家電板開發(fā)規(guī)格-2015-2.0(03版本)

家電板開發(fā)規(guī)格-20152015-7目錄目前的營銷形勢(shì)機(jī)會(huì)與問題分析營銷戰(zhàn)略推廣進(jìn)度銷售目標(biāo)目錄目前的營銷形勢(shì)機(jī)會(huì)與問題分析營銷戰(zhàn)略推廣進(jìn)度銷售目標(biāo)目前的營銷形勢(shì)目前的營銷形勢(shì)——家電市場(chǎng)形勢(shì)分析隨著中國經(jīng)濟(jì)增速的放緩，加上房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣，2014年，國內(nèi)家電行業(yè)發(fā)展降速勢(shì)頭明顯，部分家用電器諸如電冰箱、洗衣機(jī)、家用冰柜和家用電烘烤器的產(chǎn)量甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。其中，家用冰柜產(chǎn)量負(fù)增長(zhǎng)13.62%。除此之外，其他家用電器產(chǎn)量均保持了不同程度的增長(zhǎng)。其中，電熱冷水機(jī)產(chǎn)量增幅高達(dá)47%，電飯煲產(chǎn)量增幅達(dá)到30.5%，彩電、排油煙機(jī)、家用燃?xì)庠罹?、家用燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)量增幅均超過10%。

從歷年三大白色家電（洗衣機(jī)、空調(diào)、電冰箱）產(chǎn)量變化走勢(shì)來看，家用電器行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟期，后期出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)的可能性很小。另外，據(jù)業(yè)內(nèi)人士反饋，目前，部分空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)庫存處于高位，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的導(dǎo)火索已被點(diǎn)燃。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2014年（可填寫表），我國洗衣機(jī)產(chǎn)量為7114.4萬臺(tái)，同比下降1.21%；電冰箱產(chǎn)量為9337.1萬臺(tái)，同比下降0.04%；房間空氣調(diào)節(jié)器產(chǎn)量為1.57億臺(tái)，同比增長(zhǎng)9.66%。由于用鋼量較多的洗衣機(jī)和電冰箱產(chǎn)量下降，2014年家用電器用鋼量增幅很小，國內(nèi)家用電器用鋼量為1869.8萬噸，同比增長(zhǎng)0.34%。營銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模

根據(jù)中國家用電器協(xié)會(huì)的判斷，在新常態(tài)的形勢(shì)下，2015年，冰箱（含冷柜）、洗衣機(jī)的國內(nèi)市場(chǎng)需求規(guī)模將大致保持在2014年的水平，其他家用電器市場(chǎng)需求可能小幅增長(zhǎng)。結(jié)合調(diào)研數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)2015年國內(nèi)主要家電產(chǎn)量的同比增幅或?qū)⒃?%左右?？紤]到加工損耗和維修用量，2015年，國內(nèi)家用電器用鋼量或?qū)⑦_(dá)到1924萬噸，同比增長(zhǎng)2.9%。其中冷軋鍍鋅板在家電行業(yè)用量約占40%左右，預(yù)估2015年家電用鍍鋅量770萬噸，冷軋系列用量在家電行業(yè)用量約占20%左右在380萬噸左右。2014年三大白色家電用鋼分析

家電分類家電產(chǎn)量（萬臺(tái)）總用鋼量（萬噸）單位用鋼量（公斤)冰箱711424234空調(diào)1570047130洗衣機(jī)933719621據(jù)統(tǒng)計(jì)冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)及各類壓縮機(jī)用鋼量占家電用鋼的70%以上。目前的營銷形勢(shì)目前的營銷形勢(shì)——產(chǎn)品形勢(shì)分析一般來說，家電行業(yè)產(chǎn)品中大家電產(chǎn)品（冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、熱水器等）用鋼材約占90%左右，小家電（電飯煲、電水壺、微波爐、電烤箱等）用鋼約占10%，板材則占全部鋼材消耗的95%。具體主要包括冷軋板、鍍鋅板、彩涂板、鍍鋁鋅、熱軋酸洗、不銹鋼和電工鋼等品種，其中又以冷軋板、鍍鋅板為主，各占板材用量的30%左右，電工鋼次之，各品種用量占比具體可見圖。

（數(shù)據(jù)來源：中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)數(shù)據(jù)庫）三大白色家電用鋼分析家電產(chǎn)品普冷熱鍍鋅鋅鐵合金電鍍鋅鍍鋁鋅彩涂冰箱√√

√√√洗衣機(jī)√√√√

√空調(diào)

√√

√冰箱：冰箱零件材料以熱鍍鋅產(chǎn)品為主，部分用戶會(huì)選擇鍍鋁鋅和普冷板，彩涂板主要用于冰箱門板和側(cè)板。洗衣機(jī)：洗衣機(jī)零件材料以熱鍍鋅產(chǎn)品為主，部分用戶選擇鋅鐵合金和普冷板，彩涂板主要用于洗衣機(jī)外殼?？照{(diào)：部件基本采用熱鍍鋅產(chǎn)品沖壓后直接使用，外部件采用鋅鐵合金或者熱鍍鋅產(chǎn)品成型后噴涂使用，部分用戶直接采用彩涂制作外部件，鍍鋁鋅用于使用時(shí)需耐高溫的零部件產(chǎn)品。

目前的營銷形勢(shì)目前的營銷形勢(shì)——三大主流電器用鋼分析目前的營銷形勢(shì)目前的營銷形勢(shì)——競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析國內(nèi)各大鋼鐵企業(yè)家電行業(yè)所占份額從主要家電用鋼供應(yīng)鋼企來看，主要為寶、武、鞍、首、馬、本、攀鋼、漣鋼、河鋼、酒鋼等一類國營大廠，且多壟斷了家電用鋼量相對(duì)較多的鍍鋅、冷軋、電工鋼、酸洗等產(chǎn)品。2014年數(shù)據(jù)來看，目前在家電用鋼市場(chǎng)占據(jù)前三名依次為：首鋼，2014年總的供應(yīng)量約250萬噸，寶鋼230萬噸，馬鋼202萬噸；其次為武鋼、鞍鋼、本鋼、攀鋼、河鋼等鋼廠。每個(gè)鋼廠品種結(jié)構(gòu)不一，加之側(cè)重領(lǐng)域不一，導(dǎo)致在家電用鋼市場(chǎng)份額略有不同，詳細(xì)見下圖

目前的營銷形勢(shì)國內(nèi)鋼廠近期動(dòng)態(tài)目前的營銷形勢(shì)直供模式優(yōu)勢(shì)：

1.可以快速掌握并響應(yīng)用戶需求；

2.可以保證相對(duì)穩(wěn)定的銷售量；

3.可以保證銷售利潤；劣勢(shì)：1.需要支付更多的服務(wù)成本；2.面臨較大的流動(dòng)資金壓力如：馬鋼直供格力代理（三方直供）模式優(yōu)勢(shì)：1.可以分擔(dān)中小用戶服務(wù)成本2.可以協(xié)助鞏固市場(chǎng)，開拓用戶；3.發(fā)揮融資功能、分擔(dān)資金壓力劣勢(shì)：

1.不能直接了解用鋼需求；

2.代理商分?jǐn)備N售利潤。如：首鋼通過上海建發(fā)供富士康不同銷售渠道的優(yōu)劣勢(shì)比較自辦商貿(mào)公司模式優(yōu)勢(shì)：1.可以分擔(dān)中小用戶服務(wù)成本；2.可以協(xié)助鞏固市場(chǎng)，開拓用戶；3.庫存前移，滿足客戶特殊需求；劣勢(shì)：1.銷售環(huán)節(jié)過多，導(dǎo)致信息不準(zhǔn)確；2.容易形成現(xiàn)貨庫存；3.需要支付更多的服務(wù)成本；4.面臨較大的流動(dòng)資金壓力如：攀鋼通過華南分公司直供美的目錄目前的營銷形勢(shì)機(jī)會(huì)與問題分析營銷戰(zhàn)略推廣進(jìn)度銷售目標(biāo)機(jī)會(huì)與問題分析一.構(gòu)建的SWOT分析矩陣S（優(yōu)勢(shì)）1.全國大型國有上市鋼鐵企業(yè)，市場(chǎng)信譽(yù)度較高；2.先進(jìn)的生產(chǎn)工藝及先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品質(zhì)量存在客觀保證；3.德高技術(shù)人員的支持、國外著名鋼鐵企業(yè)的對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)，先進(jìn)的人才培養(yǎng)理念，擁有多種職業(yè)的人才儲(chǔ)備；4.海運(yùn)發(fā)達(dá)，50公里內(nèi)存在兩大運(yùn)輸港口；5.先進(jìn)的營銷管理理念W（劣勢(shì)）1.公司板材產(chǎn)品尚無高精端產(chǎn)品；2.設(shè)備功能需要進(jìn)一步完善；3.基層操作人員需要進(jìn)一步培訓(xùn)；4.距離家電行業(yè)制造相對(duì)集中的區(qū)域較遠(yuǎn)，交貨周期較長(zhǎng)；5.銷售經(jīng)驗(yàn)不足，直接與一線家電企業(yè)合作較少，產(chǎn)品在家電行業(yè)占有率較低；6.當(dāng)前鋼鐵市場(chǎng)價(jià)格低迷。O（機(jī)會(huì)）1.家電行業(yè)用鋼主要以CQ、DQ產(chǎn)品為主，對(duì)生產(chǎn)工藝要求相對(duì)不高；2.家電企業(yè)往往傾向于與國有鋼鐵企業(yè)直接合作；3.家電企業(yè)用鋼量較大，往往希望多家鋼廠參與競(jìng)爭(zhēng)。T（威脅）1.國內(nèi)近幾年新建多條定位家電板、汽車板的冷軋產(chǎn)線，預(yù)計(jì)2016年較2014年新增1500萬冷軋產(chǎn)能，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加??；2.家電企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，對(duì)上游供應(yīng)商要求苛刻；3.產(chǎn)品利潤下降；4.“先貨后款”的模式，造成庫存壓力及資金占用。機(jī)會(huì)與問題分析二.主要改進(jìn)的措施根據(jù)SWOT分析，制訂營銷計(jì)劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素、克服劣勢(shì)因素，利用機(jī)會(huì)因素，化解危機(jī)因素；考慮過去、立足當(dāng)前、著眼未來。

1.對(duì)接市場(chǎng)、充分發(fā)揮二冷軋產(chǎn)線設(shè)備的優(yōu)越性

定期組織召開家電板會(huì)議，匯報(bào)市場(chǎng)開拓及客戶使用情況，當(dāng)前家電板生產(chǎn)組織情況、后期生產(chǎn)計(jì)劃，真正形成產(chǎn)、銷、研一體有效銜接。2.優(yōu)化生產(chǎn)組織、保證交貨周期家電板合同力爭(zhēng)上旬組織完成，尤其初期試用階段，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，下旬仍有機(jī)會(huì)組織生產(chǎn)，一方面滿足客戶交貨要求，另一方面縮短匯款周期。3.充分發(fā)揮自辦公司銷售優(yōu)勢(shì)、建立高效市場(chǎng)應(yīng)變平臺(tái)

我公司現(xiàn)有部分自辦網(wǎng)點(diǎn)可輻射幾大家電生產(chǎn)制造基地，有效為當(dāng)?shù)刂行〖译娖髽I(yè)提供現(xiàn)貨服務(wù)。同時(shí)，對(duì)接網(wǎng)點(diǎn)，了解當(dāng)?shù)丶译娦袠I(yè)需求。4.提升產(chǎn)品質(zhì)量、先期進(jìn)入客戶新產(chǎn)品研發(fā)

市場(chǎng)開發(fā)前期，技術(shù)中心、一貫制及時(shí)對(duì)接用戶，深入了解客戶使用要求，實(shí)現(xiàn)為客戶量身定制，滿足客戶不同需求。同時(shí)，跟蹤家電企業(yè)研發(fā)動(dòng)態(tài)，第一時(shí)間為客戶提供并試制相應(yīng)新材料。5.加大宣傳與推廣力度、樹立唐鋼家電品牌積極走訪華東、華南家電基地，提高客戶對(duì)唐鋼家電產(chǎn)品的認(rèn)知。主打一線家電企業(yè)，提升唐鋼家電產(chǎn)品國內(nèi)影響力。6.組建過硬的銷售團(tuán)隊(duì)目前家電板營銷中心銷售人員來自不同的生產(chǎn)車間，對(duì)口專業(yè)人員匱乏，定期組織產(chǎn)品知識(shí)與營銷技巧培訓(xùn)，并加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)銷售人員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)人員優(yōu)勢(shì)。目錄目前的營銷形勢(shì)機(jī)會(huì)與問題分析營銷戰(zhàn)略推廣進(jìn)度銷售目標(biāo)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)

年用鋼量高低洗衣機(jī)冰箱空調(diào)冰柜熱水器洗衣機(jī)冰箱空調(diào)微波爐黑電企業(yè)OA設(shè)備低端冰洗制造業(yè)小家電制造企業(yè)家電配件制造企業(yè)產(chǎn)品定位：低端原料需求：背板等價(jià)格敏感度：高LowHigh產(chǎn)品定位：高端原料需求：家電面板價(jià)格敏感度：適中主要競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)次要競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)選擇性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)放棄的市場(chǎng)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略商品定位——質(zhì)量/性價(jià)比高質(zhì)量/可靠性高價(jià)格低低寶鋼武鋼唐鋼首鋼鞍鋼邯鋼馬鋼漣鋼根據(jù)一冷軋市場(chǎng)反饋信息及二冷軋目前產(chǎn)品實(shí)際質(zhì)量水平營銷戰(zhàn)略唐鋼家電板開發(fā)戰(zhàn)略確定：1.目前家電行業(yè)主要鋼企仍是以寶鋼、首鋼為主，其次鞍鋼、本鋼、馬鋼、邯鋼也占有相應(yīng)份額。根據(jù)唐鋼二冷軋生產(chǎn)實(shí)際情況分析，當(dāng)前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為鞍鋼、本鋼、馬鋼、邯鋼，重點(diǎn)關(guān)注與學(xué)習(xí)的對(duì)手為首鋼、馬鋼。2.目前客戶確定：海爾、格力、美的、奧克斯；其次海信、格蘭仕、LG；3.重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域：廣州、合肥、上海、天津；4.重點(diǎn)開發(fā)品種：鍍鋅：DX51D+Z、DX52D+Z、DX53D+Z，F(xiàn)B-FD表面；退火：DC01、DC03、DC04，O3-O5表面；5.價(jià)格制訂基本原則：結(jié)合二冷軋限價(jià)銷售政策，對(duì)家電板生產(chǎn)制造區(qū)域進(jìn)行最低限價(jià)銷售，并且給予訂貨量批量?jī)?yōu)惠，按季度給予對(duì)價(jià)格進(jìn)行檢討，“遇漲不漲，遇跌則跌”，給予6個(gè)月承兌免貼息；

6.訂貨方式：先貨后款模式；要求發(fā)貨日起三個(gè)月內(nèi)結(jié)清全部貨款；每年年底最后一個(gè)月結(jié)清當(dāng)年貨款，另給予一定優(yōu)惠；

7.生產(chǎn)組織：嚴(yán)格執(zhí)行訂貨前雙方執(zhí)行的技術(shù)協(xié)議；

8.運(yùn)輸條件：采用季度招標(biāo)模式，擇優(yōu)選擇物流公司；

9.倉儲(chǔ)管理：執(zhí)行唐鋼與客戶簽訂的提貨流程，提貨單一式三份；以提貨單為準(zhǔn)進(jìn)行結(jié)算；每季度末進(jìn)行三方（兩方）盤庫；目標(biāo)客戶的選定海爾、美的、格力、奧克斯均為國內(nèi)一線家電品牌，綜合以下因素，將其列為重點(diǎn)目標(biāo)客戶：1.行業(yè)影響力：以上客戶均為該行業(yè)龍頭企業(yè)，成為其合格供應(yīng)商，能迅速樹立唐鋼家電板在該行業(yè)的地位；2.用鋼量：其中海爾、美的、格力年用鋼量均在75萬噸以上，雖前期認(rèn)證較為繁瑣，一但穩(wěn)定供貨，能夠迅速增量；3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：以上客戶對(duì)DC52D+Z、DC53D+Z均有大量需求，其比例占其鍍鋅用鋼總量45%以上，有助于改進(jìn)我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；4.使用要求：以上客戶均代表該行業(yè)使用最高要求，無論在產(chǎn)品厚度精度控制、機(jī)械性能、表面質(zhì)量還是防腐能力，都有相當(dāng)苛刻的要求。如果能夠滿足以上客戶要求，其他家電企業(yè)在推進(jìn)過程中將不再存在技術(shù)障礙；5.質(zhì)量提升：以上客戶其供應(yīng)商均為國內(nèi)一線鋼企，與該類企業(yè)的接觸，有助于提升我公司產(chǎn)品質(zhì)量。營銷戰(zhàn)略重點(diǎn)區(qū)域鎖定廣州：是我國最早的家電生產(chǎn)基地之一，該區(qū)域家電制造業(yè)發(fā)達(dá)，產(chǎn)業(yè)集中，定位高端，更重要的是該區(qū)域鋼材價(jià)格一直高于其他同類地區(qū)，多年來一直是一線鋼企必爭(zhēng)之地；合肥：該地區(qū)聚集著國內(nèi)一線家電企業(yè)，其中有海爾、格力、美的、長(zhǎng)虹、TCL、三洋等十余家，可謂近年來家電制造業(yè)增長(zhǎng)最快產(chǎn)業(yè)基地；上海：該地區(qū)可以輻射整個(gè)長(zhǎng)三角地區(qū)，此外我公司在上海、無錫、杭州均有自辦公司，對(duì)當(dāng)?shù)刂行〖译娖髽I(yè)提供現(xiàn)貨服務(wù)；天津：天津?yàn)榻陙砣A北地區(qū)重要的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極，眾多一線家電企業(yè)紛紛落戶天津，如LG、奧克斯、小天鵝等。其運(yùn)距短，運(yùn)輸成本低，可凸顯我公司產(chǎn)品在該地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力。營銷戰(zhàn)略重點(diǎn)開發(fā)品種

根據(jù)公司二冷軋產(chǎn)品大綱，結(jié)合當(dāng)前家電企業(yè)用鋼結(jié)構(gòu)，將重點(diǎn)品種定位于：鍍鋅：DX51D+Z、DX52D+Z、DX53D+Z；FB—FD表面；退火：DC01、DC03、DC04；O3-O5表面。營銷戰(zhàn)略價(jià)格制訂基本原則

通過與國內(nèi)一線家電企業(yè)交流得知，目前定價(jià)模式有以下三種：1.執(zhí)行集團(tuán)公司價(jià)格政策，每月中旬出集團(tuán)統(tǒng)一價(jià)格，次月完成補(bǔ)貼；2.限價(jià)模式，分區(qū)域制定貼近市場(chǎng)的銷售價(jià)格，月底實(shí)現(xiàn)結(jié)算；3.“一單一議”鎖價(jià)模式，雙方訂貨前對(duì)價(jià)格進(jìn)行鎖定，不再產(chǎn)生額外補(bǔ)貼。

如客戶在價(jià)格方面無特殊要求，我公司傾向于同一地區(qū)執(zhí)行統(tǒng)一基價(jià)，并依據(jù)客戶的影響力、訂貨數(shù)量給予不同的優(yōu)惠。例如廣州地區(qū)同樣數(shù)量的訂貨，美的給予80元/噸的優(yōu)惠，格蘭仕給予40元/噸的優(yōu)惠等，力爭(zhēng)家電板統(tǒng)一價(jià)格、優(yōu)惠不同，實(shí)現(xiàn)家電用戶等級(jí)化。

目前正在積極制定家電板銷售價(jià)格政策。營銷戰(zhàn)略訂貨&結(jié)算

一線家電企業(yè)堅(jiān)持先貨后款的訂貨模式，在此基礎(chǔ)上我們力求預(yù)付保證金訂貨模式，如美的初步商榷以訂金模式訂貨，并且最終雙方達(dá)成一致。以上客戶大多以合同月的次月進(jìn)行結(jié)算，并要求6個(gè)月承兌免貼息。

中小家電企業(yè)以三方直供或自辦公司進(jìn)行訂貨，前者可全款訂貨，減少我公司資金壓力；后者可提供庫存及就近服務(wù)。營銷戰(zhàn)略生產(chǎn)組織

優(yōu)先組織生產(chǎn)，盡量上旬完成生產(chǎn)，確?？蛻艚回浿芷?。

嚴(yán)格執(zhí)行雙方簽訂的技術(shù)協(xié)議，根據(jù)不同用戶建立對(duì)應(yīng)牌號(hào)，加強(qiáng)內(nèi)控要求，如美的DX51D+Z-MD，格力DX51D+Z-GL等。以便產(chǎn)線職工及技術(shù)人員了解產(chǎn)品流向及技術(shù)要求。同一用戶同一鋼種的不同要求，制定相應(yīng)的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，滿足客戶的個(gè)性需求；

加大對(duì)操作人員技能培訓(xùn)，提高操作人員素質(zhì)；

必須由專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行生產(chǎn)跟蹤，對(duì)質(zhì)量進(jìn)行把關(guān)。質(zhì)量存在爭(zhēng)議，禁止發(fā)貨；

原料組織以客戶訂貨量的120%進(jìn)行備料，一但出現(xiàn)非計(jì)劃產(chǎn)品，仍能確保97%以上的交貨比例。

最終實(shí)現(xiàn)我公司產(chǎn)品保時(shí)、保質(zhì)、保量交付客戶使用。營銷戰(zhàn)略目錄目前的營銷形勢(shì)機(jī)會(huì)與問題分析營銷戰(zhàn)略推廣進(jìn)度銷售目標(biāo)目標(biāo)大客戶開發(fā)進(jìn)度——美的已與美的進(jìn)行多次商務(wù)與技術(shù)的交流，已經(jīng)簽署《唐鋼美的質(zhì)量合作協(xié)議》、《唐鋼美的備貨協(xié)議》、《唐鋼美的技術(shù)合作協(xié)議》等一系列協(xié)議。前期已經(jīng)為客戶提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)及相應(yīng)實(shí)驗(yàn)樣板，目前客戶因二冷軋DX53D+Z產(chǎn)量較低，推遲審廠計(jì)劃?？蛻舫兄ZDX53D+Z生產(chǎn)近1000噸，則來我公司審廠。目前我公司生產(chǎn)140噸DX53D+Z產(chǎn)品，無參考價(jià)值。下一步進(jìn)入小批量試用階段。目標(biāo)大客戶開發(fā)目標(biāo)——美的目標(biāo)大客戶開發(fā)進(jìn)度——海爾海爾通過山東分公司以新增產(chǎn)線名義進(jìn)行供貨，減少認(rèn)