版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進行舉報或認領(lǐng)
文檔簡介
二手房培訓(xùn)課件初步學(xué)習(xí)期深入實踐期→→工欲善其事,必先利其器打的贏仗的士兵才是好兵第二頁,共65頁。2初步學(xué)習(xí)期1、員工實習(xí)期(1個月,從入職起當(dāng)日計算)⑴、工作適應(yīng)期:(前7-10天,合格人員從適應(yīng)期開始計算工資)
①、所有新員工必須經(jīng)過前7-10天的考評,以此來測試是否適合本行業(yè);②、新員工適應(yīng)期的學(xué)習(xí)在銷售部門主管指導(dǎo)下學(xué)習(xí)有關(guān)于營銷的相關(guān)制度:有關(guān)公司的管理條例與現(xiàn)場管理制度;③、試用期內(nèi)對商圈進行了解與繪制,與不少于6個樓盤小圈市調(diào),對樓盤內(nèi)的布局要了如指掌,棟號單元號的分布與總樓層,幾部電梯包括戶型的朝向等;對周邊地理位置熟悉透徹,包括街道、線路、門牌號,繪制一張粗略地理位置圖,裝進大腦。④、新員工入職前7-10天的考評成績是評定新員工是否錄用的唯一指標(biāo);銷售人員入職業(yè)務(wù)開展第三頁,共65頁。3⑵基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí):(11-30天)①、新員工基礎(chǔ)學(xué)習(xí)期的學(xué)習(xí):在銷售部門主管指導(dǎo)下更加深入的了解房地產(chǎn)知識:房地產(chǎn)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與建筑基礎(chǔ)知識②、在銷售部門主管指導(dǎo)下接受學(xué)習(xí)以下基礎(chǔ)知識:A、
基礎(chǔ)業(yè)務(wù)流程;(接待.了解客戶需求.配對報價.帶看,了解客戶是否看起房源,.談判細節(jié)最終促使交易成功.陪同客戶交接水電與物管相關(guān)費用交易完成)B、
市場調(diào)查;(樓盤坐落與相應(yīng)配套與交通路線,樓宇分布圖與房號分布)了解樓盤的市場價格與交易程度,相應(yīng)的競爭對手C、信息資源開發(fā)(網(wǎng)絡(luò)尋找,業(yè)主名單電話追蹤,小區(qū)物管與清潔工咨詢,單頁張貼,包括區(qū)域內(nèi)商戶咨詢,老客戶推薦,真假信息配合發(fā)布與其他方式的信息開發(fā));D、客戶接待標(biāo)準與技巧;(微笑,熱情,禮貌您好。。。請進請坐)E、電話溝通技巧;充分了解客戶需求,引導(dǎo)客戶思路。(盡量不絕對拒絕客戶但也不同意,勸客戶上門面對面溝通(以不能做主,不了解等等理由這些屬于談判技巧)F、不動產(chǎn)勘驗;(了解房屋的朝向,戶型,小區(qū)的位置配套,推薦時盡量推薦優(yōu)勢,想辦法避免劣勢或提前想好對策G、委托獲取H、不動產(chǎn)推薦與報價;(因人因物業(yè)而定)第四頁,共65頁。4I、稅費計算:住宅:契稅3%(有無房證明的90-144平米1.5%90平米以內(nèi)1%,買方付)個稅1%(賣方付)營業(yè)稅5.5%差額(賣方付)劃撥地優(yōu)售1%六級40.6元/平方米(賣方付)轉(zhuǎn)移登記費6元/平方米(買賣雙方各3元/平米)土地登記費90.8元產(chǎn)權(quán)證工本費80元土地增值稅6%(有些區(qū)域還沒執(zhí)行,待定)商業(yè):契稅3%(買方付)個稅3%(賣方付)轉(zhuǎn)移登記費2%(買賣雙方各1%)營業(yè)稅5.5%差額(賣方付)工本登記費:550元土地增值稅6%(有些區(qū)域還沒執(zhí)行,待定)別墅與豪宅:過戶費用根據(jù)房屋用途而定(用途為住宅的,以住宅規(guī)定上稅,用途為別墅的,以商業(yè)規(guī)定上稅)
第五頁,共65頁。5③、在部門銷售主管指導(dǎo)下完成應(yīng)用系統(tǒng)的操作學(xué)習(xí),與對信息管理制度進行了解,文字輸入不低于30字/分鐘④、完成基礎(chǔ)工作量化指標(biāo):
A、新增有效房源每日不少于3條,新增有效客源每日不少于1個
B、市場調(diào)查分公司(門店)商圈覆蓋小區(qū)或樓盤不少于8個⑤、跟隨老同事進行房屋勘驗,共同帶看,按要求當(dāng)日向主管進行工作匯報⑥、接受公司其他培訓(xùn)(視公司安排)第六頁,共65頁。62、技能提升期(學(xué)習(xí)期2個月):
⑴、接受技能提升期的基礎(chǔ)知識加強培訓(xùn):①、企業(yè)文化培訓(xùn)②、房地產(chǎn)知識加強
③、委托獲取技巧④、帶看技巧
⑤、磋商與議價技巧
⑥、簽訂合同的要素
⑦、商務(wù)禮儀
⑧,房產(chǎn)評估⑵、完成基礎(chǔ)工作量化指標(biāo):①要求掌握市區(qū)樓盤不少于20個;②、要求信息拓展有效房源每月不少于80個,有效客源每月不少于30個(房友系統(tǒng)內(nèi)經(jīng)主管回訪確認后的數(shù)據(jù)為準)③、要求電話回訪不少于每天10次(房源或客源以房友系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準)④、要求房屋勘量不少于每月30次(以房友系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準)⑤、要求帶看量不少于每月26次(以房友系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準)⑥、按時完成每周工作總結(jié)與月工作總結(jié)(以經(jīng)紀人月報表與周報表為準)第七頁,共65頁。7⑶、獨立與正確使用應(yīng)用系統(tǒng)(房友系統(tǒng))⑷、有計劃的開展個人信息拓展,根據(jù)客戶需求在主管的協(xié)助下進行獨立操作⑸、借助系統(tǒng)與時完成客戶檔案建立,按質(zhì)量要求在規(guī)定的時間內(nèi)予以跟蹤(按公司要求標(biāo)準進行)⑹、具團隊精神,能找到“一對一”人員幫扶配對對象⑺、接受公司綜合考評:學(xué)習(xí)期內(nèi)考核業(yè)績兩個月不低于10000元作為晉升標(biāo)準第八頁,共65頁。83、業(yè)務(wù)提高期:(3-6月)⑴、熟悉本區(qū)域房地產(chǎn)市場與最新動態(tài);⑵、業(yè)績承諾,完成業(yè)績不低于每月10000元(按照公司級別要求的規(guī)定);⑶、對客戶管理進行分類管理并建檔,按照標(biāo)準與質(zhì)量要求予以與時跟蹤;⑷、在部門銷售主管的幫助下,做到1-2個樓盤專家
(樓盤專家概念:能清楚明白小區(qū)的周邊狀況、發(fā)展商、樓盤歷史情況、建成年份、使用年限、小區(qū)管理狀況、配套設(shè)施、幢數(shù)與分布、梯戶數(shù)、總戶數(shù)與戶型配比、戶型朝向、車位配比、每幢層高、居住人群、開盤售價、目前售價、目前租金、置換率、交通狀況、教育入學(xué)狀況、購物商場、金融行業(yè)、菜市場等)第九頁,共65頁。9⑸、完成基礎(chǔ)工作量化指標(biāo):①、能清楚了解市區(qū)樓盤不少于50個;
②、平均每月的信息拓展量不低于房源80個,客源30個(以房友系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示為準)
③、每天回訪電話不少于20個(以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準)
④、每月不少于20個房源勘驗(以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準)
⑤、每月不少于50組客戶帶看(以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準)⑹、按時完成每周工作總結(jié)與月工作總結(jié)(以經(jīng)紀人月報表與周報表為準)⑺、能獨立完成稅費計算⑻、在銷售部門主管的指導(dǎo)下能獨立完成合同簽署⑼、熟悉房產(chǎn)貸款操作流程⑽、參予公司其他技能提升培訓(xùn)⑾、接受公司綜合考評,獲取級別與薪資調(diào)整機會第十頁,共65頁。104、技能成熟期:(7-9個月)⑴、具有指導(dǎo)和帶領(lǐng)新員工能力;⑵、能獨立操作個案;⑶、完成基礎(chǔ)工作量化指標(biāo):
①、能清楚了解市區(qū)樓盤不少于70個;
②、平均每月的信息拓展量不低于房源15個,客源15個(以房友系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示為準);
③、每天回訪電話不少于20個(以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準);
④、每月不少于30個房源勘驗(以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準);
⑤、每月不少于26組客戶帶看(以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準);⑷、接受公司綜合考評,接受級別與薪資調(diào)整機會第十一頁,共65頁。11深入實踐期一)、接聽電話:
1、接聽標(biāo)準用語:電話鈴聲三聲之內(nèi),必須接聽。接聽電話態(tài)度必須和藹,語音親切,主動問候“您好,敏杰房產(chǎn)!請問您有何需求?
2、詢問證實客戶需求:(以下業(yè)務(wù)最重要了解客戶聯(lián)系方式)
⑴、業(yè)務(wù)咨詢:
①、信息出售、出租;了解房屋詳細坐落,朝向與戶型。是否裝修,何時可以看房與相關(guān)的產(chǎn)權(quán)手續(xù)是否齊全,時間充??梢粤牧募议L,了解業(yè)主的動機為后面的工作做鋪墊
②、信息求購、求租;(第一了解客戶理想的地理位置,面積與單價購買房屋的用途,第二了解客戶付款方式與工作從而了解客戶的經(jīng)濟實力)
③、拆借與貸款咨詢;(帶相關(guān)資料約主管以上人員的進行講解)
電話溝通第十二頁,共65頁。12⑵、找人,標(biāo)準用語:
①、該人員不在時:您好!XX現(xiàn)在不在,請問您哪位找她
/他,需要我?guī)湍戕D(zhuǎn)告嗎?請問您的電話?
②、該人員在時:您好!請稍等!她/他馬上過來!或您好,她現(xiàn)在正在……,請問您哪位找她/他,方便留個電話嗎?一會我叫她/他復(fù)您電話!
③、準備紙、筆,詳細記錄,交待該人員回來或有時間與時聯(lián)系。⑶、手續(xù)代辦,客戶如尋求代辦手續(xù):先看相關(guān)資料,再針對其情況詳見稅費欄,過戶代辦費600元/件①、當(dāng)值人員應(yīng)講明收費標(biāo)準②、留下客戶電話與詳細需求,移交權(quán)證部,約定辦理時間第十三頁,共65頁。13⑴、房產(chǎn)出售/租;①、獲知房產(chǎn)詳細地址、面積、戶型、售/租價、現(xiàn)狀、產(chǎn)權(quán)人等相關(guān)情況
②、詢問客戶從何處了解我公司與獲取信息的途徑③、了解客戶的姓名、基本需求,聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊,最重要的是留下對方的主要聯(lián)系方式
④、說服業(yè)主進行勘驗并約定勘驗時間,告知勘驗對他的好處;
⑤、填寫房產(chǎn)出售出租登記表,當(dāng)日交主管審核⑵、求購/租房產(chǎn)需求,房產(chǎn)咨詢①、了解客戶需求②、通過客人需求了解,予以房產(chǎn)介紹:引起客人興趣、產(chǎn)生看樓的欲望;③、以豐富的信息量,邀請客戶到公司來,爭取有面談的機會,增進與客戶的進一步溝通,同時讓客人對公司有更多的了解④、詢問客戶從何處了解我公司與獲取信息的途徑⑤、詢問客人打過來的電話是否本人所有并請客人留下主要聯(lián)系方式
⑥、留下客人聯(lián)系方式的技巧:
A、假裝電話聽不清,讓對方留下電話再打過去
B、故意說某個問題不清楚,要查詢,或要詢問經(jīng)理,請留下電話再聯(lián)系。
C、說自己不是該房源信息的業(yè)務(wù)員,說該業(yè)務(wù)員不在,留下電話詢問清楚后再聯(lián)系⑦、馬上將所得資訊記錄并在房友系統(tǒng)內(nèi)進行輸入第十四頁,共65頁。14⑶、電話接聽注意技巧:
①、反客為主,不要一味回答客戶的問題,被客戶牽著走,要正確引導(dǎo)客戶。應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問,想象顧客在面前時應(yīng)作的表情和動作(手勢);最佳方法是客戶提出問題,不要馬上急于回答,要婉轉(zhuǎn)發(fā)問,然后等其回答所提問題后,再回答他的問題。②、在電話接聽中,可留下伏筆(如不回答問題,說去詢問稍后或過兩天給他回應(yīng),以便今后追蹤)。這樣今后就有借口再打電話給他。⑷、電話接聽注意事項:①、時間不要太長,盡量控制在5分鐘之內(nèi)②、要求客人過來公司多了解,與客人有近距離接觸,以便多了解
③、保持熱情、誠懇的語態(tài),讓客戶感受到你的真誠
④、不要打斷客人談話,善于傾聽
⑤、準備紙、筆,重點予以記錄
⑥、標(biāo)準結(jié)束語(或類似):XX先生/小姐,謝謝你的來電,我們會XX時候與您再聯(lián)系,再見!必須由客人掛電話,銷售人員方可放下電話第十五頁,共65頁。15二)、撥打電話:
1、撥打前的準備:
⑴、撥打電話之前,確定打電話的對象是業(yè)主還是客人
⑵、確定要談的內(nèi)容,并逐項予以記錄
2、標(biāo)準用語:你好!XX先生/小姐,我是敏杰房產(chǎn)XXX,請問現(xiàn)在方便嗎?
3、確定打電話內(nèi)容第十六頁,共65頁。16⑴、要求勘驗:①、約業(yè)主勘驗,闡述勘驗的必要性:②、了解房屋的現(xiàn)狀,是業(yè)主本人在住還是空置,或是出租中,約定好勘驗的時間,告知自己會在什么時候到③、確定自己到的時間,確定業(yè)主到達勘驗點的時間④、了解勘驗是業(yè)主本人過去還是其他聯(lián)系人,問清聯(lián)系人的電話⑤、如是出租中房產(chǎn),是業(yè)主過去或是先與租客聯(lián)系后,銷售人員再與租客電話溝通,約定勘驗的時間⑵、致電業(yè)主有客戶要求看房:①、詢問業(yè)主房屋目前的狀況,是否已出售,根據(jù)房友記錄了解房源出售的時間,看同事跟進了解業(yè)主屬于什么類型的人從而談價,賣方市場情況下以先入為主的方式進行詢問,目前是不是XX元?買方市場情況下,以客戶的反應(yīng)情況,詢問房價是否變化?②、詢問業(yè)主看房的時間,上午還是下午比較方便一些③、告知業(yè)主自己出門的時間與可能到達的時間④、提醒業(yè)主有客戶到后需注意的事項,以站在業(yè)主立場的利益進行分析。注:同事帶客看房必須客戶近距離行走交通,必須帶上業(yè)主和客戶聯(lián)系方式。第十七頁,共65頁。17⑶、回饋業(yè)主客戶看房后意向(回復(fù)看房結(jié)果):
①、看完房后,業(yè)主最需要知道的就是結(jié)果,看房后必須于當(dāng)天與業(yè)主進行聯(lián)系,將客戶反應(yīng)告知(無論客戶是否有意向,都需回復(fù)業(yè)主,以便與業(yè)主增進感情,想好目的后再作溝通)
②、客戶的價錢與業(yè)主接近時,以將客戶的報價適當(dāng)控制報給業(yè)主,保留空間進行價格磋商
③、客戶的價格與業(yè)主報價存在較大差異時,仍然報給業(yè)主,跟進業(yè)主的反應(yīng),也為以后價格磋商打基礎(chǔ)注:回饋業(yè)主信息,了解業(yè)主真實想法與賣房時的心態(tài),若看房方便的情況下,為限時爭取有利的之勢。第十八頁,共65頁。18⑷、確定致電客戶的真實性與配對:①、確定客戶真實性后,針對客戶需求急時有效配對相應(yīng)房源,向客戶推薦房產(chǎn)突出房產(chǎn)優(yōu)勢,引起看房欲望②、這是一個試探客戶需求的關(guān)鍵點:根據(jù)客戶的肯定與否定鎖定客戶需求③、邀約客戶看房:嘗試與業(yè)主聯(lián)系后再確定看房時間
④、控制時間段,詢問客戶看房后的意向⑤、如客戶已買到房子,先做恭喜再詢問在哪套物業(yè)買的房子并了解還有沒有房產(chǎn)需要租售登記,以我們的服務(wù)挖掘客戶的朋友親戚等潛在客戶
注:邀約客戶看房多聽多看,從而更加準確了解客戶心理、需求,若未看起房對后面的配對是有利的幫助。第十九頁,共65頁。194、約客戶到公司:
⑴、讓客戶對公司加深了解,感受更多的信息和服務(wù)
⑵、有助于與客戶加強溝通與進行基礎(chǔ)感情維護,對客戶的需求了解更加深入;
⑶、帶看是簽約的基礎(chǔ),客戶到公司,有助于簽署中介服務(wù)協(xié)議書,防止客戶跑單,保障傭金的收取,同時,也確保銷售人員自身的人身安全,若客戶不簽的情況下,同事配合,我們這個是公司規(guī)定,若我們在不簽訂協(xié)議的情況帶看是要罰款的,充分利用感情元素誘導(dǎo)客戶更深層的信任和同情
⑷、告知客戶成交前我們不收取任何費用
⑸、提醒客戶帶上自己的身份證第二十頁,共65頁。205、撥打電話注意事項與技巧:
⑴、注意語氣與方式避免客戶有厭煩的感覺,學(xué)會給客戶定時聯(lián)系,不要不好意思。⑵、根據(jù)客戶的職業(yè)特征,分析其一天的生活規(guī)律,給他打電話⑶、房屋介紹不要把產(chǎn)品所有情況在電話中一一介紹給客戶,適當(dāng)進行保留一下,對他才更具有吸引力⑷、邀請客人過來或看樓,避免用提問式的方法,要用選擇式的方法提問。例:要問:“×先生/小姐你看星期六過來還是星期天過來(“×先生/小姐,你看上午還是下午有時間?”)(給他限定選擇)⑸、根據(jù)客戶需求,給客戶一個吸引的亮點⑹、給客戶朋友的感覺,使其不好拒絕你,誠懇的態(tài)度,像膏藥一樣貼住他⑺、讓客人先掛電話,再結(jié)束談話。第二十一頁,共65頁。21三)、部門主管電話溝通能力檢測:
1、部門主管必須定期對營銷人員電話檢測,包括電話接聽,撥打
2、營銷管理人員電話接聽檢測
3、檢測為每月不定時進行檢查,檢查結(jié)果作為員工技能考核供人力行政部進行績效評分第二十二頁,共65頁。22一)、客戶到訪流程:起身(快步出門)問好――詢問需求――邀請入店――邀請入座、遞名片、遞水――了解需求
標(biāo)準:
1、看到客戶到訪(櫥窗外)應(yīng)于三秒鐘內(nèi)起身迎接,微笑問好,精神飽滿,聲音清脆、洪亮或立即開門出外詢問
2、服裝整齊,保持良好儀表,挺直身體,微往前傾,雙手自然放于值班臺上,或(櫥窗外)男同事手背于后,女同事雙手交疊置于左下側(cè)
3、非接待同事也應(yīng)一并起身問候或向客戶點頭致意詢問需求:
1、面帶微笑,眼光集中于客戶面部,
2、介紹或推薦房源基本信息要準確,快速邀請入店:
1、與時、禮貌的邀請客戶進到門店內(nèi)做詳細了解
2、沒有坐下的機會就沒有生意的開始
3、在門前請客人先進入,而后自己方可進入
4、在客戶沒坐下前,自己不要坐下客戶接待第二十三頁,共65頁。23邀請入店:
1、與時、禮貌的邀請客戶進到門店內(nèi)做詳細了解
2、沒有坐下的機會就沒有生意的開始
3、在門前請客人先進入,而后自己方可進入
4、在客戶沒坐下前,自己不要坐下邀請入座:1、替客戶放置好隨身物品,引導(dǎo)客戶入座
2、詢問客戶姓名、稱呼
3、與時遞水(協(xié)助進行,冬天以三分冷水七分熱水,夏天以冰水,常溫時有冷熱水各半或溫水),水為1/2杯為宜
4、若客戶要準備起身走時,主動遞上名片,將有聯(lián)系方式姓名一面雙手遞給客戶第二十四頁,共65頁。24了解需求:
1、與客人寒暄,獲知了解本公司的渠道與需求(出售/租或求購/租,或其他)
2、對客戶要素予以分析:
⑴、基本情況:
①、客戶的姓名
②、了解客戶的年齡
③、客戶電話
④、詢問客戶的地址
⑤、了解客戶籍貫,是哪里人
⑥、了解客戶從事的職業(yè)
⑦、了解客戶目前居住的區(qū)域
⑵、確定需求:①、出售/租或需求房屋戶型
②、出售/租或需求房屋面積
③、出售/租或接受價格
④、出售/租或需求房屋的原因
⑤、了解客戶大致家庭情況
⑶、進行分析:①、客戶的經(jīng)濟條件
②、摸索客戶的性格脾氣
③、了解客戶生活習(xí)慣
④、試探客戶個人好惡
⑤、客戶身體狀況
⑥、了解客戶家庭背景
⑦、了解(售房)購房動機
⑧、是否會存在一些干擾因素⑨客戶是否具有決定權(quán)第二十五頁,共65頁。253、獲悉客戶要素的方式:①、通過與客戶寒喧、聊天(多聽少說,不要跑題)
②、仔細觀察客戶的神情變化(說話時看著客戶神情,了解客戶是否信任你)
③、密切留意客戶的舉止、行動4、獲悉客戶要素注意事項:
①、要真實確切,避免被一些表面現(xiàn)象所迷惑②、詢問時逐層深入,不可冒進③、不要被客戶的氣勢所壓制,談話間注意引導(dǎo),使其真實流露④、銷售人員態(tài)度要真誠可信,讓客戶感覺可以朋友相待第二十六頁,共65頁。26二)、客戶接待:房源登記(客源錄入)――信息配對――委托簽署――電話(約看房)――送客(勘驗、帶看)――接待注意事項(委托簽署按情況而定)標(biāo)準:信息登記:1、業(yè)主房產(chǎn)出售或出租:
①、進行房產(chǎn)出租或出售登記,進行深入了解②、了解物業(yè)的詳細地址和基礎(chǔ)數(shù)據(jù),分析該小區(qū)物業(yè)的大致售價和租價,與業(yè)主確定物業(yè)價格(在業(yè)主時間充裕的前提下,立即看房了解房產(chǎn)的優(yōu)點弱點)③、告知本公司的服務(wù)內(nèi)容以與公司實力④、說服業(yè)主進行勘驗與約定勘驗時間⑤、確定產(chǎn)權(quán)的現(xiàn)狀(若按揭了解其剩余的按揭貸款)⑥、確定產(chǎn)權(quán)所有人與關(guān)聯(lián)收益人的狀況⑦、確定業(yè)主賣房的動機,以便日后的價格磋商以與挖掘潛在客戶第二十七頁,共65頁。272、客戶有房產(chǎn)求購求租需求時:①、通過3-5分鐘的溝通交流,充分了解客戶要求后,推薦適合客戶的房源(第一次不超過2-3套),選擇某一房源做試探性介紹,進一步了解客人需求;②、當(dāng)客戶超過一個人時,注意區(qū)分其中的決策者,了解他們之間的相互關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實需求,并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略;
③、注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容,以隨時給客戶良好印象;④、確定客戶需求后,房源的介紹應(yīng)以先中,后優(yōu),再差予以介紹,不應(yīng)過多介紹或房源介紹無差異化,讓客戶無從選擇;(推薦房源屬于靈活策略,可以根據(jù)市場而定,也可根據(jù)客戶而定)⑤、不管客戶是否真實需求者,都要熱誠接待;⑥、密切留意客戶身邊的陪伴者,不要冷落,適當(dāng)時予以贊揚,獲取認同。第二十八頁,共65頁。283、請留下客戶電話:⑴、客戶不留電話的原因:①、擔(dān)心被騷擾;②、沒有得到想得到的信息;③、沒有足夠吸引他的東西;④、所介紹的并非他理想的房子;⑤、并不想買,只是想了解;⑵、銷售人員要想好說辭,正確對待:①、請放心,我一定不會在不方便的時候給您打電話;②、要不您說個時間,哪個時間較方便,我會在那個時間打過去,或者給您發(fā)信息;③、其實,我只是希望能把最新有關(guān)適合您的房源與時告知與您,讓您更客觀的做決定;④、要不,您留個傳真或郵箱號碼,我發(fā)資料給您。第二十九頁,共65頁。29信息配對:
1、進行房產(chǎn)出售出租登記,注明隨物設(shè)施
2、立即開始客戶配對,通過介紹或者其帶看后了解客戶想法,從最有把握成交的依次聯(lián)系配對跟進并將每次的跟進情況記錄的房友系統(tǒng)以便主管查閱與幫助
3、根據(jù)客戶需求范圍與承受能力于系統(tǒng)內(nèi)進行合適房源的搜索
4、列出意向(房源)客戶-列出購買意向的排序-按客戶購買力(房源實際成交可能)排序-選定主要客戶逐一打電話給客戶或其他銷售人員
5、信息搜尋時,可一邊搜索邊與客戶進行交談,避免冷落客戶
6、配對過程中,應(yīng)適時轉(zhuǎn)換系統(tǒng)轉(zhuǎn)換成GUEST模式,滿足客戶好奇心理或避免有意偷窺業(yè)主(客戶)聯(lián)系方式第三十頁,共65頁。30委托簽署:
1、業(yè)主房產(chǎn)出售/租①、委托簽署是對客戶的承諾,確定房屋的真實性,有效性與安全性,出于對客人的承諾,避免出現(xiàn)一房多售等購房陷井,同時也讓業(yè)主感受到認真負責(zé)的態(tài)度,產(chǎn)生信賴②、無償幫客戶進行房屋出售,對符合市場價的委托房屋可進行報刊發(fā)布,客源更為廣泛,加快銷售過程第三十一頁,共65頁。312、客戶求購/租:①、首先讓客戶對所介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣②、盡量探索客戶需求,少而精的房源來滿足客戶需求,讓客戶覺得你比較專業(yè)不是盲目推薦③、多提問,獲取協(xié)議簽署之前了解客戶需求,抓住客戶關(guān)心的問題,抓住客戶關(guān)心的問題進行主推,將所介紹產(chǎn)品的特點講述的符合需求,使客戶感覺房子正是她/他所需求的④、告知客戶簽訂協(xié)議的目的是便于公司掌握經(jīng)紀人的工作狀態(tài),所有帶看房的量化以協(xié)議為準(若不配合用公司罰款等相關(guān)條件進行約束)⑤、明確雙方義務(wù),所看房屋成交之前不收取任何費用,以成交確定傭金的收取第三十二頁,共65頁。323、委托簽署的基本要求與注意事項:
⑴、業(yè)主房產(chǎn)出售/租委托
A、條款解釋:委托簽署之前,銷售人員應(yīng)向客人解釋內(nèi)容條款,讓客戶清楚、明白知道他/她所享受的服務(wù)與承擔(dān)的責(zé)任
B、說服、簽署注意事項
①、確認委托人有委托資格
②、確認產(chǎn)權(quán)的狀況
③、確認委托的價格與費用支付
④、確認傭金的給付(或無償)
⑤、確認雙方的義務(wù)與責(zé)任⑥、確認委托的事項與范圍、生效日期與期限,并簽字確定第三十三頁,共65頁。33⑵、簽署中介服務(wù)協(xié)議書:①、條款解釋:委托簽署之前,銷售人員應(yīng)向客人解釋內(nèi)容條款,讓客戶清楚、明白知道他/她所享受的服務(wù)與承擔(dān)的責(zé)任②、委托簽署必須附有客戶身份證、電話號碼,由銷售人員進行填寫③、客戶由銷售人員處每得知一項房產(chǎn)詳細信息(未帶看)或帶看必須由客戶予以簽名確定④、客戶方看樓人員有變化時必須重新簽定委托第三十四頁,共65頁。344、已簽署的委托審核流程:
⑴、房產(chǎn)出售/租委托:
A、當(dāng)日交店長審核委托,根據(jù)業(yè)主的報價高低作出適當(dāng)?shù)膶Σ?
①、價錢低于市場價,根據(jù)平時投資客聯(lián)系方式重點推廣爭取即時成交
②、符合市場價,安排進行配對,并予以廣告發(fā)布
③、業(yè)主期望高時,價錢高于市場價,但房產(chǎn)頗為優(yōu)質(zhì),即時安排扮客殺價
④、普通房源且價錢高時,安排保持適時跟蹤與聯(lián)系,告知業(yè)主向客源推介后但客人聽價沒有看樓欲望,且一致認為價錢過高試探業(yè)主反應(yīng)
B、店長審核委托內(nèi)容:
①、委托人具委托資格,是否產(chǎn)權(quán)人,是否存在產(chǎn)權(quán)共有人
②、委托書有否記載產(chǎn)權(quán)詳細情況
③、產(chǎn)權(quán)人是否對委托書進行確認
C、經(jīng)紀人將委托情況于系統(tǒng)內(nèi)作詳細跟進
D、門店主管對委托簽名確認
E、門店主管當(dāng)日晚結(jié)進行分享,共同確定銷售方案
F、門店主管于每周一將店內(nèi)委托上交運營管理部第三十五頁,共65頁。35⑵、中介服務(wù)協(xié)議書:
A、門店主管審核委托內(nèi)容:
①、協(xié)議書內(nèi)容必須由銷售人員填寫
②、協(xié)議書要求有客戶身份證號碼、聯(lián)系電話、所看房產(chǎn)詳細地址、報價、系統(tǒng)客源編號
③、客戶必須對委托內(nèi)容予以確認
④、客戶必須對所看的房產(chǎn)或獲取信息予以確認
⑤、晚結(jié)進行即時分析,針對問題進行說明
B、經(jīng)紀人于系統(tǒng)內(nèi)將客戶資料進行完善,并將帶看詳細作即時跟進(保證質(zhì)量)
C、門店主管核實、確認
D、每周一門店將協(xié)議書上交運營管理部5、委托書歸檔;
⑴、行政秘書根據(jù)委托跟進與委托書在房友系統(tǒng)內(nèi)進行委托人更改
⑵、文秘對委托書收集、整理并入檔第三十六頁,共65頁。36電話約看房:
1、約業(yè)主:
告知有客戶看房的信息
詢問業(yè)主并約定看房的時間
與業(yè)主約定統(tǒng)一報價與告知注意事項
2、約客戶看房撥通客戶電話,根據(jù)客戶需求簡單講述房源基本信息,注意針對客戶的需求點
和客戶約定看房時間約定客戶看房,注意安排時間注:房源推薦注意事項:以二選一或三選一(先中、再優(yōu)、后差)第三十七頁,共65頁。37送客
1、送客標(biāo)準:
⑴、客戶離開,值班人員應(yīng)立即起身相送,提醒客戶帶好隨身物品
⑵、接待人員先于客戶走到門口,將門向內(nèi)打開,視乎客戶與門的遠近,如客戶已在門口,應(yīng)將門向外打開,站立門口,與客戶握手,感謝對公司的信任與支持,再次告知客戶自己的姓名與名片,很樂意為她/他提供義務(wù)咨詢服務(wù),與客戶約定下次聯(lián)系的時間
⑶、歡迎客人下次有時間過來小坐,送客人出門口或上車,與客人揮手道別,目送客人離開視線后,接待人員才可進門
2、清理現(xiàn)場:
⑴、接待人員送客人出門時,其他同事或接待人員(為單獨值班時)完畢后應(yīng)立即清理現(xiàn)場,收拾水杯、垃圾、清洗煙灰缸,收拾并整理臺面
⑵、將桌椅等即時復(fù)位第三十八頁,共65頁。38接待注意事項:
1、接待員應(yīng)保持精神飽滿,熱情解答,表情豐富,認真聆聽客戶的需求,對客戶的價格適當(dāng)加以建議,避免有抵觸或不耐煩、厭倦情緒,充分獲得客人認可,有繼續(xù)談話的意向
2、保持安靜,請其他同事談話或電話時注意音量
3、在客戶對傭金提出異議時銷售人員不可隨意承諾對客戶傭金打折,應(yīng)與客戶分析服務(wù)質(zhì)量與結(jié)果,如:能獲得較高售價,或較合適價錢買到心儀房產(chǎn)與對服務(wù)的認可
4、不接待客戶的人員要主動幫助遞水遞煙缸。保持個人形象,避免一些小動作如挖鼻、盤發(fā)、掏耳、揉眼、剔牙、瘙癢等
5、區(qū)別客人的真?zhèn)?,是否同行刺探信息,或是政府職能部門人員進行一些調(diào)查工作,接待人員要注意言論,如發(fā)現(xiàn)有可疑的地方,立即上報門店主管或報公司行政部
6、公司內(nèi)部所發(fā)出的通知,機密文件等看完后要收好、放好,不可以隨便亂放或給客戶取閱第三十九頁,共65頁。39勘驗:
1、目的,銷售人員對自己所售的房產(chǎn)必須有全面的了解,才能對客戶予以詳細的介紹,是達成交易成功的基礎(chǔ),一個細微的過失或不足往往會造成一次交易的失?。?/p>
⑴、發(fā)掘房產(chǎn)的優(yōu)勢與亮點,才能對客戶進行吸引
⑵、了解房產(chǎn)的周邊情況,配套設(shè)施,與房產(chǎn)具體狀況才能對客戶進行主動式的介紹,而不是被動式的被詢問
⑶、發(fā)掘房產(chǎn)的不足之處,必要時可借客人要求與業(yè)主殺價;
2、勘驗流程路線圖:小區(qū)周邊環(huán)境---配套設(shè)施---物業(yè)管理---小區(qū)綠化---所處棟座(是否靠路邊)---梯、戶數(shù)---房型格局---采光、通風(fēng)---朝向、景觀---樓間距---裝修---產(chǎn)權(quán)狀況---抵押狀況---付款方式---業(yè)主(共有人)確認---委托確認第四十頁,共65頁。403、房產(chǎn)綜合評估:⑴、整體而言:①、景觀②、朝向③、單元戶數(shù)④、人文環(huán)境⑤、方正實用⑵、具體而言:①、功能分區(qū)是否合理②、動靜是否有分離③、通風(fēng)與采光④、廚房設(shè)計合理⑤、衛(wèi)生間面積要適宜⑥、注重私密性第四十一頁,共65頁。41⑶、進行戶型評判:①、看居室的功能分區(qū)是否合理,是否存在鉆石型、斜角空間,有沒有死角面積和過多的交通面積。房屋是否方正,這樣不但有利于家具的擺設(shè),對于居住者來說也有個良好的居室活動空間②、房門的開向是否合理,對廳的門有多少個,另外有沒有影響使用的空間和居室的私密性③、采光、通風(fēng)的情況,除可以減少不必要的日常生活開支,同時空氣也更為清新,感覺舒適。另外客廳、臥室、書房等經(jīng)?;顒拥目臻g采用直接采光,充分節(jié)約能源④、房屋內(nèi)不同空間要有相對合理的面積,較能滿足日常生活的需要。三房以上的房屋有沒有兩個洗手間,可以解決使用高峰期相互干擾等問題。臥室要有私密性,安靜舒適并通風(fēng)良好⑤、與前排房屋的樓間距離如何,視線是否開闊,能擁有的日照大概約為幾小時;陽臺,好的陽臺設(shè)計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門與室外景色有機地融為一體,豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情⑥、層高是否合理。房屋內(nèi)部凈高要合適,過矮會有壓抑的感覺,層高的不滿意,是無法改變的⑦、屋頂面會不會有太多的橫梁⑧、是否存在滲水跡象,如何補救⑨、裝修狀況如何,能不能適用第四十二頁,共65頁。423、說服業(yè)主勘驗:
⑴、只有勘驗過才能對客戶予以充分的介紹,吸引客戶看房
⑵、經(jīng)過勘驗發(fā)現(xiàn)房屋的外在和潛在價值,與客戶議價錢時更占有優(yōu)勢
⑶、客戶沒有太多的時間看樓,也充分信任我們,希望我們推薦的房產(chǎn)也是經(jīng)過我們的篩選之后才介紹給他的,這也是對客戶的負責(zé)任(同時,也讓業(yè)主感覺到銷售人員的負責(zé))
⑷、換位思考,反問業(yè)主,如果你也有購房的需求,你希望我給你介紹的房產(chǎn)是連我自己都沒看過的?還是介紹得淋漓盡致,能把符合你真實的需求第一時間告訴你呢?4、核心內(nèi)容:⑴、房屋價格評估,與業(yè)主統(tǒng)一戰(zhàn)線,共同確認報價,獲取業(yè)主信任,并建議有與其他中介聯(lián)系時,建議報共同報價,保留本公司獨一底價⑵、業(yè)主期望過高時,避免我方壓價,可適當(dāng)給予建議,建議不果時在下次的帶看中帶客或請朋友扮客殺價⑶、與業(yè)主闡述當(dāng)面議價弊端,建議業(yè)主當(dāng)帶客看樓時避免當(dāng)面議價,保留磋商控權(quán)⑷、再次清晰了解房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)狀況:
了解是產(chǎn)權(quán)證、購房合同、購房協(xié)議書還是購房收據(jù);有沒有存在抵押;了解抵押的銀行與待還款額度,月供款;了解業(yè)主是否具還款能力第四十三頁,共65頁。435、勘驗填寫、審核:⑴、將勘驗結(jié)果填寫房產(chǎn)勘驗表,并附明所處位置與戶型圖;⑵、將勘驗表交銷售主管審核,并確定業(yè)主的報價是否符合市場,確定報價與底價;
A、業(yè)主期望值高時,采取的措施:與業(yè)主分析市場,給予適當(dāng)建議;帶客議價
B、業(yè)主價格符合市場價,確定報價的金額
C、銷售主管對勘驗結(jié)果確認簽名
D、門店主管對勘驗結(jié)果確認簽名
E、勘驗單據(jù)每周一交運營管理部6、系統(tǒng)錄入、歸檔:⑴、業(yè)務(wù)員將勘驗結(jié)果根據(jù)流程在房友系統(tǒng)作跟進錄入,進行系統(tǒng)推廣⑵、勘驗表由運營管理部存檔第四十四頁,共65頁。44客戶帶看:
一)、電話約看房
1、約客人看房(前提:對系統(tǒng)房源的勘驗量、了解度)⑴、撥通客人電話,根據(jù)客人需求簡單講述房源基本信息,注意針對客人的大致需求點,吸引對方產(chǎn)生看房的欲望
⑵、和客人約定看房大致時間,并請客人稍候,再次與業(yè)主落實具體看房時間⑶、約定客人看房,根據(jù)自己大約能到達的時間,注意時間安排,一定要先于客人到達要看的不動產(chǎn)處,最好是直接邀請客人過分公司(門店),便于看房委托的簽署與對客人的操控⑷、客戶預(yù)防針:與客人統(tǒng)一口徑,勿與業(yè)主當(dāng)面議價
A:有意向下急于還價,本來或許有議價余地,因購買意向過于明顯,會給業(yè)主坐地起價的機會
B:無意向下,無需要讓業(yè)主心里不舒服,買房本來是一件好的事情,沒有必要因無意向的議價讓雙方尤其是二個不認識的人不歡而散
C:尤其雙方認識下,以人性作出發(fā)點,誰都想自己方利益更多一些,不會因為你是朋友而去讓自己承受損失,雙方議價甚至更為尷尬,有失和氣
D:建議客人不管有無意向,也不要當(dāng)面表露,可回去后(業(yè)主、客人方都有銷售人員跟進時可將銷售人員引至一邊)告知自己意向,需要時與業(yè)主進行議價
⑸、房源推薦注意事項:以二選一或三選一(先中、再優(yōu)、后差)
第四十五頁,共65頁。452、約業(yè)主:
⑴、告知有客人看房的信息
⑵、詢問業(yè)主并約定看房的時間
⑶、與業(yè)主約定統(tǒng)一報價與告知注意事項:
①、客人看房避免過份熱情,給客人感覺可賣可不賣的心理
②、勿與客人當(dāng)面議價:
A、放價太快,尤其快速同意客人的還價令客人有“我是不是還價太高”或“價錢是不是還有更低的可能?”從而產(chǎn)生悔意,出現(xiàn)“我再考慮一下”或“我還需與家人商量”與“不好意思,我忘帶錢了,我得先回去取錢,再給電話你們”等情況,客人也許就一去不復(fù)返了
B、價錢太高,僵持不下,令客戶產(chǎn)生負氣思想,從而放棄購買意愿
③、建議有客人要求議價時,最好回答:我已全部交給XX或受益人了,你有什么跟他們談吧,到時他們會與我聯(lián)系第四十六頁,共65頁。46二)、帶看前準備:
1、想好帶看的路線
2、想象帶看過程中所要提出的問題,想好提問題的先后順序;
3、列出準備帶看不動產(chǎn)的優(yōu)缺點
4、思考怎樣把房產(chǎn)的缺點最小化,想象客人可能提出的問題與回答方案;
5、整理該房產(chǎn)的相關(guān)資料
6、準備好客人需要簽署的中介服務(wù)協(xié)議書,如屬初次帶看電話提醒客人帶上身份證
7離開門市前必須帶好客戶與業(yè)主的聯(lián)系方式第四十七頁,共65頁。47三)、帶看現(xiàn)場操作:
1、空房銷售人員必須準時到達,如有人居住,銷售人員必須提前半小時到達業(yè)主家中或電話與業(yè)主進行溝通,統(tǒng)一口徑,由業(yè)務(wù)員進行操作,不與客人當(dāng)面議價
2、理清思路,設(shè)定自己的看房路線
3、如業(yè)主方與客人方在不同銷售人員的情況下,雙方銷售人員要互相配合帶看工作,同時,提防買賣雙方私下傳遞聯(lián)系方式,如果雙方互留名片,銷售人員要與時予以制止,但要注意方式,避免生硬,防止雙方尷尬之下惱羞成怒,形成不利的銷售氣氛,銷售人員要以柔和或玩笑的方式進行化解
4、進入房產(chǎn)室內(nèi),隨手關(guān)門并時刻注意是否有同行跟蹤,銷售人員要主動介紹房產(chǎn)的相關(guān)狀況,介紹過程中,避免倒豆子的將房產(chǎn)的優(yōu)勢全盤托出,保留1-2個優(yōu)點,在客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的缺點或自己陷入被動時可以用來救急,將優(yōu)點說出來帶開客人的思路,把握主動權(quán)第四十八頁,共65頁。485、留給客戶看房的時間不能過長,因為什么東西都不是完美的,久看必有瑕疵,同時注意觀察客人的言行與舉動6、銷售人員要學(xué)會控制時間,不要讓客戶有太多的思考空間,根據(jù)不同的客戶適時提出不同的問題,了解客戶對房產(chǎn)的看法7、熟練快速的解答客人提出的疑問。認可客人的想法,就算客人講的明顯不對,也不要直接進行反駁,而是加以引導(dǎo),讓客人自己察覺他的問題,任何情況下,不準與客人進行爭論,有時,羸得了辯論,卻失去了客人8、為客人做總結(jié):每套房子都有它自己的優(yōu)缺點,關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的不足之處,房產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品,是即定不可改變的,不可能反工或是定做,能夠做的只是比較它的優(yōu)缺點,是優(yōu)點多還是不足的地方多,對于不足部分,是不是可以接受,考慮自己的選擇與進行衡量9、結(jié)束看房。視客人的反應(yīng),若客戶要走同事應(yīng)熱情相送,在相送的過程中溝通客戶對房產(chǎn)的想法:
A、客人對房產(chǎn)合意情況下需要考慮,不再看房,銷售人員應(yīng)與客人約定回復(fù)時間
B、把客人帶回公司進行議價
C、進行下一輪帶看第四十九頁,共65頁。49四)、如何判斷客戶看中了房子
1、在日常工作當(dāng)中,有些同事往往只知道帶客看房,而沒注意對客戶察言觀色。有經(jīng)驗的同事往往一兩套房就能鎖定目標(biāo),讓客戶下定,然后簽單,其中除了對推薦的房產(chǎn)進行巧妙的設(shè)定之外,就是判斷能力??腿嗽诳捶窟^程中的言談舉止都是一些重要的信息
2、常見信號:
①開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通
②客人如有朋友陪同,開始與朋友低語商量
③開始頻頻喝茶或抽煙
④開始討價還價
⑤提出“我要回去考慮時”
⑥反應(yīng)激烈的提出一些意見后突然沉默不語時
⑦反復(fù)詢問,包括一些細小的地方,一付小心翼翼的樣子
第五十頁,共65頁。503、言談:
①業(yè)主這套房價格可降多少?實收多少?
②房子附近晚上吵不吵?
③鄰居都是什么人?素質(zhì)如何?
④交通配套完善嗎?(如果乘車到XX地方要多久?)
⑤傭金可否打折?
⑥這幢樓出租的多不多?(閑雜人多不多?)
⑦有沒有漏水,滲水的情況?
⑧管理費多少?
4、動作行為:
①、開、關(guān)水喉
②、拉水沖馬桶
③、量度房間放床位置
④、用手摸墻壁(查驗濕度)
⑤、查看走廊端的"防火門"與走火通道第五十一頁,共65頁。51磋商與議價:
一)、議價前提:
1、看完房后,客人即時表現(xiàn)意向:
⑴、應(yīng)將客人立即帶回公司
⑵、再次肯定和贊揚客人的眼光,適時的對客人描繪買下該房產(chǎn)的前景和利益,增強客人的購買欲望
⑶、到達公司后,禮貌的請客人到洽談室就座,并與時送上水杯
⑷、向客人介紹公司的概況和客戶服務(wù)部對售后服務(wù)的完善,提高客人信任度,打消后顧之憂
⑸、根據(jù)帶看現(xiàn)場過程中,分析客人的神情舉止,針對客人認同房產(chǎn)的優(yōu)點,有序的引導(dǎo)客人購買事宜(如與客人同時回公司,可在途中進行):
①、如:“XX哥/姐,這個小區(qū)的環(huán)境好不好?”“好、不錯、還可以”
“對這套房子感覺怎么樣?”“不錯、還行”
“戶型滿意嗎?”
“采光好不好?”……
②、抓住已有即定的優(yōu)勢與有利條件,讓客人做肯定式的回答;
③、抓住客人的肯定回答,繼續(xù)逼近:XX先生/小姐,既然你對這套房子都滿意了,那房子的價格是不是可以接受?第五十二頁,共65頁。522、客人電話回復(fù):
⑴、根據(jù)客人對房產(chǎn)認可的地方與時認同,并充分贊揚客人的眼光,并將房產(chǎn)對客人的需求予以加大
⑵、詢問客人對價錢的接受程度,引誘作出答復(fù)或還價(必須讓客戶出價)第五十三頁,共65頁。53二)、與客人議價過程:
1、切記:銷售人員沒有對客人讓價的權(quán)利。⑴、對于客人的還價,銷售人員必須掌握主動,了解客人的心理價格??梢源饛?fù):XX
哥/姐,是這樣的,業(yè)主給我們的就是這個價,我也希望你能買到合意的房產(chǎn),在價格上面我們是沒有任何權(quán)利給她/他作主的,必須要與業(yè)主協(xié)商后,才能答復(fù)你,你看行不行,你先告訴我你最能接受的價位是多少?我去幫你向業(yè)主爭??;⑵、對于還價幅度太厲害的客人,業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜,不要與客人產(chǎn)生不好的對話氣氛。面對客人的更不能退卻或露出緊張、意外的表情,因為這個價格是客人在分析該房產(chǎn)價格的水分有多少,銷售人員必須堅決、干脆的回答客人,這個價格是不可能成交的!并真誠的舉例告訴客人,前些天有一個比他出價更高的都沒能成交,再次運用該房產(chǎn)的優(yōu)勢或其他有利條件駁回客人的試探,從客人手上取回談判主動權(quán),要求客人對價格重新定位;⑶、客人的還價符合業(yè)主底價時,千萬不能露出欣喜的表情!銷售人員有任何不當(dāng)?shù)呐e動或表情的話,客戶會后悔自己的還價或再度大幅度殺價;第五十四頁,共65頁。542、在得到客人的第二個還價(要視乎與業(yè)主底價的差距,相差太多銷售人員可扮作與業(yè)主溝通后委屈的將業(yè)主的激動情緒反映給客人,要求客人重新還價)或符合業(yè)主底價的還價后,銷售人員都要表現(xiàn)出勉為其難的神情,告訴客人,先與業(yè)主或業(yè)主方銷售人員作溝通。銷售人員在與業(yè)主方進行溝通的時候,要避免在客人的視線范圍內(nèi),請銷售主管幫忙跟進客人,自己離開洽談室;3、約10-20分鐘之后,銷售人員再回到洽談室,告訴客人,業(yè)主雖不接受他/她的價格,但也做了一些讓步,給出了一個業(yè)主底價基礎(chǔ)上高于客人最高價格的金額,讓客人再次決擇,試探客人的價格底線;第五十五頁,共65頁。554、談判僵持之下,客人可能會提出要求直接與業(yè)主當(dāng)面談價,銷售人員應(yīng)積極說的和業(yè)主爭取,看業(yè)主什么時候時間,但需要與時告訴客人直接談價的弊端
⑴、雙方當(dāng)面談價,雙方僵持的時候,為了面子問題或一些小的事情大家互不讓步,有時甚至為了爭一口氣,搞得一方不賣,一方不買的局面,連回旋的余地都沒有
⑵、找到一套自己滿意的房子本來就不容易,不要因為一些小的事情弄得得不償失,我們作為中介方,不論怎樣協(xié)商都是為了雙方的利益,且又經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和好多實戰(zhàn)經(jīng)驗,成功的機率肯定要比你們自己談判的效率和效果都要好得多;必要可以說完美是陽光中介,中間不存在任何利益關(guān)系。
⑶、例舉一些由于買賣雙方自己談判或交易而產(chǎn)生糾紛的案例打消客人的念頭
⑷、我們也希望你能買到合適的房子,再說,對于我們來講,多幾萬少幾萬對我們也沒有什么影響,前提是也只有你成功購買了我們與才有傭金收啊!對客人進行安撫5、銷售人員此時方可真正和業(yè)主進行溝通和殺價同事之間要有一定的默契,充分發(fā)揮出一個眼神一個動作所代表的含義,在僵持階段同事可以冒出假信息配合同事談判第五十六頁,共65頁。56三)與業(yè)主殺價:
1、找出各種對自己有利的因素,引導(dǎo)業(yè)主下降價格:
⑴、與業(yè)主進行市場分析,周邊地區(qū)房源的充足客人所選擇較多和性價比;
⑵、目前政策對房價的影響;
⑶、這樣的客人真的很少有了;
⑷、客人還有第二個選擇;
⑸、把錢轉(zhuǎn)起來,進行另外的投資,才能賺更多的錢;
2、告訴業(yè)主,現(xiàn)在有客人在公司談價格,我們做了很多的工作,現(xiàn)在基本已達成了一致,但價格上仍然存在較大的差距,希望你那邊可以做一些讓步;
3、業(yè)主這時會進行自我保護或試探客人出的價格,銷售人員應(yīng)運用客人的試探方式,大幅度猛殺業(yè)主的價格,看業(yè)主的反應(yīng):
⑴、業(yè)主對價格有強烈的不滿或情緒激昂時,銷售人員應(yīng)進行與時的安撫;
⑵、告訴業(yè)主我已經(jīng)很明確的告訴客人這個價格不可能,所以,我才和你協(xié)商一個你們雙方都可以接受的價格,要求業(yè)主出一個價格底線;
4、在得到業(yè)主的底線價格后,告訴業(yè)主自己將和客人進行協(xié)商,有問題再電話聯(lián)系,隔10分鐘左右,再和業(yè)主協(xié)商,確定業(yè)主最后的底線價格;第五十七頁,共65頁。57四)、誘客人下訂:
1、一般情況下,通過以上步驟,基本可以使雙方價格達至一致,這時銷售人員要提醒客人是不是可以下訂金了,并準備相關(guān)的書面合同,簡單解釋合同的條款
2、如果客人還有猶豫的話,銷售人員應(yīng)提示客人,好不容易才在價格上達成了一致,如果這個時候還不訂,萬一業(yè)主改變想法,那么所有的努力都白費了
3、告訴客人,業(yè)主那邊不想麻煩,叫我們這邊收了錢再給電話她/他,不想過來后再談關(guān)于價錢的問題,促使客人下訂
4、有些客人會借口錢沒有帶足或一些其他理由不愿意下訂,銷售人員應(yīng)該“急客戶所急”,告訴客人,可以先支付部份,余款第二天再付清
5、誘導(dǎo)客人下訂過程中,銷售人員應(yīng)充分運用團隊合作,提高成功的概率第五十八頁,共65頁。58五)、議價注意事項:
1、銷售人員絕對不可以對客人的還價直接予以放價,避免讓
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 八年級語文下冊全部古詩詞+詩人介紹
- 2024年長途搬家服務(wù)全面合作協(xié)議
- 2024年規(guī)范化演出用地租賃合同范例版
- 2024年離婚協(xié)議參考格式:子女撫養(yǎng)權(quán)與財產(chǎn)劃分3篇
- 2024年跨境金融服務(wù)合作框架合同
- 2024影視明星與經(jīng)紀公司之間的經(jīng)紀代理合同
- 2024新能源汽車充電樁建設(shè)和運營協(xié)議
- 2024幼兒園食堂特色菜品研發(fā)與承包經(jīng)營協(xié)議3篇
- 2024設(shè)計咨詢服務(wù)合同書(二零二四年度醫(yī)療設(shè)備)3篇
- 2024年綜合監(jiān)控系統(tǒng)采購及施工協(xié)議版
- 設(shè)備到貨簽收單
- 2021傳播心理學(xué)課程教學(xué)大綱
- 農(nóng)學(xué)技能高考【種植類】復(fù)習(xí)題庫大全-2、《植物生產(chǎn)與環(huán)境》-下(判斷題)
- 艾瑞咨詢2023年中國脾虛人群白皮書
- 抖音直播電商項目計劃書抖音電商創(chuàng)業(yè)商業(yè)計劃書抖音直播帶貨計劃書抖音電商運營方案
- 26個英文字母描紅字帖
- TCPQS XF003-2023 滅火器產(chǎn)品維修、更換及售后服務(wù)
- htr-pm學(xué)習(xí)課件18燃耗測量系統(tǒng)
- YY/T 1712-2021采用機器人技術(shù)的輔助手術(shù)設(shè)備和輔助手術(shù)系統(tǒng)
- 冀教版三年級下冊數(shù)學(xué)全冊教案完整版教學(xué)設(shè)計
- GB/T 16983-2021化學(xué)試劑二氯甲烷
評論
0/150
提交評論