某房地產(chǎn)公司客戶營(yíng)銷折騰體系

客戶營(yíng)銷“折騰”體系2每天，我們?cè)诓煌ふ椅覀兊目蛻?，每天，我們又都在流失我們的客戶，···?營(yíng)銷理論：開發(fā)個(gè)新客戶的成本留住個(gè)老客戶的成本銷售漏斗理論：老客戶重復(fù)成交成本新客戶成交成本﹤﹤客戶的口碑效應(yīng)個(gè)滿意的客戶會(huì)引發(fā)筆潛在的生意，其中至少有筆成交；個(gè)不滿意的客戶會(huì)影響個(gè)人的購(gòu)買意向。4年前的年銷售額由億迅速增長(zhǎng)到億美元時(shí)營(yíng)銷經(jīng)理羅杰斯談到自己的成功之處時(shí)說(shuō)：“大多數(shù)公司營(yíng)銷經(jīng)理想的是爭(zhēng)取新客戶,但我們成功之處在于留住老客戶;我們?yōu)闈M足回頭客,赴湯蹈火在所不辭。”號(hào)稱“世界上最偉大的推銷員”的喬·吉拉德，15年中他以零售的方式銷售了13001輛汽車，其中6年平均售出汽車1300輛，他所創(chuàng)造的汽車銷售最高記錄至今無(wú)人打破。他總是相信賣給客戶的第一輛汽車只是長(zhǎng)期合作關(guān)系的開端，如果單輛汽車的交易不能帶來(lái)以后的多次生意的話，他認(rèn)為自己是一個(gè)失敗者。5一般房地產(chǎn)企業(yè)老客戶重復(fù)購(gòu)買比例約，但萬(wàn)科卻高達(dá)。《萬(wàn)客會(huì)》這本雜志針對(duì)入會(huì)客戶連續(xù)派發(fā)個(gè)月，新近業(yè)主連續(xù)派發(fā)個(gè)月，以此維護(hù)企業(yè)品牌與老客戶的不間斷關(guān)系；中原銷售精英平均每個(gè)項(xiàng)目有15-20%的業(yè)績(jī)來(lái)自老客戶重復(fù)利用，且銷售中都會(huì)關(guān)注評(píng)估與挖掘客戶的重復(fù)購(gòu)買價(jià)值；6如何才能留住老客戶？如何才能提高重復(fù)購(gòu)買率？7加強(qiáng)“客戶關(guān)系維護(hù)”是大盤開發(fā)與營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力。是中原各部門及業(yè)務(wù)個(gè)人年破冰市場(chǎng)的重要利器。我們需要和客戶持久發(fā)生關(guān)系3C-S客戶營(yíng)銷8客戶營(yíng)銷“折騰”體系客戶開發(fā)

銷售客戶管理

客戶維護(hù)

9女人愛美女人喜歡貪小便宜男人好色男人好面子客戶一旦購(gòu)買，會(huì)堅(jiān)持他的購(gòu)買是對(duì)的買不到的房子才是好房子折騰有效刺激客戶興奮點(diǎn)（人性弱點(diǎn)）：10不斷滿足客戶埋單的理由客戶理由——舒適、便利、教育、子女、老人、創(chuàng)富增值···擁有感、歸屬感、價(jià)值感、榮譽(yù)感····11折騰刺激興奮點(diǎn)產(chǎn)生吸引留住客戶滿足需求成交持續(xù)折騰重復(fù)成交12客戶營(yíng)銷““折騰”體體系有效的折騰騰13客戶營(yíng)銷““折騰”體體系客戶開發(fā)銷售客戶管理客戶維護(hù)14:客戶開發(fā)發(fā)——折騰騰客戶到場(chǎng)場(chǎng)關(guān)鍵詞：新鮮、噱頭頭、刺激、、優(yōu)惠、尊尊貴等折騰騰——給客客戶來(lái)的理理由15》視覺出位位》針對(duì)目標(biāo)標(biāo)客戶訴求求》刺激客戶戶興奮點(diǎn)1折騰感官:客戶開發(fā)發(fā)——折騰騰客戶到場(chǎng)場(chǎng)16紅樹東方營(yíng)銷中心免費(fèi)coffee吧會(huì)所免費(fèi)商務(wù)中心2折騰感受》會(huì)所公共共化》溝通平臺(tái)臺(tái)功能觸角角放大》內(nèi)場(chǎng)變外外場(chǎng)吸客》提升客戶戶感知認(rèn)同同:客戶開發(fā)發(fā)——折騰騰客戶到場(chǎng)場(chǎng)172007年7月11日，倫敦一群女人裸體在商店外排隊(duì)準(zhǔn)備購(gòu)買ChristianBergman美膚膠囊。3折騰心動(dòng)》活動(dòng)出位位》刺激興奮奮點(diǎn)》產(chǎn)生吸引引:客戶開發(fā)發(fā)——折騰騰客戶到場(chǎng)場(chǎng)184折騰虛榮》會(huì)所免費(fèi)費(fèi)開放日》免費(fèi)款待待業(yè)主親朋朋》滿足虛榮榮》側(cè)面招攬攬新客戶:客戶開發(fā)發(fā)——折騰騰客戶到場(chǎng)場(chǎng)19客戶營(yíng)銷““折騰”體體系客戶開發(fā)銷售客戶管理客戶維護(hù)20:客戶管理理——為折折騰而折騰騰客戶管理1客戶分級(jí)2尋找客戶共性3指導(dǎo)客戶維護(hù)21:客戶管理理——為折折騰而折騰騰1客戶分級(jí)大眾客戶：：三級(jí)五檔（（，，，，，）關(guān)系客戶：：開發(fā)商內(nèi)部部職工、開開發(fā)商關(guān)系系戶、合作作公司關(guān)系系戶、關(guān)系系戶介紹關(guān)關(guān)系戶關(guān)鍵客戶：：火車頭客戶戶22:客戶管理理——為折折騰而折騰騰火車頭客戶企業(yè)客戶比XX邁X鹽XX核X當(dāng)?shù)亻_發(fā)商總裁財(cái)務(wù)總經(jīng)理副董干事高層廣電942電臺(tái)外展場(chǎng)酒店集團(tuán)商戶供應(yīng)商總經(jīng)理張主持張總順電私企老板政融代表行業(yè)知名人威望家眾商會(huì)人士·····合作單位話權(quán)者23:客戶管理理——為折折騰而折騰騰關(guān)鍵客戶共性明確客戶興奮點(diǎn)設(shè)計(jì)活動(dòng)及維護(hù)方式反復(fù)成交年齡偏高文文化較高地地位較高收收入較高子女大學(xué)或或工作偏好風(fēng)水不愿拋頭露露面好面子要折扣捐贈(zèng)中原與開發(fā)發(fā)商層面同同時(shí)對(duì)接維維護(hù)上門成交2尋找共性指導(dǎo)維護(hù)24:客戶管理理——為折折騰而折騰騰客戶管理有有助區(qū)分意意向客戶群群，尋找客客戶共性指指導(dǎo)設(shè)計(jì)活活動(dòng)公關(guān)及及客戶維護(hù)護(hù)。當(dāng)然也也是銷控、、價(jià)格及開開盤策略指指導(dǎo)的重要要關(guān)鍵!25客戶營(yíng)銷““折騰”體體系客戶開發(fā)銷售客戶管理客戶維護(hù)26、促進(jìn)成交交；、滾動(dòng)成交交。客戶維護(hù)的的最終目的的27:客戶維護(hù)護(hù)——折騰騰客戶留下下關(guān)鍵詞：階段內(nèi)、持持續(xù)性、一一定頻率、、有效、折折騰——給給客戶留下下的理由28一、活動(dòng)：：定期活動(dòng)組組織，加強(qiáng)強(qiáng)客戶溝通通二、服務(wù)：：顧問(wèn)式維護(hù)護(hù)、知識(shí)維維護(hù)、信息息告之、第第一時(shí)間處處理客戶的的抱怨或投投訴、客戶戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警警與監(jiān)控三、情感：：定期慰問(wèn)、、特殊日禮禮品:客戶維護(hù)護(hù)——折騰騰客戶留下下讓客戶留下下，就是要要折騰客戶戶付出更多多“成本””——時(shí)間成成本、精力力成本、情情感成本如何能留住住客戶？——一則戀戀人之間故故事啟發(fā)29:客戶維護(hù)護(hù)——折騰騰客戶留下下1折騰情感）金牌營(yíng)營(yíng)銷大賽營(yíng)銷策略由由業(yè)內(nèi)影響響業(yè)外，先先聚焦而擴(kuò)擴(kuò)散。建立業(yè)內(nèi)口口碑與認(rèn)知知度。30:客戶維護(hù)護(hù)——折騰騰客戶留下下1折騰情感）愛心捐贈(zèng)贈(zèng)誠(chéng)意登記記針對(duì)級(jí)客戶戶、關(guān)鍵客客戶，設(shè)計(jì)計(jì)專項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)，給予客客戶道義、、公益的光光環(huán)。原本本預(yù)計(jì)只有有余位,結(jié)結(jié)果實(shí)現(xiàn)位位捐贈(zèng).31:客戶維護(hù)護(hù)——折騰騰客戶留下下1折騰情感）紀(jì)念性植植樹名貴、代養(yǎng)養(yǎng)護(hù)、標(biāo)記記、開光、、埋酒（入入伙紅）、、紀(jì)念性32:客戶維護(hù)護(hù)——折騰騰客戶留下下1折騰情感）滲透到關(guān)關(guān)鍵客戶中中去銷售員為世世紀(jì)華園大大酒店張老老板的員工工提供禮儀儀培訓(xùn)。陪同看地給給予專業(yè)意意見，為客客戶日后開開發(fā)獻(xiàn)計(jì)。。33:客戶維護(hù)護(hù)——折騰騰客戶留下下1折騰情感）贈(zèng)送道路路命名權(quán)以客戶企業(yè)業(yè)為名，命命名社區(qū)道道路，促進(jìn)進(jìn)滾動(dòng)成交交，可讓該該企業(yè)客戶戶群購(gòu)買單單位集中，，促進(jìn)局部部難銷單位位的銷售。。邁X路34頻繁優(yōu)惠、、轉(zhuǎn)變手續(xù)續(xù)（辦、活活動(dòng)升級(jí)、、身份鑒定定、看樣板板、抽號(hào)、、選房、退退卡申請(qǐng)、、退卡）:客戶維護(hù)護(hù)——折騰騰客戶留下下2折騰時(shí)間35香溢花城的的游艇晚禮禮夜宴。十七英里現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)開放僅僅限會(huì)員。。觀瀾高爾夫夫品鑒原味味歐式皇家家酒會(huì)，一一切供應(yīng)商商免費(fèi)支持持。:客戶維護(hù)護(hù)——折騰騰客戶留下下3折騰品味36客戶營(yíng)銷““折騰”體體系客戶開發(fā)銷售客戶管理客戶維護(hù)37:銷售成交交——折騰騰氛圍關(guān)鍵詞：氛圍、熱烈烈、人氣、、激動(dòng)、溝溝通等———給客埋單單的理由38案例：臺(tái)北北某項(xiàng)目飛飛行撒硬硬幣:銷售成交交——折騰騰氛圍正確對(duì)待有有效客戶與與無(wú)效客戶戶的關(guān)系，，無(wú)效客戶戶可以成為為我們的營(yíng)營(yíng)銷工具39案例：排隊(duì)隊(duì)造假、老老客戶現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，烘烘托現(xiàn)場(chǎng)人人氣（現(xiàn)場(chǎng)假排排隊(duì)、展示示區(qū)假扮客客戶發(fā)表言言論）彌補(bǔ)補(bǔ)現(xiàn)場(chǎng)氣氛氛的不足、、營(yíng)造良好好的營(yíng)銷氛氛圍。:銷售成交交——折騰騰氛圍40案例：東岸岸首次發(fā)售售，媒體見見面會(huì)造勢(shì)勢(shì):銷售成交交——折騰騰氛圍41觀點(diǎn)：客戶是需要要“滿足””的，但在未成為為業(yè)主之前前，卻是用用來(lái)“折騰騰”的。只有“折騰騰”才能不不斷刺激客客戶的興奮奮點(diǎn)，只有“折騰騰”才能讓讓客戶成為為業(yè)主。42回顧、客戶營(yíng)營(yíng)銷“折騰騰”體系是是以客戶為為導(dǎo)向的策策略體系,涵蓋客戶戶開發(fā),客客戶管理和和客戶維護(hù)護(hù)及銷售環(huán)環(huán)節(jié)；、客戶維護(hù)護(hù)穿插客戶戶體系的始始終，是促促成成交與與重復(fù)購(gòu)買買的重要利利器；、客戶維護(hù)護(hù)需要階段段內(nèi)、持續(xù)續(xù)性、一定定頻率、有有效折騰；；、從各環(huán)節(jié)節(jié)針對(duì)客戶戶興奮點(diǎn)（（人性弱點(diǎn)點(diǎn)）有效折折騰，滿足足客戶需求求。43年,我們尊尊重我們的的客戶，年,我們一一起折騰我我們的客戶戶,中原破冰客客戶營(yíng)銷先先行!44ThankYou!9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:43:4522:43:4522:431/5/202310:43:45PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2322:43:4522:43Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:43:4522:43:4522:43Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2322:43:4522:43:45January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。05一一月月202310:43:45下下午午22:43:451月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:43下下午1月-2322:43January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/522:43:4522:43:4505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。10:43:45下下午10:43下午22:43:451月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。22:43:4522:43:4522:431/5/202310:43:45PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2322:43:4522:43Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。22:43:4522:43:4522:43Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2322:43:4522:43:45January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月202310:43:45下下午午22:43:451月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2310:43下下午1月-2322:43January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/522:43:4522:43:4505January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。10:43:45下下午10:43下午22:43:451月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。22:43:4522:43:4522:431/5/202310:43:45PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2322:43:4522:43Jan-2305-Jan-2312、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。22:43:4522:43:4522:43Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。