產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作管理教材

產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作產(chǎn)品說明會(huì)舉辦的必要性現(xiàn)代營銷的新觀念-----集團(tuán)開發(fā)現(xiàn)代營銷的新趨勢-----廣告推銷壽險(xiǎn)初級(jí)市場特點(diǎn)-----從眾心理客戶購買心理特征-----求廉心理現(xiàn)代壽險(xiǎn)購買需求-----買方市場壽險(xiǎn)市場開發(fā)根本-----信任建立產(chǎn)品說明會(huì)是以一對(duì)多的方式進(jìn)行的保險(xiǎn)理念的溝通和引導(dǎo)，多方（講師、營銷員、主管）共同進(jìn)行觀念疏導(dǎo)，借助現(xiàn)場銷售氛圍，激發(fā)到場客戶的購買欲望，進(jìn)而做出購買決定的銷售模式。何謂產(chǎn)說會(huì)展業(yè)是零售產(chǎn)說會(huì)是批發(fā)!產(chǎn)說會(huì)的成功運(yùn)作，是最典型的以點(diǎn)帶面的現(xiàn)場銷售模式。它最大程度的降低了營銷人員的展業(yè)成本它是一種有效的現(xiàn)場促成，減少營銷員遭受拒絕的次數(shù)是推薦人或主管同營銷員共同展業(yè)，互信互助的直接表現(xiàn)對(duì)于營銷員而言，是一次間接的技能培訓(xùn)產(chǎn)說會(huì)的作用展示公司實(shí)力，樹立公司形象拓展溝通渠道，促進(jìn)彼此信任擴(kuò)大宣傳力度，提升客戶觀念加大促成力度，提高個(gè)人業(yè)績累積客戶資源，養(yǎng)成良好習(xí)慣提升保單質(zhì)量，完善客戶服務(wù)產(chǎn)品說明會(huì)的真實(shí)面目產(chǎn)品說明會(huì)操作是一個(gè)經(jīng)營的節(jié)奏點(diǎn)，是一連串的事件，是系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)作的過程！

產(chǎn)品說明會(huì)不是包治百病的靈丹妙藥，不是營銷簽約的速成會(huì)，不是傳統(tǒng)一對(duì)一銷售模式的替代品！產(chǎn)品說明會(huì)的正確定位成功的產(chǎn)品說明會(huì):

包括活動(dòng)量管理、差勤管理、訓(xùn)練、企劃督導(dǎo)和追蹤等基礎(chǔ)管理，管理干部（各層級(jí)內(nèi)勤）相互高度配合，實(shí)行立體式營銷運(yùn)作的一種營銷手段。要達(dá)成的效果：

外勤隊(duì)伍：借助說明會(huì)建立早夕會(huì)訓(xùn)練模式，提升業(yè)務(wù)人員拜訪量，積累準(zhǔn)主顧，增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員信心，提高展業(yè)技能，創(chuàng)造新的拜訪機(jī)會(huì)，是新銷售流程的開始。內(nèi)勤人員：提高互相協(xié)作的能力，樹立為外勤服務(wù)的意識(shí)和務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)。

公司：鍛煉和提升隊(duì)伍。我們可能遇到這樣的困惑？產(chǎn)說會(huì)門票銷售寥寥無幾？內(nèi)勤盡力布置，全力安排，時(shí)間臨近，現(xiàn)場卻門可羅雀？現(xiàn)場來了很多人？現(xiàn)場簽單/簽訂意向書卻屈指可數(shù)？現(xiàn)場簽單/簽訂意向書的客戶，拿了獎(jiǎng)品一去不返？為什么呢？Hang..?產(chǎn)說說會(huì)會(huì)精精細(xì)細(xì)運(yùn)運(yùn)作作的的一個(gè)個(gè)中中心心三大大環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)以目目標(biāo)標(biāo)為中中心心會(huì)前前邀邀約約活活動(dòng)動(dòng)管管理理會(huì)中中產(chǎn)產(chǎn)說說會(huì)會(huì)現(xiàn)現(xiàn)場場促促成成交交流流會(huì)后后回訪訪追蹤蹤一破會(huì)議現(xiàn)場運(yùn)作是產(chǎn)說會(huì)推動(dòng)的重點(diǎn)！一立立產(chǎn)說說會(huì)會(huì)運(yùn)運(yùn)作作是是一一項(xiàng)項(xiàng)系系統(tǒng)統(tǒng)工工程程，，包包含含會(huì)會(huì)前前、、會(huì)會(huì)中中和和會(huì)會(huì)后后多多個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，關(guān)關(guān)注注細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)才才能能成成功功?。‘a(chǎn)說說會(huì)會(huì)運(yùn)運(yùn)作作流流程程一一覽覽表表會(huì)前前會(huì)中中會(huì)后后宣傳傳啟啟動(dòng)動(dòng)業(yè)務(wù)務(wù)員員選選拔拔培訓(xùn)訓(xùn)輔輔助助客戶戶篩篩選選及及邀邀約約會(huì)前前會(huì)會(huì)的的召召開開會(huì)前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備會(huì)議議運(yùn)運(yùn)作作會(huì)議議評(píng)評(píng)估估系統(tǒng)統(tǒng)追追蹤蹤產(chǎn)說會(huì)階段工作項(xiàng)目目的實(shí)施時(shí)間負(fù)責(zé)部門會(huì)前1、宣傳啟動(dòng)營造銷售氛圍，激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情會(huì)前3-7開始服務(wù)部/營銷分區(qū)2、業(yè)務(wù)員選拔篩選適合銷售產(chǎn)說會(huì)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)伙伴，激發(fā)銷售意愿，烘托銷售熱情會(huì)前3-7天開始服務(wù)部/營銷分區(qū)3、培訓(xùn)輔助針對(duì)選拔的業(yè)務(wù)員進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，提升銷售技能和銷售信心會(huì)前3-7天培訓(xùn)部/營銷分區(qū)4、客戶篩選及邀約協(xié)助業(yè)務(wù)員更好的篩選和邀約客戶會(huì)前3天服務(wù)部/營銷分區(qū)5、會(huì)前會(huì)的召開與產(chǎn)說會(huì)參會(huì)人員進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)預(yù)演，明確注意和配合事項(xiàng)會(huì)前3天服務(wù)部/培訓(xùn)部6、會(huì)前準(zhǔn)備確認(rèn)到場客戶數(shù)量，完成會(huì)前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作會(huì)前5至?xí)?天服務(wù)部/培訓(xùn)部/營銷部/人事部會(huì)中7、會(huì)議運(yùn)作保證會(huì)議流程順暢，提升會(huì)場效果，協(xié)助業(yè)務(wù)員進(jìn)行促成會(huì)議期間服務(wù)部/培訓(xùn)部/營銷部8、會(huì)議評(píng)估對(duì)會(huì)議進(jìn)行總結(jié)，為下次會(huì)議提供借鑒會(huì)后1天內(nèi)服務(wù)部/培訓(xùn)部/營銷部會(huì)后9、系統(tǒng)追蹤追蹤已簽單客戶及時(shí)繳費(fèi)，并回訪未簽單客戶，提升產(chǎn)說會(huì)業(yè)績達(dá)成會(huì)后持續(xù)服務(wù)部/營銷分區(qū)兩大大關(guān)關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)會(huì)前前環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)為為產(chǎn)產(chǎn)說說會(huì)會(huì)操操作作的的重重點(diǎn)點(diǎn)，，會(huì)會(huì)前前環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的運(yùn)運(yùn)作作時(shí)時(shí)間間占占到到整整體體操操作作時(shí)時(shí)間間的的80%產(chǎn)說說會(huì)會(huì)操操作作關(guān)關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)機(jī)構(gòu)構(gòu)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的的高高度度關(guān)關(guān)注注，，前前線線、、后后援援部部門門的的共共同同參參與與和和協(xié)協(xié)作作是是會(huì)會(huì)議議組組織織成成敗敗的的關(guān)關(guān)鍵鍵萬一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究操作作手手冊冊目目錄錄—會(huì)前前會(huì)前前宣傳傳啟啟動(dòng)動(dòng)業(yè)務(wù)務(wù)員員選選拔拔培訓(xùn)訓(xùn)輔輔助助客戶戶篩篩選選及及邀邀約約會(huì)前前會(huì)會(huì)的的召召開開會(huì)前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備營造造銷銷售售氛氛圍圍，，激激發(fā)發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的銷銷售售熱熱情情會(huì)前前3-7天開開始始（（視視場場次次重重要要程程度度而而定定，，尤尤其其外外請(qǐng)請(qǐng)講講師師需需特特別別準(zhǔn)準(zhǔn)備備））1、外外部部媒媒體體宣宣傳傳（（因因地地制制宜宜））2、內(nèi)內(nèi)部部氛氛圍圍營營造造目的的工作作內(nèi)內(nèi)容容實(shí)施施時(shí)時(shí)間間軟文文的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備、、內(nèi)內(nèi)部部會(huì)會(huì)議議關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)分區(qū)區(qū)/服務(wù)務(wù)部部/培訓(xùn)訓(xùn)部部/營銷銷部部/人事事部部責(zé)任任部部門門操作作手手冊冊目目錄錄—會(huì)前前會(huì)前前宣傳傳啟啟動(dòng)動(dòng)業(yè)務(wù)務(wù)員員選選拔拔培訓(xùn)訓(xùn)輔輔助助客戶戶篩篩選選及及邀邀約約會(huì)前前會(huì)會(huì)的的召召開開會(huì)前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備篩選選適適合合銷銷售售**產(chǎn)產(chǎn)品品的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)伙伙伴伴，，激激發(fā)發(fā)銷銷售售意意愿愿，，烘烘托托銷銷售售熱熱情情會(huì)前前3-7天開開始始1、確確定定選選拔拔標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)并并下下發(fā)發(fā)2、營營業(yè)業(yè)部部經(jīng)經(jīng)理理面面談?wù)?、公公布布名名單單目的的工作作內(nèi)內(nèi)容容實(shí)施施時(shí)時(shí)間間選拔拔標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的確確定定、、面面談?wù)勱P(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)務(wù)部部/營銷銷分分區(qū)區(qū)責(zé)任任部部門門此環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)如如果果涉涉及及全全員員皆皆可可銷銷售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品則則可可省省略略，，此此步步驟驟一一般般適適用用于于高高端端客客戶戶酒酒會(huì)會(huì)業(yè)務(wù)務(wù)員員選選拔拔目的：篩選適合銷售**產(chǎn)品的業(yè)務(wù)伙伴，激發(fā)銷售意愿，烘托銷售熱情工作內(nèi)容操作方式責(zé)任人1、確定選拔標(biāo)準(zhǔn)并下發(fā)服務(wù)部設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)（客戶層面，預(yù)計(jì)保費(fèi)等）由分區(qū)提供名單，或抽取以往任一時(shí)點(diǎn)銷售該產(chǎn)品的績優(yōu)人員人管室/服務(wù)部/分區(qū)經(jīng)理2、分區(qū)經(jīng)理面談根據(jù)分公司提供的名單，組織分區(qū)經(jīng)理對(duì)本營業(yè)分區(qū)的人員進(jìn)行面談，并有選擇的吸收一些意愿較強(qiáng)的新人加入，確定人員名單后上報(bào)服務(wù)部服務(wù)部/分區(qū)經(jīng)理3、公布名單將最終審核通過名單進(jìn)行宣布和張貼，營業(yè)分區(qū)利用公布名單的契機(jī)進(jìn)行造勢，再次啟動(dòng)銷售意愿服務(wù)部/分區(qū)經(jīng)理操作關(guān)鍵點(diǎn)：找對(duì)人才能做對(duì)事操作作手手冊冊目目錄錄—會(huì)前前會(huì)前前宣傳傳啟啟動(dòng)動(dòng)業(yè)務(wù)務(wù)員員選選拔拔培訓(xùn)訓(xùn)輔輔助助客戶戶篩篩選選及及邀邀約約會(huì)前前會(huì)會(huì)的的召召開開會(huì)前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員進(jìn)進(jìn)行行專專項(xiàng)項(xiàng)培培訓(xùn)訓(xùn)，，提提升升銷銷售售技技能能和和銷銷售售信信心心會(huì)前前3-7天舉舉辦辦，，時(shí)時(shí)間間以以1天為為宜宜或或利利用用早早會(huì)會(huì)時(shí)時(shí)間間進(jìn)進(jìn)行行進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品、、禮儀儀、理理念和和話術(shù)術(shù)的培培訓(xùn)目的工作內(nèi)內(nèi)容實(shí)施時(shí)時(shí)間理念和和話術(shù)術(shù)的培培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)營銷部部、培培訓(xùn)部部責(zé)任部部門目的：對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，提升銷售技能和銷售信心工作內(nèi)容培訓(xùn)目的及操作方式責(zé)任人1、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)回顧與學(xué)習(xí)目的：鞏固產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)操作方式：采用總公司制式幻燈片進(jìn)行授課，30分鐘左右培訓(xùn)部/分區(qū)經(jīng)理/組訓(xùn)2、新經(jīng)濟(jì)形勢下的理念溝通目的：新形勢下賣點(diǎn)的學(xué)習(xí)和信心樹立操作方式：邀請(qǐng)產(chǎn)說會(huì)主講人或績優(yōu)高手對(duì)產(chǎn)品銷售進(jìn)行分享，20分鐘左右培訓(xùn)部/分區(qū)經(jīng)理/組訓(xùn)/外勤講師3、禮儀培訓(xùn)目的：提升參會(huì)人員的禮儀素養(yǎng)，樹立高端形象操作方式：可外聘專業(yè)人士進(jìn)行培訓(xùn)，20分鐘左右培訓(xùn)部/分區(qū)經(jīng)理/組訓(xùn)4、話術(shù)演練及通關(guān)（附件2：邀約、促成話術(shù)）目的：提升邀約、現(xiàn)場促成等銷售技能操作方式：兩兩演練、分組通關(guān)，對(duì)結(jié)合行銷工具的邀約、產(chǎn)說會(huì)促成、異議處理和會(huì)后追蹤話術(shù)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練培訓(xùn)部/分區(qū)經(jīng)理/組訓(xùn)操作關(guān)鍵點(diǎn)：理念及話術(shù)的訓(xùn)練操作手手冊目目錄—會(huì)前會(huì)前前宣傳啟啟動(dòng)業(yè)務(wù)員員選拔拔培訓(xùn)輔輔助客戶篩篩選及及邀約約會(huì)前會(huì)會(huì)的召召開會(huì)前準(zhǔn)準(zhǔn)備協(xié)助業(yè)業(yè)務(wù)員員更好好的篩篩選和和邀約約客戶戶會(huì)前3-7天開始始1、確定定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、抽抽取名名單2、主顧顧開拓拓的推推動(dòng)3、業(yè)務(wù)務(wù)員進(jìn)進(jìn)行三三次確確認(rèn)邀邀約客客戶目的工作內(nèi)內(nèi)容實(shí)施時(shí)時(shí)間主顧開開拓的的推動(dòng)動(dòng)及邀邀約流流程的的運(yùn)用用關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)營銷部部、服服務(wù)部部、營營業(yè)分分區(qū)責(zé)任部部門客戶篩篩選及及邀約約目的：協(xié)助業(yè)務(wù)員更好的篩選和邀約客戶工作內(nèi)容操作方式責(zé)任人1、確定標(biāo)準(zhǔn)、抽取名單分公司確定參會(huì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)（建議：因產(chǎn)品不同而異）營銷部/服務(wù)部/分區(qū)2、主顧開拓的推動(dòng)為業(yè)務(wù)隊(duì)伍提供主顧開拓工具和主顧開拓的借口，為業(yè)務(wù)員創(chuàng)造拜訪理由（如：新年回訪等）營銷部/服務(wù)部/分區(qū)3、業(yè)務(wù)員進(jìn)行多次確認(rèn)邀約客戶（附件2：產(chǎn)說會(huì)話術(shù)）以分區(qū)為單位宣導(dǎo)邀約話術(shù)并進(jìn)行訓(xùn)練，要求業(yè)務(wù)隊(duì)伍按照流程邀請(qǐng)客戶到場分區(qū)經(jīng)理操作關(guān)鍵點(diǎn)：主顧開拓的推動(dòng)及邀約流程的運(yùn)用操作手手冊目目錄—會(huì)前會(huì)前前宣傳啟啟動(dòng)業(yè)務(wù)員員選拔拔培訓(xùn)輔輔助客戶篩篩選及及邀約約會(huì)前會(huì)會(huì)的召召開會(huì)前準(zhǔn)準(zhǔn)備與產(chǎn)說說會(huì)參參會(huì)人人員進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)說會(huì)會(huì)預(yù)演演，明明確注注意和和配合合事項(xiàng)項(xiàng)會(huì)前1-3天1、產(chǎn)說說會(huì)流流程預(yù)預(yù)演2、會(huì)中中氛圍圍的凝凝造與與配合合3、對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員員的要要求目的工作內(nèi)內(nèi)容實(shí)施時(shí)時(shí)間業(yè)務(wù)員員的配配合點(diǎn)點(diǎn)和注注意事事項(xiàng)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)部部責(zé)任部部門前線、、后援援各部部門人人員、、參會(huì)會(huì)業(yè)務(wù)務(wù)員、、主講講人參會(huì)人人員目的：與產(chǎn)說會(huì)參會(huì)人員進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)預(yù)演，明確注意和配合事項(xiàng)工作內(nèi)容操作方式責(zé)任人1、產(chǎn)說會(huì)流程預(yù)演（1）會(huì)議組織人員向參會(huì)人員介紹產(chǎn)說會(huì)的流程和各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作（2）產(chǎn)說會(huì)主講人現(xiàn)場串講投影片，讓參會(huì)人員了解相關(guān)內(nèi)容會(huì)議組織者、產(chǎn)說會(huì)主講人2、會(huì)中氛圍的凝造及配合主講人向業(yè)務(wù)員明確會(huì)中的配合點(diǎn)：（1）點(diǎn)頭：與客戶一起對(duì)主講人的觀點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)同（2）微笑：在會(huì)議過程中保持微笑，讓客戶感受你的真誠（3）鼓掌：講到精彩處或有客戶簽單時(shí)一定要帶頭鼓掌，讓客戶充分感受現(xiàn)場的氣氛（4）記錄：邊聽邊記錄，讓那個(gè)客戶感受到你的重視和認(rèn)真（5）互動(dòng)：在主講人互動(dòng)時(shí)，要鼓勵(lì)客戶積極參與，讓客戶融入其中產(chǎn)說會(huì)主講人操作關(guān)鍵點(diǎn)：業(yè)務(wù)員的配合點(diǎn)和注意事項(xiàng)目的：與產(chǎn)說會(huì)參會(huì)人員進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)預(yù)演，明確注意和配合事項(xiàng)工作內(nèi)容操作方式責(zé)任人3、對(duì)業(yè)務(wù)員的要求（1）男士著職業(yè)裝、佩帶司徽、打領(lǐng)帶；女士著晚裝、化淡妝（2）業(yè)務(wù)員提前到場并提醒客戶準(zhǔn)時(shí)參會(huì)，告知客戶到達(dá)會(huì)場的路線（3）提醒客戶不要帶小孩（4）會(huì)場現(xiàn)場不能大聲喧嘩，在主講人講解過程中不要與客戶私下交流（4）業(yè)務(wù)員自行準(zhǔn)備投保書、各類繳費(fèi)的建議書和筆記本電腦會(huì)議組織者操作關(guān)鍵點(diǎn)：業(yè)務(wù)員的配合點(diǎn)和注意事項(xiàng)操作手手冊目目錄—會(huì)前會(huì)前前宣傳啟啟動(dòng)業(yè)務(wù)員員選拔拔培訓(xùn)輔輔助客戶篩篩選及及邀約約會(huì)前會(huì)會(huì)的召召開會(huì)前準(zhǔn)準(zhǔn)備確認(rèn)到到場客客戶數(shù)數(shù)量，，完成成會(huì)前前各項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)備備工作作會(huì)前5至?xí)扒?天按照溝溝通組組、物物料組組、禮禮儀組組、音音響組組和文文印組組五個(gè)個(gè)小組組來開開展工工作目的工作內(nèi)內(nèi)容實(shí)施時(shí)時(shí)間注重會(huì)會(huì)議細(xì)細(xì)節(jié)的的準(zhǔn)備備關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)前線、、后援援各部部門責(zé)任部部門萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究會(huì)前準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作一一覽表表物料組組禮儀組組音響組組文印組組溝通組組會(huì)場租租賃聯(lián)聯(lián)系、、桌椅椅的擺擺放形形式確確認(rèn)會(huì)前營營業(yè)分分區(qū)邀邀請(qǐng)函函銷售售情況況，客客戶到到場人人數(shù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)會(huì)前營營業(yè)部部/組現(xiàn)場場座位位安排排的溝溝通會(huì)議需需要的的現(xiàn)場場核保保/理賠/客服等等工作作人員員的確確認(rèn)會(huì)議現(xiàn)現(xiàn)場需需要和和會(huì)場場方聯(lián)聯(lián)系會(huì)議費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算管管理會(huì)議用用車聯(lián)聯(lián)系其他所所有工工作的的協(xié)調(diào)調(diào)、溝溝通司旗、、臺(tái)花花、嘉嘉賓胸胸花、、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)箱的的準(zhǔn)備備現(xiàn)場簽簽單獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)品品的準(zhǔn)準(zhǔn)備和和運(yùn)送送酒水飲料的的購買會(huì)場的布置置,包括所有物物品的擺放放主持人的確確定會(huì)場引領(lǐng)人人員及細(xì)節(jié)節(jié)確定嘉賓鮮花的的佩戴人員員及細(xì)節(jié)確確定會(huì)場入口檢檢票的人員員及細(xì)節(jié)確確定手語舞/風(fēng)采展示內(nèi)內(nèi)容確定會(huì)場禮品的的展示人員員及細(xì)節(jié)確確定會(huì)場禮儀的的現(xiàn)場提示示（主持人人）主持詞的定定稿（主持持人）筆記本、投投影儀、投投影幕、攝攝像/照相設(shè)備的的準(zhǔn)備公司介紹碟碟片主持人、主主講人上場場音樂會(huì)議中需要要的其他音音像資料及及所有的電電子資料的的落實(shí)現(xiàn)場攝像/照相的準(zhǔn)備備會(huì)議通知的的發(fā)送門票/邀請(qǐng)函制作作及下發(fā)背景噴繪、、條幅、公公司介紹/會(huì)場前宣傳傳展架等的的制作客戶簽到處處資料的準(zhǔn)準(zhǔn)備會(huì)場桌牌的的打印，簽簽到表、現(xiàn)現(xiàn)場簽單統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表、客客戶簽單綠綠色通道確確認(rèn)函/簽約卡現(xiàn)場（單機(jī)機(jī)版）建議議書設(shè)備的的準(zhǔn)備及打打印會(huì)前準(zhǔn)備（（1/3）會(huì)前準(zhǔn)備組別操作關(guān)鍵點(diǎn)溝通組1、會(huì)場租賃聯(lián)系、桌椅的擺放形式確認(rèn)：會(huì)場的使用時(shí)間、容納人數(shù)，并會(huì)場桌椅的擺放形式；同時(shí)明確會(huì)中水、水果、飯、酒水等的擺放時(shí)間；2、與營業(yè)分區(qū)確認(rèn)——

邀請(qǐng)函銷售情況和實(shí)際客戶到場人數(shù)，以便于會(huì)場座位的安排及現(xiàn)場桌牌的打?。?、與公司相關(guān)部門的溝通——

根據(jù)會(huì)議需要，確認(rèn)現(xiàn)場核保/理賠/客服等工作人員的到位情況；物料組1、物品的到位——

一定確保現(xiàn)場簽單獎(jiǎng)品和抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品到位及時(shí)；酒水飲料的購買也是很重要的；2、協(xié)助工作——

與文印組協(xié)調(diào)，共同做會(huì)場門口、臺(tái)上、臺(tái)下的環(huán)境布置；確保會(huì)議時(shí)可以隨時(shí)可以拿到所需物品；禮儀組1、主持人——3-5天前確定，按會(huì)議需要修改主持詞；會(huì)議時(shí)需配合會(huì)務(wù)進(jìn)行秩序的維護(hù)；2、禮儀人員——

門迎、嘉賓戴花（與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)及根據(jù)會(huì)議需要是否給客戶帶花）會(huì)場引領(lǐng)、檢票處、禮品展示的人員及細(xì)節(jié)確定3、風(fēng)采展示——

按時(shí)排練，確?，F(xiàn)場表演效果；向展示人員強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場禮儀會(huì)前準(zhǔn)備組別操作關(guān)鍵點(diǎn)音響組1、設(shè)備——確認(rèn)會(huì)場的播放和音響設(shè)備、筆記本、投影效果2、音像資料——最新公司介紹、會(huì)議所有PPT資料及相關(guān)電子資料的準(zhǔn)備和確認(rèn)文印組1、會(huì)場準(zhǔn)備類——結(jié)合會(huì)場場地情況制作合適尺寸的噴繪、條幅、展架等2、會(huì)議使用類——客戶簽到處資料需在前一天準(zhǔn)備就緒；現(xiàn)場簽單統(tǒng)計(jì)表、客戶簽單綠色通道確認(rèn)函/報(bào)單卡；3、其他——注意建議書打印處需配電腦及打印機(jī)和盡可能多的紙張任何會(huì)議成成功與否會(huì)前就能決決定產(chǎn)說會(huì)經(jīng)營營成功的決決定因素會(huì)中中會(huì)議運(yùn)作會(huì)議評(píng)估操作手冊目目錄—會(huì)中保證會(huì)議流流程順暢，，提升會(huì)場場效果，協(xié)協(xié)助業(yè)務(wù)員員進(jìn)行促成成會(huì)議當(dāng)天，，會(huì)議開始始到結(jié)束控控制在2個(gè)小時(shí)以內(nèi)內(nèi)目的工作流程實(shí)施時(shí)間細(xì)節(jié)配合和和會(huì)中氛圍圍的營造關(guān)鍵點(diǎn)會(huì)務(wù)組責(zé)任部門會(huì)場布置入場接待會(huì)議開始主講人開講講會(huì)中促成會(huì)議結(jié)束目的：合理使用會(huì)場為產(chǎn)說會(huì)服務(wù)，為客戶營造輕松氛圍，使客戶感到全方位五星級(jí)服務(wù)工作內(nèi)容操作方式責(zé)任人1、運(yùn)送獎(jiǎng)品要委派專人負(fù)責(zé)監(jiān)督廠家/企劃室?guī)旃軙?huì)前送貨/準(zhǔn)備會(huì)議組織人員2、桌牌和資料的擺放按照事先制定的座位圖擺放桌牌和資料3、設(shè)備調(diào)試在會(huì)前1小時(shí)完成投影、電腦、VCD連接和調(diào)試4、花臺(tái)和鮮花準(zhǔn)備專人追蹤花店在會(huì)前1小時(shí)完成鮮花布置5、設(shè)置簽到處安排專人布置簽到處、安裝展架、將禮品裝袋6、獎(jiǎng)品擺放將客戶抽獎(jiǎng)和簽單獎(jiǎng)品擺放在主講臺(tái)旁正對(duì)客戶的方向7、條幅和噴繪懸掛會(huì)前2小時(shí)完成條幅和噴繪的懸掛8、專席的設(shè)置確定客服、保費(fèi)、兩核專席的設(shè)置9、建議書制作打印專席為客戶設(shè)置建議書制作打印專席操作關(guān)鍵點(diǎn)：1、會(huì)場布置必須在會(huì)前1小時(shí)完成；2、必須提前準(zhǔn)備備用設(shè)備，以免因?yàn)樵O(shè)備臨時(shí)故障導(dǎo)致會(huì)議不能正常進(jìn)行！會(huì)中運(yùn)作—會(huì)場布置會(huì)中運(yùn)作—入場接待目的：通過禮儀和會(huì)務(wù)人員專業(yè)的入場接待提高客戶對(duì)本次會(huì)議的期待、使客戶有被重視和尊貴的感覺工作內(nèi)容操作方式責(zé)任人1、播放公司VCD播放公司介紹視頻或理財(cái)方面視頻，營造會(huì)場氛圍會(huì)議組織人員2、簽到和會(huì)議材料發(fā)放業(yè)務(wù)員陪同客戶在簽到處簽到，由禮儀人員發(fā)放會(huì)議材料（產(chǎn)品彩頁、公司簡介等）3、入場券回收業(yè)務(wù)員和客戶憑票入場，在入場時(shí)回收入場券，為會(huì)議抽獎(jiǎng)做準(zhǔn)備，提前把抽獎(jiǎng)箱放置在簽到處4、禮儀指引入場禮儀按照桌位圖引領(lǐng)客戶入場，待客戶入座后離開5、業(yè)務(wù)員溝通客戶入座后，業(yè)務(wù)員要與客戶進(jìn)行及時(shí)溝通，介紹會(huì)場的組織和相關(guān)內(nèi)容，讓客戶有期待操作關(guān)鍵點(diǎn)：1、業(yè)務(wù)員要提前到場，并與客戶保持聯(lián)系；2、入場環(huán)節(jié)會(huì)議組織人員不要在場內(nèi)穿梭，保持會(huì)場的秩序；3、安排專人維持會(huì)場秩序，避免客戶隨便調(diào)換座位會(huì)中運(yùn)作—會(huì)議開始目的：領(lǐng)導(dǎo)表示對(duì)客戶的歡迎，主持人活躍場內(nèi)氣氛工作內(nèi)容操作方式責(zé)任人1、準(zhǔn)備開場音響控制播放提示音、幕后介紹主持人會(huì)議組織人員2、主持人出場音樂配合，主持人介紹本次會(huì)議的內(nèi)容和流程，提示會(huì)場紀(jì)侓，并請(qǐng)出領(lǐng)導(dǎo)主持人3、領(lǐng)導(dǎo)致辭音樂配合，公司領(lǐng)導(dǎo)表示歡迎和感謝公司領(lǐng)導(dǎo)4、文娛活動(dòng)手語舞、魔術(shù)等活動(dòng)使客戶緩解心理壓力表演團(tuán)隊(duì)5、抽獎(jiǎng)根據(jù)入場券號(hào)碼抽獎(jiǎng)，邀請(qǐng)嘉賓上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)、主持報(bào)號(hào)碼、核對(duì)發(fā)獎(jiǎng)，音樂配合主持人6、引出主講人介紹并引出主講人，音樂（和燈光）配合主持人操作關(guān)鍵點(diǎn)：1、領(lǐng)導(dǎo)致辭在5分鐘左右為宜，致辭內(nèi)容以分公司的前期輝煌業(yè)績?yōu)橹鳎?、主持人引出主講人時(shí)要有介紹、包裝并渲染，參會(huì)內(nèi)外勤要配合鼓掌會(huì)中運(yùn)作—主講人開講講目的：通過主講人對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢、理財(cái)觀念、產(chǎn)品和公司的介紹，讓客戶產(chǎn)生購買欲望操作關(guān)鍵點(diǎn)：1、在主講人講的過程中，業(yè)務(wù)員要按照會(huì)前會(huì)的要求，配合主講人凝造會(huì)場氛圍，積極與主講人進(jìn)行互動(dòng)；2、過程中不要與客戶有過多的私下交流，鼓勵(lì)和陪同客戶認(rèn)真聽主講人的內(nèi)容目的：利用各種促成手段，引導(dǎo)客戶簽單工作內(nèi)容操作方式責(zé)任人1、展示簽單獎(jiǎng)品主持人介紹現(xiàn)場簽單獎(jiǎng)品、禮儀巡場展示主持人2、客戶交流和促成（促成方式及促成話術(shù)）業(yè)務(wù)員與客戶相互交流，利用各種促成方式和促成話術(shù)進(jìn)行促成，播放輕音樂業(yè)務(wù)員3、反復(fù)唱票工作人員作登記、禮儀捧獎(jiǎng)品、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)獎(jiǎng)、主持人宣讀簽單情況，營造現(xiàn)場簽單氛圍主持人4、發(fā)獎(jiǎng)和合影留念領(lǐng)導(dǎo)親自發(fā)獎(jiǎng)并與客戶合影留念主持人、領(lǐng)導(dǎo)5、后援和建議書打印專席提供服務(wù)后援和建議書打印專席隨時(shí)協(xié)助業(yè)務(wù)員解答客戶問題和打印建議書，提供快速支持專席人員6、協(xié)助促成大客戶可由領(lǐng)導(dǎo)直接接待，現(xiàn)場主管及分區(qū)經(jīng)理環(huán)顧看是否有人需要協(xié)助促成主持人、領(lǐng)導(dǎo)操作關(guān)鍵點(diǎn)：1、客戶交流時(shí)，營業(yè)部經(jīng)理要協(xié)助促成；2、如果促成前期無人簽單可安排我方人員簽單營造簽單氛圍；3、有客戶簽單時(shí)，要集體鼓掌；4、現(xiàn)場安排專家組（主管及分區(qū)經(jīng)理）進(jìn)行隨機(jī)協(xié)助促成；會(huì)中運(yùn)作—會(huì)中促成會(huì)中運(yùn)作—會(huì)議結(jié)束目的：對(duì)會(huì)議進(jìn)行收尾，并及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作內(nèi)容操作方式責(zé)任人1、宣布會(huì)議結(jié)束主持人宣布會(huì)議結(jié)束，音樂配合主持人2、送賓全體工作人員和業(yè)務(wù)員歡送客戶，音樂配合全體工作人員3、業(yè)績統(tǒng)計(jì)現(xiàn)場根據(jù)簽單卡統(tǒng)計(jì)全部業(yè)績，并進(jìn)行匯總營銷部內(nèi)勤4、回收設(shè)備將器材和物料送回公司全體工作人員操作關(guān)鍵點(diǎn)：1、歡送客戶，現(xiàn)場要求業(yè)務(wù)員送客戶回家（為業(yè)務(wù)員提供繼續(xù)促單理由）；2、業(yè)績分區(qū)統(tǒng)計(jì)，發(fā)布簽單利好消息，表揚(yáng)鼓勵(lì)簽單人員，提升氛圍會(huì)中中會(huì)議運(yùn)作會(huì)議評(píng)估操作手冊目目錄—會(huì)中對(duì)會(huì)議進(jìn)行行總結(jié)，為為下次會(huì)議議提供借鑒鑒會(huì)后1天內(nèi)目的工作內(nèi)容實(shí)施時(shí)間歸納經(jīng)驗(yàn)關(guān)鍵點(diǎn)服務(wù)部/組訓(xùn)責(zé)任部門1、對(duì)會(huì)議的的運(yùn)作進(jìn)行行總結(jié)2、對(duì)簽單情情況進(jìn)行總總結(jié)會(huì)議評(píng)估目的：對(duì)會(huì)議進(jìn)行總結(jié)，為下次會(huì)議提供借鑒工作內(nèi)容操作方式責(zé)任人1、對(duì)會(huì)議運(yùn)作進(jìn)行總結(jié)組織各個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，對(duì)本次產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作的具體環(huán)節(jié)進(jìn)行回顧和總結(jié)，把需要完善的部分歸納出來，并研討改進(jìn)方式會(huì)議組織人員2、對(duì)簽單情況進(jìn)行總結(jié)根據(jù)現(xiàn)場簽單數(shù)據(jù)，按照參會(huì)單位進(jìn)行分類，選取簽單分享人員，并為會(huì)后追蹤提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)組訓(xùn)操作關(guān)鍵點(diǎn)：會(huì)議評(píng)估的重點(diǎn)在于歸納和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出具體的改進(jìn)方式，完善產(chǎn)說會(huì)的運(yùn)作會(huì)后后系統(tǒng)追蹤操作手冊目目錄—會(huì)后追蹤已簽單單客戶及時(shí)時(shí)繳費(fèi)，并并回訪未簽簽單客戶，，提升產(chǎn)說說會(huì)業(yè)績達(dá)達(dá)成會(huì)后持續(xù)目的工作內(nèi)容實(shí)施時(shí)間追蹤回訪話話術(shù)及工具具關(guān)鍵點(diǎn)服務(wù)部/分區(qū)經(jīng)理/組訓(xùn)責(zé)任部門1、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)、發(fā)布2、協(xié)助業(yè)務(wù)務(wù)員追蹤回回訪3、產(chǎn)說會(huì)總總結(jié)點(diǎn)評(píng)系統(tǒng)追蹤目的：追蹤已簽單客戶及時(shí)繳費(fèi)，并回訪未簽單客戶，提升產(chǎn)說會(huì)業(yè)績達(dá)成工作內(nèi)容操作方式責(zé)任人1、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、發(fā)布（附件4：數(shù)據(jù)追蹤表）（1）匯總到場客戶人數(shù)、簽單人數(shù)、簽單保費(fèi)等數(shù)據(jù)，并提供簽單客戶和未簽單客戶明細(xì)（2）匯總數(shù)據(jù)公布到各營業(yè)分區(qū)，重點(diǎn)提示業(yè)務(wù)員對(duì)到場客戶進(jìn)行重點(diǎn)回訪（3）營業(yè)分區(qū)把名單分配到對(duì)應(yīng)營業(yè)單位，并進(jìn)行追蹤服務(wù)部/營業(yè)分區(qū)/組訓(xùn)2、協(xié)助業(yè)務(wù)員追蹤和回訪（1）公司每日對(duì)已簽單但未繳費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行追蹤（2）業(yè)務(wù)人員根據(jù)回訪話術(shù)分別對(duì)邀請(qǐng)未到場客戶、到場未簽單客戶、到場已簽單的客戶進(jìn)行追蹤、回訪（3）公司提供調(diào)查問卷幫助業(yè)務(wù)員再次回訪服務(wù)部/營業(yè)分區(qū)/組訓(xùn)操作關(guān)鍵點(diǎn)：業(yè)務(wù)隊(duì)伍要熟練掌握追蹤、回訪話術(shù)和工具系統(tǒng)追蹤1、統(tǒng)計(jì)到場場人員名單單2、統(tǒng)計(jì)現(xiàn)場場簽訂意向向書名單3、組訓(xùn)（內(nèi)內(nèi)勤）對(duì)到到場人員進(jìn)進(jìn)行電話回回訪（見“回訪函”）4、組訓(xùn)（內(nèi)內(nèi)勤）對(duì)簽簽訂意向書書客戶的營營銷員進(jìn)行行追蹤，掌掌握保費(fèi)回回收進(jìn)度度5、營銷員員利用各各種行銷銷輔助品品（如：：回訪函函、小禮禮品等））進(jìn)行電話話或現(xiàn)場場追蹤系統(tǒng)追蹤蹤您好！請(qǐng)請(qǐng)問您是是先生/女士，，我是XX人壽**分公司的的客戶服服務(wù)專員員，很抱抱歉打擾擾您了?。∥覀児居冢ǎ〞r(shí)間））在（地點(diǎn)點(diǎn)）舉辦了高高端客戶戶的財(cái)富富酒會(huì)，，首先非非常感謝謝您在百百忙之中中能抽空空參加。。為了以以后能更更好地為為您提供供專業(yè)服服務(wù)，進(jìn)進(jìn)一步提提高我們們的服務(wù)務(wù)質(zhì)量，，我們想想占用您您一兩分分鐘時(shí)間間，對(duì)您您進(jìn)行一一次回訪訪。請(qǐng)問問您現(xiàn)在在方便嗎嗎？非常常感謝您您的配合合?；卦L問卷卷問題一：：您對(duì)我我們酒會(huì)會(huì)舉辦的的整體效效果是否否滿意？？A．滿意意B．一般C．不滿意意-----,具體原因因：問題二：：我們在在酒會(huì)上上，由我我們的專專業(yè)理財(cái)財(cái)規(guī)劃師師提供的的理財(cái)及及保險(xiǎn)方方面的信信息和內(nèi)內(nèi)容對(duì)您您是否有有幫助？？A.有B.沒有問題三：：您覺得得我們在在酒會(huì)上上介紹的的產(chǎn)品是是否符合合您的需需求？您您最近一一段時(shí)間間是否有有購買的的打算？？（我們們的財(cái)富富本月底底就要停停售了，，如果您您有需要要請(qǐng)盡快快聯(lián)系我我們）A.否B.需要問題四：：請(qǐng)問您您對(duì)您代代理人的的服務(wù)滿滿意嗎？？有沒有有什么地地方需要要改進(jìn)呢呢？（如如果對(duì)他他的服務(wù)務(wù)很滿意意，而且且對(duì)我們們這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品也很很滿意，，那我們們通知他他及時(shí)為為您服務(wù)務(wù)好嗎？？如果不不滿意：：您的這這些意見見我一定定即刻告告訴他，，相信對(duì)對(duì)他的成成長有很很大的幫幫助，謝謝謝您?。。﹩栴}五：：我們公公司以后后舉辦類類似的高高端客戶戶酒會(huì)您您是否還還樂意參參加？A.樂意B.不樂意問題六：：請(qǐng)問您您對(duì)我們們的酒會(huì)會(huì)還有什什么更好好的提議議？再次感謝謝您對(duì)本本次回訪訪工作的的支持和和配合?。∪缒栊枰覀儌兊膸椭?，可撥撥打服務(wù)務(wù)熱線：：*******，或直接接聯(lián)系我我們的壽壽險(xiǎn)顧問問，我們們將竭誠誠為您提提供最優(yōu)優(yōu)質(zhì)的服服務(wù)！產(chǎn)說會(huì)/酒會(huì)回訪訪函產(chǎn)說會(huì)運(yùn)運(yùn)作流程程一覽表表會(huì)前前會(huì)中中會(huì)后后宣傳啟動(dòng)動(dòng)業(yè)務(wù)員選選拔培訓(xùn)輔助助客戶篩選選及邀約約會(huì)前會(huì)的的召開會(huì)前準(zhǔn)備備會(huì)議運(yùn)作作會(huì)議評(píng)估估系統(tǒng)追蹤蹤客戶答謝謝會(huì)VIP客戶理財(cái)財(cái)聯(lián)誼會(huì)會(huì)新產(chǎn)品上上市推介介會(huì)理財(cái)產(chǎn)品品品鑒會(huì)會(huì)與公益機(jī)機(jī)構(gòu)共辦辦的捐助助會(huì)大型客戶戶服務(wù)招招待會(huì)新春客戶戶茶話會(huì)會(huì)高端客戶戶酒會(huì)……………產(chǎn)說會(huì)的的舉辦形形式常態(tài)運(yùn)作節(jié)奏運(yùn)作作小型運(yùn)作作高端運(yùn)作作一、歡迎迎篇主持人開開場、流流程介紹紹、嘉賓賓介紹、、破冰領(lǐng)導(dǎo)致辭辭節(jié)目表演演二、公司司篇三、理念念篇四、產(chǎn)品品篇五、促成成篇獎(jiǎng)品展示示、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)環(huán)節(jié)六、簽約約篇現(xiàn)場唱票票、獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)合影、、氛圍營營造細(xì)節(jié)決定定成?。?！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。2023/1/72023/1/7Saturday,January7,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。2023/1/72023/1/72023/1/71/7/20239:06:21PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Jan-2307-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。2023/1/72023/1/72023/1/7Saturday,January7,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/71/7/202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。07一月月20232023/1/72023/1/72023/1/715、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月232023/1/72023/1/72023/1/71/7/202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/72023/1/707January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/79、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。2023/1/72023/1/7Saturday,January7,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。2023/1/72023/1/72023/1/71/7/20239:06:21PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Jan-2307-Jan-2312、世間成