市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略培訓(xùn)教材

2023/1/281第八章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2023/1/282案例：豆?jié){機(jī)換代九陽(yáng)市場(chǎng)地位面臨威脅

2009/10/15/14:03來(lái)源：《廣告主》

在央視每晚《新聞聯(lián)播》后與天氣預(yù)報(bào)前之間的黃金廣告時(shí)段上，美的品牌以“豆?jié){機(jī)換代了”為廣告口號(hào)，亮出“免泡豆”、“無(wú)網(wǎng)設(shè)計(jì)”和“不銹鋼材料”三大產(chǎn)品賣點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行勸服，并以一句“豆?jié){機(jī)選美的”作為廣告的結(jié)尾。消費(fèi)者是否應(yīng)該更新?lián)Q代豆?jié){機(jī)另當(dāng)別論，美的此次展開的豆?jié){機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分明顯，即利用產(chǎn)品升級(jí)換代之機(jī)，把最大競(jìng)爭(zhēng)品牌九陽(yáng)拉下馬。2023/1/283作為豆?jié){機(jī)品類中的領(lǐng)導(dǎo)者，九陽(yáng)已經(jīng)通過(guò)一系列的廣告活動(dòng)和強(qiáng)大的市場(chǎng)占有率樹立起了“豆?jié){機(jī)就是九陽(yáng)”的品牌聯(lián)想，可以說(shuō)九陽(yáng)就是豆?jié){機(jī)中的“戰(zhàn)斗機(jī)”。但不可否認(rèn)的是，由于豆?jié){機(jī)的技術(shù)壁壘并不高，九陽(yáng)始終面臨著潛在市場(chǎng)進(jìn)入者的威脅，諸如東菱和美的等品牌更是窺視九陽(yáng)市場(chǎng)霸主的寶座已久。此番面對(duì)美的發(fā)起的正面廣告進(jìn)攻，九陽(yáng)到底應(yīng)該如何迎戰(zhàn)呢？2023/1/284經(jīng)典的定位理論認(rèn)為，維護(hù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的根本方法就是強(qiáng)化最初的品牌形象。九陽(yáng)的品牌形象是什么？專門做豆?jié){機(jī)的品牌！這是九陽(yáng)同全面進(jìn)行品牌延伸的美的最大的不同。所以九陽(yáng)意味著豆?jié){機(jī)，可豆?jié){機(jī)卻并不意味著美的。如果九陽(yáng)在接下來(lái)的廣告戰(zhàn)役中要反擊對(duì)手，那么繼續(xù)強(qiáng)調(diào)“專注豆?jié){機(jī)某某年”是最好的進(jìn)攻武器。就像患者會(huì)信任醫(yī)療專家的話一樣，消費(fèi)者在選購(gòu)豆?jié){機(jī)時(shí)同樣會(huì)信賴行業(yè)中的“專家級(jí)”企業(yè)，因此九陽(yáng)在傳播策略上應(yīng)該讓消費(fèi)者有這樣的認(rèn)知，即“九陽(yáng)”專門做豆?jié){機(jī)，是品質(zhì)上乘、技術(shù)領(lǐng)先的代名詞。2023/1/285看看微軟在電腦操作系統(tǒng)創(chuàng)建行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)所帶來(lái)的滾滾財(cái)源，你就知道企業(yè)制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是多么有利的事情了。《廣告主》雜志以為，鑒于我國(guó)目前并沒(méi)有豆?jié){機(jī)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)，九陽(yáng)完全可以在豆?jié){機(jī)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定上做文章，這是鞏固九陽(yáng)在豆?jié){機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的“殺手锏”武器。目前九陽(yáng)已經(jīng)參與到豆?jié){機(jī)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)工作當(dāng)中，是國(guó)標(biāo)起草工作組的組長(zhǎng)單位。當(dāng)行業(yè)國(guó)標(biāo)出臺(tái)后，九陽(yáng)完全可以把參與國(guó)標(biāo)制定作為一個(gè)傳播點(diǎn)傳遞給消費(fèi)者。試想一下，和“專注豆?jié){機(jī)某某年”的廣告語(yǔ)相比，“豆?jié){機(jī)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的參與制定者”顯然在“專業(yè)”二字上更具有說(shuō)服力。2023/1/286除了繼續(xù)強(qiáng)化最初的品牌形象之外，革新產(chǎn)品也是九陽(yáng)對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的又一利器。在家電產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重的今天，推出具有和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣功能的新產(chǎn)品并非是一件遙不可及的事情，況且豆?jié){機(jī)本來(lái)的技術(shù)壁壘就不高，美的可以生產(chǎn)新一代豆?jié){機(jī)，九陽(yáng)同樣可以做到。如果九陽(yáng)升級(jí)后的豆?jié){機(jī)與美的產(chǎn)品同樣好，甚至更能滿足消費(fèi)者的需求，那么美的反倒是給九陽(yáng)做了一次教育消費(fèi)者的廣告，讓消費(fèi)者對(duì)新一代豆?jié){機(jī)的功能有了新的了解?！?023/1/287第一節(jié)競(jìng)爭(zhēng)者分析

一、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者

1.識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)的依據(jù)[3點(diǎn)]⑴提供相似產(chǎn)品或勞務(wù)；⑵具有相同目標(biāo)顧客；⑶產(chǎn)品具有相近價(jià)格。2023/1/2882.競(jìng)爭(zhēng)者的分類[4類]⑴一般競(jìng)爭(zhēng)者:營(yíng)銷同類(同種)產(chǎn)品的企業(yè)。⑵品牌競(jìng)爭(zhēng)者:營(yíng)銷相同價(jià)位和產(chǎn)品的企業(yè)。⑶形式競(jìng)爭(zhēng)者:營(yíng)銷產(chǎn)品功能替代的企業(yè)。⑷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者:為爭(zhēng)取相同支付能力顧客而競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)(顧客“二選一”產(chǎn)品的企業(yè)。如:汽車業(yè)與住宅業(yè))2023/1/289二、確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)[5個(gè)]⒈提高市場(chǎng)占有率。⒉長(zhǎng)期穩(wěn)定收益。⒊短期內(nèi)出清產(chǎn)品。⒋先虧后盈，將競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)或產(chǎn)品擠出市場(chǎng)。⒌提高信譽(yù)(加強(qiáng)完善的服務(wù))。2023/1/710三、確定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)戰(zhàn)略[8種]⒈以優(yōu)取勝戰(zhàn)戰(zhàn)略①產(chǎn)品的內(nèi)內(nèi)在質(zhì)量?jī)?yōu)優(yōu)。②產(chǎn)品的外外在質(zhì)量?jī)?yōu)優(yōu)。③服務(wù)質(zhì)量量?jī)?yōu)。⒉以新取勝勝戰(zhàn)略。⒊以美取勝勝戰(zhàn)略。2023/1/711⒋以快(速度)取勝戰(zhàn)戰(zhàn)略。。⒌以誠(chéng)誠(chéng)取勝勝戰(zhàn)略略。⒍以廉廉取勝勝戰(zhàn)略略。⒎以多多取勝勝戰(zhàn)略略。①①功能能多。。②品種種多。。③造型型(款式)多。④花色色多。。⒏以有有利信信息取取勝戰(zhàn)戰(zhàn)略。。案例：：沃爾爾瑪?shù)牡奈锩烂纼r(jià)廉廉戰(zhàn)略略1962年，山山姆.沃爾頓頓開設(shè)設(shè)了第第一家家沃爾爾瑪（（WAL—MART）商店店。迄迄今沃沃爾瑪瑪商店店已成成為世世界第第一大大百貨貨商店店。按按照美美國(guó)《福布斯斯》雜志的的估算算，1989年山姆姆。沃沃爾頓頓家族族的財(cái)財(cái)產(chǎn)已已高達(dá)達(dá)90億美元元。沃沃爾瑪瑪在2010年《財(cái)富》世界500強(qiáng)企業(yè)業(yè)中排排名第第一。。沃爾爾瑪公公司已已經(jīng)成成為美美國(guó)最最大的的私人人雇主主和世世界上上最大大的連連鎖零零。沃爾瑪瑪公司司已經(jīng)經(jīng)成為為美國(guó)國(guó)最大大的私私人雇雇主和和世界界上最最大的的連鎖鎖零。。每周周光臨臨沃爾爾瑪?shù)牡念櫩涂?億人次次。2023/1/712沃爾瑪瑪取得得成功功的關(guān)關(guān)鍵在在于商商品物物美價(jià)價(jià)廉，，對(duì)顧顧客的的服務(wù)務(wù)優(yōu)質(zhì)質(zhì)上乘乘沃爾瑪瑪始終終保持持自己己的商商品售售價(jià)比比其他他商店店便宜宜，是是在壓壓低進(jìn)進(jìn)貨價(jià)價(jià)格和和降低低經(jīng)營(yíng)營(yíng)成本本方面面下功功夫的的結(jié)果果。沃沃爾瑪瑪直接接從生生產(chǎn)廠廠家進(jìn)進(jìn)貨，，想盡盡一切切辦法法把價(jià)價(jià)格壓壓低到到極限限成交交。公公司紀(jì)紀(jì)律嚴(yán)嚴(yán)明，，監(jiān)督督有力力，禁禁止供供應(yīng)商商送禮禮或請(qǐng)請(qǐng)采購(gòu)購(gòu)員吃吃飯，，以免免采購(gòu)購(gòu)員損損公肥肥私。。沃爾爾瑪也也把貨貨物的的運(yùn)費(fèi)費(fèi)和保保管費(fèi)費(fèi)用降降到最最低。。公司司在全全美有有16個(gè)配貨貨中心心，都都設(shè)在在離沃沃爾瑪瑪商場(chǎng)場(chǎng)距離離不到到一天天路程程的附附近地地點(diǎn)。。商品品購(gòu)進(jìn)進(jìn)后直直接送送到配配貨中中心，，再?gòu)膹呐湄涁浿行男挠晒緦Ｓ械牡募b裝箱車車隊(duì)運(yùn)運(yùn)往各各地的的沃爾爾瑪商商場(chǎng)。。2023/1/713公司建有最先先進(jìn)的配貨和和存貨系統(tǒng)，，公司總部的的高性能電腦腦系統(tǒng)與16個(gè)配貨中心和和1000多家商場(chǎng)的POS終端機(jī)相聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)，每家商場(chǎng)場(chǎng)通過(guò)收款機(jī)機(jī)激光掃描售售出貨物的條條形碼，將有有關(guān)信息記載載到計(jì)算機(jī)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中。當(dāng)當(dāng)某一貨品庫(kù)庫(kù)存減少到最最低限時(shí)，計(jì)計(jì)算機(jī)就會(huì)向向總部發(fā)出購(gòu)購(gòu)進(jìn)信號(hào)，要要求總部安排排進(jìn)貨?？偛坎繉ふ业截浽丛矗闩呻x商商場(chǎng)最近的配配貨中心負(fù)責(zé)責(zé)運(yùn)輸路線和和時(shí)間，一切切安排有序，，有條不紊。。商場(chǎng)發(fā)出訂訂貨信號(hào)后36小時(shí)內(nèi)，所需需貨品就會(huì)及及時(shí)出現(xiàn)在貨貨架上。就是是這種高效的的商品進(jìn)、銷銷、存管理，，使公司迅速速掌握商品進(jìn)進(jìn)銷存情況和和市場(chǎng)需求趨趨勢(shì)，做到既既不積壓存貨貨，銷售又不不斷貨，加速速資金周轉(zhuǎn)，，降低了資金金成本和倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)成本。2023/1/714壓縮廣告費(fèi)用用是沃爾瑪保保持低成本競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的另另一種策略。。沃爾瑪公司司每年只在媒媒體上做幾次次廣告，大大大低于一般的的百貨公司每每年的50——100次的的水平。沃爾爾瑪認(rèn)為，價(jià)價(jià)廉物美的商商品就是最好好的廣告，我我們不希望顧顧客買1美元元的東西，就就得承擔(dān)20—30美分分的宣傳、廣廣告費(fèi)用，那那樣對(duì)顧客極極不公平，顧顧客也不會(huì)對(duì)對(duì)華而不實(shí)的的商品感興趣趣。2023/1/715沃爾瑪也重視視對(duì)職工勤儉儉風(fēng)氣的培養(yǎng)養(yǎng)。沃爾瑪說(shuō)說(shuō)：“你關(guān)心心你的同事，，他們就會(huì)關(guān)關(guān)心你?！眴T員工從進(jìn)公司司的第一天起起，就受到““愛公司，如如愛家”的店店訓(xùn)熏陶。從從經(jīng)理到雇員員，都要關(guān)心心公司的經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況，勤儉儉節(jié)約，杜絕絕浪費(fèi)，從細(xì)細(xì)微處做起。。這使沃爾瑪瑪?shù)纳唐窊p耗耗率只有1%，而全美零售售業(yè)平均損耗耗率為2%，從而使沃爾爾瑪大量降低低成本。沃沃爾瑪瑪每周五上午午召開經(jīng)理人人員會(huì)議，研研究商品價(jià)格格情況。如果果有報(bào)告說(shuō)某某一商品在其其他商場(chǎng)的標(biāo)標(biāo)價(jià)低于沃爾爾瑪，會(huì)議可可決定降價(jià)，，保證同種商商品在沃爾瑪瑪價(jià)格最低。。沃爾瑪成功功運(yùn)用低成本本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，，在激烈的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取取勝2023/1/7162023/1/717案例：美國(guó)寶潔公司司保持市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先的要訣美國(guó)寶潔公司司是一個(gè)成功功的市場(chǎng)領(lǐng)先先者，連續(xù)幾幾十年在其銷銷售的產(chǎn)品類類別中位居第第一位，其保保持市場(chǎng)領(lǐng)先先的要訣是：：1.產(chǎn)品創(chuàng)新；2.質(zhì)量戰(zhàn)略；3.產(chǎn)品系列化；；4.多品牌戰(zhàn)略；；5.品牌擴(kuò)展戰(zhàn)略略；6.大量廣告；7.積極進(jìn)取的營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)伍；8.有效的銷售促促進(jìn)；9.品牌經(jīng)理制度度。2023/1/718四、判斷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模模式[4種]⒈從容不迫型競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者。①自信。②輕輕視。③條件件限制。⒉選擇型競(jìng)爭(zhēng)者者。對(duì)某些方面(如價(jià)格、廣告告)競(jìng)爭(zhēng)快速反擊擊。⒊強(qiáng)勁(兇猛)型競(jìng)爭(zhēng)者。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)快速、、強(qiáng)烈、全面面反擊。⒋隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者者。是否反擊、如如何及何時(shí)反反擊等具有不不確定性。2023/1/719五、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者對(duì)策的影影響因素[4點(diǎn)]⒈競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力力。⒉競(jìng)爭(zhēng)者與本本企業(yè)的相關(guān)關(guān)程度。⒊競(jìng)爭(zhēng)者的行行為模式。⒋競(jìng)爭(zhēng)者的地地位與影響。。2023/1/720[范例]樂(lè)凱膠卷卷的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1.“紅色”定位:“紅色”—樂(lè)凱(“黃色”—柯達(dá);“綠色”—富士)2.組建企業(yè)業(yè)集團(tuán)3.開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品4.低價(jià)滲透透5.開拓新市市場(chǎng)6.加大宣傳傳力度7.加強(qiáng)銷售售服務(wù)2023/1/721第二節(jié)市市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先(主導(dǎo))者戰(zhàn)略[3種]◆市場(chǎng)領(lǐng)先先者：產(chǎn)品的的市場(chǎng)占占有率最最高,位于第一一位次的的企業(yè)。。一、擴(kuò)大大市場(chǎng)需需求總量量[3種]⒈發(fā)現(xiàn)新用用戶:①市場(chǎng)滲透透戰(zhàn)略。。[女士香水水]②市場(chǎng)開發(fā)發(fā)戰(zhàn)略。。[男士香水水]③地理擴(kuò)展展戰(zhàn)略。。[產(chǎn)品出口口]⒉開辟新用用途。[洗衣機(jī)→→洗地瓜瓜機(jī)]⒊增加使用用量。[調(diào)味品容容器的開開孔逐漸漸變大]2023/1/722二、保持持市場(chǎng)占占有率[6種]⒈陣地防御御:在現(xiàn)有陣陣地周圍圍建立防防御線，，占領(lǐng)消消費(fèi)者最最大的心心智份額額使得品品牌形象象堅(jiān)不可可催。[太漬洗衣衣粉：強(qiáng)強(qiáng)洗+廉價(jià)]⒉側(cè)翼防御御:建立輔助助基地，，保護(hù)自自身弱勢(shì)勢(shì)，防止止競(jìng)爭(zhēng)者者乘虛而而入。[更改包裝裝防偽]⒊先發(fā)防御御:在競(jìng)爭(zhēng)者者未進(jìn)攻攻之前，，首先攻攻擊之。。[推出新產(chǎn)產(chǎn)品]2023/1/7234.反擊防御御：及時(shí)反反攻競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的主主要陣地地。[收購(gòu)或兼兼并同類類企業(yè)；；進(jìn)一步步降價(jià)，，等等]5.運(yùn)動(dòng)防防御：在確確保目目前陣陣地的的同時(shí)時(shí)，還還要采采取市市場(chǎng)擴(kuò)擴(kuò)大化化和多多角化化戰(zhàn)略略。[美國(guó)莫莫里艾艾公司司(香煙)發(fā)展啤啤酒、、紅酒酒、飲飲料等等]6.收縮防防御：放棄棄潛力力不大大、前前景不不樂(lè)觀觀的市市場(chǎng)或或陣地地。[武漢雪雪花啤啤酒公公司逐逐漸降降低行行呤閣閣牌啤啤酒的的產(chǎn)量量]2023/1/724三、提提高市市場(chǎng)占占有率率[3種]⒈加強(qiáng)廣廣告宣宣傳和和促銷銷的投投入。。⒉更新新產(chǎn)品品。⒊提高高服務(wù)務(wù)質(zhì)量量?！籼岣呤惺袌?chǎng)占占有率率應(yīng)注注意的的問(wèn)題題：①成本本的增增長(zhǎng)。。②反壟壟斷的的激發(fā)發(fā)。③新的的營(yíng)銷銷組合合策略略的有有效性性。2023/1/725第三節(jié)節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者戰(zhàn)戰(zhàn)略◆市場(chǎng)挑挑戰(zhàn)者者：是指處處于第第二、、第三三位次次，且且向市市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先者者提出出挑戰(zhàn)戰(zhàn)，力力爭(zhēng)市市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先者者位的的企業(yè)業(yè)。2023/1/726一、確確定戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)和和挑戰(zhàn)戰(zhàn)對(duì)象象⒈戰(zhàn)略目目標(biāo)[3類]①產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新。。②價(jià)格格低廉廉。③服務(wù)務(wù)優(yōu)良良。2.挑戰(zhàn)對(duì)對(duì)象[3類]①攻擊市市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先者者。②攻擊擊實(shí)力力相當(dāng)當(dāng)者。。③攻擊擊小規(guī)規(guī)模或或?qū)嵙α^弱弱者。。2023/1/727二、選選擇進(jìn)進(jìn)攻戰(zhàn)戰(zhàn)略[5種]⒈正面進(jìn)進(jìn)攻。。進(jìn)攻對(duì)對(duì)手的的強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)或優(yōu)優(yōu)勢(shì)與與特色色。[可口可可樂(lè)與與百事事可樂(lè)樂(lè)]⒉側(cè)翼進(jìn)進(jìn)攻。。集中優(yōu)優(yōu)勢(shì)進(jìn)進(jìn)攻對(duì)對(duì)手的的弱項(xiàng)項(xiàng)。[ChaCha進(jìn)攻谷谷哥搜搜索的的弱點(diǎn)點(diǎn)—人類智智能及及其推推理和和聯(lián)系系上下下句語(yǔ)語(yǔ)境的的能力力]⒊包圍進(jìn)進(jìn)攻。。全方位位、大大規(guī)模模的進(jìn)進(jìn)攻。。[美國(guó)升升陽(yáng)科科技公公司允允許所所有公公司和和使用用者安安裝使使用Java軟件，，以對(duì)對(duì)抗微微軟公公司]2023/1/728⒋迂回進(jìn)進(jìn)攻。。間接進(jìn)進(jìn)攻。。發(fā)展展新技技術(shù)、、新產(chǎn)產(chǎn)品、、無(wú)無(wú)關(guān)關(guān)產(chǎn)品品及產(chǎn)產(chǎn)品與與市場(chǎng)場(chǎng)的多多角化化策略略。[百事可可樂(lè)推推出瓶瓶裝水水、橘橘汁果果樂(lè)，，收購(gòu)購(gòu)桂格格燕麥麥公司司的佳佳得樂(lè)樂(lè)運(yùn)動(dòng)動(dòng)飲料料]⒌游擊進(jìn)進(jìn)攻。。小規(guī)模模、間間斷性性的推推出一一系列列措施施，干干擾競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。。[消毒殺殺菌鹽鹽對(duì)化化學(xué)類類殺菌菌消毒毒洗滌滌用品品的攻攻擊]2023/1/729第四節(jié)節(jié)市市場(chǎng)跟跟隨(模仿)者戰(zhàn)略略[3種]◆市場(chǎng)跟隨隨者是指自覺覺跟隨在在領(lǐng)先者者之后維維持共處處局面的的企業(yè)。。注意區(qū)分分：偽造者、、克隆者者、模仿仿者和改改良者。。在資本密密集的同同質(zhì)性產(chǎn)產(chǎn)品的行行業(yè)中，，如鋼鐵鐵、原油油和化工工行業(yè)中中，市場(chǎng)場(chǎng)跟隨者者策略是是大多數(shù)數(shù)企業(yè)的的選擇。。其主要要是由于于行業(yè)和和產(chǎn)品的的特點(diǎn)所所決定的的。這些行業(yè)業(yè)的主要要特點(diǎn)是是：（1）產(chǎn)品的的同質(zhì)程程度高，，產(chǎn)品差差異化和和形象差差異化的的機(jī)會(huì)較較低；（2）服務(wù)質(zhì)質(zhì)量和服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的趨同同；（3）消費(fèi)者者對(duì)價(jià)格格的敏感感程度高高；（4）行業(yè)中中任何價(jià)價(jià)格挑釁釁都可能能引發(fā)價(jià)價(jià)格大戰(zhàn)戰(zhàn)；（5）大多數(shù)數(shù)企業(yè)準(zhǔn)準(zhǔn)備在此此行業(yè)中中長(zhǎng)期經(jīng)經(jīng)營(yíng)下去去。企業(yè)之間間保持相相對(duì)平衡衡的狀態(tài)態(tài)，不采采用從對(duì)對(duì)方的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)中拉走走顧客的的做法。。在行業(yè)業(yè)中形成成這樣一一種格局局，大多多數(shù)企業(yè)業(yè)跟隨市市場(chǎng)領(lǐng)先先者走，，各自的的勢(shì)力范范圍互不不干擾，，自覺地地維持共共處局面面。2023/1/7302023/1/731一、緊密密跟隨者者在目標(biāo)市市場(chǎng)和市市場(chǎng)營(yíng)銷銷組合等等方面，，盡可可能仿效效領(lǐng)先者者。戰(zhàn)略突出出“仿效效”和““低調(diào)””。[小規(guī)模的的飲料、、小家電電企業(yè)]二、距離離跟隨者者在某些次次要方面面與市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)先者者保持一一定的差差異或距距離。戰(zhàn)略突出出在“合合適地保保持距離離”。[酒類、食食品類]三、選擇擇跟隨者者在某些方方面緊跟跟市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先者，，而在其其他方面面各行其其是。戰(zhàn)略突出出在選擇擇“追隨隨和創(chuàng)新新并舉””。[具有一定定特色的的產(chǎn)品]案例：金科：市市場(chǎng)追隨隨者的另另類營(yíng)銷銷2009年3月，重慶慶主城各各區(qū)都出出現(xiàn)了一一個(gè)異常常顯眼的的廣告，，該廣告告大量留留白，僅僅有幾個(gè)個(gè)鮮艷的的紅字““3月，金科科房無(wú)廣廣告”。。此廣告告一出，，立即引引起了社社會(huì)的關(guān)關(guān)注。這這只是開開始，實(shí)實(shí)際上金金科的另另類創(chuàng)意意營(yíng)銷在在今年上上半年層層出不窮窮。在2009年之前，，金科地地產(chǎn)一直直處在一一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)追隨者者的地位位，不管管是銷量量還是品品牌知名名度、美美譽(yù)度都都不如重重慶地產(chǎn)產(chǎn)第一品品牌龍湖湖，雖然然金科的的產(chǎn)品在在重慶人人心中有有著一定定分量，，但都不不如龍湖湖來(lái)得深深刻而有有力。正正是因?yàn)闉檫@樣，，金科不不得不開開始思變變，即在在保持自自己產(chǎn)品品創(chuàng)新和和研發(fā)上上的核心心競(jìng)爭(zhēng)力力之外，，還得進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷銷創(chuàng)新。。金科顯顯然想通通過(guò)這種種變化，，幫助自自己實(shí)現(xiàn)現(xiàn)從一個(gè)個(gè)市場(chǎng)追追隨者變變?yōu)槭袌?chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者的夢(mèng)想想。2023/1/732從《3月，““金科科房””無(wú)廣廣告》，到《50.5%的重慶慶人，，想買買“金金科房房”》以及《在重慶慶，買買“金金科房房”》，金科科地產(chǎn)產(chǎn)以另另類的的宣傳傳手法法將““金科科房””的概概念灌灌輸?shù)降搅嗣棵總€(gè)人人的心心中，，“金金科房房”是是什么么樣的的房？？是可可以一一個(gè)月月不打打廣告告，而而將百百萬(wàn)廣廣告費(fèi)費(fèi)用回回饋給給業(yè)主主，使使業(yè)主主得到到更多多實(shí)惠惠的好好房；；是在在重慶慶有超超過(guò)一一半的的人向向往的的好房房（盡盡管這這種宣宣傳手手法已已有虛虛假?gòu)V廣告之之嫌，，但它它的手手法很很巧妙妙，通通過(guò)一一次所所謂的的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查查還出出現(xiàn)調(diào)調(diào)查公公司名名字的的方式式，而而且普普通消消費(fèi)者者是搞搞不清清楚也也不會(huì)會(huì)去追追究的的）。。這些些令人人印象象深刻刻的廣廣告不不僅進(jìn)進(jìn)一步步提升升了金金科的的品牌牌形象象，更更是直直接助助推了了金科科的市市場(chǎng)銷銷售。。在項(xiàng)目目宣傳傳上，，金科科地產(chǎn)產(chǎn)更是是將其其另類類的宣宣傳手手法演演繹得得淋漓漓盡致致，金金科西西城大大院的的可變變空間間叫““變形形金剛剛”，，甚至至花巨巨資從從上海海請(qǐng)來(lái)來(lái)“變變形金金剛””的模模型來(lái)來(lái)充當(dāng)當(dāng)項(xiàng)目目代言言人；；金科科陽(yáng)光光小鎮(zhèn)鎮(zhèn)唱著著“我我們不不賣暴暴發(fā)戶戶、我我們不不在意意大利利、我我們不不如洋洋人街街”，，用““我們們的廣廣告做做得不不好””來(lái)說(shuō)說(shuō)明陽(yáng)陽(yáng)光小小鎮(zhèn)的的“好好”無(wú)無(wú)法言言語(yǔ)；；而金金科10年城則則在重重慶最最熱鬧鬧的解解放碑碑找了了群人人來(lái)搞搞行為為藝術(shù)術(shù)，高高喊：：“10年城，，正在在消失失?！薄薄?023/1/733誠(chéng)然，，這一一個(gè)個(gè)個(gè)別出出心裁裁的營(yíng)營(yíng)銷方方式無(wú)無(wú)一不不在市市場(chǎng)引引發(fā)熱熱議，，甚至至非議議。但但我們們不得得不承承認(rèn)，，“金金科房房”賣賣得更更好了了，整整個(gè)2009年一季季度，，金科科本土土產(chǎn)品品共完完成銷銷售額額接近近10億元，，市場(chǎng)場(chǎng)占有有率達(dá)達(dá)到了了13%。無(wú)論論眾人人對(duì)金金科的的廣告告是贊贊賞還還是爭(zhēng)爭(zhēng)議，，金科科用自自己的的銷售售成績(jī)績(jī)說(shuō)明明了一一切2023/1/7342023/1/735第五節(jié)節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)補(bǔ)缺缺者戰(zhàn)戰(zhàn)略一、實(shí)實(shí)施補(bǔ)補(bǔ)缺者者戰(zhàn)略略的前前提條條件[5個(gè)]⒈有足夠的的市場(chǎng)潛潛量和購(gòu)購(gòu)買力。。⒉利潤(rùn)有有增長(zhǎng)的的潛力。。⒊對(duì)主要要競(jìng)爭(zhēng)者者不具有有吸引力力。⒋企業(yè)具具有補(bǔ)缺缺的條件件和能力力。⒌企業(yè)既既有的信信譽(yù)足以以對(duì)抗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)業(yè)。市場(chǎng)補(bǔ)缺缺者：是指服務(wù)務(wù)于市場(chǎng)場(chǎng)上被大大企業(yè)忽忽略的細(xì)細(xì)小部分分，不對(duì)對(duì)任何企企業(yè)產(chǎn)生生競(jìng)爭(zhēng)。。2023/1/736二、市場(chǎng)場(chǎng)補(bǔ)缺者者的實(shí)施施戰(zhàn)略－－－專業(yè)業(yè)化戰(zhàn)略略1.最終用戶戶專業(yè)化化。--針對(duì)某類類用戶(銀行、醫(yī)醫(yī)院、超超市)服務(wù)。2.垂直層面面專業(yè)化化。--專門致力力于分銷銷渠道中中的某些些層面。。3.顧客規(guī)模模專業(yè)化化。--專門為某某一(小)規(guī)模的客客戶服務(wù)務(wù)。4.特定顧客客專業(yè)化化。--專門為某某一特定定客戶服服務(wù)。2023/1/7375.地理區(qū)域域?qū)I(yè)化化。--專為某一一地區(qū)、、地點(diǎn)服服務(wù)。6.產(chǎn)品或產(chǎn)產(chǎn)品線專專業(yè)化。--只生產(chǎn)一一大類或或小型、、微利產(chǎn)產(chǎn)品。7.客戶訂單單專業(yè)化化。--專門按客客戶訂單單生產(chǎn)預(yù)預(yù)訂產(chǎn)品品。8.質(zhì)量與價(jià)價(jià)格專業(yè)業(yè)化。--專生產(chǎn)某某種質(zhì)量量與價(jià)格格的產(chǎn)品品。2023/1/73810.分銷渠道道的專業(yè)業(yè)化。--專門生產(chǎn)產(chǎn)某渠道道的產(chǎn)品品。如為為航空公公司的旅旅客提供供食品。。9.服務(wù)項(xiàng)目目專業(yè)化化。--專門提供供一種或或幾種其其他企業(yè)業(yè)沒(méi)有的的服務(wù)項(xiàng)目目。如代代辦執(zhí)照照、介紹紹家教等等。2023/1/739案例：維珍：永永遠(yuǎn)的““補(bǔ)缺者者”補(bǔ)缺戰(zhàn)略略：做一只跟跟在大企企業(yè)屁股股后面搶搶東西吃吃的小狗狗，但以以鮮明的的創(chuàng)新風(fēng)風(fēng)格、自自己獨(dú)特特的品牌牌內(nèi)涵，，為特定定的目標(biāo)標(biāo)客戶服服務(wù)。補(bǔ)缺結(jié)果果：維珍品牌牌在英國(guó)國(guó)的認(rèn)知知度達(dá)到到了96%，從金融融服務(wù)業(yè)業(yè)到航空空業(yè)，從從鐵路運(yùn)運(yùn)輸業(yè)到到飲料業(yè)業(yè)，消費(fèi)費(fèi)者公認(rèn)認(rèn)這個(gè)品品牌代表表了質(zhì)量量高、價(jià)價(jià)格廉，，而且時(shí)時(shí)刻緊隨隨時(shí)尚的的消費(fèi)趨趨勢(shì)，這這是其他他品牌無(wú)無(wú)法與之之相比的的。2023/1/740從1970年到現(xiàn)在在，維珍珍集團(tuán)成成為了英英國(guó)最大大的私人人企業(yè)，，旗下?lián)頁(yè)碛?00多家大小小公司，，涉及航航空、金金融、鐵鐵路、唱唱片、婚婚紗直至至避孕套套，儼然然半個(gè)國(guó)國(guó)民生產(chǎn)產(chǎn)部門。。布蘭森森曾經(jīng)說(shuō)說(shuō)過(guò)，如如果有誰(shuí)誰(shuí)愿意的的話，他他可以這這樣度過(guò)過(guò)一生：：喝著維維珍可樂(lè)樂(lè)長(zhǎng)大，，到維珍珍唱片大大賣場(chǎng)買買維珍電電臺(tái)上放放過(guò)的唱唱片，去去維珍院院線看電電影，通通過(guò)交上一個(gè)個(gè)女朋友友，和她她坐維珍珍航空去去度假，，享受維維珍假日日無(wú)微不不至的服服務(wù)，然然后由維維珍新娘娘安排一一場(chǎng)盛大大的婚禮禮，幸福福地消費(fèi)費(fèi)大量virgin避孕套，，直到最最后拿著著維珍養(yǎng)養(yǎng)老保險(xiǎn)險(xiǎn)進(jìn)墳?zāi)鼓埂．?dāng)然然，如果果不幸福福的話，，維珍還還提供了了大量的的伏特加加以供選選擇。2023/1/741紅白相間的維維珍品牌在英英國(guó)的認(rèn)知度度達(dá)到了96%，在“英國(guó)男男人最知名品品牌評(píng)選”中中排名第一，，在“英國(guó)女女人最知名品品牌評(píng)選”中中位列第三。。但是，維珍珍產(chǎn)品在所處處的每一個(gè)行行業(yè)里都不是是名列前茅的的老大或老二二，而是一只只“跟在大企企業(yè)屁股后面面搶東西吃的的小狗”。這這正是維珍的的老板布蘭森森本人所期望望的。維珍總是選擇擇進(jìn)入那些已已經(jīng)相對(duì)成熟熟的行業(yè)，給給消費(fèi)者提供供創(chuàng)新的產(chǎn)品品和服務(wù)?？煽梢哉f(shuō)，在它它進(jìn)入的每一一個(gè)行業(yè)里，，維珍都成功功的扮演了““市場(chǎng)補(bǔ)缺者者”和“品牌牌領(lǐng)先者”的的角色。2023/1/742補(bǔ)缺——找到利基市場(chǎng)場(chǎng)維珍集團(tuán)進(jìn)入入每一個(gè)行業(yè)業(yè)時(shí)，很多分分析家認(rèn)為市市場(chǎng)已很成熟熟，已經(jīng)被一一些大集團(tuán)瓜瓜分的差不多多了。維珍集集團(tuán)在這個(gè)時(shí)時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)先天就已經(jīng)經(jīng)落后了，如如果不想撿別別人剩下的東東西吃，只能能找到“利基基市場(chǎng)”，只只能創(chuàng)新。這這正是科特勒勒關(guān)于“落后后進(jìn)入戰(zhàn)略””（Laggard-EntryStrategy）的核心所在在。布蘭森認(rèn)為，，在一個(gè)成熟熟的市場(chǎng)環(huán)境境里競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力翻翻過(guò)來(lái)加劇了了企業(yè)間的相相互模仿，追追求標(biāo)準(zhǔn)、降降低成本、回回避風(fēng)險(xiǎn)成了了企業(yè)的游戲戲規(guī)則，企業(yè)業(yè)自身的創(chuàng)新新潛力收到了了壓制，而消消費(fèi)者只能在在價(jià)格上進(jìn)行行比較。這導(dǎo)導(dǎo)致了相當(dāng)糟糟糕的局面：：管理者思想想僵化、新的的創(chuàng)意越來(lái)越越少。這正是是維珍的機(jī)會(huì)會(huì)。維珍提供供給目標(biāo)顧客客的是那些老老大們沒(méi)有想想到，或者是是不愿意去做做，而消費(fèi)者者其實(shí)很歡迎迎、很需要、、能夠從中得得利的產(chǎn)品和和服務(wù)。2023/1/743維珍集集團(tuán)的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)雖然然天馬馬行空空，涵涵蓋了了生活活的方方方面面面，，但是是所有有產(chǎn)品品和服服務(wù)的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶群都都鎖定定在了了“不不循規(guī)規(guī)蹈矩矩的、、反叛叛的年年輕人人”身身上。。它把把握了了現(xiàn)代代人注注重享享受生生活、、體驗(yàn)驗(yàn)生活活、追追求個(gè)個(gè)性的的心理理，贏贏得了了年輕輕客戶戶的認(rèn)認(rèn)同和和信任任，通通過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)期對(duì)對(duì)他們們的服服務(wù)和和研究究，掌掌握了了關(guān)于于他們們職業(yè)業(yè)、興興趣的的信息息，讓讓他們們成為為了維維珍集集團(tuán)源源源不不斷的的財(cái)富富源泉泉。如維珍珍移動(dòng)動(dòng)采用用橫向向、縱縱向市市場(chǎng)并并重的的策略略，在在對(duì)市市場(chǎng)、、客戶戶進(jìn)行行細(xì)分分之后后，將將單一一的移移動(dòng)通通信產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)有機(jī)機(jī)地捆捆綁打打包，，形成成具有有維珍珍品牌牌特色色的增增值服服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品，，再通通過(guò)在在線和和離線線兩個(gè)個(gè)渠道道進(jìn)行行銷售售。從從縱向向市場(chǎng)場(chǎng)看，，維珍珍移動(dòng)動(dòng)把其其客戶戶群分分成四四大類類：體體育愛愛好者者、文文藝愛愛好者者、旅旅行者者、家家居者者。2023/1/744再針對(duì)對(duì)這些些細(xì)分分的市市場(chǎng)把把其服服務(wù)分分成三三大類類：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)服服務(wù)、、特別別服務(wù)務(wù)、其其他服服務(wù)。。標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)服務(wù)務(wù)包括括：免免費(fèi)留留言信信箱、、短消消息、、來(lái)電電顯示示、來(lái)來(lái)電等等候、、傳真真及數(shù)數(shù)據(jù)、、無(wú)線線上網(wǎng)網(wǎng)、ＭＭＰ３３下載載播放放、電電話熱熱線以以及服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量保保證，，這些些服務(wù)務(wù)都是是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的的。特特別服服務(wù)則則是定定制化化的服服務(wù)，，包括括通過(guò)過(guò)短消消息給給興趣趣群體體傳送送即時(shí)時(shí)新聞聞、體體育比比賽、、文娛娛項(xiàng)目目的售售票信信息、、無(wú)線線電廣廣播、、基于于地理理位置置的信信息、、交通通信息息、手手機(jī)購(gòu)購(gòu)物等等。其其他服服務(wù)則則給客客戶和和合作作伙伴伴提供供了開開發(fā)交交叉銷銷售、、升級(jí)級(jí)銷售售的機(jī)機(jī)會(huì)，，例如如客戶戶可購(gòu)購(gòu)買手手機(jī)保保險(xiǎn)、、汽車車路上上修理理應(yīng)急急服務(wù)務(wù)、預(yù)預(yù)付費(fèi)費(fèi)卡月月度明明細(xì)賬賬單、、長(zhǎng)達(dá)達(dá)三個(gè)個(gè)星期期的語(yǔ)語(yǔ)音留留言保保存以以及國(guó)國(guó)際漫漫游等等等。。他的的電信信促銷銷以非非常趣趣味的的方式式開展展，并并將““一種種新的的生活活方式式”概概念銷銷售給給年輕輕人。。如將將預(yù)設(shè)設(shè)的配配置裝裝在手手機(jī)里里，只只要打打個(gè)特特定的的號(hào)碼碼，有有關(guān)的的商品品可以以送到到顧客客手中中。維維珍移移動(dòng)還還與其其集團(tuán)團(tuán)旗下下深受受年輕輕人歡歡迎的的航空空公司司、旅旅游業(yè)業(yè)務(wù)公公司、、音樂(lè)樂(lè)公司司等相相互合合作，，捆綁綁銷售售，為為年輕輕的電電信用用戶提提供不不同的的優(yōu)惠惠與配配套服服務(wù)。。2023/1/745不拘一一格的的“品品牌領(lǐng)領(lǐng)先者者”雖然在在各個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)里維維珍集集團(tuán)都都不是是行業(yè)業(yè)老大大，但但是布布蘭森森卻提提出了了維珍珍要做做年輕輕人心心目中中的““品牌牌領(lǐng)先先者””（BrandLeading）。《企業(yè)家家》的作家家保羅羅?羅杰斯斯認(rèn)為為“維維珍在在英國(guó)國(guó)的商商業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域中中是一一個(gè)獨(dú)獨(dú)一無(wú)無(wú)二的的現(xiàn)象象?；旧仙险f(shuō)，，它是是一個(gè)個(gè)非常常重要要的無(wú)無(wú)形資資產(chǎn)–它的品品牌。。從金金融服服務(wù)業(yè)業(yè)到航航空業(yè)業(yè)，從從鐵路路運(yùn)輸輸業(yè)到到飲料料業(yè)，，維珍珍時(shí)刻刻時(shí)消消費(fèi)者者心中中公認(rèn)認(rèn)的品品牌。。在他他們腦腦海中中，這這個(gè)品品牌代代表了了質(zhì)量量高、、價(jià)格格廉，，而且且時(shí)刻刻緊隨隨時(shí)尚尚的消消費(fèi)趨趨勢(shì)，，這是是其他他品牌牌無(wú)法法與之之比擬擬的。?！边@這是建建立在在布蘭蘭森稱稱之為為“品品牌信信譽(yù)””的基基礎(chǔ)之之上，，完全全不同同于傳傳統(tǒng)意意義上上的那那種產(chǎn)產(chǎn)品與與服務(wù)務(wù)性品品牌。。2023/1/746點(diǎn)評(píng)：：維珍公公司將將目標(biāo)標(biāo)顧客客定位位于““不循循規(guī)蹈蹈矩的的、反反叛的的年輕輕人””，向向他們們提供供的是是那些些行業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者沒(méi)沒(méi)意識(shí)識(shí)到或或不屑屑于做做的空空白市市場(chǎng)。。維珍珍創(chuàng)出出了足足夠多多的新新產(chǎn)品品準(zhǔn)確確地填填補(bǔ)這這些價(jià)價(jià)值缺缺口，，既與與已有有市場(chǎng)場(chǎng)上競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈的的產(chǎn)品品不同同，又又與目目標(biāo)顧顧客的的需求求非常常吻合合，如如維珍珍航空空，維維珍移移動(dòng)通通信，，維珍珍可樂(lè)樂(lè)等。。由于不不具進(jìn)進(jìn)攻色色彩，，跳出出了現(xiàn)現(xiàn)實(shí)市市場(chǎng)這這個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)圈圈子，，而最最大程程度地地避免免了直直接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，從而而逃脫脫了““價(jià)格格戰(zhàn)””的殺殺身之之禍。。憑借借價(jià)值值行銷銷模模式得得以天天馬行行空，，頻頻頻出手手，不不斷地地給大大家制制造驚驚喜。。維珍發(fā)發(fā)現(xiàn)價(jià)價(jià)值缺缺口的的能力力、價(jià)價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)新的的能力力、利利用品品牌資資產(chǎn)的的能力力、形形成核核心流流程的的能力力成為為其強(qiáng)強(qiáng)大的的利潤(rùn)潤(rùn)推動(dòng)動(dòng)器，，這也也是其其作為為市場(chǎng)場(chǎng)補(bǔ)缺缺者成成功的的關(guān)鍵鍵所在在。2023/1/747[案例]本田公公司的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略一、本本田先先發(fā)制制人的的戰(zhàn)略略20世紀(jì)50年代初初，日日本摩摩托車車企業(yè)業(yè)有50多家，，市場(chǎng)場(chǎng)占有有率最最高的的是東東發(fā)公公司，，為22%；第二二位是是本田田公司司，為為20%，僅次次于東東發(fā)。。此后5年間，，本田田為了了加速速發(fā)展展，果果斷籌籌借大大量貸貸款,運(yùn)用“先發(fā)制制人”戰(zhàn)略--迅速降降低成成本，，在市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中中占據(jù)據(jù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。2023/1/748為了提提高市市場(chǎng)占占有率率，建建立相相對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，最重重要的的是依依靠挑挑戰(zhàn)性性的、、果斷斷的降降價(jià)和和投資資政策策，搶搶先占占領(lǐng)市市場(chǎng)。。致使使東發(fā)發(fā)的市市場(chǎng)占占有率率降到到4%。相反，本本田則以以44%的市場(chǎng)占占有率取取得了摩摩托車行行業(yè)的霸霸主地位位。本田田的利潤(rùn)潤(rùn)大增，，而東發(fā)發(fā)由于貸貸款和負(fù)負(fù)債，使使財(cái)務(wù)狀狀況惡化化。2023/1/749東發(fā)因自自持第一一，沒(méi)有有對(duì)本田田采取任任何防御御對(duì)策，，終于在在1964年2月破產(chǎn)了了。東發(fā)發(fā)失敗的的原因，，在于面面對(duì)迅速速增長(zhǎng)的的摩托車車市場(chǎng)，，采取了了固守陣陣地的保保守經(jīng)營(yíng)營(yíng)姿態(tài)。。本田包攬攬了世界界主要國(guó)國(guó)家的摩摩托車市市場(chǎng)，并并且在摩摩托車的的需求量量接近飽飽和時(shí)，，本田就就迅速轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向汽車車生產(chǎn)實(shí)實(shí)行多樣樣化經(jīng)營(yíng)營(yíng)。2023/1/750二、雅馬哈哈的進(jìn)攻趁本田分心心于汽車之之機(jī)，新的的摩托車廠廠家雅馬哈哈開始擴(kuò)大大生產(chǎn)。本田的國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)份額額在60年代創(chuàng)65%的最高紀(jì)錄錄后，開始始下滑，1981年降到谷底底40%。與此相反，，雅馬哈從從60年代中期不不足10%，到1981年卻增加到到35%，把本田失失去的份額額全部占為為己有了。。2023/1/751雅馬哈的首首腦宣稱：：“超過(guò)本田的的時(shí)刻已經(jīng)經(jīng)來(lái)到，決決不能讓到到手的機(jī)會(huì)會(huì)喪失?！边@時(shí)，本田田為了在汽汽車部門打打下基礎(chǔ)，，從摩托車車部門抽出出了相當(dāng)一一部分資金金，導(dǎo)致摩摩托車部門門的力量薄薄弱，這正正好給雅馬馬哈以可乘乘之機(jī)。雅馬哈經(jīng)理理小池在1981年說(shuō)：“本田正在拼拼命推銷汽汽車，有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的摩托托車推銷員員都集中在在汽車部門門，我們可可以在摩托托車上與它它決一雌雄雄。只要有有生產(chǎn)能力力增加產(chǎn)量量，我就可可以擊敗本本田。”2023/1/7521982年小池經(jīng)理理表示：“要加大供給給能力。我我們是摩托托車的專業(yè)業(yè)廠家，不不會(huì)老是屈屈居第二。。一年內(nèi)，，我們要設(shè)設(shè)立新工廠廠，雅馬哈哈將成為國(guó)國(guó)內(nèi)最大的的廠家，兩兩年內(nèi)我們們要稱雄世世界?！毖篷R哈除摩摩托車外，，沒(méi)有擅長(zhǎng)長(zhǎng)領(lǐng)域，所所以全心傾傾注摩托車車，拼命投投資。由于于雅馬哈靠靠自有資金金無(wú)法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)龐大的投投資計(jì)劃，，結(jié)果欠下下了銀行大大量的貸款款。1982年6月，雅馬哈哈宣布1981年的銷售額額和利潤(rùn)創(chuàng)創(chuàng)歷史最高高，而本田田則在美國(guó)國(guó)建設(shè)大規(guī)規(guī)模的汽車車工廠，步步步深入汽汽車業(yè)。2023/1/753三、本田的的反擊面對(duì)雅馬哈哈的挑戰(zhàn)和和擴(kuò)張，本本田當(dāng)然不不會(huì)沉默。。1982年1月在雅馬哈哈股東大會(huì)會(huì)上發(fā)言：：“雅馬哈吵醒醒了獅子不不算，還狂狂吠不停，，擊垮雅馬馬哈！”在宣言后的的一年半時(shí)時(shí)間里,本田的市場(chǎng)場(chǎng)份額從40%增到47%，而雅馬哈哈卻從35%降到27%。2023/1/754本田的戰(zhàn)術(shù)術(shù)是大幅度度降價(jià)、加加強(qiáng)廣告宣宣傳和庫(kù)存存商品銷售售，并在此此基礎(chǔ)上，，采用了新新戰(zhàn)術(shù)--擴(kuò)充產(chǎn)品品品種。在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈烈時(shí)，連最最暢銷品種種也降價(jià)三三成，以迎迎合競(jìng)爭(zhēng)需需要。1982年夏天，50CC級(jí)的微型摩摩托車甚至至賣得比10檔變速自行行車還便宜宜，在激烈烈的價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的高峰峰時(shí)期，本本田仍能以以低于雅馬馬哈一成的的價(jià)格批發(fā)發(fā)給零售商商。2023/1/755在1年半的時(shí)間間里，本田田推出的新新型摩托車車達(dá)81種，而雅馬馬哈推出的