整合營(yíng)銷傳播的設(shè)計(jì)與管理

設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播如何開展傳播工作？設(shè)計(jì)有效營(yíng)銷傳播方案的主要步驟是什么？Herewewilllearn一，營(yíng)銷傳播組合（促銷組合）廣告：以付款方式進(jìn)行的創(chuàng)意、商品和服務(wù)的非人員展示和促銷活動(dòng)銷售促進(jìn)：各種鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售商品和勞務(wù)的短期刺激公共關(guān)系與宣傳：設(shè)計(jì)各種計(jì)劃以促進(jìn)和保護(hù)公司形象或它的個(gè)別產(chǎn)品形象人員推銷：與一個(gè)或多個(gè)可能的購(gòu)買者面對(duì)面接觸以進(jìn)行介紹產(chǎn)品、回答問題和取得訂單直接營(yíng)銷：使用郵寄、電話、傳真、電子信箱和其他以非人員接觸工具進(jìn)行溝通或征求特定顧客和潛在客戶的回復(fù)印刷和電臺(tái)廣告競(jìng)賽、游戲報(bào)刊稿子推銷展示陳說(shuō)目錄外包裝廣告對(duì)獎(jiǎng)演講銷售會(huì)議郵購(gòu)包裝中插入物彩票研討會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目電訊營(yíng)銷電影畫面贈(zèng)品年度報(bào)告樣品電子購(gòu)買簡(jiǎn)訂本和小冊(cè)子樣品慈善捐款交易會(huì)和展銷會(huì)電視購(gòu)買招貼和傳單交易會(huì)和展銷會(huì)捐贈(zèng)

傳真郵購(gòu)工商名錄展覽會(huì)出版物

電子信箱廣告復(fù)制品示范表演關(guān)系

音控郵購(gòu)廣告牌贈(zèng)券游說(shuō)

陳列廣告回扣確認(rèn)媒體

銷售點(diǎn)陳列低息融資公司雜志

視聽材料款待事件

標(biāo)記和標(biāo)識(shí)語(yǔ)折讓交易

錄像帶

廣告銷售促進(jìn)公關(guān)關(guān)系人員推銷直接營(yíng)銷通用的傳播工具二，傳播過(guò)程的觀點(diǎn)

傳播是對(duì)顧客購(gòu)買過(guò)程進(jìn)行長(zhǎng)期的管理工作

包括售前、售中、消費(fèi)以及消費(fèi)后諸階段。因?yàn)轭櫩透鞑幌嗤?，傳播方案需要為特定的?xì)分片、補(bǔ)缺市場(chǎng)設(shè)計(jì)，甚至是為個(gè)人而設(shè)計(jì)。怎樣到達(dá)我們的顧客？怎樣使顧客到達(dá)我們？傳播過(guò)程要素媒體發(fā)送者編碼接受者反應(yīng)反饋噪聲解碼信息1，選擇性注意：人們每天受到1600條商業(yè)信息的轟炸，只有80條被意識(shí)到和大約12條被刺激而有反應(yīng)2，選擇性曲解：接受者往往依據(jù)自己的態(tài)度，期待他們想聽或想看的事。結(jié)果，接受者按自己的理解對(duì)信息加上些原來(lái)沒有的內(nèi)容（擴(kuò)大），并不注意原信息的其他方面（扯平）3，選擇性記憶：人們只可能在他們得到的信息中維持一小部分的長(zhǎng)期記憶力。目標(biāo)受眾可能不接受一些預(yù)期信息!傳播者對(duì)接受者的控制權(quán)越強(qiáng)，接受者的變化或在他們身上所起的作用對(duì)于傳播者就越有利信息與接受者的意見、信仰及傾向越一致，傳播的效力就越大傳播可能對(duì)不屬于接受者價(jià)值系統(tǒng)中心的，同時(shí)是接受者不熟悉的、輕微感覺的、非本質(zhì)的問題產(chǎn)生最有效的轉(zhuǎn)變作用。當(dāng)傳播人被認(rèn)為是有經(jīng)驗(yàn)、地位高、較客觀、和藹可親的人時(shí)，特別是有權(quán)力并能與人打成一片時(shí)，傳播更可能有效。社會(huì)環(huán)境、社會(huì)群體和相關(guān)群體，不管其是否被承認(rèn)，都是傳遞傳播和產(chǎn)生影響的媒體。菲斯克和哈特利影響信息傳播的一些因素三，開發(fā)有效傳播發(fā)展總的傳播和促銷方案的主要步驟：（1）確定目標(biāo)傳播受眾（2）確定傳播目標(biāo)（3）設(shè)計(jì)信息（4）選擇傳播渠道（5）編制總促銷預(yù)算（6）決定促銷組合（7）衡量促銷成果（8）管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播過(guò)程（1）確定目標(biāo)受眾營(yíng)銷信息的傳播者必須一開始就要在心中有明確的目標(biāo)受眾受眾可能是公司產(chǎn)品的潛在購(gòu)買者、目前使用者、購(gòu)買決策者和影響者受眾可能是個(gè)人、小組、特殊公眾或一般公眾目標(biāo)受眾將會(huì)極大地影響信息傳播者的決策：如，準(zhǔn)備說(shuō)什么，打算如何說(shuō)，什么時(shí)候說(shuō)，在什么地方說(shuō)，誰(shuí)來(lái)說(shuō)等印象象分分析析印象象是是一一個(gè)個(gè)人人對(duì)對(duì)某某一一對(duì)對(duì)象象所所具具有有的的信信念念、、觀觀念念和和感感想想的的綜綜合合體體首先先測(cè)測(cè)定定目目標(biāo)標(biāo)受受眾眾對(duì)對(duì)該該對(duì)對(duì)象象的的熟悉悉程程度度（（知知名名度度〕〕從未未聽聽說(shuō)說(shuō)過(guò)過(guò)僅僅僅聽聽說(shuō)說(shuō)過(guò)過(guò)知道道一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)知道道相相當(dāng)當(dāng)數(shù)數(shù)量量熟知知對(duì)熟熟悉悉這這一一產(chǎn)產(chǎn)品品的的人人，，可可以以測(cè)測(cè)試試對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的喜愛愛程程度度(美美譽(yù)譽(yù)度度)很不不喜喜愛愛不怎怎么么喜喜愛愛無(wú)定見較喜愛很喜愛印象分析B··AC··D喜愛程度不喜愛程度低熟悉度高熟悉度低醫(yī)療質(zhì)量專業(yè)性醫(yī)院設(shè)備陳舊冷淡服務(wù)規(guī)模小研究導(dǎo)向CBA高醫(yī)療質(zhì)量綜合性醫(yī)院設(shè)備現(xiàn)代化親切服務(wù)規(guī)模大社區(qū)導(dǎo)向語(yǔ)義差別法（2）確定傳播目目標(biāo)當(dāng)確認(rèn)了目標(biāo)標(biāo)受眾及其特特點(diǎn)后，營(yíng)銷銷信息傳播者者必須確定尋尋求什么樣的的反應(yīng)，需要要知道如何把把目標(biāo)受眾目目前所處的位位置推向更高高的準(zhǔn)備購(gòu)買買階段營(yíng)銷人員可能能要尋求目標(biāo)標(biāo)受眾的認(rèn)知知、感情和行行為反應(yīng)；換換言之，營(yíng)銷銷人員要向消消費(fèi)者頭腦里里灌輸某些東東西來(lái)改變消消費(fèi)者的態(tài)度度，或者使消消費(fèi)者行動(dòng)反應(yīng)層次模式式（ResponseHierarchyModels)階段“AIDA”模式影響層次模式創(chuàng)新采用模式信息溝通模式注意知曉

認(rèn)知

知曉顯露

接受

認(rèn)識(shí)反應(yīng)

興趣

欲望

喜愛

偏好

確信興趣

評(píng)價(jià)態(tài)度

意向

行動(dòng)購(gòu)買

試驗(yàn)

采用行為認(rèn)知階段感情階段行為階段影響層次模式式知曉：如果大大多數(shù)的目標(biāo)標(biāo)受眾不知目目標(biāo)物，信息息傳播者的任任務(wù)就是促使使人們知曉，，多半就是認(rèn)認(rèn)知名稱。認(rèn)知：目標(biāo)受受眾可能對(duì)公公司或產(chǎn)品有有所知曉，但但并不知道得得太多。喜愛：如果目目標(biāo)受眾知道道了目標(biāo)物，，他們對(duì)它的的感覺如何？？偏好：目標(biāo)受受眾可能喜愛愛這一產(chǎn)品，，但并不比對(duì)對(duì)其他產(chǎn)品更更偏好，在此此情況下，信信息傳播者要要設(shè)法建立消消費(fèi)者偏好。。確信：某一目目標(biāo)受眾可能能喜愛某一特特定產(chǎn)品，但但尚未發(fā)展到到要購(gòu)買它的的確信階段。。購(gòu)買：最后，，有些目標(biāo)受受眾已處于確確信階段，但但尚未達(dá)到作作出購(gòu)買的決決定。他們可可能在等待進(jìn)進(jìn)一步的信息息，計(jì)劃著下下一步行動(dòng)。。信息傳播者者必須引導(dǎo)他他們邁出最終終一步，而行行動(dòng)包括在提提供的產(chǎn)品，，給予較低定定價(jià)，給予商商品補(bǔ)貼，在在有限的范圍圍內(nèi)提供試用用的機(jī)會(huì)。（3）設(shè)計(jì)信息期望受眾反應(yīng)應(yīng)明確以后，，信息傳播者者就該進(jìn)而設(shè)設(shè)計(jì)制定有效效的信息。最最理想狀態(tài)下下，信息應(yīng)能能引起注意，，提起興趣，，喚起欲望，，導(dǎo)致行動(dòng)（（AIDA模式）制定信息需要要解決4個(gè)問題：說(shuō)什么（信息息內(nèi)容）如何合乎邏輯輯地?cái)⑹觯ㄐ判畔⒔Y(jié)構(gòu)）以什么符號(hào)進(jìn)進(jìn)行敘述（信信息格式）誰(shuí)來(lái)說(shuō)（信息息源）信息內(nèi)容信息內(nèi)容是信信息傳播者要要決定對(duì)目標(biāo)標(biāo)受眾說(shuō)什么么，以期產(chǎn)生生所希望的反反應(yīng)。這其中中挑戰(zhàn)是能夠夠引起特定目目標(biāo)群體注意意的創(chuàng)意在決策最佳信信息內(nèi)容時(shí)，，管理當(dāng)局要要尋找訴求、、主題、構(gòu)思思或獨(dú)特的推推銷主題訴求可區(qū)別為為3類：理性訴求是受眾自身利利益的要求。。它們顯示產(chǎn)產(chǎn)品所能產(chǎn)生生需要的功能能利益，展示示產(chǎn)品質(zhì)量、、經(jīng)濟(jì)、價(jià)值值或性能的信信息感情訴求是試圖激發(fā)起起某種否定或或肯定的感情情以促使其購(gòu)購(gòu)買。營(yíng)銷者者尋找合適的的感情銷售建建議道義訴求用來(lái)指導(dǎo)受眾眾有意識(shí)分辨辨什么是正確確的和什么是是適宜的。常常常被用來(lái)規(guī)規(guī)勸人們支持持社會(huì)事業(yè)，，比如一個(gè)更更干凈的環(huán)境境，良好的種種族關(guān)系信息結(jié)構(gòu)信息的有效性性，也依靠所所傳播的信息息結(jié)構(gòu)關(guān)于信息結(jié)構(gòu)構(gòu)的一些論點(diǎn)點(diǎn)：最好的廣告是是提出問題，但一個(gè)過(guò)分分明確的結(jié)論論往往會(huì)限制制對(duì)此產(chǎn)品的的接受，一般認(rèn)為單面展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)比比同時(shí)暴露產(chǎn)產(chǎn)品弱點(diǎn)的雙雙面分析更有有效在展示次序方面的問題是是：信息傳播播者應(yīng)該把強(qiáng)強(qiáng)有力的論點(diǎn)點(diǎn)最先展示還還是放在后面面展示信息形式信息傳播者必必須為信息設(shè)設(shè)計(jì)具有吸引引力的形式在印刷廣告中中，信息傳播播者將決定標(biāo)標(biāo)題、文稿、、插圖和顏色色如果信息在電電臺(tái)播出，信信息傳播者還還得仔細(xì)選擇擇字眼、音質(zhì)質(zhì)（講話速度度、節(jié)奏、音音量、發(fā)音清清晰）、音調(diào)調(diào)（停頓、感感嘆）如果信息是通通過(guò)電視或人人員傳播的，，所有這些因因素加上體態(tài)態(tài)語(yǔ)言（非言言語(yǔ)表達(dá)），，都得加以設(shè)設(shè)計(jì)，展示者者還須注意他他們的臉部表表情、舉止、、服裝、姿勢(shì)勢(shì)和發(fā)型如果信息由產(chǎn)產(chǎn)品或它的外外包裝傳播，，信息傳播者者還必須注意意顏色、質(zhì)地地、氣味、尺尺寸和外形信息源有吸引力的信信息源發(fā)出的的信息往往可可獲得更大的的注意與回憶憶信息源的可信度：專長(zhǎng)：信息傳傳播者具有支支持著他們的的論點(diǎn)的專業(yè)業(yè)知識(shí)可靠性：涉及及的信息源所所具有的客觀觀性和誠(chéng)實(shí)性性令人喜愛性：：信息源對(duì)觀觀眾的吸引力力，諸如坦率率、幽默和自自然的品質(zhì)，，會(huì)使信息源源更令人喜愛愛（4）選擇傳播渠渠道信息傳播者必必須選擇有效效的信息傳播播渠道來(lái)傳遞遞信息信息傳播渠道道可分為兩大大類：人員的信息傳傳播渠道：包包括兩個(gè)或更更多人相互之之間直接進(jìn)行行信息傳播非人員信息傳傳播渠道：傳傳遞信息毋需需人員接觸或或信息反饋，，包括媒體、、氣氛和事件件人員信息傳播播渠道人員信息傳播播渠道由提倡倡者渠道、專專家渠道及社社會(huì)渠道組成成。公司可以采取取步驟，以刺刺激人員影響響渠道:確定有影響力力的個(gè)人和公公司，向他們們提供額外工工作以優(yōu)惠條件產(chǎn)產(chǎn)品提供某些些人以產(chǎn)生意意見帶頭人通過(guò)有影響的的社會(huì)團(tuán)體進(jìn)進(jìn)行工作，如如音樂節(jié)目主主持人，班主主任和婦女組組織的主席等等在廣告中使用用影響的人物物所寫的見證證廣告采用具有較高高“談?wù)搩r(jià)值值”（ConversationValue）的廣告發(fā)展口碑參考考渠道來(lái)建立立業(yè)務(wù)建立電子論壇壇非人員信息傳傳播渠道大眾性信息傳傳播通過(guò)兩步法的信息流程來(lái)來(lái)影響人們的的態(tài)度和行為為:概念常常從電電臺(tái)和印刷物物映入意見帶頭人的腦中再由此映入較較少主動(dòng)性的的那部分人的的腦中兩步法信息流流具有幾種含含義：大眾性媒體對(duì)對(duì)公眾意見的的影響不是直直接的、有力力的和自動(dòng)的的。它們的影影響要通過(guò)意見帶頭頭人來(lái)斡旋在同一社會(huì)階階層中的人們們是相互影響響的，他們經(jīng)經(jīng)常從意見帶帶頭人那里獲獲得流行式樣樣和想法。大多數(shù)信息傳傳播者有針對(duì)對(duì)性地把信息息傳遞給意見見帶頭人，讓讓后者把信息息再傳給其他他人（5）編制總促銷銷預(yù)算公司面臨的最最困難的營(yíng)銷銷決策之一，，是在促銷方方面應(yīng)投入多多少費(fèi)用常用方法：量入為出法：：在估量本公公司所能承擔(dān)擔(dān)的能力后再再安排促銷預(yù)預(yù)算銷售百分比法法：以一個(gè)特特定的銷售或或銷售價(jià)（現(xiàn)現(xiàn)行或預(yù)測(cè)））百分比來(lái)安安排它們的促促銷銷費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法：：按部分對(duì)手手的大致費(fèi)用用來(lái)決定自己己的促銷費(fèi)用用目標(biāo)和任務(wù)法法：經(jīng)營(yíng)人員員要明確自己己特定的目標(biāo)標(biāo)，確定達(dá)到到這一目標(biāo)而而必須完成的的任務(wù)以及完完成這些任務(wù)務(wù)所需要的費(fèi)費(fèi)用。以此為為依據(jù)來(lái)決定定促銷預(yù)算促銷預(yù)算示例例假設(shè)張三經(jīng)理理推出一種新新的女用除頭頭屑洗發(fā)水，，促銷預(yù)算步步驟如下：1．確定市場(chǎng)份額額目標(biāo)：這家家公司預(yù)計(jì)市市場(chǎng)有5000萬(wàn)潛在使用者者，確定吸引引其中8%即400萬(wàn)使用者為目目標(biāo)2．決定清潔牌廣廣告應(yīng)達(dá)到市市場(chǎng)的百分率率：廣告商希希望廣告觸及及率達(dá)到80%（4000萬(wàn)預(yù)期顧客））3．決定已知其名名的預(yù)期顧客客中，有多少少百分比能被被說(shuō)服試用該該品牌：如果果25%或者說(shuō)1000萬(wàn)預(yù)期顧客試試用清潔牌，，廣告商就會(huì)會(huì)高興，因?yàn)闉樗烙?jì)試用用者中的40%或者400萬(wàn)人將會(huì)成為為忠誠(chéng)的使用用者，這就是是市場(chǎng)目標(biāo)。。（tobecontinued)促銷預(yù)算示例例4．決定每1%試用率的廣告告印象數(shù)字（（AdvertisingImpressionsper1%TrialRate）：廣告商估估計(jì)目標(biāo)總體體中每1%單位有40次廣告印象顯顯露數(shù)（exposures），就會(huì)在這這1％的人中中帶來(lái)25%的試用率5．決定要購(gòu)買毛毛評(píng)點(diǎn)（GrossRatingPoints）的數(shù)目：一一個(gè)毛評(píng)點(diǎn)就就是向目標(biāo)總總體中的1%展示一次顯示示。因?yàn)檫@家家公司的廣告告覆蓋率達(dá)到到80%，每1%要獲得40次顯示，它就就要花費(fèi)3200個(gè)毛評(píng)評(píng)點(diǎn)的的費(fèi)用用6．根據(jù)購(gòu)購(gòu)買每每個(gè)毛毛評(píng)點(diǎn)點(diǎn)的平平均成成本，，決定定必要要的廣廣告預(yù)預(yù)算：：向目目標(biāo)總總體的的1%展示一一次廣廣告印印象的的平均均成本本為3277美元。。所以以，3200個(gè)毛評(píng)評(píng)點(diǎn)在在這引引入年年內(nèi)需需要耗耗費(fèi)10486400（3277美元×3200美元））。（6）決定定促銷銷組合合公司面面臨著著把總總的促促銷預(yù)預(yù)算分分?jǐn)偟降綇V告告、銷銷售促促進(jìn)、、直接接營(yíng)銷銷、公公共關(guān)關(guān)系和和銷售售隊(duì)伍伍這5個(gè)促銷銷工具具上去去的任任務(wù)同時(shí)公公司在在設(shè)計(jì)計(jì)促銷銷組合合時(shí)，，也要要考慮慮諸多多因素素A，促促銷工工具①?gòu)V告②銷售促促進(jìn)③公共關(guān)關(guān)系與與宣傳傳④人員推推銷⑤直接接營(yíng)銷銷①?gòu)V告由于廣廣告的的多種種形式式和用用途，，作為為促銷銷組合合的一一個(gè)組組成部部分。。它主主要有有：公開展展示（（PublicPresentation）：廣廣告是是一種種高度度公開開的信信息傳傳播方方式普及性性（Pervasiveness）：廣廣告是是一種種普及及性的的媒體體，它它允許許銷售售者多多次重重復(fù)這這一信信息夸張的的表現(xiàn)現(xiàn)力（（AmplifiedExpressiveness）：廣廣告可可通過(guò)過(guò)十分分巧妙妙地應(yīng)應(yīng)用印印刷藝藝術(shù)、、聲音音和顏顏色，，提供供將一一個(gè)公公司及及其產(chǎn)產(chǎn)品戲戲劇化化的展展示機(jī)機(jī)會(huì)非人格格化（（Impersonality）：廣廣告不不會(huì)像像公司司的銷銷售代代表那那樣有有強(qiáng)制制性，，受眾眾不會(huì)會(huì)感到到有義義務(wù)去去注意意或作作出反反應(yīng)，，廣告告對(duì)受受眾只只能進(jìn)進(jìn)行獨(dú)獨(dú)白而而不是是對(duì)話話②銷售促促進(jìn)盡管銷銷售促促進(jìn)工工具———贈(zèng)贈(zèng)券、、競(jìng)賽賽、贈(zèng)贈(zèng)獎(jiǎng)等等形式式不同同，但但它們們有3個(gè)明顯顯特征征：傳播信信息（（Communication）：它它們能能引起起注意意并經(jīng)經(jīng)常提提供信信息，，把顧顧客引引向產(chǎn)產(chǎn)品刺激（（Incentive）：它它們采采取某某些讓讓步、、誘導(dǎo)導(dǎo)或贈(zèng)贈(zèng)送的的辦法法給顧顧客以以某些些好處處邀請(qǐng)（（Invitation）：明明顯地地邀請(qǐng)請(qǐng)顧客客來(lái)進(jìn)進(jìn)行目目前的的交易易③公共關(guān)關(guān)系與與宣傳傳對(duì)公關(guān)關(guān)的要要求基基于它它的3個(gè)明顯顯特征征：高度可可信性性（HighCredibility）：新新聞故故事和和特寫寫對(duì)讀讀者來(lái)來(lái)說(shuō)要要比廣廣告更更可靠靠，更更可信信消除防防衛(wèi)（（OffGuard）：很很多潛潛在顧顧客能能接受受宣傳傳，但但回避避推銷銷人員員和廣廣告。。作為為新聞聞的方方式將將信息息傳遞遞給購(gòu)購(gòu)買者者要比比銷售售導(dǎo)向向的信信息傳傳播為為好戲劇化化（Dramatization）：公公共宣宣傳，，像廣廣告那那樣，，有一一種能能使公公司或或產(chǎn)品品惹人人注目目的潛潛能④人員推推銷人員推推銷在在購(gòu)買買過(guò)程程的某某個(gè)階階段，，特別別在建建立購(gòu)購(gòu)買者者的偏偏好、、信任任和行行動(dòng)時(shí)時(shí)，是是最有有效的的工具具。與與廣告告相比比較，，人員員推銷銷有3個(gè)明顯顯特性性人與人人面對(duì)對(duì)面接接觸（（PersonalConfrontation）：人人員推推銷是是在兩兩個(gè)人人或更更多的的人之之間，，在一一種生生動(dòng)的的、直直接的的和相相互影影響的的關(guān)系系中進(jìn)進(jìn)行。。每一一方都都能在在咫尺尺之間間觀察察對(duì)方方的需需求和和特征征，在在瞬息息之間間作出出調(diào)整整人際關(guān)關(guān)系培培養(yǎng)（（Cultivation）：人人員推推銷允允許建建立各各種關(guān)關(guān)系，，從注注重實(shí)實(shí)際的的銷售售關(guān)系系直至至深厚厚的個(gè)個(gè)人友友誼，，如果果他們們要建建立長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系，，有效效的銷銷售代代表會(huì)會(huì)慎重重地把把他們們顧客客的興興趣愛愛好記記在心心里反應(yīng)（（Response）：人人員推推銷會(huì)會(huì)使購(gòu)購(gòu)買者者在聽聽了銷銷售談?wù)勗捄蠛蟾械降接心衬撤N義義務(wù)，，感到到有必必要繼繼續(xù)聽聽取和和作出出反應(yīng)應(yīng)，即即使這這個(gè)反反應(yīng)是是一句句有禮禮貌的的“謝謝謝””⑤直接營(yíng)營(yíng)銷直接營(yíng)營(yíng)銷的的形式式多種種多樣樣———直郵郵、電電訊營(yíng)營(yíng)銷、、電子子營(yíng)銷銷等具有以以下明明顯持持征：：非公眾眾性（（Nonpublic）：信信息一一般發(fā)發(fā)送至至特定定的人人，而而不給給予其其他人人定制（（Customized）：信信息為為某人人定制制以滿滿足他他的訴訴求并并發(fā)給給他及時(shí)時(shí)（（Up-to-date）：：為為了了發(fā)發(fā)送送給給某某人人，，信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備得得非非常常快快捷捷交互互反反應(yīng)應(yīng)（（Interaction）：：信信息息內(nèi)內(nèi)容容可可根根據(jù)據(jù)個(gè)個(gè)人人的的反反應(yīng)應(yīng)而而改改變變B，，確確定定促促銷銷組組合合因因素素公司司在在設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)促促銷銷組組合合時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)考考慮慮如如下下因因素素：：①產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)類類型型②采用用推推動(dòng)動(dòng)還還是是拉拉引引戰(zhàn)戰(zhàn)略略③消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買行行為為階階段段④產(chǎn)產(chǎn)品品在在產(chǎn)產(chǎn)品品生生命命周周期期中中所所處處的的階階段段⑤公公司司的的市市場(chǎng)場(chǎng)地地位位①產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)類類型型（（TypeofProductMarket））促銷銷工工具具的的有有效效性性因因消消費(fèi)費(fèi)者者市市場(chǎng)場(chǎng)和和工工業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)的的差差異異而而不不同同經(jīng)營(yíng)營(yíng)消消費(fèi)費(fèi)品品的的公公司司一一般般都都把把大大部部分分資資金金用用于于廣廣告告，，隨隨之之是是銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)、、人人員員推推銷銷和和公公共共關(guān)關(guān)系系經(jīng)營(yíng)營(yíng)工工業(yè)業(yè)品品的的公公司司把把大大部部分分資資金金用用于于人人員員推推銷銷，，隨隨之之是是銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)、、廣廣告告和和公公共共關(guān)關(guān)系系廣告在工工業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)建立知名名度：那那些不知知道這家家公司或或產(chǎn)品的的潛在顧顧客可能能與銷售售代表見見面。進(jìn)進(jìn)一步而而言，銷銷售代表表也不得得不花費(fèi)費(fèi)大量時(shí)時(shí)間來(lái)描描述公司司及其產(chǎn)產(chǎn)品。促進(jìn)理解解：如果果這一產(chǎn)產(chǎn)品具有有新的特特點(diǎn)，對(duì)對(duì)此進(jìn)行行解釋的的沉重負(fù)負(fù)擔(dān)就能能由廣告告有效地地傳遞。。有效提醒醒：如果果潛在顧顧客已了了解這個(gè)個(gè)產(chǎn)品，，但還未未準(zhǔn)備去去購(gòu)買，，廣告能能不斷地地提醒他他們，它它比銷售售訪問要要經(jīng)濟(jì)得得多。進(jìn)行提示示：廣告告中的回回郵贈(zèng)券券，是銷銷售代表表進(jìn)行提提示的有有效途徑徑。合法性：：銷售代代表采用用在有影影響雜志志上登載載公司廣廣告樣張張的辦法法，可證證明公司司和它的的產(chǎn)品合合法性。。再保證：：廣告能能提醒顧顧客如何何使用產(chǎn)產(chǎn)品，對(duì)對(duì)他們的的購(gòu)買再再度給以以保證。。銷售隊(duì)伍伍一支有效效率的、、訓(xùn)練有有素的銷銷售隊(duì)伍伍可以作作出三項(xiàng)重要貢貢獻(xiàn)：增加存貨貨：有說(shuō)說(shuō)服力的的銷售代代理人能能影響經(jīng)經(jīng)銷商多多存貨、、安排更更多的貨貨架空間間，來(lái)展展示公司司產(chǎn)品。。樹立熱忱忱：有說(shuō)說(shuō)服力的的銷售代代理人能能通過(guò)生生動(dòng)地介介紹本公公司所作作的廣告告和銷售售促進(jìn)支支援，樹樹立經(jīng)銷銷商對(duì)新新產(chǎn)品的的熱忱。。傳遞式推推銷：銷銷售代理理人在與與更多的的經(jīng)銷商商簽約經(jīng)經(jīng)銷公司司的品牌牌上可起起到關(guān)鍵鍵性作用用。②推拉戰(zhàn)略略（pushversusPullstrategy）制造商制造商中間商最終用戶最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求推動(dòng)戰(zhàn)略需求需求拉動(dòng)戰(zhàn)略需求營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)③購(gòu)買者準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段（Buyer-Readinessstage）促銷成本效應(yīng)銷售促進(jìn)人員推銷廣告與宣傳認(rèn)知理理解信信服服訂訂購(gòu)再再次訂訂購(gòu)④產(chǎn)品生命命周期階階段（Product-life-cycleStage)促銷成本效應(yīng)銷售促進(jìn)廣告與宣傳人員推銷引入成成長(zhǎng)成成熟衰衰退退⑤公司市場(chǎng)場(chǎng)排列（CompanyMarketRank)ROI（7）衡量促促銷成果果（MeasuringPromotionResults）促銷計(jì)劃劃貫徹執(zhí)執(zhí)行后，，信息傳傳播者必必須衡量量它對(duì)目目標(biāo)受眾眾的影響響詢問目標(biāo)標(biāo)受眾：：是否識(shí)別別和記住住這一信信息?看到它幾幾次?記住哪幾幾點(diǎn)?對(duì)信息的的感覺如如何?對(duì)產(chǎn)品和和公司過(guò)過(guò)去和現(xiàn)現(xiàn)在的態(tài)態(tài)度如何何？收集受眾眾反應(yīng)的的行為數(shù)數(shù)據(jù)：多少人購(gòu)購(gòu)買這一一產(chǎn)品？？多少人喜喜愛它并并與別人人談?wù)撨^(guò)過(guò)它？（8）管理和和協(xié)調(diào)整整合營(yíng)營(yíng)銷傳播播過(guò)程整合營(yíng)銷銷傳播（（IMC）的觀念念美國(guó)廣告告代理商商協(xié)會(huì)定定義為是是：……一種種營(yíng)銷傳傳播計(jì)劃劃概念。。它評(píng)估估各種傳傳播工具具——例例如，一一般的廣廣告、直直接反應(yīng)應(yīng)、促銷銷和公關(guān)關(guān)——的的戰(zhàn)略作作用來(lái)確確認(rèn)綜合合性計(jì)劃劃的附加加價(jià)值；；并且組組合這些些工具，，通過(guò)對(duì)對(duì)離散信信息的有有機(jī)的整整合，提提供清楚楚的、連連續(xù)一致致的和最最大效果果的傳播播。TheEnd謝謝謝1月-2316:40:3216:4016:401月-231月-2316:4016:4016:40:321月月-231月月-2316:40:322023/1/616:40:329、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。16:40:3216:40:3216:401/6/20234:40:33PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2316:40:3316:40Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。16:40:3316:40:3316:40Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2316:40:3316:40:33January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。06一一月月20234:40:33下下午16:40:331月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:40下下午午1月-2316:40January6,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/616:40:3316:40:3306January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:40:33下午4:40下下午16:40:331月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:40:3316:40:3316:401/6/20234:40:33PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2316:40:3316:40Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完