商品ABC管理與應(yīng)用

商品ABC管理與應(yīng)用商品ABC管理與應(yīng)用商品結(jié)構(gòu)ABC分析與實(shí)操二商品ABC基本概念三商品ABC與庫存管理目錄一四商品ABC與促銷選品五數(shù)據(jù)分析常用報(bào)表應(yīng)用

RETAILISDETAIL精細(xì)管理兩重含義： 一、我們必須管理每一個(gè)商品在每一天、每一個(gè)周期乃至每一年的銷售；毛利；庫存；陳列及促銷等的動(dòng)態(tài)變化。 二、我們必須采用先進(jìn)的數(shù)據(jù)化分析手段，在“數(shù)分鐘內(nèi)”了解整體商品的動(dòng)銷狀況，及時(shí)、準(zhǔn)確、快速的做出判斷并付諸實(shí)施行動(dòng)。1、商品的生命周期分幾個(gè)階段？2、商品在哪個(gè)階段獲利情況？思考商品的生命周期一、導(dǎo)入期二、成長(zhǎng)期三、成熟期四、衰退期商品的商品的生命周期與盈利規(guī)律Sales（銷售）等長(zhǎng)銷售周期兩倍銷售周期利潤(rùn)額０Mu%（毛利率%）

從理論上來說，每一個(gè)商品從研發(fā)到被取代都有他的生命周期，而每一個(gè)生命周期中，都會(huì)給我們帶來或多或少的獲利可能，關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)者如何抓住每一個(gè)商品的最佳獲利區(qū)間（時(shí)期段），讓每一個(gè)商品都能得到最佳表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

沒有一個(gè)商品從一開始就是滯銷商品，成為滯銷商品無外乎因?yàn)樾詢r(jià)比不良，宣傳力度不夠，陳列展示不對(duì)，季節(jié)機(jī)會(huì)錯(cuò)位等問題而被清除或被同類新商品所替代。

以行業(yè)標(biāo)桿為導(dǎo)向的商品結(jié)構(gòu)從20/80原則————到————ABC原理20%20%80%80%商品數(shù)銷售額庫存額銷售額50%40%10%40%30%30%單品數(shù)60%30%10%銷量大銷量小單品數(shù)銷售額50%40%10%70%25%5%銷量大銷量小單品數(shù)銷售額50%40%10%82%15%3%汰換12商品組織結(jié)構(gòu)的概念>>>零售企業(yè)在一定的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，按一定的標(biāo)準(zhǔn)將經(jīng)營(yíng)的商品劃分成若干類別和項(xiàng)目，并確定各類別和項(xiàng)目在商品總構(gòu)成中的比重。>>>就如同房屋結(jié)構(gòu)、人體結(jié)構(gòu)、城市結(jié)構(gòu)一樣，如果不按照規(guī)律和相應(yīng)原則，不理想的商品結(jié)構(gòu)就會(huì)直接影響到門店的銷售業(yè)績(jī)。>>>經(jīng)過管理人員按照市場(chǎng)研究結(jié)果挑選出來的不同品類的商品組合在一起而呈現(xiàn)給消費(fèi)者的一種整體結(jié)構(gòu)。示例一采購(gòu)編號(hào)采購(gòu)名稱大類大類名中類中類名調(diào)整措施BR14沖調(diào)144滋補(bǔ)品1440固體滋補(bǔ)品取消BR14沖調(diào)144滋補(bǔ)品1441液體滋補(bǔ)品取消BR14沖調(diào)144滋補(bǔ)品1442滋補(bǔ)品禮盒類取消BR14沖調(diào)144滋補(bǔ)品1443藥品取消BR14沖調(diào)

保健品

女性保健品增加BR14沖調(diào)

保健品

兒童保健品增加BR14沖調(diào)

保健品

男性保健品增加BR14沖調(diào)

保健品

傳統(tǒng)滋補(bǔ)品增加BR14沖調(diào)

保健品

維生素及其營(yíng)養(yǎng)品增加BR14沖調(diào)

保健品

非處方藥增加BR14沖調(diào)

保健品

醫(yī)療器械增加分類過時(shí)了!舉例2該升級(jí)了!采購(gòu)編號(hào)采購(gòu)名稱大類大類名中類中類名調(diào)整措施BR17家洗111清潔用品類1114殺蟲用品取消BR17家洗111清潔用品類1114殺蟲用品取消BR17家洗111清潔用品類1114殺蟲用品取消BR17家洗111清潔用品類1114殺蟲用品取消BR17家洗111清潔用品類1114殺蟲用品取消BR17家洗

殺蟲用品

殺爬蟲用品增加BR17家洗

殺蟲用品

殺飛蟲用品增加BR17家洗

殺蟲用品

多用途殺蟲用品增加BR17家洗

殺蟲用品

防蛀用品增加BR17家洗

殺蟲用品

滅鼠用品增加組織結(jié)構(gòu)表小類的組織原則部門編碼部門名稱大類編碼大類名稱中類編碼中類名稱小類編碼小類名稱202食品部18糧油米面1801食用油180101豆油202食品部18糧油米面1801食用油180102花生油202食品部18糧油米面1801食用油180103調(diào)和油202食品部18糧油米面1801食用油180104粟米油202食品部18糧油米面1801食用油180105菜籽油202食品部18糧油米面1801食用油180106色拉油202食品部18糧油米面1801食用油180107葵花子油202食品部18糧油米面1801食用油180108橄欖油202食品部18糧油米面1801食用油180110散裝油202食品部18糧油米面1801食用油180121其它食用油口味組織結(jié)構(gòu)表小類的組織原則部門編碼部門名稱大類編碼大類名稱中類編碼中類名稱小類編碼小類名稱404SL40家居廚房用品4001陶瓷餐具400101陶瓷湯匙404SL40家居廚房用品4001陶瓷餐具400102陶瓷醬料碟404SL40家居廚房用品4001陶瓷餐具400103陶瓷平盤404SL40家居廚房用品4001陶瓷餐具400104陶瓷湯盤404SL40家居廚房用品4001陶瓷餐具400105陶瓷深盤404SL40家居廚房用品4001陶瓷餐具400106陶瓷魚盤404SL40家居廚房用品4001陶瓷餐具400107陶瓷異形盤404SL40家居廚房用品4001陶瓷餐具4001083.5"陶瓷碗404SL40家居廚房用品4001陶瓷餐具4001094.5"陶瓷碗404SL40家居廚房用品4001陶瓷餐具4001105"陶瓷面碗404SL40家居廚房用品4001陶瓷餐具4001116"陶瓷面碗404SL40家居廚房用品4001陶瓷餐具4001127"陶瓷面碗404SL40家居廚房用品4001陶瓷餐具4001138"陶瓷面碗404SL40家居廚房用品4001陶瓷餐具4001149"陶瓷面碗404SL40家居廚房用品4001陶瓷餐具400115陶瓷蓋碗404SL40家居廚房用品4001陶瓷餐具400116陶瓷湯窩404SL40家居廚房用品4001陶瓷餐具400117陶瓷大湯勺404SL40家居廚房用品4001陶瓷餐具400121其它陶瓷碗功能二商品ABC基本概念三商品ABC與庫存管理目錄一四商品ABC與促銷選品五數(shù)據(jù)分析常用報(bào)表應(yīng)用商品結(jié)構(gòu)ABC分析與實(shí)操1、商品結(jié)構(gòu)雙ABC分析

2、商品結(jié)構(gòu)汰換分析

3、貨架及SKU計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)模塊

4、新店快速選品模塊二商品結(jié)構(gòu)ABC分析2011ABC雙ABC條碼數(shù)條碼占比

2011零售額2011零售額占比

2011毛利率

2010毛利率AA1310.34%

10,110,5508.18%3.56%#DIV/0!

AA3941.03%

39,677,02332.12%4.59%0.4%

AB1430.37%

9,941,0468.05%3.68%3.1%

AC270.07%

2,051,8131.66%3.42%18.7%A匯總

6951.82%

61,780,43150.01%4.24%0.6%BB17804.67%

11,268,0219.12%7.70%-342.0%

BA2790.73%

4,683,3083.79%7.13%0.5%

BB433611.37%

28,151,67822.79%9.56%5.4%

BC11913.12%

5,290,7424.28%9.78%33.4%B匯總

758619.89%

49,393,74939.98%8.93%4.5%CC1064227.90%

3,630,1992.94%15.38%-3178.7%

CA470.12%

24,4820.02%14.03%0.5%

CB22385.87%

1,926,3801.56%15.80%9.7%

CC1637942.94%

6,777,1055.49%17.20%47.2%C匯總

2930676.83%

12,358,16710.00%16.44%24.3%總計(jì)

38145100.00%

123,531,070100.00%7.33%6.6%商品雙ABC屬性定義性質(zhì)屬性備注A今年新品、強(qiáng)季節(jié)性、主推促銷注意保持最大庫存AA一線名牌商品、相對(duì)毛利較低AB成長(zhǎng)性商品AC高成長(zhǎng)率商品，頻繁促銷商品B穩(wěn)定性商品，中間力量，受觀注商品注意保持安全庫存BB恒定性商品，中間力量，受觀注商品，主抓毛利、缺乏促銷彈性BC成長(zhǎng)性商品，增加促銷力度BA下降趨勢(shì)，可選擇季節(jié)性促銷C結(jié)構(gòu)性商品，今年新品(三個(gè)月內(nèi)要到B)注意保持最小庫存CA目標(biāo)刪除性商品CB目標(biāo)刪除性商品CC多屬于結(jié)構(gòu)性商品,注意控制在庫庫存量1、商品結(jié)構(gòu)雙ABC分析

*全店*某大類品類寬度與深度概念寬度深度滿足消費(fèi)者不能功能需求的小分類的多少即小類數(shù)量同一口味或功能或香型的商品規(guī)格、包裝、品牌的多少即單個(gè)小類SKUYourTextHereYourTextHereYourTextHereYourTextHere-有機(jī)結(jié)合ABCDE1085314F商品的價(jià)格空間理論：維護(hù)同一小類中的深度與價(jià)格空間6.5G價(jià)格空間理論-小類的深度規(guī)劃92.0IJA（20.81個(gè)）B（15.62個(gè)）C1（10.82個(gè)）C311.83個(gè)20151051某店飯碗類商品價(jià)格空間C2(113個(gè)）D1（5.91個(gè)）D2（63個(gè)）D3（71個(gè)）D4（7.21個(gè)）D5（7.51個(gè)）D6（81個(gè)）D7（93個(gè)）D8（9.81個(gè)）E1（4.91個(gè)）5-10元12個(gè)SKU200~300果蔬500~700果蔬+肉800~1000果蔬+肉+熟食1000~2000果蔬+肉+熟食+中餐面點(diǎn)+水產(chǎn)2000以上果蔬+肉+熟食+中餐面點(diǎn)+面包+水產(chǎn)例生鮮配置不同業(yè)態(tài)品類寬度+深度的搭配小類結(jié)構(gòu)研究?jī)r(jià)格結(jié)構(gòu)功能結(jié)構(gòu)品牌結(jié)構(gòu)商品維度

顧客在挑選商品時(shí)的思維順序，它決定了商品的陳列順序，順應(yīng)了這種規(guī)律，就會(huì)給予顧客極大的方便，從而使銷售迅速提升價(jià)格維度果汁顧客決策樹中類編碼中類名稱小類編碼小類名稱1406純果汁蔬菜汁140601橙汁1406純果汁蔬菜汁140604蘋果汁1406純果汁蔬菜汁140605葡萄汁1406純果汁蔬菜汁140606蔬果汁1406純果汁蔬菜汁140611濃縮果汁1406純果汁蔬菜汁140622番茄汁1406純果汁蔬菜汁140621其它純果汁1406純果汁蔬菜汁140602桃汁1406純果汁蔬菜汁140603山楂汁1407果味飲料140701橙味飲料1407果味飲料140702桃味飲料1407果味飲料140703山楂味飲料1407果味飲料140704蘋果味飲料1407果味飲料140705葡萄味飲料1407果味飲料140706酸梅汁飲料1407果味飲料140707果肉飲料1407果味飲料140708混合味飲料1407果味飲料140721其它果菜味飲料1407果味飲料140709檸檬味飲料顧客購(gòu)買果汁決策維度：口味、品牌、價(jià)格、規(guī)格某店果汁分類及陳列案例果汁飲料中類11010401橙味果汁飲料小類1101040230％以上橙汁飲料11010403蘋果味果汁飲料11010404葡萄味果汁飲料11010405蜜桃味果汁飲料11010406梨味果汁飲料小類11010407獼猴桃味果汁飲料11010408其它口味果汁飲料11010409混合口味果汁飲料11010410濃縮果汁飲料小類11010411蔬果/果肉型果汁11010412果汁飲料禮盒小類11010413果奶小類孝武超市案例附件附件中類編碼中類名稱小類編碼小類名稱4729方巾472901素色方巾4729方巾472902繡花方巾4736多條裝面巾473603四條裝及以上面巾4736多條裝面巾473601兩條裝面巾4736多條裝面巾473602三條裝面巾4730面巾473005運(yùn)動(dòng)面巾4730面巾473004擦手巾4730面巾473001素色面巾4730面巾473002繡花面巾4730面巾473003枕巾4731浴巾473102繡花浴巾4731浴巾473101素色浴巾4732童巾473202繡花童巾4732童巾473201素色童巾顧客購(gòu)買果汁決策維度：功能(套系單條-成人兒童）、顏色、價(jià)格毛巾顧客決策樹某店毛巾分類及陳列案例面巾中類32060201方巾小類32060202童巾小類32060203成人毛巾小類32060204套裝毛巾小類浴巾中類32060301兒童浴巾小類32060302成人浴巾小類面巾？運(yùn)動(dòng)巾？孝武超市案例附件牙膏顧客決策樹中類編碼中類名稱小類編碼小類名稱3401牙膏340101草本牙膏3401牙膏340102防蛀牙膏3401牙膏340103清新牙膏3401牙膏340104美白去漬牙膏3401牙膏340105防敏感牙膏3401牙膏340106全效牙膏3401牙膏340107兒童牙膏3401牙膏340119進(jìn)口牙膏3401牙膏340121其它功效牙膏顧客購(gòu)買牙膏決策維度：功能、品牌、價(jià)格某店牙膏小類口腔清潔用品中類

22010101兒童牙膏小類22010102普通成人牙膏小類22010103中藥牙膏小類22010104功能性牙膏小類22010105其它牙用品小類顧客決策樹的決策作用顧客決策樹商品結(jié)構(gòu)表品類定義門店陳列TextinhereTextinhere商品組織表小類小類汰換操作練習(xí)

淘汰滯銷品

引進(jìn)新商品

選AB類促銷

對(duì)AB類擴(kuò)面附件新店貨架分配與商品配置總面積倉庫外場(chǎng)生鮮后臺(tái)生鮮區(qū)主通道實(shí)用貨架面積貨架;輔道占地大賣場(chǎng)

12%10%8%20%10%40%1.80185000600500400100050020001111.1120000總面積倉庫外場(chǎng)生鮮后臺(tái)生鮮區(qū)主通道實(shí)用貨架面積貨架;輔道占地標(biāo)超

11%10%8%15%10%46%1.80202000220200160300200920511.1110222總面積倉庫外場(chǎng)生鮮后臺(tái)生鮮區(qū)主通道實(shí)用貨架面積貨架;輔道占地標(biāo)超

10%10%8%15%10%47%1.6024100010010080150100470293.757050總面積倉庫外場(chǎng)生鮮后臺(tái)生鮮區(qū)主通道實(shí)用貨架面積貨架;輔道占地標(biāo)超

10%10%5%10%10%55%1.60265005050255050275171.884469總面積倉庫外場(chǎng)生鮮后臺(tái)生鮮區(qū)主通道實(shí)用貨架面積貨架;輔道占地標(biāo)超

0%10%0%10%10%70%1.442825002502525175121.533403附件大賣場(chǎng)總面積倉庫外場(chǎng)生鮮后臺(tái)生鮮區(qū)主通道實(shí)用貨架面積貨架;輔道占地大賣場(chǎng)

12%10%8%20%10%40%1.8018600072060048012006002400133324000門店貨架及SKU標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃模式每節(jié)貨架SKU規(guī)劃：平均每節(jié)18~21個(gè)SKU

商圈調(diào)查；競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查；供應(yīng)鏈調(diào)查新店選品(快速模塊集成)精細(xì)選品——80、12、5、1、1、1原則80%——基本商品12%——結(jié)構(gòu)性補(bǔ)償商品5%——季節(jié)性補(bǔ)償商品1%——開店特價(jià)選品1%——當(dāng)?shù)靥厣唐费a(bǔ)償1%——當(dāng)?shù)厝睋p商品補(bǔ)償附件新店選品流程圖2500040004600ABCABCVlookupVlookup#N/A#N/A？？結(jié)構(gòu)補(bǔ)償銷售毛利額食品非食品基礎(chǔ)選品新店選品流程圖今年25000去年2500048505000？#N/AVlookup505050當(dāng)?shù)靥厣钱?dāng)?shù)靥厣_業(yè)特價(jià)季節(jié)補(bǔ)償門店貨架數(shù)量規(guī)劃第42頁門店總貨架數(shù)量規(guī)劃Step1Step2Step3中類貨架數(shù)量分配小分類的貨架數(shù)量分配中類貨架數(shù)量=中類銷售占比*門店總貨架數(shù)量*系數(shù)小類貨架數(shù)量=小類在中類SKU占比*中類貨架數(shù)量用數(shù)據(jù)工作表處理開業(yè)的選品工作思路步驟使用工具(公式)第一步：通過門店內(nèi)墻面積確定出新開門店商品數(shù)量和貨架數(shù)量，以600平為例，應(yīng)選擇商品5000個(gè)，貨架約為200個(gè)貨架計(jì)算表第二步：商品選擇，總表中除去生鮮，初選80%，4000個(gè)商品EXCEL中數(shù)據(jù)透視表功能、排序、VLOOKUP第三步：補(bǔ)充結(jié)構(gòu)12%，600個(gè)商品，從總表中選出食品類，做ABC選出其中AB類商品為底板，與4000VLOOKUP，找出亂碼商品單獨(dú)存放，非食品操作同上。非食品和食品亂碼在進(jìn)行綜合選擇，挑出600個(gè)。EXCEL中數(shù)據(jù)透視表功能、排序、VLOOKUP第四步：季節(jié)性5%，250個(gè)商品，用今年該月份與去年該月份VLOOKUP出現(xiàn)亂碼的商品就是季節(jié)性商品（1%驚爆商品，1%當(dāng)?shù)靥厣?%當(dāng)?shù)厝笔В└鶕?jù)企業(yè)自身特點(diǎn)而定第五步：貨架分配EXCEL中數(shù)據(jù)透視表功能、排序、VLOOKUP確定門店動(dòng)線新店規(guī)劃操作流程門店布局圖分析調(diào)整CAD作圖培訓(xùn)使用標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算模式計(jì)算總貨架數(shù)量；總商品單品數(shù)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算模式實(shí)操訓(xùn)練SKU選品確定各小類貨架數(shù)及各小類單品數(shù)使用數(shù)據(jù)透視工具123工作內(nèi)容目的培訓(xùn)內(nèi)容新店規(guī)劃操作流程根據(jù)銷售排名選定80%SKU(綜合)SKU選品選品手法訓(xùn)練商品陳列根據(jù)商品銷售占比陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列培訓(xùn)周未驚喜促銷選品&促銷方法新店促銷654商品結(jié)構(gòu)ABC分析與實(shí)操二商品ABC基本概念三商品ABC與庫存管理目錄一四商品ABC與促銷選品五數(shù)據(jù)分析常用報(bào)表應(yīng)用過季商品和滯銷商品占比過多，處理時(shí)間緩慢門店后倉擺放雜亂，存貨一般超2周訂單到貨率低，訂貨周期長(zhǎng)普遍為7-14天配送中心貨量占比低，配送門店的要貨滿足率低商品斷貨率高動(dòng)銷率低；門店退貨率高商品陳列面位規(guī)劃不合理，上貨時(shí)難以做到整箱上貨庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)高于行業(yè)平均水平庫存準(zhǔn)確性（帳實(shí)相符）低于80%暢銷品及促銷品訂量過高或過低，陳列落位執(zhí)行力不足未建立完善的庫存報(bào)表監(jiān)控體系商品狀態(tài)維護(hù)不準(zhǔn)，系統(tǒng)商品資料不全，系統(tǒng)垃圾清理不及時(shí)門店及采購(gòu)隊(duì)伍缺乏精細(xì)化庫存管理經(jīng)驗(yàn),專業(yè)性待提高補(bǔ)貨規(guī)則不合理，暢銷品缺貨，滯銷品高庫存庫存管理常見問題供應(yīng)商市場(chǎng)價(jià)格銷售額空間資金存儲(chǔ)設(shè)施庫存企業(yè)標(biāo)志銷售－要求：越多越好銷售額貨量充足，不斷貨庫存展示感觀豐滿，有助于銷售（貨賣堆山）企業(yè)使命促銷訂單管理人員操作影響庫存量因素庫存額不足對(duì)銷售額的影響程度供應(yīng)商市場(chǎng)價(jià)格銷售額空間資金存儲(chǔ)設(shè)施庫存企業(yè)標(biāo)志資金要求：被占用越少越好資金周轉(zhuǎn)快促進(jìn)門店盈利能力的提升門店、采購(gòu)對(duì)正現(xiàn)金流的重視與管控企業(yè)使命促銷訂單管理人員操作影響庫存量因素供應(yīng)商市場(chǎng)價(jià)格銷售額空間資金庫存企業(yè)標(biāo)志空間－要求：合理平衡空間貨架分配標(biāo)準(zhǔn)及SKU規(guī)劃陳列手冊(cè)及陳列圖企業(yè)使命促銷訂單管理人員操作存儲(chǔ)設(shè)施影響庫存量因素供應(yīng)商市場(chǎng)價(jià)格銷售額空間資金存儲(chǔ)設(shè)施庫存企業(yè)標(biāo)志保質(zhì)期短的冷凍冷藏對(duì)存儲(chǔ)硬件的要求存儲(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商的高送貨頻次展示庫存與銷售庫存的有機(jī)結(jié)合企業(yè)使命促銷訂單管理人員操作影響庫存量因素供應(yīng)商市場(chǎng)價(jià)格銷售額空間資金存儲(chǔ)設(shè)施庫存企業(yè)標(biāo)志人員的操作水平和管理成本的有限性對(duì)庫存的影響人員操作顧客、門店人員對(duì)存貨的損耗對(duì)庫房的管理能力企業(yè)使命促銷訂單管理人員操作影響庫存量因素供應(yīng)商市場(chǎng)價(jià)格銷售額空間資金存儲(chǔ)設(shè)施庫存企業(yè)標(biāo)志補(bǔ)貨規(guī)則訂單管理補(bǔ)貨報(bào)表訂貨周期與訂單量的管理企業(yè)使命促銷訂單管理人員操作影響庫存量因素供應(yīng)商市場(chǎng)價(jià)格銷售額空間資金存儲(chǔ)設(shè)施庫存企業(yè)標(biāo)志優(yōu)化供應(yīng)商送貨周期供應(yīng)商延長(zhǎng)供應(yīng)商賬期供應(yīng)商訂單送貨率管理企業(yè)使命促銷訂單管理人員操作影響庫存量因素市場(chǎng)價(jià)格銷售額空間資金存儲(chǔ)設(shè)施庫存企業(yè)標(biāo)志促銷訂貨量管理促銷促銷商品陳列管理促銷結(jié)束后庫存的處理企業(yè)使命促銷訂單管理人員操作影響庫存量因素供應(yīng)商大型節(jié)假日備貨計(jì)劃送貨周期市場(chǎng)價(jià)格銷售額空間資金存儲(chǔ)設(shè)施庫存企業(yè)標(biāo)志漲價(jià)前的談判與囤貨市場(chǎng)價(jià)格跌價(jià)后庫存的處理方案企業(yè)使命促銷訂單管理人員操作影響庫存量因素季節(jié)性商品與非季節(jié)性商品圖例普通商品備貨期普通商品生命周期季節(jié)商品生命周期季節(jié)商品備貨期SalesTime季節(jié)商品消貨期普通商品消貨期０商品ABC與庫存管理庫存額銷售額50%40%10%40%30%30%單品數(shù)60%30%10%通過科學(xué)陳列來提升庫存效率優(yōu)化排面庫存量第61頁排面庫存量?jī)?yōu)化7天降至3天優(yōu)化供應(yīng)商送貨周期送貨周期最大庫存安全庫存最小庫存1/2周銷量-25%-33%-50%排面及庫存量規(guī)劃練習(xí)某商品在1.2米長(zhǎng)0.6米深的貨架中，一層節(jié)貨架可放10個(gè)面位，一層縱深可放5個(gè)庫存，假如該商品目前在某店平均周銷量20個(gè)，請(qǐng)按照7天的送貨周期規(guī)劃：排面量？最小庫存量？安全庫存量？最大庫存量？訂單權(quán)限訂單類型訂貨周期商品訂貨類型訂單有效期物流模式訂單企業(yè)標(biāo)志采購(gòu)支持部管理補(bǔ)貨管理組配送中心管理企業(yè)使命補(bǔ)貨組管理補(bǔ)貨類型續(xù)訂模式訂單的基本概念訂單權(quán)限訂單類型訂貨周期商品訂貨類型訂單有效期物流模式訂單企業(yè)標(biāo)志普通：5-7天訂單類型長(zhǎng)期：生鮮\冷凍\冷藏商品企業(yè)使命補(bǔ)貨組管理補(bǔ)貨類型續(xù)訂模式訂單的基本概念緊急：2天贈(zèng)品訂單權(quán)限訂單類型訂貨周期商品訂貨類型訂單有效期物流模式訂單企業(yè)標(biāo)志供應(yīng)商的送貨周期管理訂貨周期門店的要貨周期管理企業(yè)使命補(bǔ)貨組管理補(bǔ)貨類型續(xù)訂模式訂單的基本概念配送中心的分貨周期管理ABC類商品的訂貨周期調(diào)整訂單權(quán)限訂單類型訂貨周期商品訂貨類型訂單有效期物流模式訂單企業(yè)標(biāo)志與訂貨周期匹配訂單有效期普通訂單的一次性有效管理企業(yè)使命補(bǔ)貨組管理補(bǔ)貨類型續(xù)訂模式訂單的基本概念長(zhǎng)期訂單不設(shè)置有效期訂單權(quán)限訂單類型訂貨周期商品訂貨類型訂單有效期物流模式訂單企業(yè)標(biāo)志普通：參與自動(dòng)補(bǔ)貨商品訂貨類型企業(yè)使命補(bǔ)貨組管理補(bǔ)貨類型續(xù)訂模式訂單的基本概念季節(jié)性商品：如年貨月餅等一次性商品：有時(shí)效性的商品。如自采，經(jīng)審批后可轉(zhuǎn)普通商品經(jīng)營(yíng)與系統(tǒng)的SKU鎖定數(shù)關(guān)聯(lián)訂單權(quán)限訂單類型訂貨周期商品訂貨類型訂單有效期物流模式訂單企業(yè)標(biāo)志直送物流模式企業(yè)使命補(bǔ)貨組管理補(bǔ)貨類型續(xù)訂模式訂單的基本概念直通配送訂單權(quán)限訂單類型訂貨周期商品訂貨類型訂單有效期物流模式訂單企業(yè)標(biāo)志采購(gòu)續(xù)訂，門店可申請(qǐng)續(xù)訂模式企業(yè)使命補(bǔ)貨組管理補(bǔ)貨類型續(xù)訂模式訂單的基本概念門店續(xù)訂，采購(gòu)也可執(zhí)行配送中心續(xù)訂，訂單權(quán)限訂單類型訂貨周期商品訂貨類型訂單有效期物流模式訂單企業(yè)標(biāo)志自動(dòng)建議補(bǔ)貨，人工核查補(bǔ)貨類型企業(yè)使命補(bǔ)貨組管理補(bǔ)貨類型續(xù)訂模式訂單的基本概念系統(tǒng)出報(bào)表，手工補(bǔ)貨實(shí)物核查，手工補(bǔ)貨訂單權(quán)限訂單類型訂貨周期商品訂貨類型訂單有效期物流模式訂單企業(yè)標(biāo)志按金額或者數(shù)量設(shè)定審批權(quán)限訂單權(quán)限企業(yè)使命補(bǔ)貨組管理補(bǔ)貨類型續(xù)訂模式訂單的基本概念非正常狀態(tài)商品的補(bǔ)貨，采購(gòu)有審批權(quán)限訂貨參數(shù)第72頁13456782DMS日均銷量變量系數(shù)訂貨周期到貨天數(shù)安全庫存天數(shù)最小庫存量當(dāng)前庫存在途庫存過去四周或者八周的歷史銷售的平均值（不含促銷、團(tuán)購(gòu)）考慮：-當(dāng)銷售異常增長(zhǎng)時(shí)，銷量與訂量的數(shù)值變大-當(dāng)出現(xiàn)缺貨情況時(shí)，銷量與訂量的數(shù)值變小訂貨參數(shù)第73頁13456782DMS日均銷量變量系數(shù)訂貨周期到貨天數(shù)安全庫存天數(shù)最小庫存量當(dāng)前庫存在途庫存又稱季節(jié)系數(shù)或調(diào)整系數(shù),是根據(jù)銷售的季節(jié)性需要，調(diào)整建議訂貨數(shù)量的系數(shù)(0.1-1.9)考慮：-前后春節(jié)、中秋前后加日常共至少5個(gè)系數(shù)-在銷量異常前（例如：節(jié)慶，雨季）更新系數(shù)；在銷量回復(fù)正常后設(shè)置適當(dāng)?shù)闹涤嗀泤?shù)第74頁13456782DMS日均銷量變量系數(shù)訂貨周期到貨天數(shù)安全庫存天數(shù)最小庫存量當(dāng)前庫存在途庫存訂貨間隔，指訂貨的頻率，按上次訂貨日（不包括）和本次訂貨日（包括）之間最小天數(shù)計(jì)算；對(duì)于一星期訂多次貨的供貨商的訂貨周期，應(yīng)取其中最小的天數(shù)為訂貨周期考慮：-供應(yīng)商的實(shí)際送貨能力、最小送貨量等因素-單次大批量的貨量與門店的庫存儲(chǔ)存空間平衡訂貨參數(shù)第75頁13456782DMS日均銷量變量系數(shù)訂貨周期到貨天數(shù)安全庫存天數(shù)最小庫存量當(dāng)前庫存在途庫存又稱交貨期，是廠商在訂貨日（不包括）和交貨日（包括）之間所需的天數(shù)，到貨天數(shù)必須是供應(yīng)商真正能到貨的天數(shù)考慮：-設(shè)置的到貨天數(shù)<供應(yīng)商實(shí)際到貨天數(shù)，導(dǎo)致缺貨-設(shè)置的到貨天數(shù)>供應(yīng)商實(shí)際到貨天數(shù)，導(dǎo)致爆倉訂貨參數(shù)第76頁13456782DMS日均銷量變量系數(shù)訂貨周期到貨天數(shù)安全庫存天數(shù)最小庫存量當(dāng)前庫存在途庫存為了避免因意外造成的廠商延遲到貨的風(fēng)險(xiǎn)，所需的最少庫存天數(shù).考慮：-第一天給廠商到貨及門店上貨時(shí)間-第二天是避免廠商的推遲到貨-第三天是為了避免系統(tǒng)自身的錯(cuò)誤（一周2次或三次）例如，每周一、四訂貨的，兩次訂貨之間的間隔天數(shù)為3和4天，我們?nèi)?天-第四天安全庫存天數(shù)是因?yàn)樾鑿腄C向店內(nèi)調(diào)貨-…針對(duì)缺乏信譽(yù)度的廠商原因，設(shè)置的安全庫存天數(shù)訂貨參數(shù)第77頁13456782DMS日均銷量變量系數(shù)訂貨周期到貨天數(shù)安全庫存天數(shù)最小庫存量當(dāng)前庫存在途庫存最小庫存量將是到貨當(dāng)日該單品在貨架上剩余的庫存數(shù)量，可為排面數(shù)+1，也可為采購(gòu)確定的最小起訂量。設(shè)置規(guī)則：-低銷量單品最重要的是最小庫存量及包裝數(shù)量-高銷量單品:最重要的是平均銷量,其次是訂貨周期、到貨天數(shù)、安全庫存日單品最小庫存量

=正常排面量+1或排面最小庫存量建議：A、B商品選擇排面最小庫存量作為參數(shù)C商品選擇排面量+1作為參數(shù)最重要的參數(shù)是平均銷量,其次是訂貨周期、到貨天數(shù)、安全庫存日最小庫存量的設(shè)置規(guī)則(化妝用品以及音像制品和書除外）訂貨參數(shù)第79頁13456782DMS日均銷量變量系數(shù)訂貨周期到貨天數(shù)安全庫存天數(shù)最小庫存量當(dāng)前庫存在途庫存訂貨日的期初庫存數(shù)量，即前一天的期末庫存數(shù)量考慮：-IT及DC對(duì)庫存狀態(tài)的分割規(guī)劃合理性-通過周期盤點(diǎn)維護(hù)正確庫存訂貨參數(shù)第80頁13456782DMS日均銷量變量系數(shù)訂貨周期到貨天數(shù)安全庫存天數(shù)最小庫存量當(dāng)前庫存在途庫存包括在途入庫數(shù)量和出庫數(shù)量考慮-在途訂單不能到貨因素。-在途的返配、調(diào)撥數(shù)量訂貨公式訂量=平均銷量*變量系數(shù)*(訂貨周期+到貨天數(shù)+安全庫存天數(shù))+最小庫存量-當(dāng)前庫存-在途庫存ABC訂貨參數(shù)第82頁2341周平均銷量ABC系數(shù)當(dāng)前庫存在途庫存過去四周或者八周的歷史銷售的平均值（不含促銷、團(tuán)購(gòu)）考慮：-當(dāng)銷售異常增長(zhǎng)時(shí)，銷量與訂量的數(shù)值變大-當(dāng)出現(xiàn)缺貨情況時(shí)，銷量與訂量的數(shù)值變小ABC訂貨參數(shù)第83頁2341周平均銷量ABC系數(shù)當(dāng)前庫存在途庫存根據(jù)商品的雙ABC屬性，確定的不同的訂貨系數(shù)性質(zhì)補(bǔ)貨系數(shù)A1.3AA2.5AB1.7AC1.3性質(zhì)補(bǔ)貨系數(shù)B0.7BB1BC1BA0.3性質(zhì)補(bǔ)貨系數(shù)C0.3CA0CB0CC0.5ABC訂貨參數(shù)第84頁2341周平均銷量ABC系數(shù)當(dāng)前庫存在途庫存訂貨日的期初庫存數(shù)量，即前一天的期末庫存數(shù)量考慮：-IT及DC對(duì)庫存狀態(tài)的分割規(guī)劃合理性-通過周期盤點(diǎn)維護(hù)正確庫存ABC訂貨參數(shù)第85頁2341周平均銷量ABC系數(shù)當(dāng)前庫存在途庫存包括在途入庫數(shù)量和出庫數(shù)量考慮-在途訂單不能到貨因素。-在途的返配、調(diào)撥數(shù)量練習(xí)1、一家3000平米門店，拉芳洗發(fā)水200ML廠家送貨周期需要7天，該洗發(fā)水前八周平均周銷售量為60瓶，該門店已訂貨在途2件（每件24瓶），倉庫現(xiàn)有庫存1件，還有1件將調(diào)撥支援新店，請(qǐng)分別根據(jù)其為AB商品或者BB商品屬性，計(jì)算它的建議訂貨量訂量=周平均銷量*ABC系數(shù)-當(dāng)前庫存-在途庫存

陳列與排面控制根據(jù)品類角色來確定商品的陳列位置根據(jù)品類產(chǎn)出來確定商品的陳列面位根據(jù)季節(jié)變換來確定商品的陳列量:最小庫存；安全庫存；最大庫存根據(jù)價(jià)格形象設(shè)計(jì)來確定商品的陳列順序根據(jù)商品的關(guān)聯(lián)性來確定商品的陳列組合根據(jù)商品的敏感度來確定商品的促銷策略商品結(jié)構(gòu)ABC分析與實(shí)操二商品ABC基本概念三商品ABC與庫存管理目錄一四商品ABC與促銷選品五數(shù)據(jù)分析常用報(bào)表應(yīng)用89制造快樂塑造品牌形象提高美譽(yù)度擴(kuò)大知名度提升利潤(rùn)提高銷售提高客單價(jià)提高來客數(shù)促銷目的以及其他更多：清庫存，抗競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)促銷活動(dòng)的意義和目的IBMG國(guó)際商業(yè)管理集團(tuán)90客層需求分析是商品組合的核心站在顧客采購(gòu)角度確定結(jié)構(gòu)目標(biāo)商品組合定位目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層定位目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)定位應(yīng)清晰地判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費(fèi)是什么？這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！明確做誰的生意，不做誰的生意。目標(biāo)商品定位討論：促銷常見問題？促銷的認(rèn)識(shí)性問題？促銷的選品問題？促銷計(jì)劃性問題？促銷執(zhí)行性問題促銷規(guī)劃問題促銷實(shí)施問題1、選擇價(jià)格彈性很低、顧客需求不大的商品做促銷2、常選低價(jià)值商品作促銷，促銷商品毛利太低，缺乏毛利保護(hù)意識(shí)3、缺少多樣的促銷形式，多以降價(jià)促銷為主4、促銷商品缺貨或者高庫存5、促銷計(jì)劃性不強(qiáng)，簡(jiǎn)單而單調(diào)1、促銷陳列聯(lián)動(dòng)性不高，無法帶動(dòng)高毛利商品銷售2、缺乏促銷位的規(guī)劃，采購(gòu)談的促銷位置，門店隨意陳列商品3、海報(bào)出去了，商品沒到位，價(jià)格還沒改過來，贈(zèng)品也沒到位4、賣場(chǎng)除了特價(jià)簽外，沒有任何氛圍布置促銷常見問題9494形象商品銷量商品效益商品低價(jià)/優(yōu)質(zhì)/民生用品/吸引客流主力商品/高周轉(zhuǎn)量/應(yīng)季商品新品/差異化商品/關(guān)聯(lián)商品/較高毛利商品的功能性角色促銷策略驚爆價(jià)/廣告效應(yīng)/超值低價(jià)貨源充足/主力陳列/品類代表商品組合/商品增值/現(xiàn)場(chǎng)氛圍60%20%10%10%新品推廣高周轉(zhuǎn)低毛利毛利補(bǔ)充商品特殊方式促銷

驚爆價(jià)20%

常規(guī)低價(jià)40%郵報(bào)商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃A類商品重復(fù)促銷選品結(jié)果高低單品數(shù)銷售額10%50%50%3%單品數(shù)銷售額若干次促銷后流動(dòng)銷售結(jié)構(gòu)與選品分配行標(biāo)銷售比例理論選品銷售選品毛利選品結(jié)構(gòu)選品A10%3433B30%4344C60%3333現(xiàn)狀銷售比例理論選品銷售選品毛利選品結(jié)構(gòu)選品A5%2321B25%3342C70%5447選品分配與促銷貢獻(xiàn)度行標(biāo)銷售sku比例理論選品銷售選品毛利選品結(jié)構(gòu)選品A（9）10%3433B（3）30%4353C（1）60%33