最強的銷售人員如何開發(fā)新市場

銷售人員如何開發(fā)新市場企業(yè)營銷的成敗關(guān)鍵是？？產(chǎn)品？服務(wù)？價格？推銷？廣告？點子？策劃？市場營銷是一個管理過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制，少一個環(huán)節(jié)都不行；市場營銷不僅是一個部門的事情，而是企業(yè)產(chǎn)、供、銷、采購、開發(fā)、財務(wù)等所有部門、自上而下全體員工的事情——全員營銷！開發(fā)新市場的重要性？

1：530%新市場是什么？老客戶的新需求新產(chǎn)品進入老市場老產(chǎn)品進入新市場新產(chǎn)品進入新市場市場追隨者挑戰(zhàn)者競爭者市場領(lǐng)先者未開拓領(lǐng)域（全新領(lǐng)域）新新舊舊市場對公司的熟悉度市場新興度市場劃分產(chǎn)品市場分析舊市場新市場舊產(chǎn)品新產(chǎn)品1.市場滲透2.市場開發(fā)3.產(chǎn)品開發(fā)4.多元化經(jīng)營一、開發(fā)新市場“心法定位”新市場=“心”市場1、心法的作用1.1衡量自己1.2觀察團隊1.3解決問題的依據(jù)2、四把尺2.1事業(yè)理念2.2調(diào)整心態(tài)2.3銷售與服務(wù)2.4五大原則事業(yè)理念弘揚健康送去財富奉獻愛心互助共生彼此合群主宰自己心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)積極的心態(tài)老板的心態(tài)長遠的心態(tài)感恩的心態(tài)五心信心耐心恒心愛心誠心銷售人員要克克服5大病癥癥：1、看傷口2、走走停停停3、替客戶找找理由4、抱怨指責(zé)責(zé)——國王打打獵的故事5、動心眼五大原則1、推崇公司司，推崇公司司專家，推崇崇領(lǐng)導(dǎo)2、消極的東東西不下傳，，不旁傳，不不亂傳，有問問題往上咨詢詢。3、錢財分清清。私有跟公公家分清。AA制4、不干涉他他人私生活。。5、信守承諾諾：說到做到到！二、開發(fā)新市市場的前奏1.對自己公公司和對目標(biāo)標(biāo)市場的了解解，知彼知己己2.個人的準(zhǔn)準(zhǔn)備，主要是是思想上和儀儀表上1.1知已（企業(yè)基本情情況與銷售政政策）不不斷培訓(xùn)區(qū)域域銷售員：安排有關(guān)企業(yè)業(yè)的發(fā)展史、、企業(yè)文化、、技術(shù)、生產(chǎn)產(chǎn)、財務(wù)、法法律、銷售等等專業(yè)人士對對他們分別進進行企業(yè)情況況、產(chǎn)品技術(shù)術(shù)與配方、生生產(chǎn)工藝、財財務(wù)政策、銷銷售政策等基基本知識培訓(xùn)訓(xùn)，使他們盡盡快熟悉企業(yè)業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品品與性能、價價格及銷售政政策；新產(chǎn)品品上市前，邀邀請技術(shù)等專專業(yè)人士對產(chǎn)產(chǎn)品知識進行行培訓(xùn)。區(qū)區(qū)域銷售員員謙虛好學(xué)：：區(qū)域銷售員對對企業(yè)產(chǎn)品、、產(chǎn)品性能、、產(chǎn)品使用方方法、產(chǎn)品價價格、銷售政政策等情況不不明白，可以以主動向周邊邊同事、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)交流與請教教，也可以向向企業(yè)有關(guān)部部門咨詢。1.2知彼（經(jīng)銷商、競競爭對手）風(fēng)風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場場的人文環(huán)境境、所處地理理位置、人口口數(shù)量、經(jīng)濟濟水平、消費費習(xí)慣等。市市場狀況：主要指市場容容量及競品狀狀況，競品狀狀況包括競品品規(guī)格、價位位、通路促銷銷、新品的推推廣情況、終終端生動化、、競品銷售量量（月度、年年度）等。（（市場信息表）（銷售地圖）客客戶狀況：通過直接或間間接的方式，，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)經(jīng)銷商的狀況況，包括競品品經(jīng)銷商及本本品潛在經(jīng)銷銷商。對競品品經(jīng)銷商要了了解市場動態(tài)態(tài)、與廠家合合作程度等，，對本品潛在在經(jīng)銷商要分分析其是否具具備作為公司司代理商的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，即良好好的信譽、健健全的網(wǎng)絡(luò)、、足夠的倉儲儲、雄厚的資資金以及先進進的市場運作作思路等。（（客戶資料表）2.1自我形象設(shè)計計2.2相關(guān)資料的準(zhǔn)準(zhǔn)備2、談判前的準(zhǔn)備備2.1自我形象設(shè)計計外在形象內(nèi)在形象一個人的儀表表、服飾、舉止

等外在在表現(xiàn)一個人內(nèi)在氣氣質(zhì)的外在表現(xiàn)營銷人員的外外在形象頭發(fā)要梳理整整齊；胡子要要刮凈；領(lǐng)帶要打直；皮鞋要擦亮；指甲要常剪；顯得很有精精神。服飾穿著應(yīng)得得體大方，服服飾不見得名名貴，但一定要干凈凈整潔。坐如鐘、站如如松、行如風(fēng)風(fēng)，處處顯示生機機與活力！營銷人員的內(nèi)內(nèi)在氣質(zhì)遵循“禮在先、贊在在前、喜在眉眉、笑在臉”的處世原則。。禮在先：就是要有禮貌貌，表現(xiàn)的是是一個人的文文化內(nèi)涵，能能夠讓你很快快就被接受；；贊在前：體現(xiàn)一個人的的談吐水平，，它會讓你深深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在在臉：則會讓你如沐沐春風(fēng)，左右右逢源。幽雅雅的談吐，翩翩翩的風(fēng)度，，將讓你的談?wù)勁腥玺~得水水，而給新客客戶留下美好好的印象，并并將促成交易易的成功。2.2相關(guān)關(guān)資料的準(zhǔn)備備（測試一；測試二）——沒有準(zhǔn)備備的尷尬？我我曾經(jīng)跟一個個業(yè)務(wù)員去開開發(fā)新市場。。。。。。成功的營銷人人員在開發(fā)新新市場以前，，一定要弄清清公司的發(fā)展展歷史，營銷銷理念，產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品品價格、營銷銷政策等。帶齊所需的資資料如：產(chǎn)品品宣傳冊、個個人名片、樣樣品、營業(yè)執(zhí)執(zhí)照以及相關(guān)關(guān)公司證書的的復(fù)印件等，，并要熟記在在心。（ISO9001；HACCP、ISO14001、GMP等等）三、區(qū)域市場場規(guī)劃書營銷人員在開開發(fā)市場之前前，通過對市市場的調(diào)研之之后，對目標(biāo)標(biāo)市場做一個個系統(tǒng)的思考考，以書面的的形式擬定一一份《區(qū)域市場發(fā)發(fā)展規(guī)劃書》》，這樣對區(qū)域域市場的運作作就有了清晰晰的思路。這這樣與客戶談?wù)勁惺蔷蜁@顯得很專業(yè)，，給客戶留下下正規(guī)和可信信賴的良好印印象。實例分析實例分析1實例分析2四、列名單1、按銷售半半徑列：由近近到遠；2、按熟悉程程度列：有親親到疏3、按客戶信信譽列：有高高到低4、按需求列列：………..……….盡量列出所有有的潛在客戶戶名單！！制定銷售線路路圖！五、洽談短兵相接1、電話預(yù)約一是表示尊重重；二先進行初步步的試探，引引起懸念，得得到拜見機會會2、上門洽談?wù)?.1規(guī)劃劃線路圖。2.2察顏顏觀色：遵循“禮在先先，贊在前，，喜在眉，笑笑在臉”。（小女孩賣棒棒球票的故事事）2.3注意“三不談”，即：客戶情緒不好好時不要談、、客戶下級分分銷商在場時時不要談、競競品廠家業(yè)務(wù)務(wù)員在場時不不要談。3、洽談內(nèi)容容3.1首先先不要和經(jīng)銷銷商談生意上上的事情，區(qū)區(qū)域銷售員開開發(fā)經(jīng)銷商的的第一件事情情是與經(jīng)銷商商交朋友。首先，第一印印象很重要。。區(qū)域銷售員員進入經(jīng)銷商商店內(nèi)前，整整理一下自己己的儀容、穿穿飾，深呼吸吸，放松自己己。然后很自自信的走進經(jīng)經(jīng)銷商店內(nèi)，，并很自然地地向經(jīng)銷商自自我介紹。接著，從生活活和愛好談起起。一定要找找到與客戶的的共同愛好。。并就這一話話題，展開討討論，注意與與客戶保持共共識。在切入正題后后，一般要從從公司的發(fā)展展談起，要與與客戶具體談?wù)劰镜漠a(chǎn)品品及其特點，，產(chǎn)品的價格格政策及在市市場上的優(yōu)勢勢。最后，重點談?wù)勁挟a(chǎn)品進入入及其市場操操作模式。如如何談呢？櫻桃樹的故事事！如何談市場？？——市場計計劃書從產(chǎn)品的選擇擇，到產(chǎn)品的的定價，從促促銷的設(shè)定，，到渠道的拉拉動，品牌的的規(guī)劃，談的的越詳細客戶戶將越感興趣趣，營銷人員員最好還能把把未來的市場場藍圖充分向向客戶展示，，要學(xué)會和客客戶算帳，兩兩家合作能給給客戶帶來多多少的利潤，，讓客戶充滿憧憧憬和希望，從而下定決心心經(jīng)銷或使用用該產(chǎn)品。每每個客戶的性性格各異、層層次不齊、需需求也不盡相相同，但作為為商家最終關(guān)關(guān)注的都是利利潤，只要能能賺錢，就有永恒的的共同話題。。4、注意事項真正的聆聽！！遵循兩只耳朵朵一張嘴即2：1原則（找到客戶的的櫻桃樹）不同類型的客客戶采取不同的交交流方式對老年人：要象對待父母母一樣表示尊尊重，說話語語速要放慢，，洽談要象拉拉家常、談心心一樣，處處處表現(xiàn)出你的的穩(wěn)重和尊敬敬；對于中年人，要極盡贊美美之言，通過過洽談，讓其其感到成就感感，要傳遞這這樣的信息：：“公司產(chǎn)品交給給他做一定能能操作成功??！”；對于青年人，要放開談自自己的操作思思路、運做模模式、營銷理理念，讓其心心馳神往，心心服口服，進進入自己的思思維模式，為為以后的合作作掌控做好鋪鋪墊。怎么跟四種不不同性格的人人談1、力量型———贊美2、活潑型———激將3、完美型———分析4、和平型———帶動六、跟進、簽約通過洽談，對對于符合公司司要求的目標(biāo)標(biāo)客戶要及時時打電話進行行溝通和跟進進，跟進要遵遵循欲擒故縱縱的方式，而而千萬不能急急于求成，不不分時間、地地點地催促客客戶簽合同、、提貨，否則則會弄巧成拙拙，貽誤戰(zhàn)機機，讓客戶感感覺你是在急急于尋找客戶戶，從而給你你提出一些過過分的條件，，為雙方以后后的合作埋下下陰影。在跟進的過程程中，客戶一一般會提出一一些異議，作作為我們一線線的營銷人員員首先需要分分析客戶異議的真假，然后后針對性予以以解決?？蛻魬舢愖h的一般般有兩種情況況：真異議，，事實確實如如此，客戶沒沒有辦法接受受；只是客戶戶的一種借口口，或者是一一種拒絕的形形式，另一中中是假異議，，是客戶為了了爭取政策的的手段。判斷斷客戶異議的的真假，主要要在于對市場場、對客戶了了解與熟悉的的程度。然后后，分析客戶戶為什么會有有這樣的異議議？難道是自自己的工作還還沒有做到位位，還是客戶戶想獲得更多多的優(yōu)惠政策策，還是客戶戶打心眼里就就不會與你合合作。營銷人人員針對客戶戶異議，應(yīng)及及時調(diào)整策略略或者策略性性答復(fù)客戶的的異議。處理異議是一門學(xué)問，，由于篇幅原原因本文不再再討論?？傊?，要通過溝溝通及政策調(diào)調(diào)整等各種手手段消除客戶戶各種各樣的的異議。只有消除了客客戶的異議目目標(biāo)客戶就基基本上確定下下來了，然后后，通過邀請請其到公司參參觀考察等方方式，進一步步掃除客戶心心里的疑團和和障礙，最后后，趁熱打鐵鐵，簽定經(jīng)銷銷協(xié)議。一個新客戶就就這樣誕生了了。六、跟進、簽約還沒有結(jié)束。。。。。。服務(wù)很很關(guān)鍵鍵！服務(wù)是是任何何一次次銷售售不可可或缺缺的，，買賣賣只有有在服服務(wù)的的前提提下才才可以以完成成，每每一次次良好好的服服務(wù)是是下一一次銷銷售的的開端端！1、所所有的的服務(wù)務(wù)都是是主動動完成成的。。2、服服務(wù)要要有好好的態(tài)態(tài)度。。3、服服務(wù)分分為售售前、、售中中、售售后服服務(wù)（（售前前不要要亂承承諾、、打包包票））4、所所有服服務(wù)都都是多多次、、持續(xù)續(xù)完成成的。。5、服服務(wù)要要有專專業(yè)知知識。。6、服服務(wù)是是顧客客轉(zhuǎn)介介紹顧顧客最最好的的方法法.7、養(yǎng)養(yǎng)成服服務(wù)的的習(xí)慣慣。8、服服務(wù)關(guān)關(guān)鍵期期：1、3、7、15、、28天的的時候候結(jié)束語語新市場場的開開發(fā)，，是一一個艱艱苦的的心智智歷程程，它它融合合了一一個營營銷人人員的的綜合合素養(yǎng)養(yǎng)，體體現(xiàn)著著一個個營銷銷員良良好的的精神神風(fēng)貌貌及業(yè)業(yè)務(wù)水水準(zhǔn)，，因此此，新新市場場的開開發(fā)，，需要要突現(xiàn)現(xiàn)自我我，它它不是是一個個隨““開””字就就能了了得，，它需需要““心””的付付出，，汗的的揮灑灑，然然后才才能會會有““新””的收收獲，，開發(fā)發(fā)新的的人生生，正正象歌歌中所所唱：：“世世間自自有公公道付付出就就有回回報，，說到到不如如做到到，要要做就就做最最好??！”––火雞的的故事事9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:40:0620:40:0620:401/7/20238:40:06PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:40:0620:40Jan-2307-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:40:0620:40:0620:40Saturday,January7,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:40:0620:40:06January7,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。07一一月20238:40:06下午午20:40:061月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:40下午午1月-2320:40January7,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/720:40:0620:40:0607January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。8:40:06下下午8:40下下午20:40:061月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:40:0620:40:0620:401/7/20238:40:06PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2320:40:0620:40Jan-2307-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。20:40:0620:40:0620:40Saturday,January7,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2320:40:0620:40:06January7,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。07一月20238:40:06下午20:40:061月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月238:40下下午午1月-2320:40January7,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/720:40:0720:40:0707January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。8:40:07下午午8:40下下午20:40:071月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?0:40:0720:40:0720:401/7/20238:40:07PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2320