客戶拜訪流程

客戶拜見流程營(yíng)銷員拜見客戶流程概括總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、觀察店情、店內(nèi)商品陳設(shè)、起草定單、銷售陳說(shuō)、拜見后自我檢討與文書辦理工作。本文將針對(duì)八步管理,進(jìn)行逐次敘述。第一步:準(zhǔn)備工作1、月計(jì)劃:月計(jì)劃/22天與主管訂立當(dāng)月的銷售計(jì)劃和目標(biāo)(硬指標(biāo)和軟指標(biāo),按周/天賦解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo),安排工作的先后次序。2、周計(jì)劃:每周計(jì)劃5天a在上個(gè)禮拜五,下班前2小時(shí),將下周的拜見計(jì)劃、路線、次序及估計(jì)的銷售目標(biāo),呈給主管以備工作監(jiān)察回首業(yè)績(jī)板內(nèi)容檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度認(rèn)明目標(biāo)客戶3、日計(jì)劃:每日計(jì)劃8小時(shí)回首業(yè)績(jī)板內(nèi)容檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度認(rèn)明目標(biāo)客戶4、訪前計(jì)劃:進(jìn)店前回首拜見目標(biāo)查閱客戶檔案記錄預(yù)備好客戶所需資料5、企業(yè)銷售人員的基本要求:a表面銷售:頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包工作準(zhǔn)備:你去拜見目的是什么?你要會(huì)見的人是誰(shuí)?你所帶的文件能否齊備?你對(duì)將碰到的問題能否居心理準(zhǔn)備?你估計(jì)將逗留的時(shí)間是多少?你能否提高預(yù)定?c心理準(zhǔn)備:你能否對(duì)自己充滿信心相信你的企業(yè)和產(chǎn)品對(duì)企業(yè)產(chǎn)品如數(shù)家珍對(duì)各樣問題隨機(jī)辦理的能力第二步:與客戶打招呼與客戶打招呼,能夠確認(rèn)友善關(guān)系,為銷售陳說(shuō)成立優(yōu)秀基礎(chǔ)。確認(rèn)誰(shuí)是決議者;與決議者打招呼;遇到與工作有關(guān)的店內(nèi)其余人員亦不要忘掉與他們打招呼及問好;率先辦理好緊急問題;簡(jiǎn)述拜見目標(biāo);防止立刻進(jìn)行銷售陳說(shuō)。經(jīng)銷商:拜見人員:a領(lǐng)導(dǎo)"經(jīng)銷商的首長(zhǎng),保證3次/月的拜見,兩方合作的主要決議者;b主負(fù)責(zé)人:該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人,是詳細(xì)工作的重要履行者,保持優(yōu)秀的合作關(guān)系,是結(jié)帳的主要重點(diǎn)任務(wù)之一;c銷售人員:他們是經(jīng)銷商對(duì)外工作的主要人員,掌握著很多客戶,與客戶有優(yōu)秀的合作關(guān)系,對(duì)客戶信息掌握正確,有影響客戶訂單的能力;(對(duì)他們的依賴程度不可以超出50%d倉(cāng)儲(chǔ)人員:他們負(fù)責(zé)庫(kù)房和運(yùn)送貨物的責(zé)任,掌握企業(yè)在該經(jīng)銷商實(shí)質(zhì)庫(kù)存狀況,實(shí)質(zhì)送貨數(shù)目;客戶追蹤:對(duì)經(jīng)銷商的客戶,應(yīng)在經(jīng)銷商銷售人員率領(lǐng)下對(duì)客戶進(jìn)行拜見溝通并依照企業(yè)要求進(jìn)行有關(guān)內(nèi)容登記,存檔于企業(yè)備查;盈余剖析:依據(jù)經(jīng)銷商的銷售狀況,幫助他們剖析盈余的根源;建議他們?cè)鯓永^續(xù)開發(fā)新的客戶和管理客戶;銷售支持:告訴經(jīng)銷商本企業(yè)將經(jīng)過什么方式來(lái)支持他們,需在一個(gè)月以前把企業(yè)馬上采納的行動(dòng)轉(zhuǎn)達(dá)給他們,讓他們居心理準(zhǔn)備并配合本企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)。庫(kù)存:貨物POP缺/長(zhǎng)企業(yè)人員應(yīng)按期對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存進(jìn)行實(shí)質(zhì)狀況的批準(zhǔn),認(rèn)識(shí)他們實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)狀況,依照該項(xiàng)統(tǒng)計(jì),分別給企業(yè)和經(jīng)銷商提出建議或建議。3.提貨:因?yàn)榍啡彼瞧鸬奈锪鳌＝璺?什么原由提貨,數(shù)目、價(jià)錢、估計(jì)送還時(shí)間、價(jià)值。貸方:借出數(shù)目、價(jià)錢、價(jià)值,能否已經(jīng)回收。途中貨物:貨物已經(jīng)發(fā)出,正在運(yùn)輸途中,需要認(rèn)識(shí)物流中心狀況(到貨時(shí)間、運(yùn)輸載體、安全狀況第三步:觀察店情觀察店情:能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況,抓住每一個(gè)時(shí)機(jī)。要走遍店內(nèi)每一個(gè)角落;找尋買賣時(shí)機(jī);不但只注意本企業(yè)產(chǎn)品,更要認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)敵手產(chǎn)品狀況。零售價(jià)錢;庫(kù)存狀況。1庫(kù)存:應(yīng)按期對(duì)柜臺(tái)的庫(kù)存進(jìn)行主動(dòng)統(tǒng)計(jì),以便實(shí)時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。a柜臺(tái)產(chǎn)品:如欠缺,要統(tǒng)計(jì)數(shù)目、規(guī)格;如正常:處于正常經(jīng)營(yíng)合理范圍以內(nèi);如積壓:統(tǒng)計(jì)數(shù)目、規(guī)格,核算貨物價(jià)值。對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)剖析,并同上一次同期比較,提出剖析建議,向上司報(bào)告且督辦。bPOP:如欠缺:統(tǒng)計(jì)數(shù)目、規(guī)格;如正常:處于正常經(jīng)營(yíng)合理范圍以內(nèi);如積壓:統(tǒng)計(jì)數(shù)目、規(guī)格,核算貨物價(jià)值。對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)剖析,并同上一次同期比較,提出剖析建議,向上司報(bào)告且督辦。2途中貨物:貨物已經(jīng)發(fā)出,正在運(yùn)輸途中,需要認(rèn)識(shí)物流中心狀況(到貨時(shí)間、運(yùn)輸載體、安全情況現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)(營(yíng)業(yè)員:本企業(yè)的理貨人員在拜見商場(chǎng)、藥店、專賣店時(shí),要詳盡介紹產(chǎn)品的功能、成效、使用方法;并耐心地解答營(yíng)業(yè)員提出的問題:A營(yíng)業(yè)員自己對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品提出的問題;花費(fèi)者向營(yíng)業(yè)員提出的問題。第四步:店內(nèi)商品陳設(shè)店內(nèi)商品陳設(shè):是為客戶服務(wù)的重點(diǎn)工作,能幫助你與客戶快速成立友善的工作關(guān)系。依照企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)擺放產(chǎn)品;保證庫(kù)存正在周轉(zhuǎn)之中;潔凈柜臺(tái)、貨架;增補(bǔ)柜臺(tái)、貨架;掛上適合的宣傳品;第五步:起草定單依據(jù)客戶現(xiàn)時(shí)狀況,改正早先訂貨計(jì)劃,或作出新的適合訂貨建議;a供貨安排:所需數(shù)目、規(guī)格、到貨時(shí)間、地址、接貨人、運(yùn)輸載體、保險(xiǎn)、簽回收單、價(jià)值核算。供貨估算:估計(jì)數(shù)目、規(guī)格、發(fā)貨時(shí)間,保險(xiǎn)、價(jià)值核算。企業(yè)直營(yíng):1依據(jù)客戶的訂單,實(shí)時(shí)、正確送貨上門;2企業(yè)應(yīng)當(dāng)成立客戶檔案,記錄客戶的各樣信息;3一定把客戶的簽回收單帶回企業(yè);A簽收人姓名B業(yè)務(wù)公章保證產(chǎn)品不會(huì)暢銷。以專業(yè)的形象、專業(yè)的方法、專業(yè)的步驟拜見客戶。小周是一家企業(yè)負(fù)責(zé)開辟KA客戶的業(yè)務(wù)員,他常常跟我提及拜見客戶時(shí)的煩惱。他說(shuō)最擔(dān)憂拜見新客戶,特別是初訪,新客戶不是避而不見,就是在面談兩三分鐘后顯露出不耐煩聽完了這些,我向他問了以下問題:你知道首次拜見客戶的主要目的嗎?在見客戶時(shí)你做了哪些仔細(xì)的準(zhǔn)備工作?在見客戶前,你經(jīng)過他人認(rèn)識(shí)過他的一些狀況嗎?在首次見到你的客戶時(shí),你跟他說(shuō)的前三句話是什么?在與客戶面談的時(shí)間里,你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多,仍是客戶說(shuō)的話多?結(jié)果,小周一臉茫然記得自己剛做業(yè)務(wù)時(shí),見到客戶就急不可待地向客戶灌注產(chǎn)品狀況,直到參加幾次銷售培訓(xùn)后,才知道像我這樣首次拜見客戶無(wú)異于撬開客戶的耳朵,向他猛灌“信息垃圾”。而后再成功地運(yùn)用它,將成為打破客戶關(guān)系、提高銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼。下邊,我們以小周拜見A企業(yè)主管采買事宜的張經(jīng)理為例,商討一下營(yíng)銷人的客戶拜見技巧(陌生拜見和二次拜見兩種情形模塊。陌生拜見:讓客戶說(shuō)、說(shuō)、說(shuō)第一,小周應(yīng)當(dāng)給自己定位角色:自己不過一名學(xué)生和聽眾,讓客戶充任導(dǎo)師和演講者。其次,小周在拜見張經(jīng)理以前,要有條理地做好先期的準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作包含8個(gè)方面的內(nèi)容:有關(guān)本企業(yè)及業(yè)界的知識(shí),本企業(yè)及其余企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí),有關(guān)本次客戶的有關(guān)信息,本企業(yè)的銷售目標(biāo),寬泛的知識(shí),豐富的話題,名片,電話號(hào)碼簿。小周拜見張經(jīng)理的流程設(shè)計(jì)以下:一、打招呼。敲開張經(jīng)理辦公室的門,見到張經(jīng)理,在他沒有張口以前,就要以和藹的音調(diào)向張經(jīng)理打招呼問候。如:“張經(jīng)理,清晨好!”二、自我介紹。向張經(jīng)理說(shuō)明企業(yè)名稱及自己姓名并將名片雙手遞上,與張經(jīng)理互換名片后,對(duì)客戶抽閑見自己表達(dá)謝意。小周能夠這樣說(shuō):“張經(jīng)理,這是我的名片,感謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!”三、破冰。創(chuàng)造一個(gè)好的氛圍,拉近相互間的距離,和緩張經(jīng)理對(duì)小周陌生來(lái)訪的緊張情緒。小周能夠經(jīng)過兩種方式舒緩氛圍:一是找間接“夸獎(jiǎng)”客戶的原由。小周能夠這樣說(shuō):“張經(jīng)理,您辦公室的盆景可真不錯(cuò)”;二是以他的朋友或部下介紹的身份拉近距離。如“張經(jīng)理,我是您部門的張工介紹來(lái)的,聽他說(shuō),您是一個(gè)很平和的領(lǐng)導(dǎo)”。四、開場(chǎng)白的構(gòu)造。開場(chǎng)白的構(gòu)造是構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)的重要構(gòu)成部分,也是影響可否與客戶深入溝通的重要要素。小周能夠作以下表述:“張經(jīng)理,今日我是特意來(lái)向您認(rèn)識(shí)貴企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的一些需討狀況,經(jīng)過認(rèn)識(shí)你們明確的計(jì)劃和需求后,我能夠?yàn)槟銈児┙o更方便的服務(wù),講話只要要5分鐘時(shí)間,您看能夠嗎?”五、奇妙運(yùn)用咨詢術(shù),讓客戶說(shuō)、說(shuō)、說(shuō)。1.設(shè)計(jì)好問題漏斗,經(jīng)過咨詢探訪客戶的需求。這是營(yíng)銷人員最基本的講話技巧。在咨詢客戶時(shí),問題面要采納由寬到窄的方式進(jìn)行。如“張經(jīng)理,您能不可以介紹一下貴企業(yè)今年整體的商品銷售趨向和狀況?貴企業(yè)在哪些方面有重點(diǎn)需求?貴企業(yè)對(duì)B產(chǎn)品的需討狀況,您能介紹一下嗎?”2.運(yùn)用擴(kuò)大咨詢法和限制咨詢法。采納擴(kuò)大咨詢法,能夠讓客戶自由地發(fā)揮,讓他多說(shuō),讓我們知道更多的東西。如:“張經(jīng)理,貴企業(yè)的產(chǎn)品需求計(jì)劃是怎樣報(bào)審的呢?”而采納限制咨詢法,則讓客戶一直不遠(yuǎn)離會(huì)商的主題,限制客戶回答下列問題的方向。3.對(duì)客戶談到的重點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)。依據(jù)會(huì)商過程中,你所記下的重點(diǎn),對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié),保證清楚、完好,并獲得認(rèn)同。如:“張經(jīng)理,今日我跟你商定的時(shí)間已經(jīng)到了,很快樂從您這里聽到了這么多可貴的信息,真的很感謝您!您今日所談到的內(nèi)容是對(duì)嗎?”六、結(jié)束拜見時(shí),商定下次拜見內(nèi)容和時(shí)間。如:“張經(jīng)理,今日很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我供給了這么多可貴的信息,依據(jù)你今日所談到的內(nèi)容,我將回去好好做一個(gè)供貨計(jì)劃方案,而后再來(lái)向您報(bào)告,您看下周二上午將方案帶過來(lái)讓您批閱,能夠嗎?”再次拜見:解決問題,知足需求一、電話預(yù)定及確認(rèn)。如,“張經(jīng)理,您好!我是A企業(yè)的小周,上一次我們談得很快樂,約好今日上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來(lái)向您報(bào)告,我9點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室,您看能夠嗎?”二、進(jìn)門打招呼。第二次見到客戶時(shí),仍舊在他未張口以前,以熱忱和老熟人的口吻向客戶(他打招呼問候。如:“張經(jīng)理,上午好啊!”三、再次破冰。讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種歡樂的心情。如經(jīng)理,您辦公室今日新?lián)Q了一副景色畫啊,看起來(lái)真不錯(cuò)!”

:“張四、開場(chǎng)白的構(gòu)造:1.確認(rèn)理解客戶的需求;2.介紹本企業(yè)產(chǎn)品或方案的重要特色及帶給他的利益;3.時(shí)間商定;4.咨詢能否接受。如:“張經(jīng)理,上一次您談到在訂購(gòu)B產(chǎn)品碰到的幾個(gè)問題,它們分別是我們特意依據(jù)您所談到的問題做了一套計(jì)劃方案,這套計(jì)劃的長(zhǎng)處是經(jīng)過這套方案,您看能不可以解決您所碰到的問題,我此刻給您作一下簡(jiǎn)單的報(bào)告,大概需要15分鐘時(shí)間,您看能夠嗎?”五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB,不停逢迎客戶需求。在導(dǎo)入FFAB以前應(yīng)剖析客戶需求比重,擺列產(chǎn)品的銷售重點(diǎn),而后再睜開FFAB。在展開FFAB時(shí),應(yīng)簡(jiǎn)略地說(shuō)出產(chǎn)品的特色及功能,防止使用專業(yè)術(shù)語(yǔ),經(jīng)過引述其長(zhǎng)處及客戶都能接受的一般性利益,達(dá)到引誘客戶購(gòu)置的目的?？蛻糇詈筚?gòu)置是因你所供給的產(chǎn)品和服務(wù)給他們帶來(lái)的利益,而不是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的興趣。六、介紹解決方法和產(chǎn)品特色。1.依據(jù)客戶的信息,確認(rèn)客戶的每一個(gè)需求;2.總結(jié)客戶的需求應(yīng)當(dāng)經(jīng)過什么方式來(lái)知足;3.介紹解決問題的方法和產(chǎn)品的特色;4.就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶的認(rèn)同;總結(jié)。