直銷(xiāo)系統(tǒng)的“模式”解讀-201201版-簡(jiǎn)化版

直銷(xiāo)系統(tǒng)的“模式”解讀寶藏的故事很多直銷(xiāo)人總想到處找“模式”，自己每天都在運(yùn)用“模式”，卻不知道。一、什么是“模式”1、直銷(xiāo)組織為了團(tuán)隊(duì)成員復(fù)制的準(zhǔn)確性和快速性，把各種直銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容、方法、流程加以總結(jié)歸納，所形成的固定的、簡(jiǎn)單的、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)活動(dòng)。包括做什么、怎么做、按照什么順序做。2、它具有簡(jiǎn)單、易學(xué)、易教、易復(fù)制的特點(diǎn)。凡是同類(lèi)性質(zhì)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，依照此流程去做就可以了。前人做什么你就做什么，前人怎么做你就怎么做。3、有的是前人總結(jié)的模式，有的需要總結(jié)你自己運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)形成模式。一、什么是“模式”“模式”無(wú)處不在，發(fā)展永無(wú)止境，但基本模式已經(jīng)完善。例如“成功八步”“五大活動(dòng)”。有的模式有順序之分，如成功八步。有的沒(méi)有順序之分，如五大活動(dòng)。“模式”既包括一些宏觀上的概念，例如，學(xué)做教。也包括一些具有可操作性的流程，例如如何講事業(yè)、如何講制度?？梢约?xì)致到每一句話(huà)，讓大家背下來(lái)。二、“模式”的分類(lèi)1、有關(guān)個(gè)人操作方面的“模式”：個(gè)人做什么，怎么做，按照什么順序做。2、有關(guān)團(tuán)隊(duì)操作的“模式”：如何建立團(tuán)隊(duì)、如何發(fā)展團(tuán)隊(duì)3、會(huì)議和活動(dòng)“模式”：有哪些會(huì)議類(lèi)型，會(huì)議的目的、內(nèi)容、流程、規(guī)模、參加對(duì)象、舉辦資格、舉辦頻率、會(huì)議持續(xù)時(shí)間、如何趣味化，如何增強(qiáng)吸引力4、會(huì)議運(yùn)行模式：會(huì)議的策劃和執(zhí)行1、工作思路清晰不困惑。懂得按照現(xiàn)有“模式”運(yùn)作。2、懂得自己下一步如何完善、建立自己團(tuán)隊(duì)的“模式”。例如，你可以建立“新業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通講事業(yè)模式”，講什么，什么順序，講到什么程度。你可以建立專(zhuān)賣(mài)店活動(dòng)模式，每周安排幾次活動(dòng)，安排什么活動(dòng)，每個(gè)活動(dòng)如何舉辦。通過(guò)和你的核心組員研討確定。你可以建立速成班模式、晨會(huì)模式、聯(lián)誼會(huì)模式、啟動(dòng)新人模式。三、了解“模式”概念和分類(lèi)的好處四、有關(guān)個(gè)人操作方面的“模式”1、新人進(jìn)模式包括：一對(duì)一溝通、ABC法則、家庭聚會(huì)、小型拓展、大型拓展。①直銷(xiāo)前輩們做這些工作實(shí)現(xiàn)了新人進(jìn)的目的，你也跟著這么做就好了。②激勵(lì)性活動(dòng)例如出國(guó)歡送會(huì)，教育性活動(dòng)例如讀書(shū)會(huì)，聯(lián)誼性活動(dòng)也能起到新人進(jìn)的作用。③這些模式需要你進(jìn)一步細(xì)化，形成非常細(xì)致的模板。使它更具有可操作性。例如，家庭聚會(huì)流程，一對(duì)一溝通講解的內(nèi)容、順序、講解語(yǔ)言。講解語(yǔ)言可以背下來(lái)。④模式化操作，復(fù)制比理解更重要。四、有關(guān)個(gè)人操作方面的“模式”2、新人成長(zhǎng)模式，就是學(xué)做教。

①過(guò)去新人是怎么成長(zhǎng)的呢？先學(xué)習(xí)，然后做，然后當(dāng)教練再教別人。作為新人的你，照著這么做就行，學(xué)做教。②學(xué)做教的內(nèi)容，包括知識(shí)的學(xué)習(xí)、技能的訓(xùn)練、態(tài)度的培養(yǎng)、習(xí)慣的養(yǎng)成四個(gè)方面。③不斷總結(jié)你的實(shí)踐活動(dòng)，建立模式。④不能只做不教四、有關(guān)個(gè)人操作方面的“模式”3、人才培養(yǎng)模式（個(gè)人層面）：陪同作業(yè)。

陪同推薦、跟進(jìn)、學(xué)習(xí)，還要陪同組織活動(dòng)，陪同制訂經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、解決團(tuán)隊(duì)問(wèn)題、陪同每一步成長(zhǎng)。四、有關(guān)個(gè)人操作方面的“模式”4、分享模式有三種，產(chǎn)品分享、事業(yè)分享、成功分享。

①產(chǎn)品分享模式是：產(chǎn)品使用前、使用中、使用后。②事業(yè)分享模式是：選擇事業(yè)前、選擇事業(yè)中、選擇事業(yè)后。③成功分享模式是：成就、（取得成就的）原因、期待號(hào)召。④分享都是三步驟，前面加個(gè)自我介紹，后面加個(gè)結(jié)束語(yǔ)。以成功分享為例，“我今天所以能夠站在這里和大家分享，是因?yàn)槲胰〉昧耸裁词裁闯删突虺晒x升了什么什么職級(jí)或成功舉辦了什么什么活動(dòng)或成功推薦了多少伙伴或成功銷(xiāo)售了多少產(chǎn)品或?qū)崿F(xiàn)了出國(guó)旅游的夢(mèng)想等等一切值得宣傳的好事，有這樣的成就，是因?yàn)槲易隽藥准?、2、3”。最后表決心展望期望等，“成就雖然很大，但我不會(huì)滿(mǎn)足，我一定如何如何”。四、有關(guān)個(gè)人操作方面的“模式”5、團(tuán)隊(duì)問(wèn)題解決模式：向上咨詢(xún)。6、新人進(jìn)來(lái)第一件事做什么？用產(chǎn)品。接下來(lái)是下決心，勤學(xué)習(xí)，早獨(dú)立，做到底。再往下就是成功了。不用產(chǎn)品不行，幾十年來(lái)總結(jié)的，不用產(chǎn)品就到不了第二步，下不了決心。五、有關(guān)團(tuán)隊(duì)操作的“模式”1、建立團(tuán)隊(duì)依據(jù)什么模式？核心小組。

①你首先成為核心小組的成員，然后尋找核心組員并建立你自己的核心小組，你的核心小組成員再建立他們自己的核心小組，形成深度團(tuán)隊(duì)。②你的核心小組成員不斷增加，形成了團(tuán)隊(duì)寬度。③核心小組的形成是團(tuán)隊(duì)建立成功的標(biāo)志。沒(méi)有核心小組的團(tuán)隊(duì)不是真正的團(tuán)隊(duì)，不過(guò)是大量長(zhǎng)期客戶(hù)的累積而已。④核心小組成員不是指定的，是在工作過(guò)程中自然形成的。業(yè)務(wù)指導(dǎo)的責(zé)任就是協(xié)助組織凝聚的活動(dòng)。五、有關(guān)團(tuán)隊(duì)操作的“模式”2、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)形成的模式是：先橫后縱，梯次發(fā)展。橫縱兼顧。五、有關(guān)團(tuán)隊(duì)操作的“模式”3、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的模式是：深挖七代抓老鷹。在深度團(tuán)隊(duì)建立感情。每個(gè)團(tuán)隊(duì)有多個(gè)核心小組、每個(gè)市場(chǎng)區(qū)域有多個(gè)核心小組。都有多個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理出現(xiàn)，這才是真正穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。五、有關(guān)團(tuán)隊(duì)操作的“模式”4、團(tuán)隊(duì)開(kāi)展工作的模式：集中策略、分散策略、集散結(jié)合策略。先替代、后再生、替代再生并重。深度策略、寬度策略、寬深結(jié)合策略。這個(gè)模式中，任何一件事都不能少。少了或沒(méi)做任何一件事情，你肯定不成功。成功了，一定是這些事情都做了。六、會(huì)議和活動(dòng)系統(tǒng)模式1、按照活動(dòng)目的分，會(huì)議系統(tǒng)模式包括五大類(lèi)活動(dòng)：拓展性、教育性、經(jīng)營(yíng)性、聯(lián)誼性、激勵(lì)性。舉辦團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，做這五件事就可以啦！這是最重要的分類(lèi)，對(duì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的開(kāi)展指導(dǎo)意義巨大。+++拓展性經(jīng)營(yíng)性教育性聯(lián)誼性激勵(lì)性+六、會(huì)議和活動(dòng)系統(tǒng)模式2、按照培訓(xùn)對(duì)象，活動(dòng)系統(tǒng)模式是分層級(jí)培訓(xùn)。

①見(jiàn)習(xí)經(jīng)理或幾十萬(wàn)業(yè)績(jī)以上的業(yè)務(wù)領(lǐng)袖，要訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)骨干（包括高級(jí)主任和主任）的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)能力、領(lǐng)導(dǎo)能力，我們稱(chēng)之為“將本領(lǐng)”。②

高級(jí)主任及業(yè)務(wù)主任，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行基本知識(shí)教育和基本動(dòng)作訓(xùn)練，我們稱(chēng)之為“兵本領(lǐng)”訓(xùn)練。不要為分層級(jí)培訓(xùn)而分層級(jí)。2、按照培訓(xùn)對(duì)象，活動(dòng)系統(tǒng)模式是分層級(jí)培訓(xùn)。③高級(jí)主任對(duì)業(yè)務(wù)主任領(lǐng)導(dǎo)能力、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)能力的培養(yǎng)，因?yàn)槿藬?shù)不多，在團(tuán)隊(duì)日常的經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)中就可以進(jìn)行。

④團(tuán)隊(duì)分層級(jí)培訓(xùn)活動(dòng)中，最大量、最頻繁的培訓(xùn)是針對(duì)新進(jìn)業(yè)務(wù)員開(kāi)展的。越高職級(jí)的培訓(xùn)，頻率越小，例如公司總監(jiān)級(jí)的培訓(xùn)一般每年一次。大團(tuán)隊(duì)舉辦的經(jīng)理級(jí)培訓(xùn)每年差不多也就兩次左右。而新人訓(xùn)練每個(gè)月就要搞幾次六、會(huì)議和活動(dòng)系統(tǒng)模式3、團(tuán)隊(duì)層面宏觀上培養(yǎng)人才的模式是，進(jìn)人、留人、育人、成就人。

①進(jìn)人的模式，也就是拓展的模式，包括一對(duì)一、ABC法則、家庭聚會(huì)、大小拓展活動(dòng)等。留人“模式”②思想上留人：起飛訓(xùn)。激發(fā)夢(mèng)想。③有生存能力才能留住人：速成班，也叫崗前培訓(xùn)或叫NDO，新經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)單，快速，實(shí)用。對(duì)公司、產(chǎn)品、事業(yè)、制度、成功八步、回答顧客問(wèn)題能力、溝通配合能力的初步掌握。速成班培訓(xùn)不要忘記夢(mèng)想環(huán)節(jié)。④分享是一種重要生存技能，分享訓(xùn)練的模式是登臺(tái)訓(xùn)。⑤營(yíng)造溫馨的氛圍，家的感覺(jué)，讓伙伴有歸屬感，活動(dòng)的模式是聯(lián)誼會(huì)。育人模式成長(zhǎng)訓(xùn)：積累了一定市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的伙伴，此時(shí)需要進(jìn)一步的交流平臺(tái)，互相學(xué)習(xí)、感悟?；顒?dòng)模式是成長(zhǎng)訓(xùn)。成長(zhǎng)訓(xùn)是育人的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)模式?；顒?dòng)中也需要加入強(qiáng)化夢(mèng)想的環(huán)節(jié)內(nèi)容。夢(mèng)想強(qiáng)化貫穿于直銷(xiāo)一切活動(dòng)的始終。會(huì)議模式：成功鏈①分別畫(huà)六個(gè)小圓，把拓展、起飛訓(xùn)、速成班、登臺(tái)訓(xùn)、聯(lián)誼會(huì)、成長(zhǎng)訓(xùn)圈起來(lái)，然后再把六個(gè)小圓連成一個(gè)大圓。出現(xiàn)了什么？新人培訓(xùn)的會(huì)議系統(tǒng)模式，我們稱(chēng)之為成功鏈。成功鏈?zhǔn)侵变N(xiāo)“進(jìn)人、留人、育人、成就人”模式的具體落實(shí)，具有操作性。②大部分新人是在三個(gè)月內(nèi)流失的。如果新人在百日之內(nèi)能參加全部的活動(dòng)，戰(zhàn)斗力一定會(huì)大大地提高，從而提高團(tuán)隊(duì)新人的保留率。小型活動(dòng)小型SP活動(dòng)小型SP活動(dòng)小型SP活動(dòng)小型SP活動(dòng)小型活動(dòng)登臺(tái)訓(xùn)產(chǎn)品事業(yè)分享等成長(zhǎng)訓(xùn)技能交流拓展新人進(jìn)起飛訓(xùn)激發(fā)夢(mèng)想速成班上崗前培訓(xùn)聯(lián)誼凝聚成功鏈（新人百日訓(xùn)）成功鏈③成功鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有先后順序之分。④各環(huán)節(jié)之間穿插舉辦日常小型SP會(huì)議。⑤各種會(huì)議舉辦頻率可以根據(jù)團(tuán)隊(duì)情況決定。⑥登臺(tái)訓(xùn)、速成班等可以集中進(jìn)行，也可以拆解分散開(kāi)，分幾次在晨會(huì)中完成。很多環(huán)節(jié)可以在會(huì)議室進(jìn)行，有些內(nèi)容可以在專(zhuān)賣(mài)店、工作室進(jìn)行。⑦計(jì)劃經(jīng)營(yíng)，不要隨性經(jīng)營(yíng)。⑧活動(dòng)計(jì)劃過(guò)程中，分派工作，跟進(jìn)執(zhí)行。這是人才培養(yǎng)的過(guò)程。小結(jié)：會(huì)議模式分類(lèi)①按照會(huì)議性質(zhì)分為：拓展性、教育性、經(jīng)營(yíng)性、激勵(lì)性、聯(lián)誼性直銷(xiāo)五大活動(dòng)。②按照培訓(xùn)對(duì)象劃分：分層級(jí)培訓(xùn)③按照會(huì)議地點(diǎn)，專(zhuān)賣(mài)店會(huì)議、工作室會(huì)議、家庭聚會(huì)等④按照會(huì)議時(shí)間，分為晨會(huì)等。晨會(huì)模式的提出是為了幫助伙伴進(jìn)行時(shí)間管理，使伙伴每天盡快進(jìn)入工作狀態(tài)。⑤按照會(huì)議的規(guī)模，分為SP、大型會(huì)議。⑥按照會(huì)議目的和內(nèi)容分為拓展、起飛訓(xùn)、速成班、登臺(tái)訓(xùn)、聯(lián)誼會(huì)、成長(zhǎng)訓(xùn)。七、會(huì)議運(yùn)行的模式團(tuán)隊(duì)活動(dòng)舉辦模式：計(jì)劃、籌備、實(shí)施執(zhí)行、跟進(jìn)檢查總結(jié)，不斷循環(huán)。會(huì)議運(yùn)行的流程模式：會(huì)前會(huì)、會(huì)中會(huì)、會(huì)后會(huì)。缺少了其中的環(huán)節(jié)，效果就不佳八、思考有關(guān)模式的問(wèn)題，1、建立模式方面，你還需要為團(tuán)隊(duì)建立哪些模式？

2、運(yùn)用模式方面，你有什么想法，下步如何去做？九、結(jié)語(yǔ)①要模式化經(jīng)營(yíng)。②已經(jīng)有的模式照著去做。③有的模式需要進(jìn)一步細(xì)致化，例如晨會(huì)如何舉辦、新人如何講事業(yè)。有的需要增加新的內(nèi)容，如讀書(shū)會(huì)。有的需要進(jìn)一步改善，例如專(zhuān)賣(mài)店活動(dòng)，如何讓它更有吸引力，安排什么，怎么安排，流程如何，活動(dòng)安排的頻率。④不要因?yàn)槟Ｊ叫枰晟?、?xì)化、補(bǔ)充，而停止你的運(yùn)作。模式