石家莊時代廣場項目營銷策劃方案-161-X年

XX廣場項目營銷報告XX廣場項目組2009年5月目錄營銷課題（一）：我們面臨何種營銷市場？營銷課題（二）：我們是什么樣的產品？營銷課題（三）：我們的目標客戶在哪里？營銷課題（四）：我們以何種姿態(tài)入市？營銷課題（五）：我們的營銷策略是什么？全程解密營銷戰(zhàn)：營銷課題（六）：我們的推案節(jié)奏如何？營銷課題（七）：我們選擇何種媒體進行攻勢？項目概況前期物業(yè)定位——

一座位于城市核心的標志性5A甲級寫字樓市中心?迎賓大道上的旗艦級國際商務中心

2009年銷售目標商業(yè)2009年高形象啟動，確保后期可持續(xù)銷售；2009年快速銷售，實現(xiàn)新簽合同金額9875萬（目標簽約額12857萬元）；建立市場影響力，提升XX置業(yè)企業(yè)品牌；銷售面積40%，則銷售體量為16880M2（未計商鋪面積）時間銷售面積（M2）預推比例（%）銷售單價（元/M2）回款總額（元）2009年7月4220.110%6400270086402009年8月3376.088%216069122009年9月2954.077%189060482009年10月2110.055%135043202009年11月2110.055%135043202009年12月2110.055%13504320合計16880.440%

108034560商鋪部分09年資金回款計劃時間銷售面積（M2）預推比例（%）銷售單價（元/M2）回款總額（元）2009年7月410.769%1500061614002009年8月228.25%34230002009年9月228.25%34230002009年10月228.25%34230002009年11月136.923%20538002009年12月136.923%2053800合計1369.230%

20538000寫字樓2009-2010年階段目標分解

2009年2010年第一季度第二季度第三季度第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售A塔12-16層(小面積銷售為主)17-20層(靈活銷售)21-28層(整層或半層銷售)清盤期B塔

5-10層(小面積銷售為主)11-15層(靈活銷售)16-26層(整層或半層銷售)底商

1-2層

1-2層比例25.%23.%52.%A塔28.00%8.00%6.00%14.00%B塔61.00%

17.00%14.00%30.00%底商9.00%

3.00%

6.00%2009年的銷售以小面積和中面積銷售為主，2010年以大面積銷售為主，須注重客戶資源的維護以利于后期銷售。2009年的寫字樓銷售面積占總面積的40%，商鋪面積占30%；2010年的寫字樓銷售面積占總面積的60%，商鋪面積占70%。市場競爭較為激烈目標客戶數(shù)量相對有限市場去化速度逐步放緩市場引導需要促進市場教育勢在必行目標客戶有效挖掘關于目標的思考針對我們提出的價格與速度目標，結合與其他項目的針對性分析，我們需要在————的情況下，實現(xiàn)快速銷售，資金有效回籠、品牌價值突現(xiàn)的目的！一、我們面臨何種營銷市場？解析大市場環(huán)境4未來走勢預判石家莊房地產市場特征3房地產宏觀市場1經(jīng)濟層面宏觀經(jīng)濟進入下行周期，增長放緩，通脹壓力上升，房地產金融從緊的基調不會改變未來趨勢政府通過行政命令控制信貸總量，緊縮銀根，開發(fā)商資金壓力將進一步加大，促使開發(fā)商市場重新洗牌。房地產金融政策從緊，房價上升壓力大，使得投資客大幅縮水，房價顯然已失去再次大幅上漲的可能。結構層面加大保險性住房比例，住宅供應結構調整已是必然，逐步轉為“市場＋計劃”的雙軌供給制未來趨勢住宅市場轉為“政府＋市場”的雙軌供給，中國進入“房?！睍r代。包括辦公物業(yè)的商品房市場自由化等；“房?！闭叩耐七M實施，有效緩解高房價時期的社會矛盾，轉移房開商的輿論高壓。競爭層面未來市場趨于集中，行業(yè)洗牌時機成熟未來趨勢在當前行業(yè)高壓下，資金、規(guī)模、儲備、人力受限的項目型開發(fā)企業(yè)承受巨大風險，大規(guī)模的棄市、離市是必然，開發(fā)企業(yè)加速洗牌市場競爭趨于集中后，競爭手段、趨勢和發(fā)展方向將發(fā)生質變。行業(yè)向專業(yè)化、品牌高端發(fā)展，這是未來行業(yè)的主要風向。宏觀經(jīng)濟形勢對行業(yè)的影響土地政策1月3日《國務院關于促進節(jié)約集約用地的通知》等一系列措施影響國家加緊土地監(jiān)管，促使房地產公司加快開發(fā)，增加房屋供給，防止開發(fā)商屯地，同時緩解房屋供需矛盾。金融政策2008年9月后，3次下調存貸款利率下調契稅、調整首付比例影響08年9月后3次下調存貸款利率，以及下調契稅、調整首付比例這些措施，表明于政府開始救市，但老百姓此時的觀望情緒日益濃厚，房地產銷售舉步維艱地方政府政策10月20日《關于促進房地產業(yè)健康發(fā)展若干意見》影響政府此時出臺促進房地產發(fā)展的措施，特別是促進房地產消費的政策，實際上也是要借房地產市場的復蘇來帶動區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。20項措施利好省會樓市，這20項目措施要從整體來看它的影響和作用，因為這些條款互相聯(lián)系需綜合運用。政策、金融對房地產業(yè)的影響石家莊房地產運行狀況河北07年GDP過千億城市列表及全國排名全國排名城市GDP(億元)人均GDP(元)增長率20唐山

2760

236216.85%23石家莊2569206415.9%43邯鄲1600133815.3%46滄州1530128214.8%54保定1288118511.5%石家莊07年經(jīng)濟增長率快于全國平均增速;由于經(jīng)濟基礎薄弱，前幾年房價在全國省會城市中較低；

近年來經(jīng)濟和房價漲幅較大，彌補了之前的價格洼地。拉動河北發(fā)展的五架馬車，石家莊力爭成為全省“首善之區(qū)”。近幾年石家莊經(jīng)濟逐漸走強政府改善石家莊投資環(huán)境，石家莊力爭成為全省“首善之區(qū)”石家莊房地產運行狀況從石家莊寫字樓市場的開竣工面積看，市場處于啟動階段，尚未迎來真正的寫字樓時代，仍以商住兩用型為主;從銷售情況看，小規(guī)模、低水平、不成熟的市場競爭經(jīng)過2007年和2008年兩年的盤整，逐漸趨于規(guī)范以及整體城市硬件設施的改善，將迎來需求的進一步放量。2005年之前，受無序增長的影響，石家莊寫字樓存量和供應量增加幅度呈上升走勢。2006年整體供應量達到最高點后市場呈飽和狀態(tài)，隨著市場新增產品的功能和配套的升級完善，以及投資者對于市場信心減弱，市場供應量呈下降走勢。2008年石家莊政府開始的“三年大變樣”規(guī)劃進一步刺激寫字樓市場投資，市場交易投資開始活躍，租金走強，供應量將穩(wěn)步增長。石家莊房地產運行狀況近幾年石家莊寫字樓租金和售價持續(xù)上漲，2006年前寫字樓客戶市場不成熟，租賃行情較為平淡，但供應量增長平穩(wěn)，導致租金漲幅低于售價的漲幅。2006年市場行情啟動，市場隨之活躍，租金水平一路高漲。但之后由于寫字樓市場供應量過大，短期內市場無法消化，雖然價格有一定的增長，但需求量的萎縮和供應量的急劇放大帶動寫字樓租金繼續(xù)保持低水平的增長態(tài)勢。目前石家莊寫字樓市場空置率保持在10%以下，仍處于前期供應的消化期，去化量保持了止跌回穩(wěn)的勢頭，從目前的市場去化情況來看，空置面積主要以中低端的乙級寫字樓和商住型辦公為主。隨著入駐企業(yè)硬件需求條件的日益提高，以及自身形象展示的需要，甲級辦公日益成為市場供應的主流產品，乙級辦公只是作為中小企業(yè)的過渡性需求，并縮小其市場份額。結合目前的寫字樓售價及租金走勢，預計2009年后新增供應量將有進一步的放量。2003年2008年第一階段2006年第二階段第三階段萌芽期高峰期調整期階段主要特征商務圈依托傳統(tǒng)商業(yè)圈逐漸形成東購、北國商圈成為寫字樓聚焦核心04－06年寫字樓集中放量，成為石家莊寫字樓發(fā)展高峰期以商住兩用型商住樓為主體從07年開始寫字樓市場受住宅市場沖擊，供應量大幅減少，進入調整期有少量高檔項目入市石家莊房地產運行狀況第四階段升級期石家莊寫字樓發(fā)展趨勢08年后，寫字樓市場將進行升級期，市場細分，向更專業(yè)化方向發(fā)展對寫字樓的硬件配置、智能化、綠色生態(tài)節(jié)能方面的要求更高寫字樓發(fā)展歷史不長，商務圈依托商業(yè)圈逐步成型，商圈邊緣地帶成為商務辦公熱點。本地和外來的強勢企業(yè)數(shù)量有限,石家莊對高端寫字樓的剛性需求有限，商住兩用型商住樓是主流。按客戶群制定產品，市場細分，更專業(yè)化將成為石家莊寫字樓市場發(fā)展趨勢。2009－2010年宏觀環(huán)境趨勢預判新一輪全球經(jīng)濟危機，房地產業(yè)受沖擊經(jīng)濟大環(huán)境石家莊寫字樓市場政府加大保險性住房比例，住宅供應結構調整已是必然，未來房地產將逐步轉為“市場＋計劃”的雙軌供給制。商品房需求減少，老百姓持幣觀望情緒濃厚，高房價壓力較大，短期內房價仍有下行風險在經(jīng)濟下行，住房結構調整下，房價仍有下行風險在當前行業(yè)高壓態(tài)勢下，中小項目型開發(fā)企業(yè)承受巨大風險，行業(yè)加速洗牌。市場競爭趨于集中后，未來競爭手段、趨勢和發(fā)展方向將發(fā)生質變。行業(yè)向專業(yè)化、品牌化、壟斷化的高端發(fā)展。行業(yè)洗牌，房地產開發(fā)市場競爭趨于集中近幾年房地產價格在調控中快速增長商務圈依托傳統(tǒng)商業(yè)圈逐漸形成規(guī)模，寫字樓市場發(fā)展集中，受經(jīng)濟影響寫字樓市場長期被商住混合寫字樓占據(jù)，因此寫字樓價格與住宅價格相差不多，相對來講價格泡沫較少寫字樓市場形成時間不長，相對住宅來講價格泡沫較少隨著石家莊經(jīng)濟的走強，以及政府對于投資環(huán)境的改善和招商引資力度的加大，處于產品升級期的石家莊寫字樓市場面臨著眾多高端客戶的置業(yè)需求，寫字樓市場將細分，向更專業(yè)方向發(fā)展。未來寫字樓市場將細分，向更專業(yè)化方向發(fā)展作為省會城市，石家莊的商品房價格一直較低，近5年房地產價格在在調控中快速上漲，彌補了之前的價格洼地。由美國次貸危機引起的全新一輪經(jīng)濟危機席卷全球，金融、房地產業(yè)受到?jīng)_擊，消費者購買力下降房地產銷售遇到前所未有的困難。在經(jīng)濟大環(huán)境不容樂觀，房價下行，房地產行業(yè)洗牌的背景下，處于產品升級期的石家莊寫字樓市場將向更專業(yè)化方向發(fā)展，市場機遇仍然存在。土地供給有限和價格高漲，使市區(qū)提供高檔寫字樓產品更少。而自用和投資者與對高檔寫字樓產品的需求卻不斷增加。土地稀缺將提升本項目發(fā)展?jié)摿Γc土地價值相匹配，打造高品質辦公物業(yè)，是本項目適宜的發(fā)展方向．1、06年-2010年石市商品房用地供應年度計劃（單位：平方公里）年度商品房用地(商品住宅與商業(yè)用房)20061.4620071.452008-20104.31合計7.22★06年-2010年商品房用地供應量相差不大。當前土地資源仍緊，供給量近兩年不會出現(xiàn)大增長★二環(huán)內土地供應近期以“退二進三“形成的城中村／舊城改造項目為主；★

07年始國家實行新的土地出讓規(guī)則，土地“緊縮”會影響08年和09年；

石家莊房地產市場整體特征2009年和2010年若無特殊情況，由于石家莊本地的需求量有限，寫字樓市場供應量雖有所降低，仍將保持比較平穩(wěn)的態(tài)勢，同時消費者對于產品更為挑剔，需求檔次將不斷提高。2、06年-2010年石市未來商品房建設年度計劃

2006-2010年石家莊市商品房建設年度計劃單位：萬㎡年度商品房(商品住宅與商業(yè)用房)200628620072862008-2010858合計1430“十一五”計劃期內石家莊市擬建設各類商品房總建面1,780萬㎡。07-08年的擬建商品房量基本與06年持平。銷售價格：07年全年3000—7000元/㎡不等，均價4700元/㎡。漲幅與去年比高達30%以上，位居全國大中城市前列。07年全市房屋售價和新建商品房售價均持續(xù)走高。原因是石市以前房價低于其他省會城市，所以漲幅明顯。寫字樓市場均價受2005-2006年高峰時期“虛高”的影響，2009-2010年將再現(xiàn)平穩(wěn)走勢，投資逐漸回歸理性。3、05-07年石家莊房地產商品房市場供應量與銷售均價供應量：07年全年供應量為265.45萬㎡。漲幅與去年比高11%以上，主要是受2005-2006年房價上漲因素的刺激，原因是石市以前房價低于其他省會城市，所以漲幅明顯。寫字樓市場供應量受2007年飽和的影響，2010年左右寫字樓入市面積才會逐步放量。03年以前，石市房地產行業(yè)發(fā)展緩慢。05年始隨全國房地產市場價格同漲。06-07年房價繼續(xù)漲，商住型辦公產品市場比例逐漸下降。07未-08年國家宏觀調控影響逐現(xiàn)當前市場供給量略有下降，價格相對普通投資者已偏高。而自用型購買者的比例增長。20012002200320042005200620072008石家莊房地產業(yè)開始發(fā)展進入上升通道慣性上沖發(fā)展緩慢房價與全國房價同步上漲，且漲勢明顯供銷兩旺，房價再度上漲供應與銷售量基本持平銷售量甚至略有下降、房價增長遭購買力瓶頸石家莊市房地產市場發(fā)展歷程圖示市場租金走勢分析2009年寫字樓租金和售價漲幅增速將放緩，而帶動甲級寫字樓供應量緩慢增加

2003年至2008年寫字樓租金價格年均上漲幅度達到50%

2003年至2008年寫字樓售價年均上漲幅度達到17%

2009年-2010年租金和售價將進入平穩(wěn)期，以寫字樓的市場的資源整合為契機，寫字樓市場被動進入發(fā)展調整期。低檔次寫字樓將逐漸被市場淘汰，軟硬件兩方面同時滿足客戶需求的產品將會成為市場的主導。存量和供應量

截止2008年第三季度，石家莊寫字樓存量已達到12萬㎡；

截止2008年第三季度，石家莊寫字樓新增量為7.2萬㎡。

受部分開發(fā)商以推遲上市時間規(guī)避低迷期，及投資者對樓市走向把握不清的影響，2009-2010年的石家莊寫字樓供應量繼續(xù)在下行趨勢中徘徊。寫字樓存量和供應量增加幅度呈下降走勢，相應支撐了目前甲級寫字樓租金水平空置率及市場特點空置消化期

目前石家莊寫字樓空置率以每年1%左右的速度下降，寫字樓空置率保持在10%以下，寫字樓發(fā)展泡沫逐漸被擠出，市場環(huán)境不斷走向健康發(fā)展軌道。

結合目前的寫字樓售價及租金走勢；預計2010年后新增供應量將有進一步放量的可能，2009-2010年將是市場由低迷走向繁榮的平穩(wěn)過渡期。目前石家莊寫字樓市場仍處于前期供應的去化期，去化期有待時日1.物價高位運行

CPI指數(shù)已經(jīng)遠遠高于同期銀行利率，這種情況下居民銀行資產縮水的情況大量出現(xiàn)，也就意味著生活水平的下降。相比股市等投資市場的低迷，部分公司和個人投資者為了保值增值，只能將錢投向商業(yè)地產類，如寫字樓、商鋪等可升值產品。2.市場成交下降石家莊商品房市場不管是新入市項目還是原有項目價格均有一定的下降，而且交易類型發(fā)生了變化，以前投資自用各占1/2，現(xiàn)在市場自用型需求相應增多，房價漲幅較小，成交量略有下降。3.新盤入市后遲

市場前景并不明朗的情況下，許多開發(fā)商都在有意避免現(xiàn)在的低迷期，一些投資者在對市場把握不定的情況下，選擇項目往往較為慎重，主要參考因素為地段環(huán)境、性價比及升值潛力。未來一段時期寫字樓供應較以往減少，市場競爭壓力相應降低。4、公寓市場下滑隨著石家莊經(jīng)濟的發(fā)展，大型公司入駐石家莊趨勢顯現(xiàn)。以往受到市場追捧的公寓式辦公產品遭遇到了前所未有的銷售壓力。主要原因是其產品硬件設施落后以及服務體系不完善造成的，于是市場出現(xiàn)一定高檔商務產品填補空白。市場特征總結寫字樓市場未來空間良好，市場機遇仍然存在經(jīng)濟基礎穩(wěn)步增長——全市07年恩格爾系數(shù)低于全國水平，說明人民富裕程度提高；房價增長，房地產整體水平提高，這些都為本項目提升品質提供了良好的大環(huán)境。2008年伴隨著結構調整實施加快，石家莊經(jīng)濟形勢延續(xù)去年的增長。后發(fā)優(yōu)勢繼續(xù)存在——石家莊07年經(jīng)濟增長率快于全國平均增速。由于經(jīng)濟基礎薄弱，前幾年房價在全國省會城市中較低，近年來經(jīng)濟和房價漲幅較大，也屬正常。2009年和2010年盡管遇到房市低迷走勢，但整體市場潛在需求良性發(fā)展，剛性需求依舊旺盛。區(qū)域發(fā)展聚集效應——各區(qū)域寫字樓市場的迅速發(fā)展，將使商務區(qū)域由分散向聚集轉變，從而改變各區(qū)域寫字樓市場發(fā)展不均衡的狀況，從而進一步推動寫字樓市場的發(fā)展。政府推動市政改造——盡管寫字樓的供應有減弱傾向，但處于產品升級期的石家莊寫字樓市場面臨著眾多高端客戶的置業(yè)需求。通過優(yōu)惠政策和基礎設施改善的刺激，政府將著力以商務商業(yè)物業(yè)吸引外來企業(yè)投資入駐，寫字樓需求后期將同時伴隨質和量的改變。企業(yè)自用需求拉動——隨著石家莊經(jīng)濟的走強，以及政府招商引資力度的加大，會有越來越多的外埠企業(yè)進駐石家莊，推動寫字樓需求的增長，對石市寫字樓市場的發(fā)展形成重要支撐。未來市場空間存量與供應量：2009-2010年石家莊寫字樓供應量將繼續(xù)在較低水平上下浮動。但目前市場上存在的真正意義上的高檔次寫字樓依舊鳳毛麟角，中低檔次寫字樓供應一定程度阻礙了寫字樓市場的發(fā)展。租金與價格走勢：2009-2010年寫字樓市場將進入平穩(wěn)增長期，高檔次寫字樓與中低檔次寫字樓的市場差距相應拉開，市場由各項目無序競爭進入分級別競爭時期。市場需求及去化：2009的寫字樓市場將是由低迷走向繁榮的平穩(wěn)過渡期，隨著投資者對于商用物業(yè)產品投資價值的認知加深，以及本土公司對寫字樓形象需求的提升，這種剛性需求將在未來兩年內逐漸釋放并轉化為真實的市場去化量的增加。商用房土地供應：隨著市區(qū)內土地資源的稀缺，商業(yè)用房的土地供應量也將逐漸縮小，加之政府對于商業(yè)項目開發(fā)的重視，商業(yè)用房市場資源的稀缺性將不斷顯現(xiàn)?？蛻魜碓醇氨壤何磥硎仪f商用房市場，必定會出現(xiàn)自用者大幅比例增加的情況，同時會被更

多的理性投資者所關注。

小結2009年—2010年寫字樓市場將進入理性投資消費時代，但市場潛力依舊巨大2009-2010年樓市展望

展望：石市城市發(fā)展?jié)摿薮?，產業(yè)發(fā)展良好，消費需求旺盛，無論是繁榮的投資型需求還是剛性的自住需求，需求彈性都較小，消費者對于市場的觀望將很快將有所改變。解析區(qū)域市場環(huán)境1橋東寫字樓市場特征3走勢預判去化量分析2橋東區(qū)與周邊區(qū)域寫字樓分布裕園廣場金世界莊家金融大廈中振廣場華銀大廈東方新世界西美財智時代方舟世紀方舟安僑商務長安廣場麗迪亞中心樂模東方大廈太和大廈金圓大廈軍創(chuàng)國際本案中華商務先天下中國盒子東購商圈北國商圈博物館商圈冶金大廈科技大廈凱嘉大廈陽光大廈匯景國際尚德國際萬隆國際懷特商圈眾鑫大廈天姿國際按照物業(yè)檔次和目前的售價/租金將板塊

分成三個層級，橋東處于第二級黃龍板塊（錢江新城）橋西區(qū)板塊慶春板塊平均租金區(qū)間(元/天/m2）2.5-3.5平均售價區(qū)間(元/m2）2.0-3.51.5-2.5博物館商圈0.8-1.58,000-10,0006,000-8,0005,000-8,0004,000-6,000頂級配置，設備多采用知名品牌原裝進口；多有大堂和室外廣場；注重科技和生態(tài)辦公；入住企業(yè)行業(yè)影響力大，實力雄厚物業(yè)檔次設備多采用知名品牌國內組裝；大堂昭示性一般，無室外廣場商住為主，規(guī)劃功能落后；入住企業(yè)規(guī)模較小受區(qū)域價值局限，客戶認知度較低東購商圈北國商圈寫字樓分布層級東購商圈——石家莊目前最高檔的商務圈，主要依托人文環(huán)境和政府配套形成的，代表石家莊寫字樓最高水平行政導向，商業(yè)、交通配套成熟教育、文化氛圍聚集高素質人才省、市級的公建配套核心驅動力未來發(fā)展趨勢行業(yè)：多集中于高增長性和高附加值行業(yè)如投資咨詢、信息通訊、房地產、保險、文化傳播等；客戶：國際國內知名企業(yè)駐石機構、河北省及石家莊市著名企業(yè)；以行業(yè)內的大中企業(yè)為主選擇本板塊辦公的原因主要是為顯示企業(yè)形象；注重辦公品質及配套、交通的成熟度：客戶特征未來5年內將繼續(xù)保持領先地位；土地供應稀缺，后續(xù)供應量有限；租售狀況受產權影響，大部分物業(yè)以租賃為主；高品質的物業(yè)招租良好，出租率在85％以上；投資客較活躍，以機構投資者居多；北國商圈——石家莊政府機關集中的地段，商務配套成熟，是石家莊寫字樓開發(fā)較早的區(qū)域

政府機構聚集地；配套成熟；交通便利核心驅動力未來發(fā)展趨勢東歐故商圈的地位會受到北國商圈的挑戰(zhàn)，部分金融機構駐石總部將向城東遷移；供應量萎縮和地段價值繼續(xù)支撐樓宇價值租售狀況出租率在85％左右；銷售速度緩慢；機構企業(yè)購買量大；投資者逐漸減小行業(yè)：以紡織、設備加工、貿易、信息技術、企業(yè)辦事處為主客戶：國內、河北大型工業(yè)機構企業(yè)和河北中小型貿易、信息技術企業(yè)金融企業(yè)實力雄厚，多租用大面積物業(yè)客戶特征博物館商圈——依托文教產業(yè)和信息產業(yè)形成，產業(yè)特征明顯；開發(fā)時間較早，以滿足基本商務需求為主個體私營企業(yè)的聚群效應——“公寓式辦公的聚集地”；文化區(qū)、教育區(qū)結合地；核心驅動力未來發(fā)展趨勢前期優(yōu)惠政策吸引了智力型類相關產業(yè)的入住，隨著企業(yè)的發(fā)展和優(yōu)惠政策吸引力的減弱，部分企業(yè)開始搬離本區(qū)域；產業(yè)廣泛，專業(yè)化程度較低；租售狀況大部分出租率在80％以上；大多在01-03年投入使用，物業(yè)交易不活躍；行業(yè)：以智力型企業(yè)為主，分為銷售代理和研發(fā)類；其他行業(yè)包括相關廣告、傳媒、裝修行業(yè)、物流等；客戶：石家莊本地企業(yè)為主，很多是以個人工作室起家；以及外地相關產業(yè)駐石機構；以中小企業(yè)為主，大部分處于創(chuàng)業(yè)及發(fā)展初期，對價格比較敏感?？蛻籼卣鲝膮^(qū)域及客戶發(fā)展趨勢分析，第二、三層級將有加強的趨勢，

而第一層級將有外溢的走勢。類型產品檔次客戶情況未來發(fā)展趨勢客戶動向第一層級（東購）高檔國際、國內的大、中型企業(yè)繼續(xù)保持和加強領先地位；溢出第二層級（北國）中高檔國內、省內的大、中型企業(yè)供應和需求同步增長，成長型客戶有流入的可能流入第三層級（博物館）中低檔國內、省內的中、小型企業(yè)專業(yè)技術客戶有流入的傾向流入寫字樓整體市場需求橋東與周邊區(qū)域寫字樓去化對比

月消化量（M2/月）總建筑面積（M2）開盤時間銷售率（%）濱江國際2600500002007.590%金世界1560280002007.595%莊家金融大廈3800639002007.695%匯景國際3077400002007.8100%眾鑫大廈750235002008.515%萬隆國際1200240002008.620%主場2250300002008.630%萬象天成7800260002008.790%2008年以后寫字樓去化速度低于2007年，并且出現(xiàn)甲級寫字樓去化多于乙級寫字樓的情況備注：1、該項目（萬象天成），其中有棟作為整體出售（定向銷售），因此月消化量達到7800M2，此案例不作為重點參考對象。2、從以上各個案例推算，現(xiàn)市場去化最約為2000-2200M2/月3、則根據(jù)本案的產品優(yōu)勢，地段優(yōu)勢及本身的市場月平均消化量計，預計本案銷售面積約為2000M2/月。則本案可售面積在47824M2，則預計銷售周期為2年左右；市場逐漸發(fā)生分化，橋東區(qū)向區(qū)域中心型方向發(fā)展橋東變動因素：

1.裕華東路定位為“迎賓大道”；

2.區(qū)域內可供開發(fā)的土地有限

3.休門大街的改造

4.鐵路入地帶來的環(huán)境改善

5.三年大變樣規(guī)劃的利好因素

6.高星級酒店和高檔寫字樓的建成使用橋東未來趨勢：1.功能越來越集中，成為集商業(yè)、商務、居住于一體的綜合性都市中心區(qū)；2.辦公環(huán)境改善，以服務業(yè)為核心的企業(yè)開始流入尋求新的辦公地點；3.小型的紡織企業(yè)、廣告公司和制藥類外貿企業(yè)將成為橋東板塊的主流客戶；4.橋東的興起將吸引周邊縣市企業(yè)、政府機關部門駐石辦事處入??；5.橋東周邊規(guī)劃有大量的商場和高檔賓館等，高檔次寫字樓落成使用將提升該板塊的整體形象，吸引高素質企業(yè)入??；橋東區(qū)寫字樓市場走勢判斷

板塊競爭環(huán)境研究1供應量分析3走勢預判需求量分析2萬隆國際素質低、價格高問題產品質素高、價格略低銷售暢旺質素低、價格低優(yōu)劣難分盛陽門質素高、價格高市場需求有限綜合質素租售價格甲級/5A甲B級乙B級乙A級高高高性價比界限界限質素太高價格太低盈利可能性較低質素太低價格太高銷售情況欠佳尚德國際西美財智中華商務萬象天成本案市場印證：質素高、價格略低、銷售暢旺的路線是未來較佳的方向本項目在市場上處于何種位置？一環(huán)路平安大街裕華路本案萬象天成主場精裝6500簡裝7500眾鑫大廈萬隆國際簡裝6300毛坯6400北國商圈東購商圈1.本項目所處的市場環(huán)境——在售項目價格及位置分布盛陽門精裝4720起官鋰精裝7000博物館商圈伽藍美城毛坯5000商圈項目名稱主要節(jié)點戶型面積平米價格元/平米寫字樓規(guī)模萬平米北國昆侖·盛陽門40年產權2009年開盤43－111精裝4720起13北國眾鑫大廈40年產權2008年3月起內部認購開盤時間未定50精裝63004.4北國伽藍·美城70年產權2008年9月起內部認購開盤時間未定66－120毛坯5000－博物館官鯉70年產權2008年11月開盤主力60－70精裝700012.38裕華東路沿線萬隆國際中心軍產50年產權2008年6月開盤主力200以上毛坯64002.4火車站主場40年產權2008年8月16日開盤57、105精裝65002.5火車站萬象天成40年產權2008年6月開盤主力150以上簡裝75002.6*據(jù)不完全統(tǒng)計，預計2009年度石家莊寫字樓在售與未來供應量將達到40多萬M2。

●眾鑫大廈均價55006000650070007500時段●主場3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月12月11月20092008●認購●在售從圖表可看出：本項目推出時存在一定市場空缺，競爭集中在2009年前開盤；同比價格具有一定優(yōu)勢?！袷㈥栭T★本項目●開盤●官鯉2.競爭片區(qū)樓盤預計認購時間&均價范圍——●伽藍美城●萬隆●萬象天成商圈項目名稱主要賣點客戶群客群競爭關系北國昆侖·盛陽門40年產權精裝交房，小面積戶型，低總價，商住兩用南三條江浙小商戶區(qū)域內客戶爭奪北國眾鑫大廈40年產權小面積戶型，商住兩用，低總價，商業(yè)繁華地段看重地段的中小型企業(yè)中心區(qū)辦公客戶北國伽藍·美城70年產權裕華路良好展示面，小面積戶型，低總價看重地段的居住需求為主，辦公需求為輔的客戶中心區(qū)居住客戶博物館官鯉70年產權小面積，精裝交房，低總價，商住兩用想在廣安大街上購買居住兼辦公物業(yè)的客群區(qū)域內客戶爭奪裕華東路沿線萬隆國際中心軍產50年產權綜合體項目規(guī)模優(yōu)勢，凈高3米看重裕華東路地段的辦公自用客戶區(qū)域內客戶爭奪火車站主場40年產權裕園廣場商圈成熟商務配套，裕華路良好展示面，高性價比看重地段的自用型客戶中心區(qū)客戶爭奪火車站萬象天成40年產權裕園廣場商圈成熟商務配套，裕華路良好展示面，高品質硬件、軟件服務自用大型企業(yè)客戶，已被農行大量團購本項目綜合質素較好，具有唯一性。位置、價格、規(guī)模優(yōu)勢及開發(fā)商品牌是項目優(yōu)勢所在。經(jīng)濟大環(huán)境：◆新一輪全球經(jīng)濟危機，房地產業(yè)受沖擊；◆在經(jīng)濟下行，住房結構調整下，房價仍有下行風險；◆行業(yè)洗牌，房地產開發(fā)市場競爭趨于集中；◆未來市場竟爭激烈，如何規(guī)避風險成為關鍵；石家莊寫字樓市場：◆石家莊宏觀房地產市場發(fā)展良好（房地產市場存在泡沫的可能性較?。?；◆石家莊甲級寫字樓供不應求，租金及售價雙雙上揚；09年甲級寫字樓供應將有一定缺口；◆石家莊進入第二次商務變革，本商圈流入客戶大于流出客戶，需求市場存在；◆國內投資客受政策面影響，投資從住宅轉向商用物業(yè)的可能性很大；在機遇與風險共存的情況下，我們不得不逆市而行??！我們即將面臨的市場環(huán)境二、我們是什么樣的產品？我們面臨“逆市而行”的現(xiàn)實

我們市場出路在哪里？自身優(yōu)勢+后臺支撐+借勢營銷項目描述占地面積㎡9372建筑面積㎡76364

辦公商業(yè)酒店其他合計地上44800330811480129760900可售面積422014564－105047815建筑形式1棟28層1棟26層塔樓，含4層裙樓及停車場南三條商圈輻射區(qū)北國商圈輻射區(qū)陽光大廈西美酒店平安大街裕華東路中山路本案地理位置：一環(huán)路內，市中心黃金位置交通條件：緊臨東西主干道裕華路，向東可直達京珠高速周邊環(huán)境：處于市中心原居住區(qū)，處于北國、南三條兩大商圈輻射范圍內核心筒核心筒產品描述A塔12－28層以100平米為主力面積劃分單層面積779平米分6個單元面積B塔5－27層以150－200為主力面積劃分單層面積1355平米分8個單元面積商業(yè)1－2層商鋪大面積劃人，共分4個，其中最大面積1206平米可售面積共4564平米，首層2309平米二層2651平米①②③④⑤⑥①②③④⑤⑥⑦⑧產品組合（13-28層）辦公5-27層辦公1-2層商業(yè)5-12層酒店（黨校）空中連廊空中連廊-1/-2層停車場與設備層

3-4層黨校5-28層寫字樓產品5層、20層：透明玻璃盒產品1-4層初樓商業(yè)項目面臨的營銷環(huán)境邊角剪力墻多，空間組合和使用不便首次開發(fā)寫字樓產品，經(jīng)驗欠佳優(yōu)勢劣勢機會實用率高地段優(yōu)勢交通便捷昭示性強采光通風好XX品牌甲級寫字樓需求旺盛公寓式寫字樓飽和知識經(jīng)濟時代，小型化公司增多對健康辦公的需求增加市中心未來供應量巨大甲級寫字樓客群受限周邊的商務配套不夠完善威脅◆機遇與風險同在，規(guī)避風險、抓住機遇；◆需求與促進需求，營銷訴求全面把控；◆商業(yè)與商務相互錯位，順勢與借勢有效結合；

類甲級品質，乙級的價格（鑄造高性價比）

樹立新形象，做出差異化（標桿高立意）

特色服務，物超所值（高投資回報率）結論：做出差異化提供特色針對性的配套及物管服務專業(yè)公司合作，形象包裝全面提升樹立業(yè)界旗艦形象強調性價比，針對中小企業(yè)客戶強調健康、生態(tài)概念裝修上盡量做到接近甲級品質巧妙運用燈光及個性化設計項目可解決的營銷訴求優(yōu)勢劣勢機會威脅我們有什么？◆無可厚非的區(qū)域價值、地段價值；◆不可比擬的產品價值、投資價值；我們是什么？◆我們不在國內十大房地產開發(fā)商行列；◆我們在市場上沒有被消費者極度認可的樓盤；◆我們欠缺操作中高檔商務樓盤的經(jīng)驗與知名度；我們需要什么？◆全力整合項目資源（順勢、借勢）◆鎖定準客戶全力出擊◆知名物業(yè)管理公司的支撐（如戴德梁行、德思勤、力高等）◆營銷費用（媒體宣傳費用）的強力支撐◆知名廣告公司的全程介入◆前期策劃工作的深入與深化；我們更需要什么？項目可尋求的支持點借媒體效應借媒體360°的宣傳攻勢；借媒體最大化的宣傳資源；借媒體強大的造勢與通達效應；借XX品牌借XX世界雙500強的品牌效應借XX集團在建造工程方面的強大實力（保質保量）借XX集團在石家莊繼盛世長安后又一力作上市之效應借營銷渠道借異地推廣之客戶資源（上海、北京、深圳、山西、浙江等）借XX新業(yè)之專業(yè)營銷團隊的全程打造之實力借XX集團內部平臺的傳播效應（視野雜志、集團DV宣傳片）借區(qū)政府實力借區(qū)政府將本案作為09年市重點工程之形象效應借區(qū)政府對本案實施入駐企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策之轟炸交應借區(qū)政府第三者說話的實效考證之效應項目可借勢的資源三、我們的目標客戶在哪里？目標客戶解析1項目客戶構成特征3如何鎖定客戶目標客戶需求分析2本項目鎖定的客戶

◆投資客：具備經(jīng)濟實力的個人或投資機構；◆自用客：當?shù)鼗蛲馐〖耸吭诋數(shù)氐慕?jīng)商者；◆自用兼投資客：此類客戶是上面兩類客戶的綜合者；綜合素質重要性排序目標客戶需求調查區(qū)域條件重要性統(tǒng)計內部硬件配套重要性排序內部配套服務重要性排序目標客戶軟硬件需求分析建議項目需選用國際知名物業(yè)管理公司與項目的高檔品質匹配硬件軟件整體要求交通便利率、物業(yè)建筑立面、建筑品質物業(yè)管理公司的品牌和社會口碑一般要求大堂的豪華程度、電梯質量與配置狀況、空調、衛(wèi)生間、間隔布局看重物業(yè)管理公司的服務是否能做到嚴謹、安全、細致、周到特殊性要求使用率、層高、燈光、景觀、消防以及室內四個立面用料品質信息化配置和智能化配置，(如樓宇自控系統(tǒng)、內部綜合布線、GSM室內覆蓋、網(wǎng)絡系統(tǒng)的配置與升級可變性)全天候的服務，真正實現(xiàn)24小時辦公的需要等。如何把客戶從其他項目吸引到本項目上來？已成定局，有待挖掘操之在我，發(fā)力創(chuàng)造客戶購買原動力分析商業(yè)環(huán)境商業(yè)是否集中，人氣是否興旺等市政設施道路交通、停車位、相關服務設施，如銀行、打字、復印、餐飲設施等社會形象立面外觀、地標性、身份標簽感、象征意義等空間布局層高、戶型間隔、通風采光等價格合理高性價比是促成自用與投資客戶購買的真正因素配套設施電梯、衛(wèi)生設施、寬帶網(wǎng)、空調和通訊設備等是否齊備有效，數(shù)量是否足夠，質量是否穩(wěn)定物業(yè)管理品牌、口碑、服務內容、收費、管理水準等投資價值城市規(guī)劃、利好消息等關注點前5位排序：1、區(qū)域知名度；2、樓體昭示性；3、入口大堂及前廣場；4、停車位和電梯；5、銀行等配套。目標客戶需求結論后期可變性因素本案具備主要考慮因素：★進入石家莊金融中心，體現(xiàn)企業(yè)實力、提升企業(yè)形象★注重產品的性價比，要求使用方便；★需與自身行業(yè)、層次匹配外埠設立企業(yè)總部來開拓石家莊及華北市場客戶★國內民營股份制公司，尤為河北企業(yè)食品業(yè)：匯源工業(yè)品貿易公司★國資背景的大型集團企業(yè)進出口業(yè)：中紡棉花進出口公司石家莊辦事處(建設北大街228號)★國內的國際化品牌企業(yè)天津統(tǒng)一國際貿易有限公司石家莊業(yè)務代表處(紅旗大街)整售客戶（外埠全國性大型客戶）5%整售客戶鎖定

全國性公司子公司或分公司，現(xiàn)多為省內企業(yè)紡織業(yè)：中山華泰紡織有限公司石家莊分公司石家莊常山紡織集團經(jīng)編實業(yè)有限公司醫(yī)藥行業(yè)：河北醫(yī)藥華瑞藥業(yè)有限公司華北制藥康欣有限公司化工制造業(yè)：中國石化有限公司河北石家莊石油分公司石家莊科一重工有限公司冶金軋輥分公司主要考慮因素：極為重視企業(yè)的形象，會不計成本選擇在城市中心尋求辦公物業(yè)。整售客戶（本地全國性大型客戶）5%主要考慮因素受困原有寫字樓軟硬件設施不足成本控制及企業(yè)壯大角度，整層購買寫字樓。已在石家莊發(fā)展多年，更換辦公場所的企業(yè)金融保險業(yè)：河北恒銀期貨經(jīng)紀有限公司中國人?？毓晒竞颖笔》止就顿Y業(yè)：河北大眾拍賣有限責任公司石家莊科技創(chuàng)業(yè)投資有限公司石家莊市物華典當行法律服務業(yè)：河北冀華律師事務所(裕園廣場A座7層)世紀聯(lián)合律師事務所(中山西路金城商務三層)河北時代經(jīng)典律師事務所(平安南大街商業(yè)銀行五層)律師事務所聚集的辦公地點（河北省社會科學院）整售客戶（大型客戶）10%熟悉或認可目前所處辦公區(qū)域的中小型企業(yè)貿易行業(yè):石家莊聯(lián)眾合商貿有限公司(廣安街美東國際B座1206)石家莊世威工程貿易中心(休門南街6號)教育培訓：石家莊元培企業(yè)管理顧問有限公司(槐安路)石家莊英孚國際語言培訓學校(裕華東路105號)石家莊浩謙學校建筑設計業(yè)：石家莊新空間建筑設計有限公司(金城商務B座)河北天實建筑設計有限公司(裕華東路355號)河北遠景建筑設計有限公司(裕華東路45號)主要考慮因素：為提升企業(yè)形象，擴大公司規(guī)模。尋求高檔辦公場所，以及從租不如買角度考慮，控制成本、增加企業(yè)固定資產一舉兩得。散售客戶40%散售客戶鎖定

散售客戶20%從原有的工作室模式發(fā)展為公司模式廣告業(yè)：石家莊九鼎廣告有限公司(平安北大街4號)石家莊大地廣告有限公司（槐中路201號）石家莊風云廣告文化有限公司（槐中路201號）科技業(yè)：河北潔能建筑科技有限公司(建設南大街85號)石家莊市萬維創(chuàng)新科技有限公司(國泰街58號)石家莊華康自動化技術工程有限公司(長江大道9號)創(chuàng)意類行業(yè)：河北盛世天達文化傳播有限公司河北慧鵬影視動畫工作室河北旭日陽光文化傳播有限公司主要考慮因素租金承受能力有限，注重性價比，注重交通便捷程度，多選擇軌道交通附近，對高檔辦公產品關注程度低；投資客戶20%客戶類型：需求類型：投資客戶（5%

）◆省內投資客戶（唐山、保定等）◆石家莊當?shù)貍€體高收入者（白領、教授、外管等）；◆京津籍及其它戶籍客戶；自用兼投資客戶（15%）南三條和新華集貿市場發(fā)展起家部分湘鄂、山西及江浙籍商戶地區(qū)商會如石家莊湖北商會石家莊本地商戶石家莊當?shù)厝俗錾庹?；主要考慮因素.以增值為目的，選擇具有升值潛力的物業(yè)；

需求面積較小，以出租給中小型企業(yè)為獲利來源主要考慮因素長線持有，要求有穩(wěn)定的租金收益，追求公司的外在形象和昭示性地段投資的物業(yè)有很好的管理，通常會有包租需求。投資客戶鎖定

寫字樓客戶吸納舉措132吸納客戶渠道營銷通路吸納舉措目標購買者：中小型企業(yè)、石家莊設辦事處、轉型期的中小型企業(yè)客戶區(qū)域：本市、本省及京津、山西等客戶；置業(yè)目的：形象提升、品牌建立、實務辦公的真實需求；購買目的：

1、以形象提升、品牌建立為前提；

2、追求公司業(yè)務實力壯大；

3、改善辦公環(huán)境與品質為核心；

4、其它。。。。。信息來源：報紙、戶外廣告、電視、電臺、房展會、網(wǎng)站、口碑等；吸納客群的渠道目標投資者：投資機構、個人投資者（私營企業(yè)主、企業(yè)中高管、家庭投資者、大學教授）客戶區(qū)域：本市、本省及京津、江浙、山西等客戶；置業(yè)次數(shù)：習慣性投資及首次、多次置業(yè)；購買目的：

1、以購置不動產使得資產多元化；

2、待該物業(yè)升值出售獲取投資回報；

3、購買后租賃給經(jīng)營商家獲取持續(xù)回報；

4、其它。。。。。信息來源：報紙、戶外廣告、報紙、電視、電臺、房展會、網(wǎng)站、口碑、座談會、產品推介會等；動態(tài)營銷渠道改造現(xiàn)場工地（氛圍營銷）高素質置業(yè)顧問聯(lián)動媒體促銷與現(xiàn)場促銷聯(lián)動打造接待中心場景化靜態(tài)營銷渠道樣板房和樣板商鋪展示設立接待指引銷售現(xiàn)場及必備資料管理制作精品樓書吸納目標客戶的通路-寫字樓（自用型客戶）整售型客戶DM直投或預約上門推介VIP客戶項目推介會◆石家莊5月春季房展會◆河北省內紡織、制藥、機械制造貿易洽談會城市核心報紙期刊◆燕趙晚報、燕趙都市報宣傳階段客戶來源營銷前期2009.1-5本土發(fā)展壯大大型客戶外埠進駐石家莊大型客戶石家莊火車站及機場座椅廣告營銷中期2009.5-9城市戶外形象廣告◆樓體廣告商務辦公樓宇電梯廣告◆電梯框架廣告散戶寫字樓中介信息介紹◆河北正大房地產中介有限公司高檔寫字樓樓宇電梯廣告重要交通地段立柱廣告◆裕華路及中山路重要地段營銷中后期2009.10-10.3營銷中期2009.5-9區(qū)域依托型客戶智力密集型客戶網(wǎng)絡廣告◆焦點網(wǎng)、搜房網(wǎng)、銀河網(wǎng)報紙雜志軟文廣告◆置家雜志、燕趙晚報及燕趙都市報房地產板塊廣播類媒體◆FM99.2河北交通廣播以及FM106.7石家莊音樂臺宣傳階段客戶來源往返各大城市間動車組車廂內平面媒體異地目標客戶購房團◆通過當?shù)厣虝M織商戶參加房展會及投資理財類電視訪談節(jié)目或節(jié)目冠名◆石家莊電視臺第一時間欄目營銷中后期2010.4-8營銷中期2009.10-12投資型客戶投資型客戶自用兼投資客戶項目周邊道路道旗廣告◆裕華大街或平安大街沿線項目自身圍擋和樓體廣告◆條幅路牌或夜間指示系統(tǒng)項目DM直投廣告◆石家莊中高端收入人群覆蓋宣傳階段客戶來源吸納目標客戶的通路-寫字樓（投資型客戶）吸納目標客戶的通路-商鋪商鋪客戶自用型客戶自用兼投資客戶大型商戶上門推介高檔休閑會所直投◆高爾夫球俱樂部會員◆高檔轎車車友俱樂部會員業(yè)內行會傳播◆餐飲業(yè)行會、服裝業(yè)行會宣傳階段客戶來源工程中后期2009.9-12項目圍擋形象宣傳工程后期2010.3-8項目DM直投廣告◆重點推介項目投資價值寫字樓中介信息介紹◆河北正大房地產中介四、我們以何種姿態(tài)入市？項目營銷資源解析1定位詮釋3營銷價值提升SWOT分析2高檔寫字樓+星級酒店配套+休閑商業(yè)配套金融、郵政、餐飲（中高端餐飲）鎖定大中型客戶一座位于城市核心地帶的標志性5A甲級寫字樓物業(yè)（以辦公為主體的復合型項目）寫字樓（5A甲級辦公物業(yè)）A塔：5A智能化概念B塔：甲級寫字樓概念星級式酒店（星級式酒店的概念，只是運用在營銷宣傳策略上）市中心?迎賓大道上的旗艦級國際商務中心

項目整體定位詮釋

項目分體定位詮釋寫字樓定位商鋪定位具備想像空間的垂直拼接型沿街大鋪中心區(qū)旗艦級國際商務中心知名（品牌）企業(yè)的燕趙總部（營銷宣傳策略上用詞）便捷型商務行宮酒店定位訴求賣點：檔次高、形象佳、功能齊全、硬件配套完善的甲級寫字樓訴求賣點：形象佳、功能齊全、個性化服務、量身定做的星級酒店物業(yè)訴求賣點：以“購物、休閑、餐飲、娛樂”為一體的沿街連體商業(yè)大鋪本案地處于城市中心區(qū)迎賓大道內核中橋東區(qū)商業(yè)商務地帶本案最佳價值：區(qū)域與地段價值＋設計產品設計創(chuàng)新軟硬件配置完善的硬件配套知名物業(yè)公司入駐品牌實力世界雙500強品牌背景商務配套自身配有金融、餐飲政策區(qū)政府優(yōu)惠政策

黃金地段智能化綠色生態(tài)中高檔辦公物業(yè)純甲級寫字樓概念項目賣點營造：項目賣點提煉與挖掘項目優(yōu)勢賣地段市中心絕版黃金地段,商務商業(yè)聚集地，城市形象地標；賣品牌世界雙500強企業(yè)投資開發(fā)，雙500強概念鑄造經(jīng)典;賣產品石家莊真正純甲級寫字樓，未來的地王地標;賣形象迎賓大道上的旗艦級國際商務中心;賣性價比軟硬件配套設施一應俱全，超高性價比為品牌企業(yè)量身定做；賣投資價值最佳地段/最佳產品/最佳時機/最佳回報融合于一體的高端產品。項目賣點深化與延深項目營銷價值提升點產品層面◆5A甲級寫字樓物業(yè)◆具備購物、休閑、餐飲、商務辦公、居住、會議等為一體的中高端物業(yè)◆中小型城市綜合體物業(yè)管理層面服務層面營銷層面◆知名物業(yè)管理公司強力入駐◆品牌管理鑄造無憂，24小時全天候辦公◆物業(yè)全自動化管理，品質品牌雙向保證◆特色化服務（會議接待、膳食服務、辦公設備代維、商務服務、代訂機票等）◆常規(guī)化服務（室內清潔服務、叫車服務、綠化養(yǎng)護服務）

◆倡導“幸福辦公”、“綠色辦公”、“生態(tài)辦公”概念◆營造高性價比的“自用”與“投資”雙重價值◆構勒在市中心地段辦公的形象價值與品牌價值的提升XX廣場憑借石家莊一環(huán)內市中心的地段優(yōu)勢，結合極具現(xiàn)代氣質的建筑形象，依靠世界雙500強的品牌實力。未來將成為——石家莊未來的地王、市中心商務地標??！項目以“世界雙500強的高形象”“市中心商務地標的高姿態(tài)”入市五、我們的營銷策略是什么？營銷策略競爭戰(zhàn)略體系銷售策略思考營銷宣傳準備本案營銷所需考慮的核心問題：★美國次貸危機引發(fā)的全球金融市場危機效應？★中國房地產業(yè)的拐點論？★現(xiàn)中國政府與各地政府相應出臺政策能否拯救房地產業(yè)？★中國房地產住宅類開發(fā)商面臨頻頻倒閉的現(xiàn)實？★中國房地產商業(yè)類開發(fā)商能否在夾縫中生存？本案如何規(guī)避市場危機及自尋出路？“逆市而上”是本案不得不面臨的問題！◆降低門檻，塑造產品，遵循聚集原則，集中資源，走實效推廣路線；

◆適時切入，把握市場時機，掌握銷售節(jié)奏；

◆重點包裝，導入新概念，進行主題式推廣；

◆營銷互動，寫字樓、商銷互為促進，雙贏共存；◆抓住主流，切合市場需求，并迎合未來發(fā)展，出奇制勝；◆依托XX品牌，創(chuàng)新優(yōu)勢；整體營銷思考關于寫字樓部分的營銷思考：關于商鋪部分的營銷思考：◆利潤空間最優(yōu)化，保證商業(yè)各部分的利潤點能充分體現(xiàn)；◆商業(yè)運營穩(wěn)定化，保障項目后期經(jīng)營商業(yè)運營的完整性、可控性與和諧性；◆經(jīng)營模式集約化，未來經(jīng)營模式能夠與區(qū)塊內的其它商業(yè)業(yè)態(tài)形成互補與互動；◆營銷個性差異化，由于項目的獨特背景與規(guī)劃，避免與市面上其它在售商鋪混淆；◆資源優(yōu)勢整合化，吸納項目整體融合于產權商鋪的價值內涵，保證良好品質。整體營銷策略：分體分區(qū)租售，以租帶售，互為基礎、實為互補備注：也就是說一部分面積實現(xiàn)先租后售，另一部分面積實現(xiàn)先售后租，獨立操作，互為基礎，最終達到本案實現(xiàn)雙贏的目的。整體營銷策略價格策略“低開高走”的價格策略：◆以具誘惑力的低價進行認購，聚集人氣；◆在銷售控制上先推綜合素質低的單位，價格逐步上升，再推優(yōu)良單位；◆據(jù)交通位置，人流密度，朝向、樓層以相應指數(shù)進行價格測算調整；競爭性價格策略：◆根據(jù)市場競爭結合銷售狀況，實施競爭性定價策略。面對激烈競爭時憑借比較優(yōu)勢制勝市場；◆結合市場競爭需要，結合銷售進度安排，進行價格炒作；價格漲幅策略：◆前期以小幅度增長為主，以價格拉動本案的未來增值趨勢；◆中期以大幅度增長為主，以確保本案均價的實現(xiàn)?！艉笃诳筛鶕?jù)前期市場狀況進行漲幅控管，有兩種可能，一種是在非常好的情況下可繼續(xù)保持高價走位，另一種是為了盡快回籠資金，可進行折扣促銷。寫字樓價格建議1、市場比較法項目名稱本案西美財智匯景國際眾鑫大廈主場銷售價格:

850080006400（精裝）6000（毛壞）現(xiàn)在規(guī)劃用途:寫字樓寫字樓寫字樓寫字樓寫字樓落成年份:20102009200820102009建筑物面積(平方米):43,76526,00040,00023,50030,000調整

時間調整:

95%90%90%95%銷售情況調整:

85%85%100%90%建筑物調整:

位置調整:

85.00%90.00%100.00%95.00%質素調整:

90.00%95.00%110.00%105.00%交通調整

90.00%90.00%105.00%105.00%品牌調整

105.00%105.00%110.00%110.00%市場銷售調整:

105.00%100.00%105.00%105.00%物業(yè)

105.00%105.00%105.00%105.00%環(huán)境/設施調整:

105.00%105.00%110.00%110.00%總結建筑物調整:

67.58%68.15%138.67%119.46%調整后實際/估計銷售價格/平方米(建筑物):

5068.5315.8875.7167.比較案例之相對比重:

30.00%30.00%20.00%20.00%市場比較案例之價格(元/平方米)：6324元/M22、收益還原法

項目名稱月租金(元/月/㎡)

市場加權售價(按照8%-10%的回報率計算)裕園廣場35華海環(huán)球中心54莊家金融大廈60先天下54西美大廈66中華商務大廈66尚德國際中心57麗迪亞中心50加權平均租金536360

按照租金收益還原法所得結果，結合本項目周邊商務氛圍及初期運營情況，考慮到區(qū)域客戶的心理承受預期，建議本項目銷售均價定為6400元/㎡。

綜上項目初期因區(qū)域形象差、項目知名度不高等原因，為快速聚集人氣，建議入市均價在6400元/ｍ2，根據(jù)去化率逐步調整均價。

市場價格區(qū)間：6300-6400元/M2建議寫字樓實現(xiàn)均價：6400元/M2商鋪價格建議1、市場案例案例底商特點：◆濱江大道項目底商價格為1。65萬元/M2，一帶二連體銷售，單鋪面積約為280M2，單鋪總價為500萬元/鋪左右。該項目面對的市場消費群體為本社區(qū)入住居民及附近居民。商業(yè)特點以餐飲為主，另配以配套商業(yè)為輔。◆萬隆國際項目的商鋪為三層，一、二層連體銷售，三層單賣。據(jù)市場信息得知，三層已被某財團整體購入或租入。因此，該項目的商鋪部分一、二層銷售均價為26000元/M2。該項目單鋪面積為300M2左右，單鋪總價為780萬元/鋪左右，市場銷售狀況不佳?！魠R景國際項目一、二層連賣的均價為2。5萬元/M2，單鋪面積也是300M2左右，總價控制在750萬元左右；◆從以上案例中均可以了解到，石家莊當?shù)厥袌龅牡咨套裱?、二層連體銷售的方式。單鋪面積控制在700-1000萬元/鋪以下。因此可見，當?shù)赝顿Y者或經(jīng)營者在購買商鋪時還是較傾向于總價低于1000萬元/鋪以下的鋪。因此，商鋪的面積的劃分極其重要，直接決定著單價定位問題。本案商鋪特點：◆

1~2層商業(yè)以大面積商鋪劃分為原則，一帶二層捆綁銷售；◆由于本案設計造型上的限制，以至于商鋪面積過大，銷售總價高的現(xiàn)實?！糇裱啼伓▋r原則，一方面是有效的控制總價，另一方面則是從地段出發(fā)，再由從業(yè)態(tài)構建的特征三方面綜合考慮。建議商鋪實現(xiàn)均價：15000元/M2商鋪價格建議產品策略（13-28層）辦公5-27層辦公1-2層商業(yè)5-12層酒店（黨校）空中連廊空中連廊-1/-2層停車場與設備層

3-4層黨校形象產品：頂層2個樓層（品牌企業(yè)）利潤產品：5-25層，以中型/大型客戶為主品牌產品：

5層、20層兩個立體玻璃盒總價產品：1-2層商鋪宣傳產品：酒店、會議租贈產品：地下停車位入市策略

弱勢部分6-8層13-19層9-19層20-23層2009年1-6月入市2009年7-12月入市2010年1-9月入市60%商鋪面積40%商鋪面積低價入市+在不同時期推出合理的銷售組合使其最大程度的吸納本案的目標客戶及保證該項目的最佳利潤值；先推A塔所有樓層弱勢產品，有私人衛(wèi)生間的戶型不作銷控;同時推出B塔6－8層及AB塔的26－28層整層面積。留存B塔5層、A、B塔20層有玻璃盒子樓層，后期捆綁銷售A塔、B塔留存20－23層面積，后期提價銷售；20-23層24-25層24-25層26-28層26層標準產品優(yōu)勢產品優(yōu)勢產品優(yōu)勢產品弱勢產品標準產品12345687123456前期推出前期推出后期推出后期推出同一樓層不同朝向的分前后期推出，視景觀、戶型、采光情況價差為5%-8%銷售策略（13-28層）辦公5-27層辦公1-2層商業(yè)5-12層酒店（黨校）空中連廊空中連廊-1/-2層停車場與設備層

3-4層黨校產品組成結構：純正寫字樓：A、B兩塔；服務式酒店：A塔中的5-12層裙樓商業(yè)：A、B塔1-4層停車位：B1-2層（360個）優(yōu)化產品組合：搭配銷售：商鋪+寫字樓部分商鋪與朝向或樓層較差的寫字樓捆綁銷售，商鋪價格保持不變，寫字樓產品可低價；整層銷售：頂層預留大型企業(yè)客戶整層購買;低區(qū)銷售：前期談判大型客戶引導低區(qū)購買，確定中區(qū)與高區(qū)的高單價。保證均價的銷售指標；互補銷售：空中連廊部分先留存，日后與20層寫字樓搭配出售;贈送銷售：地下車位共360個，可用車位356個。其中60個車位含在人防內不可售，預留這批車位與寫字樓弱勢產品搭售;推廣策略

入市前期★以通過直效行銷的手段以搶取大客戶為入市基礎★以“拉高理念·招售同步”為基點，將本案塑造成具有高性價比的產品（投資與自用均可）；★以立體廣告攻勢對目標消費者以及社會公眾進行階段性記憶強化（打造高度與深度）；營銷前期★以“項目總體形象”，逐漸過渡到“各個分階段產品”，逐一剖開，逐一逼近消費者心理需求；★以推廣“市中心?迎賓大道上的旗艦級國際商務中心”這一產品核心訴求貫穿整個營銷始未；★以系統(tǒng)化/渠道化展開各項SP、PR活動促進傳播效果，把推廣通路/推廣面迅速鋪開；營銷中后期★以前期直效行銷的大客戶入駐本案的“羊群效應”刺激市場，拉動潛在散戶成交；★以房展會、產品推介會、客戶聯(lián)誼會等全面攻擊市場，逼近成交目標；★以各類資源優(yōu)勢，逐步炒作、分體控管造成逆市營銷及反其路而行之的營銷手段；宣傳策略

以打造“市中心?迎賓大道上的旗艦級國際商務中心”市場形象為核心策略區(qū)域板塊價值+城市級商務旗艦空間+告別亞健康辦公空間主線貫穿營銷始末形象期主題營銷期主題5A甲純寫字樓物業(yè)/燕趙企業(yè)（品牌）總部/綠色生態(tài)辦公產品期主題核心訴求媒體策略

開盤前強勢投放，集中投放；投放媒體強打燕趙晚報、燕趙都市報、戶外廣告等；廣告針對自營客戶主攻：生態(tài)節(jié)能辦公、形象/品牌提升、5A甲級辦公概念等；廣告針對投資客市場：財富投資、高投資回報率、長效投資收益概念是主打賣點；針對商鋪在廣告宣傳上不談經(jīng)營，該部分賣點包裝挖掘不足，產品優(yōu)勢未能體現(xiàn)。需要揚長避短；本項目媒體宣傳策略：開盤前重點投放、軟硬兼施、奇拳怪招！宣傳方式集中綻放促進銷售人物訪談軟文炒作報紙強攻戶外引導情景營銷口碑宣傳①②③④⑤⑥媒體360°攻勢招商策略

◆目標客戶從難到易；本項目在前期盡可能以靈活和優(yōu)惠的措施來招攬或吸引知名的商戶進駐，使整體的招商工作順利展開。同時對于這部分核心商戶在消費者或行業(yè)中具有號召力和具備強大的經(jīng)營能力，既能吸引人流，又能與周邊商業(yè)環(huán)境拉開距離。對本項目持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營和促進后期銷售起到非常關鍵的作用?！粽猩堂娣e從大到小；當項目有核心大商戶進駐后，無論是投資者還是自營型商戶都會增強對本項目的經(jīng)營發(fā)展信心，項目的商業(yè)價值隨即提升。屆時，小商戶就會紛至沓來?！粽猩毯献鞣绞剑篈、純租金形式（以低租金形式吸引其中一家主力商戶進駐，直接帶動其它商戶進場）B、帶租約銷售方式

▼銷售與招商聯(lián)動，同時配合進行；

▼鼓勵自營與自行招租客戶購買商鋪，予以價格優(yōu)惠；

▼帶租約商鋪銷售適當提高銷售價格；七、我們的推案節(jié)奏如何？推案（銷售）執(zhí)行銷售目標客戶鎖定入市房源推案節(jié)奏資金回籠推案目標2009年銷售寫字樓面積40%銷售商鋪面積30%2010年銷售寫字樓面積60%銷售商鋪面積70%◆09年沖擊簽約額12857萬元，確保實現(xiàn)9875萬的簽約額；新興寫字樓客戶80%商貿流通、金融保險、商務辦公、文化教育、社會服務、信息咨詢等服務業(yè)形成全市服務業(yè)核心醫(yī)藥制造業(yè)、紡織服裝業(yè)、“三化”工業(yè)、裝備制造業(yè)、電子信息業(yè)、新材料、環(huán)保等高新技術產業(yè)，形成全市制造業(yè)核心本案鎖定的次目標客戶本案鎖定重點目標客戶

傳統(tǒng)寫字樓客戶20%需求特征：◆形象、品牌的提升◆業(yè)務狀大的需求◆辦公質量與品質的提升需求特征：◆軟硬件升級的需求◆辦公環(huán)境的改變◆區(qū)域商務價值的選擇客戶目標預鎖定：第一批入市房源：A塔所有樓層中（17-25層）的弱勢產品；A、B塔26－28層整層面積；A塔13-16層中的整層面積B塔6－8層中的整層面積；6-8層26-28層26層弱勢產品13-16層★第一批房源約推出1.5萬M2,占總可售面積的30%左右;★第一批房源的量不宜太多,不然對實現(xiàn)本案的均價存在著問題;推出房源：★首批推出的總量必須保證當天完銷，造成轟動效應?！锸着瞥龅姆吭磧r格必須能起到支撐整盤價格體系的作用?！锒瓮瓢副仨毐ＷC房源的受眾面廣泛?！锒瓮瓢附璎F(xiàn)場熱銷氣氛及價差明顯來保障銷售速度及消化問題房源?！锶瓮瓢赋浞挚紤]豐富二次推案后剩余房源的產品組成?！锬┐瓮瓢傅姆吭催x擇也為價格提升讓出有利空間。推出該批房源的原則：服務著力打造5星級國際化全程式服務兩千多平米的商業(yè)配套，提供商務生活的全程配套世界雙500強中國XX子公司XX置業(yè)全力開發(fā)建設，實力承擔榮譽業(yè)主商務俱樂部，激發(fā)商務機會本項目賣點梳理整體定位背景多重世界觀、價值觀，國際多元文化匯聚國際級人士首選，與世界接軌的第一舞臺泛中央商務區(qū)和中央采購區(qū)，政府著力打造的華北最大貿易港人文地理配套區(qū)域環(huán)境臨近都市綠肺平安公園，滿足健康時尚白領親水情節(jié)北國商圈輻射帶黃金地段，商務氛圍濃厚大型商務、生活配套齊全交通便利，石家莊火車站以及京珠高速連接四面八方配套交通環(huán)境區(qū)位產品橫向建筑縱向化理念，傳承久遠的經(jīng)典建筑高端硬件配套，石家莊首個配置新風系統(tǒng)5A級寫字樓100-200㎡主力產品，便于自由分割，多種組合，靈活銷售高檔鋁板玻璃幕墻，國際水平，領先市場30%綠化率，省城獨一無二高綠化率5A級寫字樓體現(xiàn)生態(tài)辦公建筑硬件戶型立面綠化物業(yè)品牌組織區(qū)域典型的燕趙文化氣息1、核心價值建立：推案前提：分主題和關鍵詞商務空間量身定做城市地標標志身份硬件保障公司形象商務品味與眾不同商務舒適非同凡響尊貴，源于服務舒適，源于周到榮耀，源于品牌地位，源于圈子把握無限升值潛力見證文化確立品位商務綠肺親水情節(jié)商務生活同樣尊貴領略都市生活魅力城市永遠的優(yōu)先者價值提煉核心理念燕趙品牌總部/綠色生態(tài)辦公超值體驗彰顯身份品質保障成功者的典范生態(tài)資源至高品質超值服務城市稀貴資源巔峰商務領地品味先天注定滋養(yǎng)文化商務傳統(tǒng)文化市中心?迎賓大道上的旗艦級國際商務中心2、形象價值建立：內部認購期(價格優(yōu)惠)推出A塔20%整層面積(含弱勢單位)+B塔10%的低層單位正式發(fā)售時(無優(yōu)惠)再推出A塔80%單位+B塔90%單位銷控推貨法作用：不同銷售階段應推出的樓層、戶型，既不流失小客戶，又保證大客戶整層購買需求。組合套拳銷售法作用：好的戶型與較差的戶型相搭配，小面積戶型與大面積戶型相搭配。推案執(zhí)行方案預演寫字樓部分開盤前期（內部認籌期）：價格：6300元（低價入市）選擇樓層：A塔13層-16層，B塔6-8層整層面積企業(yè)整層購買：選擇較差的樓層；散戶購買：引導購買較差的戶型（價格偏低）鎖定客群：部分投資者、小型企業(yè)、及比較有實力的中型企業(yè)（整層購買）折扣優(yōu)惠：95-97折（整層購買預實行95折+贈送停車位，散戶購買預實行97折）開盤期（公開銷售期）：價格：6500元（提價3%-5%左右，具體價格待定）選擇樓層：A塔17-25層，B塔12-15層散戶購買：引導購買較差的戶型（引導投資者）鎖定客群：部分投資者、中小型企業(yè)等；折扣優(yōu)惠：整層購買者97折優(yōu)惠+贈送停車位，散戶購買無折扣；強銷期（公開銷售期）：價格：6700元（提價3%-5%左右，具體價格待定）選擇樓層：A塔17-25層中較好的戶型，B塔9-