利潤對對比識別出競爭對對手主要的銷銷售來源和主主要利潤來源源產(chǎn)品

1產(chǎn)品

2產(chǎn)品

3產(chǎn)品

4總計產(chǎn)品

1產(chǎn)品

2產(chǎn)品

3產(chǎn)品

4總計企業(yè)1企業(yè)2競爭分析(4)：競爭爭實力與策略略分析競爭者描述生產(chǎn)布局發(fā)展策略組織體系管理模式價值鏈分布機會與威脅優(yōu)勢與劣勢競爭分析(5)：財務務對比分析償債能力對比比分析盈利能力對比比分析企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3競爭對手償債債能力及安全全性對比流動比率速動比率資產(chǎn)負債率企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3競爭對手盈利利能力的對比比資產(chǎn)利潤率銷售利潤凈資產(chǎn)收益率率競爭分析(5)：財務務對比分析營運能力對比分析企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3不同企業(yè)營運能力對比存貨周期資產(chǎn)周轉(zhuǎn)期5.渠道分析渠道分析將重重點對渠道演演變以及渠道道激勵因素進進行分析分析內(nèi)容資料來源網(wǎng)點演變分析析渠道激勵分析析中怡康、賽諾諾調(diào)查報告銷售部渠道分析網(wǎng)點分析渠道激勵分析析網(wǎng)點3網(wǎng)點2網(wǎng)點1市場

份額市場

份額市場

份額識別出分銷網(wǎng)網(wǎng)點中的重點點渠道以及新新興渠道識別出對各類類經(jīng)銷商進行行激勵的重點點環(huán)節(jié)12345權重鋪貨批零價差促銷…返利毛利廣告支持...零售商批發(fā)商6. 原料供應分析原料供應分析析將對關鍵部部件的行業(yè)動動態(tài)及其價格格趨勢進行分分析分析內(nèi)容資料來源行業(yè)動態(tài)分析析機會威脅價格走勢分析析原料供應分析析(1)定義與描述(可修改)各類別的部件件值保關注的關關鍵零部件關鍵原材料的的定義與識別別成本占整機成成本10%以以上對整機行業(yè)有有影響和控制制力的部件采購周期>1.5個月的的部件產(chǎn)能<需求，，供應商實力力很強的部件件大成本部件戰(zhàn)略部件長周期部