上半年汽車銷售總結(jié)5篇

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銷售這個(gè)行業(yè)心態(tài)確定要好，100次成交，被拒絕一百次后才能成交，抱著這個(gè)心態(tài)，確定可以做好一個(gè)銷售。寫總結(jié)時(shí)，要根據(jù)實(shí)際處境和總結(jié)的目的，把那些既能顯示本單位、本地區(qū)特點(diǎn)，又有確定普遍性的材料作為重點(diǎn)選用，寫得細(xì)致、概括。你是否在找正打定撰寫“上半年汽車銷售總結(jié)”，下面我收集了相關(guān)的素材，供大家寫文參考！

上半年汽車銷售總結(jié)篇1

春去冬來，轉(zhuǎn)瞬之間，歷史即將掀開新的一頁。在過去的一年里，廳的全體人員在的領(lǐng)導(dǎo)下，公司各部門的大力支持下，通過全體人員的共同努力，抑制困難，努力進(jìn)取，圓滿完成了下達(dá)的銷售任務(wù)。在新春即將到臨之際將的處境做如下匯報(bào)總結(jié)如下：

一、銷售處境

銷售891臺(tái)，各車型銷量分別為__331臺(tái);__161臺(tái);__3臺(tái);__2臺(tái);__394臺(tái)。其中銷售__351臺(tái)。銷量__497臺(tái)，較增長(zhǎng)45(私家車銷售342臺(tái))。

二、營(yíng)銷

為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)17次，刊載報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花56次、電臺(tái)播送1400屢屢并組織銷售人員對(duì)已經(jīng)購車用戶舉行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)切。公司并在9月正式提升任命同志為廳營(yíng)銷經(jīng)理。期間同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營(yíng)銷做出付出。

三、信息報(bào)表

報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的，崗位重要，關(guān)系到公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)，5月任命同志為信息報(bào)表員，舉行對(duì)公司的報(bào)表，在期間同志任勞任怨按時(shí)切實(shí)的完成了公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫存處境，對(duì)車輛銷售作出了付出。

四、檔案管理

為完善檔案管理，特安置同志為檔案管理員，主要有收集購車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)公司等，期間同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的任務(wù)。

以上是對(duì)各項(xiàng)做了簡(jiǎn)要。

最近一段時(shí)間公司安置下我在__舉行了長(zhǎng)時(shí)間的接洽學(xué)習(xí)，俗話說的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往閱歷，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于的做如下安置：

1、細(xì)致了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與公司各部門的，爭(zhēng)取優(yōu)待政策，加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、每日召開晨會(huì)，了解車輛銷售處境，安置日常，采納銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。

4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。

5、增設(shè)和進(jìn)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷的突破進(jìn)展，使我們的銷售更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭(zhēng)取資金運(yùn)用最大化。

7、根據(jù)公司制定的銷售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的銷售人員調(diào)配銷售任務(wù)。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

9、一日模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。

結(jié)果，在新春到來之際，請(qǐng)?jiān)试S我代表專賣店全體銷售人員，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在一年的中對(duì)我們的大力支持與扶助。在此表示深深的謝意。在20__年新的一年當(dāng)中我們將持續(xù)努力，虛心學(xué)習(xí)。以更好的勞績(jī)來感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持。再次感謝大家，祝大家新年高興，合家幸福。

上半年汽車銷售總結(jié)篇2

首先，分外感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我供給了這次培訓(xùn)機(jī)遇。雖然我工作多年，但對(duì)于營(yíng)銷的真正含義還是熟悉不深，通過這次廣州培訓(xùn)，讓我有了更深的了解。

21世紀(jì)的今天，社會(huì)的步伐越來越快，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。在今天的環(huán)境下，我們?nèi)绾胃玫陌盐覀儺a(chǎn)品推銷給客戶?怎們做一個(gè)卓越的銷售員?這就是我們這次“Topsales銷售明星訓(xùn)練營(yíng)”的目的。下面是我通過這次培訓(xùn)后，結(jié)合我們的日常工作實(shí)際處境，談?wù)勅绾巫龊靡粋€(gè)“Topsales”的幾點(diǎn)粗淺熟悉，以便和大家共同學(xué)習(xí)和交流。

一、假設(shè)對(duì)自己的產(chǎn)品學(xué)識(shí)都不熟，談何去推銷給客戶。只有熟諳才能生巧。同時(shí)你必需去喜歡他，把他當(dāng)作你的好摯友，確定要對(duì)它有信仰，它就是最好的。這樣你在和客戶推銷時(shí)就底氣十足。

二、一個(gè)頂尖的銷售員要有理想，要做公司業(yè)務(wù)員的模范。打出自我的品牌，提升自我的價(jià)值。這就務(wù)必轉(zhuǎn)變自己的思想，嚴(yán)格要求自己，時(shí)時(shí)地指點(diǎn)自己，我還可以做什么，我還有什么沒做好!我們可能都聽說過這樣一句話：失敗乃告成之母!其實(shí)我認(rèn)為它是錯(cuò)誤的，理應(yīng)說檢討是告成之母!我們只有不時(shí)的檢討自己如何戰(zhàn)敗這個(gè)客戶，其中的理由何在，是我有沒有讓客戶了解我們的產(chǎn)品還是客戶不合意我們的服務(wù)等等，檢討自己總結(jié)閱歷。

三、作為告成的銷售員，務(wù)必具有誠(chéng)信和激情。讓客戶變成你的摯友，提升客戶的合意度，讓他來幫你推介。一個(gè)客戶假設(shè)和你買車，不僅是對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，而且對(duì)你服務(wù)也分外的認(rèn)可?？梢赃@樣說，我們現(xiàn)在可能都存在這樣一個(gè)現(xiàn)象，客戶訂車交了錢以后，我們對(duì)他們激情可能就沒有沒訂車之前那么高，客戶好多小的要求可能都不能得志，這樣就使我們失去誠(chéng)信，讓客戶對(duì)我們失去信仰。那么怎么談和客戶成為摯友，讓他以后怎么幫我們推介摯友來買車。假設(shè)我們服務(wù)好自己的客戶，讓他們成為我們的摯友，時(shí)時(shí)地關(guān)切他，問候他，讓他得到合意的服務(wù)，有摯友買車他斷定會(huì)介紹給你。這可是我們名貴的資產(chǎn)。

以上幾點(diǎn)可能說的不是充分，夢(mèng)想領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予名貴的觀法和提議，以便更好的學(xué)習(xí)和交流。感謝!

上半年汽車銷售總結(jié)篇3

假設(shè)說我們前面顧客接待的這片面內(nèi)容，迫于廠家的壓力或老板的要求，要提高服務(wù)意識(shí)，還盡管是你不知道為什么要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析這一塊的話所以我說他很差，是幾乎沒有人在做，你別看有一些對(duì)比高檔的品牌，一樣的。為什么?我認(rèn)為對(duì)比合理的解釋是大家認(rèn)為沒有用，所以你才會(huì)去不執(zhí)行。那么我們首先來回想一下，我們采納過這么多銷售培訓(xùn)，每次斷定有需求分析，那么我們回想一下以前的銷售培訓(xùn)過程當(dāng)中，需求分析這一塊都學(xué)過了什么啦，大家連忙來讓大家回想一下我們以前學(xué)過的課程，

1、需求分析他的目的是什么?

為了達(dá)成這個(gè)目的要用什么手段?

你要具備什么樣的一個(gè)前提?

由于時(shí)間的關(guān)系，我來給大家總結(jié)一下，由于我去培訓(xùn)過好多不同品牌不同層次的4s店，那么我可以幫大家總結(jié)一下，差不多，熟悉無非就到這個(gè)層面了。

對(duì)于需求分析這個(gè)階段的目的，大家的熟悉是什么呢?察覺顧客的需求、得志顧客的需求等于顧客合意。為了達(dá)成這個(gè)目的，我們要學(xué)會(huì)使用開放式問題和封閉式問題，是不是有銷售培訓(xùn)教你這么做的?還有，做為一個(gè)好的銷售參謀，你首先要學(xué)會(huì)凝聽，這是你作為一個(gè)銷售參謀的一個(gè)前提嘛。我可以很負(fù)責(zé)任的報(bào)告大家，這些就是誤導(dǎo)我們錯(cuò)誤的理解需求分析這一章我們要干的事情，可以很負(fù)責(zé)的說我可以說是一個(gè)對(duì)比專心，對(duì)比好學(xué)，對(duì)比提防個(gè)人積累和提升的人。我是嚴(yán)格的，完完全全的照做的。但是我察覺沒用

2、誤區(qū)一：凝聽

但是我察覺沒用，更不用說他的手段什么的。有人說不對(duì)，銷售培訓(xùn)都是這個(gè)講的。好，我把我自己學(xué)習(xí)的過程跟大家共享一下，就是我當(dāng)年也是采納這樣的培訓(xùn)嘛，我是按照一步一步來的嘛。首先，我知道做銷售參謀要學(xué)會(huì)凝聽，然后，我就留心的聽，聽顧客說什么話，但是我察覺，沒用啊，有哪個(gè)顧客這么合作啊，上來竹桶倒豆子一樣：我熱愛動(dòng)力操控性強(qiáng)的，其次我提防安好性，第三我提防操縱性。然后形狀和內(nèi)飾才是我關(guān)注的東西，然后你把這個(gè)車按照這個(gè)依次給我介紹一下。有這么合作的顧客嗎?

沒有吧，那要是這么著的話這個(gè)銷售豈不是太輕易了。顧客確定會(huì)暗藏自己的真實(shí)目的，他不會(huì)輕易報(bào)告你的。銷售參謀是要學(xué)會(huì)凝聽，你要從顧客的話語當(dāng)中找出、搜尋出有價(jià)值的東西，這個(gè)話沒有錯(cuò)。但是這是建立在一個(gè)什么前提上?你要能夠提出高質(zhì)量的問題，你要能夠把顧客的話逗出來，那你聽這話才有價(jià)值。

3、誤區(qū)二：開放式問題和封閉式問題

那么我們來看看其次個(gè)，這個(gè)方式。有的培訓(xùn)師報(bào)告我們，大家要學(xué)會(huì)提出開放式問題和封閉式問題。于是我就努力的去打定，去打定我自己的封閉式問題和開放式問題。

顧客來了，我就問顧客：您是計(jì)劃花十萬塊錢以上，還是計(jì)劃花十萬塊錢以下啊。您是計(jì)劃近期買啊，還是以后再做考慮，這次來只是看看，您這個(gè)車是自己用啊還是給誰買的呀。我察覺顧客并沒有正面回復(fù)我的問題，而是躲躲閃閃，一帶而過。

我不甘心，于是我拋出了我的開放式問題，力求能夠察覺顧客更多的，有價(jià)值的信息。譬如說，我問顧客：您對(duì)車輛安好性是怎么看的呀!您對(duì)我們這個(gè)群眾的品牌之前了解過嗎?我那會(huì)是在群眾的?！澳趤砜次覀兊能囍案渌漠a(chǎn)品做過一些對(duì)比嗎?”顧客有的時(shí)候可能還敷衍兩句，但是有的時(shí)候：我就是隨意看看，你忙你的去吧。我又失敗了。讓我們來看一個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，這次采集到的十四個(gè)告成案例當(dāng)中，封閉式問題總共展現(xiàn)39個(gè)，開放式問題是18個(gè)。

兩種問題展現(xiàn)的數(shù)量的比例是2.17。那我們看看失敗的案例當(dāng)中，封閉式問題總共展現(xiàn)67個(gè)，開放式問題總共展現(xiàn)32個(gè)，比例是2.16。差不多，幾乎是一樣。這也就說明什么呢?沒有任何證據(jù)說明，在告成的案例中，我們的銷售使用了更多的開放式問題。也沒有更多證據(jù)說明我們的不告成是由于我們使用了更多的封閉式問題。一樣的，大家看到?jīng)]有。

其實(shí)這是一個(gè)分外簡(jiǎn)樸的道理。甭管是開放式問題也好，封閉式問題也好，他說畢竟是一個(gè)問題的形式嘛。你干什么都是內(nèi)容抉擇形式。我現(xiàn)在報(bào)告大家，不要花心思去想什么開放式問題和封閉式問題。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)已經(jīng)報(bào)告我們，沒意義的。你理應(yīng)怎么辦?就像我們前面顧客接待大家還記得嗎?你要用心打定提問的內(nèi)容，這個(gè)提問的內(nèi)容是要大家努力去斟酌去學(xué)習(xí)的。這個(gè)是我們理應(yīng)花精力去提高的一個(gè)地方。那畢竟理應(yīng)去提什么樣的問題呢?別慌張，讓我們回到課程當(dāng)中，讓我們先得把這個(gè)需求分析階段的目標(biāo)搞領(lǐng)會(huì)，目標(biāo)搞領(lǐng)會(huì)了，我們提問是一個(gè)手段嘛。讓我們回到課程當(dāng)中去，把需求分析的目標(biāo)先搞領(lǐng)會(huì)。

4、誤區(qū)三：僅僅察覺顧客的需求、

我覺得這個(gè)銷售培訓(xùn)分外有道理，他報(bào)告我確定要察覺顧客的需求。進(jìn)而得志顧客的需求，那顧客才能合意。我確定覺得我可能有哪里做的不當(dāng)，可能是我的問題提的不夠好，我可能欠缺溝通技巧，怎么辦?我站在那些老銷售的邊上去學(xué)，去偷偷的聽，去看他們?cè)趺醋?。逐漸的，我察覺這些老銷售，他們是怎么做的，怎么能夠察覺顧客的需求，我也不不斷的提高我自己的溝通才能。終究有一天，我也能夠察覺顧客的需求了。

譬如說，我察覺有兩個(gè)小兩口，剛結(jié)婚，買了房子。正由于買了房子，就離這個(gè)女的上班的地方對(duì)比遠(yuǎn)，做公交車要擠兩個(gè)多小時(shí)，于是他們考慮是不是要買輛車。然后我還知道，這個(gè)女的她是個(gè)新手，剛學(xué)了車沒多長(zhǎng)時(shí)間，開手動(dòng)擋的車在北京對(duì)她來講簡(jiǎn)直就像噩夢(mèng)一樣。而且我還知道，這個(gè)女的屬于白骨精一類型的。白領(lǐng)，骨干，精英。對(duì)比有品位，對(duì)比講究時(shí)尚，就價(jià)格不是很敏感。

哎呀，當(dāng)我察覺了這些我心里這叫美啊!我覺得我真的是察覺了顧客的需求，這樣的顧客簡(jiǎn)直就是我展臺(tái)上那輛紅色的，1。8L，舒適型的寶來的絕佳的用戶嘛。斷定沒跑了。于是，我信仰滿滿的跟他們推舉我覺得對(duì)他們分外適合的車型，結(jié)果怎么樣呢，不怎么樣，可以說我雖然察覺了顧客的需求，但是并沒有給我?guī)順I(yè)績(jī)上的一個(gè)很大的提升。

但是我還不甘心，我覺得斷定還有哪些老銷售掌管的技巧我沒有掌管。于是我就向老銷售去請(qǐng)教，當(dāng)時(shí)在店里有一個(gè)前輩，跟我關(guān)系還不錯(cuò)，我跟他說我察覺顧客的需求了，這個(gè)顧客這樣這樣這樣，我給他推舉這樣的車型我覺得挺適合的呀。怎么結(jié)果還是不行呢?他說的一番話，像一盆冷水一樣把我澆得挺清楚的。他說什么?他說就你察覺的這個(gè)顧客需求，我不用在展廳，我坐在家里用腳后跟我也察覺的了。來展廳的顧客他不就是這么一些理由嗎?買個(gè)交通工具，代步車，或者是車改。再不就是歲數(shù)到了，三四十歲了，親戚摯友或單位同事，大家都有車了。自己考慮是不是也該有一輛了，無非就是這些嘛。但是就這些需求而言，你能不能壓服自己給他們供給這樣的產(chǎn)品?

僅僅是這些需求，就拿這對(duì)小夫妻而言，他們新搬的家擠公交車要兩個(gè)多小時(shí)，這個(gè)女的開手動(dòng)擋的不是很純熟，就這些需求，非要連忙解決嗎?不見得吧?？梢栽偻蟽商炻?，就算要連忙解決，非得要花這么大代價(jià)嗎?你確定要買車嗎?沒有適合的，我打車行不行?或那么拼車行不行?就算要買車，她非要買你這車嗎?比你低廉的、好看的、配置全的，也是自動(dòng)檔的，品牌也不錯(cuò)的有的是，她為什么要選你這個(gè)車呢?我沒手段壓服自己，所以我覺得沒法壓服顧客我覺得也很正常。

5、需求分析的目的和意義

現(xiàn)在我可以報(bào)告大家，那時(shí)我切實(shí)覺得需求分析可能沒用?，F(xiàn)在我可以很負(fù)責(zé)任的報(bào)告大家，需求分析對(duì)于汽車銷售而言，是分外分外重要的一個(gè)環(huán)節(jié)?？梢哉f汽車銷售的成敗，決勝與需求分析。我從來不激勵(lì)大家記筆記，但是這句話我夢(mèng)想大家記錄來。記在紙上還要記在腦子里。最好是記在腦子里。這句話我夢(mèng)想大家記錄來：汽車銷售的成敗，決勝與需求分析。

那我們就要看了，需求分析的目的是什么?決不僅僅是察覺顧客的需求，得志顧客的需求。而是要什么?強(qiáng)化顧客的需求。強(qiáng)化、強(qiáng)化、再強(qiáng)化。讓他的需求變得猛烈起來。讓他認(rèn)為這個(gè)問題不能再拖了，確定要連忙解決。讓他覺得解決這個(gè)問題最好的解決方案就是你供給的這個(gè)產(chǎn)品。那樣我們就告成了。

大家看真正告成的老銷售，他們?cè)阡N售過程當(dāng)中有什么特點(diǎn)?他們的談話內(nèi)容分外的輕松愜意。當(dāng)然現(xiàn)在這種銷售是越來越少了，但是還有。談話內(nèi)容分外輕松，溝通分外順暢。雙方幾乎沒有什么，好象就是在閑閑聊一樣，他就把車給賣了。然后顧客還確定要拉著他請(qǐng)他吃頓飯大家慶祝一下。今后有摯友親戚買車我確定還推舉給你。這些老銷售做到結(jié)果每個(gè)月百分之三四十的銷量都是老顧客介紹來的，那才叫滋潤(rùn)呢。他們做了什么呢?你聽他們談話，有介紹到產(chǎn)品，不多，很少。不像我們剛?cè)胄?，或是干了一兩年的，你這談話沒別的，你就在那介紹你的產(chǎn)品。累不累啊，你聽他們談話，很少介紹到產(chǎn)品。就跟顧客像閑閑聊一樣。他們?cè)趺吹竭_(dá)的這種地步?到達(dá)的這個(gè)境界?他們實(shí)際上是在做需求分析的工作。

這一片面內(nèi)容的話呢，是重中之重，我們要明確這一階段的目的。我們要知道怎么去做，但是別慌張，我下面在這章當(dāng)中，對(duì)于各位來不管你今后是從事汽車銷售還是賣房也好，還是從事其他行業(yè)也好，甚至是管理和培訓(xùn)，這片面內(nèi)容都是你將受益終身的，我就是這么感覺的。我們不妨從最根基的開頭學(xué)習(xí)。不要忘了我們從顧客接待的我們說過一句話，我們?nèi)w的銷售的技巧都是研究了什么東西來的?都是研究了顧客的心理來的，同樣的需求分析他的目的，他的手段，也就是研究了顧客的心理之后得來的，那我們首先還是來看一下顧客的心理，從這個(gè)方面來入手。甭管叫需求分析也好，叫需求強(qiáng)化也好，什么是需求呢?

上半年汽車銷售總結(jié)篇4

一、是否了解顧客的隱形需求

1、是否表示了了解顧客需求的動(dòng)作

2、需求分析技巧提問技巧

a)需求分析問了幾個(gè)問題。了解客戶10個(gè)關(guān)鍵信息。10個(gè)關(guān)鍵信息可以任選提問，在需求分析過程中需全部問完!

(1)購車時(shí)考慮的主要因素(動(dòng)力、性能、安好、舒適、高興)?

(2)對(duì)MG品牌了解程度(上汽、羅孚、榮威、MG)?

(3)車輛主要用途?(家用、商用)?

(4)購車性質(zhì)?(首次、再次、置換)?

(5)家庭布局或者摯友圈子(使用者、抉擇者、添置者、影響者)?

(6)意向車型?(MG6、550)

(7)意向車型顏色?(淺色、深色)?

(8)付款方式?(一次性、按揭)?

(9)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌?(日韓系、歐美系)

(10)購車時(shí)間?(什么時(shí)候使用、什么時(shí)候開回家、什么時(shí)候可以定下來)?

b)是否運(yùn)用了5W2H舉行需求分析。結(jié)合上面10個(gè)關(guān)鍵信息點(diǎn)，舉行分析?

When/why/which/where/who?

howlong/howmuch?

二、需求分析技巧傾聽技巧

1、是否能留心凝聽顧客談話。不打斷顧客說話并對(duì)顧客的提問經(jīng)常

有回應(yīng)的?

2、是否與顧客有眼神的交流。

3、需求分析的引導(dǎo)性

1)在需求分析中，是否主導(dǎo)與顧客的談話?

2)是否具備影響顧客需求的才能?

三、主動(dòng)根據(jù)顧客需求介紹相關(guān)產(chǎn)品

1、是否根據(jù)用戶需求主動(dòng)推舉車型?

2、是否主動(dòng)向顧客詢問付款方式?

四、總結(jié)顧客需求才能

1、是否總結(jié)顧客需求并與顧客達(dá)成一致。是否在需求分析終止時(shí)能夠?qū)︻櫩托枨笈e行總結(jié)并確認(rèn)?

五、對(duì)顧客需求細(xì)致記錄并分級(jí)別

1、是否運(yùn)用《洽談備忘錄》等銷售工具舉行需求分析?

2、是否能根據(jù)顧客需求對(duì)顧客分級(jí)。檢查顧客管理卡和系統(tǒng)，是否能按標(biāo)準(zhǔn)舉行正確分級(jí)?

3、是否能實(shí)時(shí)并且細(xì)致記錄顧客需求信息。在卡或系統(tǒng)上細(xì)致記錄?

4、是否有才能了解顧客的添置偏好和背后驅(qū)使動(dòng)機(jī)。能夠細(xì)致表達(dá)顧客購車關(guān)注的各項(xiàng)需求?

5、是否有了解顧客購車的決策者和影響者?

上半年汽車銷售總結(jié)篇5

“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己?！边@是世界上最宏偉的銷售員——喬吉拉德的至理明言。這也是在本次培訓(xùn)中，我感想最深的一句話。為期兩天的培訓(xùn)已經(jīng)終止了，我貌似還沉浸在周嶸老師的博學(xué)廣聞和經(jīng)典案例中，意猶未盡，現(xiàn)在想就我所學(xué)的學(xué)識(shí)做一個(gè)總結(jié)匯報(bào)。

我想先就這次為期兩天的培訓(xùn)做一個(gè)簡(jiǎn)樸的小結(jié)，再來概括說說我印象對(duì)比深的片面。

第一天的時(shí)間主要講了面對(duì)面參謀式銷售的一些理論學(xué)識(shí)：譬如它與告知型銷售的對(duì)比，它的模式及主要戰(zhàn)場(chǎng);重點(diǎn)是銷售的理念，在這一點(diǎn)上周嶸老師陳述的最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是在銷售過程中，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，主要銷售的是自己。這也正是我在開文中提到的這句話：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己?！痹诘谝惶斓南挛纾覀冞€學(xué)習(xí)了如何與客戶溝通并對(duì)其舉行壓服，這一塊主要講了兩個(gè)層面：一是如何說話，即作為銷售人員，你該如何向你的顧客表達(dá)最好;二是如何凝聽，即我們?cè)陬櫩捅磉_(dá)時(shí)，應(yīng)如何更加懇切的與其溝通，讓顧客感受我們的誠(chéng)意。在這里，我覺得很重要的一點(diǎn)，就是周老師教我們的經(jīng)典四句：你真不簡(jiǎn)樸、我很賞識(shí)你、我很佩服你、你很更加。這是很簡(jiǎn)樸的四句話，假設(shè)我們能夠經(jīng)常與身邊的同事多多表達(dá)，那么作為公司核心價(jià)值觀之一的“和諧”，確定能更好的實(shí)現(xiàn)。

在其次天的時(shí)間里，我們主要學(xué)習(xí)的是如何提升業(yè)績(jī)，增加收入。周嶸老師在這一塊，更加偏重的是理論與實(shí)際的結(jié)合，講了一些通俗易懂的案例，讓我們更加直觀的知道一些理論學(xué)識(shí)在實(shí)際中的運(yùn)用。

正如周嶸老師所講，要想把這次培訓(xùn)的內(nèi)容都講透，那十足不是一蹴而就的事情，更多的是要靠我們自己領(lǐng)悟，把所學(xué)運(yùn)用于生活，結(jié)合生活閱歷進(jìn)一步提高。這次學(xué)習(xí)中，有幾個(gè)學(xué)識(shí)點(diǎn)和案例給我的印象分外之深，我想概括的談一談這幾點(diǎn)。

第一個(gè)就是我已經(jīng)在開頭提到過的這句話：“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己?！弊鳛橐粋€(gè)銷售業(yè)務(wù)員，我們賣的并不是自己的產(chǎn)品，而是我們自己，是顧客對(duì)我們本身的信任。在這一點(diǎn)上，我覺得業(yè)務(wù)員要做到三點(diǎn)：建立對(duì)產(chǎn)品的信仰，建立客戶對(duì)你的信仰，把你對(duì)產(chǎn)品的信仰通過客戶對(duì)你信仰傳遞出去。假設(shè)把銷售人員分為四等，那么一流的銷售人員靠的是顧客的熱愛，二流的銷售人員靠的是服務(wù)，三流的銷售人員靠的是產(chǎn)品，四流的銷售人員靠的是打折。我們假設(shè)做好了第一點(diǎn)，那么我們已經(jīng)告成了一大步，成為了一個(gè)二流的銷售人員!

喬吉拉德說過：“通往告成的電梯總是不管用的，想要告成，就只能一步一步地往上爬?！奔僭O(shè)我們只是成為了一個(gè)二流的銷售人員，那么并不意味著我們可以止步不前了，終究在我們前面，還有好多一流的，甚至特流的銷售人員，我們離告成，差的不只一點(diǎn)點(diǎn)，要想告成，我們就只能持續(xù)努力，一步一步往上爬。這就要談到我在學(xué)習(xí)中獲得的其次點(diǎn)——沒有痛楚的客戶不會(huì)買。銷售就是扶助客戶解決問題，假設(shè)一個(gè)客戶沒有痛楚，沒有問題，那么何來銷售?要想讓客戶熱愛你的東西，主動(dòng)添置你的東西，那么你就要讓他明白，即使買你的東西要掏錢，這讓他很痛楚;但是假設(shè)他不買你的東西，他會(huì)更痛楚。只要你能讓客戶明白這個(gè)道理，那么他確定樂于掏錢買你的東西，那么你就告成了。

理論來源于實(shí)踐，所以一個(gè)經(jīng)典的案例也是很能給人以啟發(fā)的。在這次學(xué)習(xí)中，我覺得很精彩而且啟發(fā)很大的例子有兩個(gè)，一個(gè)是和尚的例子，一個(gè)是調(diào)整型內(nèi)衣的例子。