客戶拜訪流程

客戶拜見流程營銷員拜見客戶流程概括總結(jié)為八步管理。八步分別為準備、與客戶打招呼、觀察店情、店內(nèi)商品陳設(shè)、起草定單、銷售陳說、拜見后自我檢討與文書辦理工作。本文將針對八步管理,進行逐次敘述。第一步:準備工作1、月計劃:月計劃/22天與主管訂立當月的銷售計劃和目標(硬指標和軟指標,按周/天賦解銷售人員的當月銷售目標,安排工作的先后次序。2、周計劃:每周計劃5天a在上個禮拜五,下班前2小時,將下周的拜見計劃、路線、次序及估計的銷售目標,呈給主管以備工作監(jiān)察回首業(yè)績板內(nèi)容檢討個人業(yè)績進度認明目標客戶3、日計劃:每日計劃8小時回首業(yè)績板內(nèi)容檢討個人業(yè)績進度認明目標客戶4、訪前計劃:進店前回首拜見目標查閱客戶檔案記錄預備好客戶所需資料5、企業(yè)銷售人員的基本要求:a表面銷售:頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包工作準備:你去拜見目的是什么?你要會見的人是誰?你所帶的文件能否齊備?你對將碰到的問題能否居心理準備?你估計將逗留的時間是多少?你能否提高預定?c心理準備:你能否對自己充滿信心相信你的企業(yè)和產(chǎn)品對企業(yè)產(chǎn)品如數(shù)家珍對各樣問題隨機辦理的能力第二步:與客戶打招呼與客戶打招呼,能夠確認友善關(guān)系,為銷售陳說成立優(yōu)秀基礎(chǔ)。確認誰是決議者;與決議者打招呼;遇到與工作有關(guān)的店內(nèi)其余人員亦不要忘掉與他們打招呼及問好;率先辦理好緊急問題;簡述拜見目標;防止立刻進行銷售陳說。經(jīng)銷商:拜見人員:a領(lǐng)導"經(jīng)銷商的首長,保證3次/月的拜見,兩方合作的主要決議者;b主負責人:該項任務(wù)的主要負責人,是詳細工作的重要履行者,保持優(yōu)秀的合作關(guān)系,是結(jié)帳的主要重點任務(wù)之一;c銷售人員:他們是經(jīng)銷商對外工作的主要人員,掌握著很多客戶,與客戶有優(yōu)秀的合作關(guān)系,對客戶信息掌握正確,有影響客戶訂單的能力;(對他們的依賴程度不可以超出50%d倉儲人員:他們負責庫房和運送貨物的責任,掌握企業(yè)在該經(jīng)銷商實質(zhì)庫存狀況,實質(zhì)送貨數(shù)目;客戶追蹤:對經(jīng)銷商的客戶,應在經(jīng)銷商銷售人員率領(lǐng)下對客戶進行拜見溝通并依照企業(yè)要求進行有關(guān)內(nèi)容登記,存檔于企業(yè)備查;盈余剖析:依據(jù)經(jīng)銷商的銷售狀況,幫助他們剖析盈余的根源;建議他們怎樣繼續(xù)開發(fā)新的客戶和管理客戶;銷售支持:告訴經(jīng)銷商本企業(yè)將經(jīng)過什么方式來支持他們,需在一個月以前把企業(yè)馬上采納的行動轉(zhuǎn)達給他們,讓他們居心理準備并配合本企業(yè)的市場活動。庫存:貨物POP缺/長企業(yè)人員應按期對經(jīng)銷商的庫存進行實質(zhì)狀況的批準,認識他們實質(zhì)經(jīng)營狀況,依照該項統(tǒng)計,分別給企業(yè)和經(jīng)銷商提出建議或建議。3.提貨:因為欠缺所惹起的物流。借方:什么原由提貨,數(shù)目、價錢、估計送還時間、價值。貸方:借出數(shù)目、價錢、價值,能否已經(jīng)回收。途中貨物:貨物已經(jīng)發(fā)出,正在運輸途中,需要認識物流中心狀況(到貨時間、運輸載體、安全狀況第三步:觀察店情觀察店情:能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況,抓住每一個時機。要走遍店內(nèi)每一個角落;找尋買賣時機;不但只注意本企業(yè)產(chǎn)品,更要認識競爭敵手產(chǎn)品狀況。零售價錢;庫存狀況。1庫存:應按期對柜臺的庫存進行主動統(tǒng)計,以便實時進行補貨。a柜臺產(chǎn)品:如欠缺,要統(tǒng)計數(shù)目、規(guī)格;如正常:處于正常經(jīng)營合理范圍以內(nèi);如積壓:統(tǒng)計數(shù)目、規(guī)格,核算貨物價值。對上述數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計剖析,并同上一次同期比較,提出剖析建議,向上司報告且督辦。bPOP:如欠缺:統(tǒng)計數(shù)目、規(guī)格;如正常:處于正常經(jīng)營合理范圍以內(nèi);如積壓:統(tǒng)計數(shù)目、規(guī)格,核算貨物價值。對上述數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計剖析,并同上一次同期比較,提出剖析建議,向上司報告且督辦。2途中貨物:貨物已經(jīng)發(fā)出,正在運輸途中,需要認識物流中心狀況(到貨時間、運輸載體、安全情況現(xiàn)場培訓(營業(yè)員:本企業(yè)的理貨人員在拜見商場、藥店、專賣店時,要詳盡介紹產(chǎn)品的功能、成效、使用方法;并耐心地解答營業(yè)員提出的問題:A營業(yè)員自己對本企業(yè)產(chǎn)品提出的問題;花費者向營業(yè)員提出的問題。第四步:店內(nèi)商品陳設(shè)店內(nèi)商品陳設(shè):是為客戶服務(wù)的重點工作,能幫助你與客戶快速成立友善的工作關(guān)系。依照企業(yè)標準擺放產(chǎn)品;保證庫存正在周轉(zhuǎn)之中;潔凈柜臺、貨架;增補柜臺、貨架;掛上適合的宣傳品;第五步:起草定單依據(jù)客戶現(xiàn)時狀況,改正早先訂貨計劃,或作出新的適合訂貨建議;a供貨安排:所需數(shù)目、規(guī)格、到貨時間、地址、接貨人、運輸載體、保險、簽回收單、價值核算。供貨估算:估計數(shù)目、規(guī)格、發(fā)貨時間,保險、價值核算。企業(yè)直營:1依據(jù)客戶的訂單,實時、正確送貨上門;2企業(yè)應當成立客戶檔案,記錄客戶的各樣信息;3一定把客戶的簽回收單帶回企業(yè);A簽收人姓名B業(yè)務(wù)公章保證產(chǎn)品不會暢銷。以專業(yè)的形象、專業(yè)的方法、專業(yè)的步驟拜見客戶。小周是一家企業(yè)負責開辟KA客戶的業(yè)務(wù)員,他常常跟我提及拜見客戶時的煩惱。他說最擔憂拜見新客戶,特別是初訪,新客戶不是避而不見,就是在面談兩三分鐘后顯露出不耐煩聽完了這些,我向他問了以下問題:你知道首次拜見客戶的主要目的嗎?在見客戶時你做了哪些仔細的準備工作?在見客戶前,你經(jīng)過他人認識過他的一些狀況嗎?在首次見到你的客戶時,你跟他說的前三句話是什么?在與客戶面談的時間里,你發(fā)現(xiàn)是你說的話多,仍是客戶說的話多?結(jié)果,小周一臉茫然記得自己剛做業(yè)務(wù)時,見到客戶就急不可待地向客戶灌注產(chǎn)品狀況,直到參加幾次銷售培訓后,才知道像我這樣首次拜見客戶無異于撬開客戶的耳朵,向他猛灌“信息垃圾”。而后再成功地運用它,將成為打破客戶關(guān)系、提高銷售業(yè)績的重要砝碼。下邊,我們以小周拜見A企業(yè)主管采買事宜的張經(jīng)理為例,商討一下營銷人的客戶拜見技巧(陌生拜見和二次拜見兩種情形模塊。陌生拜見:讓客戶說、說、說第一,小周應當給自己定位角色:自己不過一名學生和聽眾,讓客戶充任導師和演講者。其次,小周在拜見張經(jīng)理以前,要有條理地做好先期的準備工作。準備工作包含8個方面的內(nèi)容:有關(guān)本企業(yè)及業(yè)界的知識,本企業(yè)及其余企業(yè)的產(chǎn)品知識,有關(guān)本次客戶的有關(guān)信息,本企業(yè)的銷售目標,寬泛的知識,豐富的話題,名片,電話號碼簿。小周拜見張經(jīng)理的流程設(shè)計以下:一、打招呼。敲開張經(jīng)理辦公室的門,見到張經(jīng)理,在他沒有張口以前,就要以和藹的音調(diào)向張經(jīng)理打招呼問候。如:“張經(jīng)理,清晨好!”二、自我介紹。向張經(jīng)理說明企業(yè)名稱及自己姓名并將名片雙手遞上,與張經(jīng)理互換名片后,對客戶抽閑見自己表達謝意。小周能夠這樣說:“張經(jīng)理,這是我的名片,感謝您能抽出時間讓我見到您!”三、破冰。創(chuàng)造一個好的氛圍,拉近相互間的距離,和緩張經(jīng)理對小周陌生來訪的緊張情緒。小周能夠經(jīng)過兩種方式舒緩氛圍:一是找間接“夸獎”客戶的原由。小周能夠這樣說:“張經(jīng)理,您辦公室的盆景可真不錯”;二是以他的朋友或部下介紹的身份拉近距離。如“張經(jīng)理,我是您部門的張工介紹來的,聽他說,您是一個很平和的領(lǐng)導”。四、開場白的構(gòu)造。開場白的構(gòu)造是構(gòu)成標準銷售話術(shù)的重要構(gòu)成部分,也是影響可否與客戶深入溝通的重要要素。小周能夠作以下表述:“張經(jīng)理,今日我是特意來向您認識貴企業(yè)對產(chǎn)品的一些需討狀況,經(jīng)過認識你們明確的計劃和需求后,我能夠為你們供給更方便的服務(wù),講話只要要5分鐘時間,您看能夠嗎?”五、奇妙運用咨詢術(shù),讓客戶說、說、說。1.設(shè)計好問題漏斗,經(jīng)過咨詢探訪客戶的需求。這是營銷人員最基本的講話技巧。在咨詢客戶時,問題面要采納由寬到窄的方式進行。如“張經(jīng)理,您能不可以介紹一下貴企業(yè)今年整體的商品銷售趨向和狀況?貴企業(yè)在哪些方面有重點需求?貴企業(yè)對B產(chǎn)品的需討狀況,您能介紹一下嗎?”2.運用擴大咨詢法和限制咨詢法。采納擴大咨詢法,能夠讓客戶自由地發(fā)揮,讓他多說,讓我們知道更多的東西。如:“張經(jīng)理,貴企業(yè)的產(chǎn)品需求計劃是怎樣報審的呢?”而采納限制咨詢法,則讓客戶一直不遠離會商的主題,限制客戶回答下列問題的方向。3.對客戶談到的重點進行總結(jié)并確認。依據(jù)會商過程中,你所記下的重點,對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié),保證清楚、完好,并獲得認同。如:“張經(jīng)理,今日我跟你商定的時間已經(jīng)到了,很快樂從您這里聽到了這么多可貴的信息,真的很感謝您!您今日所談到的內(nèi)容是對嗎?”六、結(jié)束拜見時,商定下次拜見內(nèi)容和時間。如:“張經(jīng)理,今日很感謝您用這么長的時間給我供給了這么多可貴的信息,依據(jù)你今日所談到的內(nèi)容,我將回去好好做一個供貨計劃方案,而后再來向您報告,您看下周二上午將方案帶過來讓您批閱,能夠嗎?”再次拜見:解決問題,知足需求一、電話預定及確認。如,“張經(jīng)理,您好!我是A企業(yè)的小周,上一次我們談得很快樂,約好今日上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷪蟾?我9點整準時到您的辦公室,您看能夠嗎?”二、進門打招呼。第二次見到客戶時,仍舊在他未張口以前,以熱忱和老熟人的口吻向客戶(他打招呼問候。如:“張經(jīng)理,上午好啊!”三、再次破冰。讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種歡樂的心情。如經(jīng)理,您辦公室今日新?lián)Q了一副景色畫啊,看起來真不錯!”

:“張四、開場白的構(gòu)造:1.確認理解客戶的需求;2.介紹本企業(yè)產(chǎn)品或方案的重要特色及帶給他的利益;3.時間商定;4.咨詢能否接受。如:“張經(jīng)理,上一次您談到在訂購B產(chǎn)品碰到的幾個問題,它們分別是我們特意依據(jù)您所談到的問題做了一套計劃方案,這套計劃的長處是經(jīng)過這套方案,您看能不可以解決您所碰到的問題,我此刻給您作一下簡單的報告,大概需要15分鐘時間,您看能夠嗎?”五、專業(yè)導入FFAB,不停逢迎客戶需求。在導入FFAB以前應剖析客戶需求比重,擺列產(chǎn)品的銷售重點,而后再睜開FFAB。在展開FFAB時,應簡略地說出產(chǎn)品的特色及功能,防止使用專業(yè)術(shù)語,經(jīng)過引述其長處及客戶都能接受的一般性利益,達到引誘客戶購置的目的?？蛻糇詈筚徶檬且蚰闼┙o的產(chǎn)品和服務(wù)給他們帶來的利益,而不是對產(chǎn)品和服務(wù)的興趣。六、介紹解決方法和產(chǎn)品特色。1.依據(jù)客戶的信息,確認客戶的每一個需求;2.總結(jié)客戶的需求應當經(jīng)過什么方式來知足;3.介紹解決問題的方法和產(chǎn)品的特色;4.就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的認同;總結(jié)。