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
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文檔簡(jiǎn)介
如何提升終端店面的銷售業(yè)績(jī)?
——思路突破、模式創(chuàng)新李林明2008年7月8日前言:市場(chǎng)沒人,沒顧客!建材生意做的人多了,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大!利潤(rùn)空間越來(lái)越縮水!
好品牌早被別人拿走了!
怎么辦?
報(bào)告內(nèi)容:選店面裝修店面上樣及樣品管理定價(jià)店面管理與營(yíng)業(yè)員的專業(yè)化促銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行庫(kù)存品處理與備貨做好售后服務(wù)一、選店面:五好店面:在當(dāng)?shù)爻鞘凶詈玫慕ú氖袌?chǎng)、拿到最好的店面位置、用好的裝修展示優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、聘用最優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員、同時(shí)把顧客的售后服務(wù)做好!上海宜山路卡森之家店一、選店面:1、好的店面位置就好似戰(zhàn)場(chǎng)的至高點(diǎn)。2、攻關(guān)店面位置也是在投資。華耐建材連鎖體系第一家磁磚衛(wèi)浴體驗(yàn)館(張家口店)好市場(chǎng):北京居然之家玉泉營(yíng)店北京居然之家金源店市場(chǎng)關(guān)系是經(jīng)銷商自已做出來(lái)的!沒有好的客情關(guān)系是很難進(jìn)市場(chǎng)和拿到好的位置。好位置:北京居然之家金源店上海佳飾家店華耐經(jīng)營(yíng)店面的一句格言:情愿一時(shí)流血,也不要長(zhǎng)期流汗!好裝修:1、店面與產(chǎn)品展示的有效結(jié)合2、沒有好的產(chǎn)品展示就不會(huì)有好的銷售3、店內(nèi)一般情況都是擺什么賣什么,不出樣是不會(huì)有銷售的好營(yíng)業(yè)員1、責(zé)任心2、職業(yè)道德3、個(gè)人素養(yǎng)4、個(gè)人形象(福像,富態(tài)些)好服務(wù)建立規(guī)范的售后服務(wù)推出統(tǒng)一的服務(wù)承諾圖為:華耐立家體驗(yàn)館廣州店開業(yè)二、店面面裝修1、先定出樣樣的品種種數(shù)量再再定圖紙紙2、店面裝修修是經(jīng)銷銷商老板板最勞心心又勞力力的活,,同時(shí)也也時(shí)最能能出業(yè)績(jī)績(jī)的活3、店面裝修修時(shí)老板板要到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)四次次4、店面裝修修工期短短也能出出效益三、上樣樣及樣品品的管理理1、上樣與撤撤樣務(wù)必必明確責(zé)責(zé)任人2、明確產(chǎn)品品分類::形象品品、主銷銷品、阻阻擊品、、淘汰品品3、定位不同同,展示示位置需需不同4、充分利用用套餐組組合展示示,提高高單筆成成交額5、店內(nèi)樣品品要定期期調(diào)換,,以保持持樣品展展示的新新鮮度6、店內(nèi)樣品品要定期期盤點(diǎn),,以免給給營(yíng)業(yè)員員留有私私心空檔檔三、上樣樣及樣品品的管理理:1、定位不同同展示位位置需不不同高利潤(rùn)產(chǎn)產(chǎn)品,形形象品走量產(chǎn)品品,主銷銷品三、上樣樣及樣品品的管理理套餐組合合展示衛(wèi)浴三件件套套餐組合合展示衛(wèi)浴三件件套三、上樣樣及樣品品管理套餐任意意組合展展示單品特價(jià)價(jià)展示三、上樣樣及樣品品管理::1、樣品的定定期調(diào)換換,以保保持展示示效果的的新鮮度度(講求求單位面面積產(chǎn)出出率)2、樣品要每每月盤點(diǎn)點(diǎn),不給給店面營(yíng)營(yíng)業(yè)員留留有私心心空檔四、定價(jià)價(jià)1、商品的折折后售價(jià)價(jià)最終毛毛利率,,老板要要做到心心中有數(shù)數(shù)。2、不同定位位的產(chǎn)品品毛利率率不一樣樣,60%、、45%、30%、20%不等。3、定價(jià)要足足夠?qū)挼牡膬r(jià)格分分布帶,,從而滿滿足不同同層次的的進(jìn)店消消費(fèi)者。。4、店長(zhǎng)需要要一定價(jià)價(jià)格幅度度的授權(quán)權(quán)。5、滯銷品與與淘汰品品采用靈靈活的定定價(jià)政策策并下達(dá)達(dá)店員的的激勵(lì)方方案。五、店面面管理與與營(yíng)業(yè)員員的專業(yè)業(yè)化1、店面要有有年度銷銷售目標(biāo)標(biāo)、月度度分解目目標(biāo)、促促銷節(jié)日日要有促促銷目標(biāo)標(biāo)(附表表)。2、有銷售任任務(wù)與目目標(biāo)就要要定出相相應(yīng)的考考核與激激勵(lì)方案案店員沒沒有銷售售任務(wù),,銷售的的責(zé)任心心與激情情很難調(diào)調(diào)動(dòng)起來(lái)來(lái)。3、自營(yíng)店是是其它銷銷售渠道道的有效效依托,,積極開開發(fā)家裝裝、工程程、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售、、建材超超市等渠渠道。4、終端導(dǎo)購(gòu)購(gòu)銷售是是一項(xiàng)智智慧的撖撖合系統(tǒng)統(tǒng),營(yíng)業(yè)業(yè)員要掌掌握心中中銷售地地圖原理理,提前前演習(xí)客客戶對(duì)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員可可能提出出的問題題,做到到胸有成成竹,有有問有答答,處問問不驚。。5、店面店長(zhǎng)長(zhǎng)須做每每日臺(tái)賬賬管理。。6、建立定期期定時(shí)的的產(chǎn)品培培訓(xùn)與學(xué)學(xué)習(xí)溝通通機(jī)制,,抓住機(jī)機(jī)會(huì)利用用廠家業(yè)業(yè)務(wù)員,,售后服服務(wù)專員員進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)培訓(xùn)((外來(lái)和和尚會(huì)念念經(jīng))。。7、定期派店員到到廠家現(xiàn)場(chǎng)學(xué)學(xué)習(xí),提升店店員的成交能能力(投入與與產(chǎn)出決對(duì)成成正比)五、店面管理理與營(yíng)業(yè)員的的專業(yè)化8、如何讓客戶在在店內(nèi)多停留留三分鐘,成成交機(jī)率提升升30%。9、改變傳統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員的老三句句:歡迎光臨臨、請(qǐng)隨便看看一看、謝謝謝光臨!可調(diào)調(diào)整為:A、歡迎光臨,您您家是買馬桶桶還是浴室柜柜?B、衛(wèi)生間多大,,需要多大尺尺寸的產(chǎn)品??C、衛(wèi)生間裝修做做的預(yù)算是多多少?我來(lái)幫幫你參考一下下。10、鼓勵(lì)并要求店店員敢于把產(chǎn)產(chǎn)品賣貴,或或把貴的商品品賣出去,定定出激勵(lì)方案案。11、店長(zhǎng)是一個(gè)店店面的靈魂,,抓住店長(zhǎng)就就能做好一個(gè)個(gè)店的銷售業(yè)業(yè)績(jī)(一把手手文化)。12、改變傳統(tǒng)店面面銷售過程中中急于推銷的的觀念,避免免通常銷售過過程中急功近近利的做法,,視銷售為一一個(gè)過程,通通過逐步引導(dǎo)導(dǎo)客戶開發(fā)需需求,將每個(gè)個(gè)有可能的客客戶轉(zhuǎn)變成購(gòu)購(gòu)買客戶。13、開發(fā)潛在客戶戶的需求,留留下客戶聯(lián)系系的方式,持持續(xù)開發(fā)源源源不斷的新客客戶群體。五、店面管理與營(yíng)營(yíng)業(yè)員專業(yè)性性化店面要有年度度銷售目標(biāo)、、月度分解目目標(biāo)、促銷節(jié)節(jié)日要有促銷銷目標(biāo)沒有銷售任務(wù)務(wù),銷售的責(zé)責(zé)任心與激情情很難調(diào)動(dòng)起起來(lái)定期培訓(xùn)教育育是終端店面面最重要的管管理手段導(dǎo)購(gòu)員的管理理與專業(yè)性培培養(yǎng)“五一”期間間銷售任務(wù)分分解表渠道店面/業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)(七天)沖刺目標(biāo)任務(wù)(全月)英皇澳斯曼小計(jì)英皇澳斯曼小計(jì)自營(yíng)渠道居二162036182442居三142034182240居四241640262349東紅星141832162137西紅星101828122032超市渠道百金四季253055283159家分鐘寺01010088家西四環(huán)01010077樂華梅蘭066066分銷渠道
0202002525家裝渠道
102535203555合計(jì):
113193306138222360五、營(yíng)營(yíng)業(yè)員員的管管理與與營(yíng)業(yè)業(yè)員的的專業(yè)業(yè)化"五一"黃金周周銷售售激勵(lì)勵(lì)政策策:1、自營(yíng)店店面完完成目目標(biāo)任任務(wù)單單店獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1000元,全全月完完成沖沖刺任任務(wù)單單店獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1500元2、分銷銷渠道道完成成目標(biāo)標(biāo)任務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)員給給予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)500元,渠渠道主主管給給予單單項(xiàng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)500元,全月完完成沖沖刺任任務(wù)分分別追追加獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)300元3、家裝裝渠道道完成成目標(biāo)標(biāo)任務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)員給給予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)500元,,渠渠道道主主管管給給予予單單項(xiàng)項(xiàng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)500元,全月月完完成成沖沖刺刺任任務(wù)務(wù)分分別別追追加加獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)300元五、、店店面面管管理理與與營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)員員的的專專業(yè)業(yè)化化依托托自自營(yíng)營(yíng)店店的的形形象象展展示示建建立立多多渠渠道道經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模模式式多渠渠道道經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)利利薄薄拉拉量量,給廠廠家家賺賺個(gè)個(gè)臉臉面面六、促銷銷活活動(dòng)動(dòng)組組織織與與執(zhí)執(zhí)行行1、、促銷銷活活動(dòng)動(dòng)講講究究一一個(gè)個(gè)勢(shì)勢(shì),,要要順順勢(shì)勢(shì)而而為為,,造造勢(shì)勢(shì)到到位位能能使使銷銷售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)30%2、、五一一、、十十一一需需要要完完成成全全年年目目標(biāo)標(biāo)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)額額的的40%以上上3、、每次次促促銷銷要要設(shè)設(shè)定定目目標(biāo)標(biāo)和和定定出出完完成成情情況況下下的的激激勵(lì)勵(lì)政政策策六、促銷銷活活動(dòng)動(dòng)組組織織與與執(zhí)執(zhí)行行4、、促銷銷方方案案執(zhí)執(zhí)行行前前的的思思想想統(tǒng)統(tǒng)一一與與員員工工行行動(dòng)動(dòng)動(dòng)動(dòng)員員會(huì)會(huì)召召開開促銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的組組織織與與執(zhí)執(zhí)行行聚人人氣氣,,就就是是聚聚財(cái)財(cái)運(yùn)運(yùn)!六、促銷銷活活動(dòng)動(dòng)組組織織與與執(zhí)執(zhí)行行北京京分分公公司司2007年五五一一活活動(dòng)動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)天津津分分公公司司2007年十十一一活活動(dòng)動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)六、促銷銷活活動(dòng)動(dòng)組組織織與與執(zhí)執(zhí)行行5、、利用用周周末末經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì),,采采用用靈靈活活多多樣樣的的促促銷銷手手段段來(lái)來(lái)創(chuàng)創(chuàng)造造淡淡季季不不淡淡的的銷銷售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)。。圖圖為為促促銷銷現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)一次次用用心心的的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)過過程程,,是是成成交交潛潛在在客客戶戶的的前前提提??!六、促銷銷活活動(dòng)動(dòng)組組織織與與執(zhí)執(zhí)行行A、店外與店店內(nèi)促銷銷信信息一致致。B、促銷現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的人海海戰(zhàn)術(shù)與與終端客客流攔截截方式的的應(yīng)用。。C、抓住周末末經(jīng)濟(jì),,創(chuàng)造淡淡季不淡淡的銷售售業(yè)績(jī)。。六、促銷銷活動(dòng)的的組織與與執(zhí)行1、重大促銷銷活動(dòng)老老板要親親自操刀刀,定出出促銷活活動(dòng)的核核心部分分,用什什么產(chǎn)品品打促銷銷。2、促銷活動(dòng)動(dòng)要全員員動(dòng)員,,包括::庫(kù)管員員,配送送司機(jī)、、后勤雜雜工、店店員、店店長(zhǎng)、業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理、渠道道經(jīng)理、、業(yè)務(wù)員員。七、庫(kù)存存品處理理與備貨貨1、庫(kù)存產(chǎn)品品庫(kù)齡達(dá)達(dá)六個(gè)月月視為滯滯銷品,,達(dá)十二二個(gè)月視視為嚴(yán)重重滯銷品品,其產(chǎn)產(chǎn)品本身身的價(jià)值值在銳減減。2、庫(kù)存產(chǎn)品要要定期清理理,制定配配套促銷政政策和員工工激勵(lì)方案案。3、常規(guī)常銷產(chǎn)產(chǎn)品的合理理庫(kù)存量為為當(dāng)月銷售售量的1.5倍。八、做好售售后服務(wù)::1、客戶永遠(yuǎn)是是我們的上上帝,消費(fèi)費(fèi)者錯(cuò)了也也是對(duì)的,,請(qǐng)記住這這一條不變變的法則。。2、只要向客戶戶承諾的就就要無(wú)條件件執(zhí)行。3、每周一次對(duì)對(duì)與使用我我們產(chǎn)品的的客戶進(jìn)行行一次務(wù)實(shí)實(shí)的回訪工工作,一個(gè)個(gè)成交的客客戶背后隱隱藏著三十十位潛在客客戶對(duì)象。。4、售后安裝師師付的細(xì)節(jié)節(jié)與態(tài)度也也能助力于于銷售5、老板要減少少導(dǎo)購(gòu)及售售后安裝技技師對(duì)產(chǎn)品品及廠家報(bào)報(bào)怨,老板板有報(bào)怨要要以積極心心態(tài)找廠家家協(xié)調(diào)解決決結(jié)束語(yǔ)銷售就像足足球藝術(shù),,明星總時(shí)時(shí)既表演又又進(jìn)球,既既進(jìn)球又表表演;如果果你球技并并不高超,,卻能以最最丑的姿勢(shì)勢(shì)踢進(jìn)球,,觀眾同樣樣會(huì)有喝采采。重視視每每一一個(gè)個(gè)和和每每一一次次銷銷售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì),,提提高高銷銷售售成成功功率率,,就就可可以以做做到到業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)倍倍增增。。9、靜夜四四無(wú)鄰,,荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹,,燈下白白頭人。。。23:49:3923:49:3923:491/5/202311:49:39PM11、以我獨(dú)沈久久,愧君相見見頻。。1月-2323:49:3923:49Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別,幾度隔山山川。。23:49:3923:49:3923:49Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng),,相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2323:49:3923:49:39January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā),,舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。05一一月月202311:49:39下下午午23:49:391月月-2315、比不不了得得就不不比,,得不不到的的就不不要。。。。一月2311:49下下午1月-2323:49January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果,,工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/523:49:3923:49:3905January202317、做前,能能夠環(huán)視四四周;做時(shí)時(shí),你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。11:49:39下下午11:49下下午23:49:391月-239、沒有失敗,,只有暫時(shí)停停止成功!。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果,但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。23:49:3923:49:3923:491/5/202311:49:39PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2323:49:3923:49Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事,,不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿,,留留一一份份不不足足,,可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。23:49:3923:49:3923:49Thursday,January5,202313、不知知香積積寺,,數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2323:49:3923:49:39January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月202311:49:39下下午午23:49:391月-2315、楚塞三湘湘接,荊門門九派通。。。。一月2311:49下午1月-2323:49January5,202316、少年十五五二十時(shí),,步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/523:49:3923:49:3905January202317、空山新新雨后,,天氣晚晚來(lái)秋。。。11:49:39下下午11:49下下午23:49:391月-239、楊柳散散和風(fēng),,青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。23:49:3923:
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