《會(huì)展客戶關(guān)系管理問(wèn)題研究【論文】6100字》

博覽會(huì)客戶關(guān)系管理問(wèn)題及對(duì)策—以竹博會(huì)為例TOC\o"1-3"\h\u17522一、博覽會(huì)實(shí)施客戶關(guān)系維護(hù)的重要性 48853（一）博覽會(huì)服務(wù)性特點(diǎn)決定了客戶維護(hù)的必要性 431991（二）客戶在博覽會(huì)活動(dòng)中占主導(dǎo)地位 425568（三）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使博覽會(huì)重視客戶管理 44002二、客戶關(guān)系維護(hù)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題--以竹博會(huì)為例 525301（一）竹博會(huì)簡(jiǎn)介 515876（二）客戶關(guān)系維護(hù)現(xiàn)狀 5260031.對(duì)客戶進(jìn)行分類 5238762.收集、分析、整理和應(yīng)用顧客信息 576823.提高管理和服務(wù)水平 619336（三）竹博會(huì)實(shí)施客戶關(guān)系維護(hù)存在的問(wèn)題 6322941.針對(duì)客戶的服務(wù)營(yíng)銷力度不夠 6218682.客戶資料模糊 7246203.客戶管理粗放 713409三、博覽會(huì)客戶關(guān)系維護(hù)的對(duì)策 710197（一）設(shè)計(jì)并建立完善的客戶信息管理系統(tǒng) 7217461.建立管理客戶信息管理系統(tǒng) 7287032.完善標(biāo)準(zhǔn)化管理客戶信息管理系統(tǒng) 819517（二）完善客戶價(jià)值綜合評(píng)估及維護(hù) 8121311.收集客戶信息，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇 8240982.制定客戶方案，定制個(gè)性服務(wù) 9197783.實(shí)現(xiàn)客戶互動(dòng)，追蹤需求變化 9168854.分析客戶反應(yīng)，改善客戶關(guān)系 916662（三）充實(shí)可支配資源并有效運(yùn)用 94371.對(duì)照客戶需求，豐富可支配資源 9175992.針對(duì)不同客戶，靈活運(yùn)用資源組合 1028701參考文獻(xiàn) 11一、博覽會(huì)實(shí)施客戶關(guān)系維護(hù)的重要性（一）博覽會(huì)服務(wù)性特點(diǎn)決定了客戶維護(hù)的必要性作為第三產(chǎn)業(yè)，博覽會(huì)以服務(wù)為主。博覽會(huì)面臨的客戶來(lái)自兩個(gè)方面：一是各類參展商，二是消費(fèi)者。為了吸引參展商和消費(fèi)者，博覽會(huì)必須注重處理客戶關(guān)系，關(guān)注客戶需求，關(guān)注客戶，滿足客戶心理期望，提高客戶滿意度，最終實(shí)現(xiàn)參展商的持續(xù)參與和消費(fèi)者的定期參與和消費(fèi)。在參展商利益的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)博覽會(huì)的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)博覽會(huì)、參展商和消費(fèi)者的互利共贏。因此，實(shí)施客戶關(guān)系維護(hù)不僅是博覽會(huì)發(fā)展和服務(wù)理念的需要，也是維護(hù)博覽會(huì)品牌的基礎(chǔ)。（二）客戶在博覽會(huì)活動(dòng)中占主導(dǎo)地位對(duì)于許多國(guó)內(nèi)展覽來(lái)說(shuō)，客戶關(guān)系維護(hù)仍然是一個(gè)新概念。然而，在以客戶為中心的時(shí)代，面對(duì)博覽會(huì)的客戶和消費(fèi)者的重要地位、博覽會(huì)活動(dòng)和客戶管理，客戶關(guān)系維護(hù)的必要性是毋庸置疑的?？蛻舻某掷m(xù)參與是博覽會(huì)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，客戶收入是博覽會(huì)優(yōu)勢(shì)的重要組成部分。這兩個(gè)方面決定了客戶在展會(huì)活動(dòng)中的主導(dǎo)地位。博覽會(huì)難以生存，因?yàn)樗鼰o(wú)法與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系。面對(duì)客戶關(guān)系正在成為引領(lǐng)全球經(jīng)濟(jì)潮流的新趨勢(shì)，引入客戶關(guān)系維護(hù)是博覽會(huì)創(chuàng)新的核心。（三）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使博覽會(huì)重視客戶管理近兩年來(lái)，國(guó)內(nèi)博覽會(huì)的發(fā)展一直處于同質(zhì)化和激烈競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)重態(tài)勢(shì)。許多博覽會(huì)并不介意失去客戶，只是想贏得新客戶。事實(shí)上，當(dāng)失去客戶的數(shù)量等于新客戶的數(shù)量時(shí)，博覽會(huì)的成本就會(huì)降低，因?yàn)橼A得新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于留住老客戶的成本。調(diào)查顯示，獲得新客戶的成本是留住老客戶的五倍。忠誠(chéng)的客戶購(gòu)買更多的產(chǎn)品和服務(wù)，服務(wù)成本更低。也為企業(yè)做免費(fèi)的在線廣告。同時(shí)，它有助于確保企業(yè)員工的穩(wěn)定。博覽會(huì)的重點(diǎn)是信息量更大的客戶群。即使沒(méi)有新客戶，公司也可以實(shí)現(xiàn)大部分利潤(rùn)目標(biāo)。因此，維護(hù)客戶關(guān)系的策略主要是維護(hù)現(xiàn)有的老客戶。二、客戶關(guān)系維護(hù)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題--以竹博會(huì)為例（一）竹博會(huì)簡(jiǎn)介由中國(guó)林學(xué)會(huì)、中國(guó)林學(xué)會(huì)竹子分會(huì)、中國(guó)工藝美術(shù)學(xué)會(huì)竹工藝專委會(huì)、中國(guó)林業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會(huì)竹木企業(yè)發(fā)展分會(huì)、中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)竹木重組材及制品分會(huì)、中國(guó)林學(xué)會(huì)竹藤資源利用分會(huì)等在上海新國(guó)際博覽中心舉辦，以“千年匠心，聚竹同行”為主題，疫情下緊緊圍繞凝聚·思變·向未來(lái)的竹產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)推動(dòng)竹產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新研發(fā)、深挖竹產(chǎn)業(yè)潛力價(jià)值，從來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，匯集了眾多優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，打通竹產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)，為核心架構(gòu)的行業(yè)供應(yīng)信息盛會(huì)，同期舉辦竹產(chǎn)業(yè)高端論壇與專題研討，注重與國(guó)內(nèi)外竹產(chǎn)業(yè)的精準(zhǔn)供需配對(duì)與有效合作。五年的發(fā)展與革新，通過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)導(dǎo)向、國(guó)際性、混合操作，發(fā)展成全國(guó)B2B規(guī)模具有影響力的國(guó)際竹業(yè)布隆登展示。它為企業(yè)在政策支持、技術(shù)支持和產(chǎn)業(yè)扶植方面建立了一條龍的產(chǎn)業(yè)模式。并且，作為國(guó)內(nèi)大的自行車和國(guó)內(nèi)和國(guó)際的雙重自行車的相互促進(jìn)，促進(jìn)竹產(chǎn)業(yè)的臺(tái)階的形成。展示場(chǎng)上展示的最先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品，在竹制建筑、竹制建筑材料、竹制紙漿紙、竹制家具、竹炭、竹制工藝、竹纖維、竹制食品、竹制機(jī)械等領(lǐng)域都受到了全社會(huì)的關(guān)注。業(yè)界加強(qiáng)了交流，聚集了精英、專業(yè)人士的共有和跨國(guó)界的合作。國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)將竹產(chǎn)業(yè)作為“科學(xué)產(chǎn)業(yè)貿(mào)易”的交換平臺(tái)，促進(jìn)竹產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，擴(kuò)大國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。（二）客戶關(guān)系維護(hù)現(xiàn)狀1.對(duì)客戶進(jìn)行分類竹博會(huì)中心將力量集中到與“A類”客戶的交易上，取得比對(duì)所有客戶“一視同仁”多得多的利潤(rùn)。綜合分析客戶信息，對(duì)“A類”客戶進(jìn)行差異化需求，同時(shí)根據(jù)客戶忠誠(chéng)度與博覽會(huì)中心的利潤(rùn)之間具有很高的相關(guān)性的原則發(fā)掘優(yōu)秀的“A類”客戶。當(dāng)博覽會(huì)中心發(fā)掘出“A類”客戶后就要根據(jù)對(duì)“A類”客戶信息的分析，對(duì)他們的需求提供個(gè)性化的服務(wù)，提高客戶滿意度，培養(yǎng)這些客戶的忠誠(chéng)度，從而提高客戶終生價(jià)值。2.收集、分析、整理和應(yīng)用顧客信息高品質(zhì)團(tuán)隊(duì)運(yùn)用強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)信息和行業(yè)資源配合多元化的推廣服務(wù)，打造全面覆蓋上海地區(qū)的廣闊信息平臺(tái)。竹博會(huì)中心根據(jù)客戶細(xì)分原則對(duì)不同客戶的需求提供了個(gè)性化服務(wù)，確立了自身的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。在與客戶的接觸中盡可能多地搜集與獲取客戶各方面的信息，在保護(hù)客戶商業(yè)機(jī)密和個(gè)人隱私的法律前提下，對(duì)群體客戶信息進(jìn)行深層次多視角的分析，對(duì)社會(huì)金融機(jī)構(gòu)的客觀數(shù)據(jù)和結(jié)構(gòu)性變化進(jìn)行對(duì)比分析建立一個(gè)完整、科學(xué)、客觀的客戶需求及市場(chǎng)變化的信息分析制度，并把這種制度運(yùn)用到客戶關(guān)系管理上，從而獲取了經(jīng)濟(jì)效益。3.提高管理和服務(wù)水平2021第五屆中國(guó)（上海）國(guó)際竹產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)不僅運(yùn)用一流的設(shè)施設(shè)備，在服務(wù)管理應(yīng)用上也很到位。如：展會(huì)開(kāi)始時(shí)，政府官員可到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行政策、法規(guī)解答，銀行也會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)。同時(shí)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)組委會(huì)邀請(qǐng)了竹產(chǎn)業(yè)權(quán)威專家，以專業(yè)的角度、多年的鑒定經(jīng)驗(yàn)，為每一位有需求的顧客進(jìn)行鑒定，力保展會(huì)品質(zhì)。同時(shí)，主辦者還與酒店、旅游機(jī)構(gòu)進(jìn)行密切的合作，有效地建立起企業(yè)與客戶的良好關(guān)系，也提高了展會(huì)的服務(wù)水平。（三）竹博會(huì)實(shí)施客戶關(guān)系維護(hù)存在的問(wèn)題我國(guó)當(dāng)前的博覽會(huì)行業(yè)正在向其他各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域延伸，例如當(dāng)前正發(fā)展強(qiáng)勁的婚博會(huì)、博覽會(huì)旅游、珠寶博覽會(huì)、陶瓷博覽會(huì)等等。博覽會(huì)與其他行業(yè)的結(jié)合，使得博覽會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)出良好的增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，但就以上博覽會(huì)的現(xiàn)狀來(lái)看，在客戶關(guān)系維護(hù)方面存在嚴(yán)重的缺陷，無(wú)法滿足博覽會(huì)品牌的長(zhǎng)久可持續(xù)的健康發(fā)展。2021第五屆中國(guó)（上海）國(guó)際竹博會(huì)實(shí)施客戶關(guān)系維護(hù)主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題。1.針對(duì)客戶的服務(wù)營(yíng)銷力度不夠以當(dāng)前2021第五屆中國(guó)（上海）國(guó)際竹博會(huì)為例，營(yíng)銷宣傳的重點(diǎn)都放在對(duì)商品的宣傳上，很少考慮到對(duì)博覽會(huì)服務(wù)的重視與宣傳，而且一般在博覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，缺乏服務(wù)咨詢?nèi)藛T以及處理客戶問(wèn)題反饋機(jī)構(gòu)的設(shè)立，造成一些隱藏的問(wèn)題重復(fù)出現(xiàn)，客戶的問(wèn)題與要求在博覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)得不到解決，展會(huì)后也無(wú)處投訴。這種現(xiàn)象的原因主要是目前竹博會(huì)經(jīng)營(yíng)者都不重視客戶關(guān)系維護(hù)，沒(méi)有系統(tǒng)的客戶資料管理，也沒(méi)有系統(tǒng)的服務(wù)流程，尤其缺少深度的客戶服務(wù)。2.客戶資料模糊2021第5屆中國(guó)（上海）國(guó)際竹博會(huì)還沒(méi)有建立針對(duì)客戶資料的專門管理體制。隨著竹博會(huì)規(guī)模的擴(kuò)大和客戶數(shù)量的增加，客戶資料也越來(lái)越亂。而且可以泄露重要的客戶。在企業(yè)中失去了與許多客戶的交流和潛在客戶的機(jī)會(huì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于十分不利的地位。用新客戶的資料覆蓋舊客戶的資料，不能在與客戶之間形成長(zhǎng)期的聯(lián)系，更不能照顧客戶，因此在一定程度上失去了對(duì)客戶需求的掌握和理解和客戶形成了長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系。由于客戶資料的混亂和缺失，竹博會(huì)也失去了對(duì)客戶潛在需求的發(fā)掘，失去了隱藏的商業(yè)機(jī)會(huì)。3.客戶管理粗放2021第五屆中國(guó)（上海）國(guó)際竹博會(huì)展覽結(jié)束后，客戶是否從展覽中受益，以及對(duì)客戶展示的看法不感興趣。同時(shí)，同一經(jīng)濟(jì)區(qū)主題展示的沖突和競(jìng)爭(zhēng)也給觀眾帶來(lái)了嚴(yán)重的流失。您的資源流失還沒(méi)有引起國(guó)內(nèi)展示界的充分重視。因此，實(shí)施一系列完整的客戶關(guān)系維護(hù)系統(tǒng)是竹博會(huì)博覽會(huì)館發(fā)展的迫切需要。同時(shí)，在處理客戶關(guān)系時(shí)，營(yíng)業(yè)員總是盡力尋找新客戶、潛在客戶，宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)，頻繁訪問(wèn)，談判價(jià)格，最終簽合同執(zhí)行合同。但是，合同結(jié)束后，我會(huì)忘記竭盡全力的客人，去尋找新的客人。另外，博覽會(huì)的營(yíng)業(yè)員在不斷變化，客人也在變化。市場(chǎng)員工已經(jīng)接觸到的客戶，作為新客戶可能會(huì)對(duì)應(yīng)其他市場(chǎng)的員工，但重復(fù)上述銷售時(shí)間，不僅浪費(fèi)了公司的財(cái)力和物力，而且保護(hù)客戶的關(guān)系是非常不利的?？腿说年P(guān)系維持在中國(guó)博覽會(huì)上才剛剛開(kāi)始應(yīng)用。因?yàn)槌晒Φ陌咐蛔悖院芏喙具€在看。同時(shí)，維護(hù)博覽會(huì)客戶關(guān)系的系統(tǒng)工程成本高，維護(hù)成本也太高，這也是目前我國(guó)博覽會(huì)廣泛應(yīng)用的主要因素。三、博覽會(huì)客戶關(guān)系維護(hù)的對(duì)策（一）設(shè)計(jì)并建立完善的客戶信息管理系統(tǒng)1.建立管理客戶信息管理系統(tǒng)竹博會(huì)客戶信息管理應(yīng)該是一種標(biāo)準(zhǔn)化管理。所謂標(biāo)準(zhǔn)化管理是指通過(guò)實(shí)現(xiàn)制定的各項(xiàng)具體、科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)確定客戶各方面的特征，并依據(jù)特征進(jìn)行相應(yīng)分類。目的是在統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)下，對(duì)所有客戶進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的評(píng)估，最終達(dá)到科學(xué)定位、準(zhǔn)確分類、定向?qū)嵤┑哪康?。靈活運(yùn)用客戶信息管理系統(tǒng)，客戶信息管理系統(tǒng)是建立在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)上，并具備系統(tǒng)化的運(yùn)作模式的，但這并不意味著盲從和刻板使用，從某種意義上來(lái)說(shuō)，客戶信息管理系統(tǒng)只是一項(xiàng)工具，通過(guò)使用這項(xiàng)工具來(lái)省卻一些不必要深刻思考的過(guò)程，因此竹博會(huì)客戶信息管理系統(tǒng)所分析出的結(jié)果正確與否，還應(yīng)該建立在一線銷售和客戶人員的正確信息收集基礎(chǔ)上，并且要在使用的過(guò)程中憑借經(jīng)驗(yàn)、小組討論不斷驗(yàn)證其捉供的分析信息的正確性，然后不斷改進(jìn)完善，使之可以發(fā)揮最大的功用。同時(shí)，建立標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的客戶檔案。竹博會(huì)客戶信息管理系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化管理最重要的基礎(chǔ)是客戶檔案。企業(yè)實(shí)施差異化策略的基礎(chǔ)是細(xì)分市場(chǎng)和客戶，而細(xì)分的前提有兩個(gè)：一個(gè)是細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，另一個(gè)是參數(shù)數(shù)值?？蛻魴n案的作用就在于設(shè)計(jì)出一套參數(shù)指標(biāo)系統(tǒng)，并通過(guò)不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，持續(xù)與客戶溝通，積累更充分的參數(shù)數(shù)據(jù)。只有基于完整的客戶檔案進(jìn)行的客戶細(xì)分才有科學(xué)依據(jù)，才可以對(duì)不同類型的客戶開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，乃至設(shè)計(jì)個(gè)性化的客戶關(guān)懷。2.完善標(biāo)準(zhǔn)化管理客戶信息管理系統(tǒng)在竹博會(huì)客戶檔案標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，并參照與客戶的不同關(guān)系類型和需求層次，就可以對(duì)現(xiàn)有客戶和潛在客戶進(jìn)行分析，對(duì)客戶重要性得出判斷；同時(shí)對(duì)自身?yè)碛械目烧{(diào)配資源進(jìn)行分類組合，以便評(píng)估活動(dòng)實(shí)施可行性。對(duì)于現(xiàn)有的主要的大客戶應(yīng)制訂個(gè)性化服務(wù)方案，在取得其滿意的基礎(chǔ)上，可以交叉銷售使利潤(rùn)來(lái)源延伸，對(duì)于尚未參展但具有帶動(dòng)作用的知名客戶和大客戶也應(yīng)該嘗試為其制訂個(gè)性化參展方案，而對(duì)于參展不規(guī)律但規(guī)模中等可爭(zhēng)取的客戶，可在自身可承受的范圍內(nèi)出誠(chéng)意和實(shí)際行動(dòng)來(lái)爭(zhēng)取，至于一些搖擺不定的標(biāo)準(zhǔn)展位展商，在衡量了投入和產(chǎn)出的關(guān)系后，就可以暫吋維持現(xiàn)狀、任其選擇，不必投入過(guò)多粘力。這樣一來(lái)，營(yíng)銷決策便具有了依據(jù)，策略制訂也有了支持，不必再拍腦門、靠直覺(jué)。（二）完善客戶價(jià)值綜合評(píng)估及維護(hù)1.收集客戶信息，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇竹博會(huì)客戶關(guān)系管理流程的第一步就是分析博覽會(huì)市場(chǎng)客戶信息以識(shí)別市場(chǎng)機(jī)遇和制定投資策略，策劃有需求的博覽會(huì)活動(dòng)和鮮明的主題。它通過(guò)客戶資料獲取、博覽會(huì)客戶甄別、客戶市場(chǎng)細(xì)分和客戶數(shù)據(jù)挖掘等信息處理方法來(lái)完成，同時(shí)該階段處于竹博會(huì)和博覽會(huì)客戶相會(huì)考察的期間，只有通過(guò)深入的了解對(duì)方，才可能最終達(dá)成初次合作的可能。2.制定客戶方案，定制個(gè)性服務(wù)該階段位于博覽會(huì)客戶關(guān)系管理的發(fā)展階段，在全而收集客戶信息的基礎(chǔ)上，預(yù)測(cè)博覽會(huì)客戶的需求，預(yù)先確定專門的博覽會(huì)活動(dòng)，制定服務(wù)計(jì)劃。這就加強(qiáng)了竹博會(huì)營(yíng)銷人員以及博覽會(huì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)在展前的有效準(zhǔn)備和展中的針對(duì)性服務(wù)，提高竹博會(huì)在客戶互動(dòng)中的投資機(jī)會(huì)。在這一流程中竹博會(huì)通常要使用營(yíng)銷宣傳策略，向目標(biāo)客戶輸送展會(huì)各項(xiàng)服務(wù)信息，以吸引客戶的注意力。3.實(shí)現(xiàn)客戶互動(dòng)，追蹤需求變化竹博會(huì)借助及時(shí)的信息提供來(lái)執(zhí)行和管理與客戶(及潛在客戶)的溝通的關(guān)鍵性活動(dòng)階段，它使用各種各樣的互動(dòng)渠道和前端辦公應(yīng)用系統(tǒng)，包括客戶跟蹤系統(tǒng)，銷售應(yīng)用系統(tǒng)，客戶接觸應(yīng)用和互動(dòng)應(yīng)用系統(tǒng)。通過(guò)與客戶的互動(dòng)，竹博會(huì)可以隨時(shí)追蹤有關(guān)參展商的需求變化以及參展后的有關(guān)評(píng)價(jià)不斷修客戶方案，同時(shí)收集關(guān)系博覽會(huì)客戶更多的信息和需求，為下一次提供服務(wù)做準(zhǔn)備。4.分析客戶反應(yīng)，改善客戶關(guān)系這是竹博會(huì)通過(guò)與客戶的對(duì)話不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程。竹博會(huì)通過(guò)捕捉和分析來(lái)自于客戶互動(dòng)中的數(shù)據(jù)，理解客戶對(duì)企業(yè)各項(xiàng)營(yíng)銷措施所產(chǎn)生的具體反應(yīng)，為下一個(gè)CRM策略的制定提出新的建議，以此不斷改善竹博會(huì)的客戶關(guān)系。（三）充實(shí)可支配資源并有效運(yùn)用1.對(duì)照客戶需求，豐富可支配資源通過(guò)價(jià)格折扣，對(duì)照客戶參展面積和忠誠(chéng)度以及潛在的客戶價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一定價(jià)，分級(jí)折扣，以便于鼓勵(lì)客戶與博覽會(huì)長(zhǎng)期合作，并在體現(xiàn)公平原則的基礎(chǔ)上進(jìn)行不同形式的回饋和獎(jiǎng)勵(lì)。借助展期現(xiàn)場(chǎng)廣告。博覽會(huì)開(kāi)幕期間，展館周邊的主干道，展館外圍和展館內(nèi)部廣告位都可以作為主辦方使用的資源，通過(guò)打包贈(zèng)送、折扣銷售等方式進(jìn)行運(yùn)用。展會(huì)期間，博覽會(huì)主辦方可以通過(guò)設(shè)定主題，舉辦多個(gè)技術(shù)研討會(huì)、行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展論壇，并且可以在參展商客戶自行舉辦新聞發(fā)布會(huì)、新品發(fā)布會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)表演活動(dòng)時(shí)，為客戶組織觀眾和提供會(huì)議場(chǎng)地租賃便利。對(duì)于一部分高端大客戶需要展示公司形象的需求，主辦方招待展商和合作伙伴的晚宴或雞尾酒會(huì)等，都可以邀請(qǐng)客戶冠名或以聯(lián)邦方式進(jìn)行，在展現(xiàn)博覽會(huì)形象的同時(shí)，也為客戶的企業(yè)形象展示提供了舞臺(tái)。2.針對(duì)不同客戶，靈活運(yùn)用資源組合資源是有限的，需要付出相應(yīng)的成本，而且客戶的需求也并不一定要面面俱到，找到其最需要的方面加以重點(diǎn)突破，然后輔以配套組合，就會(huì)讓客戶感覺(jué)參展內(nèi)容的豐滿。當(dāng)然，竹博會(huì)一方面要對(duì)每一個(gè)有需要的客戶價(jià)值進(jìn)行客觀衡量，對(duì)于一些超大型客戶且多次參展者，要進(jìn)行側(cè)重贈(zèng)送和服務(wù)配套全面合理，提高其參展?jié)M意度；對(duì)于大客戶也要認(rèn)真對(duì)待，傾聽(tīng)呼聲，發(fā)現(xiàn)深層次的需求點(diǎn)，做到一點(diǎn)為主