昆明寶利達老海埂路項目整體營銷策略案-至祥

20071015寶利達老海埂路項目整體營銷策略案策略篇顛覆·領(lǐng)跑市場競爭市場競爭主要來自價格的競爭。片區(qū)樓盤價格較低，對區(qū)域客戶具有較大吸引力。金順苑、沃爾特商城交樓時間較短，為項目的主要競爭對手。金順苑、南華小區(qū)大面積小區(qū)，綠化面積較大。從區(qū)域商品房供應(yīng)量來看，市場競爭不算激烈。主要競爭來自項目對自身的超越與創(chuàng)新。我們的目標(biāo)超越對手&

品牌提升

通過本項目的改造，寶利達初步實現(xiàn)從鋼鐵品牌到房地產(chǎn)品牌的轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)單一化走向多元化的戰(zhàn)略計劃。目標(biāo)界定

目標(biāo)下問題

目標(biāo)下戰(zhàn)略

項目目標(biāo)

市場分析項目分析項目形象攻略項目展示攻略項目服務(wù)攻略項目推廣攻略

解決思路

案例借鑒客戶鎖定策略推導(dǎo)思維策略導(dǎo)圖住宅第一部分目標(biāo)的界定目標(biāo)界定

目標(biāo)下問題

目標(biāo)下戰(zhàn)略

解決思路住宅目標(biāo)的界定目標(biāo)實現(xiàn)物業(yè)價值最大化，底價4000元/平米，實現(xiàn)項目快速銷售，達到快速回款目標(biāo)；通過項目極具個性和創(chuàng)新性的改造形成良好的口碑，初步樹立開發(fā)商品牌，為后續(xù)開發(fā)奠定良好基礎(chǔ)。【一期銷售目標(biāo)曲線圖】開盤9個月-清盤開盤３月內(nèi)-60%開盤一月內(nèi)－40%開盤6月內(nèi)-90%第二階段第一階段第三階段第四階段目標(biāo)的界定核心問題Q1處于傳統(tǒng)物流和批發(fā)中心集中范圍內(nèi)，如何擺脫臟、亂、差的既有印象？

Q2在相對封閉的區(qū)域，大多數(shù)現(xiàn)住居民選擇租房居住的情況下，如何有效鎖定客戶群體，達到項目銷售價格。

Q3如何通過一個建筑面積一萬平米左右的小項目初步樹立寶利達的房地產(chǎn)品牌？

目標(biāo)界定

目標(biāo)下問題

目標(biāo)下戰(zhàn)略

解決思路第二部分目標(biāo)下問題住宅目標(biāo)下問題市場回顧●過渡型居住客客戶較多，租租房居住現(xiàn)場場普遍從至祥調(diào)查數(shù)數(shù)據(jù)顯示，大大部分片區(qū)居居民租房居住住，購置商品品房者甚少。。，如何改變片區(qū)區(qū)居民得固有有思想，引導(dǎo)導(dǎo)他們置業(yè)居居住，是項目目的一個關(guān)鍵鍵，也是推廣廣過程中的一一個重要內(nèi)容容和重點。目標(biāo)下問題市場回顧●一步三市、項項目與10里長街區(qū)域距距離僅一公里里左右，但環(huán)環(huán)境迥異。十里長街離項項目直線距離離只有一公里里左右，但環(huán)環(huán)境截然不同同，大戶型、、大社區(qū)、道道路寬闊、市市容良好，高高綠化率，這這些都是對十十里長街區(qū)域域的描述，。。這與項目臟臟、亂、差的的形象形成鮮鮮明的對比，，如何在推廣廣過程中將項項目盡量向十十里長街靠攏攏，也是推廣廣過程中的一一個難點。目標(biāo)下問題市場回顧●臟、亂、差的的市場印象，，一時三刻難難以改變。第一印象是非非常重要的，，臟、亂、差差是昆明人對對項目所在區(qū)區(qū)域的傳統(tǒng)描描述，在昆明明人的眼中，，這已經(jīng)是根根深蒂固的，，如何改變市市民的這種觀觀念，也不是是輕而易舉的的事情。目標(biāo)下下問題題市場回回顧●片區(qū)居居民普普遍素素質(zhì)不不高，，如個個性化化概念念如何何進行行推廣廣？批發(fā)市市場、、物流流市場場、城城中村村……片區(qū)的的結(jié)構(gòu)構(gòu)構(gòu)成成決定定了區(qū)區(qū)域居居民素素質(zhì)不不高，，對新新事物物的接接受和和理解解程度度存在在難度度，如如何給給這部部分居居民進進行洗洗腦，，樹立立新的的居住住和審審美觀觀念，，推廣廣工作作的重重中之之重。。目標(biāo)下下問題題項目分分析區(qū)位分分析：：老海埂埂路及及西壩壩路的的改造造使海海埂路片片區(qū)以以全新新形象象面世世。二環(huán)內(nèi)內(nèi)土地地存量量及商商品房房供應(yīng)應(yīng)量的減減少成成為項項目的的巨大大契機機個盤價價值>區(qū)域價價值→本項目目處于于老海海埂路路望城城坡區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)，立于交交通干干道西西側(cè)。。具有有成熟熟的生生活配配套和濃濃厚的的商業(yè)業(yè)氛圍圍。處處于二二環(huán)邊邊上，，地理位位置較較好。。本案該區(qū)域域?qū)⑦M進行大大范圍圍改造造，城城中村村將被被拆除除，連連接區(qū)區(qū)域與與南市市區(qū)的的多條條通道道將被被打通通。區(qū)區(qū)域?qū)⒂瓉韥硪粋€個全新新的發(fā)發(fā)展機機遇。。南市區(qū)區(qū)入口口，南南市區(qū)區(qū)主干干線，，南市市區(qū)新新干線線這些些特征征將更更為突突出。。目標(biāo)下下問題題項目分分析概況分分析：：項目現(xiàn)現(xiàn)狀→本案為為準(zhǔn)現(xiàn)現(xiàn)房，，改造造周期期較短短，通過對對現(xiàn)有有產(chǎn)品品的改改造達達到個個性化化、創(chuàng)新化化的目目的，，營造造項目目的核核心競競爭力。?？傉嫉氐孛娣e積：3101.43平方米米容積率率：4.3總建面面：13480.19平方米米建筑密密度:%綠化率率：暫暫無住宅：：㎡商業(yè)：：㎡物業(yè)類類型：：多層層商住住公寓寓首期啟啟動：：住宅宅部分分改造造本案主主力產(chǎn)產(chǎn)品為為多層層商住住公寓寓，以以個性性化立立面、、飄窗窗、個個性多多用房房的利用及及各戶戶型之之間的的相互互自由由組合合為核核心競競爭力力。以以居住住、辦公、、商務(wù)務(wù)三位位一體體的多多功能能住宅宅為創(chuàng)創(chuàng)新點點。目標(biāo)下下問題題項目分分析房型面積區(qū)間比例面積單身公寓30-35㎡30%㎡1房1廳40-60㎡55%㎡3房1廳80-90㎡15%㎡產(chǎn)品分分析（（重新新修正正）：：目標(biāo)下下問題題項目分分析屬性分分析：：MOHO概念個性性立面面自自由空空間●昆明首首創(chuàng)居居住、、商務(wù)務(wù)、辦辦公三三位一一體的的商住住小區(qū)區(qū)?！瘳F(xiàn)代代簡約約的個個性外外立面面，全全面提提升項項目檔檔次。?！耢`動動自由由的個個性化化空間間，空空間的的使用用更具具彈性性和個個性。。充分體體現(xiàn)““以人人為本本”的的設(shè)計計理念念。目標(biāo)下下問題題項目分分析競爭力力分析析1：配套產(chǎn)品區(qū)位推廣價格品牌本案都市品質(zhì)陽光新城茶林溪谷產(chǎn)品創(chuàng)新成為非品牌開發(fā)商競爭的利器；項目內(nèi)所有項目享有相差無幾的區(qū)位。區(qū)域內(nèi)配套設(shè)施成熟，各項目共享資源，相差無幾。推廣是項目區(qū)別于片區(qū)其他項目，樹立新形象的重要途徑。寶利達在房地產(chǎn)行業(yè)品牌尚未樹立，但品牌效應(yīng)在區(qū)域內(nèi)影響力不算很大。底價4000/平米，價格高于區(qū)域內(nèi)所有項目，實現(xiàn)其目標(biāo)必須依托產(chǎn)品和概念創(chuàng)新。片區(qū)居住新理念、MOHO、節(jié)約成本、節(jié)省時間、提高效率、個性立面、過渡性居住投資自住轉(zhuǎn)換空間、改造空間、個性化本項目個性空間、MOHO、商住一體、自由組合、個性立面本項目項目帶給用戶的利益/價值B(Benefit/value）尋找價值信息（FAB分析）相對于別人的優(yōu)勢完善配套、五分鐘生活圈內(nèi)容豐富、交通干道、準(zhǔn)現(xiàn)房、商住一體、二環(huán)沿線、南市區(qū)新干線。項目本身的特性/屬性A(Advantages）本項目F（Features/fact）目標(biāo)下下問題題項目分分析目標(biāo)下下問題題項目分分析競爭力力分析析2：綜合上上述，，項目目核心心競爭爭力并并不在于于區(qū)域域，而而在于于項目目本身身。產(chǎn)品和和概念念的創(chuàng)創(chuàng)新無無疑是是項目目區(qū)別于于其他他項目目，塑塑造品品牌的的支點。。目標(biāo)界界定目標(biāo)下下問題題目標(biāo)下下戰(zhàn)略略解決思思路第三部部分解解決思思路住宅解決思思路案例借借鑒借鑒意意義：：同為新新區(qū)域域大盤盤，需需要建建立強勢的的第一一意象象，借品牌牌發(fā)展商商及政政府力力度進進行片片區(qū)炒炒作。。角色區(qū)區(qū)分，，建立立霸主主地位位形象上上的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者，策策略上上的挑戰(zhàn)者者，改改變游游戲規(guī)規(guī)則，，建立新的的物業(yè)業(yè)類型型建立強強勢的的第一一意象象競爭策策略灣區(qū)生生活方方式的的引導(dǎo)導(dǎo)和炒炒作領(lǐng)導(dǎo)片片區(qū)炒炒作超越片片區(qū)競競爭片區(qū)策策略中信紅紅樹灣灣策略略解決思思路案例借借鑒借鑒意意義：高形象象、高高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的展展示和和服務(wù)務(wù)建立板板塊豪宅話話語權(quán)權(quán)，同時注注重項項目在在行業(yè)業(yè)內(nèi)影影響力力營銷銷。建立高高形象象的措措施一、建建立超超越競競爭的的，差差異化化的形形象定定位二、賦賦予有有代表表性，，能令令推廣廣事半半功倍倍的項項目命命名三、選選擇高高性價價比的的媒體體組合合方式式四、分分階段段不同同的推推廣模模式五、得得業(yè)內(nèi)內(nèi)者得得天下下六、不不斷建建立更更高的的展示示和服服務(wù)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，承承接高高形象象中信紅紅樹灣灣策略略解決思思路案例借借鑒借鑒意意義：：有效的的傳播播途徑徑保證新新客源源增加加，良良好的的口碑碑及活動營營銷確確保持持續(xù)的的人氣氣及客客戶的的忠誠度度。核心：：客戶戶營銷銷良好的的口碑碑持續(xù)的的人氣氣新客源源高忠誠誠度媒體切切入點點有效傳傳播途途徑中信紅紅樹灣灣策略略解決思思路客戶分分析定位中中已完完成的的客戶戶鎖定定：輔助客客戶群群：片片區(qū)農(nóng)農(nóng)民、、事業(yè)業(yè)單單位位、大大企業(yè)業(yè)單位位員工工核心客客戶群群：片片區(qū)置置業(yè)群群體私營企企業(yè)主主：批發(fā)發(fā)市場場、個個體戶戶老板板物流從從業(yè)人人員：物流老老板、、管理理人員員投資客客：以以區(qū)域域投資資可為為主。。公務(wù)務(wù)員、、事業(yè)業(yè)單單位等等收入入較高高客戶戶偶得客客戶群群：其他區(qū)區(qū)域客客戶群群解決思思路客戶分分析客戶共共性帶帶來的的啟示示：建立項項目個個性化化高形形象及高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的展示示及服服務(wù)相信眼眼見為為實，，充分的的展示示能刺激激需求求渴求便便利、、創(chuàng)新新及實實用，，精打細細算圈子效效應(yīng)明顯過渡性性居住住、投投資性性置業(yè)業(yè)較多多考慮過過渡性性和投投資價價值解決思思路策略推推導(dǎo)形象攻攻略營銷攻攻略營銷關(guān)關(guān)鍵動動作高舉高高打，，建立立強勢勢的第第一意意象，，以個性性化和和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)片區(qū)區(qū)居住住潮流流者的角色色出現(xiàn)現(xiàn)，全全面樹樹立良良好形形象。。個性就就是生生產(chǎn)力力；創(chuàng)新和和引導(dǎo)導(dǎo)；個性化化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、個個性化化形象象的展展示與與服務(wù)務(wù)體驗驗，建建立項項目話話語權(quán)權(quán)，從從服務(wù)務(wù)上建建立與與品牌牌意象象相一一致的的競爭爭力。。展示攻攻略服務(wù)攻攻略推廣攻攻略第四部部分目目標(biāo)下下戰(zhàn)略略目標(biāo)界界定目標(biāo)標(biāo)下下問問題題目標(biāo)標(biāo)下下戰(zhàn)戰(zhàn)略略解決決思思路路住宅宅目標(biāo)標(biāo)界界定定目標(biāo)標(biāo)下下問問題題目標(biāo)標(biāo)下下戰(zhàn)戰(zhàn)略略項目目目目標(biāo)標(biāo)市場場分分析析項目目分分析析項目目形形象象攻攻略略項目目展展示示攻攻略略項目目服服務(wù)務(wù)攻攻略略項目目推推廣廣攻攻略略解決決思思路路案例例借借鑒鑒客戶戶鎖鎖定定策略略推推導(dǎo)導(dǎo)形象象定定位位與與推推廣廣行業(yè)業(yè)營營銷銷行行動動區(qū)域域營營銷銷行行動動目標(biāo)標(biāo)下下戰(zhàn)戰(zhàn)略略形象象攻攻略略本案案的的觀觀念念思思辯辯：：目標(biāo)標(biāo)下下戰(zhàn)戰(zhàn)略略形象象攻攻略略項目目位位于于相相對對獨獨立立的的區(qū)區(qū)域域，，受受區(qū)區(qū)域域總總體體環(huán)環(huán)境境影影響響，，項項目目不不宜宜作作為為長長期期居居所所，，較較適適宜宜作作為為過過渡渡型型居居所所或或投投資資型型物物業(yè)業(yè)。。以以項項目目目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群體體著著想想，，產(chǎn)產(chǎn)品品改改造造設(shè)設(shè)計計過過程程中中必必須須充充分分考考慮慮房房子子的的投投資資性性、、過過渡渡性性及及功功能能性性。。昆明明土土地地投投資資有有限限公公司司將將對對該該區(qū)區(qū)域域進進行行改改造造，，區(qū)區(qū)域域?qū)⒊沙蔀闉檫B連接接南南市市區(qū)區(qū)的的重重要要通通道道，，不不可可丈丈量量的的升升值值潛潛力力和和發(fā)發(fā)展展前前景景也也將將成成為為項項目目推推廣廣的的賣賣點點之之一一。。區(qū)域域具具有有較較高高升升值值潛潛力力，，但但暫暫時時不不具具備備永永久久居居住住條條件件，，只能能定定位位成成投投資資型型和和過過渡渡居居住住型型物物業(yè)業(yè)。。契合合點點………目標(biāo)標(biāo)下下戰(zhàn)戰(zhàn)略略形象象攻攻略略本案案的的觀觀念念思思辯辯：：MOHO精銳銳小小戶戶社社區(qū)區(qū)建議議案案名名－－整體體案案名名詮詮釋釋：：純水水岸岸：：歐歐式式風(fēng)風(fēng)情情奢奢華華水水景景－－生生態(tài)態(tài)、、自自然然、、和和諧諧寬景景：：高高附附加加值值戶戶型型－戶戶戶擁擁有有珍珍稀稀美美景景學(xué)園園：：名名牌牌教教育育資資源源的的附附加加＆＆優(yōu)優(yōu)良良的的人人文文環(huán)環(huán)境境大宅：：歐式毫毫宅基因因與現(xiàn)代代生活的的結(jié)合－尊崇果殼中的的宇宙1700畝林源小區(qū)區(qū)林源小區(qū)區(qū)屬性定定位項目形象象演繹：：千：1.字典里千千比喻數(shù)數(shù)甚大，，意為許許許多多多，本案案為大盤盤，千的的容納性與與本案大大盤氣質(zhì)質(zhì)相符2.千為數(shù)字字，容易易記憶3.功在當(dāng)代代，利在在千秋，，流芳千千古之意意4.興業(yè)·千城，簡簡潔大氣氣，寓意意深遠目標(biāo)下戰(zhàn)戰(zhàn)略形象攻略略本案的觀觀念思辯辯：普洱洱向世界界亮出的的名片城市向南南生活向興興業(yè)·千城我們的主主張…企業(yè)形象象訴求方方向興業(yè)房地地產(chǎn)：是一個具具有專業(yè)業(yè)精神與與社會責(zé)責(zé)任感肩負普洱洱城市升升級使命命的城市市地產(chǎn)運運營商；廣告訴求求點將強強調(diào)企業(yè)業(yè)的實力力品牌及及區(qū)域造造城宏大大意向。行動支持載體要求效果時間節(jié)點目標(biāo)ACTION1工地圍板廣告表現(xiàn)意象生活，訴求概念體現(xiàn)項目個性化、吸引眼球、震撼力入市準(zhǔn)備期項目行動：高調(diào)入市，形成強勢第一印象！區(qū)域行動：依靠區(qū)域改造及道路改造信息炒熱區(qū)域。ACTION2戶外廣告以區(qū)域為主，南市區(qū)、十里長街為輔昭示性強，吸引眼球，震撼力ACTION3現(xiàn)場包裝/折頁凸現(xiàn)項目價值/銷售工具高品質(zhì)形象預(yù)約登記期ACTION4形象廣告片電視臺/現(xiàn)場表現(xiàn)項目高品質(zhì)、個性化生活場景預(yù)約登記期銷售中心落定ACTION5業(yè)主權(quán)益發(fā)布會業(yè)主權(quán)益手冊設(shè)計與制作讓業(yè)主了解購房應(yīng)有的權(quán)益樹立誠信形象公開發(fā)售期ACTION6報紙新聞形式動態(tài)報道板塊價值未來引起市場關(guān)注及社會討論與銷售節(jié)奏同步跟進目標(biāo)下戰(zhàn)戰(zhàn)略形象攻略略目標(biāo)界定定目標(biāo)下問問題目標(biāo)下戰(zhàn)戰(zhàn)略項目目標(biāo)標(biāo)市場分析析項目分析析項目形象象攻略項目展示示攻略項目服務(wù)務(wù)攻略項目推廣廣攻略解決思路路案例借鑒鑒客戶鎖定定策略推導(dǎo)導(dǎo)建立個性性化示范范生活體體驗和展展示目標(biāo)下戰(zhàn)戰(zhàn)略展示攻略略目標(biāo)下戰(zhàn)戰(zhàn)略展示攻略略營造個性性化的產(chǎn)產(chǎn)品和賣賣場展示示系統(tǒng)讓客戶真真實感知知個性化的的/時尚的/溫馨的理想商住住生活目標(biāo)下戰(zhàn)戰(zhàn)略展示攻略略展示體系系產(chǎn)品價值值展示賣場氛圍圍展示關(guān)鍵物料料展示售樓處樣板房主入口主入口通通道指示系統(tǒng)統(tǒng)文化走廊廊圍墻模型折頁/海報戶型資料料展示體系系：業(yè)主生活活手冊目標(biāo)下戰(zhàn)戰(zhàn)略展示攻略略售樓處格調(diào)：時時尚、前前衛(wèi)、個性化、、溫馨目標(biāo)下戰(zhàn)戰(zhàn)略展示攻略略售樓處在售樓處處增加能能體現(xiàn)個個性化和和時尚前前衛(wèi)的元元素和細細節(jié)目標(biāo)下戰(zhàn)戰(zhàn)略展示攻略略樣板房現(xiàn)代風(fēng)格格時尚/溫馨目標(biāo)下戰(zhàn)戰(zhàn)略展示攻略略樣板房時尚風(fēng)格格個性/前衛(wèi)目標(biāo)下戰(zhàn)戰(zhàn)略展示攻略略主入口采用時尚尚前衛(wèi)的的小品及及裝飾材料料對主入入口進行行包裝目標(biāo)下戰(zhàn)戰(zhàn)略展示攻略略標(biāo)識指示示系統(tǒng)有趣的中中英文結(jié)結(jié)合的指指示系統(tǒng)統(tǒng)精致的各各類標(biāo)識識牌園內(nèi)導(dǎo)視視系統(tǒng)目標(biāo)下戰(zhàn)戰(zhàn)略展示攻略略文化走廊廊歐式風(fēng)情情走廊藝術(shù)品陳陳列與銷售現(xiàn)現(xiàn)場聯(lián)動動，訴求本案案強烈的的人文藝藝術(shù)氣息息內(nèi)容提示示：可陳陳列具有有時尚感感覺和品位位得掛畫畫、藝術(shù)術(shù)品等目標(biāo)界定定目標(biāo)下問問題目標(biāo)下戰(zhàn)戰(zhàn)略項目目標(biāo)標(biāo)市場分析析項目分析析項目形象象攻略項目展示示攻略項目服務(wù)務(wù)攻略項目推廣廣攻略解決思路路案例借鑒鑒客戶鎖定定策略推導(dǎo)導(dǎo)目標(biāo)下戰(zhàn)戰(zhàn)略服務(wù)攻略略建立高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的服服務(wù)體驗驗從服務(wù)上上建立與與品牌體體驗相一一致的競競爭力目標(biāo)下戰(zhàn)戰(zhàn)略服務(wù)攻略略突破傳統(tǒng)統(tǒng)的溝通通層面和和客戶關(guān)關(guān)系實現(xiàn)與客客戶之間間的“零距離”接觸目標(biāo)下戰(zhàn)戰(zhàn)略服務(wù)攻略略服務(wù)體系系：七大愉悅悅購房體驗驗主入口體體現(xiàn)溝通通姿態(tài)購房風(fēng)險險提示準(zhǔn)業(yè)主的的全程參參與增強銷售售信息通通明度安防系統(tǒng)統(tǒng)公示業(yè)主生活活手冊創(chuàng)新的售售賣服務(wù)務(wù)方式為消費者者提供：：一次愉快快的購房房經(jīng)歷真正的信信息平等等與主動選選擇…目標(biāo)下戰(zhàn)戰(zhàn)略服務(wù)攻略略愉快的購購房之旅旅：體驗一入口處，，以親切切微笑的的服務(wù)人人員來造造場——首先體現(xiàn)現(xiàn)我們的的一種溝溝通姿態(tài)態(tài)，也一一開始就就贏得消消費者好好感。目標(biāo)下戰(zhàn)戰(zhàn)略服務(wù)攻略略“購買風(fēng)風(fēng)險”的提示示：銷售現(xiàn)現(xiàn)場將將項目目周邊邊的規(guī)規(guī)劃、、現(xiàn)狀狀限制制、道道路噪噪音等等劣勢勢明確確的告告知客戶戶，并并在售售樓處處公示示。將《****業(yè)主權(quán)權(quán)益手手冊》在售樓樓處公公示。。愉快的的購房房之旅旅：體驗二二邀請準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)主主們參參與項項目，，對建建筑材材料選選擇、、各種種設(shè)計計方案、、物業(yè)業(yè)管理理等參參與建建議，，設(shè)立立建議議欄，，合理理即采采納，，整個過程程記錄錄存檔檔。通通過施施工樣樣板房房，展展示項項目的的工法法、設(shè)設(shè)計和材料料，增增強客客戶對對發(fā)展展商的的信任任感。。愉快的的購房房之旅旅：體驗三三目標(biāo)下下戰(zhàn)略略服務(wù)攻攻略愉快的的購房房之旅旅：體驗四四增強銷銷售信信息的的透明明度；；在現(xiàn)場場準(zhǔn)備備電腦腦，將將各個個單位位的價價格情情況一一一列列明，，客戶戶可在在電腦腦上查詢即即時的的單位位認(rèn)購購情況況。同期市市場的的其他他樓盤盤簡介介及優(yōu)優(yōu)劣勢勢比較較。（可依依據(jù)實實際情情況銷銷控部部分單單位））目標(biāo)下下戰(zhàn)略略服務(wù)攻攻略愉快的的購房房之旅旅：體驗五五可視對對講系系統(tǒng)邊界防防范系系統(tǒng)邊界防防范系系統(tǒng)安防報報警系系統(tǒng)體體現(xiàn)豪豪宅的的尊貴和和私密密感目標(biāo)下下戰(zhàn)略略服務(wù)攻攻略愉快的的購房房之旅旅：體驗六六業(yè)主生生活手手冊周邊生生活配配套、、教育育配套套、交交通配配套信信息，，以及生生活配配套中中吃喝喝玩樂樂的信信息都都融入入到業(yè)業(yè)主生生活手手冊中中。目標(biāo)下下戰(zhàn)略略推廣攻攻略目標(biāo)界界定目標(biāo)下下問題題目標(biāo)下下戰(zhàn)略略項目目目標(biāo)市場分分析項目分分析項目形形象攻攻略項目展展示攻攻略項目服服務(wù)攻攻略項目推推廣攻攻略解決思思路案例借借鑒客戶鎖鎖定策略推推導(dǎo)客戶截截流及及積累累策略略媒體策策略活動營營銷目標(biāo)下下戰(zhàn)略略推廣攻攻略通過各各項宣宣傳手手段，，以片片區(qū)客戶為為主，，對其其進行行鎖定定。目標(biāo)下下戰(zhàn)略略推廣攻攻略戶外廣廣告、、地盤盤包裝裝截流流客戶戶點對點點的DM直郵服服務(wù)項目價價值研研討茶茶話會會點對點點單張張派發(fā)發(fā)攻略略客戶積積累體體系：：四大攻攻擊措措施目標(biāo)下下戰(zhàn)略略推廣攻攻略客戶積積累體體系措措施一一：戶戶外廣廣告戶外廣廣告是是極其其有效效的宣宣傳方方式，，對于形形象的的展示示、昭昭示性性、震震撼力的表表現(xiàn)均均有較較好的的效果果。建議租租用3—5個戶外外廣告告。（廣告告位選選取依依據(jù)實實際租租賃情情況調(diào)調(diào)整））并酌情情增減減目標(biāo)下下戰(zhàn)略略推廣攻攻略客戶積積累體體系措措施一一：地盤包包裝形象墻墻盡可可能提提前籌籌備，，于12月上旬旬出街街工地包包裝初初步樹樹立本本項目形形象，，增強強了本本項目目與周邊邊環(huán)境境的區(qū)區(qū)隔感感。同同時也鎖鎖定部部分客客戶。。項目目東面臨臨交通通干道道，昭昭示性性較好，，應(yīng)將將其作作為主主要的的形象推廣手手段目標(biāo)下戰(zhàn)略略推廣攻略客戶積累體體系措施二二：點對點DM直郵直郵物品要要求：對客戶來說說是具有有實際用途途而且容易保保存；具有較強的的觀賞價值值，凸現(xiàn)本案的品質(zhì)質(zhì)感及對客客戶的尊崇崇建議以表現(xiàn)現(xiàn)本案意象象生活為題題材；其中單張可可作為項目目日后活動動券等；提高單本成成本，控制制發(fā)行總量量達到預(yù)期效果；；按各階段需需求發(fā)放發(fā)放對象：：政府部門／／企事業(yè)單單位專業(yè)市場／／個私經(jīng)營營戶/投資客/高誠意度客客戶目標(biāo)下戰(zhàn)略略推廣攻略客戶積累體體系措施三三：項目價價值研討茶茶話會目的：與重點目標(biāo)標(biāo)客戶進行行溝通，明明確并挖掘掘項目價值值。對象：購卡客戶戶／片區(qū)生生意老板和和物流從業(yè)業(yè)人員／傳傳播力強強客戶形式：小眾餐會會和茶話會會，談?wù)擁楉椖炕蚴袌鰣鲂蝿荩坏攸c：高檔會所所、酒店或或餐廳；人數(shù)：每次不宜超超過100人；時間：項目公開發(fā)發(fā)售期目標(biāo)下戰(zhàn)略略推廣攻略客戶積累體體系措施四四：點對點單張張派發(fā)攻略略目的：針對目標(biāo)客客戶，有目目的進行銷銷售。對象：批發(fā)發(fā)市場老板板/物流老板、、高管/城中村村民民形式：通過過點對點的的促銷宣傳傳，擴大項項目的知名名度和影響力，，讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生購買欲欲望。時間：項目開盤前前/強銷期依據(jù)區(qū)域客客戶來源特特點從源頭頭上進行挖挖掘目標(biāo)下戰(zhàn)略略客戶積累策策略安排準(zhǔn)備期預(yù)約登記期期公開發(fā)售期期持銷期尾盤期開盤日戶外廣告（（形象宣傳傳，開盤預(yù)預(yù)告，推貨貨信息等））廣告牌工地圍墻形象宣傳，，建立強烈烈的第一意意象客戶挖掘直郵茶話會單張圈層客戶營營銷圈層客戶、、區(qū)域客戶戶執(zhí)行安排入場07年12月底08/3月08/9月08/12月07/11月07/12月目標(biāo)下戰(zhàn)略略推廣攻略媒體組合策策略本項目媒體體選擇及組組合策略：：戶外廣告：樹立形象，，截流客戶戶，傳播力力較強的傳傳播路徑；；工地圍板：指向性較強強，直接傳傳播項目形形象或利益點；電視廣告：：樹立項目形形象及大盤盤氣勢；直郵：直郵的作用用較為有限限，關(guān)鍵要要找到有效效客戶群體進行行點對點直郵郵；短信：是傳達即時信息的低成本高效效手段；報紙：項目區(qū)域域性較強，，報紙效果果恐怕不大大，建議不不大范圍采采用。可適適當(dāng)采用夾夾報渠道。。要把握該區(qū)區(qū)域客戶的的消費習(xí)慣慣及所接受的的媒體，有有的放矢。。目標(biāo)下戰(zhàn)略略媒體組合策策略準(zhǔn)備期預(yù)約登記期期公開發(fā)售期期持銷期尾盤期投放企業(yè)項項目形象專專題片／軟軟性新聞報報道客戶挖掘售卡／售樓樓處開放現(xiàn)場樣板房房完畢項目熱銷信信息直郵報紙電視短信廣告牌MOHO概念登陸昆昆明動態(tài)新聞形形式跟進活動信息項目熱銷信信息戶外廣告（（形象宣傳傳，開盤預(yù)預(yù)告，推貨貨信息等））促銷信息執(zhí)行安排開盤日入場07年12月底08/3月08/9月08/12月07/11月07/12月目標(biāo)下戰(zhàn)略略推廣攻略項目活動營營銷策略開盤活動項目投資價價值及產(chǎn)品品介紹茶話話會圍繞營銷節(jié)節(jié)點進行活活動及慶典典“圈子”營營銷活動活動體系目標(biāo)下戰(zhàn)略略推廣攻略主題：普洱城南南區(qū)域發(fā)展展高峰論壇壇暨興業(yè)·千城啟動儀儀式時間：準(zhǔn)備期地點：紅旗會堂堂／酒店人物：前期積累累客戶、政政府部門相相關(guān)人員、、媒體、發(fā)發(fā)展商及至至祥重要項目：：政府部門代代表宣講南南城區(qū)區(qū)域域遠景規(guī)劃劃；至祥領(lǐng)導(dǎo)宣宣講普洱樓樓市特點及及南城區(qū)規(guī)規(guī)劃及未來來生活遠眺眺；開發(fā)商宣講講企業(yè)戰(zhàn)略略發(fā)展步驟驟；城市運運營與普洱洱城市發(fā)展展關(guān)系；城城南建設(shè)宏宏偉藍圖；；藍圖展示示；啟動儀儀式項目目活活動動營營銷銷策策略略－－興業(yè)業(yè)造造城城運運動動峰峰會會目標(biāo)標(biāo)下下戰(zhàn)戰(zhàn)略略推廣廣攻攻略略項目目活活動動營營銷銷策策略略－－房地地產(chǎn)產(chǎn)行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展與與誠誠信信聯(lián)聯(lián)合合宣宣言言主題題：行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展與與誠誠信信時間間：：準(zhǔn)備備期期地點點：紅紅旗旗會會堂堂／／酒酒店店人物物：政政府府部部門門相相關(guān)關(guān)人人員員、、媒媒體體、、興興業(yè)業(yè)及及其其他他發(fā)展展商商、、至至祥祥、、社社會會人人士士活動動目目的的：：贏得得政政府府及及市市場場關(guān)關(guān)注注信信任任，，確確立立行行業(yè)倡倡導(dǎo)導(dǎo)者者與與推推動動者者形形象象；；重要要項項目目：：政府府部部門門領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)宣宣講講地地產(chǎn)產(chǎn)商商與與城城市市發(fā)發(fā)展展關(guān)關(guān)系系，，存存在在問問題題及及肩肩負負責(zé)責(zé)任任；；各開開發(fā)發(fā)商商宣宣講講企企業(yè)業(yè)開開發(fā)發(fā)理理念念與與認(rèn)認(rèn)識識；；關(guān)注注民民生生，，造造福福普普洱洱，，各各開開發(fā)發(fā)商商聯(lián)聯(lián)合合簽簽署署誠誠信信宣宣言言，，由由政政府府頒頒發(fā)發(fā)誠誠信信公公眾眾單單位位，，并并接接受受社社會會監(jiān)監(jiān)督督；；項目目活活動動營營銷銷策策略略－－興業(yè)業(yè)會會會會員員招招募募與與啟啟動動目標(biāo)標(biāo)下下戰(zhàn)戰(zhàn)略略推廣廣攻攻略略邀請請對對象象：客客戶戶／／管管理理層層人人員員／／戰(zhàn)戰(zhàn)略略伙伙伴伴活動動形形式式：成成立立興興業(yè)業(yè)會會，，招招募募會會員員，，定定期期舉舉辦與項目相關(guān)關(guān)的活動，針針對某些議題進行探討討；同時針對對會員有眾多消費場所所ＶＩＰ式優(yōu)優(yōu)惠措施；與眾多高高消費人群場場所或知名機構(gòu)建立戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟；活動時間：預(yù)約登記期活動目的：進一步維系客客戶，提高客客戶對興業(yè)忠誠度，同同時培養(yǎng)一批批傳播力強的客戶作為為口碑宣傳的的媒介；進行強強聯(lián)合合，進行客戶戶資源共享，并為后期期商業(yè)部分開開發(fā)積累資源；實現(xiàn)跨跨行業(yè)的資源源整合與利益共贏；可以邀請知名的當(dāng)?shù)毓娙宋飦碜髦鞒旨钨e賓，以樹立較較好的形象并并培養(yǎng)較好的現(xiàn)現(xiàn)場氛圍；現(xiàn)現(xiàn)場可以穿插插比較優(yōu)雅、、舒緩的活動動鋼琴、小提琴的獨奏奏、伴奏表演演；現(xiàn)場有飲料、咖啡和和水果供應(yīng)；項目活動營銷銷策略－項目推介會目標(biāo)下戰(zhàn)略推廣攻略主題：城南盛世——興業(yè)·千城一期熙園園項目推介會會時間：預(yù)約登記期地點：紅旗會堂／／酒店人物：政府部門相相關(guān)人員、媒媒體、興業(yè)、、設(shè)計院、至祥祥、社會人士士活動目的：引起市場關(guān)注注，形成興業(yè)業(yè)具像性項目震撼演演繹；重要項目：開發(fā)商宣講項項目開發(fā)理念念，在其戰(zhàn)略略發(fā)展中位置置；設(shè)計院講產(chǎn)品品設(shè)計理念與與特點；至祥宣講項目目倡導(dǎo)的新的的生活方式；；目標(biāo)下戰(zhàn)略推廣攻略項目活動營銷銷策略－水上音樂答謝謝會邀請對象：成交業(yè)主活動形式：自助餐和音音樂會都穿插插在水上會所所和泳池旁，，加深客戶對小區(qū)區(qū)的榮耀感和和印象；活動時間：強銷期進入入持銷期活動目的：同時激活現(xiàn)現(xiàn)場氛圍，促促進老帶新及及其他業(yè)主成成交；目標(biāo)下戰(zhàn)略推廣攻略林源小區(qū)節(jié)慶慶準(zhǔn)業(yè)主與聯(lián)聯(lián)誼活動活動目的：促進老帶新，，發(fā)布項目戶戶型資料，開開始客戶的誠意登記記，發(fā)放VIP卡；活動內(nèi)容：舉行猜燈謎、、吃水果等活活動，或者有有一些民間傳統(tǒng)節(jié)目目的表演?；顒訒r間：持銷期；及及結(jié)合當(dāng)?shù)刂刂匾?jié)慶項目活動營銷銷策略－新老業(yè)主節(jié)慶慶聯(lián)誼活動目標(biāo)下戰(zhàn)略推廣攻略邀請對象：成交業(yè)主活動形式：以興業(yè)千城城一期熙園現(xiàn)場展示為背景的攝影影比賽并在結(jié)果揭曉之后后在售樓處舉行展覽，優(yōu)優(yōu)秀作品可以在報紙上發(fā)發(fā)表?；顒訒r間：強銷期活動目的：激發(fā)業(yè)主對本本案的熱情，，促進老業(yè)主主帶新業(yè)主的的活動。項目活動營銷銷策略－業(yè)主攝影比賽賽目標(biāo)下戰(zhàn)略推廣攻略項目活動營銷銷策略－其他營銷節(jié)點點活動活動的形式項目的客戶登登記活動樣板間、園林林開放活動開盤儀式各種節(jié)日的促促銷活動項目階段性社社區(qū)活動、小小區(qū)入住活動動目標(biāo)下戰(zhàn)略準(zhǔn)備期預(yù)約登記期公開發(fā)售期持銷期尾盤期營銷活動物料配合活動營銷安排排1.圍繞行業(yè)與區(qū)區(qū)域研討活動進行事件件營銷2.項目推介會3.圍繞營銷節(jié)點點進行活動及及慶典4.維系客戶及““圈子”營銷銷活動模型及宣傳資資料制作禮品制作宣傳物料及時時補充執(zhí)行安排開盤日入場07年12月底08/3月08/9月08/12月07/10月07/12月目標(biāo)下戰(zhàn)略項目執(zhí)行總綱綱準(zhǔn)備期預(yù)約登記期公開發(fā)售期持銷期尾盤期開盤日銷售節(jié)奏硬件準(zhǔn)備活動線產(chǎn)品線推廣線第一批單位洋房第二批單位別墅概念性規(guī)劃修建性規(guī)劃局部性產(chǎn)品調(diào)調(diào)整第三批單位洋房臨時接待點營銷中心落成成樣板房樣板示范區(qū)銷售物料到位位看房專車客戶接待準(zhǔn)備區(qū)域造城運動峰會領(lǐng)跑行業(yè)主題探討商業(yè)推售水上音樂答謝謝會樓盤銷售慶功功會客客戶聯(lián)宜會興業(yè)會啟動學(xué)校成立授牌牌業(yè)主攝影展覽覽歐洲假日體驗驗酒會項目推介會開盤日活動樣板區(qū)開放報紙戶外短信電視直郵執(zhí)行安排1個月入場07年12月底08/3月08/9月08/12月07/10月07/12月住宅－50%08/4月總建面－85%目標(biāo)下戰(zhàn)略費用預(yù)算類型金額(萬元）比例%說明導(dǎo)視，廣告牌114-15219%符合樹立形象要求，效果最顯著包裝類路旗18-243%制作+發(fā)布費用

條幅18-243%用噴繪或燈光字，體現(xiàn)品質(zhì)

現(xiàn)場包裝90-12015%形象墻，看樓通道等媒體類報紙30-405%軟性新聞報道為主電視54-729%傳統(tǒng)主力媒體／主打項目形象直郵18-243%客戶點對點打擊／樹立項目品質(zhì)短信12-162%即時信息發(fā)布活動類活動120-16020%階段主題活動及組織／深度客戶營銷發(fā)布會30-405%推薦會等巡展/設(shè)點36-486%地縣／市中心制作影視制作12-162%前期一次性投入印刷類模型制作12-162%前期一次性投入

資料印刷36-486%階段集中型投入結(jié)合地州推廣廣特點及項目目情況，推廣廣費用以銷售售額約4億的1.5-2%計算，預(yù)計在在600-800萬LOADING‥‥執(zhí)行準(zhǔn)備篇（（附件）戰(zhàn)略執(zhí)行執(zhí)行框架Chapter1Chapter2營銷執(zhí)行闡述述各營營銷銷執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊工工作作安安排排Part1：營營銷銷方方案案執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊Part2：營營銷銷硬硬件件執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊Chapter1營銷銷執(zhí)執(zhí)行行闡闡述述Part3：營營銷銷軟軟件件執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊Part4：營營銷銷主主體體培培訓(xùn)訓(xùn)模模塊塊戰(zhàn)略略執(zhí)執(zhí)行行執(zhí)行行闡闡述述營銷銷方方案案執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊營銷銷硬硬件件執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊Chapter1營銷銷執(zhí)執(zhí)行行時時間間表表營銷銷主主體體培培訓(xùn)訓(xùn)模模塊塊項目目公公開開發(fā)發(fā)售售準(zhǔn)備備期期時間間工作作量量營銷銷軟軟件件執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊戰(zhàn)略略執(zhí)執(zhí)行行執(zhí)行行闡闡述述Part1：營營銷銷方方案案執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊Chapter1營銷銷執(zhí)執(zhí)行行闡闡述述項目目整整體體營營銷銷策策略略制制定定項目目各各階階段段銷銷售售策策略略制制定定項目目整整體體推推廣廣策策略略制制定定各階階段段推推廣廣策策略略項目目執(zhí)執(zhí)行行總總綱綱戰(zhàn)略略執(zhí)執(zhí)行行執(zhí)行行闡闡述述Part2：營營銷銷硬硬件件執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊Chapter1營銷銷執(zhí)執(zhí)行行闡闡述述銷售售中中心心選選址址及及功功能能建建議議銷售售中中心心裝裝修修風(fēng)風(fēng)格格建建議議樣板板房房的的戶戶型型、、風(fēng)風(fēng)格格建建議議模型型、、效效果果圖圖等等銷銷售售道道具具設(shè)設(shè)計計戰(zhàn)略略執(zhí)執(zhí)行行執(zhí)行行闡闡述述Chapter1營銷銷執(zhí)執(zhí)行行闡闡述述Part3：營營銷銷軟軟件件執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊銷售售文文件件準(zhǔn)準(zhǔn)備備項目目團團隊隊管管理理制制度度制制定定項目目培培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容容及及方方式式制制定定項目目人人員員考考核核制制度度制制定定相關(guān)關(guān)法法律律法法規(guī)規(guī)文文件件準(zhǔn)準(zhǔn)備備戰(zhàn)略略執(zhí)執(zhí)行行執(zhí)行行闡闡述述Chapter1營銷銷執(zhí)執(zhí)行行闡闡述述Part4：營營銷銷主主體體培培訓(xùn)訓(xùn)模模塊塊銷售售人人員員篩篩選選及及考考核核市場場調(diào)調(diào)研研銷售售技技能能培培訓(xùn)訓(xùn)項目目素素質(zhì)質(zhì)培培訓(xùn)訓(xùn)戰(zhàn)略略執(zhí)執(zhí)行行執(zhí)行行闡闡述述Chapter2各營營銷銷執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊工工作作安安排排Part1：營營銷銷方方案案執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊Part2：營營銷銷硬硬件件執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊Part3：營營銷銷軟軟件件執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊Part4：營營銷銷主主體體培培訓(xùn)訓(xùn)模模塊塊戰(zhàn)略略執(zhí)執(zhí)行行執(zhí)行行安安排排營銷銷方方案案執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊營銷銷硬硬件件執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊Chapter1營銷銷執(zhí)執(zhí)行行時時間間表表營銷銷主主體體培培訓(xùn)訓(xùn)模模塊塊項目目公公開開發(fā)發(fā)售售準(zhǔn)備備期期時間間工作作量量營銷銷軟軟件件執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊戰(zhàn)略略執(zhí)執(zhí)行行執(zhí)行行闡闡述述Chapter2本階階段段的的營營銷銷工工作作重重點點：：通通過過對對項項目目內(nèi)內(nèi)/外部部環(huán)環(huán)境境的的分分析析，，制制定定項項目目銷銷售售節(jié)節(jié)點點，，并并根根據(jù)據(jù)銷銷售售節(jié)節(jié)點點制制定定相相應(yīng)應(yīng)的的推推廣廣策策略略、、推推售售策策略略、、價價格格策策略略、、開開盤盤銷銷售售方方案案及及各各階階段段詳詳細細工工作作安安排排；；GOPart1：營營銷銷方方案案執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊戰(zhàn)略略執(zhí)執(zhí)行行執(zhí)行行安安排排Chapter2內(nèi)部部環(huán)環(huán)境境的的分分析析項目目銷銷售售節(jié)節(jié)點點整體體營營銷銷策策略略各階階段段銷銷售售策策略略項目目整整體體推推廣廣策策略略項目目各各階階段段推推廣廣策策略略項目目執(zhí)執(zhí)行行總總綱綱；；外部部環(huán)環(huán)境境的的分分析析GOPart1：營營銷銷方方案案執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊戰(zhàn)略略執(zhí)執(zhí)行行執(zhí)行行安安排排客戶戶群群積積累累情情況況分分析析市場場競競爭爭因因素素分分析析內(nèi)部部環(huán)環(huán)境境因因素素外部部環(huán)環(huán)境境因因素素項目目銷銷售售節(jié)節(jié)點點安安排排項目目銷銷售售節(jié)節(jié)點點安安排排Chapter2Part1：營營銷銷方方案案執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊內(nèi)部部環(huán)環(huán)境境的的分分析析項目目銷銷售售節(jié)節(jié)點點外部部環(huán)環(huán)境境的的分分析析內(nèi)部部環(huán)環(huán)境境的的分分析析項目目銷銷售售節(jié)節(jié)點點整體體營營銷銷策策略略各階階段段銷銷售售策策略略項目目整整體體推推廣廣策策略略項目目各各階階段段推推廣廣策策略略項目目執(zhí)執(zhí)行行總總綱綱外部部環(huán)環(huán)境境的的分分析析戰(zhàn)略略執(zhí)執(zhí)行行執(zhí)行行安安排排客戶戶積積累累情情況況分分析析內(nèi)部部環(huán)環(huán)境境因因素素抽簽簽方方式式開開盤盤客推推比比≥≥3：1VIP卡順順序序開開盤盤客推推比比≥≥2.5：1排隊隊方方式式開開盤盤客推推比比≥≥2：1Chapter2項目目銷銷售售節(jié)節(jié)點點安安排排要要點點Part1：營營銷銷方方案案執(zhí)執(zhí)行行模模塊塊戰(zhàn)略略執(zhí)執(zhí)行行執(zhí)行行安安排排規(guī)避避市市場場競競爭爭原原則則：：立足足優(yōu)優(yōu)勢勢、、規(guī)規(guī)避避劣劣勢勢尋找找機機遇遇、、直直面面挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)市場場競競爭爭因因素素分分析析外部部環(huán)環(huán)境境因因素素競爭爭項項目目的的分分析析、、預(yù)預(yù)測測：：推售售套套數(shù)數(shù)、、供供應(yīng)應(yīng)戶戶型型、、供供應(yīng)應(yīng)價價格格、、營營銷銷推推廣廣手手段段、、市市場場影影響響力力項目目銷銷售售節(jié)節(jié)點點安安排排要要點點Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行執(zhí)行安安排公開發(fā)發(fā)售前前期市場醞醞釀期期/開盤沖沖刺期期公開發(fā)發(fā)售中中期公開發(fā)發(fā)售后后期銷售節(jié)節(jié)點確確定銷售周周期劃劃分首批推推售/二／三三批單單位推推售項目尾尾盤促促銷期期項目銷銷售節(jié)節(jié)點安安排要要點Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行執(zhí)行安安排準(zhǔn)備期期預(yù)約登登記期期公開發(fā)發(fā)售期期持銷期期尾盤期期12月中旬旬入場開盤12月底放籌解籌第一批批單位位第二批批單位位第三批批單位位08年3-4月08年7月08年9月內(nèi)部環(huán)環(huán)境的的分析析項目銷銷售節(jié)節(jié)點整體營營銷策策略各階段段銷售售策略略項目整整體推推廣策策略項目各各階段段推廣廣策略略項目執(zhí)執(zhí)行總總綱；；外部環(huán)環(huán)境的的分析析Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行執(zhí)行安安排高調(diào)醞醞釀、、高調(diào)調(diào)入市市、高高舉高高打整體營營銷策策略制制定思思路Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行執(zhí)行安安排各階段段營銷銷策略略制定定公開發(fā)發(fā)售前前期銷銷售策策略公開發(fā)發(fā)售中中期銷銷售策策略公開發(fā)發(fā)售后后期銷銷售策策略Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行執(zhí)行安安排準(zhǔn)備期期預(yù)約登登記期期公開發(fā)發(fā)售期期持銷期期尾盤期期－40%08/3月內(nèi)部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略項目執(zhí)行總綱外部環(huán)境的分析內(nèi)部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略外部環(huán)境的分析－0%07/11月銷售價價格制制定公開發(fā)發(fā)售前前期銷銷售策策略制制定項目推推售單單位策策略項目開開盤策策略Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行執(zhí)行安安排策略執(zhí)執(zhí)行開盤解解籌時時間確確定：：2007年12月底賣場形形式：：擠擠壓式式賣場場開盤解解籌方方式確確定：：排號號／搖搖號定向部部分提提前銷銷控項目開開盤執(zhí)執(zhí)行方方案制制定Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行執(zhí)行安安排開盤前前期準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作提交價價格表表安排內(nèi)內(nèi)部關(guān)關(guān)系戶戶選房房認(rèn)購書書合同同原件件裝裱裱解籌物物料到到位通知客客戶并并進行行梳理理售樓處處現(xiàn)場場布置置彩排排開盤當(dāng)當(dāng)日工工作流流程項目開開盤執(zhí)執(zhí)行方方案制制定Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行執(zhí)行安安排開盤前前期準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作提交價價格表表價格表表公布布時間間不宜宜太早早，一一般在在項目目公開開發(fā)售售前2天對外外公示示，減減少客客戶群群同向向類比比的時時間，，降低低競爭爭風(fēng)險險；項目開開盤執(zhí)執(zhí)行方方案制制定Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行執(zhí)行安安排開盤前前期準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作安排內(nèi)內(nèi)部關(guān)關(guān)系戶戶選房房內(nèi)部關(guān)關(guān)系戶戶主要要包括括：發(fā)發(fā)展商商內(nèi)部部員工工、相相關(guān)政政府部部門的的要職職人員員及其其親朋朋好友友。關(guān)關(guān)系戶戶一般般都會會要求求在房房屋公公開發(fā)發(fā)售前前優(yōu)先先選購購其意意向單單位，，考慮慮到關(guān)關(guān)系戶戶的購購買能能力，，其選選取意意向?qū)⒅苯咏佑绊戫戫椖磕渴着剖凼蹎挝晃坏耐仆剖矍榍闆r。。項目開開盤執(zhí)執(zhí)行方方案制制定Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行執(zhí)行安安排開盤前前期準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作內(nèi)部關(guān)關(guān)系戶戶選房房原則則認(rèn)購總總量限限制：：認(rèn)購量量不能能超過過首批批推售售量的的20％縱向認(rèn)認(rèn)購限限制：：每單元元認(rèn)購購數(shù)不不能超超過單單元總總套數(shù)數(shù)的40％優(yōu)惠限限制：：關(guān)系戶戶只獲獲得優(yōu)優(yōu)先認(rèn)認(rèn)購權(quán)權(quán)，不不給予予更多多額外外優(yōu)惠惠；定金及及首付付限制制：定購單單位成成功必必須立立即繳繳納2萬定金金，并并于項項目取取得預(yù)預(yù)售許許可證證后一一個星星期內(nèi)內(nèi)簽訂訂認(rèn)購購合同同，繳繳納首首付款款；按揭限限制：：最高不不能高高于8成按揭揭；項目開開盤執(zhí)執(zhí)行方方案制制定Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行執(zhí)行安安排開盤前前期準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作法律法法規(guī)原原件裝裝裱隨著政政府對對房地地產(chǎn)市市場規(guī)規(guī)范的的的力力度及及客戶戶購房房消費費維權(quán)權(quán)意識識的不不斷增增強，，在房房屋公公開發(fā)發(fā)售前前，需需在售售樓處處懸掛掛《土地證證》、《土地規(guī)規(guī)劃許許可證證》、《規(guī)劃建建筑許許可證證》、《施工許許可證證》、《房屋預(yù)預(yù)售許許可證證》；項目開開盤執(zhí)執(zhí)行方方案制制定Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行執(zhí)行安安排

銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件預(yù)售許可證、至祥代理牌樓書來訪客戶調(diào)查表預(yù)售合同戶型單張成交客戶調(diào)查表DM單張來訪客戶登記表銷售培訓(xùn)資料（包括價格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表查丈報告、最后圖紙其他相關(guān)資料日報、周報、月報表財務(wù)收據(jù)折頁銷售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊

物業(yè)管理、智能化、產(chǎn)品設(shè)計說明書公司刊物

開盤物物料到到位項目開開盤執(zhí)執(zhí)行方方案制制定Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行執(zhí)行安安排開盤前前期準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作通知客客戶并并進行行梳理理通知客客戶到到售樓樓處進進行價價格核核算，，并在在客戶戶來訪訪過程程中了了解其其購房房意向向、購購買誠誠意度度，并并通過過銷售售技巧巧將誠誠意客客戶向向滯選選單位位引導(dǎo)導(dǎo)，避避免個個別單單位出出現(xiàn)客客戶扎扎堆的的情況況；項目開開盤執(zhí)執(zhí)行方方案制制定Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行執(zhí)行安安排Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行執(zhí)行安安排銷售價價格制制定公開發(fā)發(fā)售前前期銷銷售策策略制制定項目推推售單單位策策略項目開開盤策策略策略執(zhí)執(zhí)行Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊項目推推售單單位建建議項目推推售依依據(jù)三三個因因素：：市場競競爭態(tài)態(tài)勢市場產(chǎn)產(chǎn)品接接受度度開發(fā)商商短期期目標(biāo)標(biāo)建議：：好壞壞搭配配推售售，各各類戶型型搭配配推售售，首批推推出單單位相相對較差單單位應(yīng)應(yīng)比好好單位多。。戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行執(zhí)行安安排Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行執(zhí)行安安排銷售價價格制制定公開發(fā)發(fā)售前前期銷銷售策策略制制定項目推推售單單位策策略項目開開盤策策略策略執(zhí)執(zhí)行Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊銷售價價格制制定總體戰(zhàn)戰(zhàn)略思思路：：高調(diào)，，相對對低價價入市市，低低開高高走，，多頻頻小幅幅調(diào)價價實現(xiàn)現(xiàn)整盤盤目標(biāo)標(biāo)均價價分階段段價格格實現(xiàn)現(xiàn)策略略：相對低低價入入市惜惜售→→高價價產(chǎn)品品推出出拉升升均價價→主主力產(chǎn)產(chǎn)品實實現(xiàn)高高價戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行執(zhí)行安安排Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行執(zhí)行安安排銷售價價格制制定公開發(fā)發(fā)售前前期銷銷售策策略制制定項目推推售單單位策策略項目開開盤策策略策略執(zhí)執(zhí)行各階段營銷銷策略制定定公開發(fā)售前前期銷售策策略公開發(fā)售中中期銷售策策略公開發(fā)售后后期銷售策策略Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)行執(zhí)行安排準(zhǔn)備期預(yù)約登記期期公開發(fā)售期期持銷期尾盤期－40%08/3月－85%08/7月銷售統(tǒng)計分分析評估項目公開發(fā)發(fā)售一路向好銷售瓶頸方向偏離繼續(xù)深化階段性調(diào)整整定位策略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變外部環(huán)境因因素分析內(nèi)部環(huán)境因因素分析強化業(yè)務(wù)考考核價格策略評評估政策性變化化競爭條件改改變促銷活動制制定新推廣策略略制定新銷售策略略制定改善銷售業(yè)業(yè)績，實現(xiàn)現(xiàn)100%完美銷售公開發(fā)售中中期營銷策策略制定思思路Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)行執(zhí)行安排各階段營銷銷策略制定定思路公開發(fā)售前前期銷售策策略公開發(fā)售中中期銷售策策略公開發(fā)售后后期銷售策策略Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)行執(zhí)行安排準(zhǔn)備期預(yù)約登記期期公開發(fā)售期期持銷期尾盤期－85%－100%尾盤滯銷情情況分析價格過高單位素質(zhì)較較差功能定位錯錯誤項目價格策策略調(diào)整物業(yè)定位策策略調(diào)整項目推廣策策略調(diào)整新穎推廣手手段及促銷銷活動制定定以折扣等方方式變相降降低價格常規(guī)的促銷銷模式包括括：一口價價、88折，送物業(yè)業(yè)管理費、、降低首期期款、送裝修、學(xué)位等公開發(fā)售后后期營銷策策略制定思思路Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)行執(zhí)行安排內(nèi)部環(huán)境的的分析項目銷售節(jié)節(jié)點整體營銷策策略各階段銷售售策略項目整體推推廣策略項目各階段段推廣策略略項目執(zhí)行總總綱外部環(huán)境的的分析Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)行執(zhí)行安排強勢企業(yè)形形象先行導(dǎo)導(dǎo)入－現(xiàn)場場體驗營銷銷－銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與客戶戶營銷控制制傳遞企業(yè)／／產(chǎn)品信息息給客戶通過環(huán)境營營銷打動客客戶通過銷售控控制網(wǎng)羅客客戶市場醞釀期期開盤沖刺期期整體推廣策策略制定思思路Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)行執(zhí)行安排準(zhǔn)備期預(yù)約登記期期公開發(fā)售期期持銷期尾盤期銷售中后期期07/10月入場開盤第二批單位位推出第三批單位位推出內(nèi)部環(huán)境的的分析項目銷售節(jié)節(jié)點整體營銷策策略各階段銷售售策略項目整體推推廣策略項目各階段段推廣策略略項目執(zhí)行總總綱；外部環(huán)境的的分析Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)行執(zhí)行安排滲透醞釀潛伏高潮市場關(guān)注客戶來訪客戶猶豫成交量放大大項目市場熱熱度不斷提提升，直至至高潮期項目階段性性推廣策略略——推廣周期Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)行執(zhí)行安排項目階段性性推廣策略略——訴求點推廣主題銷售周期項目形象訴訴求產(chǎn)品信息訴訴求銷售信息訴訴求客戶情感訴訴求生活活方式訴求求項目概念訴訴求區(qū)域／造城城運動訴求求Chapter2Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊戰(zhàn)略執(zhí)行執(zhí)行安排準(zhǔn)備期預(yù)約登記期期公開發(fā)售期期持銷期尾盤期熱銷信息促銷活動沖刺醞釀銷售中心開開放07/11月07/12中旬開盤12月底08/3月第二批次次推出08/７月第三批次次推出08/12收尾Chapter2各營銷計計劃模塊塊工作安安排Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊Part2：營銷硬硬件控制制模塊Part3：營銷軟軟件執(zhí)行