實施百萬新奧用戶計劃支持集團(tuán)擴(kuò)張戰(zhàn)略

實施“百萬新奧用戶計劃”，支持集團(tuán)擴(kuò)張戰(zhàn)略項目建議書（溝通版）2003年5月3日，上海在閱讀本建議書前，請確認(rèn)已理解并認(rèn)可此知識產(chǎn)權(quán)條款本項目建議書宜嚴(yán)格保密。新奧集團(tuán)股份有限公司（以下稱“新奧集團(tuán)”、“新奧燃?xì)狻被蛘摺靶聤W”）同意不向非新奧集團(tuán)和其相關(guān)公司現(xiàn)任職員之外的任何人展示、閱讀或傳遞由遠(yuǎn)卓公司提供的與此項目相關(guān)的資料。在新奧集團(tuán)和遠(yuǎn)卓公司簽署正式協(xié)議以前，本項目建議書的知識產(chǎn)權(quán)歸遠(yuǎn)卓公司所有，項目建議書中的內(nèi)容不能由新奧向任何第三方透露。如果決定不進(jìn)行本項目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司，新奧應(yīng)將本項目建議書歸還遠(yuǎn)卓公司，并保證沒有留存本項目建議書的復(fù)印件。知識產(chǎn)權(quán)條款2重要說明本項目建議書是按5月中旬新奧提出的咨詢需求撰寫的本項目建議書中的稱謂及縮寫：新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司：新奧、委托方遠(yuǎn)卓管理顧問公司：遠(yuǎn)卓、遠(yuǎn)卓顧問、受托方本項目建議書就是在上述基礎(chǔ)上展開的，由于對新奧的了解仍然還不夠深入，本建議書提及的任何有關(guān)新奧燃?xì)獾慕ㄗh觀點僅是假設(shè)，主要目的是籍此提出遠(yuǎn)卓的思路以及開展本項目的工作方式和程序。3目錄遠(yuǎn)卓管理顧問對新奧委托意愿的理解遠(yuǎn)卓管理顧問對新奧委托的解決思路項目成果遠(yuǎn)卓建議的任務(wù)結(jié)構(gòu)及其展開遠(yuǎn)卓建議的開展本項目的方式項目組織可能參與本項目的核心人員介紹4面對中國天然氣行業(yè)快速增長的契機(jī)，新奧制定了明確的戰(zhàn)略，爭取成為公用事業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)西氣東輸政府放松對天然氣行業(yè)的準(zhǔn)入管制氣化率開始接近飽和199820081992大量資本涌入2005在廊坊建立管道天然氣業(yè)務(wù)圈地運(yùn)營效率達(dá)到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先并購經(jīng)營不善的燃?xì)夤就卣顾婎I(lǐng)域中國領(lǐng)先的公用事業(yè)公司新奧戰(zhàn)略行業(yè)演進(jìn)5在今后5年的圈地階段，要順暢實施新奧的擴(kuò)張戰(zhàn)略，必須確保下列4項要素的同步協(xié)調(diào)發(fā)展各成員公司的經(jīng)營業(yè)績，尤其是石家莊等大城市總部對成員公司的支持和控制能力資金供應(yīng)訓(xùn)練有素的人員供應(yīng)02-05年圈地擴(kuò)張08年后并購擴(kuò)張進(jìn)入城市水電領(lǐng)域提供融資所需現(xiàn)金流和利潤提供獲取新專營權(quán)所需的成功資質(zhì)和領(lǐng)先公用事業(yè)運(yùn)營商的品牌形象通過在經(jīng)營計劃、財務(wù)管理、營銷、管網(wǎng)建設(shè)和維護(hù)、人員管理和發(fā)展等方面向成員公司提供支持，并督促其執(zhí)行，改進(jìn)成員公司的業(yè)績配合業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張及時供應(yīng)資金：成員公司的營業(yè)凈現(xiàn)金流貸款股市融資根據(jù)業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張及時供應(yīng)人員足夠數(shù)量訓(xùn)練有素符合新奧文化6泰辰的管理顧問新奧需要改進(jìn)新用戶開發(fā)流程，實現(xiàn)營業(yè)凈現(xiàn)金流最大化的目標(biāo)*包括預(yù)算、核算、經(jīng)營計劃和檢查、成本核算、資金管理戰(zhàn)略計劃財務(wù)管理*人力資源管理建設(shè)工程設(shè)計規(guī)劃設(shè)計建設(shè)提供維護(hù)所需的資源發(fā)現(xiàn)/解決存在的問題運(yùn)營和維護(hù)3、管網(wǎng)/常站建設(shè)和維護(hù)發(fā)現(xiàn)/解決供貨中的問題結(jié)算與帳務(wù)處理購氣計量購氣質(zhì)量檢驗同氣源公司簽訂采購合同2、氣源采購四大核心業(yè)務(wù)流程三大核心管理流程4、獲得并留住客戶大客戶管理帳務(wù)處理用戶服務(wù)用戶接入處理訂單營銷推廣/產(chǎn)生訂單客戶群細(xì)分1、開發(fā)新城市籌建新公司并購國有燃?xì)夤救〉贸鞘腥細(xì)饨?jīng)營權(quán)選擇城市示例7而加快成員公司業(yè)績提高速度，在現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)下，最有效是方法2——由總部給于成員公司好的模式和方法，并支持和監(jiān)控其執(zhí)行加快成員公司業(yè)績提升速度的方法有兩條：根本出路：給成員公司配備優(yōu)秀的市場開發(fā)隊伍總部為成員公司提供好的模式和方法：根據(jù)不同規(guī)模和特點的成員公司分類設(shè)計新用戶開發(fā)策略和方案制作注重細(xì)節(jié)和操作性的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)指導(dǎo)書通過大量培訓(xùn)貫徹執(zhí)行并督促檢查執(zhí)行效果，持續(xù)改進(jìn)大區(qū)城市公司城市公司集團(tuán)總部戰(zhàn)略計劃人力資源財務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展四大核心管理流程職能部門城市公司城市公司8所以，新奧提出了3年達(dá)到70%氣化率的目標(biāo)，并希望獲得咨詢公司的幫助控股公司所屬各燃?xì)夤疚迥陜?nèi)城市氣化率達(dá)到70％整體營銷策劃方案和兩個具體公司的實施方案方案包括：在對控股公司不同地域、不同規(guī)模、不同發(fā)展時間的成員企業(yè)進(jìn)行全面、細(xì)致市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，用科學(xué)的方法形成實現(xiàn)基本目標(biāo)的完整方案。該方案主要包括適宜的市場調(diào)研方法、市場分析方法；確定不同開發(fā)階段的重點客戶，各種客戶的有效開發(fā)方法；市場競爭策略、市場營銷推廣策略（不同階段的判定模型及價值定位、宣傳重點、理念主題、媒介選擇、投放技巧、預(yù)算控制、效果評估等等）品牌提升策略；市場開發(fā)人員分析、隊伍管理建設(shè)；規(guī)范管理等方面內(nèi)容。9目錄遠(yuǎn)卓管理顧顧問對新奧奧委托意愿愿的理解遠(yuǎn)卓管理顧顧問對新奧奧委托的解解決思路項目成果遠(yuǎn)卓建議的的任務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)及其展開開遠(yuǎn)卓建議的的開展本項項目的方式式項目組織可能參與本本項目的核核心人員介介紹10泰辰的管理理顧問我們將從以以下4個方方面確?！啊鞍偃f新奧奧用戶計劃劃”的最終終效果3年實現(xiàn)70%的氣氣化率且收收益最大化化建立“公用用事業(yè)領(lǐng)先先者”的新奧品牌牌形象二、強(qiáng)有力力的整體營營銷戰(zhàn)略和和具體方案案四、高質(zhì)量量的執(zhí)行三、營銷必必須同管線線和基站計計劃密切配配合按城市和用用戶群分類類（消費(fèi)價價值觀和購購買決策因因素、媒介介特點和社社區(qū)特點）），制定針針對性策略略和方案按市場發(fā)展展階段制定定隨時間推推進(jìn)的價格格和推廣策策略，確保保收益最大大化對不同城市市按照收益益預(yù)測優(yōu)化化集團(tuán)營銷銷資源（費(fèi)費(fèi)用和人員員）的配置置推廣燃?xì)獾牡耐瑫r逐步步使公用事事業(yè)的新奧奧品牌形象象深入人心心強(qiáng)化營銷隊隊伍：方案的作業(yè)業(yè)指導(dǎo)手冊冊操作性強(qiáng)強(qiáng)；強(qiáng)化培訓(xùn)成成員公司營營銷隊伍的的技能和執(zhí)執(zhí)行紀(jì)律優(yōu)化執(zhí)行機(jī)機(jī)制：組織集團(tuán)市市場突擊小小組，到重點成員員公司開展展?fàn)I銷活動動完善市場督督導(dǎo)體系，，和緊急援援助機(jī)制營銷體系的的人力資源源3年戰(zhàn)略略，完善人人員招聘、、培養(yǎng)、晉晉升和激勵勵機(jī)制一個城市內(nèi)內(nèi)不同小區(qū)區(qū)的管線推推進(jìn)時間表表必須同營營銷計劃中中針對各目目標(biāo)用戶群群推進(jìn)時間間表相一致致，以免進(jìn)進(jìn)度不一致致造成損失失或者浪費(fèi)費(fèi)一、營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和計劃劃要配合財財務(wù)戰(zhàn)略的的要求確保整體收收益最大化化深刻理解集集團(tuán)在3年年中從融資資角度對燃燃?xì)夤緺I營業(yè)現(xiàn)金流流和利潤的的需求為此需要建建立營業(yè)現(xiàn)現(xiàn)金流/利利潤和營銷銷（主要是是接入費(fèi)、、價格和營營銷費(fèi)用））之間的預(yù)預(yù)測模型，，以便在3年中迅速速根據(jù)集團(tuán)團(tuán)財務(wù)戰(zhàn)略略調(diào)整營銷銷計劃，其其中的復(fù)雜雜之處在于于對超過30個成員員公司進(jìn)行行的權(quán)衡11泰辰的管理理顧問首先要評估估新奧的市市場開發(fā)和和品牌建設(shè)設(shè)狀況12泰辰的管理理顧問一、首先要要確定新奧奧戰(zhàn)略對燃燃?xì)馐袌鲩_開發(fā)和整體體營銷戰(zhàn)略略的要求遠(yuǎn)景目標(biāo)：：中國領(lǐng)先的的公用事業(yè)業(yè)運(yùn)營商戰(zhàn)略：05年前圈地地擴(kuò)張燃?xì)鈽I(yè)業(yè)務(wù)05年后并購購發(fā)展燃?xì)鈽I(yè)業(yè)務(wù)利用燃?xì)饨尤肴刖W(wǎng)建立的用用戶、品牌和和政府關(guān)系資資源進(jìn)入房地地產(chǎn)和水、電電、等公用事事業(yè)領(lǐng)域戰(zhàn)略對市場開開發(fā)和整體營營銷戰(zhàn)略的3點要求：在獲得燃?xì)饨咏尤刖W(wǎng)專營權(quán)權(quán)的市場中，，在政府取消消接入費(fèi)前確確保收益最大大化需要的話，配配合集團(tuán)財務(wù)務(wù)戰(zhàn)略，提供供所需的營業(yè)業(yè)現(xiàn)金流在用戶、政府府和銀行及潛潛在合作者中中建立強(qiáng)有力力的“中國公公用事業(yè)領(lǐng)先先運(yùn)營商”的的新奧品牌形形象13泰辰的管理顧顧問營銷戰(zhàn)略首先先要確保每個個市場的長期期收益最大化化，所以評估估用戶價值將將是營銷策略略的基礎(chǔ)不同用戶的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本和最最高承受價格格（包括接入入費(fèi)、設(shè)備添添置費(fèi)、使用用燃?xì)獾馁M(fèi)用用）不同國家將在3-5年后逐步步取消接入費(fèi)費(fèi)應(yīng)該考慮收入入的時間貼現(xiàn)現(xiàn)不同小區(qū)中每每個用戶的管管線建設(shè)和基基站成本預(yù)計收入：接入費(fèi)+使用費(fèi)時間銷售最大潛力理想點14泰辰的管理顧顧問將用戶群按轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本或者者最高承受價價格分類，根據(jù)需求曲線線針對不同用用戶群逐步調(diào)調(diào)整價格和開開戶費(fèi)，在3-5年中分分批吸引用戶戶，確保每個個市場3-5年接入費(fèi)和和使用費(fèi)收益益最大化0123456789用戶最高承受受價格數(shù)量A1B1C1B2A2C2B3B4需求增加322411031需求總量3571112222526示例15例如，航空公公司的收益管管理針對的不不是客座率，，而是每趟航航班的收益市場調(diào)查和客客戶細(xì)分：公務(wù)旅行者一一般對價格不不敏感，但90%以上要要回家度周末末自費(fèi)旅行者對對價格敏感，，一般是去另另一個城市度度周末促銷政策：“乘坐本航空空公司班機(jī)到到另外一個城城市，并且度度過一個周末末再回本市的的，來回程機(jī)機(jī)票4折?！薄必攧?wù)結(jié)果：增加了自費(fèi)旅旅行的旅客，，又不需要損損失可以從公公費(fèi)旅行旅客客處獲得的收收入16同時，營銷計計劃需要根據(jù)據(jù)實際的集團(tuán)團(tuán)資金需求和和資金籌措情情況調(diào)整———所以我們需需要建立一個個財務(wù)模型，，以便配合集集團(tuán)財務(wù)戰(zhàn)略略快速調(diào)整營營銷計劃集團(tuán)對燃?xì)夤緺I業(yè)現(xiàn)金金流和利潤的的需求宣傳/促銷投入定價（包括接接入費(fèi)和使用用價格）所有成員公司司的：營銷策略和計計劃營銷隊伍和運(yùn)運(yùn)行機(jī)制尚未氣化的戶戶數(shù)及其愿意意承受的最高高價格（主要要是接入費(fèi)和和使用費(fèi)）僅為示例財務(wù)模型開始始誤差會較大大，需要我們們隨著時間推推移積累經(jīng)驗驗數(shù)據(jù)，不斷斷調(diào)整該模型型，盡快使其其能提供準(zhǔn)確確的決策數(shù)據(jù)據(jù)17二、對所有城城市按照地域域特點和市場場規(guī)模分類，，確定各類市市場的基本判判定模型市場規(guī)模地域特點：地域社區(qū)組織情況況消費(fèi)價值觀和和消費(fèi)習(xí)慣家庭收入情況況……僅為舉例大中中小小18選擇各類市場場的典型城市市，分別進(jìn)行行市場調(diào)查，，并制定營銷銷策略和計劃劃第一步客戶戶細(xì)分第二步確定定客戶需求第三步制定定營銷戰(zhàn)略和和計劃制定市場細(xì)分分方法開展市場調(diào)查查收集和分析內(nèi)內(nèi)部數(shù)據(jù)使用量及需求求購買決策因素素家庭和集團(tuán)用用戶新奧與競爭公公司服務(wù)/產(chǎn)品/價格套餐宣傳促銷第四步制定定詳細(xì)的作業(yè)業(yè)指導(dǎo)書目標(biāo)策略組織/人員預(yù)算時間表19我們將針對一一個城市的市市場發(fā)展階段段分別制定價價格和宣傳/促銷策略落后者16%懷疑者34%保守者34%領(lǐng)先者13.5%求新者3.5%農(nóng)戶對新品種種的態(tài)度萬畝某種子公司新新品種的5年年推廣策略用戶群按對新新產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)的接受周期期分類市場發(fā)展所處處階段進(jìn)入期啟動期成長期成熟期20泰辰的管理顧顧問對各宣傳和促促銷方案制定定非常具體但但又具有一定定彈性的作業(yè)業(yè)指導(dǎo)手冊，，作為任何市市場開發(fā)人員員指導(dǎo)自己的的市場開發(fā)活活動僅為示例Actions:...Asof:...Objective:Results:Responsible:...Schedule:...Budget:........................Strategy:Asof:...21泰辰的管理顧顧問根據(jù)對各成員員公司的投入入和收益預(yù)期期，優(yōu)化配置置集團(tuán)營銷資資源（包括費(fèi)費(fèi)用和專業(yè)營營銷人員）僅為示例預(yù)計收入：接入費(fèi)+使用費(fèi)營銷資源（費(fèi)用和人力）銷售最大潛力理想點市場名稱營銷收入/費(fèi)用比預(yù)期收入費(fèi)用合計集團(tuán)收入集團(tuán)營銷預(yù)算？22泰辰的管理顧顧問在開發(fā)新用戶戶的營銷活動動中同時要考考慮建立新奧奧領(lǐng)先公用事事業(yè)供應(yīng)商的的品牌形象新奧集團(tuán)——中國領(lǐng)先的公用事業(yè)運(yùn)營商誠信、實力、可靠、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、價值、便利

集團(tuán)形象輸出方針專業(yè)集團(tuán)形象輸出方針商品/服務(wù)形象輸出方針增強(qiáng)對新奧產(chǎn)品的期待增強(qiáng)對新奧公司的忠誠燃?xì)馊細(xì)鈾C(jī)械房地產(chǎn)品牌廣告品牌廣告品牌廣告產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C公共服務(wù)品牌廣告品牌廣告產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C商品廣告商品廣告商品廣告商品廣告自上而下自下而上僅為示例23泰辰的管理顧顧問三、調(diào)查各典典型市場的管管線和基站發(fā)發(fā)展計劃，新新客戶開發(fā)計計劃和基建計計劃必須密切切配合管線和基站發(fā)發(fā)展計劃新客戶發(fā)展計計劃管線建設(shè)的成成本和建設(shè)周周期小區(qū)用戶群的的規(guī)模和用戶戶價值新客戶開發(fā)計計劃建議的各各客戶群開發(fā)發(fā)的優(yōu)先順序序24泰辰的管理顧顧問最后，綜合制制定3年的整整體新客戶開開發(fā)戰(zhàn)略用戶群生命周周期用戶群定位戰(zhàn)戰(zhàn)略用戶開發(fā)戰(zhàn)略略用戶群選擇戰(zhàn)戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略宣傳/促銷戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略三年業(yè)績目標(biāo)標(biāo)銷售額/市場規(guī)模用戶群分類用戶群1ACABCBAC用戶群2用戶群3現(xiàn)有用戶群新用戶群現(xiàn)有用戶群+新機(jī)會新機(jī)會+新機(jī)會僅為示例25泰辰的管理顧顧問并根據(jù)3年戰(zhàn)戰(zhàn)略制定年度度計劃和預(yù)算算僅為示例確定下一年目目標(biāo)資源需求下一年預(yù)算實施計劃里程碑責(zé)任人時間合同銷售額氣化率Q1Q2Q3Q4總計V%人員數(shù)市場推廣費(fèi)用用Q1Q2Q3Q4總計V%成本銷售額毛利純利營業(yè)凈現(xiàn)金流流Q1Q2Q3Q4總計V%純利營業(yè)凈現(xiàn)金流流毛利費(fèi)用26泰辰的管理顧顧問四、評估各成成員公司營銷銷隊伍的力量量和運(yùn)行機(jī)制制，制定對策策潛力可明確地包括諸如團(tuán)隊組合、領(lǐng)導(dǎo)能力、智力等特點高中堅力量通過培訓(xùn)和加強(qiáng)督導(dǎo)提升能力超級明星充分放權(quán)使用硬性等分，以使每一個分類都達(dá)到一定的百分比超級明星10-15%中堅力量25-30%表現(xiàn)尚可者10-15%業(yè)績不佳者25-30%失敗者10-15%中表現(xiàn)尚可通過補(bǔ)充人手、培訓(xùn)和加強(qiáng)督導(dǎo)提升能力中堅力量通過培訓(xùn)來提升能力低失敗者調(diào)整和更換低中高業(yè)績基于業(yè)績評估打分，A/B/C或五分制強(qiáng)調(diào)結(jié)果/業(yè)績業(yè)績不佳者給予警告，提提供有針對性性的發(fā)展支持持或者調(diào)整表現(xiàn)尚可通過補(bǔ)充人手手、培訓(xùn)和輔輔導(dǎo)支持僅為示例27泰辰的管理顧顧問確定整個市場場開發(fā)體系的的人力計劃市場開發(fā)總監(jiān)監(jiān)？媒介經(jīng)理？促銷經(jīng)理？？市場開發(fā)經(jīng)理理？市場開發(fā)經(jīng)理理？市場開發(fā)經(jīng)理理？市場經(jīng)理？層級崗位候選人現(xiàn)有崗位現(xiàn)有崗位的繼任人確定時間負(fù)責(zé)人高層商用車經(jīng)營副總裁文兵（需進(jìn)一步確定）東北董事長10月30日曹里民，人力資源部經(jīng)理何永峰（需進(jìn)一步確定）東北總經(jīng)理商用車業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理高潔內(nèi)蒙總經(jīng)理10月30日高潔，人力資源部經(jīng)理上海東風(fēng)起亞總經(jīng)理孫曉淵上海紳協(xié)銷售經(jīng)理11月30日呂善文，人力資源部經(jīng)理上海標(biāo)志店總經(jīng)理周曉忠上海紳協(xié)副總經(jīng)理11月30日中層運(yùn)營信息分析員湯方偉十堰公司信息員9月30日胡芳，人力資源部經(jīng)理商貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理張彤商貿(mào)1部業(yè)務(wù)經(jīng)理9月30日許可，人力資源部經(jīng)理魏宏偉商貿(mào)2部業(yè)務(wù)經(jīng)理×××東風(fēng)采購部薪酬考核經(jīng)理李良清運(yùn)營信息分析員湯方偉9月30日人力資源部經(jīng)理庫存管理會計徐德俊9月30日會計部經(jīng)理，人力資源部經(jīng)理僅為示例28泰辰的管理顧顧問幫助總部成立立市場突擊小小組(MIT)，以便支支援需要幫助助的成員公司司機(jī)構(gòu)設(shè)置職責(zé)和權(quán)限成員構(gòu)成運(yùn)作機(jī)制市場突擊小組（MIT)幫助需要支援的成員公司制定活動方案，并參與執(zhí)行總結(jié)各成員公司各類活動的成功經(jīng)驗，通過E-MAIL的《市場開發(fā)快訊〉傳遞到各成員公司作為各類活動的輔導(dǎo)員巡回到各成員公司指導(dǎo)培訓(xùn)成員公司的市場開發(fā)人員小組顧問，由咨詢顧問擔(dān)任總部部分專業(yè)人員成員公司某類活動專家，根據(jù)需要隨時抽調(diào)整個完整的小組進(jìn)入成員公司直接執(zhí)行方案或者1-數(shù)名成員公司缺乏的專業(yè)人員或者某項活動的專家，進(jìn)入成員公司，協(xié)助開展活動僅為示例29泰辰的管理顧顧問并對所有市場場開發(fā)人員針針對所制定的的各類宣傳和和促銷活動的的作業(yè)指導(dǎo)手手冊進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)培訓(xùn)對象培訓(xùn)組織：Workshop成果工具和場地各成員公司市場開發(fā)團(tuán)隊，每次1-2個成員公司總部MIT成員所有參與者分成幾個小組，確保不同背景的人員組成一個小組，每個人自始至終參與研討，確保每個人創(chuàng)造性地提出對本公司戰(zhàn)略的看法培訓(xùn)顧問作為研討會的主持人引導(dǎo)研討會的進(jìn)程，介紹并深入剖析制定的各類宣傳和促銷活動具體操作辦法，分析參與培訓(xùn)的成員公司的市場特點，激發(fā)參與者加入討論，總結(jié)出本成員公司的市場開發(fā)計劃及其關(guān)鍵舉措本成員公司未來3年的市場開發(fā)戰(zhàn)略年度計劃和預(yù)算如何完善和提升本市場開發(fā)團(tuán)隊掌握未來3個月需要開展的活動的具體操作2-3天/次人數(shù)：10－12人最佳，最多不要超過20人場地：剛好能容納參加人數(shù)的會議室，四周是白墻，可以貼零號大白紙工具：投影儀、白板、30張零號大白紙、2支紅色白板筆、7支黑色白板筆僅為示例301234567891011121112戰(zhàn)略目標(biāo)資源財務(wù)控制人力資源運(yùn)營計劃市場戰(zhàn)略預(yù)測目標(biāo)、考核機(jī)機(jī)制期權(quán)獎金員工ABC分類繼任計劃發(fā)展計劃2003年ReviewReview調(diào)整年中總結(jié)Review調(diào)整實施Review實施Review實施Review實施Review實施Review2004～2006三年年戰(zhàn)略2004戰(zhàn)略略及預(yù)算實施Review實施Review考核實施Review實施Review實施Review實施Review實施Review實施Review考核考核考核未達(dá)到目標(biāo)期權(quán)減少獎金下調(diào)未達(dá)到目標(biāo)期權(quán)減少獎金下調(diào)未達(dá)到目標(biāo)期權(quán)減少獎金下調(diào)達(dá)到目標(biāo)，適適當(dāng)?shù)莫剟畲氪胧┻_(dá)到目標(biāo)，適適當(dāng)?shù)莫剟畲氪胧┻_(dá)到目標(biāo)，適適當(dāng)?shù)莫剟畲氪胧嵤㏑eviewReview調(diào)整Review調(diào)整實施Review實施Review實施Review實施Review實施ReviewReview調(diào)整個人發(fā)展培訓(xùn)訓(xùn)個人發(fā)展計劃劃360o評估ABC分類繼繼任發(fā)發(fā)展計劃建立完善的目目標(biāo)管理體系系，強(qiáng)化總部部經(jīng)營管理部部對成員公司司市場開發(fā)部部的管控力度度，確保對達(dá)達(dá)成市場開發(fā)發(fā)計劃進(jìn)行有有效控制僅為示例注：紅字部分分指該措施尚尚未確定，2003年是是否適合在公公司內(nèi)推行31利用下列工具具強(qiáng)化對市場場開發(fā)體系的的隊伍培養(yǎng)和和發(fā)展，這實實際上是能否否成功實現(xiàn)未未來3-5年年市場開發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)關(guān)鍵所在定義作用EMS內(nèi)部簡歷由人力資源部提供表格，內(nèi)容包括員工經(jīng)歷和近年業(yè)績詳細(xì)了解員工經(jīng)歷和業(yè)績360度評估從多個方面采用五分制對員工能力進(jìn)行評分全方位客觀評估員工能力挑戰(zhàn)型任務(wù)公司在SessionC結(jié)束一個階段后對表現(xiàn)出色的員工進(jìn)行委派進(jìn)一步發(fā)揮員工潛能，提高公司業(yè)績

FatalityChart按三個區(qū)將員工進(jìn)行分布作出對全體員工進(jìn)行定位，以確定去留升降名單繼任計劃表在公司各個部門的職位上排寫候選人名單提高晉升制度的透明度保障各部門管理層的連續(xù)性Stretch員工在設(shè)定目標(biāo)時有兩層,第一層必須完成的，第二層相對與第一層目標(biāo)有所提高，即Stretch最大程度發(fā)揮員工潛能，提高公司業(yè)績僅為示例32目錄遠(yuǎn)卓管理顧問問對新奧委托托意愿的理解解遠(yuǎn)卓管理顧問問對新奧委托托的解決思路路項目成果遠(yuǎn)卓建議的任任務(wù)結(jié)構(gòu)及其其展開遠(yuǎn)卓建議的開開展本項目的的方式項目組織可能參與本項項目的核心人人員介紹33目錄遠(yuǎn)卓管理顧問問對新奧委托托意愿的理解解遠(yuǎn)卓管理顧問問對新奧委托托的解決思路路項目成果遠(yuǎn)卓建議的任任務(wù)結(jié)構(gòu)及其其展開遠(yuǎn)卓建議的開開展本項目的的方式項目組織可能參與本項項目的核心人人員介紹34目錄遠(yuǎn)卓管理顧問問對新奧委托托意愿的理解解遠(yuǎn)卓管理顧問問對新奧委托托的解決思路路項目成果遠(yuǎn)卓建議的任任務(wù)結(jié)構(gòu)及其其展開遠(yuǎn)卓建議的開開展本項目的的方式項目組織可能參與本項項目的核心人人員介紹附件一、如何何制定具體的的市場開發(fā)方方案附件二、、如何進(jìn)進(jìn)行市場場調(diào)查35泰辰的管管理顧問問“百萬新新奧用戶戶計劃””將通過過五個步步驟制定定并實施施第一步客客戶細(xì)細(xì)分第二步確確定客客戶需求求第三步制制定營營銷戰(zhàn)略略第四步所所有成成員公司司制定行行動計劃劃第五步支支持并并監(jiān)控執(zhí)執(zhí)行選擇幾個個典型市市場制定市場場細(xì)分方方法開展市場場調(diào)查收集和分分析內(nèi)部部數(shù)據(jù)使用量及及需求購買決策策因素家庭和集集團(tuán)用戶戶新奧與競競爭公司司服務(wù)/產(chǎn)產(chǎn)品/價價格套餐餐方案一………方案二………方案三………宣傳/促促銷方案一………方案二………方案三………目標(biāo)策略組織/人人員預(yù)算時間表會議目的：對前一季度公司及各二級公司的經(jīng)營及財務(wù)計劃目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核，及時發(fā)現(xiàn)解決經(jīng)營中潛在的問題，確保經(jīng)營/預(yù)算計劃的實現(xiàn)，或必要時修訂經(jīng)營/預(yù)算計劃，以適應(yīng)外部市場的變化會議議程議題時間（小時）財務(wù)副總裁介紹上季度公司總體目標(biāo)完成情況及主要差距，和主要差距地來源0.5參加人員：董事長、總裁，財務(wù)副總裁，公司戰(zhàn)略發(fā)展及人事考核總監(jiān)，財務(wù)部相關(guān)人員（列席），各二級公司總經(jīng)理，主要事業(yè)群的負(fù)責(zé)人每個二級公司逐一匯報上季度的業(yè)績完成情況，可能舉措與下一季度經(jīng)營計劃調(diào)整建議0.5×12時間：月度考核：每月下旬，12－14小時年度考核：一月下旬，兩天執(zhí)行總裁與其他參加人員逐一對各二級公司的業(yè)績進(jìn)行質(zhì)詢，以揭示深層次問題，并責(zé)成解決3-5財務(wù)副總裁總結(jié)會議達(dá)成的需要解決的問題，明確改進(jìn)目標(biāo)1會議規(guī)則：考核會不僅是為了揭示問題，解釋說明理由，而更旨在共同解決問題各二級公司對差距的認(rèn)識及解決方法準(zhǔn)備充分，并準(zhǔn)備相關(guān)圖表總裁總結(jié)，宣布閉會0.512-14小時示例36泰辰的管管理顧問問第一步用用戶細(xì)細(xì)分的方方法競爭優(yōu)勢/差異實施的難度用戶可以以通過不不同角度度細(xì)分細(xì)分的目目的用戶注重重怎樣的的服務(wù)？？他們原以以為這樣樣的服務(wù)務(wù)付多少少錢？目標(biāo)用戶戶希望如如何獲得得這些服服務(wù)？不同用戶戶使用產(chǎn)產(chǎn)品/服服務(wù)的情情況如何何？利潤潤如何？？不同用戶戶的外在在特征是是怎樣的的？用戶集中中在什么么地方？？地域產(chǎn)品/服服務(wù)使用用用戶/企企業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)需求/態(tài)態(tài)度示例37泰辰的管管理顧問問比如，通通過用戶戶對管道道燃?xì)夥?wù)的態(tài)態(tài)度細(xì)分分用戶群群，可以以針對不不同用戶戶群制定定說服他他們使用用新奧管管道燃?xì)鈿獾拇胧┦┖屠碛捎尚枨蠹?xì)分分根據(jù)對使使用管道道燃?xì)獾牡膽B(tài)度的的相似性性，對用用戶分類類定義方法結(jié)果根據(jù)調(diào)查查結(jié)果進(jìn)進(jìn)行分析析，安隊隊管道燃燃?xì)鈶B(tài)度度的不同同進(jìn)行分分類對主要態(tài)態(tài)度進(jìn)行行假設(shè)調(diào)查客戶戶按態(tài)度/需求確確定細(xì)分分群體更好的了了解用戶戶對管道道燃?xì)獾牡膽B(tài)度針對不同同用戶群群的態(tài)度度制定宣宣傳/促促銷策略略，說服服不同用用戶使用用管道燃燃?xì)馐纠?8泰辰的管管理顧問問地方運(yùn)營營公司可可以利用用用戶細(xì)細(xì)分，針針對性地地確定管管道燃?xì)鈿獾亩ㄎ晃患?xì)分群體體規(guī)模換用管道道燃?xì)獾牡膬A向性性對新奧的的啟示注重安全全隨遇而安安敵視新事事物注重時髦髦而非功功能注重便利利注重服務(wù)務(wù)注重價格格4123552新奧的定定位應(yīng)為為“我們創(chuàng)創(chuàng)造新生生活！””或“我們的的價格更更低！””或“我們讓讓您更方方便！””或……示例39泰辰的管管理顧問問也可以按按使用量量細(xì)分用用戶說明根據(jù)不同同的使用用行為細(xì)細(xì)分用戶戶戶均營業(yè)業(yè)收入戶均成本本使用類型型調(diào)查渠道道內(nèi)部數(shù)據(jù)據(jù)分析快速市場場調(diào)查優(yōu)點可確認(rèn)市市場細(xì)分分使用行為為驅(qū)動用用戶價值值缺點如果單獨獨使用，，不能夠夠充分了了解用戶戶的需求求和喜好好，因此此不能量量體裁衣衣示例40泰辰的管管理顧問問通過定量量調(diào)查了了解現(xiàn)有有和潛在在用戶了解目前前使用的的滿意度度詳細(xì)了解解目前和和潛在產(chǎn)產(chǎn)品/服服務(wù)的需需求偏好好確定不同同細(xì)分群群體是用用管道燃燃?xì)獾脑蛟u估不同同管道燃燃?xì)庠诓徊煌瑑r格格點（初初裝費(fèi)和和使用費(fèi)費(fèi)）和服服務(wù)水平平上的氣氣化率確定新奧奧的品牌牌實力形成可靠靠的基于于需求的的市場細(xì)細(xì)分觀點點直接提問問，如您對目前前提供的的服務(wù)是是否滿意意？以下哪種種特點對對您更重重要？綜合權(quán)衡衡，比如如如果以現(xiàn)現(xiàn)有的初初裝費(fèi)和和每立方方米的使使用價格格，并享享受10%的折折扣，您您愿意換換用新奧奧管道燃燃?xì)鈫?？？”用戶調(diào)研研目標(biāo)研究方法法示例41泰辰的管管理顧問問并從各類類用戶中中選取樣樣本市場現(xiàn)有用戶戶潛在用戶戶使用量或或潛在使使用量非常高高中等低對管道燃燃?xì)獾目纯捶ㄗ⒅匕踩S遇而安安敵視新事事物注重時髦髦而非功功能注重便利利注重服務(wù)務(wù)注重價格格愿意接受受的開戶戶費(fèi)￥2500以上上￥2000-2500￥1500-2000￥1000-1500￥1000以下下示例42泰辰的管管理顧問問通過綜合合權(quán)衡調(diào)調(diào)研作出出綜合性性了解數(shù)據(jù)輸入入你喜歡哪哪一種？？現(xiàn)在鋼瓶瓶煤氣每個月平平均費(fèi)用用￥30鋼瓶費(fèi)￥￥200每個月需需要換鋼鋼瓶廚房需要要留出存存放鋼瓶瓶的地方方換用管道道燃?xì)饷總€月平平均費(fèi)用用￥30接駁費(fèi)￥￥2000每個月不不再需要要換鋼瓶瓶新生活方方式的感感覺喜好程度度12345678910弱中強(qiáng)數(shù)據(jù)輸入入重要性（（%）？？品牌安全價格可靠各細(xì)分市市場戰(zhàn)略略下的氣氣化率估估計價格敏感感用戶高價值用用戶價格和接接入費(fèi)氣化率總計示例43泰辰的管管理顧問問也可以把把用戶群群按對管管道燃?xì)鈿獾男枨笄笃梅址诸愑脩絷P(guān)鍵鍵購買因因素的構(gòu)構(gòu)成注重安全全隨遇而安安敵視新事事物注重時髦髦而非功功能注重便利利注重服務(wù)務(wù)注重價格格示例44泰辰的管管理顧問問而且還要要進(jìn)行競競爭性分分析安全隨遇而安喜歡新事物時髦而非功能便利服務(wù)價格關(guān)鍵轉(zhuǎn)換換因素關(guān)鍵購買買因素的的重要性性受受影響響的比例例安全隨遇而安喜歡新事物時髦而非功能便利服務(wù)價格競爭對手手B關(guān)鍵購買買因素的的重要性性受受影響響的比例例方案接入費(fèi)月費(fèi)宣傳/促銷新奧燃?xì)鈿夥桨附尤胭M(fèi)月費(fèi)宣傳/促銷競爭對手手B新奧管道道天然氣氣同鋼瓶瓶煤氣等等相比，，哪些方方面做得得更好，，哪些方方面較差差？+示例45泰辰的管管理顧問問第三步根根據(jù)上上述分析析，設(shè)計計針對各各細(xì)分用用戶群的的價格策策略和宣宣傳/促促銷策略略時尚追隨隨者價格敏感感在家做飯飯較少，，消費(fèi)水水平一般般對父母購購買決策策有重要要影響目前主要要使用瓶瓶裝氣年輕人，，個人收收入較低低但家庭庭收入中中等需求人口分布布燃料使用用行為購買決策策影響因因素戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)管道道燃?xì)獾牡男律罨钯|(zhì)量，，并有強(qiáng)強(qiáng)大的品品牌支持持價格梯級遞減減接入費(fèi)￥2000，其其中70%開戶戶費(fèi)，30%為為債券宣傳/促促銷品牌側(cè)側(cè)重于于潮流和和生活方方式的強(qiáng)強(qiáng)大品牌牌廣告/促促銷與與流行行文化掛掛鉤獨特性生生活活方式突突出的品品牌和形形象示例46泰辰的管管理顧問問針對企業(yè)業(yè)用戶，，也可以以利用同同樣辦法法制定針針對性的的營銷和和銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略第一步客客戶細(xì)細(xì)分第二步確確定客客戶需求求第三步制制定營營銷戰(zhàn)略略選擇幾個個典型市市場制定市場場細(xì)分方方法開展市場場