陌生拜訪銷售話術(shù)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——陌生拜訪銷售話術(shù)

銷售部目生訪問(wèn)留神事項(xiàng)

一、產(chǎn)品銷售前的打定工作：

1、心態(tài)的打定：把你要去見(jiàn)的人當(dāng)做你多年沒(méi)見(jiàn)的老摯友，你就會(huì)很欣喜的去面對(duì)；態(tài)度抉擇一切！

2、資料的打定：包括紙、筆、文件夾、合同；你要見(jiàn)客戶的相關(guān)資料以及他的行業(yè)學(xué)識(shí)、他周邊環(huán)境、他周邊的一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等；

3、儀容儀表的打定：頭發(fā)，指甲（永遠(yuǎn)別忘卻和他成交結(jié)果是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、領(lǐng)帶等。

4、問(wèn)題打定：由于我們產(chǎn)品的特殊性，所以我們?cè)谝?jiàn)客戶之前要打定一些我們經(jīng)常遇到的問(wèn)題以及要提問(wèn)客戶的資料

二、見(jiàn)面

禮貌：敲門、雙手遞名片以及接名片，最好坐在客戶的右手邊，坐姿端正（這樣客戶會(huì)感覺(jué)你很精神）、說(shuō)話的語(yǔ)氣應(yīng)根據(jù)客戶本人的語(yǔ)氣隨和（客戶的語(yǔ)氣振奮你也可以振奮點(diǎn)，相反，要是客戶聲音很低調(diào)，你卻很大聲的講話，就會(huì)顯得氣氛不協(xié)調(diào)，客戶也會(huì)很反感。）別忘卻臉上永遠(yuǎn)帶著微笑！

酬?。浩鋵?shí)電話里就能聽(tīng)出你旁邊的這個(gè)人是什么性格了，所以在進(jìn)門之前就理應(yīng)考慮到什么話該說(shuō)，什么話不該說(shuō)；一般可以聊下天氣，他行業(yè)的一些新的消息，辦公室的環(huán)境等等；也有的客戶會(huì)讓你直奔主題，最好就直接說(shuō)產(chǎn)品，可以在介紹產(chǎn)品的同時(shí)聊下他關(guān)切的話題。（別忘卻你的微笑！并且要以輕松的話題介入較好?。┛傊?，這方面我們要根據(jù)實(shí)際處境而定！

三、產(chǎn)品的介紹

可以根據(jù)客戶對(duì)我們產(chǎn)品的關(guān)切度著重介紹，假設(shè)客戶對(duì)產(chǎn)品不發(fā)表任何觀法和建議，最好不要急于的去真正介紹產(chǎn)品，可以找點(diǎn)話題來(lái)切入產(chǎn)品；也會(huì)有客戶對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出更加感興趣，這時(shí)候你就要留神了，在沒(méi)有辨識(shí)出客戶是否是真的感興趣的處境下，決不能有任何的放松；總之，說(shuō)客戶感興趣的，他關(guān)切的，對(duì)他有利益的東西，我相信他是不會(huì)拒絕你的。（別忘卻你的微笑！），一些根本的說(shuō)辭我們?cè)陔娫捫g(shù)中也有介紹，在此不作強(qiáng)調(diào)！~

四、客戶經(jīng)常提出的問(wèn)題及我們的回復(fù)方法！

在介紹產(chǎn)品或是酬酢中，客戶總會(huì)提出一些問(wèn)題；首先不管客戶提出什么樣的問(wèn)題，認(rèn)準(zhǔn)一點(diǎn)，客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，不要說(shuō)"不'、"不是'、"不是這樣的'、"你錯(cuò)了'；對(duì)待客戶提出的問(wèn)題不管你能不能回復(fù)都理應(yīng)面帶微笑；有些問(wèn)題完全沒(méi)必要正面的回復(fù)他；最重要的是，不要輕易給客戶承諾什么，除非你真的能做到的；解決客戶提出的問(wèn)題時(shí)，不要浮夸，由于我們終究不是去騙他，永遠(yuǎn)記住，我們是合作的關(guān)系，我們會(huì)給他帶來(lái)更多他需要的東西。另外當(dāng)客戶提出異議時(shí)，我們要順著客戶的思路，先贊同，然后可以說(shuō)："同時(shí)我們的產(chǎn)品'有一些什么樣的優(yōu)勢(shì)！

五、道別

道別是很重要的；你每見(jiàn)的一個(gè)客戶，不管談的怎么樣，他是否對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，是否對(duì)你這個(gè)人感興趣；其實(shí)都是一次談判；有些客戶就是由于你走之前的一句話或是一個(gè)小小的舉動(dòng)采納你，別忘了細(xì)節(jié)抉擇成敗！

另外：通過(guò)我們近幾個(gè)月的銷售工作，總結(jié)了不成文的幾點(diǎn)，不管是約見(jiàn)訪問(wèn)還是目生訪問(wèn)都能起到一些作用，拿出來(lái)共享！

態(tài)度點(diǎn)、利索點(diǎn)、自信點(diǎn)、禮貌點(diǎn)、熱心點(diǎn)、激揚(yáng)點(diǎn)、興趣點(diǎn)、生動(dòng)點(diǎn)、微笑點(diǎn)。

六、貨款的回收

1、博得可憐：向客戶"哭訴'自己催不回貨款的不良后果，以博得客戶的可憐。

2、利益誘導(dǎo)：示意客戶還款可以帶來(lái)的利益，以誘導(dǎo)客戶主動(dòng)還款。

3、指桑罵槐：在此客戶面前貶斥彼客戶，在彼客戶面前夸獎(jiǎng)此客戶，使客戶由于不好意思而還款。

4、吹捧客戶：多給客戶灌蜜糖水，使客戶一時(shí)得意就還款。

5、要挾客戶：以投訴等手段來(lái)要挾客戶，使其為了維護(hù)自己的形象而還款。

6、以毒攻毒：聲稱要扶植其他客戶，使客戶為了維護(hù)自己的地位而還款。

7、以情動(dòng)人：多表達(dá)自己對(duì)客戶的信任與崇敬，使客戶由于內(nèi)疚而還款。

8、服務(wù)制勝：為客戶供給更好的服務(wù)，使產(chǎn)品銷售更為順暢，從而使客戶由于感恩而還款。

9、磨，黏，韌：緊緊地貼住客戶，使客戶為了求得平靜清凈而還款。

電話訪問(wèn)

要電話目生訪問(wèn)先要找到負(fù)責(zé)人，先要找到企業(yè)，要留神打定好目生電話訪問(wèn)話術(shù)。根據(jù)對(duì)方的企業(yè)的名稱，可以分析出對(duì)方的主要產(chǎn)品處境，

要從多方位地獲得企業(yè)的資料，在目生電話訪問(wèn)的時(shí)候，可以根據(jù)初步分析的對(duì)方需求來(lái)介紹。

場(chǎng)景之一從電話號(hào)碼本上查詢到企業(yè)名稱及電話號(hào)碼，如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？

一、根本思路

1.首先判斷對(duì)方的企業(yè)規(guī)模、特點(diǎn)、效益處境。

一般來(lái)講，根據(jù)對(duì)方的企業(yè)的名稱，可以分析出對(duì)方的主要產(chǎn)品處境，根據(jù)對(duì)方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)閱歷可以辨識(shí)出對(duì)方的效益處境和我們的軟件能在對(duì)方的使用范圍，在概括電話接觸的時(shí)候，可以根據(jù)初步分析的對(duì)方需求來(lái)介紹。

2．撥通對(duì)方電話，做出初步判斷。

假設(shè)對(duì)方是總機(jī)，說(shuō)明對(duì)方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動(dòng)總機(jī)或者是人工總機(jī)，假設(shè)是自動(dòng)總機(jī)，撥查號(hào)臺(tái)號(hào)碼。根據(jù)對(duì)方總機(jī)質(zhì)量，一般可以分析出對(duì)方企業(yè)的實(shí)力。假設(shè)查號(hào)小姐訓(xùn)練有素，說(shuō)明對(duì)方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。

3．詢問(wèn)相關(guān)部門的電話及負(fù)責(zé)人姓名。

一般來(lái)講，假設(shè)對(duì)方有總機(jī)，且管理正規(guī)，可以詢問(wèn)查號(hào)小姐對(duì)方的xx辦公室的分機(jī)號(hào)碼，并且詢問(wèn)xx的姓名。假設(shè)對(duì)方?jīng)]有總工，可以詢問(wèn)xx部門或者xx部門的分機(jī)并詢問(wèn)負(fù)責(zé)人的姓名。

假設(shè)對(duì)方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時(shí)髦，或者對(duì)方是合資、集體、私營(yíng)，xx部門一般叫做xx部，負(fù)責(zé)人稱謂叫做部長(zhǎng)或者經(jīng)理。一般這種企業(yè)沒(méi)有特意的xx部門，xx由技術(shù)部或者由xx部負(fù)責(zé)。

假設(shè)對(duì)方依舊是傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負(fù)責(zé)人稱為處長(zhǎng)或者科長(zhǎng)。

假設(shè)對(duì)方?jīng)]有查號(hào)小姐或者查號(hào)小姐素質(zhì)較差，一問(wèn)三不知，可以直接詢問(wèn)對(duì)方技術(shù)部門的電話及負(fù)責(zé)人的姓名。

假設(shè)對(duì)方?jīng)]有查號(hào)臺(tái)，可以直接任意撥2-4位數(shù)字，詢問(wèn)接電話的人。

二、操作步驟

1．有禮貌地向查號(hào)小姐對(duì)方問(wèn)好。

"你好！'或者"早上好！'、"下午好！'

"請(qǐng)問(wèn)是XXXXX公司（廠）嗎？'

2．直接詢問(wèn)相關(guān)部門的電話和負(fù)責(zé)人姓名。

"請(qǐng)問(wèn)總工程師辦公室電話是多少？'

"請(qǐng)問(wèn)你們總工姓什么？'