任務(wù)一 交易磋商

任務(wù)一交易磋商任務(wù)描述子工作任務(wù)：了解交易磋商的形式和內(nèi)容。掌握交易磋商的基本流程。能力目標(biāo)：能夠就業(yè)務(wù)情景開展交易磋商。能通過交易磋商達(dá)成交易。情景導(dǎo)入（P1）子工作任務(wù)1了解交易磋商的形式和內(nèi)容。1、口頭磋商一般在商品交易會(huì)、博覽會(huì)、推銷人員海外促銷等場合使用。2、書面磋商

一般是指通過信函、電報(bào)、電傳、傳真或電子郵件等進(jìn)行的磋商。

交易磋商的形式

磋商的內(nèi)容是合同條款合同條款按照在交易中的性質(zhì)，分為“主要交易條件”和“一般交易條件”。“主要交易條件”包括貨物的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)和支付八項(xiàng)內(nèi)容?！耙话憬灰讞l件”是指商品的檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁四項(xiàng)條款。交易磋商的內(nèi)容子工作任務(wù)2交易磋商的程序交易磋商包括詢盤（Inquiry/Enquiry）、發(fā)盤（Offer）、還盤（Counter-Offer）和接受（Acceptance）四個(gè)環(huán)節(jié)其中發(fā)盤和接受是達(dá)成交易、合同成立的不可缺少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。

交易磋商的程序一、詢盤詢盤的含義詢盤又稱詢價(jià)，是交易一方有意購買或銷售某種商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。它不具有法律上的約束力。詢盤的類型1.買方詢盤（邀請(qǐng)發(fā)盤）如“東北大豆請(qǐng)發(fā)盤”2.賣方詢盤（邀請(qǐng)遞盤）如“可供中國松香××級(jí)八月份裝船請(qǐng)遞盤”詢盤的特點(diǎn)

——詢盤多由買方做出。

——初次建立關(guān)系時(shí)作出。

——不直接使用“詢盤”字樣，而使用“PLEASEOFFER”、“PLEASEINFORM”等。

二、發(fā)盤發(fā)盤的含義發(fā)盤又稱為發(fā)價(jià)、報(bào)盤或報(bào)價(jià)?！堵?lián)合國國際貨物銷售合同公約》（以下簡稱《公約》）第14條第1款的規(guī)定“凡向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤”。發(fā)盤即指交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易的一種表示。

發(fā)盤在法律上稱為要約。在發(fā)盤的有效期內(nèi)，一經(jīng)受盤人無條件接受，合同即告成立，發(fā)盤人承擔(dān)按發(fā)盤條件履行合同義務(wù)的法律責(zé)任。發(fā)盤多由賣方發(fā)出，稱為賣方發(fā)盤（SellingOffer）?！纾浩澃l(fā)盤100公噸干酵母粉，含量約30%，80千克纖維袋包裝，8月份裝船。每公噸450美元CIF倫敦，不可撤銷即期信用證支付，限20日我方時(shí)間復(fù)到有效。發(fā)盤也可由買方發(fā)出，稱為買方發(fā)盤（BuyingOffer）或稱為遞盤（Bid）。二、發(fā)盤構(gòu)成發(fā)盤必須具備的條件1.向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出。即發(fā)盤中要指明特定的受盤人的名稱。出口商向國外廣泛寄發(fā)商品目錄、價(jià)目表等，一般不構(gòu)成發(fā)盤。二、發(fā)盤2.發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定所謂確定，是指交易條件明確、完整、無保留。明確是指內(nèi)容清楚、不含糊、不模棱兩可；完整指發(fā)盤應(yīng)具備的各項(xiàng)主要交易條件。根據(jù)我國的外貿(mào)實(shí)踐，主要交易條件是指商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨期和支付方式。（公約規(guī)定發(fā)盤內(nèi)容最低要求應(yīng)包括貨名、數(shù)量和價(jià)格。P5)無保留是指發(fā)盤中沒有保留的交易條件，例如：規(guī)定“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”或“以貨未售出為準(zhǔn)”等，這只能算是邀請(qǐng)發(fā)盤。二、發(fā)盤3.表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思即發(fā)盤必須表明在得到受盤人接受時(shí)，發(fā)盤人將按發(fā)盤中所列條件，承擔(dān)與受盤人訂立合同的責(zé)任。這種意思可以用“發(fā)盤”(ToOffer)、“實(shí)盤”(ToOfferFirm;ToMakeaFirmOffer)、“遞盤”(ToBid)等術(shù)語和語句加以表明，也可按談判情形或雙方習(xí)慣做法來確定。二、發(fā)盤發(fā)盤的有效期發(fā)盤的有效期是指可供受盤人對(duì)發(fā)盤做出接受的期限。在發(fā)盤有效期內(nèi)，發(fā)盤人受其發(fā)盤約束，不得任意修改或撤銷發(fā)盤。受盤人的接受也必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)做出，否則接受無效，買賣雙方之間的合同不能成立。

二、發(fā)盤發(fā)盤有效期的規(guī)定方法

第一，規(guī)定最遲接受的期限；例如：“發(fā)盤限10日復(fù)到此地”（OFFERSUBJECTREPLYHERE10TH）或“發(fā)盤有效期至我方時(shí)間5月10日”（OFFERVALIDUNTILMAY10THOURTIME）。以接受通知送達(dá)發(fā)盤人為準(zhǔn)。二、發(fā)盤

第二，規(guī)定一段接受時(shí)間。例如：“發(fā)盤3天有效”（OFFERVALID3DAYS）或“發(fā)盤10天內(nèi)復(fù)”（OFFERREPLYIN10DAYS）。從電報(bào)交發(fā)時(shí)刻或信上載明的發(fā)信日期起算。采用電話、電傳發(fā)盤時(shí)，則從發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)起算。二、發(fā)盤發(fā)盤的生效、撤回、撤銷和終止

（1）發(fā)盤的生效根據(jù)《公約》第15條規(guī)定，發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)生效。（2）發(fā)盤的撤回發(fā)盤人在發(fā)盤之后，如發(fā)現(xiàn)有錯(cuò)誤，發(fā)盤人可能會(huì)要求更改發(fā)盤內(nèi)容或撤回發(fā)盤。根據(jù)《公約》第15條第2款規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤即使是不可撤銷的，如果撤回通知于發(fā)盤送達(dá)受盤人之前或同時(shí)送達(dá)受盤人，發(fā)盤可以撤回。二、發(fā)盤（3）發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷是發(fā)盤生效后，發(fā)盤人取消發(fā)盤的效力。《公約》第16條第1款規(guī)定，在合同成立之前，發(fā)盤得以撤銷，但撤銷通知須于受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人?！豆s》第16條第2款規(guī)定，在下列兩種情況下，發(fā)盤不得撤銷：第一、發(fā)盤中已經(jīng)載明了有效期或以其他方式表示它是不可撤銷的。第二、受盤人有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事。

二、發(fā)盤（4）發(fā)盤的終止發(fā)盤的終止是指發(fā)盤失去效力。發(fā)盤在下列情況下終止：①發(fā)盤的有效期屆滿。②發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。③被受盤人拒絕或還盤。④發(fā)盤人發(fā)盤之后，遭遇了不可抗力。⑤發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，如死亡或患精神病等。二、發(fā)盤三、還盤還盤是指受盤人收到發(fā)盤之后，對(duì)發(fā)盤所提出的交易條件不同意或不完全同意，向發(fā)盤人提出修改建議或新的交易條件的口頭或書面表示。例如：“你方日電還盤400英鎊CIF倫敦限10日我方時(shí)間復(fù)到有效”。一項(xiàng)還盤是對(duì)原發(fā)盤的拒絕，受盤人一旦作出還盤，原發(fā)盤即告失效。還盤的內(nèi)容，凡不具備發(fā)盤條件，即為“邀請(qǐng)發(fā)盤”；還盤的內(nèi)容若具備發(fā)盤條件，就構(gòu)成一個(gè)新的發(fā)盤。再還盤是對(duì)還盤的還盤，其性質(zhì)與還盤相同。一筆復(fù)雜的交易往往經(jīng)過發(fā)盤、還盤和多次再還盤才能達(dá)成。三、還盤四、接受接受的含義接受在法律上叫做承諾，是指受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)聲明或以行動(dòng)表示同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)交易條件。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立，對(duì)買賣雙方均有約束力。構(gòu)成有效接受的條件（1）接受必須由特定的受盤人作出（2）接受的內(nèi)容應(yīng)與原發(fā)盤內(nèi)容一致《公約》第19條第1款規(guī)定，對(duì)發(fā)盤表示接受但附有添加、限制或其他更改的答復(fù)，即為拒絕該項(xiàng)發(fā)盤，稱為有條件的接受，并構(gòu)成還盤。接受時(shí)，如對(duì)發(fā)盤內(nèi)容作了變更，只有符合以下兩個(gè)條件，接受才有效，合同才成立：①接受中對(duì)發(fā)盤所作的變更并非實(shí)質(zhì)性的變更。②發(fā)盤人對(duì)此項(xiàng)非實(shí)質(zhì)性的變更沒有提出任何異議。

四、接受《公約》規(guī)定凡在接受中對(duì)下列事項(xiàng)作了添加或變更的，均認(rèn)為是實(shí)質(zhì)性的變更：（1）貨物的價(jià)格；（2）付款；（3）貨物的質(zhì)量和數(shù)量；（4）交貨的時(shí)間和地點(diǎn)；（5）當(dāng)事人的賠償范圍責(zé)任；（6）解決問題的爭議方法等。除上述實(shí)質(zhì)性的變更外，其余的均可視為非實(shí)質(zhì)性的變更。四、接受接受的生效與撤回《公約》對(duì)接受生效的時(shí)間采用“到達(dá)生效”的原則，即接受到達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。接受在生效之前可以被撤回?！豆s》規(guī)定，撤回接受先于接受或與接受同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人，則接受可以撤回。四、接受逾期接受受盤人在發(fā)盤過了有效期才表示接受，或接受超過發(fā)盤有效期送達(dá)發(fā)盤人，即為逾期接受，或稱遲到的接受。根據(jù)《公約》的規(guī)定，逾期接受不能視為法律上的有效接受。《公約》規(guī)定在以下兩種情況下逾期接受仍有效力：第一，如果發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面形式將表示同意的意思通知受盤人。第二，如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的，那么這項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面方式通知受盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效。四、接受實(shí)訓(xùn)一實(shí)驗(yàn)（訓(xùn)）名稱：交易磋商與合同簽訂實(shí)驗(yàn)（訓(xùn)）地點(diǎn)：實(shí)驗(yàn)（訓(xùn)）時(shí)間：學(xué)時(shí)數(shù)：2學(xué)時(shí)實(shí)驗(yàn)（訓(xùn)）內(nèi)容要求：

1、掌握交易磋商主要環(huán)節(jié)的構(gòu)成要件；

2、理解合同成立的條件；

3、了解書面合同的內(nèi)容構(gòu)成；

4、正確進(jìn)行交易磋商與簽訂合同。實(shí)驗(yàn)（訓(xùn)）內(nèi)容1、我A公司向國外B公司發(fā)盤，報(bào)谷物300公噸，每公噸250美元FOB廣州，發(fā)盤有效期為10天。3天后，B公司復(fù)電稱，對(duì)該批貨物感興趣，但要進(jìn)一步考慮。2天后，B公司兩次來電，要求將貨物數(shù)量增至600公噸，價(jià)格降至230美元/公噸。3天后我公司將這批谷物賣給另一外商，并在第10天復(fù)電B公司，通知貨已售出。但外商堅(jiān)持要我方交貨，否則以我方擅自