案場策劃助理培訓(xùn)

贏在執(zhí)行力！

如何做好案場策劃——日新案場策劃培訓(xùn)何謂策劃？需要掌握哪些技能？策劃在營銷工作中的作用核心執(zhí)行力策劃？房地產(chǎn)全程營銷策劃就是運用整合營銷概念，對開發(fā)商的建設(shè)項目，從觀念、設(shè)計、區(qū)位、環(huán)境、房型、價格、品牌、包裝、推廣上進行整合，合理確定房地產(chǎn)目標(biāo)市場的實際需求，以開發(fā)商、消費者、社會三方共同利益為中心，通過市場調(diào)查、項目定位、推廣策劃、銷售執(zhí)行等營銷過程的分析、計劃、組織和控制，在深刻了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎(chǔ)上，為開發(fā)商規(guī)劃出合理的建設(shè)取向，從而使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，并通過消費者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過程。

前期策劃市場分析項目分析物業(yè)定位物業(yè)發(fā)展建議營銷建議

銷售執(zhí)行市場分析項目分析形象定位包裝方案推廣策略價格策略銷售實施策劃能力，是每個人與生俱來的能力，思考、安排、統(tǒng)籌資源以期達到目標(biāo)！工欲善其事必先利其器——基礎(chǔ)知識及技能房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識營銷學(xué)基礎(chǔ)熟練運用辦公軟件其他經(jīng)濟學(xué)/統(tǒng)計學(xué)/廣告……EXCEL/PPT/WORD數(shù)據(jù)整理數(shù)據(jù)分析圖表繪制……方案提報方案演示圖文并茂……審核簽字物料申請方案撰寫……AutoCAD其他：◎需要掌握哪些技能？◎

EXCEL常用功能示例合并單元格單元格分列

單元格計算常用函數(shù)表數(shù)據(jù)求整選擇性粘貼條件函數(shù)函數(shù)名功能用途示例INDEX返回列表或數(shù)組中的元素值，此元素由行序號和列序號的索引值進行確定。

數(shù)據(jù)定位FREQUENCY以一列垂直數(shù)組返回某個區(qū)域中數(shù)據(jù)的頻率分布。概率計算OR僅當(dāng)所有參數(shù)值均為邏輯“假（FALSE）”時返回結(jié)果邏輯“假（FALSE）”，否則都返回邏輯“真（TRUE）”。邏輯判斷ABS求出參數(shù)的絕對值。數(shù)據(jù)計算AVERAGE求出所有參數(shù)的算術(shù)平均值。數(shù)據(jù)計算INT將數(shù)值向下取整為最接近的整數(shù)。數(shù)據(jù)計算MAX求出一組數(shù)中的最大值。數(shù)據(jù)計算MIN求出一組數(shù)中的最小值。數(shù)據(jù)計算SUM求出一組數(shù)值的和。數(shù)據(jù)計算ROUND四舍五入。數(shù)據(jù)計算IF根據(jù)對指定條件的邏輯判斷的真假結(jié)果，返回相對應(yīng)條件觸發(fā)的計算結(jié)果。條件計算AND“與”運算，返回邏輯值，僅當(dāng)有參數(shù)的結(jié)果均為邏輯“真（TRUE）”時返回邏輯“真（TRUE）”，反之返回邏輯“假（FALSE）”。條件判斷SUMIF計算符合指定條件的單元格區(qū)域內(nèi)的數(shù)值和。條件數(shù)據(jù)計算COUNTIF統(tǒng)計某個單元格區(qū)域中符合指定條件的單元格數(shù)目。條件統(tǒng)計DCOUNT返回數(shù)據(jù)庫或列表的列中滿足指定條件并且包含數(shù)字的單元格數(shù)目。條件統(tǒng)計COLUMN顯示所引用單元格的列標(biāo)號值。顯示位置CONCATENATE將多個字符文本或單元格中的數(shù)據(jù)連接在一起，顯示在一個單元格中。字符合并善于運用圖表PPT排版借鑒標(biāo)題：本頁重點概要文字介紹簡明扼要圖片輔助圖文并茂列表闡釋，簡潔明了策劃師要做哪些工作？◎在項目營銷工作中的角色軍師把握市場動向，為項目營銷提供方向。醫(yī)生對項目面臨的問題有著清醒的診斷，并針對問題對癥下藥。軍人不折不扣的執(zhí)行力。1.營銷方案執(zhí)行模塊項目內(nèi)部環(huán)境分析項目外部環(huán)境分析項目整體營銷節(jié)點項目整體營銷策略制定項目整體推廣策略制定項目各階段銷售策略各階段推廣策略及造勢活動◎營銷方案執(zhí)行項目整體營銷策略制定項目整體推廣策略制定各階段推廣策略及造勢活動項目各階段銷售策略市場定位客戶定位項目形象占位項目分期及營銷節(jié)點開盤熱銷期開盤建議/項目推售單位建議/價格制定持續(xù)銷售期客戶分析/市場分析/策略制定尾盤銷售期尾盤分析/清盤策略挖掘提煉項目賣點↓制定媒體投放策略—制定項目包裝方案—制定項目推廣方案↓方案執(zhí)行階段性推廣主題項目賣點深化整合階段SP造勢活動銷售中心選址及功能建議銷售中心裝修建議樣板體驗區(qū)建議沙盤模型等銷售道具設(shè)計展會設(shè)計制作銷售文件準(zhǔn)備項目團隊管理制度制定項目培訓(xùn)內(nèi)容及方式制定項目人員考核制度制定相關(guān)法律法規(guī)文件準(zhǔn)備銷售人員篩選及考核市場調(diào)研銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)項目知識培訓(xùn)目標(biāo)客戶梳理2.營銷硬件執(zhí)行模塊3.營銷軟件執(zhí)行模塊4.營銷團隊培訓(xùn)模塊核心競爭力“執(zhí)行力”！◎案場策劃助理日常工作項目周報（市場動態(tài)、競品項目動態(tài)、本案周情況分析、本周媒體效果評估、本周來訪來電成交客戶分析）項目月報（市場動態(tài)、競品項目動態(tài)、本案月情況分析、本月媒體效果評估、本月來訪來電成交客戶分析）市場調(diào)研：了解市場及競品動態(tài)。階段性營銷推廣方案制定：根據(jù)公司制定的目標(biāo)，制定本階段營銷及推廣計劃。對接工作：開發(fā)商、廣告公司、媒體、制作單位等銜接工作。銷售執(zhí)行：執(zhí)行已經(jīng)確認(rèn)的方案、活動、計劃。其他：客戶專項分析/房源專項分析/價格專項分析/工程進度、相關(guān)資料提供、媒體資源及物料協(xié)調(diào)、相關(guān)方案確認(rèn)協(xié)調(diào)各公司工作開展、物料推廣及其他費用支付等開發(fā)商營銷代理公司廣告設(shè)計公司◎營銷執(zhí)行中的幾個主體-營銷過程中的分工總體營銷方案、各階段方案制定及提交、市場及銷售信息反饋銷售團隊組織及管理、各階段方案執(zhí)行、銷售現(xiàn)場管理、客戶關(guān)系管理、制定并完成銷售任務(wù)、項目簽約回款等項目整體VI設(shè)計、各階段物料設(shè)計、各階段廣告畫面設(shè)計、配合營銷工作開展相關(guān)設(shè)計工作配合單位推廣媒體：報紙、電視臺、搜房網(wǎng)、戶外等；制作單位：相關(guān)物料（x展架、）制作單位活動公司：活動策劃、活動執(zhí)行其他：印刷公司、模型公司、裝修公司等代理公司開發(fā)商廣告公司媒體公司制作公司方案形成并內(nèi)部討論通過方案提交方案討論并最終確認(rèn)方案確認(rèn)◎合作單位對接-方案提交與執(zhí)行媒體檔期及費用確定設(shè)計稿件確認(rèn)設(shè)計稿件提交根據(jù)相關(guān)方案設(shè)計相應(yīng)物料稿件發(fā)送費用確認(rèn)任務(wù)下達工作推進表——每項工作完成的時間督促廣告公司按時完成設(shè)計與制作公司確認(rèn)制作周期活動公司落實可執(zhí)行時間/場地布置◎開發(fā)商對接

多數(shù)開發(fā)商關(guān)心的核心問題：利潤/回款/知名度開發(fā)商主要負(fù)責(zé)人性格/喜好營銷：用最少的錢，辦最多的事方案的可執(zhí)行性會議紀(jì)要開發(fā)商最終簽字確認(rèn)◎與銷售無間的配合——凝聚團隊的力量積極參與銷售說辭整理參與銷售日總結(jié)會與銷售經(jīng)理溝通項目面臨的問題方案可行性上征求銷售意見客戶調(diào)查問卷來訪來電登記客戶分析成交客戶分析對于一個項目而言，銷售與策劃是一個密不可分的團隊凝聚團隊的力量，才能將項目做的更好！◎發(fā)散——活動及優(yōu)惠活動切入點：工程節(jié)點/銷售節(jié)點/節(jié)假日/社會關(guān)注熱點活動目的：促人氣？促排號？促成交？促簽約？促接房？常見活動：（直接降價？漲價再優(yōu)惠？）現(xiàn)場活動——各類DIY、各類展覽、比賽、冠名、xx節(jié)（時尚、啤酒）換湯不換藥的優(yōu)惠：送裝修/豪車/家電、送旅游、送婚紗照、抽獎現(xiàn)場的幾條主線：銷售線：開盤、推盤量、銷售進度、熱銷、清盤……

工程線：動工、體驗區(qū)呈現(xiàn)、預(yù)售證取得、封頂、外立面呈現(xiàn)

營銷線：形象出街、客戶群體分析、各營銷階段主題、◎帶著目的去踩盤首先，要明確此次市調(diào)的目的是什么？了解競品價格？了解整體市場銷售情況？為了開盤定價？◎核心關(guān)注點最新銷售動態(tài)/價格/推盤量/推盤節(jié)奏/物管/建筑/景觀/除此之外，我們還能了解什么？學(xué)習(xí)對手優(yōu)秀的方面，如果是我，能否做到這種水平？分析對手不足之處，有則改之無則加勉置業(yè)顧問接待標(biāo)準(zhǔn)化流程現(xiàn)場銷售部裝修布局現(xiàn)場銷售氛圍營造……長虹·世紀(jì)城——教育地產(chǎn)概念項目位置項目位于綿陽市躍進北路78號,原長虹二、三廠區(qū)，東面涪江開發(fā)公司長虹置業(yè)一期總建面總建筑面積：24萬住宅總戶數(shù)1766戶總棟數(shù)總棟數(shù)：19棟，22-29層，建筑結(jié)構(gòu)：框架剪力墻，設(shè)防裂度：6度戶型布局2梯3戶、2梯4戶，交房時間：2010年8月31日之前定位語綿陽優(yōu)質(zhì)少兒教育社區(qū)推廣語凌駕尊崇俯瞰繁華物業(yè)類別電梯容積率容積率：4.13綠化率35%面積區(qū)間小三房：88㎡，二室二廳：86-89㎡，三室二廳：118-139㎡（有幻變空間）交通狀況36路、39路、6路、27路、等公交線路周邊配套小區(qū)配套:藝術(shù)休閑會所；中小學(xué)：高水小學(xué)、新芽幼兒園、新起點幼兒園；綜合商場：大順好超市、喜來樂超市、高水蔬菜批發(fā)市場；醫(yī)院：躍進北路社區(qū)醫(yī)院、綿陽市高水醫(yī)院；銀行：農(nóng)業(yè)銀行、商業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行；其它：安康大藥房、天源堂藥房，西臨長虹大道，東靠涪江。項目特色教育地產(chǎn)定價策略開盤均價：4300元/㎡，現(xiàn)整體均價：4200元/㎡定價方式：高開低走，臨江位置越高越貴，中庭位置5-9樓最貴。樓層差價：臨江位置50-80元/層，中庭位置10-20，優(yōu)惠方式：一次付款4%優(yōu)惠，按揭3%優(yōu)惠。優(yōu)惠措施震后促銷：1、購房時首付一成，交房再付一成；銀行提供8成銀行按揭。2、購房贈送教育基金1萬元；贈健康基金1萬元；贈家電基金1萬元。三種方式供選一種。3、災(zāi)區(qū)購房者優(yōu)惠1%、一次性付款優(yōu)惠5%、按揭優(yōu)惠1%，以老帶新贈老客戶長虹空調(diào)一臺，新客戶再優(yōu)惠2000元。4、購指定房源：兩室特惠28000元、三室特惠48000元。兩人以上小團購各戶享受1%的優(yōu)惠。目前，主推燕園，可申請5000元購房券。開盤時間 08年1月26日市調(diào)數(shù)據(jù)整理營銷主線——綿陽優(yōu)質(zhì)少兒教育社區(qū)購買群體分析：客戶年齡區(qū)間30-45歲客戶為主。綿陽本地客戶占50%，外地客戶以廣元、江油、安縣等災(zāi)區(qū)為主。以自住客戶為主，投資客戶為輔。項目賣點分析：東臨涪江，城北中心地段，交通方便，配套成熟。小三房設(shè)計88㎡，三房118-139㎡（幻變空間三房變四房），符合市場需求。長虹·世紀(jì)城——入戶花園、灰色空間戶型面積：136-139㎡戶型點評：

整個戶型整體感覺大方實用，戶型非常受到客戶的喜愛。戶型面積：135㎡戶型點評：“入戶花園”倡導(dǎo)的也是新生活方式。加上贈送面積讓客戶接受度較高。◎市場監(jiān)控綿陽6.20-6.26市場監(jiān)控本周取得預(yù)售項目情況三江·國際麗城萬達廣場圣苑·塞納陽光項目名稱樓棟號可售總套數(shù)面積區(qū)間三江·國際麗城3#、5-9#70280-250㎡萬達廣場1#、2#、38170-140㎡圣苑·塞納陽光1#、2#、13970-120㎡◎媒體監(jiān)控綿陽晚報6.2-6.17媒體監(jiān)控日期項目版位版面銷售階段優(yōu)惠信息6月2日長虹國際城29房產(chǎn)版整版二批次誠意登記1萬抵2萬6月2日崇尚國際34房產(chǎn)版整版6月購房優(yōu)惠最高送4999元紅包6月8日香榭里大道05廣告版整版最后批次會員招募入會享1.2萬優(yōu)惠老帶新各2000元回饋大禮6月8日香榭里大道04綜合版半版二批次商鋪即將面世入會享2萬優(yōu)惠6月9日長虹世紀(jì)城04廣告版整版促銷宣傳，四批次誠意登記首付兩成，入會1萬抵2萬6月16日圣苑塞納陽光36房產(chǎn)版半版6月22日開盤每平米200元優(yōu)惠6月16日倍特·領(lǐng)尚37房產(chǎn)版半版2期即將開盤入會享2%額外優(yōu)惠6月17日香榭里大道16房產(chǎn)版整版四批次誠意登記入會享1.2萬優(yōu)惠，老帶新各2000元回饋大禮6月17日香榭里大道09國內(nèi)新聞半版商鋪發(fā)售入會享2萬優(yōu)惠◎競品樓盤監(jiān)控本周競品樓盤動態(tài)開盤時間項目名稱物業(yè)類型總共套數(shù)簽約認(rèn)購套數(shù)面積區(qū)間銷售報價優(yōu)惠情況2010-9-24瑞麟·國際新城高層81962655-116均價4400左右按揭1%+28000全款3%+280002010-11-28東方國際高層35825440-138均價4500左右最高優(yōu)惠3%2010-10-1塞納陽光一、二期高層134190440-140均價4300左右可首付3萬2010-9-4楓璟398F區(qū)高層100441970-108均價4200左右最高優(yōu)惠6%2011-2-26海珂三千城高層80847728-108均價4800左右一次性付款優(yōu)惠6%，按揭優(yōu)惠3%折◎媒體效果分析通過每周廣告的投放，11月來訪共計787組，來電112組，排號189組。項目入場前，集中的媒體推廣收到了很好的效果，入場當(dāng)天來訪量達到64組，排號量17組。持續(xù)的媒體效果集中在周末顯現(xiàn)，來訪明顯高于平時。九洲·上尚城11月現(xiàn)場來訪來電成交情況◎剩余房源分析剩余房源分析剩余房源樓層與價格交叉分析剩余房源樓棟與價格交叉分析增強方案的可執(zhí)行性目標(biāo)任務(wù)分解/市場背景/項目現(xiàn)狀各項措施的可行性開發(fā)商可接受的營銷費用物料清單媒體排期表費用清單工作推進表◎階段性工作一覽表九洲·上尚城階段性營銷工作一覽表4月5月6月7月8月9月10月11月12月SP活動SP五一活動SP清涼夏日狂歡季渠道SP雙節(jié)活動客戶老帶新推廣力度銷售階段熱銷期清盤期站臺戶外畫面更換新媒體增加漲價100元/㎡SP分棟清盤5.12感恩回饋端午活動（5.20-6.6）端午禮包發(fā)放漲價20元/㎡SP3夏日狂歡季（7.9-7.17）水果/冰激凌DIYSP4分樓棟清盤計劃SP5雙節(jié)活動購房團一口價房源◎媒體排期表九洲·上尚城階段性媒體排期及行銷排期表

版面主題發(fā)布日期備注短信20萬條恭賀項目封頂12套一口價2011.6.31晚報1/22011.6.30桁架現(xiàn)場短信20萬條百團大戰(zhàn)最高優(yōu)惠4萬清涼夏日活動2011.7.14夾報2萬份2011.7.14短信20萬條2011.7.21公交站臺14個2011.7.1夾報2萬份百團大戰(zhàn)2011.7.21現(xiàn)場空飄4個樣板工程7月一個月現(xiàn)場簽名桁架1幅2011.6.30

廣告扇5000份清涼夏日特惠2011.7.10

日期數(shù)量區(qū)域人員備注2011.7.81000份人民公園、百盛32011.7.81000份雙碑3臨街商鋪、行人2011.7.151000份高新區(qū)企業(yè)門口32011.7.151000份花園市場3花園市場掃街，個體工商戶2011.7.221000份人民公園、百盛3◎工作推進表開盤物料及相關(guān)工作推進表項目定稿時間制作到位數(shù)量責(zé)任人備注資料類客戶簽到簿

2011.4.2

夏倩

禮品領(lǐng)取表

2011.4.2

夏倩

文件袋

2011.4.2

夏倩聯(lián)系楊丹，確定數(shù)量制