醫(yī)美會(huì)銷體系執(zhí)行案

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醫(yī)美會(huì)銷體系執(zhí)行手冊(cè)藝星成都·會(huì)銷模板第一頁，共49頁。????

目錄精準(zhǔn)籌劃團(tuán)隊(duì)協(xié)作售票邀約會(huì)務(wù)執(zhí)行銷售管控品牌造勢(shì)第二頁，共49頁。??????精準(zhǔn)籌劃1第三頁，共49頁。深度研討分析數(shù)據(jù)分析對(duì)手分析市場(chǎng)會(huì)銷亮點(diǎn)會(huì)銷賣點(diǎn)會(huì)銷主題會(huì)銷時(shí)間會(huì)銷地點(diǎn)目的群體門票銷售銷售政策抽獎(jiǎng)機(jī)制費(fèi)用預(yù)算鼓勵(lì)機(jī)制籌劃十五步驟第四頁，共49頁。深度研討參會(huì)人員會(huì)議內(nèi)容決策層：總經(jīng)理統(tǒng)籌層：活動(dòng)牽頭人執(zhí)行層：營銷、運(yùn)營、客服、財(cái)務(wù)、后勤策略層：營銷總監(jiān)、網(wǎng)絡(luò)總監(jiān)、策劃、文案、設(shè)計(jì)；設(shè)定會(huì)議環(huán)節(jié)、內(nèi)容、步驟形成整個(gè)活動(dòng)環(huán)節(jié)敲定與落實(shí)做好會(huì)議保密第五頁，共49頁。分析數(shù)據(jù)??????根底信息梳理數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析A、顧客數(shù)據(jù)挑選：分類、分型、分消費(fèi)金額、分消費(fèi)頻次等各項(xiàng)細(xì)化數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析B、銷售團(tuán)隊(duì)挑選：銷售人員摸底，各自的優(yōu)缺點(diǎn)以及銷售才能、成單幾率、顧客控制力分析C、產(chǎn)品類型挑選：產(chǎn)品在市場(chǎng)的影響力、利潤價(jià)值度、專家厚度、產(chǎn)品質(zhì)量、案例的豐富程度備注：1、數(shù)據(jù)必須真實(shí)準(zhǔn)確、人員必須是自己的，技術(shù)必須是扎實(shí)的〔自有醫(yī)生的手術(shù)特長(zhǎng)〕2、設(shè)定的產(chǎn)品一定要強(qiáng)、銷售團(tuán)隊(duì)一定要強(qiáng)、邀約來的顧客一定要優(yōu)3、顧客邀約到院率為25%，成單率為75%第六頁，共49頁。分析對(duì)手????廣泛比照、專家、產(chǎn)品、技術(shù)、價(jià)格、設(shè)備等SWOT分析直接對(duì)手、間接對(duì)手，自己優(yōu)劣三方面進(jìn)展SWOT分析；對(duì)手?jǐn)M定分析比照A、中間管理層問題：職位與才能匹配度、職位與心胸匹配度、職位與才能匹配度B、一線員工問題：主動(dòng)性、責(zé)任感、積極度、忠誠度自身問題第七頁，共49頁。分析市場(chǎng)????銷售信息、優(yōu)惠力度、產(chǎn)品賣點(diǎn)、專家技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)備分析市場(chǎng)情況、獲取推廣工程、搜集推廣力度、獲取工程市場(chǎng)熱度看廣告看活動(dòng)品牌在市場(chǎng)的高度、經(jīng)營體系、效勞等方面看規(guī)格現(xiàn)場(chǎng)暗訪理解初診人數(shù)、與顧客接觸理解真正需求看現(xiàn)場(chǎng)第八頁，共49頁。會(huì)銷亮點(diǎn)?????????1、致辭嘉賓〔為企業(yè)說好話、嘉賓邀請(qǐng)行業(yè)、企業(yè)、民政、婦聯(lián)方面指導(dǎo)〕2、主持嘉賓〔整個(gè)活動(dòng)的竄場(chǎng)〕3、授課嘉賓〔技術(shù)型、心靈雞湯型、勵(lì)志型、情感型、面相型〕4、節(jié)目嘉賓〔表演類，活潑現(xiàn)場(chǎng)氣氛〕5、影響力嘉賓〔當(dāng)?shù)匦袠I(yè)、娛樂等相關(guān)嘉賓〕備注：對(duì)接要求：嘉賓與顧客的邀請(qǐng)函一定要分開制作，給嘉賓的一定要公益性；擬邀嘉賓：一定要加擬邀嘉賓、嘉賓排名按照姓氏先后排名；各種細(xì)節(jié)：嘉賓到達(dá)時(shí)間、接送、票務(wù)、車輛安排〔盡量單人單車〕、紅包提早給、工作內(nèi)容講清楚、致辭稿文字要大、現(xiàn)場(chǎng)多備幾份、行業(yè)指導(dǎo)與重要嘉賓不宜放在現(xiàn)場(chǎng)、稱呼要注意，按照最大職務(wù)稱呼，不要帶副職的稱呼〕嘉賓陣容第九頁，共49頁。會(huì)銷亮點(diǎn)?????????主持嘉賓1、最好與本行業(yè)相關(guān)，有行業(yè)主持經(jīng)歷2、最好現(xiàn)場(chǎng)觀摩過他們的主持3、活動(dòng)前一天能親自過來做彩排的主持人4、能過調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的主持人授課嘉賓要親自見證過或看過視頻節(jié)目嘉賓1、有表演視頻2、要與活動(dòng)品相匹配或能拔高活動(dòng)品相3、走心的節(jié)目、明星節(jié)目、與顧客共鳴節(jié)目4、員工節(jié)目與能與顧客引起共鳴5、排練前期可以錄制視頻，找出感人點(diǎn)進(jìn)展剪輯，做節(jié)目開場(chǎng)前的鋪墊嘉賓要求第十頁，共49頁。會(huì)銷亮點(diǎn)?????????1、與大型國有機(jī)構(gòu)產(chǎn)生關(guān)系〔如研究院的合作機(jī)構(gòu)、國家級(jí)重點(diǎn)機(jī)構(gòu)受權(quán)、大型產(chǎn)品商區(qū)域受權(quán)；2、行業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)的受權(quán)3、社會(huì)機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)的受權(quán)4、公益機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)的受權(quán)5、新聞機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)的受權(quán)6、政府機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)的受權(quán)現(xiàn)場(chǎng)受權(quán)第十一頁，共49頁。會(huì)銷亮點(diǎn)?????????獎(jiǎng)品不要采用吸引力很高的商品作為活動(dòng)的主要獎(jiǎng)品，這樣顧客中獎(jiǎng)后不容易轉(zhuǎn)換為醫(yī)院自有工程產(chǎn)品；獎(jiǎng)品設(shè)置可以采用實(shí)物產(chǎn)品與醫(yī)院自有產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換比為效勞豪車接送外模效勞私人造型獎(jiǎng)品與效勞第十二頁，共49頁。會(huì)銷亮點(diǎn)?????????專家多國專家與設(shè)計(jì)一個(gè)專家配一個(gè)設(shè)計(jì)師，可以有效的進(jìn)步銷售率明星公開成認(rèn)過整形的明星明星一定要放在最后一個(gè)環(huán)節(jié)出場(chǎng)，明星出場(chǎng)意味著活動(dòng)落幕專家明星第十三頁，共49頁。會(huì)銷賣點(diǎn)??????1、找產(chǎn)品賣點(diǎn)〔產(chǎn)品的市場(chǎng)需求、產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)是否匹配〕2、案例分享〔顧客照片、視頻的分享〕3、現(xiàn)場(chǎng)粉絲分享〔如今要安排粉絲，用粉絲來分享的力量是最強(qiáng)的〕第十四頁，共49頁。會(huì)銷主題??????主題：亮點(diǎn)與賣點(diǎn)的結(jié)合A、亮點(diǎn)是主標(biāo)，直接易記B、賣點(diǎn)為副標(biāo)，對(duì)產(chǎn)品或會(huì)議進(jìn)展詮釋第十五頁，共49頁。會(huì)銷時(shí)間??????時(shí)間選擇要點(diǎn)A、周六下午2:30開場(chǎng)，可以一直到凌晨24:00B、避開國家法定節(jié)假日或大假前夕；C、開會(huì)當(dāng)天晚上團(tuán)隊(duì)最好不要做聚餐活動(dòng)，影響隊(duì)伍精力；D、會(huì)場(chǎng)當(dāng)天不當(dāng)場(chǎng)通知會(huì)議完畢時(shí)間，根據(jù)銷售金額來定什么時(shí)候抽什么獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)一定要等到最后；第十六頁，共49頁。會(huì)銷地點(diǎn)??????地點(diǎn)選擇要素A、場(chǎng)內(nèi)不能有柱子B、層高必須高于6MC、場(chǎng)地必須可以分割，如到場(chǎng)人數(shù)不夠，可以直接封閉一遍D、電壓額定功率必須達(dá)標(biāo)E、酒店設(shè)備再好都不要用〔主要酒店沒有專業(yè)音控與燈控師，且不好協(xié)調(diào)〕F、停車不方便的酒店不要用G、來賓進(jìn)場(chǎng)道路自己走一遍，定好引導(dǎo)設(shè)置H、酒店經(jīng)理必須聽話〔盡量不要用國有酒店、上菜與收桌時(shí)間要可控〕I、會(huì)場(chǎng)隔壁的會(huì)場(chǎng)不能賣，會(huì)互相影響J、布場(chǎng)要提早進(jìn)場(chǎng)〔最好與酒店長(zhǎng)期合作方合作〕K、布場(chǎng)圖必需要詳細(xì)L、所有物料尺寸數(shù)據(jù)必須經(jīng)過第三方專業(yè)團(tuán)隊(duì)測(cè)量，制止使用酒店提供數(shù)據(jù)M、場(chǎng)地內(nèi)所有燈光及供電箱位置要找準(zhǔn)；N、貴賓間、化裝間以及場(chǎng)外布展免費(fèi)使用協(xié)商第十七頁，共49頁。目的群體????目的群體要素A、必須是老顧客B、動(dòng)產(chǎn)顧客，1年到院兩次以上顧客C、盡量是儲(chǔ)值顧客、盡量是滿意度高的顧客D、準(zhǔn)確的數(shù)量與名單E、目的群體挑選一定要嚴(yán)格仔細(xì)，是會(huì)議成功的重要因素第十八頁，共49頁。門票銷售????門票銷售要素A、門票定價(jià)策略：1980、2980、3980、5980、9980……B、門票只能銷售給老顧客，顧客單身前來，不能帶朋友、帶孩子、帶老公等等C、現(xiàn)場(chǎng)氣氛設(shè)置：愛貝芙轉(zhuǎn)盤贈(zèng)送，會(huì)議規(guī)定時(shí)間完畢后發(fā)送，中途離場(chǎng)無效；買三只送轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)一次D、抓住顧客的貪的弱點(diǎn)，要與顧客互動(dòng)起來E、門票金額轉(zhuǎn)工程，根據(jù)門票金額設(shè)定如豐胸、吸脂、自體脂肪等F、門票轉(zhuǎn)禮品：看起來價(jià)值較高的禮品，如皮草、化裝禮盒等G、伴手禮：挪動(dòng)電源類似物品H、門票轉(zhuǎn)其他：比方體檢、五星級(jí)酒店消費(fèi)工程、私人造型師I、所有門票權(quán)益一定要到場(chǎng)之后才能激活，不能提早使用；第十九頁，共49頁。會(huì)銷政策??????針對(duì)顧客的銷售政策要素A、必須是高價(jià)格的產(chǎn)品工程，這樣才能保證營業(yè)額與利潤B、要不概念與理念結(jié)合好C、在最值錢的時(shí)候，盡量賣產(chǎn)品的療程時(shí)間，特別是設(shè)備類工程D、政策與門票相結(jié)合例：設(shè)置一個(gè)萬的政策，活動(dòng)前消費(fèi)滿萬送門票E、做面部的工程送身體的體驗(yàn)，微整的送皮膚備注要做一套顧客統(tǒng)計(jì)分析表，通過報(bào)表數(shù)據(jù)及信息制定銷售政策咨詢要對(duì)邀約到院的顧客非常理解第二十頁，共49頁。抽獎(jiǎng)機(jī)制????抽獎(jiǎng)要素A、人人中獎(jiǎng)〔獎(jiǎng)金是預(yù)計(jì)銷售目的的50%〕B、獎(jiǎng)品設(shè)置最好可以轉(zhuǎn)換為工程C、考慮顧客感受，代替顧客上臺(tái)抽獎(jiǎng)案例銷售滿萬抽一輪，10個(gè)人一組，滿10人抽一次按照*0.5%=6萬3萬1名5000的4名1000的5名第二十一頁，共49頁。費(fèi)用預(yù)算????A、酒店費(fèi)用B、餐費(fèi)及房費(fèi)C、布場(chǎng)費(fèi)用〔舞美、燈光、音響〕D、禮品費(fèi)用〔幸運(yùn)禮品、抽獎(jiǎng)禮品〕E、嘉賓費(fèi)用〔出場(chǎng)費(fèi)、差旅費(fèi)、禮品費(fèi)、房間費(fèi)、招待費(fèi)〕F、效勞費(fèi)用〔模特、造型、鮮花、化裝〕G、其它雜費(fèi)第二十二頁，共49頁。鼓勵(lì)機(jī)制????A、PK機(jī)制鼓勵(lì)機(jī)制要與PK機(jī)制掛鉤例：PK金100/人邀約到院1人獎(jiǎng)勵(lì)200團(tuán)隊(duì)到達(dá)一定人數(shù)，再給予一定獎(jiǎng)勵(lì)B、正常提成例：收取10萬PK金，根底目的設(shè)定為1000萬、1300萬、1800萬會(huì)議前一個(gè)完成60%，會(huì)議當(dāng)天完成20%，會(huì)議完畢完成20%10萬PK金其中70%是銷售一線，30%是非銷售崗位再把70%拆分為紅藍(lán)兩隊(duì)，再按階段、人數(shù)、銷售金額拆開分段，分類型進(jìn)展考核如其中一隊(duì)完成，獎(jiǎng)勵(lì)給贏的一方；備注：不能個(gè)人與個(gè)人做PK第二十三頁，共49頁。????

團(tuán)隊(duì)協(xié)作2第二十四頁，共49頁。搭班子A、總指揮〔老板、CEO〕B、總導(dǎo)演〔運(yùn)總、配兩個(gè)助理〕C、分組嘉賓組：會(huì)務(wù)接待物料組：布置行政組：后勤采購組：財(cái)務(wù)后勤突擊組：邀約銷售團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)組：現(xiàn)場(chǎng)收錢舞臺(tái)組：舞美、燈光、音響、主持人醫(yī)療組：現(xiàn)場(chǎng)醫(yī)療保障保衛(wèi)組：現(xiàn)場(chǎng)保衛(wèi)、安控、應(yīng)急禮儀組：禮儀機(jī)動(dòng)組：臨時(shí)調(diào)配第二十五頁，共49頁。定職責(zé)A、一定要按組別分工，細(xì)化每個(gè)組別工作內(nèi)容，什么事項(xiàng)，什么內(nèi)容，責(zé)任人B、形成流程

例：簽到流程每桌安排一位客服人員---門口設(shè)置門禁----門口喊號(hào)----每入場(chǎng)一人由內(nèi)場(chǎng)客服帶著到座位------內(nèi)場(chǎng)客服對(duì)號(hào)安排座位-----提供茶水飲料第二十六頁，共49頁。細(xì)分工A、按組別，每個(gè)組，每個(gè)人，每個(gè)階段，每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的詳細(xì)工作與標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容B、不可以身兼兩職，假如非重要事務(wù)可以；找顧客A、找出顧客潛在需求：第一潛在需求，第二潛在需求，第三潛在需求……收PK金A、收取PK金時(shí)要形成制度，當(dāng)場(chǎng)簽字，財(cái)務(wù)執(zhí)行B、集中收取PK金，觀察銷售人員是否有信心第二十七頁，共49頁。簽軍令狀A(yù)、最好使用軍令狀，在大會(huì)上簽訂并宣誓啟動(dòng)大會(huì)A、啟動(dòng)大會(huì)B、負(fù)責(zé)人講話C、各小組與導(dǎo)演頒發(fā)軍令狀D、籌劃全案PPT講解第二十八頁，共49頁。?????

售票邀約3第二十九頁，共49頁。建立檔案A、建立客情分析表B、建立顧客綜合消費(fèi)統(tǒng)計(jì)表制定銷售話術(shù)A、制定銷售話術(shù)核心話術(shù)非常重要，制定完話術(shù)要催促他們應(yīng)用；要求每位銷售一定要背下來，每天早會(huì)要求主管帶著進(jìn)展宣讀制定話術(shù)要因人而異，多讀幾遍話術(shù)就形成口語化B、邀約一定要有錄音聽錄音進(jìn)展問題分析備注：念100遍老鼠，問貓怕什么？做任何事情都要先學(xué)會(huì)找對(duì)方法，研究對(duì)策第三十頁，共49頁。分析會(huì)議A、每天開晨會(huì)與夕會(huì)，通報(bào)目的與完成進(jìn)度；B、分階段落實(shí)任務(wù)進(jìn)度，找出問題點(diǎn)進(jìn)展會(huì)議討論研究第三十一頁，共49頁。障礙與解析A、指導(dǎo)意識(shí)與心態(tài)〔解決問題的源頭是解決人的問題〕無責(zé)：沒有責(zé)任感無人：團(tuán)隊(duì)建立不好，不會(huì)帶兵B、系統(tǒng)與方法出現(xiàn)問題讓每位員工寫出每天邀約過程中遇到的最大障礙〔找問題〕為什么是這個(gè)障礙〔分析問題〕關(guān)于這個(gè)障礙的失敗經(jīng)歷〔案例復(fù)盤〕邀請(qǐng)大家一起來討論，對(duì)邀約提出最好的建議〔尋求解決方案〕第三十二頁，共49頁。巔峰沖刺A、要鼓勵(lì)員工不能放棄B、越到后面對(duì)目的對(duì)任務(wù)的管理要更嚴(yán)格第三十三頁，共49頁。座位圖布置A、第一原那么，位置的擺放最大程度是為了方便銷售成交B、提早預(yù)留出特殊功能區(qū)：如搖臂與嘉賓桌C、注意客人與客人之間關(guān)系，同工程、互相認(rèn)識(shí)的不要放在一桌D、按姓氏字母排列把座位圖翻譯一下E、如有臨時(shí)新增客戶，只能放在機(jī)動(dòng)桌F、不允許有手機(jī)號(hào)碼出如今簽到表及其他文件上，防止顧客信息流失G、會(huì)議完畢所有紙質(zhì)文件全部交回H、所有文件確認(rèn)后，由最高指導(dǎo)人簽字確認(rèn)I、客戶桌牌下面寫上咨詢師名字，防止同名客戶坐錯(cuò)位置J、嘉賓桌決不能放在第一排第三十四頁，共49頁。????

會(huì)務(wù)執(zhí)行4第三十五頁，共49頁。采購清單A、一次性整理清楚，明確標(biāo)準(zhǔn)，品名、要求、數(shù)量、顏色等B、一次性采購?fù)戤?，核?duì)檢查物料清單A、先定風(fēng)格、全場(chǎng)保持一致B、再定尺寸，工藝、數(shù)量及詳細(xì)要求，以及交付時(shí)間C、交付時(shí)間一定要提早2-3天，留出改正的時(shí)間及時(shí)機(jī)第三十六頁，共49頁。運(yùn)輸清單A、分類整理打包，并在每個(gè)包上貼上物料清單B、每份清單上都有責(zé)任人，拆裝人、使用人C、運(yùn)輸車輛最好找貨運(yùn)車輛，防止多車運(yùn)輸造成物料遺失布場(chǎng)公司A、盡量使用原來合作過的合作公司或酒店合作方B、看案例：通過案例區(qū)分布場(chǎng)公司的實(shí)力及經(jīng)歷C、盡量選實(shí)力強(qiáng)的公司第三十七頁，共49頁。布場(chǎng)方案A、會(huì)場(chǎng)的功能布局圖簽到處、簽名墻、品牌文化展示墻、品相價(jià)值展示墻、榮譽(yù)墻、禮品展示B、貴賓效勞區(qū)布場(chǎng)圖貴賓休息區(qū)一定要有桌牌、座位圖、桌牌擺放C、財(cái)務(wù)區(qū)、收費(fèi)區(qū)銷售政策、POS機(jī)一定不能露出E、布場(chǎng)要有先后順序，不能影響彩排第三十八頁，共49頁。布場(chǎng)管控A、必須專業(yè)把守〔檢查各項(xiàng)物品物資是否標(biāo)準(zhǔn)、桁架必需要包裹起來B、檢查每一個(gè)細(xì)節(jié)DJ臺(tái)管控A、話筒、耳麥、頸脖麥，主持人要有專門的主持麥B、音樂分類，指導(dǎo)上場(chǎng)音樂、退場(chǎng)音樂、抽獎(jiǎng)、頒獎(jiǎng)、氣氛音樂、游戲音樂模特走秀音樂、視頻C、PPT檢查，自己的PPT檢查，外請(qǐng)專家的檢查外請(qǐng)專家的PPT一定不能有其它機(jī)構(gòu)的LOGO、名稱及D、會(huì)場(chǎng)主屏、副屏的顏色如何統(tǒng)一、如何協(xié)調(diào)、主屏畫面與副屏畫面配合燈光與主副屏配合第三十九頁，共49頁。財(cái)務(wù)管理A、所有的財(cái)務(wù)工具在銷售前要全部隱蔽B、財(cái)務(wù)需要提早把所有顧客的相關(guān)信息全部掌握〔顧客名單按字母排序〕C、財(cái)務(wù)要對(duì)銷售政策非常熟悉D、財(cái)務(wù)需要把出示給顧客的相關(guān)票據(jù)帶齊E、每一臺(tái)POS機(jī)都要檢查〔電量、卷紙〕F、到場(chǎng)后自己先刷一分錢試試第四十頁，共49頁。禮儀模特A、禮儀最好用專業(yè)的禮儀人員，盡量不用在校兼職B、所有禮儀人員要當(dāng)面挑選，不要用照片挑選C、模特人員要找專職模特，并明確模特的著裝標(biāo)準(zhǔn)員工效勞A、酒店會(huì)務(wù)組設(shè)定一位值班人員，全程在會(huì)務(wù)組房間值守B、員工餐準(zhǔn)備好C、準(zhǔn)備一些干糧，保障員工飲食第四十一頁，共49頁。彩排演練A、彩排原那么：主持人及其別人員全部到場(chǎng)，從顧客到達(dá)順序開場(chǎng)B、迎賓C、簽到：現(xiàn)場(chǎng)銷售在簽到處等待D、簽名墻：男模合影、20名攝影師、胸花、背景板有企業(yè)LOGOE、拍照、攝影F、門迎：先看嘉賓座位號(hào)，通過話筒請(qǐng)客服來迎接，客服將嘉賓引領(lǐng)至座位送上茶歇G、舞臺(tái)表演：等待是可以觀看表演，盡量可以提神H、開場(chǎng)前準(zhǔn)備：簽到處值班、主持人開場(chǎng)I、活動(dòng)流程J、禮品展示：大屏、手稿、模特同時(shí)展示備注：彩排最好走2-3遍第四十二頁，共49頁。突發(fā)預(yù)案A、每一個(gè)環(huán)節(jié)盡可能想到出現(xiàn)的突發(fā)狀況B、突發(fā)預(yù)案的執(zhí)行人第一時(shí)間去處理備注1、游戲要