抓源頭夯基礎(chǔ)造氛圍

抓源頭夯基礎(chǔ)造氛圍----關(guān)于提升營銷隊(duì)伍人員留存率的思考和建議營銷隊(duì)伍，是營銷工作開展的核心。我們很多時(shí)候都將關(guān)注的重心放在公司保費(fèi)平臺(tái)的提升上，從而很大程度地忽略了隊(duì)伍的成長(zhǎng)，尤其是忽略了新人的成長(zhǎng)和留存、支持和關(guān)注。而真正的隊(duì)伍擴(kuò)充，唯有不斷吸納新人，留存新人，為隊(duì)伍引入“新鮮血液”才是真正要做的事情，持續(xù)發(fā)展才是硬道理。就目前團(tuán)隊(duì)整體留存率來看，增員選材是新人留存尤為關(guān)鍵的一個(gè)重要原因。導(dǎo)致留存率不高的原因我們何以分為：

1.增員活動(dòng)量低，選材有問題增員首先要有“量”才會(huì)有“質(zhì)”進(jìn)而是“選”，但是營銷員往往自身活動(dòng)量低的話，就會(huì)導(dǎo)致增員人數(shù)不足，隨之就會(huì)降低自身增員標(biāo)準(zhǔn)，甚至根本就沒有標(biāo)準(zhǔn)。所以通常我們的增員都是不加選擇，很多新人都是在人才市場(chǎng)或者在創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的當(dāng)天臨時(shí)以各種噱頭被帶到保險(xiǎn)公司的，他們并不知道自己來此是要準(zhǔn)備從事保險(xiǎn)營銷工作。在郊縣還時(shí)常出現(xiàn)連自己名字都不會(huì)寫的新人，依舊通過面試，帶到中支公司參加培訓(xùn)。2.銜接訓(xùn)練落實(shí)不到位，新人專屬會(huì)質(zhì)量有待提升推薦人和營業(yè)區(qū)不重視新人銜接培訓(xùn)，認(rèn)為新人有緣故資源（易信任、易接近、易面談、易促成）可開發(fā)，對(duì)新人技能技巧的提升意識(shí)較低，因此新人銜接的參訓(xùn)率很低，營業(yè)區(qū)專屬會(huì)形式大于內(nèi)容。另外，培訓(xùn)人員的技巧也需提升，無論是內(nèi)勤還是外勤，能講、善講、講得好的人還不算太多，所以，內(nèi)外勤員工授課技能的提升也是當(dāng)務(wù)之急3.營業(yè)區(qū)基礎(chǔ)管理動(dòng)作、主管輔導(dǎo)意愿和新人技能技巧不足行業(yè)內(nèi)經(jīng)常會(huì)提到“兩基”，即“《基本法》管理”和“基礎(chǔ)管理”?；A(chǔ)管理其實(shí)可以說是一個(gè)系統(tǒng)，其中可包括榮譽(yù)體系、新人培育體系、活動(dòng)量化體系、追蹤體系、會(huì)議經(jīng)營體系、指標(biāo)體系等，目的是通過這些體系的推進(jìn)來改善各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)。這樣才能使團(tuán)隊(duì)的精神風(fēng)貌和凝聚力不斷提升。但是在體系建設(shè)的“持續(xù)”推動(dòng)上存在問題，沒有完全扎根落實(shí)。在四川分公司提出的合格部、組這項(xiàng)工作上，我們抓得還不夠嚴(yán)格，部分主管忙于增員，造成增員數(shù)量較多，輔導(dǎo)上忙不過來；同時(shí)也為了忙自己的業(yè)績(jī)，最終造成“只生不養(yǎng)”的情況越來越多。4.有部分新晉升主管，本身技能較低，威信不足，團(tuán)隊(duì)管理能力不強(qiáng)隊(duì)伍中不乏有準(zhǔn)主管或者剛晉升的主管，這類干部由于自身發(fā)展意愿較強(qiáng)，但對(duì)主管實(shí)際工作理解不到位，自我管理能力薄弱，自身技能技巧不足（個(gè)別的剛?cè)胨静痪玫男氯耍踔磷约旱男聠伍_發(fā)能力也很欠缺，最終還會(huì)導(dǎo)致降級(jí)甚至脫落。對(duì)于這些人所增來的人對(duì)其認(rèn)同感低，員工家屬若出現(xiàn)不支持等現(xiàn)象，將造成新人心態(tài)不穩(wěn)定。另外，個(gè)別新員工屬于自主能力較強(qiáng)者。導(dǎo)致新晉升主管有壓力，不知如何管甚至不敢管。從而造成人員脫落，主管信心遭受沉重打擊。5.營銷職場(chǎng)環(huán)境，氛圍還有空間提升首先，我們內(nèi)勤營銷管理干部先自身檢討，從營銷職場(chǎng)的布置上找出不足，比如：業(yè)績(jī)榜、制度欄、榮譽(yù)墻、激勵(lì)板塊等沒有充分體現(xiàn)，未讓員工有視覺沖擊效果，職場(chǎng)的布置更應(yīng)該前置性地圍繞營銷節(jié)奏，包括短信平臺(tái)的使用，電話追蹤等內(nèi)勤執(zhí)行力上還有欠缺。其次，一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，是因?yàn)橛袃?yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化！機(jī)構(gòu)現(xiàn)有電腦人力158人，其中老員工占比？％，老人多了，負(fù)面消極信息隨處可聞，主管的模范帶頭沒有起到作用，整個(gè)營銷工作完全沒有營造出趕、幫、超的晉升氛圍，氛圍沒有，保費(fèi)自然下降，人員收入降低，自然脫落率就會(huì)增高。6.員工銷售拜訪量不足更多的新員工會(huì)有畏難情緒，或者說有一種小富即安的心里，很多時(shí)候不愿走出去拜訪客戶，或者說拜訪一個(gè)客戶后遭到拒絕，就不愿再繼續(xù)拜訪。另外，我們的員工數(shù)年來都未能養(yǎng)成一個(gè)使用工具的習(xí)慣，所以在使用工具拜訪客戶的技能技巧上還有待提升。現(xiàn)在高溫或者寒冷天氣，員工為自己找借口，少拜訪、不拜訪的現(xiàn)象愈演愈烈。綜合以上分析,得出集中可降低脫落率的方法：1.貫徹執(zhí)行選擇流程。有效增員和強(qiáng)化“367”工程（即逢三“面談日”，逢六“創(chuàng)說會(huì)”，逢七“新人班”），落實(shí)開展此項(xiàng)工作。要嚴(yán)把增員的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從確定增員對(duì)象，前期詳細(xì)溝通，層層面試，全程培訓(xùn)，簽約，每一步都要認(rèn)真對(duì)待。這樣細(xì)致化的流程，讓新人感受新華保險(xiǎn)的嚴(yán)謹(jǐn)與規(guī)范，從而對(duì)新華保險(xiǎn)產(chǎn)生認(rèn)同感。2.建立好增員選擇標(biāo)準(zhǔn)。增員不能沒有標(biāo)準(zhǔn)，不是來者不拒。增員的標(biāo)準(zhǔn)要包括年齡、學(xué)歷、常居住地、人脈、自身經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)等，另外還要對(duì)增員人群進(jìn)行分類，因?yàn)檫x對(duì)了人，就相當(dāng)于成功了一半。選擇增員的好處是：易于溝通啟動(dòng)意愿，輔導(dǎo)難度也相對(duì)較低，同事便于日常管理，這樣能幫助自己團(tuán)隊(duì)營造良好氛圍，從而使組織持續(xù)壯大，業(yè)績(jī)隨之穩(wěn)步提升。所以，好的選擇勝過好的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。3.強(qiáng)化銜接訓(xùn)練。銜接培訓(xùn)是新人成長(zhǎng)中必備的非常重要的培訓(xùn)，新人多在此時(shí)處于徘徊和觀望時(shí)期，很多新人礙于面子不敢開口，或者技能技巧不足，遇到問題無法為客戶解決，從而遭受打擊。所以銜接培訓(xùn)更多會(huì)采用角色扮演、案例演練，加以成長(zhǎng)訓(xùn)練和市場(chǎng)實(shí)作，讓新人多將理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐。4.工作習(xí)慣，從“娃娃”抓起。新人習(xí)慣的養(yǎng)成也是新人留存的一個(gè)方面。比如讓新人養(yǎng)成做好客戶清分和財(cái)富檔案，做詳細(xì)拜訪筆記，堅(jiān)持早會(huì)“八分鐘”的習(xí)慣，將當(dāng)日拜訪客戶的名單進(jìn)行梳理，并做好充分準(zhǔn)備前往拜訪。同時(shí)，在活動(dòng)日志填寫上，營業(yè)區(qū)也要定期檢查規(guī)范，以習(xí)慣育人，進(jìn)而留人5.強(qiáng)輔導(dǎo)。新人在做好主顧開拓，活動(dòng)量管理的同時(shí)，主管或推薦人需落實(shí)輔導(dǎo)，強(qiáng)抓新人推銷技巧，強(qiáng)行要求主管或推薦人對(duì)入職6個(gè)月內(nèi)的新人做到每周至少一次陪訪，6-12個(gè)月的新人做到每?jī)芍芤淮蔚呐阍L，實(shí)時(shí)了解拜訪情況與困難，對(duì)癥下藥幫助新人解決問題。6.營業(yè)區(qū)加強(qiáng)差勤管理，嚴(yán)格執(zhí)行。對(duì)于營銷而言，出勤人力就等于實(shí)動(dòng)人力，因此，在出勤習(xí)慣上嚴(yán)格的制度約束，出勤率高的人也要以出勤獎(jiǎng)勵(lì)加以配合，對(duì)兼職員工采取差異化管理，提升隊(duì)伍積極性。對(duì)于長(zhǎng)期不出勤、技能低、又不能通過考核的營銷員，做勸退或清退處理。7.創(chuàng)新早會(huì)流程與內(nèi)容，營造良好職場(chǎng)氣氛。業(yè)界有一句話說：“壽險(xiǎn)的經(jīng)營，即是早會(huì)的經(jīng)營。”早會(huì)，是保險(xiǎn)公司的一種文化，是一種系統(tǒng)性的管理方式，更是實(shí)現(xiàn)高績(jī)效、高收入的重要環(huán)節(jié)。設(shè)計(jì)形式多樣化的早會(huì)內(nèi)容及早會(huì)形式，是吸引更多員工出勤的一種方式，因此充實(shí)早會(huì)經(jīng)營的內(nèi)容，提高早會(huì)經(jīng)營的水平，就變得尤為重要。早會(huì)的內(nèi)容可按特定時(shí)期、特殊情況來設(shè)計(jì)，但是必須多樣化，寓教于樂。8.提升主管管理技能及輔導(dǎo)意愿、技能。輔助就是協(xié)助，是我們?cè)诠ぷ髦胁捎眠m當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑓f(xié)助組員完成并獲得技巧的過程；指導(dǎo)是適當(dāng)?shù)靥岢鼋o組員在工作中的不足之處，幫其改進(jìn)和提高。我們?cè)诿恳粋€(gè)節(jié)點(diǎn)經(jīng)營分析會(huì)上不斷提醒主管營銷業(yè)務(wù)節(jié)奏，讓其清晰自己的輔導(dǎo)節(jié)點(diǎn)并進(jìn)行系統(tǒng)、有序的輔導(dǎo)。另外，注重新華師徒文化，