房產(chǎn)電話銷售技巧培訓(xùn)

房產(chǎn)電話銷售技巧培訓(xùn)

卷首語心態(tài)最重要每一個(gè)都是賣房的時(shí)機(jī)！每一個(gè)都是學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)！每一個(gè)都能幫助客戶解決實(shí)際問題！每一個(gè)都能為客戶帶來極大的滿足！每一個(gè)都是開心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過交流溝通！客戶正期待著我的！在中我是受歡送的！我打越多，就越有時(shí)機(jī)成為頂尖的銷售人員！

信息表達(dá)的方式

—魅力聲音的十大關(guān)鍵吐字清晰充滿熱情語言的連貫百分之百的自信節(jié)奏的頓挫語速的抑揚(yáng)語速的輕重語速的緩急隨時(shí)保持微笑正確的姿態(tài)電話營(yíng)銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣1、不要在中過多介紹產(chǎn)品記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在里說得太詳細(xì)。打目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？電話營(yíng)銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣2、不要在中口假設(shè)懸河地說談得太多是銷售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽。

電話營(yíng)銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣3、不宜在中分析市場(chǎng)大事不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤的長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、不要在中與客戶爭(zhēng)執(zhí)

這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。電話營(yíng)銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣電話營(yíng)銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣5、打時(shí)不要玩東西、吃零食等打坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶的根本尊重！如果因玩東西或吃零食而影響發(fā)音。客戶就會(huì)感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！

接聽電話時(shí)要態(tài)度熱情、語氣柔和、聲音飽滿電話必須在響鈴2-3聲時(shí)接聽

用語“您好開頭”

切記留下客戶的姓名、手機(jī)號(hào)碼、qq或微信，購買意向

隨時(shí)準(zhǔn)備好紙筆和客戶來電登記

確定客戶有可能來訪的時(shí)間，今天還是明天或者大約時(shí)間

保持正確的坐姿，以保證能夠清晰準(zhǔn)確的發(fā)音道謝客戶的來電，等客戶掛之后在掛接聽的要求—8個(gè)步驟中途打斷法利益誘惑法告訴客戶我們樓盤以后有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知你最后追問法在介紹產(chǎn)品高潮即將結(jié)束時(shí)，再次要求客戶留下聯(lián)系方式與客戶聊到興趣正濃時(shí)，突然發(fā)問，不讓客戶多考慮，只讓留下手機(jī)號(hào)碼。本卷須知：客戶不愿意留的主要原因是：擔(dān)憂以后會(huì)經(jīng)常被騷擾，銷售人員強(qiáng)調(diào)我們不會(huì)騷擾你，只是為了以后便于聯(lián)系，有什么有什么好的活動(dòng)，我會(huì)給您發(fā)信息，不會(huì)打騷擾你。留下客戶姓名、的技巧—5個(gè)根本技巧開場(chǎng)白的引導(dǎo)—開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)簡(jiǎn)單、明確語速、語調(diào)熱情、禮貌專業(yè)、自信開場(chǎng)白的引導(dǎo)—根據(jù)客戶進(jìn)行開場(chǎng)白設(shè)計(jì)老年人中年人年輕人關(guān)切、親切誠(chéng)懇、謙虛新奇、體驗(yàn)任務(wù)：銷售人員針對(duì)不同的客戶年齡，發(fā)表自己的看法，進(jìn)展討論，總結(jié)出幾種公認(rèn)最好的詞語?？蛻粜枨蟮囊龑?dǎo)—挖需求侃大山盤道……閑聊破冰談天說地拉家常話天地通過側(cè)面的了解，歸納、總結(jié)客戶的需求所在

細(xì)節(jié)決定成敗銷售技巧的提升訓(xùn)練良好的印象是良好的開端，

良好的開端是成功的一半。頂級(jí)的銷售永遠(yuǎn)不變的規(guī)那么仁—站在幫助客戶的角度義—和客戶成為朋友禮—尊重你的客戶智—專業(yè)的素質(zhì)信—做個(gè)誠(chéng)信的人客戶拒絕是銷售的真正的開場(chǎng)客戶拒絕的次數(shù)越多離成交的距離就越近一次當(dāng)面拜訪相當(dāng)于25次拜訪保持輕松愉快的心情用自己的感情激發(fā)客戶的興趣12肢體語言—親和力的10個(gè)表現(xiàn)形式呼吸打前先做深呼吸調(diào)整自己的狀態(tài)

01

通話過程中用平穩(wěn)的呼吸控制自己的情緒

02表情

微笑是世界的通用語言

01微笑能通過傳達(dá)你對(duì)客戶的友好和尊重

0234肢體語言—親和力的10個(gè)表現(xiàn)形式

集中精力完成一次通話

記錄與客戶的通話中的珍貴信息頭腦手01

準(zhǔn)確的作出分析和判斷

02

01記錄來自銷售高手的精彩話術(shù)

020156肢體語言—親和力的10個(gè)表現(xiàn)形式認(rèn)真觀察銷售高手的銷售過程

01聆聽細(xì)節(jié)，過濾有價(jià)值的信息

01

識(shí)別客戶資料中有價(jià)值的信息02聽取銷售高手的通話內(nèi)容02眼睛耳朵78肢體語言—親和力的10個(gè)表現(xiàn)形式

語調(diào)、語速、語量、發(fā)音、節(jié)奏

01精致、準(zhǔn)確、精準(zhǔn)、精彩、精練

01語言聲音910肢體語言—親和力的10個(gè)表現(xiàn)形式第二節(jié)、常用禮貌用語標(biāo)準(zhǔn)您，您好很抱歉，對(duì)不起，不好意思沒關(guān)系，不客氣您好，很快樂為您效勞請(qǐng)您放心非常感謝您提出的建議；感謝您提出的珍貴意見請(qǐng)問，麻煩您請(qǐng)您稍等，讓您久等了，感謝您的耐心等待謝謝我們將在1個(gè)工作小時(shí)內(nèi)與您取得聯(lián)系……這件事情，您可以與我直接聯(lián)系，我是.請(qǐng)問您現(xiàn)在遇到什么問題？有什么可以幫到您嗎？感謝您的來電，再見！14個(gè)常用用語標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷的四個(gè)環(huán)節(jié)：聽、答、問、答聽答答問第三節(jié)“聽〞的技巧用“心〞傾聽傾聽的重要性拒絕傾聽就是拒絕成功的時(shí)機(jī)每個(gè)人每天都在聽，但聽不等于傾聽，傾聽是一種積極的、開放的、理解的、有效的。良好的傾聽技能是成功地進(jìn)展溝通及銷售的關(guān)鍵。第三節(jié)“聽〞的技巧用“心〞傾聽能力層面客戶話語表層意思的理解；聽明白對(duì)方的弦外之音；聽出對(duì)方在談話時(shí)的情緒和感受；心靈感應(yīng)。

第三節(jié)“聽〞的技巧用“心〞傾聽技巧方面及時(shí)確認(rèn)；恰當(dāng)回應(yīng)；恰當(dāng)停頓。擴(kuò)展技巧：注意傾聽平和心態(tài)復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化為難的事情巧妙化熟能生巧第三節(jié)“聽〞的技巧用“心〞傾聽放棄自我換位思考了解客戶的想法和需求；考慮客戶的利益和顧慮；為客戶解決問題就是銷售人員的價(jià)值所在。站在客戶的立場(chǎng)思考問題，站在銷售的角度解決問題第三節(jié)“聽〞的技巧用“心〞傾聽文字的威力郵件可以讓我們暢所欲言；短信的內(nèi)容更加細(xì)膩和深刻；書信讀起來讓人有一種親切感。第三節(jié)“聽〞的技巧用“心〞傾聽提高“聽〞的技巧的五點(diǎn)建議抓住重點(diǎn)，留心細(xì)節(jié)。讓另一端的人感到你在用心聽他講話。重要內(nèi)容要復(fù)述得到確認(rèn)。不要隨意打斷對(duì)方的說話。有目的地將你感興趣的話題引向深入。第三節(jié)“聽〞的技巧用“心〞傾聽傾聽者應(yīng)該具備的11個(gè)素質(zhì)：充滿耐性，邊聽邊耐心等待，讓對(duì)方一吐為快會(huì)獲得很大的信息量；不要匆忙下結(jié)論；不要帶個(gè)人偏見，客觀對(duì)待問題；不要爭(zhēng)辯；全神貫注，專心聽對(duì)方講話，排除外界或個(gè)人干擾，不分心；邊聽邊做記錄；留心聽話外音；聽其言，會(huì)其意。傾聽反響，可運(yùn)用諸如‘是的’，‘我明白’，‘沒錯(cuò)’等插入語或提問，復(fù)述反響。第四節(jié)“問〞的技巧封閉式提問優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單容易答復(fù)，有利于明確到具體某一個(gè)點(diǎn),獲取最直接你想要的信息,也可以明確的來引導(dǎo)客戶。缺乏：太機(jī)械化，讓客戶有被控制的感覺封閉式提問是指可以用是、不是、可以、不可以等字眼直接答復(fù)的問題，讓客戶封閉在你所提的問題的范圍內(nèi)，不能讓客戶暢所欲言，發(fā)表自己的看法、見解的提問。關(guān)鍵詞：有沒有？是不是？能不能？第四節(jié)“問〞的技巧開放式提問優(yōu)點(diǎn)：讓客戶暢所欲言，引起客戶的興趣，讓我們能夠知道更多的客戶信息缺乏：范圍太大，提開放式問題有一定的難度開放式提問是指客戶不能用事或不是等字眼直接答復(fù)的問題。例如：“您準(zhǔn)備購置多大面積的戶型〞。2種提問方式關(guān)鍵字：什么?哪里?如何?為什么?怎么樣?感覺?第四節(jié)“問〞的技巧提高“問〞的技巧的實(shí)例分析銷售人員：“您什么時(shí)間方便來樓盤詳細(xì)了解一下〞。客戶答復(fù)：“有時(shí)間我會(huì)過去〞解析：沒有確定要來的準(zhǔn)確時(shí)間，這個(gè)已經(jīng)失去了任何意義，沒有到達(dá)約訪客戶的目的。銷售人員：“你是今天來還是明天呢？〞客戶答復(fù)：“今天沒有時(shí)間，明天吧〞銷售人員：“好，我一會(huì)用短信的方式給您發(fā)過去，明天上午我再給您打確定具體時(shí)間〞解析：一個(gè)成功的營(yíng)銷，確定了客戶要來的時(shí)間，到達(dá)了此次約訪客戶的目的二選一法那么第四節(jié)“問〞的技巧多用一些開放性問題在適當(dāng)時(shí)機(jī)學(xué)會(huì)反問有針對(duì)性地了解客戶目前狀況及需求主動(dòng)發(fā)問，引導(dǎo)客戶的思路只有多問你才能“挖〞出客戶的真實(shí)需要第五節(jié)“答〞的技巧八點(diǎn)本卷須知不要去推測(cè)客戶的身份，并用不同的態(tài)度去對(duì)待他們面帶微笑，給對(duì)方留下良好印象制造懸念，制造緊迫感防止不耐煩的語氣，防止和客戶爭(zhēng)吵、辯論、抬杠。防止急燥，急于催客戶來看房防止使用模糊的詞語“大概、好象“等答復(fù)客戶問題最有藝術(shù)的技巧是讓客戶忘記他問的問題，但讓客戶滿意不會(huì)答復(fù)的問題不要亂答復(fù)，切勿不懂裝懂。第五節(jié)“答〞的技巧十字魔術(shù)語言的應(yīng)用：您好請(qǐng)謝謝對(duì)不起再見常用約見技巧二選一法那么間接約見法超出期望法最后約見法常用約見技巧二選一法那么最常用的方法，給到客戶選擇的空間

例如：您看我是上午10點(diǎn)過去方便呢？還是下午2：00過去方便呢常用邀約技巧—間接約見法告訴客戶你正好要去他公司附近，順便去拜訪他，這個(gè)方法雖然很容易約到客戶，但是也可能無法引起客戶的重視，所以在使用的時(shí)候一定記得與客戶確定見面的大概時(shí)間，讓客戶印象深刻；常用邀約技巧—超出期望法

這個(gè)方法是建立在對(duì)客戶需求的了解之上，具體的方法就是在你對(duì)客戶的需求了解清楚之后，然后在我們的產(chǎn)品中提煉出對(duì)客戶非常有幫助的點(diǎn)，一個(gè)就能把客戶吸引住，約見自然就不成問題了；這個(gè)方法用于那種見了一次報(bào)過價(jià)之后就很難再約的客戶，這個(gè)時(shí)候同樣需要非常真誠(chéng)的打給客戶，告訴客戶我們公司的領(lǐng)導(dǎo)很重視您，前面以前談過了，今天我們公司派出業(yè)務(wù)經(jīng)理將親自上門洽談，如果今天定不下來，以后我就不再打攪你?！策@個(gè)話只是說說而已，自己千萬別當(dāng)真！〕常用邀約技巧—最后約見法

可能出現(xiàn)的情形建議處理方法說有時(shí)間來看，但就是不來聽電話時(shí)你是否做到位？客戶是否真的了解樓盤情況？

你是否與客戶約定了一個(gè)具體時(shí)間？客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一

些樓書上門推薦。制造緊迫感，吸引客戶電話總關(guān)機(jī)或無人聽可在接待客戶時(shí)多留幾個(gè)電話號(hào)碼。給客戶發(fā)短消息或傳真及E-mail不耐煩聽電話是否打電話的時(shí)間不對(duì)，客戶正在忙或有不順心的情

況。如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶的

真實(shí)需求？是否一味推薦自己的想法？沒有話題，沒

有新意？接了電話便很快收線表達(dá)時(shí)用簡(jiǎn)捷、清晰的語言說明你的想法和售賣現(xiàn)場(chǎng)態(tài)度不一樣客戶有可能是聽了其他人的意見，思想產(chǎn)生動(dòng)搖?？梢詭推浞治?，堅(jiān)定信心。問對(duì)方是對(duì)服務(wù)不滿意，還是對(duì)產(chǎn)品不滿意？異議處理方法可能出現(xiàn)的情形建議處理方法直接拒絕接待過程中要注意了解需求，留下話題，避免干巴

巴的推銷。還沒考慮清楚協(xié)助客戶找出異議，幫助解決顧慮。出差了、在開會(huì)或睡覺跟蹤電話時(shí)要注意選擇合適的時(shí)間。時(shí)間的選擇因

人而異，在接待時(shí)盡可能多地了解客戶的作息時(shí)間

盡量避免一上班就電話跟蹤客戶。如果遇到這種情

況，要向客戶說：“不好意思打擾了您。”有可能

的話約一個(gè)下次打電話的時(shí)間。改變方法，不輕言放棄，回憶接待時(shí)有什么問題，

幫其解決問題。推說工作忙，沒時(shí)間不肯給一個(gè)明確的答復(fù)要分析客戶的真實(shí)想法，是在推托，還是想看看競(jìng)

爭(zhēng)樓盤?？梢詭退麄?cè)面分