某廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)類

業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料

（實(shí)戰(zhàn)）業(yè)務(wù)運(yùn)作流程一按個人短期目標(biāo)篩選客戶電話預(yù)約初次拜訪留下引子準(zhǔn)備資料再次回訪解決方案客戶審核篩選（丟）業(yè)務(wù)運(yùn)作流程二長期客戶業(yè)務(wù)機(jī)會轉(zhuǎn)化報(bào)價(jià)協(xié)商報(bào)價(jià)商量程序簽合同收定金交貨回款定期回訪解決問題約見的模式：

撒網(wǎng)——跟進(jìn)——確認(rèn)

撒網(wǎng)：撒網(wǎng)的目的是傳遞信息。把我們的信息準(zhǔn)確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。

這個網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€地方可能有“魚”，但不知道具體的“魚”到底在哪里，所以，要把“魚”一網(wǎng)打進(jìn)，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。

一、電話溝通（注意的幾點(diǎn)）1、要清楚本次電話溝通的目的，

2、要清晰自己要溝通的內(nèi)容，

3、組織好清晰流暢的語言與相關(guān)語言技巧，

4、準(zhǔn)備好紙和筆，隨時(shí)記錄相關(guān)訊息，

5、彼此雙方相關(guān)稱呼。例：初步拜訪時(shí)的預(yù)約電話目的：在什么時(shí)間拜訪對方約定

步驟①：找經(jīng)辦人A：喂，你好，請問是XX公司嗎？B：是，請問你哪里。/請問找哪位。A：哦，我是博樂文化傳播公司的，我想請問一下，負(fù)責(zé)你們公司對外宣傳和一些印刷品的印刷，比如象你們的產(chǎn)品樣本啦，公司宣傳畫冊啦，這方面的工作是哪位領(lǐng)導(dǎo)在具體分管？B：哦，這個啊，是XX主任…A：哦，是X總啊，請問是哪個部門？B：營銷部，辦公室…A：麻煩你，X總的電話是多少?。緽：1234567A：哦，是1234567B：對的A：好…謝謝你，他現(xiàn)在在公司嗎？例：初步拜訪時(shí)的預(yù)約電話②與經(jīng)辦人預(yù)約A：喂，你好，請問X總在不在？B：我是，你哪位？A：哦，是X總啊，你好，我是博樂文化傳播公司的客戶代表XXX，我今天給你打電話的主要目的是想帶上我們公司給你們的一些同行，如XX單位做的一些宣傳畫冊，產(chǎn)品樣本來拜訪你一下，看能不能尋求一些合作，我想問一下X總，我今天下午2：30來拜訪你一下，你在不在公司？要不這樣，你先記我的一個手機(jī)號碼，如果你臨時(shí)有事的話給我來個電話，那行，其它沒什么事了，下午2：30見。*叫他記我手機(jī)的目的：1讓對方記住你的名字2表示我們做事很細(xì)心和身份相符3我是耽誤不起的，我這個身份不能白跑路另外電話約見有兩種方法。1、手里有一把手的電話，直接打給他。可以說：喂，李總，你好！我是XX公司的XX……

2、手里沒有一把手的電話，這個時(shí)候你就要過關(guān)斬將了。

大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識你嗎？等等。如果這個時(shí)候，你沒有一套應(yīng)對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。這個時(shí)候你怎么辦呢？

一種做法是：

直呼姓名：一般是這樣說的：喂，你好！給我接李軍的辦公室電話。為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對方的姓名？因?yàn)槟憧蜌獾亟欣羁?，對方會認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。

跟進(jìn)：跟進(jìn)的時(shí)候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是XX，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果對方這個時(shí)候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。你這樣做，對方會認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進(jìn)行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。

跟進(jìn)是進(jìn)一步的溝通他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時(shí)候，都會提出些反對性的問題，這個時(shí)候你就要應(yīng)對。一般有哪些反對性的問題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗(yàn)，常碰到的問題題有有這這么么幾幾個個：：拒拒絕絕1：““我我很很忙忙，，沒沒時(shí)時(shí)間間。。””應(yīng)應(yīng)對對：：張張總總，，我我知知道道你你很很忙忙，，所所以以才才打打電電話話來來跟跟你你約約個個時(shí)時(shí)間間。。你你看看，，你你是是明明天天上上午午還還是是下下午午我我們們見見個個面面…拒絕絕2：““我我對對這這個個不不感感興興趣趣，，你你找找其其他他公公司司吧吧。?！薄睉?yīng)應(yīng)對對：：張張總總，，我我非非常常理理解解你你的的心心情情。。當(dāng)當(dāng)你你不不完完全全了了解解這這個個媒媒體體的的時(shí)時(shí)候候，，不不感感興興趣趣，，是是很很正正常常的的。。你你不不了了解解就就感感興興趣趣，，反反而而就就奇奇怪怪了了。。我我相相信信，，你你真真正正了了解解這這個個媒媒體體之之后后，，也也許許會會感感興興趣趣。。拒拒絕絕3：““我我們們經(jīng)經(jīng)費(fèi)費(fèi)很很緊緊張張，，有有機(jī)機(jī)會會再再合合作作吧吧?。　薄被卮鸫鹑巳说牡难a(bǔ)補(bǔ)充充應(yīng)對對：：現(xiàn)現(xiàn)在在每每個個企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)費(fèi)費(fèi)，，都都很很緊緊張張。。就就是是再再有有錢錢的的單單位位，，也也總總是是缺缺錢錢?！，F(xiàn)現(xiàn)在在的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是如如何何把把有有限限的的資資金金用用在在刀刀刃刃上上，，讓讓他他發(fā)發(fā)揮揮最最大大的的效效益益。。如如果果花花小小錢錢能能辦辦大大事事，，能能提提高高十十倍倍二二十十倍倍的的效效益益，，我我相相信信你你一一定定會會擠擠出出錢錢來來辦辦這這個個事事。。我我不不會會耽耽誤誤你你很很多多時(shí)時(shí)間間，，只只要要十十幾幾分分鐘鐘就就可可以以了了。。你你看看，，你你是是明明天天上上午午還還是是下下午午我我們們見見個個面面。。確認(rèn)認(rèn)：：通過過上上面面的的工工作作，，可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)兩兩種種情情況況，，一一是是對對方方有有意意向向，，約約見見成成功功，，這這當(dāng)當(dāng)然然好好，，你你就就可可以以確確定定時(shí)時(shí)間間地地點(diǎn)點(diǎn)，，進(jìn)進(jìn)入入下下一一步步““面面談?wù)劇薄?。。二二是是對對方方?jīng)]沒有有意意向向，，約約見見失失敗敗，，這這很很正正常常，，因因?yàn)闉槲椅覀儌冞@這個個事事業(yè)業(yè)是是個個““大大數(shù)數(shù)法法則則””，，不不可可能能人人人人有有意意向向，，我我們們應(yīng)應(yīng)該該有有1%的思思想想準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。在在這這里里，，我我要要提提醒醒各各位位：：大大部部分分業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員都都在在這這一一關(guān)關(guān)倒倒下下去去了了，，犧犧牲牲了了。。這這一一關(guān)關(guān)我我們們叫叫著著““鬼鬼門門關(guān)關(guān)””““死死亡亡谷谷””是是個個““瓶瓶頸頸””。。為為什什么么會會倒倒下下去去？？都都是是因因?yàn)闉榍扒懊婷娴牡墓すぷ髯鳑]沒有有準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好，，為為后后面面的的失失敗敗埋埋下下了了隱隱患患，，問問題題在在這這個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)都都暴暴露露出出來來了了。。如如果果你你前前面面工工作作準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的好好，，你你就就可可以以減減少少失失敗敗，，順順利利地地進(jìn)進(jìn)入入到到第第三三階階段段““面面談?wù)劇薄?。。摸摸清清楚楚客客戶戶的的需需求求，，特特別別提提醒醒：：和和非非老老板板一一類類人人談?wù)剰V廣告告業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)一一定定要要記記得得在在恰恰當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)談?wù)勔灰幌孪隆啊靶列量嗫噘M(fèi)費(fèi)””（（也也就就是是回回扣扣））問問題題，，這這也也是是成成敗敗的的關(guān)關(guān)鍵鍵，，當(dāng)當(dāng)然然要要用用委委婉婉的的語語氣氣，，讓讓客客戶戶心心領(lǐng)領(lǐng)神神會會，，客客戶戶不不直直接接要要回回扣扣的的可可以以通通過過其其他他途途徑徑答答謝謝，，所所有有客客戶戶都都是是有有需需求求的的，，關(guān)關(guān)鍵鍵是是怎怎么么樣樣發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)。。二、、初初步步拜拜訪訪目的的：：1、展展示示公公司司實(shí)實(shí)力力2、樹樹立立個個人人專專業(yè)業(yè)形形象象3、拉拉近近與與經(jīng)經(jīng)辦辦人人的的距距離離4、發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)會會它們們是是相相輔輔相相成成的的。。策略略：：思思維維控控制制為為主主語言言煽煽動動為為輔輔知識識架架構(gòu)構(gòu)作作底底暗箱箱操操作作為為手手段段注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：1、資資料料的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備準(zhǔn)備備一一套套最最得得體體的的臺臺詞詞最最成成功功的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員都都是是一一套套很很得得體體的的臺臺詞詞。。要要去去拓拓展展業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，事事先先一一定定要要有有一一套套臺臺詞詞，，這這套套臺臺詞詞包包括括：：●●見見面面的的臺臺詞詞———開場場白白；；●●介介紹紹媒媒體體的的臺臺詞詞；；●●反反對對問問題題的的應(yīng)應(yīng)對對臺臺詞詞；；●●對對一一些些情情況況的的了了解解和和見見解解的的臺臺詞詞。。2、準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好所所需需的的道道具具●●一一張張有有吸吸引引力力的的名名片片。?！瘛褚灰慌_臺筆筆記記本本電電腦腦。。一一臺臺筆筆記記本本電電腦腦，，能能讓讓人人覺覺得得你你品品位位高高、、有有實(shí)實(shí)力力；；工工作作起起來來省省時(shí)時(shí)省省力力省省口口舌舌，，并并且且效效果果好好、、效效率率高高———不可可不不備備。。3、進(jìn)進(jìn)入入客客戶戶辦辦公公區(qū)區(qū)域域后后隨隨時(shí)時(shí)收收集集相相關(guān)關(guān)訊訊息息（（所所見見到到的的一一切切為為自自己己作作出出決決策策，，判判斷斷作作出出依依據(jù)據(jù)））；；4、確確認(rèn)認(rèn)所所約約之之人人，，視視對對方方當(dāng)當(dāng)前前現(xiàn)現(xiàn)況況應(yīng)應(yīng)作作出出不不同同處處理理；；5、在在散散發(fā)發(fā)名名片片，，并并索索要要名名片片，，同同時(shí)時(shí)提提出出找找一一個個相相對對封封閉閉、、安安靜靜的的環(huán)環(huán)境境；；6、在在與與客客戶戶溝溝通通過過程程中中，，注注意意對對方方每每一一句句話話所所隱隱含含的的目目的的，，以以及及對對方方的的表表情情、、動動作作。。初步步拜拜訪訪：：要大大步步走走過過去去，，自自己己走走的的路路比比他他長長，，并并且且要要面面帶帶微微笑笑，，遞遞名名片片正正面面向向他他并并強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)自自己己的的名名字字，，目目的的是是讓讓他他記記住住你你的的名名字字，，并并向向?qū)Ψ椒剿魉饕?，，在在大大開開門門的的環(huán)環(huán)境境下下要要馬馬上上提提出出到到另另外外一一個個封封閉閉、、安安靜靜的的環(huán)環(huán)境境，，自自己己帶帶的的宣宣傳傳畫畫冊冊展展示示給給他他看看不不便便打打開開，，再再問問““你你們們會會議議室室空空不不空空，，能能不不能能到到里里面面談?wù)劊?？””A：是是這這樣樣的的，，X總，，我我今今天天過過來來拜拜訪訪你你主主要要有有兩兩個個目目的的，，一一個個是是大大家家相相互互認(rèn)認(rèn)識識和和了了解解一一下下，，第第二二啦啦，，就就是是在在相相互互了了解解的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上尋尋求求一一些些合合作作，，啊?。。∥椅蚁胂雴枂栆灰幌孪耎總，，你你以以前前有有沒沒有有聽聽說說過過我我們們公公司司?。。ǎ磕康牡模海?、公公司司最最近近有有無無人人來來拜拜訪訪過過，，如如果果有有，，他他能能否否記記住住對對方方的的名名字字和和職職務(wù)務(wù);2、我我們們公公司司在在同同行行或或企企業(yè)業(yè)界界是是否否有有一一定定的的知知名名度度、、美美譽(yù)譽(yù)度度；；3、為為介介紹紹公公司司展展開開論論題題。。））B：聽聽說說過過，，A：你你是是從從哪哪種種渠渠道道曉曉得得我我們們公公司司的的？？B：………A：那那這這樣樣，，我我先先把把我我們們公公司司的的情情況況作作個個簡簡單單介介紹紹，，我我們們博博樂樂公公司司成成立立于于2007年，，主主要要是是與與一一些些企企業(yè)業(yè)合合作作，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主要要有有兩兩大大版版塊塊。。一一個個就就是是要要求求高高的的一一些些視視頻頻拍拍攝攝制制作作，，比比如如一一些些產(chǎn)產(chǎn)品品專專題題片片、、企企業(yè)業(yè)宣宣傳傳片片啦啦，，綜綜合合畫畫冊冊等等平平面面廣廣告告。。第第二二就就是是針針對對整整個個團(tuán)團(tuán)體體、、機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的視視覺覺形形象象進(jìn)進(jìn)行行規(guī)規(guī)劃劃、、包包裝裝，，也也就就是是通通常常所所說說的的CI里面面的的VI部分分，，就就是是把把一一個個團(tuán)團(tuán)體體所所有有對對外外傳傳達(dá)達(dá)用用眼眼睛睛看看得得到到的的進(jìn)進(jìn)行行規(guī)規(guī)范范化化、、統(tǒng)統(tǒng)一一化化和和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化，，我我們們公公司司的的大大概概情情況況就就是是這這個個樣樣子子。。這這是是我我們們公公司司的的畫畫冊冊，，您您看看一一下下。。初步步拜拜訪訪接下下來來要要做做的的兩兩個個目目的的：：了解解客客戶戶單單位位當(dāng)當(dāng)前前的的綜綜合合情情況況，，引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求A：X總，，你你能能不不能能把把咱咱們們公公司司的的大大概概情情況況介介紹紹一一下下？？A：X總，，咱咱們們公公司司原原先先做做過過這這方方面面的的宣宣傳傳片片（（或或?qū)ｎ}題片片、、VI系統(tǒng)統(tǒng)等等等等，，視視目目標(biāo)標(biāo)情情況況））嗎嗎？？能能不不能能看看一一下下？？A：X總，，咱咱們們公公司司的的主主要要客客戶戶是是哪哪些些？？A：那那你你們們領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)對對這這個個業(yè)業(yè)績績感感覺覺滿滿不不滿滿意意？？A：X總，，你你也也知知道道，，咱咱們們的的客客戶戶，，應(yīng)應(yīng)該該是是對對咱咱們們公公司司綜綜合合實(shí)實(shí)力力（（咱咱們們做做過過的的項(xiàng)項(xiàng)目目））和和產(chǎn)產(chǎn)品品比比較較了了解解的的情情況況下下，，才才會會購購買買咱咱們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品（（才才會會把把項(xiàng)項(xiàng)目目交交給給咱咱們們做做））根根據(jù)據(jù)我我的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，咱咱們們的的銷銷售售人人員員一一般般來來說說不不可可能能把把自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品（（做做過過的的項(xiàng)項(xiàng)目目））隨隨身身帶帶到到客客戶戶那那個個地地方方，，我我想想問問一一下下，，咱咱們們的的銷銷售售人人員員是是如如何何讓讓客客戶戶了了解解并并記記住住咱咱們們公公司司的的綜綜合合實(shí)實(shí)力力和和咱咱們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品（（咱咱們們做做過過的的項(xiàng)項(xiàng)目目）。。（（具具體體要要自自己己想想好好，，根根據(jù)據(jù)目目標(biāo)標(biāo)而而定定））B：哦哦，，這這個個靠靠我我們們銷銷售售人人員員給給他他們們具具體體講講明明。。A：但但通通常常這這種種方方法法在在講講解解時(shí)時(shí)容容易易顧顧此此失失彼彼，，最最關(guān)關(guān)鍵鍵是是可可記記憶憶程程度度不不高高，，而而且且時(shí)時(shí)間間不不長長，，很很多多時(shí)時(shí)候候我我們們的的客客戶戶也也不不會會有有那那么么多多時(shí)時(shí)間間來來聽聽我我們們講講。。X總，，你你說說有有沒沒有有這這種種可可能能？？B：這這種種情情況況還還是是可可能能會會有有的的。。A：現(xiàn)現(xiàn)在在這這種種情情況況下下，，等等到到客客戶戶真真要要購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)，，已已經(jīng)經(jīng)記記不不住住咱咱們們單單位位了了，，就就算算能能記記得得一一些些，，但但當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)接接觸觸咱咱們們的的人人，，也也無無法法在在他他們們單單位位內(nèi)內(nèi)部部說說得得太太清清楚楚，，對對吧吧？？B：哎哎??！這這倒倒是是有有可可能能的的（（這這種種情情況況還還是是會會有有的的））。。A：出出現(xiàn)現(xiàn)這這種種情情況況的的話話，，那那就就完完全全有有可可能能會會導(dǎo)導(dǎo)致致咱咱們們一一定定的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流失失哦哦！！B：這這也也沒沒辦辦法法呀呀！！A：X總，，假假設(shè)設(shè)咱咱們們?nèi)坎康牡匿N銷售售人人員員算算在在一一起起，，一一個個月月只只出出現(xiàn)現(xiàn)一一次次業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流失失，，一一年年算算下下來來就就有有12筆業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)丟丟掉掉，，這這對對咱咱們們單單位位來來講講應(yīng)應(yīng)該該是是比比較較大大的的損損失失哦哦？？B：哎哎，，是是啊啊展示示樣樣品品：：1、給給客客戶戶看看的的樣樣品品不不在在多多，，而而在在精精2、根根據(jù)據(jù)對對方方視視頻頻（（畫畫冊冊））的的情情況況選選擇擇給給他他看看的的樣樣本本，，對對比比出出我我們們的的優(yōu)優(yōu)勢勢。。3、先先看看同同行行業(yè)業(yè)的的，，再再看看其其他他行行業(yè)業(yè)的的4、先先看看差差的的，，后后看看好好的的（（相相比比情情況況下下））5、仔仔細(xì)細(xì)觀觀察察客客戶戶在在看看每每本本樣樣品品時(shí)時(shí)的的專專注注程程度度6、對對部部分分作作品品要要進(jìn)進(jìn)行行講講解解（（指指導(dǎo)導(dǎo)他他閱閱讀讀））讓客客戶戶明明白白以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)（（目目的的））：：1、通通過過我我的的講講解解讓讓客客戶戶感感覺覺你你個個人人在在這這方方面面很很專專業(yè)業(yè)2、我我們們公公司司在在本本地地有有很很多多的的客客戶戶，，讓讓他他放放心心選選擇擇我我們們沒沒錯錯。。3、我我們們公公司司有有某某些些方方面面的的優(yōu)優(yōu)勢勢（（創(chuàng)創(chuàng)意意、、質(zhì)質(zhì)量量、、價(jià)價(jià)格格、、專專業(yè)業(yè)、、案案例例等等））。。4、讓讓客客戶戶明明白白，，我我們們給給他他做做的的東東西西對對他他來來說說有有價(jià)價(jià)值值，，能能給給他他帶帶來來利利潤潤。。5、讓讓客客戶戶明明白白，，我我們們做做的的東東西西確確實(shí)實(shí)不不錯錯，，而而且且價(jià)價(jià)格格合合理理6、讓讓客客戶戶明明白白，，做做這這件件事事他他不不用用操操太太多多的的心心。。三、、回回訪訪一般般客客戶戶回回訪訪目目的的1、深深入入了了解解客客戶戶情情況況2、有有針針對對的的展展示示公公司司實(shí)實(shí)力力3、重重新新樹樹立立個個人人形形象象4、拉拉近近與與經(jīng)經(jīng)辦辦人人的的距距離離5、發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)會會潛在在客客戶戶回回訪訪目目的的1、拉拉近近客客戶戶和和自自己己之之間間的的距距離離。。重重新新樹樹立立個個人人形形象象(專業(yè)業(yè)→→實(shí)實(shí)在在)2、展展示示公公司司實(shí)實(shí)力力，，消消除除客客戶戶顧顧慮慮。。3、了了解解客客戶戶公公司司狀狀況況，，（（在在合合作作過過程程中中，，有有沒沒有有新新的的障障礙礙人人出出現(xiàn)現(xiàn)。。老老板板的的意意見見。。什么么時(shí)時(shí)候候會會做做畫畫冊冊?！，F(xiàn)現(xiàn)在在產(chǎn)產(chǎn)品品準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的怎怎么么樣樣了了））4、明明白白客客戶戶為為什什么么不不馬馬上上設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)制制作作，，解解決決問問題題。。5、催催促促客客戶戶盡盡快快和和我我們們合合作作（（如如x總咱咱們們那那個個畫畫冊冊開開始始做做吧吧………）四、、何何時(shí)時(shí)要要求求客客戶戶簽簽合合同同比比較較好好？？A、客客戶戶基基本本認(rèn)認(rèn)可可公公司司，，決決定定選選用用我我們們公公司司（（最最好好））。。B、前前期期準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作完完成成（（拍拍照照、、文文字字等等資資料料整整理理完完成成））。。C、完完成成封封面面的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)工工作作，，可可以以進(jìn)進(jìn)行行下下一一步步合合作作。。五、、在在初初次次拜拜訪訪或或客客戶戶跟跟蹤蹤過過程程中中常常見見疑疑難難解解晰晰目的的：：見見到到老老大大，，獲獲得得有有價(jià)價(jià)值值的的信信息息門衛(wèi)：：你們們是做做什么么的？？A對方只只是隨隨便性性問一一句。。這種情情況我我們應(yīng)應(yīng)該利利用這這次資資源，，向?qū)Ψ礁嗟牡脑儐枂柍隼侠习寮凹肮舅镜那榍闆r。。B對方公公司老老板長長期被被廣告告界某某些同同仁狂狂轟亂亂炸式式營銷銷嚇怕怕了，，告訴訴門衛(wèi)衛(wèi)把好好第一一關(guān)。。這種情情況對對方對對我們們有抵抵觸心心理，，我們們應(yīng)該該告知知對方方我們們是給給他們們公司司做產(chǎn)產(chǎn)品畫畫冊(說的實(shí)實(shí)在一一點(diǎn)，，給他他看實(shí)實(shí)物，，讓他他感覺覺我們們是實(shí)實(shí)實(shí)在在在的的公司司，讓讓他放放心)，趁他他反應(yīng)應(yīng)階段段問老老板是是不是是在那那個辦辦公室室？得得到答答案后后直接接往里里走，，臨走走時(shí)問問一句句“咱咱老板板貴姓姓”C對方已已無抵抵觸心心理，，但告告知我我們老老板不不在，，并且且這方方面事事情都都是老老板自自己負(fù)負(fù)責(zé)，，沒有有相關(guān)關(guān)辦公公室經(jīng)經(jīng)理。。這種情情況下下我們們應(yīng)使使談話話環(huán)境境平靜靜下來來，詳詳細(xì)詢詢問老老板、、公司司的情情況。。盡可可能分分析現(xiàn)現(xiàn)在是是否有有這方方面的的需求求，如如果是是的話話留一一本公公司畫畫冊，，讓其其代為為轉(zhuǎn)交交給老老板。。為下下一次次拜訪訪做鋪鋪墊。。1、當(dāng)客客戶看看完樣樣品后后隨意意從中中拿出出一本本問我我們做做同樣樣的一一本畫畫冊要要多少少錢？？①、客戶戶問這這個問問題的的目的的是什什么？？真正隨隨便問問一下下感覺我我們做做的不不錯，，當(dāng)計(jì)計(jì)劃要要做，，想了了解我我們的的價(jià)格格與以前前他們們做的的作價(jià)價(jià)格比比較②、分分析出出來后后再作作相應(yīng)應(yīng)的解解答揣測客客戶到到底是是屬于于哪種種目的的A：我想想問一一下X總，這這本畫畫冊的的照片片是你你們提提供呢呢？還還是由由我們們公司司派人人來拍拍。B：我們們提供供/你們來來拍/到時(shí)再再看/隨便。。（誰誰提供供價(jià)格格都一一樣，，我們們拍相相機(jī)專專業(yè)，，效果果好。。從而而突出出我們們是專專業(yè)的的廣告告公司司，高高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，嚴(yán)嚴(yán)要求求?。ㄍ瑫r(shí)時(shí)觀察察對方方的表表情和和思考考時(shí)間間長短短）。。A：這里里面的的翻譯譯是你你們提提供呢呢？還還是我我們提提供？？（價(jià)價(jià)格不不一樣樣。））B：我們們提供供/你們提提供/到時(shí)再再看/隨便。。（同時(shí)時(shí)觀察察對方方的表表情和和思考考時(shí)間間長短短）。。A：你們們希望望多久久拿到到成品品？注意：：當(dāng)展展示樣樣品時(shí)時(shí)注意意對方方、聯(lián)聯(lián)系思思考，，客戶戶在看看樣品品時(shí)對對這本本畫冊冊（他他看的的較認(rèn)認(rèn)真、、太久久、報(bào)報(bào)價(jià)的的樣本本）的的專注注程度度怎么么樣。。③算價(jià)、、估價(jià)價(jià)A：哦，，這本本畫冊冊啊，，當(dāng)時(shí)時(shí)不是是我經(jīng)經(jīng)手的的，具具體是是多少少錢我我不太太清楚楚，我我估計(jì)計(jì)大概概要XX元/本左右右（為為自己己爭取取最大大的回回旋余余地））?！?、客戶戶對我我們的的價(jià)格格反應(yīng)應(yīng)說““高了了”A：X總，你你說高高了，，這個個是每每個人人的正正常反反應(yīng)，，就像像平時(shí)時(shí)到商商場買買東西西，原原來賣賣1000元，正正好打打五折折，但但你在在買時(shí)時(shí)仍然然會說說“要要那么么貴啊啊，能能不能能再少少點(diǎn)。?！保康牡模簢?yán)嚴(yán)肅中中調(diào)節(jié)節(jié)氣氛氛，正正常反反應(yīng)））B：不…咱們的的價(jià)格格真的的比較較高A：哦，，我剛剛才忘忘了問問你，，咱們們這次次計(jì)劃劃要做做多少少本？？B：3000/5000A：哦，，這個個數(shù)量量要不不到那那么高高，因因?yàn)槲椅沂前窗?000本給你你算的的，如如果是是XX本的話話，只只要XX元，咱咱們的的基礎(chǔ)礎(chǔ)資料料收集集齊了了沒？？→④2、咱們們的價(jià)價(jià)格還還比較較實(shí)在在A：這種種東西西，本本來就就不是是什么么高科科技，，你又又是聰聰明人人，就就是想想蒙也也不敢敢蒙你你啊。。A：X總，根根據(jù)咱咱們公公司情情況的的話，，這次次計(jì)劃劃做好好多本本？B：3000/5000/10000A：哦，，那么么少啊啊，如如果是是這個個數(shù)量量，這這個價(jià)價(jià)格還還做不不出來來，我我當(dāng)時(shí)時(shí)按20000本來給給你算算的。。通過上上面詳詳細(xì)的的了解解，進(jìn)進(jìn)一步步加深深了解解，增增加合合作的的機(jī)會會。2、客戶戶拿出出一本本他們們自己己做的的畫冊冊，問問：““你覺覺得這這份畫畫冊做做的怎怎么樣樣，你你們做做要多多少錢錢？””分析：：①客戶戶問此此問題題的目目的②對于于做得得好與與不好好該如如何下下結(jié)論論（自自身鑒鑒賞水水平））③我們們應(yīng)該該如何何報(bào)價(jià)價(jià)是由提提問的的人經(jīng)經(jīng)辦/不是由由提問問的人人經(jīng)辦辦①評價(jià)價(jià)不好好所帶帶來的的結(jié)果果②評價(jià)價(jià)好所所帶來來的結(jié)結(jié)果A：咱們們這個個畫冊冊是什什么時(shí)時(shí)候做做的？？（鋪鋪墊，，讓他他放松松）B：去年年/今年A：當(dāng)時(shí)時(shí)做這這本畫畫冊X總也花花了不不少的的心血血吧？？（分分析出出到底底是不不是他他經(jīng)手手的））B：是/不是A：畫冊冊做的的好與與不好好，主主要從從兩個個方面面來看看，一一個是是他的的創(chuàng)作作，包包括文文案創(chuàng)創(chuàng)作和和平面面創(chuàng)作作，另另外一一個就就是他他的后后期創(chuàng)創(chuàng)作，，我不不曉得得＊總總問我我這個個東西西做的的好不不好，，主要要是指指哪方方面？？B：都包包括/文案/設(shè)計(jì)…A：從文文案創(chuàng)創(chuàng)作的的角度度來看看，我我覺得得不太太理想想，你你隨便便拿一一本我我們的的對到到起看看，我我們對對每一一章節(jié)節(jié)的撰撰寫和和內(nèi)文文的提提煉，，跟咱咱們這這個比比起來來的話話，有有明顯顯的差差異，，從平平面創(chuàng)創(chuàng)作角角度來來看，，這里里面有有些創(chuàng)創(chuàng)作版版面還還是比比較不不錯的的，比比如說說…當(dāng)然，，其他他有些些版面面就不不是那那么理理想啦啦！比比如…包括這這里面面的一一些畫畫片有有的比比較清清晰，，有的的比較較模糊糊，當(dāng)當(dāng)然這這與咱咱們的的原始始素材材關(guān)系系非常常大，，作為為這種種東西西，是是“人人者見見人，，智者者見智智”的的，有有些東東西你你覺得得不錯錯，但但是咱咱們老老板特特別忌忌諱，，有些些東西西咱們們老板板喜歡歡，我我們看看起來來不怎怎么樣樣，這這種東東西和和每個個人他他自身身喜好好和自自身鑒鑒賞水水平的的關(guān)系系非常常大，，你覺覺得呢呢？（（有些些特別別明顯顯的不不足可可以指指出來來，說說出我我們公公司會會如何何做，，做優(yōu)優(yōu)劣比比較，，這個個要看看個人人鑒賞賞水平平，切切記不不要觸觸及對對方負(fù)負(fù)責(zé)并并感覺覺良好好的部部分））→現(xiàn)在報(bào)報(bào)價(jià)：：低價(jià)價(jià)策略略原因（（目的的）：：①讓讓他感感覺我我們的的價(jià)格格很實(shí)實(shí)在②在這這個時(shí)時(shí)候很很容易易告訴訴他們們現(xiàn)在在要不不要做做東西西，如如果他他們要要做類類似的的，我我們到到時(shí)可可以再再把價(jià)價(jià)提起起來，，因?yàn)闉槲以谠诮o他他報(bào)價(jià)價(jià)時(shí)，，并沒沒說數(shù)數(shù)量。。③如果果他們們現(xiàn)在在不做做，但但是很很容易易記住住哦。。到客戶戶那里里，客客戶說說正好好現(xiàn)在在要做做一本本畫冊冊，讓讓我們們先設(shè)設(shè)計(jì)一一份看看看，，該怎怎么辦辦？首先詢詢問對對方是是否已已有廣廣告公公司給給他們們設(shè)計(jì)計(jì)？是是否簽簽合同同交定定金？？沒有，，沒有有——給對方方看我我們現(xiàn)現(xiàn)有的的公司司畫冊冊，展展示我我們的的實(shí)力力。說說服對對方簽簽合同同付定定金。。有，，沒沒有——了解對對方廣廣告公公司情情況，，分析析敵我我的優(yōu)優(yōu)勢劣劣勢。。通過過對應(yīng)應(yīng)策略略說服服對方方有，，有有——跟進(jìn)，，如果果對方方合作作不愉愉快的的話再再接手手。3、一到到客戶戶那里里，剛剛一落落座，，看到到名片片就說說：““XXX公司啊啊，我我知道道，你你們的的價(jià)格格太高高了？？”A：X總，你你這句句話，，我就就不懂懂了，，我還還沒給給你報(bào)報(bào)過價(jià)價(jià)呢，，怎么么你就就說我我們的的價(jià)格格太高高呢？？目的：：客戶戶對我我們有有意見見，有有敵對對情緒緒回答要要達(dá)到到兩個個目的的：①要糾糾正他他的這這種看看法，，讓他他感覺覺我們們價(jià)格格并不不高、、②化解解對我我們的的這種種敵對對情緒緒B：…（談原原因））A：咦，，X總，你你可不不可以以把那那本畫畫冊給給我看看一下下（拿到到后①①要清清楚我我們當(dāng)當(dāng)時(shí)的的人給給他報(bào)報(bào)多少少②問他他我們們當(dāng)時(shí)時(shí)按多多少本本來算算的））B：就是是這個個A：哎，這就就難怪了，，這個價(jià)格格和數(shù)量的的關(guān)系非常常大，你是是很清楚的的，當(dāng)時(shí)你你們是多本本來算的？？B：3000A：（總監(jiān)））哦，如果果咱們只做做3000本，X總監(jiān)他親自自做的話，，價(jià)格報(bào)的的比較高，，它就象你你下面一位位職員和你你同時(shí)到一一個客戶那那里，心理理期望值肯肯定不一樣樣的，因?yàn)闉樽黝I(lǐng)導(dǎo)嘛嘛，總是想想把事情辦辦得比別人人更漂亮一一些，如果果是象我這這樣，沒得得一官半職職的人，期期望值就不不能跟他們們相比了，，只希望做做兩個單子子下來，至至于賺多賺賺少那是公公司的事，，跟我沒太太大關(guān)系的的，B：那你看這這本的話要要多少錢？？A：哎，有沒沒有計(jì)算器器，我給你你算一下B：價(jià)格還還是很高高A：X總，你說說高了哈哈，它是是正常的的，這是是每個人人的正常常反應(yīng)，，就象你你平常到到商場買買東西，，原來賣賣1000元，正好好打五折折，但你你在買時(shí)時(shí)仍然會會說“要要那么貴貴啊，能能不能再再少點(diǎn)？？”B：真的高高了A：是這樣樣的，我我現(xiàn)在給給你一個個最低價(jià)價(jià)，我在在想你肯肯定會給給咱們老老板看一一下，盡盡管咱們們老板心心里覺得得很實(shí)在在，但是是他還是是會對你你說“就就那么整整嘛，看看能不能能再少點(diǎn)點(diǎn)?！钡降侥莻€時(shí)時(shí)候我一一分都不不少的話話，咱們們老板會會認(rèn)為：：一個我我不給他他面子，，二個還還以為你你的工作作沒做到到家，你你說呢？？更何況況辦這樣樣一件事事，我們們大家都都不白忙忙吧，咱咱們這邊邊基礎(chǔ)資資料收齊齊了沒？？B；正在A：咱們計(jì)計(jì)劃多久久拿到成成品？A（AE）哦，這這樣的，，我們公公司今年年倒是招招了一批批新員工工，在價(jià)價(jià)格這個個問題上上也許不不是很清清楚，這這方面X總你要多多體諒，，這個價(jià)價(jià)格是按按創(chuàng)作指指標(biāo)以及及數(shù)量來來算的。。（圍繞我我們上次次來的這這個怎樣才能能抓住門門客的心心理的技技巧1、沉默型型——客戶的應(yīng)應(yīng)對技巧巧2、嘮叨型型——客戶的應(yīng)應(yīng)對技巧巧3、和氣型型——客戶的應(yīng)應(yīng)對技巧巧4、驕傲型型——客戶的應(yīng)應(yīng)對技巧巧5、刁酸型型——客戶的應(yīng)應(yīng)對技巧巧6、吹毛求求茲型——客戶的應(yīng)應(yīng)對技巧巧7、暴躁型型——客戶的應(yīng)應(yīng)對技巧巧8、完全拒拒絕型——客戶的應(yīng)應(yīng)對技巧巧9、殺價(jià)型型——客戶的應(yīng)應(yīng)對技巧巧10、經(jīng)濟(jì)困困難型——客戶的應(yīng)應(yīng)對技巧巧【嘮叨型客客戶的應(yīng)應(yīng)對技巧巧】相對于沉沉默型的的顧客，，凡事都都得由你你主導(dǎo)去去發(fā)問，，去尋找找話題，，你一定定會覺得得叨嘮型型，喋喋喋不休的的客人簡簡直是好好應(yīng)付多多了。如如果你真真的這么么認(rèn)為，，那你就就要小心心了。碰碰上這類類型的客客人，你你至少有有下面三三種危機(jī)機(jī)：一、把把說話的的主導(dǎo)權(quán)權(quán)賦予了了他，很很可能永永遠(yuǎn)也無無法將他他再拉回回你推銷銷的主題題上。二二、、他好好不容易易找的到到一個肯肯聽他說說話的對對象，哪哪里肯輕輕易罷休休，而這這么一來來，你寶寶貴的時(shí)時(shí)間就這這么白白白的浪費(fèi)費(fèi)掉了三三、、對推推銷員來來說，浪浪費(fèi)時(shí)間間便是浪浪費(fèi)金錢錢

嘮叨叨型客人人為什么么總是說說個沒完完？一一、他他天生生就愛說說話，能能言善道道二二、寂寂寞太久久，周圍圍的人深深知道他他的習(xí)性性，可能能早已逃逃之夭夭夭了只有有你冤大大頭，不不知所以以，硬碰碰上了他他了！三三、、用喋喋喋不休休的長篇篇大論來來武裝自自己，中中斷你的的推銷，，使你無無法得逞逞。愛愛說話話的客人人總是不不明白推推銷員時(shí)時(shí)間的可可貴。甚甚至他們們會覺得得，既然然想賺我我的錢，，多花時(shí)時(shí)間聊一一聊也是是應(yīng)該的的。但是是化身為為推銷員員的你，，可不能能沒有這這樣的自自覺愛說說話的客客人，通通常較容容易以自自我的觀觀點(diǎn)為核核心，去去批評、、或者評評論、或或者只是是東家長長、西家家短的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)三姑姑六婆型型。既然然對方是是十足的的自我主主義者，，你不妨妨在他的的言語中中偶爾出出言附和和他，協(xié)協(xié)助他盡盡早做個個結(jié)論。。（詢問問）的方方式在此此是絕對對要避免免的，否否則，你你不經(jīng)心心的一句句問話，，可能又又會引起起他口若若懸河呢呢？其次次，你的的設(shè)法將將他的（（演講）），四兩兩撥千斤斤的導(dǎo)入入你的行行銷商品品之中，，既然對對方要講講話，讓讓他講些些和產(chǎn)品品有關(guān)的的東西不不是更好好嗎？在在他發(fā)表表意見的的同時(shí)，，若能掌掌握機(jī)會會及時(shí)進(jìn)進(jìn)攻，就就能有些些許勝算算。要特特別小心心的是，，這類型型的顧客客轉(zhuǎn)換話話題的功功夫一流流，你可可不要讓讓對方又又狡猾地地溜出了了主題。?！竞蜌庑皖欘櫩偷膽?yīng)應(yīng)對技巧巧】和氣型的的客人最最受推銷銷員的喜喜愛。他他們謙和和有禮，，不會尖尖酸的拒拒絕你上上門，也也不會惡惡劣的將將你掃地地出門。。他們很很專心且且表現(xiàn)出出濃厚的的興趣聽聽你解說說產(chǎn)品。。因?yàn)椋?，他們永永遠(yuǎn)覺得得你懂得得比他還還多。即即使他們們想拒絕絕，也會會表現(xiàn)得得對你很很抱歉的的樣子，，仿佛是是自己對對不住你你。這是是因?yàn)樗麄冇X得得你的工工作很辛辛苦。對對推銷員員來說這這真是令令人窩心心，叫人人感動的的顧客，，而這一一切，都都是因?yàn)闉槟阌幸灰环N被尊尊重、受受重視的的的感覺覺。但你你可別高高興過頭頭。和氣氣的顧客客也不是是全無缺缺點(diǎn)的。。他們優(yōu)優(yōu)柔寡斷斷，買與與不買之之間總要要思考好好久。他他們耳根根子軟，，別人的的意見往往往能立立即促使使他變卦卦、反悔悔。所以以對于這這樣你又又愛又無無奈的顧顧客，一一切還是是的步步步為贏。。在契約約訂定之之前，一一切的歡歡欣都還還言只過過早哩？？和氣型型客人永永遠(yuǎn)不會會懷疑你你的解說說，甚至至對你提提出來的的各種市市場相關(guān)關(guān)資料，，推崇的的不得了了，全盤盤的接受受，而且且還十分分感謝你你，由于于你讓他他多增進(jìn)進(jìn)這么多多的知識識。但是是和氣型型的客人人在做什什么決定定時(shí)，常常常猶豫豫不決。。這并非非表示他他真的拒拒絕了，，大多時(shí)時(shí)候，他他的確是是很想買買，但是是，又說說不上是是什么原原因讓他他下不了了決定。?？傊?，，理由還還不夠十十全十美美就是了了。這個個時(shí)候你你就得耐耐心的詢詢問他，，究竟還還有什么么令他那那不定注注意的。。并且試試法幫他他解，別別擔(dān)心，，只要你你找的出出，他遲遲疑的原原因，通通常便能能輕易找找到解決決的方式式。因?yàn)闉檫@類型型的客人人，通常常煩惱的的都不是是什么嚴(yán)嚴(yán)重的大大問題。。不過，，最緊手手的到要要算是第第三者的的意見了了。只要要隨便一一個人提提出對產(chǎn)產(chǎn)品相反反的意見見，和氣氣型的客客人就有有開始陷陷入兩難難的猶疑疑中，這這真是叫叫人傷透透腦筋的的事？眼眼看好不不容易就就要、成成交了，，怎么一一下字又又回到原原點(diǎn)！如如此，你你的力量量便會增增強(qiáng)許多多！最后后要提醒醒你的是是：只要要他一決決定購買買，就立立即請他他在契約約上簽個個字吧??！否則，，我們的的（好好好先生））恐怕又又要后悔悔的呢？？【驕傲型顧顧客的應(yīng)應(yīng)對技巧巧】驕傲型的的顧客說說實(shí)在頂頂叫人討討厭的。。他們喜喜歡自夸夸自贊。。仿佛把把別人都都放在腳腳底下似似的踐踏踏。他們們總覺得得高人一一等，一一副自視視甚高的的樣子，，好象別別人都比比不上他他。有一一點(diǎn)成就就就得意意了老半半天，很很不得大大家都將將他捧上上天！這這樣的客客人真叫叫人難以以忍受。。不過，，既然身身為推銷銷員，不不能忘記記（每一一個顧客客都是可可愛的））行銷守守則，還還是暫時(shí)時(shí)收起那那種主觀觀的好惡惡之心，，誠心誠誠意地敲敲開這個個驕傲者者的心門門吧！（（驕傲型型）的客客人看似似高不可可攀，很很難使他他服服貼貼貼的信信服你，，因?yàn)樗麄兛傆杏幸惶转?dú)獨(dú)特的看看法，并并且還引引以自豪豪，但其其實(shí)這類類型的客客人還是是有他個個性上的的弱點(diǎn)。。舉個例例子來說說，他愛愛被人捧捧，你就就把他捧捧上天吧吧！只要要讓他高高興，覺覺得你真真的認(rèn)同同他的社社會地位位，他人人格上的的某種別別人無法法超越的的（崇高高）性，，他便肯肯悄悄的的屈身下下來（照照顧）你你的需要要。驕傲傲型的人人最好還還是多尊尊稱他的的頭銜。。而且，，試著找找出他最最高的拿拿頂帽子子，他最最在乎、、最得意意、最津津津樂道道的職務(wù)務(wù)去尊稱稱他。馬馬屁要拍拍對地方方，才有有更大的的效果。。附和他他言談中中透漏出出的的理理論。暫暫且把你你自己忘忘記吧！！千萬別別和他起起沖突，，要知道道，和驕驕傲型客客人、辯辯論是最最無可就就藥的。。惟有讓讓他覺的的你真心心推崇他他，他的的自尊心心一旦得得到滿足足，才是是你商品品生機(jī)的的開始，，成交的的可能性性也就相相對提高高了。你你可能覺覺很委屈屈吧！這這么隱藏藏自我，，只求的的一張定定單。這這么低聲聲下氣，，似乎只只是在向向人乞討討、期待待別人的的施舍。。千萬別別這么消消極！換換個角度度想想吧吧！你是是在施舍舍一點(diǎn)（（自尊））給哪個個自大狂狂、可憐憐蟲。只只要稍微微滿足一一下他可可憐的、、自卑兒兒又自大大的心，，他就能能龍心大大悅，馬馬上簽下下定單了了。只要要交易成成功，才才是真正正的目的的所在。。能征服服這種（（驕傲型型）的顧顧客，何何嘗不是是銷售生生涯中的的一大樂樂事呢？？【刁酸型顧顧客的應(yīng)應(yīng)對技巧巧】他好象沒沒有意思思要購買買產(chǎn)品，，但卻又又纏住你你，話題題團(tuán)團(tuán)繞繞。說他他可能有有興趣要要買了，，可是瞧瞧他又是是一副趾趾高氣揚(yáng)揚(yáng)，愛買買不買的的樣子。。你很難難琢磨著著類型顧顧客的心心理究竟竟在想些些什么！！肯定是是一場辛辛苦的買買方、賣賣方拉鋸鋸戰(zhàn)。也也許對身身為推銷銷遠(yuǎn)的你你是辛苦苦了些，，但對對對方而言言，他可可是深深深的樂在在其中，，因?yàn)樗浞窒硐硎苓@種種極盡批批評只能能事、挖挖苦人的的樂趣。。而你，，免不賴賴哦啊很很很的被被刮一頓頓了。不不過，為為了達(dá)成成交易這這個崇高高的理想想，這一一切都不不算什么么。又是是一個嶄嶄新的挑挑戰(zhàn)。刁刁酸型的的顧客，，看我們們怎么征征服你！！刁酸型型的客人人有一個個特色，，他啊總總愛挑剔剔你，故故意拂你你的意思思。你所所有辛苦苦準(zhǔn)備的的產(chǎn)品目目錄、解解說資料料、市場場調(diào)查，，在他面面前是全全然不具具任何意意義的。。這時(shí)，，你大概概會有很很深很深深的無力力感，同同時(shí)也十十分的懷懷念起尊尊崇你如如市場專專家的和和氣型顧顧客了。。這類型型的顧客客從來不不會贊同同你的意意見，甚甚至不斷斷的出言言反駁。?？傊?，，你說的的話是不不對，毫毫無道理理的。一一般初識識場面的的推銷新新手可能能回沉不不住氣了了?。ǜ筛墒裁绰锫?！大不不了不賣賣給你?。。┣f萬不要有有這個情情緒上的的波動這這對于刁刁酸型的的客戶來來說是最最大的禁禁忌，一一旦你發(fā)發(fā)怒，也也正是意意謂著這這場交易易失敗。。即使你你在口舌舌上的爭爭辯你贏贏過了他他，失去去交易，，也就以以為你失失去了戰(zhàn)戰(zhàn)場。所所以，只只有一個個字（忍忍）！忍忍氣吞聲聲，壓抑抑自己的的情緒吧吧！千萬萬不要違違背他的的意思。。他愛怎怎么說就就怎么說說吧！反反正，你你包容他他的一切切，以靜靜制動，，他也傷傷不到你你。不過過，也不不全然是是處于被被攻擊的的弱勢。。偶爾，，也可以以委屈的的說一些些損自己己的幽默默話，化化解一下下他囂張張的性格格，用幽幽默取代代正面的的沖突，，他回因因此對你你更感興興趣一些些。只要要你能包包容他怪怪異的性性格，讓讓他滿足足其征服服的欲望望，到最最后他的的損人游游戲終止止，也就就是成為為你囊腫腫之物的的時(shí)機(jī)了了。【吹毛求疵疵客戶的的應(yīng)對技技巧】他事事追追求完美美，容不不得一點(diǎn)點(diǎn)瑕茲！！他看不不順眼你你，他就就不會喜喜歡產(chǎn)品品！他即即使想買買產(chǎn)品。。也會找找出一千千種產(chǎn)品品不好的的地方。。這就是是（吹毛毛求茲））型的顧顧客。遇遇上這類類型的客客人，對對銷售員員來說，，可真是是極大的的挑戰(zhàn)。。如果你你沒有很很天賦、、很充足足的常識識，面對對他千奇奇百怪的的挑剔方方式，你你恐怕要要招架不不住哩?。∷茉谠诤鯇δ隳愕挠∠笙?。十足足處女座座的完美美主義者者，容不不下一點(diǎn)點(diǎn)缺點(diǎn)。。只要你你帶給他他稍微一一點(diǎn)不潔潔的印象象，他可可以立即即推翻你你的產(chǎn)品品，。對對于這樣樣的顧客客，你得得好好打打理自己己的門面面，整潔潔的服飾飾，最好好還燙得得筆挺，，頭發(fā)稍稍微梳理理后，在在踏入他他的公司司。一開開始所有有動作最最好能守守住基本本的推銷銷員法則則，中規(guī)規(guī)中矩的的禮節(jié)，，客套的的寒暄語語，第一一印象千千萬不要要給對方方任何一一個挑剔剔的機(jī)會會，否則則，連再再談下去去的機(jī)會會都沒有有。對于于產(chǎn)品，，從小細(xì)細(xì)節(jié)開始始，他也也是盡其其所能的的發(fā)掘產(chǎn)產(chǎn)品任何何可能的的丁點(diǎn)缺缺失。你你只要試試圓反駁駁他，因因?yàn)榇得蟠眯托偷念櫩涂停^對對是個自自信心十十足的人人，你不不要試圓圓附和他他即可，，如果真真的想反反駁他的的指責(zé)，，出得十十分有技技巧地點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭，，這么說說。先先生，您您真是細(xì)細(xì)心。能能照顧到到這么小小的細(xì)節(jié)節(jié)。不過過還好，，我們這這個產(chǎn)品品正巧和和其他公公司的產(chǎn)產(chǎn)品，有有小小幅幅度的不不同，就就是………..王董,您真是高明,而且學(xué)識豐富富，連這點(diǎn)您您也有研究，，關(guān)于質(zhì)地的的問題，您放放心，公司部部分早已有相相關(guān)部門作深深入的研究，，才研發(fā)出這這一系列興眾眾不同的產(chǎn)品品…….類似這樣，先先滿足他挑剔剔的心，讓他他覺得你看，，我說的沒錯錯吧！果然這這部分真的有有問題！有這這種自尊心滿滿足的感覺，，他才不會太太過份的為難難你，這是因因?yàn)椋薮荡得蟠玫娜比秉c(diǎn)之外，他他還十分體恤恤人！算了，，反正這種問問題也不是全全是你們這些些小小推銷員員的錯！因而而原諒你產(chǎn)品品上的瑕疵?。】偪傊?，這類型型的客戶不真真正應(yīng)付，也也許難纏了一一點(diǎn)不過，你你只要盡力在在各方面，從從自己的打扮扮舉止開始到到商品知識，，都不要有被被對方挑剔的的地方，處處處完美，無懈懈可積，還是是能得到這類類型客人的贊贊美！暴躁型的這一一群顧客暴躁型顧客和和脾氣從不按按理出牌，即即使是第一次次和你見面，，只要他有什什么不滿意的的地方，他照照樣會直接表表達(dá)出他的憤憤怒。他絕對對不是那種喜喜怒不形色的的人，不過也