讓業(yè)績(jī)翻10倍的嬰童店銷售技巧和話術(shù)

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讓業(yè)績(jī)翻10倍的嬰童店銷售技巧和話術(shù)

談到銷售技巧，嬰童門店導(dǎo)購(gòu)都很關(guān)注，本文從開場(chǎng)白、探尋顧客需求等五個(gè)步驟啟程，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中實(shí)際應(yīng)用話術(shù)整理出了一些問(wèn)題，并通過(guò)問(wèn)題比較讓會(huì)員摯友們深刻感受到實(shí)戰(zhàn)技巧，價(jià)值百萬(wàn)，速速珍藏吧。

第一步:開場(chǎng)白

包括：面部清潔，口氣新穎，化淡妝，頭發(fā)明凈感激，迎賓語(yǔ)需積極熱心，聲音洪量，語(yǔ)氣輕柔，咬字明顯，發(fā)自內(nèi)心的微笑，言談舉止自然大方。

作用：給顧客留下好的印象，和顧客建立信任關(guān)系

其次步：探尋顧客需求

包括：寶寶的月齡，喂養(yǎng)奶粉的品牌，身體處境等

作用：這個(gè)環(huán)節(jié)是整個(gè)銷售過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)與顧客建立融洽交流的重要環(huán)節(jié)，是引導(dǎo)顧客達(dá)成銷售的重要環(huán)節(jié)，是導(dǎo)購(gòu)銷售思路的核心表達(dá)，也是現(xiàn)在門店導(dǎo)購(gòu)普遍欠缺的環(huán)節(jié)。一個(gè)導(dǎo)購(gòu)能不能輕松的引導(dǎo)顧客了解自己想賣的品牌，就看這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的探尋水平怎么樣。

案例一：一位臨產(chǎn)的孕媽媽進(jìn)店，想打定一些待產(chǎn)的商品和寶寶的用品。

錯(cuò)誤的話術(shù)：

1、您該打定的都打定了嗎？

2、您現(xiàn)在備產(chǎn)的東西打定的差不多了嗎？

3、您打定待產(chǎn)包了嗎？

正確的話術(shù)：

1、您現(xiàn)在都打定了哪些商品了？

2、您現(xiàn)在給寶寶打定奶粉、紙尿褲了嗎？（可以換成其他想賣的商品，或吸鼻器等媽媽輕易疏忽的商品）

3、您給自己打定產(chǎn)婦衛(wèi)生巾、乳墊了嗎？

相比之下，導(dǎo)購(gòu)不同的探尋話術(shù)會(huì)給顧客帶來(lái)不同的信息以及后期持續(xù)交流的話題

案例二：一位六個(gè)月的寶媽進(jìn)店，想給寶寶買奶粉，導(dǎo)購(gòu)想賣另一個(gè)奶粉

錯(cuò)誤的話術(shù)：

第一個(gè)問(wèn)題：導(dǎo)：寶寶現(xiàn)在喝的是什么品牌的奶粉？顧：****奶粉

其次個(gè)問(wèn)題：導(dǎo)：寶寶現(xiàn)在每次能喝多少奶？顧：210ML

第三個(gè)問(wèn)題：導(dǎo)：寶寶的抗?fàn)幜υ趺礃?？顧：挺好?/p>

第四個(gè)問(wèn)題：導(dǎo)：寶寶的腸道消化功能怎么樣？顧：挺好的

第五個(gè)問(wèn)題：導(dǎo)：寶寶現(xiàn)在添加輔食了嗎？顧：加了

導(dǎo)：那個(gè)奶粉以前切實(shí)賣的挺好的，不過(guò)現(xiàn)在好多媽媽都給寶寶選擇品質(zhì)更好的奶粉。如含有調(diào)理腸道的益生菌、可以改善便秘的OPO、安好度更高的有機(jī)奶粉。

導(dǎo)：媽媽有沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)寶寶6個(gè)月之后輕易感冒、發(fā)燒或者積食、便秘、腹瀉？

顧：聽說(shuō)過(guò)（一般媽媽都知道寶寶發(fā)育的這個(gè)特點(diǎn)）

導(dǎo)：看來(lái)媽媽了解的挺多的（贊美）。所以建議媽媽給寶寶在2段奶粉的選擇上關(guān)注一下可以提高免疫力和改善腸道健康的奶粉。概括我給您介紹一下。

相比之下，探尋的話術(shù)確定是有意義的話術(shù)，假設(shè)這個(gè)話術(shù)對(duì)于后面的溝通沒(méi)有任何價(jià)值和作用，那這個(gè)探尋就沒(méi)有起到作用，對(duì)于現(xiàn)在快節(jié)奏的生活和購(gòu)物來(lái)說(shuō)，就是多余的。

第三部：介紹產(chǎn)品的FABE

包括：產(chǎn)品的特征、功能、好處、證據(jù)

作用：特征：商品的不同賣點(diǎn)

功能：讓顧客領(lǐng)會(huì)的知道特征是什么，即對(duì)特征的解釋說(shuō)明

好處：帶給使用者的好處（奶粉即是對(duì)寶寶的好處）

證據(jù)：即以前使用者的結(jié)論證明

案列一：導(dǎo)購(gòu)給顧客推舉產(chǎn)品，介紹賣點(diǎn)

錯(cuò)誤話術(shù)：這個(gè)奶粉含有乳鐵蛋白、OPO、益生菌，可以改善寶寶的免疫力和腸道健康

正確話術(shù)：這個(gè)奶粉含有的乳鐵蛋白，可以促進(jìn)鐵的吸收，預(yù)防貧血，提高免疫力，讓寶寶不輕易感冒、發(fā)燒（生病）。

含有的OPO是一種接近母乳布局的脂肪，媽媽理應(yīng)都知道吃母乳的寶寶大便都不輕易干，就是由于母乳的脂肪布局就是OPO布局的，所以吃含有OPO的奶粉寶寶大便都挺正常的。

含有的益生菌，可以直接增加腸道有益菌的數(shù)量，改善寶寶的腸道數(shù)量，進(jìn)而讓寶寶的腸道消化更好。

相比之下，對(duì)于奶粉中眾多的特征帶來(lái)的好處，為了讓顧客簡(jiǎn)樸領(lǐng)略的知道帶給寶寶的好處和理由，也制止顧客后期的疑難問(wèn)題再此回歸到產(chǎn)品特征方面，導(dǎo)購(gòu)確定在介紹時(shí)闡述領(lǐng)會(huì)特征對(duì)應(yīng)的功能和好處。

第四步：疑難解答

包括：品牌歷史、產(chǎn)品配方、售前惦記、售后惦記等

作用：全面的學(xué)識(shí)累計(jì)可以讓顧客加深對(duì)這個(gè)奶粉的認(rèn)可度。

第五步：要求生意

通過(guò)前面那么多的交流，其實(shí)都是為結(jié)果臨門一腳的達(dá)成銷售做鋪墊的，可是往往門店員工沒(méi)有很好地把握這個(gè)環(huán)節(jié)，導(dǎo)致此次銷售的失敗。

錯(cuò)誤話術(shù)一：您要不給寶寶試一下。

在目前全民關(guān)注食品安好的處境下，奶粉事情的頻繁展現(xiàn)的處境下，大家想想哪個(gè)媽媽會(huì)把寶寶當(dāng)成試驗(yàn)品，吃好了，持續(xù)，不好了，就不吃了，我想不會(huì)是這么簡(jiǎn)樸的。全體的導(dǎo)購(gòu)摯友