店經(jīng)理通關(guān)話術(shù)簽約答客問

〔總分值12分〕模擬場(chǎng)景模擬場(chǎng)景生會(huì)按根底狀況答復(fù)：72萬。此時(shí)業(yè)主拿出，說：“你好，什么，你是中原？有人看房，7575萬看房，我想客戶考官此時(shí)要表現(xiàn)的生氣，比方說業(yè)主沒誠意……看考生如何應(yīng)對(duì)——〔手冊(cè)提示話術(shù)共有四條，考生應(yīng)一一提出，考官推斷是否應(yīng)用正確；120〕話術(shù)1：我們這里的客戶已經(jīng)把現(xiàn)金預(yù)備好了，別的公司還沒有實(shí)際行動(dòng)，你為什么不選擇我們而選擇他呢？在同等條件下，選擇一家正規(guī)有影響力的公司，不管是買賣雙方，還是資金及房屋的交易，都需要認(rèn)真認(rèn)真地考慮。選擇我們才是您的正確選擇。話術(shù)2：我們這個(gè)行業(yè)存在不良的競(jìng)爭(zhēng)，您想狀況哪有那么湊巧，您的房子那邊以前都沒怎才出的這種小招數(shù)。話術(shù)3：從咱們生疏以來，我始終覺得您是格外值得我敬重的，您看每次帶看您總是格外守時(shí)，從這些小細(xì)節(jié)我感覺到您是一位格外信守承諾的人，您看您已經(jīng)同意客戶的報(bào)價(jià)，并且咱們都談得很開心，那邊就算是真有人看房，還不知道能不能真的看得成，而且看了他也會(huì)還價(jià)，最終的結(jié)果未必就比我的客戶更抱負(fù)，所以您還是抓住眼前的時(shí)機(jī)吧；而且我的這位客戶其實(shí)還看好了其他的房子，您要真的不簽，他說不定馬上就去簽另外一套房了，請(qǐng)您不要遲疑了，抓住眼前吧。話術(shù)4：說實(shí)話您的房子真的不廉價(jià)了，這房子別說漲x3的話，這價(jià)格您買么？估量不買，由于價(jià)格高〔這句答復(fù)肯定要接上上一句的提問，否則會(huì)讓業(yè)主為難。其實(shí)咱這客戶還是挺好的，您說再有客戶看，銷售的話總是有很多水分，很有可能您再見到的客戶比這個(gè)出價(jià)還低怎么辦？？其實(shí)我們賣的好多房子業(yè)主總說一句話，XXX90%以上全都比上次談判的價(jià)格還低。其實(shí)客戶出的這價(jià)格已經(jīng)挺高了，賣房、買房都看一個(gè)緣分，一順百順，今日既然緣分都到這了，我要是您，就不會(huì)輕易放棄已經(jīng)到手的時(shí)機(jī)，到底，古話說“百鳥在林，不如一會(huì)做出正確的選擇。模擬場(chǎng)景——這時(shí)業(yè)主說：嗨，讓人少交點(diǎn)唄，大家都不簡(jiǎn)潔，一下好幾萬，誰都受不了，你們讓一點(diǎn)，趕快簽了吧。〔總分值模擬場(chǎng)景——這時(shí)業(yè)主說：嗨，讓人少交點(diǎn)唄，大家都不簡(jiǎn)潔，一下好幾萬，誰都受不了，你們讓一點(diǎn)，趕快簽了吧。看考生如何應(yīng)對(duì)——〔手冊(cè)提示話術(shù)共有3條，考生應(yīng)一一提出，考官推斷是否應(yīng)用正確；120〕話術(shù)1〔首先，我們應(yīng)當(dāng)馬上把業(yè)主和客戶分開〕問問業(yè)主同不同意出一半費(fèi)用；業(yè)主肯定不會(huì)出，然后訴說我們帶客戶的辛苦度，告知業(yè)主：我們已經(jīng)把您的利益都保護(hù)的很好，也不需要您出中介費(fèi)，我們是站在您那邊的，我們會(huì)保證您的交易最大安全，您不能胳膊肘往外拐啊。話術(shù)2〔將買賣雙方分別談判〕明確告知客戶：我們付出自己的工作收取適當(dāng)勞動(dòng)酬勞，合的房屋，不斷地帶看，不斷地與房主交涉議價(jià)，經(jīng)過一次次打擊、再次斡旋，才能最終成交；而之后，我們還要為您辦理過戶、貸款手續(xù)，幫助交接，……一個(gè)交易下來，是需要很多人、很長(zhǎng)時(shí)間才能完成，這期間的挫折與辛苦您是難以想象的。告知業(yè)主：您別跟著客戶走，您知道公司要租很好的店面來吸引客戶，為您推銷房產(chǎn)，北京的房租有多貴，您比我清楚；其次，我們經(jīng)紀(jì)人每天都要去掃樓、每天去派報(bào)、社區(qū)詢問…這樣的風(fēng)霜寒暑、這樣的辛苦付出，就為了您的房子；同時(shí)，為了維護(hù)房源我們每天都要做大量細(xì)致的工作，社區(qū)推廣、發(fā)帖、為您房子匹協(xié)作適的客戶、不斷帶看……，您說我掙這中介費(fèi)不應(yīng)當(dāng)嗎？話術(shù)3：我們申請(qǐng)打折格外困難：店經(jīng)理請(qǐng)示區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理請(qǐng)示總監(jiān)，總監(jiān)最終找總經(jīng)理審批，然后總裁辦要登記備案，調(diào)查了解狀況，會(huì)影響您的交易時(shí)間，象您和業(yè)主這么的，弄不好會(huì)認(rèn)為我效勞有問題，可能會(huì)讓我丟掉飯碗的。異議處理之“稅費(fèi)應(yīng)由雙方擔(dān)當(dāng) 〔總分值12分〕模擬場(chǎng)景模擬場(chǎng)景——聽說非普住宅要交更多的費(fèi)用，客戶考官說：這個(gè)國家規(guī)定確實(shí)也沒方法，但是我聽說也是國家規(guī)定，稅費(fèi)應(yīng)當(dāng)由買賣雙方出，為什么你告知我都是我出呢？業(yè)主考官接話說：就該這樣，反正我是一分錢不會(huì)出的?？蛻艨脊俦憩F(xiàn)出不快活?？纯忌绾螒?yīng)對(duì)——〔手冊(cè)提示話術(shù)共有三條，考生應(yīng)一一提出，考官推斷是否應(yīng)用正確；120〕話術(shù)1：我們?cè)诤蜆I(yè)主第一次談的時(shí)候就合業(yè)主說明，期望他給我們一個(gè)最優(yōu)待的價(jià)格，所以我們現(xiàn)在拿到的是業(yè)主的出售底價(jià)，也就是我們常說的凈得價(jià)；在這個(gè)價(jià)位根底上，業(yè)主是不情愿擔(dān)當(dāng)其他費(fèi)用的。而且，北京市場(chǎng)本就始終是賣方市場(chǎng)，就算是業(yè)主肯擔(dān)當(dāng)費(fèi)用，際的優(yōu)待，反而會(huì)起到反作用。話術(shù)2：我們會(huì)在和業(yè)主議價(jià)時(shí)表示，買方情愿擔(dān)當(dāng)相關(guān)費(fèi)用，以此來表達(dá)買方的誠意，來您買方自己。話術(shù)3多還是1：7左右，長(zhǎng)期以來，就形成了這樣一個(gè)交易習(xí)慣，就是業(yè)主的報(bào)價(jià)只是最終的凈得房款，其他的費(fèi)用全部由買方擔(dān)當(dāng)，這樣計(jì)算起來也更簡(jiǎn)潔一些?！部偡种?2分〕模擬場(chǎng)景模擬場(chǎng)景——經(jīng)過說服，客戶最終同意連續(xù)簽約。但此時(shí)客戶考官提出：這稅我可以擔(dān)當(dāng)，看考生如何應(yīng)對(duì)——〔手冊(cè)提示話術(shù)共有兩條，考生應(yīng)一一提出，考官推斷是否應(yīng)用正確；120〕話術(shù)1：您好，這個(gè)稅費(fèi)主要是依據(jù)國家的政策，我們只能是依據(jù)國家和房地局政策的計(jì)算公式來給你計(jì)的數(shù)值，大的數(shù)不會(huì)錯(cuò)，但是具體的為數(shù)可能會(huì)有點(diǎn)變化，由于最終還是以他們?yōu)橹鳎僬f了，這個(gè)錢也不是我們收取的，我們會(huì)想方法讓您能省就省的。話術(shù)2：依據(jù)國家法律、法規(guī)及相關(guān)政策規(guī)定，納稅是您甲乙雙方應(yīng)盡之法定義務(wù)，我們可雙方參考，具體稅費(fèi)確實(shí)定我們可伴隨您到房地局核實(shí)確認(rèn)！〔總分值12分〕模擬場(chǎng)景——模擬場(chǎng)景——任憑考生說服，但是客戶還是不認(rèn)可，說：這個(gè)稅費(fèi)都是我來出，太多了，國XX我就去別的公司了?？纯忌绾螒?yīng)對(duì)——〔手冊(cè)提示話術(shù)共有4條，考生應(yīng)一一提出，考官推斷是否應(yīng)用正確；120〕話術(shù)1：現(xiàn)在確實(shí)有些中介公司可以給您打折，但你要知道，現(xiàn)在有很多中介公司連員工的這個(gè)大的交易而言，資金安全和手續(xù)保障是最重要的。話術(shù)2〔用贊美的話把客戶架高，讓他不好意思〕大哥，我信任象您這么講究的人肯定不會(huì)那么做，由于您是成功人士，是我的努力的目標(biāo)，這點(diǎn)折扣對(duì)您來說都不算什么，其實(shí)我知道您就是想求個(gè)心理平衡吧，到時(shí)過完戶我給您搬家去，而且搬完了我還請(qǐng)您吃飯，您看我知道您是好人不會(huì)的！話術(shù)3：我們公司打折只有兩種狀況：第一是老客戶重復(fù)購置；其次是客戶對(duì)我們的效勞不滿足。我想我做的可能有什么讓您不滿足，那格外內(nèi)疚，我會(huì)馬上改進(jìn)的，我格外想聽聽您的意見，以便日后改進(jìn)。話術(shù)4：我們鏈家在這個(gè)樓盤里的銷售量占了80%，房主在鏈家登記的買賣房源，根本上就〔這招慎用，適用于對(duì)樓盤和業(yè)主都維護(hù)格外到位的店，而且說的時(shí)候要柔中帶剛，不能太生硬囂張〕〔總分值12分〕模擬場(chǎng)景模擬場(chǎng)景——客戶聽了，沒有接茬，但是又開頭挑其他毛病，說：打個(gè)折你們這么多事，那我問你，中介費(fèi)我明白，先放一邊，你們這個(gè)“代書費(fèi)”怎么回事？我不用你們代書！看考生如何應(yīng)對(duì)——〔手冊(cè)提示話術(shù)共有3條，考生應(yīng)一一提出，考官推斷是否應(yīng)用正確；120〕話術(shù)1“代書”是指我們?yōu)槟┙o的全部合同包括咱們協(xié)商擬定的補(bǔ)充協(xié)議，而且我們要這些更能防止業(yè)主一房二賣。話術(shù)2：這個(gè)費(fèi)用是現(xiàn)在北京中介行業(yè)普遍的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。您的這個(gè)成交是通過我們鏈家成交的，我們要對(duì)您雙方負(fù)責(zé)，您假設(shè)自己辦對(duì)賣方?jīng)]有保證，而且賣方也不會(huì)同意。通過我們辦，我們跟銀行關(guān)系很熟，可以適當(dāng)?shù)南硎茔y行優(yōu)待，比方：其次住房貸款的打折問題等等。而且還不用付擔(dān)保費(fèi)。話術(shù)3：建委和中介協(xié)會(huì)規(guī)定我們?cè)诜慨a(chǎn)交易中所供給的全部合同協(xié)議都必需是符合法律法規(guī)的，假設(shè)由于協(xié)議導(dǎo)致消滅糾紛，建委會(huì)對(duì)我們公司進(jìn)展相應(yīng)的懲罰，所以在交易中我們要擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)，那我們就要收取相應(yīng)的費(fèi)用。異議排解模擬場(chǎng)景〔話術(shù)考察：上面根底流程考官考核完畢，業(yè)主考官將話題引到合同第四大項(xiàng)價(jià)格與付款方式：〔總分值12分〕模擬場(chǎng)景模擬場(chǎng)景得這個(gè)更嚴(yán)謹(jǐn)？要簽合同就簽這個(gè)，你們的合同我不想用?！笨蛻艨脊俅藭r(shí)表示同意，說：都行啊，反正該談的都說明白了……看考生如何應(yīng)對(duì)——〔手冊(cè)提示話術(shù)共有兩條，考生應(yīng)一一提出，考官推斷是否應(yīng)用正確；120〕話術(shù)1：鏈家保證合同的真實(shí)有效。買賣合同都是北京建委來訂立的，每套房子買賣簽署的據(jù)，上面沒有也不允許有中介或第三方的簽字。話術(shù)2：您好，感謝您這樣的專業(yè)人士提出這樣的建議。但是格外內(nèi)疚，我們使用的合同是更改。這是建委的規(guī)定，我們必需執(zhí)行。模擬場(chǎng)景——經(jīng)過說服，業(yè)主最終同意簽鏈家制式合同，但此時(shí)客戶考官提出：簽?zāi)銈兊暮贤悄銈儽匦璞ＷC合同履行，假設(shè)萬一履行不成，你們必需把中介費(fèi)全退給我。〔總分值12模擬場(chǎng)景——經(jīng)過說服，業(yè)主最終同意簽鏈家制式合同，但此時(shí)客戶考官提出：簽?zāi)銈兊暮贤悄銈儽匦璞ＷC合同履行，假設(shè)萬一履行不成，你們必需把中介費(fèi)全退給我?？纯忌绾螒?yīng)對(duì)——〔手冊(cè)提示話術(shù)共有兩條，考生應(yīng)一一提出，考官推斷是否應(yīng)用正確；120〕話術(shù)1：其實(shí)我覺得像您考慮得這么細(xì)特別好，所謂未雨綢繆嘛，但是信任這樣的狀況是不會(huì)消滅的，由于以我對(duì)您兩位的觀看和了解，都是格外協(xié)作我們好溝通的人，信任我們肯定能合作開心，把交易順當(dāng)完成的。但是如真有個(gè)萬一合同不能履行了，那么我們首先要看是問題出在哪里了。假設(shè)是鏈家、我們的問題，那我們確定會(huì)將中介費(fèi)退還給您，并且樂觀幫助您將問題解決；但是假設(shè)是您兩邊那一方出的問題導(dǎo)致交易無法完成，我們沒有任何責(zé)任的話，對(duì)不起按公司的規(guī)定我們中介費(fèi)是不能退的。話術(shù)2：我們中介公司為買賣雙方供給的是信息效勞，我們作為居間方我們供給信息的真實(shí)約，除非是我們工作的失誤，假設(shè)由于我們工作失誤造成的損失，我們確定要擔(dān)當(dāng)責(zé)任。模擬場(chǎng)景——20萬首付，后面模擬場(chǎng)景——20萬首付，后面90萬需要籌錢，45天之內(nèi)吧，確定能到齊問考生：這么大的金額，你們中介怎么保證我們的資金安全？看考生如何應(yīng)對(duì)——〔手冊(cè)提示話術(shù)共有四條，考生應(yīng)一一提出，考官推斷是否應(yīng)用正確；120〕話術(shù)1：首先我們簽署的是三方的買賣協(xié)議，我們屬于見證方在買賣雙方交付錢款時(shí)我們是必需在場(chǎng)的，并且在確保無誤的狀況下才會(huì)同意讓買賣雙方進(jìn)展交付。話術(shù)2：假設(shè)您擔(dān)憂您的錢款安全，我們可以為您安排安全的交易方法，比方我們公司可以假設(shè)買賣合同中途終止，銀行在得不到您確實(shí)認(rèn)下可以保證您的資金安全。話術(shù)3：假設(shè)您格外擔(dān)憂的話我們可為您供給銀行資金監(jiān)管，賣方將資金放入國家銀行母賬戶中的子賬戶，這個(gè)賬戶是特地為本次買賣開立。買方將資金存入子賬戶后由銀行凍結(jié)，在資金劃給賣方，這樣可以確保萬無一失。話術(shù)4：假設(shè)您是全款買房，等您的全部款項(xiàng)籌集完畢后我們?nèi)揭黄鸬姐y行做資金托管，錢是先撥到業(yè)主的賬戶里，但是銀行會(huì)即時(shí)做凍結(jié)，這樣這筆錢業(yè)主是取不走的，等到我們把過戶的手續(xù)完成，您拿到領(lǐng)證通知單，并且物業(yè)交割完成之后我們才去銀行解凍這筆款，解凍是需要您簽字的，您不簽字這筆錢誰也拿不走的。假設(shè)你是貸款買房，流程也是根本全都的，我們會(huì)把您的首付款做資金托管，并且也是在同樣的條件下才會(huì)去解凍，至于貸款的局部銀行會(huì)在過完戶后才打給業(yè)主，假設(shè)過戶沒有完成，業(yè)主拿不到一分錢的?！部偡种?2分〕模擬場(chǎng)景模擬場(chǎng)景假設(shè)在合同執(zhí)行過程中，業(yè)主和客戶消滅沖突，比方說業(yè)主收了定金突然跑了或者賣給別人怎么辦？你們要負(fù)全責(zé)吧？看考生如何應(yīng)對(duì)——〔首先考生應(yīng)把客戶叫到一邊或者低聲答復(fù)這樣的敏感問題，不3條，考生應(yīng)一一提出，考官推斷是否應(yīng)用正確；嫻熟使120〕話術(shù)1：不好意思！我們只是居間方，要是您說的那樣，屬于賣方違約，應(yīng)當(dāng)由業(yè)主來擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的法律責(zé)任，那就屬于詐騙了。那是誰的責(zé)任誰受到制裁。我們給供給正規(guī)法律版本的合同。制約這種事發(fā)生。換句話來說。假設(shè)有人給個(gè)姑娘介紹個(gè)對(duì)象，后來結(jié)婚了，男方犯法了，法律也沒規(guī)定媒婆替女士擔(dān)當(dāng)男士給她帶來的不幸福和后果?。∧f呢。話術(shù)2我們可以伴隨出庭作證。話術(shù)31520簽這種合同，假設(shè)他跑了，法院就會(huì)把房子查封了。模擬場(chǎng)景——客戶最終踏實(shí)了，但是業(yè)主突然想起什么，說：你們的代書費(fèi)到底是干嗎的？假設(shè)不用你們代書呢，是不是就沒這筆錢了？客戶說：對(duì)啊?！部偡种的M場(chǎng)景——客戶最終踏實(shí)了，但是業(yè)主突然想起什么，說：你們的代書費(fèi)到底是干嗎的？假設(shè)不用你們代書呢，是不是就沒這筆錢了？客戶說：對(duì)啊?？纯忌绾螒?yīng)對(duì)——〔手冊(cè)提示話術(shù)共有3條，考生應(yīng)一一提出，考官推斷是否應(yīng)用正確；120〕話術(shù)1“代書”是指我們?yōu)槟┙o的全部合同包括咱們協(xié)商擬定的補(bǔ)充協(xié)議，而且我們要這些更能防止業(yè)主一房二賣。話術(shù)2：這個(gè)費(fèi)用是現(xiàn)在北京中介行業(yè)普遍的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。您的這個(gè)成交是通過我們鏈家成交的，我們要對(duì)您雙方負(fù)責(zé)，您假設(shè)自己辦對(duì)賣方?jīng)]有保證，而且賣方也不會(huì)同意。通過我們辦，我們跟銀行關(guān)系很熟，可以適當(dāng)?shù)南硎茔y行優(yōu)待，比方：其次住房貸款的打折問題等等。而且還不用付擔(dān)保費(fèi)。話術(shù)3：建委和中介協(xié)會(huì)規(guī)定我們?cè)诜慨a(chǎn)交易中所供給的全部合同協(xié)議都必需是符合法律法規(guī)的，假設(shè)由于協(xié)議導(dǎo)致消滅糾紛，建委會(huì)對(duì)我們公司進(jìn)展相應(yīng)的懲罰，所以在交易中我們要擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)，那我們就要收取相應(yīng)的費(fèi)用。、異議排解模擬場(chǎng)景〔話術(shù)考察：上面根底流程考官考核完畢，業(yè)主考官將話題引到合同第四大項(xiàng)價(jià)格與付款方式：〔總分值12分〕模擬場(chǎng)景模擬場(chǎng)景——業(yè)主考官說：剛剛說的我根本明白了，不過我聽說公積金貸款很慢，我比較急用錢，你還是改成商貸或者全款，我才能承受！客戶考官說：我們單位的公積金上得很高，公積金貸款還有補(bǔ)貼，不能用商貸……此時(shí)客戶考官示意考生給說和一下——看考生如何應(yīng)對(duì)——〔手冊(cè)提示話術(shù)共有兩條，考生應(yīng)一一提出，考官推斷是否應(yīng)用正確；120〕話術(shù)1：現(xiàn)在公積金貸款的速度都提上來了，根本上和商業(yè)貸款時(shí)間是一樣的，商業(yè)貸款雙有幾個(gè)能一下全拿出來的。有錢人很多，但是有錢人不肯定目前住房需求那么大，即使有這樣的客戶，這個(gè)概率太小了。目前這客戶多符合您的要求啊，只是需要點(diǎn)貸款而已。您情愿放棄現(xiàn)成的，去等那遙遠(yuǎn)、沒有目標(biāo)的？話術(shù)2：其實(shí)，現(xiàn)在大多數(shù)客戶都承受貸款模式購房，由于現(xiàn)在貸款利率很低，就算客戶有起來籌備，甚至很多人是賣了其他的房產(chǎn)來購置的房產(chǎn)。這個(gè)過程經(jīng)過我們統(tǒng)計(jì)，其實(shí)大的狀況。所以全款的時(shí)機(jī)風(fēng)險(xiǎn)也不小。假設(shè)您實(shí)在覺得公積金貸款慢，我可以建議客戶用商貸。?！部偡种?2分〕模擬場(chǎng)景——模擬場(chǎng)景——經(jīng)過考生說服，客戶根本同意。但是客戶又說：我的朋友在廉價(jià)買過房，聽說1%的中介費(fèi)，你再說啥也沒用，我不能比他高吧?？纯忌绾螒?yīng)對(duì)——〔手冊(cè)提示話術(shù)共有3條，考生應(yīng)一一提出，考官推斷是否應(yīng)用正確；120〕話術(shù)1：中介行業(yè)的行規(guī)是在簽約時(shí)收費(fèi)。你分批付費(fèi)是擔(dān)憂鏈家效勞跟不上嗎？鏈家短短鏈家的效勞你是不用擔(dān)憂的！另外鏈家規(guī)定經(jīng)紀(jì)人的提傭在辦理完過戶后才能發(fā)放，經(jīng)紀(jì)人也會(huì)樂觀跟進(jìn)直至該交易過戶完畢。話術(shù)2，我們公司是格外留意自己的信譽(yù)的，公司樹立起信譽(yù)度是經(jīng)過了很長(zhǎng)的時(shí)間，所以公司放的，辦手續(xù)時(shí)我還怕您們不焦急呢。呵呵話術(shù)3：您這樣說肯定是對(duì)我們鏈家不是特別了解，鏈家公司成立至今，始終以誠信為本。以供給優(yōu)質(zhì)效勞質(zhì)量求生存的品牌公司。假設(shè)您擔(dān)憂我們收到了錢不給您樂觀辦理，我們?cè)S的。話術(shù)4：先生，您可能是第一次買