客戶價(jià)值取向與行為特征

訓(xùn)培財(cái) 聲訓(xùn)培財(cái)師本講 屬中國(guó)金融教育發(fā)金 標(biāo) 所有，受法律保護(hù)11Copyright?

訓(xùn)培訓(xùn)培屬FPSCCCopyright

訓(xùn)培財(cái)授課大訓(xùn)培財(cái)師家庭生命周個(gè)人生涯規(guī)家庭財(cái)務(wù)周價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)屬性客 價(jià)值觀與行為特性：案33Copyright?

訓(xùn)培訓(xùn)培一.家庭生命周屬FPSCCCopyright

金培理1.1家庭生命周培理訓(xùn)財(cái)訓(xùn)

55Copyright?

重周 形成夫 25-35

成長(zhǎng)30-55

成熟50-65

衰老60-90隨家庭成保 加提安 壽險(xiǎn)保

以

受領(lǐng)即期購(gòu)房置

教育金 退休安 遺金融培金融培訓(xùn)師資 債券配 貨幣運(yùn) 小額信6

貨幣Copyright?

貨幣還

貨幣無 訓(xùn)培財(cái)理1.3家庭生命周期 上的運(yùn)訓(xùn)培財(cái)師 如流動(dòng)性需求在很小與自己很老時(shí)較大，流動(dòng)性好的存款或金可以高一些。由形成期至衰老期，隨著增加，投資在等風(fēng)險(xiǎn)性資產(chǎn)的比重應(yīng)降低，衰老期收益大，債券應(yīng)最高77Copyright?

訓(xùn)培訓(xùn)培二.個(gè)人生涯規(guī)屬FPSCCCopyright

融金融培理2.1根據(jù)生涯規(guī)劃制訂一生 計(jì)培訓(xùn)財(cái)訓(xùn)師 生涯

99Copyright?

金師AFP培金師AFP培期學(xué)業(yè)事家庭期學(xué)業(yè)事家庭型活投資工保險(xiǎn)計(jì)探索18-24升學(xué)或就抉以父母家為生活重提升專提高收活存定基金定意外險(xiǎn)、壽受益人建立25-34確定方有學(xué)前小攢首付基金定穩(wěn)定35-44進(jìn)行創(chuàng)業(yè)評(píng)小學(xué)中籌教育自用房基維持45-54籌退休投資組高原55-64管偏重指導(dǎo)組小孩獨(dú)立就負(fù)擔(dān)減準(zhǔn)備退降低投組合風(fēng)養(yǎng)老或長(zhǎng)期看護(hù)退休65名譽(yù)顧經(jīng)含飴弄規(guī)劃遺投資為訓(xùn)培財(cái)理2.3案訓(xùn)培財(cái)師 生的生涯規(guī)劃來看，金 師為其家庭的劃架構(gòu)重點(diǎn)是什么Copyright?

訓(xùn)培財(cái)案例評(píng)訓(xùn)培財(cái)師生涯計(jì)劃，確定往后的工作方向，目標(biāo)是使家庭收Copyright?

訓(xùn)培財(cái)案例評(píng)訓(xùn)培財(cái)師 Copyright?

金培理融2.4一生的壽險(xiǎn)培理訓(xùn)財(cái)訓(xùn)0-保 儲(chǔ) 節(jié)

Copyright?金融培訓(xùn)師三.金融培訓(xùn)師訓(xùn)培財(cái) 訓(xùn)培財(cái)師累積階鞏固階支出階Copyright?

訓(xùn)培財(cái)理財(cái)務(wù)周訓(xùn)培財(cái)師累積階支出階鞏支出階55 65 Copyright?

訓(xùn)培財(cái)理3.1.1累積階訓(xùn)培財(cái)師家庭收入家庭支出：住房、交通家 增家庭資產(chǎn)：開始積累資產(chǎn)，而凈資產(chǎn)值投資收益要求：具投資收益較高Copyright?

訓(xùn)培財(cái) 3.1.2鞏固階訓(xùn)培財(cái)師家庭收入收入超過了支出，開始生 收家庭支出相對(duì)穩(wěn)家 開始減 ，積累資產(chǎn)，為未來的退休提供保家庭資產(chǎn)凈資產(chǎn)值鞏固現(xiàn)有資產(chǎn)與積累資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)屬性投資具有長(zhǎng)期性，中等風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)對(duì)他們更具Copyright?

訓(xùn)培財(cái) 3.1.3支出階訓(xùn)培財(cái)師家 ：家 基本清償Copyright?

訓(xùn)培訓(xùn)培四.人生價(jià)值取向 價(jià)值屬FPSCCCopyright

訓(xùn)培財(cái)4.1人生的價(jià)值訓(xùn)培財(cái)師 富足受償安全Copyright?

訓(xùn)培財(cái)理4.1.1富足感：衡 積極程度的指訓(xùn)培財(cái)師富足感富足感已積累 Copyright?

訓(xùn)培財(cái)理富足感 方面的運(yùn)訓(xùn)培財(cái)師 的目的與其說是在追求，還不如說是在求取一個(gè)富足感。富足感可以用除以來衡量。如果是一個(gè)常數(shù)，則累積得愈多，富足感就愈然而不是固定的，當(dāng)愈多時(shí)，也會(huì)隨之提升，并成為追求的原動(dòng)力。若增加的速度大于增加的速度，則富足感降低，這就是有錢人未必覺得快樂的主要原因?？傻?正 讓。Copyright?

訓(xùn)培財(cái)理4.1.2受償感：衡量訓(xùn)培財(cái)師受償感

薪酬收入或事個(gè)人附加價(jià)值或生產(chǎn)Copyright?

訓(xùn)培財(cái)理受償感 方面的運(yùn)訓(xùn)培財(cái)師考慮因一。一致，不業(yè)則會(huì)根據(jù)短期供需的不同而Copyright?

訓(xùn)培財(cái)理4.1.3安全感：衡量保險(xiǎn)需求強(qiáng)度的訓(xùn)培財(cái)師安全感

Copyright?

訓(xùn)培財(cái)理安全感 方面的運(yùn)訓(xùn)培財(cái)師安全的需不受物理的。例如：火災(zāi)或意外事件對(duì)生命、政治或經(jīng)濟(jì)發(fā)生重大變化，使自 失業(yè)或財(cái)減損 Copyright?

訓(xùn)培財(cái) 的客觀計(jì)量 評(píng)訓(xùn)培財(cái)師一個(gè)事件發(fā)生的概率，可以利用大數(shù)法則進(jìn)行客觀的計(jì) 評(píng)–盡 的計(jì)量存在客觀的結(jié)果，然而不同的人對(duì) 評(píng)價(jià)存在很大Copyright?

訓(xùn)培財(cái)4.14構(gòu)架理想人訓(xùn)培財(cái)師 –受償感=報(bào)償/貢獻(xiàn)，藉由報(bào)–安全感=保障 ，藉由保險(xiǎn)保障收入能(報(bào)償)與已累積Copyright?

訓(xùn)培財(cái)理 價(jià)值訓(xùn)培財(cái)師在規(guī)劃上，人們對(duì)個(gè)別目標(biāo)間的相對(duì)重要性或?qū)崿F(xiàn)順序的選擇,稱為價(jià)值觀。資源有限，無窮，因此必須要做選擇，決定資源價(jià)值觀因人而異，沒有對(duì)錯(cuò)標(biāo)準(zhǔn)，金融師的責(zé)任價(jià)值觀下所花的代價(jià)Copyright?

訓(xùn)培財(cái)訓(xùn)培財(cái)師 –日常生活Copyright?

訓(xùn)培財(cái)訓(xùn)培財(cái)師對(duì)大多數(shù)屬于中產(chǎn)的家庭而言，所得已超過維持生活的基本需求與應(yīng)繳的本息保費(fèi)，但能力仍然要的，此時(shí)便要依個(gè)人不同的價(jià)值觀，評(píng)斷各目標(biāo)對(duì)家庭的效用，做出抉擇。Copyright?

培理4.2.2主要 目標(biāo) 價(jià)值培訓(xùn)財(cái)訓(xùn)師人生四 目標(biāo)退休、目前生活水準(zhǔn)、購(gòu)房 教四種典型 價(jià)值觀Copyright?

偏退休族（螞蟻?zhàn)澹?/p>

金融培訓(xùn)金融培訓(xùn)師Copyright?

偏當(dāng) 族（蟋蟀族） 圖

金融培訓(xùn)金融培訓(xùn)師

Copyright?

培 偏購(gòu)房族（蝸牛族） 圖培訓(xùn)財(cái)訓(xùn)師

屬FPSCCCopyright?

訓(xùn)培訓(xùn)培

圖族）圖族）族偏

Copyright?

價(jià)值觀 規(guī)

偏族-優(yōu)先安排教基金保險(xiǎn)-教育年金金融培訓(xùn)金融培訓(xùn)師Copyright?

訓(xùn)培訓(xùn)培五.風(fēng)險(xiǎn)屬屬FPSCCCopyright

訓(xùn)培財(cái)5.1客戶的風(fēng)險(xiǎn)訓(xùn)培財(cái)師 Copyright?

培培訓(xùn)財(cái)訓(xùn)師 Copyright?

訓(xùn)培財(cái)理5.2.2投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力的影響因訓(xùn)培財(cái)師投資 、健康、家庭情況及其負(fù)擔(dān)情況Copyright?

培 與適合投資 參考比 培訓(xùn)財(cái)訓(xùn) 歲 歲保

Copyright?F訓(xùn)培財(cái)理5.2.4風(fēng)險(xiǎn)承受能力的定量化(Risk訓(xùn)培財(cái)師風(fēng)險(xiǎn)承受能力，可依、就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)、分，75歲以上者0其它因素：總分50Copyright?

金師AFP培風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)金師AFP培108642就業(yè)狀公教人上班傭金收入自營(yíng)事業(yè)家庭負(fù)雙薪雙薪單薪單薪養(yǎng)三置產(chǎn)狀投資不動(dòng)自用住宅房貸房貸無自投資經(jīng)10年以6-102-51年以無投資知有專業(yè)證財(cái)經(jīng)專業(yè)自修有心懂一一片空金培理融5.3.1客戶 風(fēng) 態(tài)培理訓(xùn)師 (Risk訓(xùn)師風(fēng)險(xiǎn)型；風(fēng)險(xiǎn)中性Copyright?

培理5.3.2客 風(fēng) 態(tài)度的定量培訓(xùn)財(cái)訓(xùn)師–A.對(duì)本金損失的程度：可承受虧損的百分比(總分50分，任何損失為0分，每增加一個(gè)百分點(diǎn)加2分，可25%以上損失者為滿分50分–B.其它心理因素：總分50Copyright?

培理風(fēng) 態(tài)度評(píng)分培訓(xùn)財(cái)訓(xùn)師108642首要考慮短期價(jià)長(zhǎng)期利保本保過去投資只賺不賺多賠損益兩賺少賠只賠不賠錢心理學(xué)習(xí)照常過子影響情小影響情大難以成目前主要房地?zé)o房地Copyright?

金師AFP培5.4風(fēng)險(xiǎn)矩陣與資產(chǎn)組金師AFP培風(fēng)險(xiǎn)承工低能中低20-中等能40-中高60-高能80-低態(tài)貨債預(yù) 標(biāo)準(zhǔn)中低態(tài)貨20-債預(yù) 標(biāo)準(zhǔn)中等態(tài)貨40-債預(yù) 標(biāo)準(zhǔn)中高態(tài)貨60-債預(yù) 標(biāo)準(zhǔn)高態(tài)80-債訓(xùn)培訓(xùn)培六.客 性屬FPSCCCopyright

訓(xùn)培財(cái)理六.客 性訓(xùn)培財(cái)師對(duì) 的態(tài)對(duì)于金 的認(rèn)知程客戶 影客戶 背 Copyright?

S訓(xùn)金融培S訓(xùn)金融培6.1根據(jù)對(duì)的態(tài)度劃分客戶類師客戶類對(duì)金錢的態(tài)度應(yīng)如何應(yīng)對(duì)此種客儲(chǔ)藏1量入為出，買東西會(huì)精打細(xì)2從不向人借錢也不用循環(huán)信3有儲(chǔ)蓄習(xí)慣,仔細(xì)分析投資方1提供選擇性解決方2分析利弊得失供其評(píng)積累12出為33支出+儲(chǔ)蓄目標(biāo)=收入預(yù)修道31爭(zhēng)取信任2從記帳開始3收入-支出=儲(chǔ)蓄，做財(cái)務(wù)診揮霍1喜歡花錢的感覺，花的比賺2常常借錢或用循環(huán)額3支未13收入-還債額=支出，限期還逃避1討厭處理錢的事也不求助專2不借錢不用，單純3除存款外不做其它投資，煩 的必要23收入-基金定投=支出訓(xùn)培財(cái)訓(xùn)培財(cái)師假使你的客戶表現(xiàn)如口語(yǔ)表達(dá)情感與陳述狀 但等不及要發(fā)

聽覺型客

應(yīng)如何與客戶提供口語(yǔ)指反復(fù)說明諮商CD學(xué)習(xí)效喜歡看展示的可辨識(shí)抽象的視覺在聽講時(shí)會(huì)會(huì)隨處晃晃對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間聽講感到不看書時(shí)坐立如果無法移動(dòng)以跳躍或手難專心聽講，喜歡實(shí)地感觸學(xué)諮商面談時(shí)需要多

視覺型客觸覺型客

提 信注重圖表 顯書籍 CD效果提供實(shí)際操分派任務(wù)讓游戲型學(xué)習(xí)Copyright?

金師培 金師培客戶的思考階該階段所表現(xiàn)出來的現(xiàn)應(yīng)該如何引導(dǎo)客初級(jí)階思考階客戶開始擬定數(shù)個(gè)目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)有限資源無法同時(shí)達(dá)到目標(biāo)的，期望高獲利又無法冒風(fēng)險(xiǎn)的，客戶困惑對(duì)自己無理性認(rèn)知階財(cái)計(jì)劃?？蛻魧?duì)達(dá)成目標(biāo)的信心提高認(rèn)知思考階與客戶其成功的經(jīng)人克服，解決問題 訓(xùn)培財(cái)6.4客戶個(gè)人性訓(xùn)培財(cái)師私密依賴沖動(dòng)紀(jì)律Copyright?

訓(xùn)培財(cái)理6.4.1私密訓(xùn)培財(cái)師金融師應(yīng)先取得咨詢者的信任，由簡(jiǎn)單的問題著客戶的，為了獲得更深入的診斷與建議，他們自然會(huì)提供進(jìn)一步的財(cái)務(wù)信息，請(qǐng)金融師協(xié)助他們。Copyright?

訓(xùn)培財(cái)理6.4.2依賴訓(xùn)培財(cái)師由自己做決策，或請(qǐng)教他人，這跟是否有時(shí)間或自己是否專業(yè)并無必然聯(lián)系，主要還是個(gè)性使然獨(dú)立性強(qiáng)的人在決策上事必躬親，再忙也不放心別人。有些人不了解基本分析或技術(shù)分析，但憑感覺，只要是自己做的決策，虧錢也認(rèn)了所以私密性低而依賴性高的人，是或投資顧問最Copyright?

訓(xùn)培財(cái)理6.4.3沖動(dòng)訓(xùn)培財(cái)師做決策或投資決策時(shí)，有些人會(huì)因一時(shí)沖動(dòng)就提辭呈，或聽到一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)就趕緊出清；另有些人會(huì)按捺住一時(shí)的不滿或，深思熟慮或查證后再采取行Copyright?

訓(xùn)培財(cái)理6.4.4紀(jì)律訓(xùn)培財(cái)師Copyright?

訓(xùn)培財(cái)理6.4.5客 性格 規(guī)劃重訓(xùn)培財(cái)師 Copyright?

訓(xùn)培財(cái)訓(xùn)培財(cái)師 Copyright?

金培理融 差培理訓(xùn)師 —女 的特訓(xùn)師 Copyright?

訓(xùn)培財(cái)理 背景的差訓(xùn)培財(cái)師不同的信仰對(duì)于客戶的行為也有重大不同的歷史背景會(huì)影響到客戶的行為和目標(biāo)，因此，在具體的服務(wù)過程中，應(yīng)考慮客戶的文化背景。 、道教、儒教文化對(duì)于及有較大的影響，這一點(diǎn)在中應(yīng)加以考慮。Copyright?

訓(xùn)培財(cái)6.7文化的差異的訓(xùn)培財(cái)師不同國(guó)家的文化背景會(huì)影響的觀念。文化偏重于房地產(chǎn)等實(shí)物資產(chǎn)影響到他們的行為。中國(guó)幅員廣大，民族眾多。師需要了解地方文化與民族文化的差異所導(dǎo)致的觀念與可接受金融產(chǎn)品的差異，才C