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2022年扁平化銷售人員銷售技巧培訓(xùn)-接近顧客說(shuō)話技巧銷售技巧培訓(xùn)?追求卓越
敢于勝利時(shí)間:2022.06.28匯報(bào)人:XXX2022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)SALESTRAININGCOURSEWARE目錄/CONCENTS02.售前準(zhǔn)備03.銷售的五個(gè)步驟04.售后服務(wù)01.良好的銷售心態(tài)2022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)良好的銷售心態(tài)?012022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)“銷售”的定義銷售是指運(yùn)用專業(yè)的知識(shí),為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品,并提供周到的服務(wù)。銷售人員的心態(tài)積極、樂(lè)觀、自信、熱情態(tài)度決定成功!正確的銷售態(tài)度自然自信親切真誠(chéng)認(rèn)真負(fù)責(zé)輕松融洽有目標(biāo),才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力,有目標(biāo),才能衡量自己在行動(dòng)過(guò)程中的成功與否,從而體會(huì)到滿足感與成就感。設(shè)立目標(biāo)的原則設(shè)立目標(biāo)具體的;可度量的(數(shù)量、質(zhì)量);可達(dá)到的(不難也不易;有時(shí)間限制的;與策略相關(guān)(目標(biāo)、產(chǎn)品)。
物理公式
3.分子動(dòng)理論內(nèi)容∶物質(zhì)是由大量分子組成的;大量分子做無(wú)規(guī)則的熱運(yùn)動(dòng);分子間存在相互作用力。4.分子間的引力和斥力(1)r(2)r=r0,引=f斥,F(xiàn)分子力=0,E分子勢(shì)能=Emin(最小值)(3)r>r0,f引|>f斥,F(xiàn)分子力表現(xiàn)為引力(4)r>10r0,f引=f斥≈0,F(xiàn)分子力≈0,E分子勢(shì)能≈05.熱力學(xué)第一定律W+Q=△U{(做功和熱傳遞,這兩種改變物體內(nèi)能的方式,在效果上是等效的),W∶外界對(duì)物體做的正功(J),Q∶物體吸收的熱量(J),△U∶增加的內(nèi)能(J),涉及到第一類永動(dòng)機(jī)不可造出〔見(jiàn)第二冊(cè)P40])售前準(zhǔn)備?022022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)硬件設(shè)施準(zhǔn)備——柜臺(tái)陳列陳列的重要性樹(shù)立品牌形象,提升品牌檔次;吸引顧客目光,增加成交機(jī)會(huì)陳列要點(diǎn)干凈;整齊;統(tǒng)一;標(biāo)準(zhǔn)其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備宣傳資料:產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品系列小冊(cè)子;試用工具:化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽;文具:小票、筆、計(jì)算機(jī)、顧客檔案本軟件設(shè)施準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)知識(shí)銷售技巧、、護(hù)膚化妝技巧技巧制服、全妝、親善的態(tài)度形象銷售的五個(gè)步驟?032022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)目的:通過(guò)正確的打招呼和接近顧客,使顧客愿意停留在柜臺(tái)。第一步:迎接顧客打招呼小Tips表情(微笑)目光(親切、柔和、眼神交)姿態(tài)(面對(duì)顧客、迎向顧客)態(tài)度(熱情)語(yǔ)言(響亮、親切)接近顧客的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客無(wú)明確目標(biāo)、四處張望時(shí);當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí);當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí);當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí);當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)。“您好,歡迎光臨。這是某某彩妝專柜”“您好,歡迎光臨。這是某某的XX產(chǎn)品,我給您試用一下看看好嗎?”“您好,歡迎光臨,您現(xiàn)在手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色,我給您試用一下看看好嗎?”“您好,歡迎光臨,有什么我可以幫您的嗎?”接近顧客話術(shù)示范
物理公式
6.熱力學(xué)第二定律克氏表述∶不可能使熱量由低溫物體傳遞到高溫物體,而不引起其它變化(熱傳導(dǎo)的方向性);開(kāi)氏表述∶不可能從單一熱源吸收熱量并把它全部用來(lái)做功,而不引起其它變化(機(jī)械能與內(nèi)能轉(zhuǎn)化的方向性){涉及到第二類永動(dòng)機(jī)不可造出〔見(jiàn)第二冊(cè)P44〕}要了解需要,首先要了解顧客的購(gòu)買心理過(guò)程。注視留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿足第二步:了解需要了解需要了解了顧客的購(gòu)買心理過(guò)程,就可通過(guò)正確尋問(wèn),發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì),然后在最短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說(shuō)出需要,并確認(rèn)需要。“機(jī)會(huì)”和“需要”機(jī)會(huì)顧客對(duì)化妝的興趣及對(duì)美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望通過(guò)正確詢問(wèn)把“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為“需要”對(duì)愿意多說(shuō)話的顧客——開(kāi)放式尋問(wèn)怎么樣哪方面為什么“您想了解哪方面的產(chǎn)品?”/“您為什么不化一下妝呢?”“您是不是也坐下來(lái)試個(gè)妝,我們這里可以為您免費(fèi)設(shè)計(jì)妝容”“今年秋冬特別流行藍(lán)色、金棕色系的眼影,您有沒(méi)有興趣現(xiàn)在試一下?”您想不想知道您最適合使用什么顏色?或者有沒(méi)有是不是對(duì)不愿意開(kāi)口說(shuō)話的顧客限制式尋問(wèn)贊美很重要!讓那些不愿意交談的顧客開(kāi)口與你交談最好的方法是-----真誠(chéng)的贊美顧客。贊美小Tips真誠(chéng)----發(fā)自內(nèi)心的贊美贊美時(shí)目光要注視顧客具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方
物理公式
九、氣體的性質(zhì)1.氣體的狀態(tài)參量∶溫度∶宏觀上,物體的冷熱程度;微觀上,物體內(nèi)部分子無(wú)規(guī)則運(yùn)動(dòng)的劇烈程度的標(biāo)志,熱力學(xué)溫度與攝氏溫度關(guān)系∶T=t+273{T∶熱力學(xué)溫度(K),t∶攝氏溫度(℃)}體積V∶氣體分子所能占據(jù)的空間,單位換算∶1m3=103L=106mL壓強(qiáng)p∶單位面積上,大量氣體分子頻繁撞擊器壁而產(chǎn)生持續(xù)、均勻的壓力,標(biāo)準(zhǔn)大氣壓∶1atm=1.013×105Pa=76cmHg((1Pa=1N/m2)根據(jù)需求確定產(chǎn)品推薦你所確定的產(chǎn)品在了解顧客需要后,就要向她推薦適合的產(chǎn)品來(lái)滿足她的需要。第三步:推介合適的產(chǎn)品1、確定產(chǎn)品你的產(chǎn)品知識(shí)+顧客的需要顧客的消費(fèi)能力=適合的產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來(lái)的效果2、推薦產(chǎn)品第三步:連帶銷售:1.售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品,您將賣給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品,您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品請(qǐng)牢記展示三件,賣出兩件原則請(qǐng)注意:適當(dāng)提問(wèn)和仔細(xì)聆聽(tīng),以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前,先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品
物理公式
7.熱力學(xué)第三定律∶熱力學(xué)零度不可達(dá)到{宇宙溫度下限∶-273.15攝氏度(熱力學(xué)零度)}注∶(1)布朗粒子不是分子,布朗顆粒越小,布朗運(yùn)動(dòng)越明顯,溫度越高越劇烈;(2)溫度是分子平均動(dòng)能的標(biāo)志;3)分子間的引力和斥力同時(shí)存在,隨分子間距離的增大而減小,但斥力減小得比引力快;(4)分子力做正功,分子勢(shì)能減小,在rO處F引=F斥且分子勢(shì)能最小;養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣,提高平均訂單??!連帶銷售:2.售后連帶顧客確定購(gòu)買后(開(kāi)票時(shí)或付款時(shí))售后連帶的產(chǎn)品節(jié)日促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價(jià)位產(chǎn)品掌握時(shí)機(jī),促成交易第五步:完成銷售購(gòu)買訊號(hào)有哪些?討價(jià)還價(jià)問(wèn)售后服務(wù)仔細(xì)查看資料肢體語(yǔ)言問(wèn)使用方法要求試用售后服務(wù)?042022年銷售人員管理技巧培訓(xùn)對(duì)顧客有充分了解,建立起你與顧客之間的良好關(guān)系,以不斷提升銷售業(yè)績(jī)。為什么要建立顧客檔案?找準(zhǔn)時(shí)機(jī),介紹好處,填寫(xiě)顧客檔案,表示感謝,作出承諾。建立顧客檔案填寫(xiě)顧客檔案送別顧客謝謝!歡迎您下次光臨!運(yùn)用顧客檔案運(yùn)用顧客檔案的好處了解顧客的需求,讓一位顧客購(gòu)買更多產(chǎn)品——提升平均訂單讓顧客成為你的忠實(shí)顧客——提高成交率幫你形成穩(wěn)定的顧客群——增加顧客人數(shù)提高銷售業(yè)績(jī)何時(shí)運(yùn)用?1、馬上運(yùn)用2、電話送“關(guān)懷”時(shí)3、與顧客再見(jiàn)面時(shí)運(yùn)用4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用1、馬上運(yùn)用建立良好關(guān)系的開(kāi)端記住顧客的姓名,送別時(shí)親切的稱呼顧客姓名針對(duì)顧客的“生活狀況”,進(jìn)行“善意的提醒”2、電話送關(guān)懷時(shí)運(yùn)用使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問(wèn)侯根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購(gòu)貨記錄卡”,溝通最新產(chǎn)品、促銷活動(dòng)信息
物理公式
(5)氣體膨脹,外界對(duì)氣體做負(fù)功W<0;溫度升高,內(nèi)能增大△U>0;吸收熱量,Q>0(6)物體的內(nèi)能是指物體所有的分子動(dòng)能和分子勢(shì)能的總和,對(duì)于理想氣體分子間作用力為零,分子勢(shì)能為零;(7)r0為分子處于平衡狀態(tài)時(shí),分子間的距離;(8)其它相關(guān)內(nèi)容∶能的轉(zhuǎn)化和定恒定律【見(jiàn)第二冊(cè)P41〕/能源的開(kāi)發(fā)與利用、環(huán)?!疽?jiàn)第二冊(cè)P47】/物體的內(nèi)能、分子
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