智能達(dá)整合營銷策劃大綱

清之顏上市整合傳播策劃

智能達(dá)項(xiàng)目組

目錄

一、

市場(chǎng)綜述二、

SWOT分析三、

策略思考四、

品牌形象的建立五、

定位及賣點(diǎn)六、

營銷組合七、

推廣策略及方案

第一部分、市場(chǎng)綜述

一、行業(yè)狀況（一）、

行業(yè)背景分析復(fù)讀機(jī)成型產(chǎn)品出現(xiàn)在80年代末期，限于當(dāng)時(shí)的工藝條件和技術(shù)條件，產(chǎn)品的成本較高，復(fù)讀時(shí)間短，音質(zhì)差，功能單一，使該行業(yè)前景不被看好。近幾年隨著科技的發(fā)展，產(chǎn)品在成本與技術(shù)方面取得重大突破，在經(jīng)過三年左右的發(fā)展，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰了一批資質(zhì)較差的品牌；剩下的十幾家企業(yè)則各出奇招，力圖擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。而且隨著教育部對(duì)高考制度的改革，以及中國即將加入世貿(mào)組織所產(chǎn)生的對(duì)人才外語素質(zhì)的要求，使復(fù)讀機(jī)行業(yè)處于一種迅速增長的階段，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。（二）、

行業(yè)前景目前市場(chǎng)上復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品并未形成消費(fèi)規(guī)模，行業(yè)的發(fā)展前景較為廣闊。復(fù)讀機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群較為集中，學(xué)生占了復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)的95%左右，且市場(chǎng)容量巨大，從國家統(tǒng)計(jì)的資料顯示，目前我國在校學(xué)生數(shù)量已達(dá)18，632萬人（包括大學(xué)在內(nèi)），而98-99年的復(fù)讀機(jī)累計(jì)銷售量?jī)H為1050萬臺(tái)，學(xué)生群體復(fù)讀機(jī)擁有率不足6%，遠(yuǎn)未達(dá)到市場(chǎng)飽和點(diǎn)。根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)市場(chǎng)人均占有率突破10%時(shí)，會(huì)形成一個(gè)量的飛躍。高考、中考制度的改革等都為復(fù)讀機(jī)行業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇。（三）、復(fù)讀機(jī)發(fā)展趨勢(shì)復(fù)讀機(jī)的發(fā)展歷史可以這樣概括：第一代是機(jī)械自動(dòng)倒帶式復(fù)讀，進(jìn)而發(fā)展到運(yùn)用單片語音芯片，可以存儲(chǔ)20秒左右的內(nèi)容，且音質(zhì)較差。第二代是發(fā)展到現(xiàn)在，以東芝的8831語音處理芯片為代表，運(yùn)用DRAM作為存儲(chǔ)器，可以存儲(chǔ)20--400秒的內(nèi)容，頻響在3K以內(nèi)，基本滿足語言學(xué)習(xí)的要求，最新代表為帶LCD中文顯示，具有數(shù)碼搜索和提取功能。

第三代是用復(fù)讀機(jī)專用芯片的純CPU防真，質(zhì)量穩(wěn)定，復(fù)讀音質(zhì)可隨意調(diào)節(jié)，對(duì)動(dòng)態(tài)存儲(chǔ)器的適應(yīng)性更強(qiáng)，頻響可做到4K，目前智能達(dá)已有產(chǎn)品下線，帶LCD的同類產(chǎn)品季內(nèi)會(huì)出現(xiàn)。第四代將以MP3壓縮技術(shù)為突破點(diǎn)，大大加大復(fù)讀的頻響范圍，可高達(dá)8K，而且高效率的固體儲(chǔ)存技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)上豐富的MP3資訊，對(duì)復(fù)讀機(jī)的應(yīng)用將有巨大的影響。結(jié)論：之一、復(fù)讀機(jī)機(jī)市場(chǎng)前前景較為為樂觀，，智能達(dá)達(dá)可以在在此行業(yè)業(yè)挺進(jìn)；；之二、科技的的發(fā)展對(duì)對(duì)復(fù)讀機(jī)機(jī)行業(yè)的的發(fā)展有有著不可可忽視的的作用；；之三、復(fù)讀機(jī)機(jī)與先進(jìn)進(jìn)科技的的結(jié)合，，是復(fù)讀讀機(jī)得以以迅速發(fā)發(fā)展的關(guān)關(guān)鍵。二、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況（一）、、競(jìng)爭(zhēng)品品牌分析析復(fù)讀機(jī)市市場(chǎng)的牌牌子較多多，但真真正有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的品牌并并不多。。因復(fù)讀機(jī)機(jī)行業(yè)發(fā)發(fā)展的歷歷程較短短，行業(yè)業(yè)的發(fā)展展態(tài)勢(shì)并并不明朗朗，起初初涉足該該行業(yè)的的均是小小型企業(yè)業(yè)，實(shí)力力不大，，沒有品品牌意識(shí)識(shí)，雖然然在創(chuàng)業(yè)業(yè)之初，，積累了了一定的的資金，，但在一一些大企企業(yè)以其其強(qiáng)大品品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)介入該該領(lǐng)域時(shí)時(shí)，中小小企業(yè)明明顯感到到力不從從心，無無法與其其抗衡，，最終導(dǎo)導(dǎo)致淡出出市場(chǎng)。。（二）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手整體體分析復(fù)讀機(jī)行行業(yè)中，，除步步步高在銷銷量上領(lǐng)領(lǐng)先外，，還沒有有廠家確確立在復(fù)復(fù)讀機(jī)行行業(yè)中的的強(qiáng)勢(shì)品品牌地位位，2000年年是復(fù)讀讀機(jī)行業(yè)業(yè)關(guān)鍵的的一年，，投身于于電子教教育的廠廠家將會(huì)會(huì)展開新新一輪的的競(jìng)爭(zhēng)，，無論是是在品牌牌建設(shè)還還是在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)方面都都將投入入一定的的財(cái)力和和物力，，爭(zhēng)取在在電子教教育行業(yè)業(yè)中確立立自己的的地位，，三匹馬馬理論將將在今年年的復(fù)讀讀機(jī)行業(yè)業(yè)得以驗(yàn)驗(yàn)證。復(fù)讀機(jī)廠廠商分析析列表廠商名廣告語行業(yè)地位步步高步步高復(fù)讀機(jī)，學(xué)習(xí)外語更容易老大TCL為你加油；學(xué)好外語溝通中外新星萬信百分滿意，萬分信賴；因?yàn)閷I(yè)，因此卓越第二梯隊(duì)領(lǐng)先者永華

第二梯隊(duì)先科世界看中國，中國有先科；龍行天下第三梯隊(duì)索科學(xué)得輕松，邁向成功；索科，英語好老師

第三梯隊(duì)神奇鸚鵡T+1學(xué)習(xí)外語我第一；只有我能克隆時(shí)間

第三梯隊(duì)學(xué)語通全自動(dòng)電腦語言復(fù)讀機(jī)；時(shí)時(shí)滿足您的需求第三梯隊(duì)學(xué)之友學(xué)生的向?qū)?、老師的助手、家長的朋友已沒落教育之星唯一通過教育部鑒定的復(fù)讀機(jī)第三梯隊(duì)智能達(dá)我們對(duì)品質(zhì)的追求——鍥而不舍，精益求精第三梯隊(duì)從上面的的列表來來看，各各廠商的的廣告訴訴求各有有不同，，步步高高以“學(xué)學(xué)外語，，更容易易”為訴訴求點(diǎn)；；TCL以“為你你加油，，溝通中中外”為為訴求點(diǎn)點(diǎn)；萬信信以“因因?yàn)閷I(yè)業(yè)，所以以卓越””為訴求求點(diǎn)，各各廠商的的訴求點(diǎn)點(diǎn)雖然不不同，但但其向消消費(fèi)者承承諾的利利益點(diǎn)都都較為模模糊、籠籠統(tǒng)，并并沒有個(gè)個(gè)性化的的突現(xiàn)。。而且在功功能訴求求上也存存在較大大的差異異，有的的廠商以以超長復(fù)復(fù)讀功能能為主訴訴求，有有的以功功能多為為主訴求求，有的的以可視視、便攜攜為主訴訴求，功功能訴求求的不統(tǒng)統(tǒng)一，是是建立在在消費(fèi)者者對(duì)復(fù)讀讀機(jī)認(rèn)識(shí)識(shí)不足的的基礎(chǔ)上上的，這這樣的一一個(gè)直接接后果是是導(dǎo)致了了消費(fèi)者者購買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的不不確定，，從而導(dǎo)導(dǎo)致了整整個(gè)行業(yè)業(yè)的不規(guī)規(guī)范和混混亂。結(jié)論：之一、行業(yè)的的規(guī)范性性較差，，缺乏統(tǒng)統(tǒng)一的市市場(chǎng)衡量量標(biāo)準(zhǔn)復(fù)讀機(jī)優(yōu)優(yōu)良的評(píng)評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)較為混混亂；消費(fèi)者對(duì)對(duì)復(fù)讀機(jī)機(jī)的選購購缺乏衡衡量指標(biāo)標(biāo)；目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群對(duì)復(fù)復(fù)讀機(jī)的的認(rèn)識(shí)存存在偏差差之二、從整個(gè)個(gè)行業(yè)看看，各廠廠商的訴訴求普遍遍空洞；；之三、品牌建建設(shè)普遍遍存在無無個(gè)性、、無特征征；之四、產(chǎn)品同同質(zhì)化，，無特色色；之五、各廠商商對(duì)怎樣樣使用復(fù)復(fù)讀機(jī)無無明確的的指導(dǎo)。。三、消費(fèi)費(fèi)者狀況況（一）、、目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的構(gòu)構(gòu)成目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的構(gòu)構(gòu)成中小小學(xué)生占占了40%，中中學(xué)生占占了45%，占占整個(gè)消消費(fèi)群的的85%，大學(xué)學(xué)生占了了10%，也就就是說整整個(gè)學(xué)生生市場(chǎng)占占了整個(gè)個(gè)復(fù)讀機(jī)機(jī)市場(chǎng)的的95%，是我我們主要要的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群，也是是我們市市場(chǎng)投放放的著眼眼點(diǎn)。目標(biāo)消費(fèi)群的的構(gòu)成比例圖圖（二）、主要要目標(biāo)消費(fèi)群群分析目前復(fù)讀機(jī)消消費(fèi)市場(chǎng)以學(xué)學(xué)生為主體，，對(duì)其分析與與掌握是市場(chǎng)場(chǎng)策劃的前提提與關(guān)鍵，現(xiàn)現(xiàn)根據(jù)國家《《1999年年統(tǒng)計(jì)年鑒》》的一些基本本數(shù)據(jù)做一個(gè)個(gè)初步的整理理分析。學(xué)生的構(gòu)成分分析小學(xué)生人數(shù)約約為1，3000萬人，，但有8000萬在農(nóng)村村，而我們的的目標(biāo)消費(fèi)群群主要集中在在縣一級(jí)以上上的小學(xué)，該該部分的人數(shù)數(shù)大約在5000萬左右右，中學(xué)生的的人數(shù)約為4935.5萬人，其中中初中占了3964.8萬人，高中中為741.2萬人，職職業(yè)中學(xué)為229.5萬萬人，普通高高校的學(xué)生總總?cè)藬?shù)為170.3萬人人，中等專業(yè)業(yè)的學(xué)生人數(shù)數(shù)為157.1萬人。從從復(fù)讀機(jī)目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)構(gòu)成可以做進(jìn)進(jìn)一步的分析析：目前復(fù)讀讀機(jī)市場(chǎng)中學(xué)學(xué)生占了45%，小學(xué)生生占了40%，大學(xué)生占占了10%，，而整個(gè)復(fù)讀讀機(jī)行業(yè)從98-99年年的累計(jì)銷售售額為1050萬臺(tái)。以此可計(jì)算出出：中學(xué)生現(xiàn)擁有有復(fù)讀機(jī)人數(shù)數(shù)=1050*45%=427.5萬人大學(xué)生現(xiàn)擁有有復(fù)讀機(jī)的人人數(shù)=1050*10%=105.0萬人小學(xué)生現(xiàn)擁有有復(fù)讀機(jī)的人人數(shù)=1050*40%=420萬人中學(xué)生人均擁擁有率=427.5/4935.5=8.66%大學(xué)生人均擁擁有率=105.0/（（170.3+157.1）=32.1%小學(xué)生人均擁擁有率=420/5000=8.4%上面的數(shù)據(jù)分分析僅是一個(gè)個(gè)較為粗略的的分析，但也也可得出一些些基本的結(jié)論論：在目標(biāo)消費(fèi)群群中，大學(xué)生生的人均占有有率為32.1%，是一一個(gè)消費(fèi)相對(duì)對(duì)成熟的市場(chǎng)場(chǎng)，對(duì)復(fù)讀機(jī)機(jī)的認(rèn)同度相相對(duì)較高，具具有一定的消消費(fèi)慣性，只只要利用合理理的廣告、促促銷方式，抓抓住其消費(fèi)心心態(tài)，市場(chǎng)的的拓展將會(huì)較較順利。中學(xué)生目前的的市場(chǎng)擁有率率只有8.66%，其市市場(chǎng)的開發(fā)潛潛力相當(dāng)大，，一旦突破一一個(gè)臨界值，，將會(huì)形成一一個(gè)量的突破破；小學(xué)生人人均擁有率僅僅為8.4%，隨著全社社會(huì)學(xué)習(xí)外語語的氛圍不斷斷增強(qiáng)，父母母更加重視孩孩子的外語教教育，在這方方面的投資將將不斷增加，，復(fù)讀機(jī)因其其學(xué)習(xí)外語的的準(zhǔn)確性和方方便性必然成成為重點(diǎn)考慮慮的輔助學(xué)習(xí)習(xí)工具之一。。（三）、目標(biāo)消費(fèi)群群的特點(diǎn)自身特點(diǎn)：年輕，充滿滿活力，有自自己的價(jià)值值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，但對(duì)生活活缺乏規(guī)劃，，缺少主見，，多數(shù)由父母母來設(shè)計(jì)自己己的未來，受受整體經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境的影響及及就業(yè)的壓力力，對(duì)自身素素質(zhì)的提高較較為重視；購買特點(diǎn)：大部分沒有有錄音機(jī)或隨隨身聽，為為首次購買；；購買動(dòng)機(jī)：幫助學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)外語，提高高聽力、口語語能力；購買印象：在錄音機(jī)的基基礎(chǔ)上增加了了復(fù)讀功能，，提高了學(xué)習(xí)習(xí)外語的效率率；購買的決策者者：多數(shù)由父母母來決策購買買宣傳指數(shù)：大城市大多多數(shù)人知道復(fù)復(fù)讀機(jī)，產(chǎn)品品推廣上應(yīng)以以促銷為主；；中等城市只只有部分人了了解復(fù)讀機(jī)，，需灌輸產(chǎn)品品概念；擴(kuò)大大人們對(duì)復(fù)讀讀機(jī)的認(rèn)識(shí)；；小城市基本本上不了解復(fù)復(fù)讀機(jī)，需作作廣泛的宣傳傳。結(jié)論：之一、復(fù)讀機(jī)的購購買者普遍是是首次購買，，消費(fèi)者對(duì)復(fù)復(fù)讀機(jī)的選購購標(biāo)準(zhǔn)不明確確；之二、中小學(xué)生是復(fù)復(fù)讀機(jī)的主要要爭(zhēng)奪戰(zhàn)場(chǎng)，，大學(xué)生市場(chǎng)場(chǎng)相對(duì)來說比比較成熟；之三、學(xué)生市場(chǎng)未被被完全挖掘，，有較大的拓拓展空間；之四、購買者與使用用者存在一定定的分離；之五、消費(fèi)者缺乏乏正確使用復(fù)復(fù)讀機(jī)的常識(shí)識(shí)，對(duì)復(fù)讀機(jī)機(jī)的使用基本本是憑個(gè)人感感覺；第二部分、智智能達(dá)SWOT分析水桶理論：水桶理論向我我們揭示的事事實(shí)是：水桶桶所能盛水的的容量并不是是由組成水桶桶的最長的木木板長度決定定的，而是由由其中最短的的那塊木板的的長度決定的的，因此，找找到最短的木木板并加高““它”，這樣樣我們才能前前進(jìn)！一、優(yōu)勢(shì)分析析智能達(dá)最大的的優(yōu)勢(shì)是：復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量的穩(wěn)定；；具有較強(qiáng)的產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)能力力；其次：公司處于起步步階段，規(guī)模模小，對(duì)市市場(chǎng)敏感度度較強(qiáng)，對(duì)市市場(chǎng)的變化能能較快做出反反應(yīng)；再次：公司員工富有有朝氣，具有有相關(guān)行業(yè)的的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；；二、劣勢(shì)分析析最大的劣勢(shì)：智能達(dá)是生生產(chǎn)技術(shù)型企企業(yè)，整體營營銷基礎(chǔ)薄弱弱，缺乏市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，缺乏乏系統(tǒng)的品牌牌規(guī)劃與建設(shè)設(shè)；推廣手法法零散，缺乏乏系統(tǒng)性。其次：產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)占有率較低低（99年的的銷售額僅為為5萬臺(tái)），，在整個(gè)行業(yè)業(yè)中處于第三三梯隊(duì)的末尾尾；產(chǎn)品賣點(diǎn)不鮮鮮明；營銷管理缺乏乏科學(xué)性和系系統(tǒng)性，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)和渠道道管理有待加加強(qiáng)；終端建設(shè)及管管理不規(guī)范；；營銷戰(zhàn)略不明明確；三、機(jī)遇分析作為新興企業(yè)業(yè)，沒有任何何陳舊的包袱袱，可以輕裝裝上陣，同時(shí)時(shí)所選擇的電電子教育行業(yè)業(yè)前景廣闊，，市場(chǎng)空間巨巨大，隨著中中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展和加入WTO，對(duì)外語的要求求越來越高，，從教育部門門在考試制度度政策傾斜上上也可看出這這一點(diǎn)，3+X考試制度的推推出，加速了了復(fù)讀機(jī)行業(yè)業(yè)的發(fā)展。最大的機(jī)遇：目前在整個(gè)復(fù)復(fù)讀機(jī)行業(yè)里里真正具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品品牌并不多，，行業(yè)還處在在調(diào)整狀態(tài)中中；其次：行業(yè)存在許多多不規(guī)范的地地方，未建立立起統(tǒng)一的市市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，為為我們初創(chuàng)行行業(yè)的發(fā)展提提供了機(jī)遇。。四、威脅分析析從整個(gè)復(fù)讀機(jī)機(jī)行業(yè)來看，，因其技術(shù)原原因，國內(nèi)企企業(yè)基本上都都是采用零部部件組裝的形形式進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)，而且核心心部件的供貨貨廠商基本上上是一樣的，，這就導(dǎo)致各各生產(chǎn)廠家產(chǎn)產(chǎn)品功能質(zhì)量量的趨同性較較大，在這種種情況下，品品牌競(jìng)爭(zhēng)顯得得尤為重要，，而我們的品品牌相對(duì)較弱弱，在競(jìng)爭(zhēng)中中明顯處于劣劣勢(shì)。最大的威脅：因產(chǎn)品的趨同同性，品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)在行業(yè)中中占越來越重重要的地位，，知名品牌的的介入加劇行行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性性；強(qiáng)勢(shì)品牌的壟壟斷地位的不不斷加強(qiáng)，市市場(chǎng)可開發(fā)空空間越來越小小。其次：一些退出企業(yè)業(yè)，采取低價(jià)價(jià)處理存貨，，擾亂了整個(gè)個(gè)行業(yè)的價(jià)格格秩序，使整整個(gè)行業(yè)的利利潤空間越來來越低；第三部分、策略思考通過對(duì)市場(chǎng)的的分析，市場(chǎng)場(chǎng)開拓的思路路逐漸明晰了了，從整個(gè)宏宏觀面考慮，，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)雖然越來越越激烈，但也也存在很多機(jī)機(jī)遇，只要抓抓住市場(chǎng)縫隙隙，充分利用用我們的資源源，進(jìn)行合理理的整合，智智能達(dá)是可以以成為中國電電子行業(yè)的新新星。根據(jù)問問題點(diǎn)的分析析，我們進(jìn)行行了以下策略略方面的思考考：思考前的幾個(gè)個(gè)問題1、智能達(dá)以以什么姿態(tài)在在行業(yè)中出現(xiàn)現(xiàn)？2、智能達(dá)發(fā)發(fā)展的目標(biāo)是是什么？3、智能達(dá)通通過什么途徑徑來實(shí)現(xiàn)這一一目標(biāo)？一、營銷戰(zhàn)略略思考（一）

營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略定位———挑戰(zhàn)者從前面的分析析結(jié)論我們可可以看出：整整個(gè)行業(yè)，除除步步高處在在行業(yè)的領(lǐng)先先地位，其它它幾個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的品牌基基本處于同一一水平線上。。如果我們定定位為行業(yè)的的跟隨者，那那么將與幾個(gè)個(gè)品牌展開不不同層次的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。而定位位為挑戰(zhàn)者，，向步步高進(jìn)進(jìn)行挑戰(zhàn)，我我們的戰(zhàn)略目目標(biāo)就更加集集中，更加有有效，而且步步步高雖然作作為一個(gè)領(lǐng)先先者，也存在在一定的弱點(diǎn)點(diǎn)，其復(fù)讀機(jī)機(jī)的銷量是靠靠其品牌拉動(dòng)動(dòng)起來的，而而不是依靠系系統(tǒng)的策劃和和推廣建立起起來的，因此此存在較多的的縫隙和漏洞洞。只要我們們利用的好是是可以實(shí)現(xiàn)我我們的目標(biāo)的的。智能達(dá)目前品品牌知名度很很低，向強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌挑戰(zhàn)的的結(jié)果能提升升品牌的知名名度和競(jìng)爭(zhēng)力力。所以智能達(dá)應(yīng)應(yīng)選擇挑戰(zhàn)者者定位，以挑挑戰(zhàn)者的身份份，向強(qiáng)勢(shì)品品牌挑戰(zhàn)來提提高產(chǎn)品的知知名度，擴(kuò)大大市場(chǎng)份額，，這一定位也也可在理論上上找到依據(jù)。。其理論依據(jù)如如下：植田T理論ABNMM`N`植田T理論植田T理論是是一個(gè)個(gè)典型型的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性性理論論策略略基本原原理：利用用兩個(gè)個(gè)事物物間相相差懸懸殊性性，借借助其其中一一個(gè)事事物的的影響響力來來提升升另一一個(gè)事事物的的影響響力，，來實(shí)實(shí)現(xiàn)自自己的的目標(biāo)標(biāo)。從從圖表表中反反映出出來就就是M借助N實(shí)現(xiàn)由由B到A的提升升過程程。植田T理論從植田田T理論，，我們們不難難得出出一個(gè)個(gè)基本本的結(jié)結(jié)論：：目前智智能達(dá)達(dá)處在在T型的低低點(diǎn)，，我們們的目目標(biāo)是是達(dá)到到行業(yè)業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)先者者的位位置，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這一一目標(biāo)標(biāo)的最最有力力措施施就是是以挑挑戰(zhàn)者者的身身份，，借助助步步步高的的品牌牌來快快速提提升自自我，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)由B到A的戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)（二））營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略構(gòu)構(gòu)想智能達(dá)達(dá)的戰(zhàn)戰(zhàn)略構(gòu)構(gòu)想的的實(shí)施施應(yīng)該該是由由一個(gè)個(gè)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者的的地位位向行行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先者者轉(zhuǎn)變變的過過程。。戰(zhàn)略構(gòu)構(gòu)想圖圖如下下：現(xiàn)地位：挑戰(zhàn)者A、選擇強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品品牌作作為挑挑戰(zhàn)對(duì)對(duì)象（（BBK）B、推出一一系列列的營營銷組組合策策略C、利用整整合傳傳播策策略，，迅速速提升升產(chǎn)品品知名名度D、推出USP，細(xì)分市市場(chǎng)，，實(shí)施施品牌牌策略略行業(yè)的領(lǐng)先者二、營營銷策策略思思考從前面面的分分析結(jié)結(jié)論，，我們們可以以看出出智能能達(dá)自自身亟亟待解解決的的幾個(gè)個(gè)問題題：缺乏品品牌形形象、、產(chǎn)品品無個(gè)個(gè)性；；網(wǎng)絡(luò)不不健全全，管管理不不規(guī)范范；內(nèi)部管管理與與營銷銷規(guī)劃劃存在在一定定的缺缺陷（一））、基礎(chǔ)策策略策略：1、樹立品品牌形形象，，突出出產(chǎn)品品形象象，以以鮮明明的設(shè)設(shè)計(jì)，，個(gè)性性化的的包裝裝，塑塑造一一個(gè)差差異化化的產(chǎn)產(chǎn)品及及品牌牌形象象；2、、對(duì)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行行鞏鞏固固和和建建設(shè)設(shè)，，為為智智能能達(dá)達(dá)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)提提供供堅(jiān)堅(jiān)實(shí)實(shí)的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)基基礎(chǔ)礎(chǔ)；；3、、加強(qiáng)強(qiáng)內(nèi)內(nèi)部部的的管管理理與與規(guī)規(guī)劃劃，，強(qiáng)強(qiáng)化化企企業(yè)業(yè)的的快快速速反反應(yīng)應(yīng)能能力力和和作作戰(zhàn)戰(zhàn)能能力力；；智能能達(dá)達(dá)是是以以挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者的的身身份份出出現(xiàn)現(xiàn)的的，，怎怎樣樣來來挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)呢呢？？通通過過基基礎(chǔ)礎(chǔ)策策略略的的完完善善與與積積累累，，我我們們已已經(jīng)經(jīng)具具備備了了一一定定的的物物質(zhì)質(zhì)基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，現(xiàn)現(xiàn)在在我我們們要要找找出出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手一一個(gè)個(gè)薄薄弱弱的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)向向其其發(fā)發(fā)起起挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)，，通通過過前前面面的的分分析析，，我我們們不不難難找找出出，，消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)缺缺乏乏選選購購標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，各各廠廠商商的的訴訴求求點(diǎn)點(diǎn)較較雜雜亂亂，，是是我我們們可可以以利利用用的的關(guān)關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)。。（二二））、、挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)策策略略策略略：：明確確購購買買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，建建立立獨(dú)獨(dú)特特的的市市場(chǎng)場(chǎng)功功能能標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；；針對(duì)對(duì)前前面面的的問問題題點(diǎn)點(diǎn)分分析析，，因因購購買買者者缺缺乏乏標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，對(duì)對(duì)我我們們來來說說是是一一個(gè)個(gè)很很好好的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)，，行行業(yè)業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的建建立立可可以以從從軟軟硬硬兩兩方方面面來來思思考考：：一、、在在硬硬件件方方面面提提出出衡衡量量復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；；二、、在在軟軟件件方方面面提提出出一一些些新新的的概概念念（（如如：：聽聽力力指指數(shù)數(shù)、、語語言言商商數(shù)數(shù)））；；我們們以以簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，明明了了的的概概念念建建立立一一系系列列衡衡量量復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。利利用用這這些些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來來向向競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手叫叫板板，，達(dá)達(dá)到到教教育育引引導(dǎo)導(dǎo)消消費(fèi)費(fèi)者者的的目目的的，，同同時(shí)時(shí)結(jié)結(jié)合合產(chǎn)產(chǎn)品品的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)與與開開發(fā)發(fā)，，也也可可利利用用包包裝裝來來同同競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手區(qū)區(qū)別別開開來來，，達(dá)達(dá)到到強(qiáng)強(qiáng)化化品品牌牌個(gè)個(gè)性性與與強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)與與眾眾不不同同的的目目的的，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)的的目目的的————提提升升品品牌牌的的知知名名度度。。通過過前前面面的的打打基基礎(chǔ)礎(chǔ)與與挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)，，已已使使智智能能達(dá)達(dá)的的實(shí)實(shí)力力有有所所提提升升，，在在行行業(yè)業(yè)中中有有一一定定的的知知名名度度。。這時(shí)時(shí)的的智智能能達(dá)達(dá)有有兩兩條條路路可可以以選選擇擇：：一、采取取較保守守的措施施，以較較低的調(diào)調(diào)子，回回到行業(yè)業(yè)跟隨者者的角色色，保住住現(xiàn)有的的市場(chǎng)占占有率；；二、通過過對(duì)行業(yè)業(yè)的領(lǐng)先先者打擊擊，迅速速提升自自身的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力，擴(kuò)大大市場(chǎng)份份額，搶搶占市場(chǎng)場(chǎng)空間，，實(shí)現(xiàn)預(yù)預(yù)定的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)；（三）、、打擊策策略策略：從市場(chǎng)的的理論和和經(jīng)驗(yàn)，，以及智智能達(dá)的的發(fā)展目目標(biāo)我們們不難得得出結(jié)論論：智能達(dá)應(yīng)應(yīng)以打擊擊對(duì)手的的方式出出擊以行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先者步步步高為為靶子，，抓住目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群，對(duì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行細(xì)分分，充分分利用多多品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略，展展開有層層次戰(zhàn)術(shù)術(shù)進(jìn)攻，，提升市市場(chǎng)占有有率；目前各復(fù)復(fù)讀機(jī)廠廠商對(duì)市市場(chǎng)的細(xì)細(xì)分不夠夠清晰，，面對(duì)目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群基本本是眉毛毛胡子一一把抓，，在產(chǎn)品品策略里里可以根根據(jù)不同同的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群，針對(duì)對(duì)其特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行市市場(chǎng)細(xì)分分，如：：針對(duì)不不同的消消費(fèi)群體體推出中中高低檔檔幾款機(jī)機(jī)型，如如針對(duì)步步步高推推出低檔檔機(jī)型““更容易易”、推推出中檔檔機(jī)型““輕松型型”、推推出高檔檔機(jī)型““FOLLOWME””、“準(zhǔn)確型型”等，來擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)占有率率，提高高市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。。整合傳播播，迅速速打響產(chǎn)產(chǎn)品的知知名度從前面的的分析中中，可以以看出在在復(fù)讀機(jī)機(jī)行業(yè)，，因產(chǎn)品品的趨同同性越來來越大，，品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)經(jīng)成了能能否取勝勝的關(guān)鍵鍵，智能能達(dá)品牌牌的知名名度很低低，缺乏乏系統(tǒng)的的品牌建建設(shè)，在在競(jìng)爭(zhēng)中中明顯處處于劣勢(shì)勢(shì)，怎樣樣利用現(xiàn)現(xiàn)有的資資源進(jìn)行行合理的的整合，，迅速打打響品牌牌的知名名度，成成了智能能達(dá)能否否在此行行業(yè)立足足的關(guān)鍵鍵。（四）、、傳播策策略策略：將廣告、、公關(guān)和和促銷三三位一體體，形成成猛烈的的攻勢(shì)，，由挑戰(zhàn)戰(zhàn)者向領(lǐng)領(lǐng)航者挺挺進(jìn)。1、在廣告方方面以鮮鮮明的品品牌形象象和清晰晰有力的的廣告承承諾，使使智能達(dá)達(dá)復(fù)讀機(jī)機(jī)從眾多多的復(fù)讀讀機(jī)品牌牌中脫穎穎而出；；2、在公關(guān)上上，以針針對(duì)學(xué)生生編撰的的學(xué)習(xí)小小冊(cè)子，，刊登軟軟性文章章，給學(xué)學(xué)生充分分的學(xué)習(xí)習(xí)外語及及使用復(fù)復(fù)讀機(jī)的的指導(dǎo)，，同時(shí)開開展對(duì)家家長和教教師的公公關(guān)，因因?yàn)榧议L長是購買買的決策策者，教教師是領(lǐng)領(lǐng)袖影響響的關(guān)鍵鍵人物，，這三方方面的公公關(guān)互動(dòng)動(dòng)起來才才能整體體的公關(guān)關(guān)效果；；3、在促銷銷上，，以中中小學(xué)學(xué)生為為核心心，以以親和和、提提高知知名度度為主主要目目的，，通過過對(duì)中中小學(xué)學(xué)生的的促銷銷，讓讓家長長、老老師參參與到到活動(dòng)動(dòng)中，，真正正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)智能能達(dá)與與學(xué)生生、家家長和和教師師的三三者互互動(dòng)，，達(dá)到到我們們銷售售和傳傳播的的目的的。上面所所進(jìn)行行的一一切活活動(dòng)最最終都都要落落腳在在銷售售上，，體現(xiàn)現(xiàn)在銷銷量的的提升升上，，通過過前期期的一一系列列活動(dòng)動(dòng)，智智能達(dá)達(dá)在品品牌建建設(shè)及及基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)設(shè)上都都取得得了一一定的的成績(jī)績(jī)，具具備了了提升升銷量量的必必要條條件。。此時(shí)時(shí)的戰(zhàn)戰(zhàn)略重重點(diǎn)已已轉(zhuǎn)移移到銷銷售的的推進(jìn)進(jìn)和策策略的的調(diào)整整上。。（五））、推推進(jìn)策策略策略：：1、進(jìn)一步步強(qiáng)化化網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的管管理與與建設(shè)設(shè)；優(yōu)優(yōu)化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)，，加強(qiáng)強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的監(jiān)監(jiān)控，，形成成智能能達(dá)完完善的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)構(gòu)構(gòu)；2、強(qiáng)化服服務(wù)體體系，，根據(jù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手對(duì)售售后服服務(wù)的的忽視視，我我們可可以推推出一一系列列的售售后服服務(wù)措措施；；3、抓住終終端，，強(qiáng)化化終端端管理理，建建立明明星售售點(diǎn)，，在終終端上上建立立鮮明明的展展示，，加大大終端端的促促銷力力度；；4、繼續(xù)強(qiáng)強(qiáng)化銷銷售管管理，，使之之能充充分貫貫徹公公司的的市場(chǎng)場(chǎng)策略略，完完成公公司的的銷售售目標(biāo)標(biāo)；5、通過廣廣告的的訴求求，擴(kuò)擴(kuò)大智智能達(dá)達(dá)復(fù)讀讀機(jī)的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額；6、根據(jù)季季節(jié)性性的變變化，，針對(duì)對(duì)購買買群的的不同同推出出不同同的產(chǎn)產(chǎn)品組組合，，如：：推出出產(chǎn)品品套裝裝第四部部分、、品牌牌形象象的建建立品牌的的形象象與定定位：“許老老師””———語言言通將許老老師的的品牌牌形象象定位位在““語言言通””，是是基于于對(duì)““許老老師””品牌牌運(yùn)營營的長長期思思考，，便于于以后后品牌牌的延延伸與與發(fā)展展。許老師師富有有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，精精通外外語，，樂于于施教教，帶帶給消消費(fèi)者者的利利益點(diǎn)點(diǎn)在于于：（1））教你你學(xué)外外語，，幫你你解決決學(xué)習(xí)習(xí)外語語所遇遇到的的困難難和障障礙；；（2））克服服學(xué)習(xí)習(xí)外語語的難難點(diǎn)，，使你你更容容易、、更輕輕松地地學(xué)習(xí)習(xí)外語語；（3））以科科學(xué)、、系統(tǒng)統(tǒng)的學(xué)學(xué)習(xí)方方法，，使你你在較較短的的時(shí)間間內(nèi)掌掌握學(xué)學(xué)習(xí)外外語的的方法法與技技巧；；這些些利益益點(diǎn)對(duì)對(duì)于學(xué)學(xué)生這這一特特定的的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群有有很強(qiáng)強(qiáng)的吸吸引力力，同同時(shí)也也兼顧顧了家家長的的購買買愿望望。品牌個(gè)個(gè)性：許老師師，是是一位位年紀(jì)紀(jì)約三三十歲歲左右右的外外語老老師，，她精精通多多門外外語，，氣質(zhì)質(zhì)高雅雅，有有內(nèi)涵涵，樂樂觀向向上，，對(duì)生生活充充滿熱熱情，，有自自己的的理想想和追追求，，拒絕絕平庸庸；她她充滿滿智慧慧、富富有生生活情情趣，，容易易與人人相處處；她她具有有中國國教師師的傳傳統(tǒng)美美德，，又有有現(xiàn)代代教師師的特特質(zhì)，，是新新時(shí)代代的教教師楷楷模。。品牌的的規(guī)劃劃與推推廣：品牌的規(guī)劃劃主要內(nèi)容容是一個(gè)品品牌的知名名度、美譽(yù)譽(yù)度及忠誠誠度等方面面的遞進(jìn)發(fā)發(fā)展過程，，是品牌資資產(chǎn)的范疇疇。品牌的的推廣正是是在這種規(guī)規(guī)劃的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，有張張有弛的發(fā)發(fā)展，從而而達(dá)到強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌之目目的。具體到智能能達(dá)復(fù)讀機(jī)機(jī)的品牌規(guī)規(guī)劃，應(yīng)考考慮到企業(yè)業(yè)自身的經(jīng)經(jīng)營思路，，以及其他他品種的交交叉影響問問題。第五部分、、定位及賣賣點(diǎn)（一）產(chǎn)品定位1新新聲代的復(fù)復(fù)讀機(jī)，技技術(shù)含量高高，質(zhì)量穩(wěn)穩(wěn)定；2

是一一種學(xué)習(xí)外外語良好輔輔助工具（二）目標(biāo)消費(fèi)群群定位學(xué)生為主，，部分學(xué)習(xí)習(xí)外語人員員為輔（三）功能定位語音矯正，，復(fù)聽、復(fù)復(fù)讀，復(fù)習(xí)記憶，，根據(jù)人們們的記憶習(xí)習(xí)慣，提出出這一獨(dú)特特的功能定定位，擴(kuò)大大復(fù)讀機(jī)的的使用范圍圍，使智能能達(dá)的功能能定位一下下子就突現(xiàn)現(xiàn)出來（四）獨(dú)特賣點(diǎn)（（USP）智能A級(jí)機(jī)芯，學(xué)學(xué)習(xí)更準(zhǔn)確確、輕松第六部分、、營銷組合合一、產(chǎn)品（一）、產(chǎn)品分析（根據(jù)產(chǎn)品品的資料信信息）我們進(jìn)行了了整理分析析，得出了了關(guān)于智能能達(dá)產(chǎn)品的的一些關(guān)鍵鍵信息。利用波士頓頓矩陣分析析如下：波士頓矩陣陣分析Question668

Star665、665A

Dog863

Cashcow661A、661B、663高市場(chǎng)增長率低低相關(guān)市市場(chǎng)場(chǎng)份份額高從波士頓分分析圖中我我們可以看看出，處在在STARS區(qū)域的產(chǎn)品品是技術(shù)含含量較高的的665系系列新產(chǎn)品品，該區(qū)域域的產(chǎn)品特特性是，具具有較高的的成長性和和較好的收收益，但該該區(qū)域的產(chǎn)產(chǎn)品需要較較大的投資資來支持其其高速增長長，而且增增長速度會(huì)會(huì)漸漸放慢慢，逐漸向向CASHCOW區(qū)域產(chǎn)品過過渡.處在CASHCOW區(qū)域的是目目前銷量較較好的661系列及及863型型，此區(qū)域域的特點(diǎn)是是市場(chǎng)增長長率較慢，，但是較大大的相關(guān)市市場(chǎng)份額，，因其銷量量較大是公公司現(xiàn)金的的主要來源源，而且此此類產(chǎn)品所所需支持的的資金較少少，為公司司發(fā)展STARS產(chǎn)品提供了了資金來源源.處于DOGS區(qū)域的是663型，，該區(qū)域的的特點(diǎn)是占占有較低的的市場(chǎng)份額額和較低的的市場(chǎng)增長長率，其提提供的資金金可滿足自自身的消耗耗，但不能能為公司提提供大量的的資金來源源，QM區(qū)域的產(chǎn)品品是低利潤潤的，且需需要公司提提供大量的的資金來支支持其高速速增長，該該區(qū)域的產(chǎn)產(chǎn)品決策對(duì)對(duì)公司來講講是相當(dāng)關(guān)關(guān)鍵的，是是將其轉(zhuǎn)化化為STARS區(qū)域產(chǎn)品，，還是將其其淘汰，都都需要縝密密的分析和和思考。（二二））、、產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略從前前面面的的產(chǎn)產(chǎn)品品分分析析及及策策略略思思考考中中，，我我們們可可以以得得出出一一些些基基本本的的策策略略：：1、、低價(jià)價(jià)挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)策策略略我們們可可以以選選擇擇幾幾款款準(zhǔn)準(zhǔn)備備退退出出市市場(chǎng)場(chǎng)的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，如如663、、668型型，，采采用用低低價(jià)價(jià)（（在在保保證證質(zhì)質(zhì)量量的的前前提提下下））策策略略，，以以““更更容容易易””等等品品牌牌打打擊擊BBK等對(duì)對(duì)手手，，搶搶占占市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額；；2、、中高高價(jià)價(jià)位位組組合合策策略略為了了確確立立智智能能達(dá)達(dá)品品牌牌形形象象，，我我們們可可以以利利用用幾幾款款技技術(shù)術(shù)與與質(zhì)質(zhì)量量較較好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品（（如如665系系列列）），，強(qiáng)強(qiáng)化化智智能能達(dá)達(dá)高高質(zhì)質(zhì)量量、、高高品品位位的的個(gè)個(gè)性性化化品品牌牌，，突突出出智智能能達(dá)達(dá)在在電電子子教教育育行行業(yè)業(yè)的的地地位位。。二、、價(jià)格格1.執(zhí)執(zhí)行行市市場(chǎng)場(chǎng)統(tǒng)統(tǒng)一一的的零零售售價(jià)價(jià)格格；；2.經(jīng)經(jīng)銷銷商商批批發(fā)發(fā)價(jià)價(jià)、、供供應(yīng)應(yīng)價(jià)價(jià)按按照照經(jīng)經(jīng)銷銷商商政政策策之之規(guī)規(guī)定定辦辦理理；；3.促促銷銷的的折折價(jià)價(jià)銷銷售售由由統(tǒng)統(tǒng)一一的的部部門門管管理理，，所所售售優(yōu)優(yōu)惠惠貨貨品品不不直直接接進(jìn)進(jìn)入入渠渠道道流流通通，，防防止止擾擾亂亂市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格體體系系；；4.由由于于各各區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的策策略略不不同同，，可可采采取取相相應(yīng)應(yīng)的的補(bǔ)補(bǔ)償償措措施施，，仍仍保保持持零零售售價(jià)價(jià)格格相相統(tǒng)統(tǒng)一一各廠廠商商的的零零售售價(jià)價(jià)格格對(duì)對(duì)照照表表廠商步步高萬信智能達(dá)相對(duì)應(yīng)機(jī)型的價(jià)格200S`22028095、120240S`240S`Y300480S`320198、260、280、320170從上上面面的的價(jià)價(jià)格格圖圖表表來來看看：：因各各廠廠家家推推出出的的機(jī)機(jī)型型和和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的不不同同，，其其比比較較也也是是較較為為粗粗略略的的，，但但我我們們也也可可看看出出在在價(jià)價(jià)格格方方面面我我們們具具有有絕絕對(duì)對(duì)的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，這這為為我我們們?cè)谠诖虼驌魮舾?jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手時(shí)時(shí)，，采采用用的的價(jià)價(jià)格格策策略略的的提提供供了了有有力力的的支支持持。。三、包裝1.在原有的包裝裝的基礎(chǔ)上推推出新包裝，，力求新穎，，有促銷力，，便于消費(fèi)者者記憶與辯識(shí)識(shí)，文字說明明力求簡(jiǎn)單實(shí)實(shí)用。2.內(nèi)包裝裝應(yīng)增加，復(fù)復(fù)讀機(jī)使用方方法手冊(cè)，手手冊(cè)的說明用用語應(yīng)簡(jiǎn)單實(shí)實(shí)用，有趣味味性和知識(shí)性性，便于消費(fèi)費(fèi)者閱讀。3、因復(fù)讀機(jī)機(jī)在終端陳列列時(shí)，大多數(shù)數(shù)都是無產(chǎn)品品外包裝的，，在機(jī)身的外外設(shè)計(jì)醒目的的外標(biāo)簽，實(shí)實(shí)現(xiàn)提示消費(fèi)費(fèi)者的目的；；4、根據(jù)不同同的季節(jié)及不不同的消費(fèi)群群體，推出多多樣式的包裝裝組合，如：：壯元裝、神神童裝、信心心裝等一系列列的包裝組合合；四、渠道根據(jù)前面的策策略分析，我我們?cè)谥饕牡那澜⒚髅餍鞘埸c(diǎn)的概概念，進(jìn)一步步推動(dòng)產(chǎn)品的的銷售。主要渠道：1.大大、中型商場(chǎng)場(chǎng)，超市建建明星售售點(diǎn)2.電電器商場(chǎng)建建明明星售點(diǎn)3.書書店建建明星售點(diǎn)點(diǎn)輔助渠道：4.各各學(xué)校的集團(tuán)團(tuán)購買；5.人人員直銷；6.電電視購物；五、終端的管理與與促銷前面的推進(jìn)策策略里，對(duì)終終端具有較高高的要求，而而且終端的建建設(shè)和規(guī)劃對(duì)對(duì)我們整個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的推進(jìn)與與落實(shí)有著重重要作用，以以下是對(duì)終端端的一個(gè)基本本實(shí)施構(gòu)想：：1.營營業(yè)員親和政政策、有獎(jiǎng)銷銷售；2.終終端的鋪貨與與理貨、貨品品擺放；3.終終端宣傳品的的布置；4.售售點(diǎn)廣告（立立牌、燈箱、、招貼、海報(bào)報(bào)、不干膠等等）的統(tǒng)一；；5.促促銷的頻次與與方式，終端端現(xiàn)場(chǎng)促銷。。六、服務(wù)體系前面的分析中中我們得出一一個(gè)結(jié)論：因因復(fù)讀機(jī)是小小家電，各廠廠商目前普遍遍對(duì)售后服務(wù)務(wù)不重視，因因此我們提出出：1.成成立“智能達(dá)達(dá)外語沙龍””；2.專專設(shè)“許老師師”熱線；3.客客戶投訴受理理中心。第七部分、推推廣策略一、策略總綱綱：智能達(dá)營銷策策略中將智能能達(dá)定位為市市場(chǎng)挑戰(zhàn)者進(jìn)進(jìn)入復(fù)讀機(jī)市市場(chǎng)，那么在在推廣中首先先就應(yīng)該針對(duì)對(duì)步步高的戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)提出出攻擊力強(qiáng)的的推廣戰(zhàn)術(shù)，，挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者；競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中智能達(dá)的的最大劣勢(shì)就就是個(gè)性不鮮鮮明，缺乏品品牌效應(yīng)。因因此我們先塑塑造一個(gè)專業(yè)業(yè)、學(xué)生信賴賴并喜歡的許許老師形象，，作為智能達(dá)達(dá)復(fù)讀機(jī)的品品牌代言人；；整個(gè)推廣就就以許老師為為中心點(diǎn)展開開。二、品牌地圖圖：產(chǎn)品類別：電子教育類

目標(biāo)市場(chǎng)與消費(fèi)群市場(chǎng)國內(nèi)一級(jí)與二級(jí)城市市場(chǎng)消費(fèi)群學(xué)生為主，部分學(xué)習(xí)外語人員

品牌策略

品牌智能達(dá)、許老師，F(xiàn)OLLOWME！USP智能A級(jí)機(jī)芯，學(xué)外語更準(zhǔn)確、更輕松

產(chǎn)品利益主張功能利益智能化技術(shù)，音質(zhì)好，學(xué)習(xí)更準(zhǔn)確情感利益學(xué)好外語的標(biāo)志，好學(xué)生的代表

附加功能學(xué)好外語的軟性資料捆綁，軟硬兼施使學(xué)好外語成為現(xiàn)實(shí)

推廣主題

品牌廣告語FOLLOWME!學(xué)外語輕松更容易利益賣點(diǎn)學(xué)外語專業(yè)才可信傳播策略以電視、報(bào)紙為傳播主體

推廣工具公眾媒體電視CF、報(bào)版平面售點(diǎn)宣傳單張、海報(bào)、功能POP牌其他輔助促銷單張、促銷禮品、售點(diǎn)橫幅三、推廣戰(zhàn)術(shù)術(shù)：依據(jù)營銷戰(zhàn)略略將推廣分為為品牌導(dǎo)入期期、品牌成長長期、品牌成成熟期1、品牌導(dǎo)入期為為3個(gè)月。先先在終端開始始建設(shè)統(tǒng)一形形象、整齊豐豐富的POP廣告，在智能能達(dá)終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中發(fā)起與步步步高針鋒相相對(duì)的陣地戰(zhàn)戰(zhàn)；并初步樹樹立智能達(dá)““許老師”專專業(yè)形象。再再以報(bào)紙廣告告和電視廣告告將許老師形形象和復(fù)讀機(jī)機(jī)購買標(biāo)準(zhǔn)大大力炒作，從從高空配合終終端作戰(zhàn)。2、品牌成長長期為6個(gè)月月——12個(gè)個(gè)月。以促銷銷和活動(dòng)推廣廣為核心，利利用互動(dòng)推廣廣打響許老師師品牌知名度度，有效提升升智能達(dá)品牌牌殺傷力；建建立品牌防御御體系。3、品牌成熟熟期為20個(gè)個(gè)月。以促銷銷、活動(dòng)推廣廣和廣告相結(jié)結(jié)合的方式為為核心，展開開系列許老師師教你學(xué)外語語的系列公關(guān)關(guān)活動(dòng)；精耕耕細(xì)作整個(gè)市市場(chǎng)，使智能能達(dá)品牌更深深入滲透消費(fèi)費(fèi)群心中。四、促銷策略略（一）整體策策略：學(xué)生是復(fù)讀機(jī)機(jī)的主要使用用者，家長卻卻是主要購買買者，老師作作為意見領(lǐng)袖袖影響著學(xué)生生對(duì)學(xué)習(xí)輔助助工具的選擇擇。怎樣將復(fù)復(fù)讀機(jī)的使用用者、購買者者、意見領(lǐng)袖袖通過促銷活活動(dòng)囊括進(jìn)來來當(dāng)是智能達(dá)達(dá)促銷策略中中須主要解決決的核心問題題。（二）主促銷銷活動(dòng)促銷活動(dòng)名稱稱：智能達(dá)復(fù)復(fù)讀機(jī)星光計(jì)計(jì)劃促銷主題：FOLLOWME！學(xué)外語輕松又又容易。促銷地點(diǎn)：目標(biāo)城市中中小學(xué)校促銷目的：讓學(xué)生、家家長、老師都都參與促銷活活動(dòng)，使品牌牌推廣跳躍進(jìn)進(jìn)行，同時(shí)通通過輔助促銷銷券的形式實(shí)實(shí)現(xiàn)熱賣。促銷要點(diǎn)：我們將在目標(biāo)標(biāo)城市每所學(xué)學(xué)校中選取外外語成績(jī)最好好的優(yōu)秀學(xué)生生代表若干名名，作為智能能達(dá)天才少年年接受智能達(dá)達(dá)贈(zèng)送的禮物物，再通過他他們影響到其其他學(xué)生，并并以換禮物的的形式請(qǐng)所有有學(xué)生將一封封致家長的信信帶給各自的的家長，同時(shí)時(shí)配合組織智智能達(dá)許老師師聯(lián)誼會(huì)、英英語教學(xué)交流流會(huì)等形式將將學(xué)生、家長長、老師糅合合在智能達(dá)促促銷中。（三）輔助助促銷：根據(jù)調(diào)查顯示示，大學(xué)生為為最集中的復(fù)復(fù)讀機(jī)使用人人群，因此有有必要對(duì)這個(gè)個(gè)群體進(jìn)行專專項(xiàng)促銷。思路：發(fā)動(dòng)大學(xué)生中中勤工儉學(xué)的的學(xué)生作為智智能達(dá)星光大大使代理銷售售智能達(dá)復(fù)讀讀機(jī)，制作一一些智能達(dá)留留言袋、智能能達(dá)課程表等等促銷小禮物物，如學(xué)生購購買一臺(tái)則贈(zèng)贈(zèng)送一個(gè)小禮禮品。與大學(xué)英語協(xié)協(xié)會(huì)合作成立立“許老師幫幫您過四級(jí)””英語角，以以贊助形式組組織智能達(dá)英英語聽力競(jìng)賽賽和智能達(dá)英英語朗誦競(jìng)賽賽以及FOLLOWME！英語勁曲大賽賽。（四）終端促促銷：1、利用雙休休日在當(dāng)?shù)匦滦氯A書店舉行行“好學(xué)生的的好幫手———許老師”促促銷熱賣活動(dòng)動(dòng)。請(qǐng)當(dāng)?shù)卮蟠髮W(xué)生做兼職職促銷員，為為學(xué)生講解用用智能達(dá)復(fù)讀讀機(jī)學(xué)英語的的好處、以及及怎樣科學(xué)地地學(xué)習(xí)英語。。2、在各周末末、春節(jié)、五五一等節(jié)假日日舉行即景促促銷。3、9月份在在各售賣現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)舉行“新學(xué)學(xué)年好心情””促銷活動(dòng)，，買一臺(tái)智能能達(dá)復(fù)讀機(jī)贈(zèng)贈(zèng)一本小英語語記憶詞典。。4、復(fù)讀機(jī)銷銷售淡季時(shí)開開展收集智能能達(dá)天才少年年公仔的活動(dòng)動(dòng)，買復(fù)讀機(jī)機(jī)贈(zèng)送一只小小公仔，收集集齊十二只小小公仔就可以以得到一只大大公仔。五、

廣告告策略廣告表現(xiàn)：配合智能達(dá)營營銷整體策略略制定廣告方方案。分為報(bào)報(bào)紙廣告和電電視片廣告以以及現(xiàn)場(chǎng)POP，并將廣告投放放分為三波，，配合推廣策策略進(jìn)行。第一波：第一波將隆重重推出“許老老師”這個(gè)專專業(yè)形象、樹樹立購買高品品質(zhì)復(fù)讀機(jī)的的標(biāo)準(zhǔn)——智智能A級(jí)機(jī)芯。明確確復(fù)讀機(jī)的主主要功能：復(fù)復(fù)聽、復(fù)讀，，以復(fù)讀為主主要功能，糾糾正語音語調(diào)調(diào)。將制作一一些創(chuàng)意新奇奇的廣告，選選擇媒體為終終端POP、電視、報(bào)紙。。第二波：第二波則配合合智能達(dá)主促促銷活動(dòng)將廣廣告品牌炒作作響，重點(diǎn)炒炒作智能達(dá)復(fù)復(fù)讀機(jī)的先進(jìn)進(jìn)功能和外語語學(xué)習(xí)專家形形象。將投放放一些證言式式廣告，如：：請(qǐng)一些中國國科技大學(xué)少少年班的學(xué)生生向廣大學(xué)生生告知自己用用了智能達(dá)復(fù)復(fù)讀機(jī)的效果果；通過一些些幽默的對(duì)比比：初學(xué)英語語的狼狽與用用了智能達(dá)復(fù)復(fù)讀機(jī)后的自自信等來詮釋釋智能達(dá)品牌牌。以活動(dòng)動(dòng)報(bào)廣為主，，輔以電視廣廣告。第三波：以感情訴求為為主，以增加加品牌的美譽(yù)譽(yù)度和忠誠度度?？梢酝ㄟ^過學(xué)習(xí)英語過過程中的一些些有趣的細(xì)節(jié)節(jié)故事，將其其放大。以互互動(dòng)的形式將將目標(biāo)消費(fèi)者者與品牌的距距離拉近。以幽默輕松有有趣的電視廣廣告為主。輔輔以活動(dòng)報(bào)廣廣。報(bào)紙廣告和軟軟文：報(bào)紙廣告主要要以推廣概念念為主，隆重重推出許老師師形象，并配配合促銷活動(dòng)動(dòng)發(fā)布消息。。軟文則炒作作概念和為推推廣鋪墊。主題有：許老師幫您的的孩子甩掉包包袱許老師幫您的的孩子搬開大大山許老師讓您的的孩子30天天提高聽力指指數(shù)30%等。電視片廣告：：電視廣告主要要已與步步高高的廣告相對(duì)對(duì)的形式來打打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，拉動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者。表現(xiàn)形形式為：幽默默、輕松、有有趣，并和當(dāng)當(dāng)前的減負(fù)相相結(jié)合，爭(zhēng)取取更多的支持持。現(xiàn)場(chǎng)POP：以整齊統(tǒng)一的的形象包裝終終端。海報(bào)、、折頁、單張張、立牌、不不干膠、吊串串等組合包裝裝。六、媒體策略略智能達(dá)復(fù)讀機(jī)機(jī)作為電子教教育類產(chǎn)品，，在廣告媒體體的選擇上，，仍以傳統(tǒng)的的媒體作為主主要宣傳載體體，并圍繞目目標(biāo)群的購買買習(xí)慣，選擇擇可能影響目目標(biāo)受眾購買買的信息載體體作為輔助媒媒體。主要媒體1、電視電視媒體由于于費(fèi)用較高，，在市場(chǎng)推廣廣的前期，最最重要的是打打響產(chǎn)品的知知名度，可采采用5秒標(biāo)版版做形象廣告告。播出時(shí)間間，依據(jù)目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群的收收視習(xí)慣，靈靈活安排。中后期電視廣廣告，主要做做產(chǎn)品功能廣廣告，采用15秒、30秒故事版，，密集式播放放，樹立產(chǎn)品品高品質(zhì)的形形象。2、報(bào)刊根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的特點(diǎn)和和購買特性，，可考慮在全全國性的報(bào)刊刊上刊登，如如《體壇周報(bào)報(bào)》、《足球球》等，同時(shí)時(shí)針對(duì)學(xué)生這這一特定的目目標(biāo)消費(fèi)群，，可考慮在發(fā)發(fā)行量較大的的學(xué)習(xí)刊物上上進(jìn)行廣告宣宣傳，具體的的媒介計(jì)劃根根據(jù)市場(chǎng)推廣廣計(jì)劃，另出出媒體計(jì)劃書書。3、廣播對(duì)于復(fù)讀機(jī)的的目標(biāo)群，可可選擇在專題題外語教學(xué)節(jié)節(jié)目進(jìn)行有針針對(duì)性的宣傳傳。所以，在在廣播媒介的的投放上應(yīng)選選擇好時(shí)段與與節(jié)目，保證證信息傳播的的到達(dá)率與影影響度，投播播時(shí)段，根據(jù)據(jù)目標(biāo)群的習(xí)習(xí)慣。輔助媒體1、公交、候候車亭廣告；；2、智能達(dá)跳跳舞毯光碟；；謝謝1月-2316:45:2416:4516:451月-231月-2316:4516:4516:45:241月月-231月月-2316:45:242023/1/616:45:249、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202