“六個(gè)一”銷售話術(shù)訓(xùn)練

銷售話術(shù)訓(xùn)練華夏保險(xiǎn)新人生產(chǎn)線之轉(zhuǎn)正訓(xùn)練福臨門(至尊版)“六個(gè)一”銷售流程及支持工具訓(xùn)練工欲善其事必先利其器工具的重要性“六個(gè)一”銷售支持工具客戶禮品接觸工具小禮品/贈(zèng)險(xiǎn)理念工具說(shuō)明工具促成工具再次促成工具轉(zhuǎn)介紹工具金理財(cái)問卷評(píng)鑒卡/計(jì)劃書人民日?qǐng)?bào)客戶評(píng)鑒表一個(gè)一份一份一張一份一張一個(gè)轉(zhuǎn)介紹客戶評(píng)鑒表接觸工具小禮品/贈(zèng)險(xiǎn)一套理念金理財(cái)問卷一份計(jì)劃二次促成客戶禮品一次促成人民日?qǐng)?bào)福臨門（至尊版）“六個(gè)一”銷售流程銷售流程分解-1.接觸接觸工具：短意贈(zèng)險(xiǎn)/小禮品流程：通過(guò)短意贈(zèng)險(xiǎn)/小禮品拉進(jìn)距離，引出金理財(cái)問卷一個(gè)小禮品接觸話術(shù)：王姐你好，最近忙什么呢？（寒暄一番）銷售流程分解-1.接觸一個(gè)工具王姐，我今天來(lái)拜訪您的目的是，現(xiàn)在公司為了慶祝半年度保費(fèi)超過(guò)700億，決定向客戶贈(zèng)送一批意外保險(xiǎn)，公司獎(jiǎng)勵(lì)了我10個(gè)名額，我第一時(shí)間就想到了你。也是感謝您對(duì)我工作的支持和幫助。（掏出手機(jī)）這張卡最高保額是50萬(wàn)元，保障時(shí)間是半年（180天），直接在手機(jī)上就能投保，來(lái)，我?guī)湍せ钜幌?，全家人都能投。銷售流程分解-2.理念溝通工具：金理財(cái)問卷流程：溝通養(yǎng)老話題一套理念銷售流程分解-2.理念溝通一套理念市調(diào)話術(shù)：對(duì)了，王姐。我們公司為了更好的服務(wù)客戶，特別推出一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)來(lái)了解客戶的理財(cái)需求，請(qǐng)您幫我一起填下這張金理財(cái)問卷。（和客戶一起填問卷）王姐，我們一起來(lái)看第5個(gè)問題：我們60-80歲應(yīng)該準(zhǔn)備多少養(yǎng)老金才夠用？我們一起來(lái)算下60歲退休到80歲我們所需要的養(yǎng)老金（自備工具：白紙，邊說(shuō)邊進(jìn)行演算）60-80歲：飯錢：10元*2人*3頓*365天*20年=438000元（備注：標(biāo)清單位）這是不算不知道，一算嚇一跳。這僅僅是吃飯的錢，而且還是比較低標(biāo)準(zhǔn)的，這里還不包括買衣服的錢、生病吃藥錢，不包括給孫子、外孫子的壓歲錢。如果你想在退休后享受高品質(zhì)生活，到處走走看看、旅旅游，那么這個(gè)費(fèi)用就更不止這些了。結(jié)論：人可能沒有意外，可能不得病，但肯定會(huì)老，老了要花錢。您覺得用本金養(yǎng)老還是用利息養(yǎng)老合適？銷售流程分解-3.產(chǎn)品介紹工具：福臨門產(chǎn)品評(píng)鑒卡、福臨門計(jì)劃書流程：通過(guò)產(chǎn)品評(píng)鑒卡，簡(jiǎn)述產(chǎn)品責(zé)任，引出福臨門計(jì)劃書一個(gè)計(jì)劃銷售流程分解-3.產(chǎn)品介紹1一個(gè)計(jì)劃評(píng)鑒卡話術(shù)：（接上）正好我們公司根據(jù)市場(chǎng)需求，新推出了一款既能理財(cái)，又能養(yǎng)老的福臨門全能理財(cái)計(jì)劃，（取出客戶評(píng)鑒卡），公司要求我們要獲得30個(gè)客戶的好評(píng)，才有銷售產(chǎn)品的資格，我現(xiàn)在就差XX個(gè)了，我簡(jiǎn)單的給您說(shuō)一下，看我說(shuō)的好不好。這個(gè)計(jì)劃有三個(gè)特點(diǎn)：第一是返保費(fèi)。無(wú)論活多久，最晚80歲返還所交保費(fèi)，保證本金安全；第二是收益穩(wěn)。每年領(lǐng)取金額固定，邊交邊領(lǐng)。保單生效當(dāng)日，客戶就能獲得第一筆錢，是保額的20%，60歲之后領(lǐng)取金額翻倍，是保額的40%，一直領(lǐng)到80歲；第三是增值快。除了剛才說(shuō)的固定返還，如果您返還的錢不領(lǐng)的話，這個(gè)計(jì)劃還為客戶專門開設(shè)了專項(xiàng)理財(cái)賬戶，返還的錢自動(dòng)進(jìn)入這個(gè)賬戶復(fù)利滾存，采用日計(jì)息，月復(fù)利的方式，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的二次增值。這個(gè)賬戶最低保證利率3.5%，現(xiàn)在實(shí)際結(jié)算利率6.8%。銷售流程分解-3.產(chǎn)品介紹1一個(gè)計(jì)劃計(jì)劃書講解：王姐，我給您舉個(gè)例子（取出事先準(zhǔn)備的計(jì)劃書，要與客戶情況相仿）您看，這是0歲的寶寶，年交10萬(wàn)元，10年交，合計(jì)交費(fèi)100萬(wàn)元。孩子60歲前，每年可以領(lǐng)28100元；60歲至80歲，每年可以領(lǐng)56200元；滿80歲，可以領(lǐng)取100萬(wàn)滿期金。固定部分合計(jì)領(lǐng)取3865588元，這些利益都是寫在合同里面的。同時(shí)返還金進(jìn)入專門的理財(cái)賬戶累計(jì)生息。根據(jù)中檔結(jié)算利率（4.5%）測(cè)算：10歲時(shí)保單價(jià)值達(dá)到116萬(wàn)，增值至1.16倍；30歲時(shí)保單價(jià)值達(dá)到269萬(wàn)，增值至2.69倍；60歲時(shí)保單價(jià)值達(dá)到978萬(wàn)，增值至9.78倍；80歲時(shí)保單價(jià)值達(dá)到2339萬(wàn)，增值至23.39倍。80歲后理財(cái)賬戶還可以繼續(xù)復(fù)利增值至終身，傳承至第三代，是極佳的中長(zhǎng)期穩(wěn)定增值的理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，通過(guò)收益人指定，這份合同還能福澤后代，實(shí)現(xiàn)家庭資產(chǎn)的有序傳承。銷售流程分解-4.一次促成工具：人民日?qǐng)?bào)流程：展示人民日?qǐng)?bào)，引出產(chǎn)品的可信度，加深客戶感受一次促成銷售流程分解-4.一次促成二次促成話術(shù)：王姐，我覺得這款產(chǎn)品是蠻適合您（的孩子/愛人）的。您看這款產(chǎn)品還刊登在人民日?qǐng)?bào)上，人民日?qǐng)?bào)是國(guó)家最具權(quán)威性、最嚴(yán)肅的一份報(bào)紙，而且用了整個(gè)版面，證明國(guó)家對(duì)華夏的認(rèn)可。王姐，您看這么好的產(chǎn)品，真的很適合。您打算存5萬(wàn)還是10萬(wàn)呢？工具：人民日?qǐng)?bào)流程：展示人民日?qǐng)?bào)，引出產(chǎn)品的可信度，加深客戶感受銷售流程分解-5.二次促成工具：自備客戶促成禮品流程：展示禮品、并對(duì)禮品的功用及檔次進(jìn)行包裝二次促成話術(shù)：王姐，還有一件事情要告訴你，這次為了回饋新老客戶，公司給我們很大的禮品支持，如果存5萬(wàn)公司會(huì)贈(zèng)送……（客戶禮品）禮品包裝：

王姐，你看我們的禮品可謂是：高端大氣上檔次，正符合您的品味，像是給您量身定做的……黃金之問：這么好的產(chǎn)品，還贈(zèng)送我們這么好的禮品，王姐您今天真是趕上了特別好的機(jī)會(huì),您看您是存5萬(wàn)還是10萬(wàn)?銷售流程分解-6.轉(zhuǎn)介紹工具：客戶評(píng)鑒卡流程：對(duì)照評(píng)鑒卡，告知抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲取轉(zhuǎn)介紹名單一個(gè)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：

王姐，恭喜你擁有了這么好的產(chǎn)品。非常感謝您對(duì)我工作上的支持，我還有個(gè)小小的請(qǐng)求需要您再幫我一下，公司要求我獲得30個(gè)客戶的好評(píng)，如果你認(rèn)為我講的還可以，就請(qǐng)您在“評(píng)鑒卡”上給個(gè)好評(píng)，如果你認(rèn)為我還需要改進(jìn)，可以把建議寫在上邊。公司會(huì)進(jìn)行電話回訪，需要您把你的電話寫一下，公司有幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，到時(shí)候我會(huì)通知您參加活動(dòng)。王姐，您接觸人那么多，能否為我介紹一位朋友，讓我去給她講解一下，讓我盡快的完成任務(wù)，您只需在這里寫上他的名字和電話即可。（不管是否促成，均可用該工具獲得轉(zhuǎn)介紹，亦可作為新人開口工具）六個(gè)步奏固化流程講產(chǎn)品六個(gè)工具逐一過(guò)渡勇促成畫圖講產(chǎn)品——畫圖講至尊福臨門訓(xùn)練開戶終了紅利日計(jì)息月結(jié)算保證利率3.5%預(yù)期年化利率6.8%您的收益3倍保費(fèi)萬(wàn)能賬戶生效即給付保額的20%60前年年給付保額的20%，60后年年給付保額的40%存取可貸現(xiàn)價(jià)的95%理財(cái)賬戶固定收益投入本金全部返還雙重收益利滾利資金靈活可挪用滿期（80周歲）返還本金

您來(lái)華夏開個(gè)戶，公司就送您一個(gè)理財(cái)賬戶,您的錢還是您的錢，有了這個(gè)理財(cái)賬戶，公司就開始給錢啦，（0歲案例，您10萬(wàn)開戶,）第一筆開戶就給28100元，以后每年28100元，60歲開始翻倍給，每年給56200元，這些都是固定返還，如果還需急用錢，保單現(xiàn)價(jià)可貸款。每年的固定年金返還，進(jìn)入萬(wàn)能賬戶錢生錢，保證利率3.5%，第一年保證收益6.8%，收益不用您操心，天天都在增值中，您睡了一覺,第二天您就可以看到您賺錢啦,睡一覺漲一圈，睡一覺漲一圈，如果手中有閑錢，隨時(shí)可以再追加，日計(jì)息，月復(fù)利，雙重收益，利滾利，您看這些都是您的收益。話術(shù)訓(xùn)練講師示范要求：

1.由講師扮演營(yíng)銷員，請(qǐng)一位學(xué)員扮演客戶，進(jìn)行示范演練

2.示范后再次強(qiáng)調(diào)話術(shù)重點(diǎn)

3.時(shí)間：10分鐘話術(shù)背誦與一對(duì)一演練要求：

1.學(xué)員背誦話術(shù)2.學(xué)員兩人一組，變換角色一對(duì)一演練3.時(shí)間：20分鐘上臺(tái)演練要求：

1.邀請(qǐng)2名學(xué)員上臺(tái)，分別扮演營(yíng)銷員和客戶，進(jìn)行話術(shù)演練2.時(shí)間：10分鐘點(diǎn)評(píng)要求：

1.由參與演練的學(xué)員自評(píng)

2.