某集團(tuán)營銷診斷分報(bào)告

XX集團(tuán)營銷診斷分報(bào)告目錄一、XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷診斷（一）XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析（二）XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀（三）XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷的主要問題點(diǎn)（四）XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷的改進(jìn)方向二、XX房地產(chǎn)業(yè)營銷診斷（一）XX房地產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析（二）XX房地產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀（三）XX房地產(chǎn)業(yè)營銷的主要問題點(diǎn)（四）XX房地產(chǎn)業(yè)營銷的改進(jìn)方向1三、XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷診斷（一）XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析（二）XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀（三）XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷評價(jià)四、XX酒店業(yè)營銷診斷（一）XX酒店業(yè)營銷環(huán)境分析（二）XX酒店業(yè)營銷現(xiàn)狀（三）XX酒店業(yè)營銷的主要問題點(diǎn)（四）XX酒店業(yè)營銷的改進(jìn)方向2（一）XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析1、太陽能熱水器產(chǎn)品生命周期分析每一種產(chǎn)品都有自己的生命周期，這個生命周期大致可分為四個階段：導(dǎo)入期、增長期、成熟期、衰退期。由于可獲得資料的局限性，我們只能通過銷售增長率方法來判斷目前我國太陽能熱水器大致所處的生命周期。據(jù)有關(guān)資料介紹銷售增長率的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)是：一、XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷診斷

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國太陽能熱水器市場增長率為20～30％，年銷售量400萬平方米，整個太陽能行業(yè)產(chǎn)值已超過35億元。據(jù)預(yù)測，到2015年，全國家庭住宅太陽能熱水器普及率將達(dá)到20～30％，約2．23億平方米的市場擁有量，年產(chǎn)值438億元。由此可見，我國目前太陽能熱水器正處在成長期。32、XX太陽能產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析

現(xiàn)有企業(yè)間的競爭潛在進(jìn)入者實(shí)力生產(chǎn)廠商：海爾、萬家樂、奧柯瑪、小鴨短期利好生產(chǎn)廠家主要威脅次要威脅皇明清華陽光桑普華揚(yáng)購買方供應(yīng)方電熱水器燃?xì)鉄崴魈娲吠{4注：現(xiàn)有企業(yè)間競爭大圓圈內(nèi)的紅色圓圈為XX向日葵太陽能熱水器。其他小圓圈為其他的一些小的生產(chǎn)廠家，表示現(xiàn)在市場上有繁多的小太陽能熱水器生產(chǎn)廠商。

從上面的圖我們可以大致看出，在這五種競爭力量中，潛在的進(jìn)入者特別是海爾等一些知名的生產(chǎn)廠商的進(jìn)入威脅以及現(xiàn)有市場上一些大的生產(chǎn)廠商的品牌正逐步形成是處于支配地位、起決定性作用的競爭力量。A.潛在進(jìn)入者潛在的進(jìn)入者或新加入者會帶來新的生產(chǎn)能力，帶來新的物質(zhì)資源，從而對已有的市場份額的格局提出重新分配的要求。太陽能熱水器的進(jìn)入壁壘低，潛在的競爭者很容易進(jìn)入。目前，海爾、萬家樂等宣布要進(jìn)入太陽能熱水器行業(yè)，而澳柯瑪、小鴨等生產(chǎn)廠商都已進(jìn)入太陽能熱水器市場，他們將運(yùn)用已有的資源優(yōu)勢對太陽能熱水器市場產(chǎn)生強(qiáng)有力的沖擊，他們加入的結(jié)果無疑將是產(chǎn)品價(jià)格下跌或企業(yè)內(nèi)在成本增加，使得太陽能熱水器的獲利能力降低。B.現(xiàn)有競爭者之間的競爭目前太陽能熱水器市場上有皇明、華揚(yáng)、桑普、清華陽光等幾個較大的生產(chǎn)廠商，這幾家生產(chǎn)廠商已經(jīng)逐漸地打響了自己的品牌，市場占有率居于前列。5（二）XX太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷現(xiàn)狀1、XX太陽能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定位分析太陽能公司的產(chǎn)品定位是“優(yōu)質(zhì)中價(jià)”，另外根據(jù)與XX太陽能公司有關(guān)人員的訪談，我們大體可以畫出XX太陽能公司產(chǎn)品的定位圖（見下一頁）。6產(chǎn)品定位圖低質(zhì)量高質(zhì)量低價(jià)高價(jià)一批小的生產(chǎn)廠商以低價(jià)低質(zhì)量的產(chǎn)品占領(lǐng)了消費(fèi)水平較低的市場實(shí)力較為雄厚的生產(chǎn)廠商以高質(zhì)量高價(jià)位的產(chǎn)品占領(lǐng)了消費(fèi)水平較高的市場XX太陽能公司太陽能熱水器的產(chǎn)品定位7XX太陽能公司產(chǎn)品波士頓矩陣分析市場增長率相對市場占有率明星型金牛型瘦狗型問題型1.0X10%高10X低0.1X根據(jù)前面太陽能熱水器所處的生命周期可知，目前太陽能熱水器市場的年增長率為20～30％，而目前太陽能熱水器市場上最大的競爭對手是皇明，其市場占有率約為25.6%，XX向日葵太陽能熱水器的市場占有率遠(yuǎn)低于皇明，因此其太陽能熱水器所處的位置在問題型區(qū)域內(nèi)。8XX太陽能公司的市場定位分析：（1）與其他大的生產(chǎn)廠商的競爭由上面的產(chǎn)品定位圖可以看出，XX太陽能熱水器目前所處的位置與其他一些大的生產(chǎn)廠商基本處在一個區(qū)域內(nèi)，與之形成一種正面的競爭格局。隨著其他大的生產(chǎn)廠商宣傳力度的增加，XX太陽能熱水器處于一種不利的競爭地位。（2）與其他一些小的生產(chǎn)廠商的競爭在低價(jià)、低質(zhì)量區(qū)域內(nèi)，有一批小的生產(chǎn)廠商憑借其低廉的價(jià)格占據(jù)了很大一部分低收入階層的市場。XX與其處在不同的兩個區(qū)域內(nèi)，不是正面競爭的關(guān)系。結(jié)果：由于XX對產(chǎn)品的宣傳與其他大的廠商相比力度不夠，而其他一些小的生產(chǎn)廠商又憑低價(jià)格占據(jù)一部分市場，使得XX太陽能公司處于一種“高不成低不就”的困境，產(chǎn)品處于問題型區(qū)域內(nèi)。92、太陽能能產(chǎn)業(yè)的營營銷渠道與與主要促銷銷方式（1）太陽陽能公司的的營銷渠道道太陽能公司銷售部消費(fèi)者辦事處辦事處辦事處辦事處經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者10XX太陽能能公司主要要市場分布布由該市場分分布表可以以看出，其其市場分布布主要為中中小城市。。11XX太陽能能促銷廣告告的主要運(yùn)運(yùn)做模式：：XX太陽能能公司經(jīng)銷商針對對當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)提交批準(zhǔn)未批準(zhǔn)在中央級媒體做廣告電視、報(bào)紙、期刊、雜志、展銷會經(jīng)銷商在地地方媒體做廣告電視、報(bào)紙紙、期刊、雜志志、墻體廣告、、車體廣告XX太陽能能公司12XX太陽能能公司營銷銷渠道與促促銷手段評評價(jià)：合理成分（1）一級級營銷渠道道比較適合合目前市場場的特點(diǎn)由于產(chǎn)品本本身的特性性、消費(fèi)者者分布的較較廣泛性和和市場競爭爭的日趨激激烈性，決決定了太陽陽能公司采采取一級營營銷渠道是是合理的。。（2）由經(jīng)經(jīng)銷商來進(jìn)進(jìn)行廣告策策劃有利于于廣告貼近近目標(biāo)客戶戶經(jīng)銷商是目目標(biāo)客戶的的直接接觸觸者，對當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鲚^較為了解，，由經(jīng)銷商商來進(jìn)行當(dāng)當(dāng)?shù)貜V告的的策劃是合合理的。存在問題由于XX太太陽能公司司對整個市市場沒有進(jìn)進(jìn)行有效的的細(xì)分，目目標(biāo)市場模模糊，使得得廣告對象象不明確。。133、太陽能能產(chǎn)業(yè)的主主要營銷過過程分析分析市場機(jī)機(jī)會選擇目標(biāo)市市場確定營銷組組合管理營銷活活動營銷的計(jì)劃劃、實(shí)施與與控制市場營銷環(huán)環(huán)境分析消費(fèi)者市場場與消費(fèi)者行為為分析組織市場分分析市場細(xì)分選擇目標(biāo)市市場市場定位制定產(chǎn)品策策略對產(chǎn)品定價(jià)價(jià)研究分銷渠渠道選擇促銷手手段對競爭者進(jìn)進(jìn)行分析從XX太陽陽能公司的的整個營銷銷過程來看看，其缺乏乏對消費(fèi)者者市場與消消費(fèi)者購買買行為的分分析，缺缺乏對整個個市場進(jìn)行行科學(xué)的細(xì)細(xì)分。注：圖中的的虛框部分分為XX太太陽能產(chǎn)業(yè)業(yè)營銷過程程欠缺的部部分。144、太陽能能產(chǎn)業(yè)的營營銷理念分分析太陽能公司司提出的營營銷理念口口號是“讓讓客戶滿意意”，理念念不只是一一句口號，，而應(yīng)該是是體現(xiàn)在企企業(yè)生產(chǎn)的的各個環(huán)節(jié)節(jié)上，下面面我們將著著重從太陽陽能公司產(chǎn)產(chǎn)品生命的的全過程來來分析其營營銷理念。。市場調(diào)研存在著尚未滿足的需求產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)想產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品的工藝設(shè)計(jì)產(chǎn)品的制造產(chǎn)品的運(yùn)輸產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品的售后服務(wù)市場反饋脫節(jié)營銷應(yīng)貫穿穿于產(chǎn)品生生命的全過過程15從上面產(chǎn)品品生命的全全過程來看看，XX太太陽能公司司存在以下下幾個問題題：（1）前期期市場調(diào)研研不夠深入入，沒有真真正去了解解顧客的真真實(shí)需求。。（2）市場場部門與研研發(fā)部門存存在脫節(jié)現(xiàn)現(xiàn)象，新產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)計(jì)沒有根據(jù)據(jù)市場部門門的有關(guān)信信息進(jìn)行，，導(dǎo)致新產(chǎn)產(chǎn)品能夠真真正上市的的不多。（3）市場場信息的反反饋薄弱。。從以上幾個個問題來看看，XX太太陽能公司司沒有真正正形成一個個“讓客戶戶滿意”的的營銷理念念。真正的的“讓客戶戶滿意”的的營銷理念念應(yīng)包含如如下幾個部部分：讓客戶滿意根據(jù)目標(biāo)顧客的需要進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)目標(biāo)顧客滿意的產(chǎn)品顧客滿意的售后服務(wù)選擇顧客滿意的銷售渠道16（三）XX太陽能產(chǎn)產(chǎn)業(yè)營銷存存在的問題題1、整個營營銷過程缺缺乏一些必必要環(huán)節(jié)，，有些環(huán)節(jié)節(jié)非常薄弱弱，直接影影響了其他他環(huán)節(jié)的正正常運(yùn)作（1）前期期市場調(diào)研研不夠深入入（2）由于于前期市場場調(diào)研不夠夠深入，對對市場細(xì)分分粗略，目目標(biāo)市場的選擇擇存在一定定的盲目性性（3）不能能根據(jù)目標(biāo)標(biāo)市場形勢勢來進(jìn)行準(zhǔn)準(zhǔn)確的市場場定位，造造成目前“高不成，，低不就””的困境。。前期市場調(diào)研不足市場細(xì)分粗略目標(biāo)市場模糊市場定位不準(zhǔn)172.缺缺乏乏一一個個完完善善的的營營銷銷信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)其主主要要表表現(xiàn)現(xiàn)有有：：（1））對對客客戶戶資資料料沒沒有有進(jìn)進(jìn)行行統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)分分析析，，從從而而導(dǎo)導(dǎo)致致從從客客戶戶方方面面反反饋饋回回來來的的信信息息缺缺乏乏，，不不能能為為下下一一步步的的生生產(chǎn)產(chǎn)和和營營銷銷提提供供決決策策依依據(jù)據(jù)。。（2））對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商反反饋饋回回來來的的信信息息不不能能進(jìn)進(jìn)行行正正確確判判斷斷，，不不能能了了解解客客戶戶的的真真正正需需求求，，從從而而誤誤導(dǎo)導(dǎo)了了生生產(chǎn)產(chǎn)，，造造成成產(chǎn)產(chǎn)品品的的積積壓壓。。營銷銷信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)不不完完善善的的主主要要原原因因有有：：（1））營營銷銷信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)缺缺乏乏一一個個實(shí)實(shí)際際發(fā)發(fā)揮揮作作用用的的營營銷銷調(diào)調(diào)研研系系統(tǒng)統(tǒng)和和信信息息分分析析系系統(tǒng)統(tǒng)。。（2））信信息息反反饋饋系系統(tǒng)統(tǒng)的的人人員員素素質(zhì)質(zhì)較較低低，，所所反反饋饋的的市市場場信信息息有有失失準(zhǔn)準(zhǔn)確確。。18傳送送信信息息營銷管理者計(jì)劃實(shí)施控制營銷信息系統(tǒng)確定所需信息一個完善的營銷的信息系統(tǒng)信息開發(fā)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)營銷情報(bào)系統(tǒng)信息分析系統(tǒng)營銷調(diào)研系統(tǒng)營銷環(huán)境目標(biāo)市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境營銷決策與溝通傳送信息營銷調(diào)研系統(tǒng)缺乏經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員素質(zhì)低不準(zhǔn)確的市場信息錯誤地生產(chǎn)產(chǎn)品積壓喪失其他市場機(jī)會信息系統(tǒng)不完善的后果營銷情報(bào)系統(tǒng)弱19生產(chǎn)產(chǎn)觀觀念念產(chǎn)品品觀觀念念銷售售觀觀念念市場場營營銷銷觀觀念念社會會營營銷銷觀觀念念3、、沒沒有有樹樹立立真真正正的的市市場場營營銷銷觀觀念念市場場營營銷銷的的重心心在在于于大大量生生產(chǎn)產(chǎn)，，解解決供供不不應(yīng)應(yīng)求求的問問題題，，消消費(fèi)者者的的需需求求和欲欲望望不不受受重視視致力力于于制制造造質(zhì)量量優(yōu)優(yōu)良良的的產(chǎn)品品，，并并經(jīng)經(jīng)常加加以以改改造造提高高，，無無視視消費(fèi)費(fèi)者者的的需求求生產(chǎn)產(chǎn)出出產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)行行大大量量促促銷活活動動，，想想方設(shè)設(shè)法法賣賣出出自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品消費(fèi)費(fèi)者者的的需需求沒沒有有成成為為產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)和和生產(chǎn)產(chǎn)過過程程的的基礎(chǔ)礎(chǔ)以買買方方需需要要為為中心心，，根根據(jù)據(jù)目目標(biāo)顧顧客客需需要要進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品品的的研研制制、傳傳送送與與售售后后服務(wù)務(wù)兼顧顧顧顧客客利利益益、、企業(yè)業(yè)利利益益和和社社會利利益益XX太太陽陽能能公公司司目目前前的的營營銷銷觀念念正正處處在在銷銷售售觀觀念念向向市市場場營銷銷觀觀念念的的過過渡渡階階段段20（三三））改改進(jìn)進(jìn)方方向向1、、真真正正理理解解““讓讓客客戶戶滿滿意意””的的營營銷銷理理念念，，并并將將其其落落實(shí)實(shí)到到為為顧顧客客服服務(wù)務(wù)的的整整個個價(jià)價(jià)值值連連中中。。公司的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)人力資源管理支持活動技術(shù)發(fā)展采購運(yùn)入后勤生產(chǎn)操作運(yùn)出后勤營銷與銷售服務(wù)利潤利潤主要活動讓客客戶戶滿滿意意不不只只是是生生產(chǎn)產(chǎn)、、營營銷銷等等部部門門的的任任務(wù)務(wù)，，企企業(yè)業(yè)價(jià)價(jià)值值鏈鏈中中的的每每一一個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)都都要要從從““讓讓客客戶戶滿滿意意””的的角角度度出出發(fā)發(fā)，，加加強(qiáng)強(qiáng)相相互互之之間間的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)配配合合，，特特別別是是生生產(chǎn)產(chǎn)、、研研發(fā)發(fā)和和營營銷銷部部門門之之間間的的配配合合。。212、、加加強(qiáng)強(qiáng)營營銷銷信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)的的建建設(shè)設(shè)營銷銷調(diào)調(diào)研研是是XX太太陽陽能能公公司司非非常常薄薄弱弱的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，太太陽陽能能公公司司除除了了應(yīng)應(yīng)加加強(qiáng)強(qiáng)自自身身的的建建設(shè)設(shè)外外，，還還可可以以與與外外部部的的市市場場調(diào)調(diào)研研咨咨詢詢公公司司進(jìn)進(jìn)行行合合作作。。另另外外，，還還應(yīng)應(yīng)該該加加強(qiáng)強(qiáng)營營銷銷情情報(bào)報(bào)系系統(tǒng)統(tǒng)的的建建設(shè)設(shè)，，在在這這方方面面太太陽陽能能公公司司主主要要應(yīng)應(yīng)該該做做的的工工作作是是：：（1））提提高高銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員的的市市場場營營銷銷知知識識水水平平，，增增強(qiáng)強(qiáng)其其對對市市場場變變化化的的敏敏感感性性，，使使其其在在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)進(jìn)行行過過程程中中能能提提煉煉出出有有價(jià)價(jià)值值的的市市場場信信息息。。（2））加加強(qiáng)強(qiáng)銷銷售售管管理理報(bào)報(bào)告告制制度度，，使使信信息息反反饋饋能能暢暢通通無無阻阻。。（3））建建立立客客戶戶資資料料數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫，，對對客客戶戶資資料料進(jìn)進(jìn)行行統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)分分析析。。（4））加加強(qiáng)強(qiáng)研研發(fā)發(fā)部部門門與與市市場場部部門門的的合合作作與與溝溝通通，，使使研研發(fā)發(fā)的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品能能真真正正成成為為消消費(fèi)費(fèi)者者需需要要的的商商品品。。223、、根根據(jù)據(jù)目目前前的的市市場場形形式式，，重重新新進(jìn)進(jìn)行行市市場場定定位位由于于目目前前一一些些新新的的有有實(shí)實(shí)力力的的生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商欲欲進(jìn)進(jìn)入入太太陽陽能能熱熱水水器器行行業(yè)業(yè)，，市市場場競競爭爭將將更更加加激激烈烈，，XX太太陽陽能能公公司司應(yīng)應(yīng)根根據(jù)據(jù)目目前前的的市市場場形形式式進(jìn)進(jìn)行行市市場場細(xì)細(xì)分分，，然然后后根根據(jù)據(jù)自自身身所所具具備備的的能能力力進(jìn)進(jìn)入入新新的的細(xì)細(xì)分分市市場場，，集集中中資資源源重重點(diǎn)點(diǎn)出出擊擊，，盡盡量量避避免免與與其其他他實(shí)實(shí)力力雄雄厚厚的的生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商正正面面競競爭爭，，擴(kuò)擴(kuò)大大定定位位差差異異化化，，定定位位差差異異化化包包括括：：（1））擴(kuò)大大產(chǎn)品品差異異化根據(jù)目目標(biāo)市市場的的需求求，在在產(chǎn)品品性能能、耐耐用性性、外外觀、、設(shè)計(jì)計(jì)等方方面生產(chǎn)產(chǎn)有自自己特特色的的產(chǎn)品品。（2））提供供差異異化的的服務(wù)務(wù)在送貨貨、安安裝、、用戶戶培訓(xùn)訓(xùn)、咨咨詢服服務(wù)及及修理理方面面提供供差異異化的的服務(wù)。。23二、房房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市市場營營銷診診斷（一））房地地產(chǎn)業(yè)業(yè)營銷銷環(huán)境境分析析（注：由由于房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場競爭爭的地地域性性，XX房房地產(chǎn)產(chǎn)的營營銷環(huán)環(huán)境我我們僅僅限于于廊坊坊地區(qū)區(qū)。）1、廊廊坊市市2000年城城市住住戶人人均住住房情情況注：廊坊人人均住住房面面積在在14平方方米以以上的的住戶戶已經(jīng)經(jīng)占抽抽查總總數(shù)的的75%，，另外外根據(jù)據(jù)廊坊坊市統(tǒng)統(tǒng)計(jì)局局的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)，，廊坊坊市在在2000年的的人均均居住住面積積已經(jīng)經(jīng)接近近20平方方米，，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過過全國國城鎮(zhèn)鎮(zhèn)人均均居住住面積積10.5平方方米的的水平平。按廊坊坊市現(xiàn)現(xiàn)有城城市人人口32.5萬萬、廊廊坊市市城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民民人均均住房房面積積30平方方米計(jì)計(jì)算的的話，，廊坊坊市還還需建建325萬萬平方方米的的住房房。242、廊廊坊市市城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民民住房房支出出與恩恩格爾爾系數(shù)數(shù)注:廊坊城城鎮(zhèn)居居民2000年年的恩恩格爾爾系數(shù)數(shù)為34.3%，平平均住住房支支出為為10%，，根根據(jù)國國外的的研究究成果果，恩恩格爾爾系數(shù)數(shù)為40%—50%時(shí)，，平均均住房房支出出應(yīng)為為15%左左右；；恩格格爾系系數(shù)為為50%——60%時(shí)時(shí)，平平均住住房支支出為為9%左右右，說說明廊廊坊城城鎮(zhèn)居居民還還有很很大一一部分分潛在在購買買力。。253、廊廊坊市市房地地產(chǎn)市市場競競爭情情況（1））競爭爭態(tài)勢勢的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變舊城改改造客戶固固定賣方市市場興建小小區(qū)客戶分分散買方市市場26（2））競爭爭對手手情況況27（二））XX房地地產(chǎn)營營銷現(xiàn)現(xiàn)狀分分析1、XX房房地產(chǎn)產(chǎn)的主主要目目標(biāo)顧顧客XX房地產(chǎn)產(chǎn)廊坊市市效益益好的的企事事業(yè)單單位定向廊坊市市工薪薪階層層京津地地區(qū)的的購房房者廊坊地地區(qū)的的高薪薪階層層新世紀(jì)紀(jì)花園園282、XX房房地產(chǎn)產(chǎn)的營營銷手手段（1））XX房地地產(chǎn)的的營銷銷渠道道XX房房地產(chǎn)產(chǎn)客戶XX房房地產(chǎn)產(chǎn)采取取的是是零級級營銷銷渠道道模式式，其其直接接面對對終端端客戶戶。由由于目目前XX房房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售形式式良好好，采采用零零級渠渠道模模式有有利于于節(jié)約約銷售售成本本。（2））XX房地地產(chǎn)的的主要要促銷銷手段段主要促促銷手手段廣告(電視視、報(bào)報(bào)紙、、電臺臺、燈箱、、路牌牌等））參加各各種活活動（（如招招商會會）折扣贈送（（裝修修、陽陽臺面面積））293、XX房房地產(chǎn)產(chǎn)的營營銷組組織前期部部投資分析員銷售部部銷售策劃銷售統(tǒng)計(jì)銷售代表營銷組組織的的具體體分工工為：：投資資分析析員負(fù)負(fù)責(zé)前前期市市場調(diào)調(diào)研（（1人人）銷售策策劃員員負(fù)責(zé)責(zé)銷售售策劃劃銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)負(fù)負(fù)責(zé)房屋售售出情情況和回款的統(tǒng)計(jì)計(jì)銷售代代表負(fù)負(fù)責(zé)向向客戶戶銷售售房屋屋30XX房房地產(chǎn)產(chǎn)營銷銷組織織評價(jià)價(jià)：從上面面的XX房房地產(chǎn)產(chǎn)公司司的營營銷組組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖圖可以以看出出，其其營銷銷力量量是比比較薄薄弱的的，并并且有有些營營銷的的職能能根本本沒有有在營營銷組組織中中體現(xiàn)現(xiàn)，如如對客客戶基基本資資料和和反饋饋信息息的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)沒沒有專專人負(fù)負(fù)責(zé)。。該營營銷組組織在在當(dāng)前前的情情況下下可以以支撐撐企業(yè)業(yè)的生生存，，但隨隨著競競爭的的加劇劇，該該營銷銷組織織將很很難支支撐企企業(yè)的的生存存與發(fā)發(fā)展，，更難難適應(yīng)應(yīng)公司司走出出廊坊坊的戰(zhàn)戰(zhàn)略需需求。。314、從從幻覺覺園銷銷售看看XX房地地產(chǎn)營營銷“幻覺覺園””是由由XX房地地產(chǎn)公公司獨(dú)獨(dú)立開開發(fā)的的住宅宅小區(qū)區(qū)，其其中牡牡丹苑苑、玫玫瑰苑苑已于于2000年落落成，，交付付使用用。截截止2001年年4月月，其其銷售售情況況為：：幻覺園園玫瑰瑰苑銷銷售表表幻覺園園牡丹丹苑銷銷售表表32從以上上列表表可以以看出出，幻幻覺園園前期期銷售售情況況不佳佳，房房地產(chǎn)產(chǎn)公司銷售售部門門自己總結(jié)前前期銷銷售不不佳的的原因因中有有如下下幾條條：（1））戶型型布局局不合合理。。廊坊坊市民民對傳傳統(tǒng)的的房間間布局局已經(jīng)經(jīng)厭煩煩，渴渴望過一種種新的的家居居品位位。幻幻覺園園目前前的布布局過過于傳傳統(tǒng)，，沒有有吸引引力。。（2））戶型型類別別少，，布局局單一一。同同類檔檔次的的戶型型多，，使套套間總總價(jià)差差異不大，，從而而使最最終購購買客客戶的的階層層差別別較小小。從以上上兩條條銷售售不佳佳的原原因中中可以以看出出：（1））XX房地地產(chǎn)的的前期期市場場調(diào)研研不足足，沒沒有對對廊坊坊市居居民的的消費(fèi)費(fèi)需求求進(jìn)行行研究究，沒沒有按按照消消費(fèi)者者的需需求進(jìn)進(jìn)行房房屋設(shè)設(shè)計(jì)和和建設(shè)設(shè)。（2））目標(biāo)標(biāo)市場場不清清楚，，從而而造成成市場場定位位不準(zhǔn)準(zhǔn)。33分析市場機(jī)會選擇目標(biāo)市場宏觀環(huán)境分析競爭對手分析消費(fèi)者分析選擇目標(biāo)市場市場定位確定營銷組合產(chǎn)品策略定價(jià)策略促銷策略營銷渠道銷售銷售計(jì)劃、實(shí)施與控制5、XX房房地產(chǎn)產(chǎn)營銷銷管理理過程程分析析根據(jù)我我們的的訪談?wù)労蚗X房房地產(chǎn)產(chǎn)有關(guān)關(guān)的文文件，，我們們可以以畫出出XX房地地產(chǎn)公公司的的營銷銷管理理過程程圖：：XX房房地產(chǎn)產(chǎn)公司司營銷銷管理理過程程圖34從XX房地地產(chǎn)營營銷的的整個個管理理過程程來看看，其其各環(huán)環(huán)節(jié)比比較齊齊全，，但齊齊全的的營銷銷環(huán)節(jié)節(jié)不等等于營營銷過過程的的完美美，營營銷過過程的的完美美還要要依靠靠每一一個營營銷環(huán)環(huán)節(jié)的的完美美，下下面我我們著著重對對XX房地地產(chǎn)營營銷的的前兩兩個環(huán)環(huán)節(jié)進(jìn)進(jìn)行評評價(jià)：：（1））XX房地地產(chǎn)對對市場場機(jī)會會的分分析對市場場機(jī)會會的分分析需需要對對整個個宏觀觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境、競競爭對對手和和消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行細(xì)細(xì)致入入微的的研究究，而而XX房地地產(chǎn)公公司在在這方方面的的工作作力度度很不不夠。。（2））XX房地地產(chǎn)的的目標(biāo)標(biāo)市場場選擇擇與市市場定定位目標(biāo)市市場的的選擇擇要建建立在在前面面市場場機(jī)會會分析析的基基礎(chǔ)上上，由由于前前面市市場機(jī)機(jī)會分分析的的力度度不夠夠，市市場細(xì)細(xì)分粗粗略，，決定定了對對目標(biāo)標(biāo)市場場的選選擇很很模糊糊，市市場的的定位位也不不準(zhǔn)確確，這這是導(dǎo)導(dǎo)致““幻覺覺園””前期期銷售售欠佳佳的重重要原原因之之一。。35二、XX房房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)營營銷的的主要要問題題點(diǎn)1、良良好的的銷售售形式式下隱隱藏著著不完完善的的營銷銷管理理過程程XX地地產(chǎn)的的商品品房售售出率率一直直保持持在90%左右右，銷銷售形形式呈呈現(xiàn)一一片大大好形形式并并不等等于營營銷的的完美美無缺缺，相相反使使得整整個營營銷隊(duì)隊(duì)伍不不追求求整個個營銷銷過程程的改改進(jìn)。。目前前整個個營銷銷環(huán)節(jié)節(jié)存在在的的問題題是：：（1））前期期市場場調(diào)研研工作作非常常薄弱弱，沒沒有起起到真真正的的市場場調(diào)研研的作作用，，從而而使得得后期期的市市場細(xì)細(xì)分和和目標(biāo)標(biāo)市場場的選選擇顯顯得蒼蒼白無無力，，市場場定位位有失失準(zhǔn)確確，這這是導(dǎo)導(dǎo)致幻幻覺園園前期期銷售售不暢暢的重重要原原因之之一。。（2））缺乏乏對購購房客客戶基基本資資料的的統(tǒng)計(jì)計(jì)分析析。對對已有有客戶戶的基基本資資料進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分分析是是市場場信息息反饋饋信息息的重重要組組成部部分，，將為為下一一階段段的產(chǎn)產(chǎn)銷提提供有有價(jià)值值的信信息，，而XX房房地產(chǎn)產(chǎn)沒有有做到到這一一點(diǎn)。。在整個個營銷銷管理理過程程上暴暴露出出來的的弱點(diǎn)點(diǎn)將很很難適適應(yīng)未未來房房地產(chǎn)產(chǎn)的激激烈競競爭。。362、營營銷組組織薄薄弱，，不能能適應(yīng)應(yīng)未來來發(fā)展展的要要求由前面面的營營銷組組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖圖可以以看出出，XX房房地產(chǎn)產(chǎn)的營營銷組組織十十分薄薄弱，，不能能切實(shí)實(shí)有效效地?fù)?dān)擔(dān)負(fù)起起市場場營銷銷的各各項(xiàng)任任務(wù)。。該營營銷組組織不不能適適應(yīng)XX房房地產(chǎn)產(chǎn)未來來戰(zhàn)略略發(fā)展展的要要求。。廊坊地區(qū)XX京津地區(qū)外埠燃?xì)獬鞘袘?zhàn)略方向373、營營銷非非營銷銷，仍仍處在在推銷銷的階階段真正現(xiàn)現(xiàn)代意意義上上的營營銷，，應(yīng)當(dāng)當(dāng)是指指一切切以消消費(fèi)者者為中中心，，從滿滿足顧顧客的的各種種需要要出發(fā)發(fā)，并并為之之提供供方便便的全全方位位、多多層次次、多多段位位的整整合服服務(wù)。。推銷則則是以以我為為中心心，不不管顧顧客是是否需需要，，是否否愿意意接受受，一一味發(fā)發(fā)揚(yáng)““四千千精神神”（（千方方百計(jì)計(jì)、千千難萬萬險(xiǎn)、、千幸幸萬苦苦、千千言萬萬語））硬推推出去去。XX房房地產(chǎn)產(chǎn)雖然然在營營銷過過程上上進(jìn)行行了一一定程程度的的市場場調(diào)研研，但但由于于調(diào)研研的力力度不不夠，，沒有有真正正了解解消費(fèi)費(fèi)者的的需求求，沒沒有按按照消消費(fèi)者者的需需求來來進(jìn)行行房屋屋設(shè)計(jì)計(jì)和建建設(shè)（（幻覺覺園是是例證證），，因此此其實(shí)實(shí)際上上仍然然停留留在推推銷階階段。。4、促促銷廣廣告的的針對對性不不強(qiáng)由于前前期市市場調(diào)調(diào)研不不夠，，目標(biāo)標(biāo)市場場不明明確，，導(dǎo)致致XX房地地產(chǎn)廣廣告的的針對對性不不強(qiáng)，，受眾眾不明明晰。。38（三））改進(jìn)進(jìn)方向向1、強(qiáng)強(qiáng)化營營銷管管理過過程的的各個個環(huán)節(jié)節(jié)營銷管管理過過程的的各個個環(huán)節(jié)節(jié)缺一一不可可，尤尤其是是前期期市場場機(jī)會會分析析和選擇目目標(biāo)市市場這這兩個個環(huán)節(jié)節(jié)直接接決定定了后后面各各個環(huán)環(huán)節(jié)的的成功功運(yùn)行行。只只有深入地地分析析市場場，才才能準(zhǔn)準(zhǔn)確地地選擇擇目標(biāo)標(biāo)市場場，才才能根根據(jù)目目標(biāo)客客戶群群的需求和和自身身的資資源狀狀況進(jìn)進(jìn)行準(zhǔn)準(zhǔn)確的的市場場定位位，只只有致致力于于適應(yīng)應(yīng)某類類市場需求求細(xì)分分定位位，并并且努努力發(fā)發(fā)展專專業(yè)化化、個個性化化生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營營的房房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)及品品牌才才最具具有生生命力力。市場調(diào)研市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場市場定位392、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變營營銷觀觀念，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)由推推銷向向營銷銷的飛飛躍隨著廊廊坊房房地產(chǎn)產(chǎn)的不不斷發(fā)發(fā)育成成熟，，市場場競爭爭將日日趨激激烈，，客戶戶購房選擇擇的余余地也也日漸漸擴(kuò)大大，也也愈來來愈挑挑剔。。因此此，房房地產(chǎn)產(chǎn)商在在進(jìn)行行房屋的規(guī)規(guī)劃和和設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)必必須要要充分分考慮慮到消消費(fèi)者者的需需求，，要““以需需定產(chǎn)產(chǎn)”，，而不是是相反反。房地產(chǎn)產(chǎn)商房房屋屋推推銷及及促銷銷通過銷銷售獲得利利潤市場顧顧客需需要整整體營營銷通通過過滿足足顧客客需要獲獲得利利潤起點(diǎn)中中心手手段終終點(diǎn)（1））推銷銷觀念念（2））市場場營銷銷觀念念市場營營銷觀觀念同同推銷銷觀念念的區(qū)區(qū)別403、實(shí)實(shí)現(xiàn)與與顧客客溝通通的雙雙向化化真正以以消費(fèi)費(fèi)者為為主導(dǎo)導(dǎo)地位位的時(shí)時(shí)代將將來臨臨，傳傳統(tǒng)的的以生生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營者者為主主導(dǎo)的““告知知和說說服””的單單向訴訴求的的傳播播方式式，將將徹底底地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉橹匾曇曄M(fèi)費(fèi)者利益的的“吸吸引和和理解解我””的雙雙向溝溝通傳傳播方方式。。因此此，XX房房地產(chǎn)產(chǎn)應(yīng)該該充分尊重重消費(fèi)費(fèi)者的的利益益，并并推行行整合合營銷銷傳播播戰(zhàn)略略，建建立盡盡可能能完善善的消消費(fèi)者數(shù)數(shù)據(jù)庫庫，使使企業(yè)業(yè)更加加清楚楚哪些些消費(fèi)費(fèi)者購購買了了本企企業(yè)的的房產(chǎn)產(chǎn)，哪哪些消消費(fèi)者可可能會會購買買本企企業(yè)的的房產(chǎn)產(chǎn)，他他們對對企業(yè)業(yè)有什什么要要求等等等，，這樣樣做的的目的的一方方面是是建立立起和和消費(fèi)費(fèi)者之之間更更牢固固、密密切的的關(guān)系系；另另一方方面可可以為為企業(yè)業(yè)提供供市場場方面面的信信息，，為企企業(yè)的的下一一步規(guī)規(guī)劃奠奠定基基礎(chǔ)。。XX房房地產(chǎn)產(chǎn)客戶需求滿足414、加加強(qiáng)營營銷隊(duì)隊(duì)伍的的建設(shè)設(shè)營銷對對于房房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)是是一個個非常常重要要的環(huán)環(huán)節(jié)。。隨著著房地地產(chǎn)業(yè)業(yè)的競競爭越越來越越激烈烈，以以及XX房房地產(chǎn)產(chǎn)的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃，，都要要求有有一個個強(qiáng)有有力的的營銷銷隊(duì)伍伍來支支撐其其發(fā)展展。所所以XX房房地產(chǎn)產(chǎn)應(yīng)該該從現(xiàn)現(xiàn)在起起在本本土加加強(qiáng)營營銷隊(duì)隊(duì)伍的的建設(shè)設(shè)與鍛鍛煉，，不能能因?yàn)闉槟壳扒颁N售售形式式的良良好而而忽視視了這這方面面的工工作。。42（一）XX燃?xì)鈿猱a(chǎn)業(yè)營營銷環(huán)境境分析1、我國國天然氣氣產(chǎn)業(yè)所所處的發(fā)發(fā)展周期期三、XX燃?xì)猱a(chǎn)產(chǎn)業(yè)營銷銷診斷43從以上數(shù)數(shù)據(jù)可以以看出我我國城市市用天然然氣行業(yè)業(yè)正處于于高速發(fā)發(fā)展階段段，處在在成長期期，尤其其是在2000年--2005年期期間，年年均增長長率高達(dá)達(dá)45%，預(yù)計(jì)計(jì)在2020年年之后將將進(jìn)入成成熟期。。442、XX燃?xì)猱a(chǎn)產(chǎn)業(yè)所處處的行業(yè)業(yè)競爭結(jié)結(jié)構(gòu)分析析管道燃?xì)鈿庑袠I(yè)是是現(xiàn)代化化城市的的重要公公用事業(yè)業(yè)之一，，是一種種準(zhǔn)公共共產(chǎn)品，，其一旦旦進(jìn)入某某個城市市后便具具有自然然壟斷的的特性。。已進(jìn)入的的城市XX燃?xì)鈿馄渌細(xì)鈿夤疚催M(jìn)入的的城市自然壟斷斷較難進(jìn)入入競爭競爭行業(yè)競爭爭關(guān)系圖圖45（二）XX燃?xì)鈿猱a(chǎn)業(yè)營營銷現(xiàn)狀狀分析1、XX燃?xì)猱a(chǎn)產(chǎn)業(yè)的市市場拓展展流程初步目標(biāo)標(biāo)市場調(diào)研研城市概況況市場潛力力氣源情況況管道燃?xì)鈿鉅顟B(tài)競爭對手手調(diào)研選定目標(biāo)城市目標(biāo)城市市的公共關(guān)系系疏通燃?xì)庥脩魬羰袌龅耐卣箍傮w市場場調(diào)研燃?xì)夤艿赖冷佋O(shè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)濟(jì)宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)政策初步選定目標(biāo)市場462、XX燃?xì)猱a(chǎn)產(chǎn)業(yè)營銷銷管理過過程分析析對XX燃燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)業(yè)的營銷銷管理過過程我們們將采用用檢點(diǎn)表表法:從上面的的檢點(diǎn)表表可以看看出，XX燃?xì)鈿夤緺I營銷管理理過程的的各環(huán)節(jié)節(jié)比較完完善。473、XX燃?xì)猱a(chǎn)產(chǎn)業(yè)的目目標(biāo)市場場XX燃?xì)鈿猱a(chǎn)業(yè)目目前的目目標(biāo)市場場是中小小城市，，伺機(jī)進(jìn)進(jìn)入大城城市。4、XX燃?xì)猱a(chǎn)產(chǎn)業(yè)目前前的主要要目標(biāo)市市場區(qū)域域（1）以以京津地地區(qū)為基基礎(chǔ)，環(huán)環(huán)渤海灣灣北上，，南下天天津，經(jīng)經(jīng)遼西走走廊至東東北地區(qū)區(qū)；（2）南南下山東東，占領(lǐng)領(lǐng)聊城和和青島，，然后拿拿下小城城市：諸諸城，濰濰坊，淄淄博，煙煙臺；（3）南南下開發(fā)發(fā)長江三三角洲，，蘇、浙浙、滬地地區(qū)，這這里是““西氣東東輸”的的終點(diǎn)，，然后西西進(jìn)安徽徽。（4）利利用川東東輸氣，，拿下荊荊州后，，開發(fā)湖湖北。485、XX燃?xì)庥糜脩羰袌鰣鐾卣顾鎸Φ牡闹饕涂蛻簦焊鞒鞘腥既細(xì)夤舅窘?jīng)濟(jì)效益益好的企業(yè)業(yè)工福戶企業(yè)員工工家屬區(qū)由于鋪設(shè)設(shè)燃?xì)夤芄艿赖囊?guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)性，目目前各城城市XX燃?xì)庵敝苯用鎸Φ闹饕蛻羰鞘且恍┙?jīng)經(jīng)濟(jì)效益益好的企企業(yè)和單單位，以以及一些些用氣大大戶等。。496、XX燃?xì)膺M(jìn)進(jìn)入一個個城市的的營銷手手段（1）企企業(yè)形象象宣傳，，普及天天然氣知知識；（2）根根據(jù)該城城市的規(guī)規(guī)劃，與與建委做做好溝通通，與房房地產(chǎn)協(xié)協(xié)商，使使燃?xì)膺M(jìn)進(jìn)入新蓋蓋房中；；（3）對對未用燃燃?xì)獾拇蟠笮图瘓F(tuán)團(tuán)用戶，，先深入入到大型型集團(tuán)的的某一小小區(qū)，氣氣化這一一小區(qū)后后，形成成示范效效應(yīng)，然然后氣化化大型集集團(tuán)用戶戶（主要要是銀行行、稅務(wù)務(wù)等的單單位，以以及政府府機(jī)關(guān)））；（4）對對于散戶戶，采用用進(jìn)入小小區(qū)宣傳傳，宣傳傳天然氣氣常識，，以及利利用重大大的宣傳傳活動搞搞燃?xì)庵R問答答，讓老老百姓逐逐步接受受并報(bào)裝裝；（5）對對于工商商業(yè)用戶戶，結(jié)合合政府政政策，比比如，取取締燃煤煤鍋爐，，采用清清潔能源源等，去去上門游游說宣傳傳。50各城市XX燃?xì)鈿夤就ㄍㄟ^業(yè)務(wù)務(wù)員與客客戶直接接打交道道。各城市燃燃?xì)夤舅究蛻?、XX燃?xì)庥糜脩敉卣拐沟闹饕溃海簶I(yè)務(wù)員8、XX燃?xì)猱a(chǎn)產(chǎn)業(yè)的營營銷理念念分析XX燃?xì)鈿獾臓I銷銷理念是是“讓客客戶滿意意”，以以消費(fèi)者者為中心心，滿足足消費(fèi)者者的各種種需求。。通過我我們的訪訪談和實(shí)實(shí)地考察察了解到到，XX燃?xì)獾牡拇_將該該理念貫貫穿到營營銷的環(huán)環(huán)節(jié)中。。另外XX燃?xì)鈿庠跐M足足客戶需需要的同同時(shí)也創(chuàng)創(chuàng)造了凈凈化環(huán)境境的社會會效益，，是社會會營銷觀觀念的體體現(xiàn)。51（三）XX燃?xì)鈿猱a(chǎn)業(yè)的的營銷評評價(jià)1、營銷銷管理過過程評價(jià)價(jià)根據(jù)XX燃?xì)夤咎峁┕┑挠嘘P(guān)關(guān)文件以以及我們們前面對對XX燃燃?xì)鉅I銷銷管理過過程的分分析認(rèn)為為，XX燃?xì)猱a(chǎn)產(chǎn)業(yè)的營營銷過程程較為完完善。2、營銷銷手段評評價(jià)由于燃?xì)鈿猱a(chǎn)業(yè)是是城市的的基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施建設(shè)設(shè)，有一一定的特特殊性，，因此，，在XX燃?xì)膺M(jìn)進(jìn)入一個個城市時(shí)時(shí)面對的的主要客客戶實(shí)際際上是當(dāng)當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)關(guān)部門，，對這些些客戶XX燃?xì)鈿獠扇〉牡氖顷P(guān)系系營銷，，該營銷銷手段與與目標(biāo)客客戶有一一定的適適應(yīng)性。。在進(jìn)入入一個城城市后，，拓展燃燃?xì)庥脩魬羰袌鰰r(shí)時(shí)，所面面對的直直接客戶戶主要是是一些效效益好的的企業(yè)和和工福戶戶，XX燃?xì)獠刹扇〉闹髦饕菢I(yè)業(yè)務(wù)員直直接推銷銷的方式式，該方方式也適適合組織織市場的的營銷。。523、營銷銷理念評評價(jià)XX燃?xì)鈿猱a(chǎn)業(yè)的的營銷理理念是““社會營營銷”理理念的體體現(xiàn)，該該理念是是一種先先進(jìn)的營營銷理念念，而且且XX燃燃?xì)夤舅緦⒃摾砝砟钬灤┐┑綄?shí)際際工作過過程中（（如晚上上施工，，盡量不不干擾城城市居民民的正常常生活等等），這這是XX燃?xì)庵阅苣苋〉媒窠裉爝@樣樣成績的的一個關(guān)關(guān)鍵因素素。4、目標(biāo)標(biāo)市場的的選擇評評價(jià)XX燃?xì)鈿夤驹谠谶x擇目目標(biāo)市場場（目標(biāo)標(biāo)城市））的時(shí)候候，重點(diǎn)點(diǎn)考察其其城市概概況、市市場潛力力、氣源源情況、、管道燃燃?xì)鉅顟B(tài)態(tài)以及競競爭對手手等等，，考察這這些因素素固然重重要，但但我們認(rèn)認(rèn)為XX燃?xì)夤驹谶x選擇目標(biāo)標(biāo)市場的的時(shí)候，，除了要要考慮這這些因素素之外，，還應(yīng)該該從企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略角度出出發(fā)，對對該城市市周圍的的城市也也要進(jìn)行行考察，，綜合評評價(jià)一個個目標(biāo)城城市對企企業(yè)的潛潛在價(jià)值值，要在在一個面面上對該該城市進(jìn)進(jìn)行評價(jià)價(jià)，要形形成大的的區(qū)域市市場的觀觀念。53四、XX酒店業(yè)業(yè)營銷診診斷（一）XX貴賓賓樓營銷銷環(huán)境概概況廊坊開發(fā)發(fā)區(qū)共有有賓館11家，，四星級級1家，，三星級級3家，，二星級級4家，，其它3家。除除北京外外企聯(lián)誼誼中心有有北京系系統(tǒng)客源源支撐，，出租率率達(dá)到50%左左右，其其他酒店店客房出出租率均均在20%———30%。XX貴賓賓樓在會會議市場場的主要要競爭對對手是：：天都大大酒店，，國際大大酒店，，招待處處，對手手的主要要優(yōu)勢是是配套設(shè)設(shè)施比較較齊全；；在散房房市場的的最大競競爭對手手是外企企賓館；；餐飲方方面的主主要競爭爭對手是是百味園園。54（二）XX貴賓賓樓市場場營銷現(xiàn)現(xiàn)狀1、XX貴賓樓樓基本情情況XX貴賓賓樓為三三星級涉涉外賓館館，現(xiàn)有有客房100間間，床位位180個，職職工104人；；機(jī)構(gòu)五五部一室室，包括括：客房房部、餐餐飲部、、后勤部部、采購購部、安安保部和和綜合辦辦公室。。XX貴貴賓樓是是省飯店店協(xié)會理理事單位位之一（（廊坊地地區(qū)共有有三家））。2、XX貴賓樓樓上半年年經(jīng)營狀狀況今年上半半年共接接待了39548人次次，其中中：餐飲飲28179人人次，客客房11369人次；；客房出出租率為為34.4%，，總收入入為351079.8元，其其中公司司內(nèi)部763316.60元元，外部部2587763.20元；；客房收收入123.08萬元元，占上上半年收收入的36.73%，，餐飲收收入187.94萬元元，占上上半年收收入的56.1%；其其它收入入24.08萬萬元，占占總收入入的7.19%。553、XX貴賓樓樓的主要要目標(biāo)市市場XX貴賓賓樓會議接待待（中、、小型））政府消費(fèi)費(fèi)和接待待（主要是是開發(fā)區(qū)區(qū)管委會會）開發(fā)區(qū)的的主要投投資者集團(tuán)內(nèi)部部XX貴賓賓樓最主主要的收收入是會會議收入入，上半半年共接接待了33個會會議，會會議收入入134.35萬元，，占客房房收入的的50%——55%；；另外，，從上面面所列的的目標(biāo)客客戶來看看，XX貴賓樓樓的客戶戶主要是是大客戶戶，普通通消費(fèi)者者很少。。564、XX貴賓樓樓的主要要營銷手手段XX貴賓賓樓主要要是靠良良好的服服務(wù)和設(shè)設(shè)施來吸吸引客戶戶，靠關(guān)關(guān)系營銷銷來留住住客戶。。5、XX貴賓樓樓的營銷銷理念XX貴賓賓樓的營營銷理念念是“創(chuàng)創(chuàng)造客戶戶滿意””。57（三）XX貴賓賓樓營銷銷的主要要問題點(diǎn)點(diǎn)1、營銷銷意識不不強(qiáng)XX貴賓賓樓目前前的營銷銷意識不不強(qiáng)，主主要體現(xiàn)現(xiàn)在缺乏乏品牌意意識，宣宣傳力度度不夠，，沒有提提升自己己的品牌牌。2、市場場調(diào)研不不夠深入入，營銷銷策略不不夠清楚楚XX貴賓賓樓對目目前消費(fèi)費(fèi)者市場場的調(diào)研研不夠深深入，沒沒有認(rèn)真真研究市市場動態(tài)態(tài)，分析析消費(fèi)動動向，從從而沒有有一個非非常明確確的營銷銷策略，，造成目目前的客客源不充充足，客客房租出出率較低低。3、目標(biāo)標(biāo)市場過過于狹窄窄從前面我我們所列列示的目目標(biāo)市場場來看，，XX貴貴賓樓的的客戶主主要是一一些大的的關(guān)系客客戶，而而普通消消費(fèi)者很很少，客客戶面過過于狹窄窄。4、缺乏乏必要的的營銷組組織XX貴賓賓樓目前前沒有一一個專門門負(fù)責(zé)市市場營銷銷的組織織來承擔(dān)擔(dān)市場營營銷的職職能，這這也是營營銷意識識不強(qiáng)的的一個表表現(xiàn)。58（四）XX貴賓賓樓營銷銷的主要要改進(jìn)方方向1、增強(qiáng)強(qiáng)市場營營銷意識識，加強(qiáng)強(qiáng)市場調(diào)調(diào)研力度度，尋找找潛在市市場XX貴賓賓樓應(yīng)該該首先從從增強(qiáng)市市場營銷銷意識入入手，加加強(qiáng)對市市場動態(tài)態(tài)和消費(fèi)費(fèi)者動向向的研究究，要突突破目前前目標(biāo)市市場的局局限，尋尋找并開開發(fā)潛在在的市場場，增加加客戶的的來源。。2、增加加服務(wù)的的種類，，實(shí)現(xiàn)客客戶服務(wù)務(wù)的多樣樣化XX貴賓賓樓目前前只有客客房和餐餐飲兩項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)，，服務(wù)范范圍狹窄窄，不能能滿足客客戶的其其他需求求（如娛娛樂）。。另外，，廊坊的的旅游資資源雖然然不豐富富，但是是環(huán)境較較好，是是度假娛娛樂的好好地方，，對北京京和天津津兩大城城市的居居民有一一定的吸吸引力，，所以XX貴賓賓樓應(yīng)增增添一些些娛樂項(xiàng)項(xiàng)目，借借助美麗麗的環(huán)境境吸引北北京和天天津兩地地的消費(fèi)費(fèi)者周末末或節(jié)假假日來度度假。593、樹立競競爭戰(zhàn)略與與定點(diǎn)超越越營銷觀念念以往的傳統(tǒng)統(tǒng)營銷理念念是以消費(fèi)費(fèi)者為中心心，但忽視視了競爭者者的營銷策策略與行為為。今天，，市場營銷銷內(nèi)涵實(shí)質(zhì)質(zhì)不僅是滿滿足人類的的需要和欲欲望而且還還包括企業(yè)業(yè)的沖突。。因此，XX貴賓樓樓應(yīng)樹立一一種既考慮慮顧客需要要，又考慮慮競爭者的的營銷戰(zhàn)略略，在其指指導(dǎo)下，去去觀察競爭爭者分析競競爭者，所所謂“知已已知彼、百百戰(zhàn)不殆””，制定并并實(shí)施一系系列制勝的的營銷措施施。為了有有效地爭奪奪市場，應(yīng)應(yīng)采用定點(diǎn)點(diǎn)超越的最最新理念，，以有效地地與競爭者者爭奪市場場。將自己己與競爭者者進(jìn)行分析析對比，將將其中的領(lǐng)領(lǐng)先者作為為自身的發(fā)發(fā)展目標(biāo)，，并通過考考察將其先先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)移植到自自身日常管管理中去。。60通過辛勤勤的工作作獲得財(cái)財(cái)富才是是人生的的大快事事。一個人一一生可能能愛上很很多人，，等你獲獲得真正正屬于你你的幸福福后，你你就會明明白以前前的傷痛痛其實(shí)是是一種財(cái)財(cái)富，它它讓你學(xué)學(xué)會更好好地去把把握和珍珍惜你愛愛的人。。1月-2323:1223:12:17人只有為自己己同時(shí)代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達(dá)到自身身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成成功都離不不開選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會會獲取不同同尋常的成成功。23:12:1723:121月-23論命運(yùn)如何何，人生來來就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財(cái)富富—身體與心靈靈的財(cái)富。。人生沒有彩彩排，每一一個細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場直直播。對產(chǎn)品質(zhì)量量來說，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個人的目目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的。。他們不是是害怕提出出高目標(biāo)，，而是不讓讓目標(biāo)超出出他們的能能力。管理就是決決策。23:1223:12:171月-23經(jīng)營管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/523:12:17世上并沒有有用來鼓勵勵工作努力力的賞賜，，所有的賞賞賜都只是是被用來獎獎勵工作成成果的。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠誠之之心心來來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工。。2023/1/523:1223:12:17預(yù)防防是是解解決決危危機(jī)機(jī)的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里，，但但卻卻不不要要在在錯錯誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個個籃籃子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個個：不是是多賣，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報(bào)，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報(bào)工作作不要評評論性地地匯報(bào)，，而要陳陳述性的的匯報(bào)。。2023年1月月5日在漫長的的人生旅旅途中，，有時(shí)要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時(shí)卻卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無無人能比比。溝通是管管理的濃濃縮。1月-2323:12:1723:12員工培訓(xùn)訓(xùn)是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最最小，收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類被賦賦予了一一種工作作，那就就是精神神的成長長。企業(yè)發(fā)展需需要的是機(jī)機(jī)會，而機(jī)機(jī)會對于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說說，一次也也就夠了。。1月-231月-23發(fā)展和維護(hù)護(hù)他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護(hù)家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯事的可可能，但也也失去了成成功的機(jī)會會。管理是一種嚴(yán)嚴(yán)肅的愛。1月-2323:121月-23選擇?選擇這個詞對對我來說太奢奢侈了。沒有商品這樣樣的東西。顧顧客真正購買買的不是商品品，而是解決決問題的辦法法。一個人被工作作弄得神魂顛顛倒直至生命命的最后一息息，這的確是是幸運(yùn)。從管理的角度度來講，兩點(diǎn)點(diǎn)之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。23:121月-2323:12:17自覺心是進(jìn)步步之母，自賤賤心是墮落之之源，故自覺覺心不可無，，自賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行你的的夢想，以便便發(fā)揮它的價(jià)價(jià)值，不管夢夢想有多好，，除非真正身身體力行，否否則，永遠(yuǎn)沒沒有收獲。一個有堅(jiān)強(qiáng)心心志的人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可以被人人掠奪，勇氣氣卻不會被人人剝奪的。時(shí)間間和和結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。。23:121月月-231月月-23南懷懷瑾瑾說說：：““心心中中不不應(yīng)應(yīng)該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應(yīng)應(yīng)海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，清清虛虛到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，這這時(shí)時(shí)候候的的智智慧慧自自然然高高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，，反反應(yīng)應(yīng)也也就就靈靈敏敏。?！薄?3:1223:1