國(guó)際分銷實(shí)用培訓(xùn)教程

12國(guó)際分銷

全球化趨勢(shì)與國(guó)際營(yíng)銷必然性——國(guó)內(nèi)環(huán)境的推動(dòng)——國(guó)際市場(chǎng)的吸引——企業(yè)發(fā)展的需要

國(guó)內(nèi)分銷與國(guó)際分銷的差別分銷環(huán)境不同分銷對(duì)象不同分銷方式不同國(guó)際分銷渠道的特點(diǎn)大量利用中間商，而且他們可能來(lái)自不同國(guó)家對(duì)運(yùn)輸業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)的依賴程度很高可選擇不同國(guó)家的法律作為對(duì)合約解釋的依據(jù)貨幣選擇性國(guó)際分銷渠道的特征快速適應(yīng)按照國(guó)際慣例辦事多元結(jié)構(gòu)可控性高分銷效率有應(yīng)變彈性國(guó)際市場(chǎng)的進(jìn)入方式產(chǎn)品出口分銷國(guó)外生產(chǎn)分銷國(guó)內(nèi)制造商出口管理公司或制造商本身的銷售力量出口商進(jìn)口商國(guó)內(nèi)批發(fā)商國(guó)外零售商國(guó)外代理商或批發(fā)商外國(guó)消費(fèi)者國(guó)內(nèi)國(guó)外產(chǎn)品出口分銷間接出口直接出口間接出口的基本形式利用出口商利用出口代理商

直接出口的主要形式將產(chǎn)品直接賣給國(guó)外最終用戶將產(chǎn)品賣給國(guó)外中間商或委托國(guó)外中間商代理通過國(guó)際經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系國(guó)外客戶直接在國(guó)外銷售不同的進(jìn)入模式具有不同的分銷渠道結(jié)構(gòu)直接出口與間接出口的分銷渠道出口國(guó)出口中間商代理商零售商批發(fā)商生產(chǎn)企業(yè)出口中間商出口中間商國(guó)外消費(fèi)者零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商進(jìn)口國(guó)零售商國(guó)外生產(chǎn)分銷許可證貿(mào)易組裝業(yè)務(wù)合同制造合資經(jīng)營(yíng)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)國(guó)外生產(chǎn)的分銷渠道模式國(guó)內(nèi)母公司國(guó)外批發(fā)商國(guó)外零售商國(guó)外消費(fèi)者國(guó)外分支機(jī)構(gòu)或子公司國(guó)外零售商國(guó)際中間商的選擇中間商的職能提供產(chǎn)品信息要求對(duì)產(chǎn)品的特殊要求質(zhì)量保證要求大量訂貨要求產(chǎn)品型號(hào)要求持續(xù)購(gòu)買要求售后服務(wù)要求后勤服務(wù)要求日本的分銷結(jié)構(gòu)日本的分銷體系一直是被看作是阻止外國(guó)貨進(jìn)入日本市場(chǎng)最有效的非關(guān)稅壁壘。日本的體系有四個(gè)顯著特點(diǎn)：（1）高密度的中間商：一個(gè)有許多小中間商控制的結(jié)構(gòu)。日本市場(chǎng)的中間商、零售商和批發(fā)商的密度是其他西方國(guó)家無(wú)法比擬的。日本消費(fèi)者習(xí)慣到附近的小商店去購(gòu)物，他們就是傳統(tǒng)的日本分銷結(jié)構(gòu)服務(wù)的對(duì)象。商品必須經(jīng)過3～4個(gè)中間商才能到達(dá)消費(fèi)者手中。（2）制造商控制的渠道：制造商通過以下措施控制分銷渠道：解決存貨資金；回扣；退貨；促銷支持。（3）獨(dú)特的文化形成的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：強(qiáng)調(diào)忠誠(chéng)、和諧和友誼的價(jià)值體系維系著長(zhǎng)期的銷售商和供貨商之間的關(guān)系。只要雙方覺得還有經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，這種關(guān)系就難以改變（4）旨在保護(hù)該體系的基礎(chǔ)------小零售商的法（大規(guī)模零售商店法）制訂該法律的目的是保護(hù)小零售商不受大商場(chǎng)的侵害OEMOEM的含義:OEM是英文OriginalEquipmentManufacturer的縮寫，指一家廠商根據(jù)另一家廠商的要求為其生產(chǎn)產(chǎn)品確切來(lái)講，OEM就是委托生產(chǎn)，實(shí)際上是一種“代工生產(chǎn)”的方式，其含義是品牌生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，而是利用自己掌握的“關(guān)鍵核心技術(shù)”，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開發(fā)新產(chǎn)品，控制銷售渠道，具體的加工任務(wù)交給別的企業(yè)去做圖價(jià)值鏈及其構(gòu)成價(jià)值鏈分析模型OEM的優(yōu)勢(shì)可以消化自身過剩的生產(chǎn)能力可以大大降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)