“六個一”銷售話術訓練

銷售話術訓練華夏保險新人生產線之轉正訓練福臨門(至尊版)“六個一”銷售流程及支持工具訓練工欲善其事必先利其器工具的重要性“六個一”銷售支持工具客戶禮品接觸工具小禮品/贈險理念工具說明工具促成工具再次促成工具轉介紹工具金理財問卷評鑒卡/計劃書人民日報客戶評鑒表一個一份一份一張一份一張一個轉介紹客戶評鑒表接觸工具小禮品/贈險一套理念金理財問卷一份計劃二次促成客戶禮品一次促成人民日報福臨門（至尊版）“六個一”銷售流程銷售流程分解-1.接觸接觸工具：短意贈險/小禮品流程：通過短意贈險/小禮品拉進距離，引出金理財問卷一個小禮品接觸話術：王姐你好，最近忙什么呢？（寒暄一番）銷售流程分解-1.接觸一個工具王姐，我今天來拜訪您的目的是，現(xiàn)在公司為了慶祝半年度保費超過700億，決定向客戶贈送一批意外保險，公司獎勵了我10個名額，我第一時間就想到了你。也是感謝您對我工作的支持和幫助。（掏出手機）這張卡最高保額是50萬元，保障時間是半年（180天），直接在手機上就能投保，來，我?guī)湍せ钜幌拢胰硕寄芡?。銷售流程分解-2.理念溝通工具：金理財問卷流程：溝通養(yǎng)老話題一套理念銷售流程分解-2.理念溝通一套理念市調話術：對了，王姐。我們公司為了更好的服務客戶，特別推出一項市場調查活動來了解客戶的理財需求，請您幫我一起填下這張金理財問卷。（和客戶一起填問卷）王姐，我們一起來看第5個問題：我們60-80歲應該準備多少養(yǎng)老金才夠用？我們一起來算下60歲退休到80歲我們所需要的養(yǎng)老金（自備工具：白紙，邊說邊進行演算）60-80歲：飯錢：10元*2人*3頓*365天*20年=438000元（備注：標清單位）這是不算不知道，一算嚇一跳。這僅僅是吃飯的錢，而且還是比較低標準的，這里還不包括買衣服的錢、生病吃藥錢，不包括給孫子、外孫子的壓歲錢。如果你想在退休后享受高品質生活，到處走走看看、旅旅游，那么這個費用就更不止這些了。結論：人可能沒有意外，可能不得病，但肯定會老，老了要花錢。您覺得用本金養(yǎng)老還是用利息養(yǎng)老合適？銷售流程分解-3.產品介紹工具：福臨門產品評鑒卡、福臨門計劃書流程：通過產品評鑒卡，簡述產品責任，引出福臨門計劃書一個計劃銷售流程分解-3.產品介紹1一個計劃評鑒卡話術：（接上）正好我們公司根據市場需求，新推出了一款既能理財，又能養(yǎng)老的福臨門全能理財計劃，（取出客戶評鑒卡），公司要求我們要獲得30個客戶的好評，才有銷售產品的資格，我現(xiàn)在就差XX個了，我簡單的給您說一下，看我說的好不好。這個計劃有三個特點：第一是返保費。無論活多久，最晚80歲返還所交保費，保證本金安全；第二是收益穩(wěn)。每年領取金額固定，邊交邊領。保單生效當日，客戶就能獲得第一筆錢，是保額的20%，60歲之后領取金額翻倍，是保額的40%，一直領到80歲；第三是增值快。除了剛才說的固定返還，如果您返還的錢不領的話，這個計劃還為客戶專門開設了專項理財賬戶，返還的錢自動進入這個賬戶復利滾存，采用日計息，月復利的方式，實現(xiàn)資產的二次增值。這個賬戶最低保證利率3.5%，現(xiàn)在實際結算利率6.8%。銷售流程分解-3.產品介紹1一個計劃計劃書講解：王姐，我給您舉個例子（取出事先準備的計劃書，要與客戶情況相仿）您看，這是0歲的寶寶，年交10萬元，10年交，合計交費100萬元。孩子60歲前，每年可以領28100元；60歲至80歲，每年可以領56200元；滿80歲，可以領取100萬滿期金。固定部分合計領取3865588元，這些利益都是寫在合同里面的。同時返還金進入專門的理財賬戶累計生息。根據中檔結算利率（4.5%）測算：10歲時保單價值達到116萬，增值至1.16倍；30歲時保單價值達到269萬，增值至2.69倍；60歲時保單價值達到978萬，增值至9.78倍；80歲時保單價值達到2339萬，增值至23.39倍。80歲后理財賬戶還可以繼續(xù)復利增值至終身，傳承至第三代，是極佳的中長期穩(wěn)定增值的理財產品。同時，通過收益人指定，這份合同還能福澤后代，實現(xiàn)家庭資產的有序傳承。銷售流程分解-4.一次促成工具：人民日報流程：展示人民日報，引出產品的可信度，加深客戶感受一次促成銷售流程分解-4.一次促成二次促成話術：王姐，我覺得這款產品是蠻適合您（的孩子/愛人）的。您看這款產品還刊登在人民日報上，人民日報是國家最具權威性、最嚴肅的一份報紙，而且用了整個版面，證明國家對華夏的認可。王姐，您看這么好的產品，真的很適合。您打算存5萬還是10萬呢？工具：人民日報流程：展示人民日報，引出產品的可信度，加深客戶感受銷售流程分解-5.二次促成工具：自備客戶促成禮品流程：展示禮品、并對禮品的功用及檔次進行包裝二次促成話術：王姐，還有一件事情要告訴你，這次為了回饋新老客戶，公司給我們很大的禮品支持，如果存5萬公司會贈送……（客戶禮品）禮品包裝：

王姐，你看我們的禮品可謂是：高端大氣上檔次，正符合您的品味，像是給您量身定做的……黃金之問：這么好的產品，還贈送我們這么好的禮品，王姐您今天真是趕上了特別好的機會,您看您是存5萬還是10萬?銷售流程分解-6.轉介紹工具：客戶評鑒卡流程：對照評鑒卡，告知抽獎活動，獲取轉介紹名單一個轉介紹話術：

王姐，恭喜你擁有了這么好的產品。非常感謝您對我工作上的支持，我還有個小小的請求需要您再幫我一下，公司要求我獲得30個客戶的好評，如果你認為我講的還可以，就請您在“評鑒卡”上給個好評，如果你認為我還需要改進，可以把建議寫在上邊。公司會進行電話回訪，需要您把你的電話寫一下，公司有幸運抽獎，到時候我會通知您參加活動。王姐，您接觸人那么多，能否為我介紹一位朋友，讓我去給她講解一下，讓我盡快的完成任務，您只需在這里寫上他的名字和電話即可。（不管是否促成，均可用該工具獲得轉介紹，亦可作為新人開口工具）六個步奏固化流程講產品六個工具逐一過渡勇促成畫圖講產品——畫圖講至尊福臨門訓練開戶終了紅利日計息月結算保證利率3.5%預期年化利率6.8%您的收益3倍保費萬能賬戶生效即給付保額的20%60前年年給付保額的20%，60后年年給付保額的40%存取可貸現(xiàn)價的95%理財賬戶固定收益投入本金全部返還雙重收益利滾利資金靈活可挪用滿期（80周歲）返還本金

您來華夏開個戶，公司就送您一個理財賬戶,您的錢還是您的錢，有了這個理財賬戶，公司就開始給錢啦，（0歲案例，您10萬開戶,）第一筆開戶就給28100元，以后每年28100元，60歲開始翻倍給，每年給56200元，這些都是固定返還，如果還需急用錢，保單現(xiàn)價可貸款。每年的固定年金返還，進入萬能賬戶錢生錢，保證利率3.5%，第一年保證收益6.8%，收益不用您操心，天天都在增值中，您睡了一覺,第二天您就可以看到您賺錢啦,睡一覺漲一圈，睡一覺漲一圈，如果手中有閑錢，隨時可以再追加，日計息，月復利，雙重收益，利滾利，您看這些都是您的收益。話術訓練講師示范要求：

1.由講師扮演營銷員，請一位學員扮演客戶，進行示范演練

2.示范后再次強調話術重點

3.時間：10分鐘話術背誦與一對一演練要求：

1.學員背誦話術2.學員兩人一組，變換角色一對一演練3.時間：20分鐘上臺演練要求：

1.邀請2名學員上臺，分別扮演營銷員和客戶，進行話術演練2.時間：10分鐘點評要求：

1.由參與演練的學員自評

2.