美國(guó)銷費(fèi)心理與銷費(fèi)行為

消費(fèi)心理與消費(fèi)行為AimingSun10,1,2010購(gòu)買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生因素對(duì)物質(zhì)的需求感觀印象物質(zhì)上的所有權(quán)消費(fèi)者的自我標(biāo)記環(huán)境造成的沖動(dòng)行為基于想象力上的使用性對(duì)物質(zhì)的需求生活的基本要求文化的影響：健身設(shè)備，蠟燭，鬼節(jié)服

裝，圣誕禮品年齡的需求地位的需求購(gòu)買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生因素購(gòu)買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生因素感官印象（Feeling)與幻想審美觀：與人的文化，性格，社會(huì)經(jīng)歷

和知識(shí)程度有關(guān)觸摸感：手機(jī)，鍵盤，布料舒適度：鞋，衣服聽覺：耳機(jī)，嗅覺：烤肉購(gòu)買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生因素

物質(zhì)材料上的所有權(quán)

Symbolicself-completion

為了滿足社會(huì)活動(dòng)、交流方式的需求，為了掩蓋物質(zhì)與經(jīng)濟(jì)上的不足，物質(zhì)材料上的所有權(quán)就成了購(gòu)買某些產(chǎn)品的重要因素。如:皮質(zhì)產(chǎn)品。購(gòu)買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生因素消費(fèi)者的自我標(biāo)記Consumerself-imageinthesociety消費(fèi)品和消費(fèi)者的形象的關(guān)系（self-identityorsymbolicconsumption）：從產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值上轉(zhuǎn)到產(chǎn)品所攜帶的現(xiàn)代標(biāo)記，以此得到自身形象在社會(huì)的定位。如帶有現(xiàn)代化標(biāo)記的智能手機(jī)IPhone4。對(duì)于突出個(gè)人英雄主義的美國(guó)人來說，特別是年輕一代，可以不惜代價(jià)購(gòu)買。購(gòu)買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生因素環(huán)境造成的沖動(dòng)行為在某種環(huán)境的烘托和影響下，人們的信仰發(fā)生變化，本來不覺得好的或不覺得有價(jià)值的，在這種環(huán)境下就變成了必買不可的。如：當(dāng)很多人集體購(gòu)物時(shí)，如果其中的幾個(gè)人能明確的說出Coach包的好處和目前的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，就會(huì)造成每個(gè)人的滿載而歸，或超計(jì)劃購(gòu)物。購(gòu)買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生因素基于想象力上的使用性在生活中經(jīng)?？梢钥吹酵瑯右环N東西，有人會(huì)說沒用，有人就能說出很多種用處。這和人的生活經(jīng)歷和想象力有很大的關(guān)系。當(dāng)人的想象力和物質(zhì)使用率發(fā)生關(guān)系的時(shí)候，也就有可能構(gòu)成人們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。購(gòu)買的決定因素價(jià)格比價(jià)最大優(yōu)勢(shì)比較產(chǎn)品質(zhì)量降價(jià)策略品牌信譽(yù)度消費(fèi)者的評(píng)價(jià)和經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買的決定因素價(jià)格比較

這是美國(guó)人購(gòu)物的一大特點(diǎn)，和人的經(jīng)濟(jì)狀況沒有多大關(guān)系。廣告，網(wǎng)絡(luò)是他們對(duì)價(jià)格比較的主要信息來源。能以低價(jià)買到理想的東西，對(duì)于他們來說也是一種成功感。如果某物不是急需他們會(huì)很有耐心地去等價(jià)格降到他們的理想價(jià)。購(gòu)買的決定因素最大優(yōu)勢(shì)比較美國(guó)人是實(shí)用主義，但他們看到相同物質(zhì)時(shí)，會(huì)很自然地將每一物質(zhì)的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行羅列，比價(jià)，然后選出一種平衡于價(jià)格和最大優(yōu)勢(shì)之間的產(chǎn)品，作為購(gòu)買對(duì)象。購(gòu)買的決定因素產(chǎn)品質(zhì)量

這是大多數(shù)美國(guó)人非常挑剔的問題，因?yàn)樗麄兊奈幕绊?，使他們?duì)自己在社會(huì)階層中的定位非常敏感。所使用物質(zhì)的質(zhì)量是對(duì)他們的社會(huì)階層的定位標(biāo)志多年的生活經(jīng)歷已使他們對(duì)質(zhì)量的要求產(chǎn)生了很高的標(biāo)準(zhǔn)。購(gòu)買的決定因素降價(jià)策略在美國(guó)成功的商店都有很好的降價(jià)策略，就是這種策略構(gòu)成了瘋狂購(gòu)買的動(dòng)力和決定。如：1.Kohl’s的一件上衣標(biāo)價(jià)為$79.99，降價(jià)40%，今日特價(jià)減20%，12點(diǎn)以前再減20%。

2.Parision的策略是拋出最時(shí)尚的款式，在最佳季節(jié)高價(jià)賣出，利益得到滿足后，再?gòu)?0%開始降價(jià)，最后以80或90%的降價(jià)清倉(cāng)。購(gòu)買的決定因素品牌信譽(yù)度在同一產(chǎn)品，相似價(jià)格的前提下，大多的人還是更相信名牌產(chǎn)品的質(zhì)量。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的現(xiàn)實(shí)下，更多的人走出了名牌的概念，開始尋求同等質(zhì)量的低價(jià)、非名牌產(chǎn)品。為非名牌產(chǎn)品帶來了商機(jī)。購(gòu)買的決定因素消費(fèi)者的評(píng)價(jià)和經(jīng)驗(yàn)在美國(guó)很多人在購(gòu)買較高價(jià)的產(chǎn)品前，同時(shí)又面臨多種選擇時(shí)，他們已習(xí)慣通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)或看消費(fèi)者報(bào)告來調(diào)查用戶對(duì)每一產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和經(jīng)驗(yàn)，從而決定購(gòu)買哪一種產(chǎn)品。消費(fèi)行為購(gòu)物作為生活中業(yè)余消遣的必要內(nèi)容越來越多的逛店目的由為需而來轉(zhuǎn)向：1.欣賞藝術(shù)2.尋找時(shí)尚3.尋求理想價(jià)格因而產(chǎn)品的藝術(shù)性，時(shí)尚性，理想價(jià)就成為了吸引顧客的重要手段。消費(fèi)行為降價(jià)后的沖擊性購(gòu)買隨著季節(jié)的變換美國(guó)的商家紛紛打出不同降價(jià)百分比的招牌。很多顧客往往是首先盯準(zhǔn)降價(jià)最多的物品進(jìn)行挑選。他們大多不考慮原價(jià)是多少，而只考慮在降價(jià)的基礎(chǔ)上，他們能獲得多大的利益。甚至不考慮是否需要，盲目地大量買進(jìn)。消費(fèi)行為消費(fèi)行為消費(fèi)行為崇拜性購(gòu)買這種購(gòu)買的主要因素是人們對(duì)新產(chǎn)品的相信度和崇拜性造成的。人們?cè)谡疆a(chǎn)品未上市前，僅憑媒體的宣傳，就對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生了信譽(yù)度和崇拜性。他們?cè)缭缇团旁谏痰觊T外等著購(gòu)買。如：HarryPotter和Iphone4。消費(fèi)行為新產(chǎn)品的崇拜性購(gòu)買的人群比例消費(fèi)行為圣誕節(jié)購(gòu)買是由節(jié)日送禮的需求和人們的節(jié)日心情沖動(dòng)造成的每年最大的購(gòu)買活動(dòng)。在節(jié)日氣氛的烘托下，人們的好心情讓人們忘記了是否需求，忘記了自己的經(jīng)濟(jì)狀況，進(jìn)行著瘋狂的超大符合的購(gòu)買沖動(dòng)下很多人忽略了質(zhì)量、價(jià)格。消費(fèi)行為BlackFridaySale:Peoplehavewaitedonthelinesincemidnight消費(fèi)行為BlackFriday的購(gòu)買特性人群環(huán)境的相互影響大大提高了購(gòu)買的興奮性和需求性。長(zhǎng)時(shí)間的排隊(duì)等候，讓人產(chǎn)生了買少了不上算的想法，從而加大了購(gòu)買量。購(gòu)物的思維模式：按需選物看物思需大量的宣傳，讓人感到大降價(jià)機(jī)會(huì)難得的緊迫感，從而忽略了降價(jià)的真實(shí)感。消費(fèi)行為ThanksgivingDaySale消費(fèi)行為

女性購(gòu)物心理特點(diǎn)（other-oriented）：大多易受別人左右，受人與人的關(guān)系左右。具有較強(qiáng)的物質(zhì)占有欲，因?yàn)檫@樣可以增加和滿足她們自我感覺上的舒適度和社會(huì)交流時(shí)的標(biāo)記上的需求。對(duì)物質(zhì)的價(jià)格有很多的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)首飾、服裝、化妝品裝飾品感興趣。消費(fèi)行為女性購(gòu)物心理特點(diǎn)：激情購(gòu)物消費(fèi)行為男性購(gòu)物心理特點(diǎn)（self-oriented）：大多不易受別人左右，購(gòu)物的心理多受使實(shí)用性，活動(dòng)需求，自我特性的表達(dá)而左右。對(duì)高科技產(chǎn)品、電器、工具和運(yùn)動(dòng)器械，健身設(shè)備較感興趣。注重耐用性，購(gòu)買的沖動(dòng)性不強(qiáng)。消費(fèi)行為

對(duì)穿戴用品的選擇特點(diǎn)大多數(shù)人對(duì)與這來產(chǎn)品的舒適度要求很高，甚至可以忽略式樣的要求。在樣式上多數(shù)人喜歡挑選能表現(xiàn)他們不拘小節(jié)的個(gè)性，從而突出大度開朗的個(gè)性。在滿足以上兩點(diǎn)的同時(shí)，突出時(shí)尚。希望使用高質(zhì)量的產(chǎn)品來標(biāo)記個(gè)人的社會(huì)地位消費(fèi)行為

對(duì)穿戴用品的選擇特點(diǎn)有良好的手摸觸覺感在顏色上要和其它穿戴配套、和諧，不可對(duì)比過于強(qiáng)烈。不喜歡過于兒童氣的服裝。女裝最好有飄逸感或者男性化。男裝最好有自由的陽(yáng)剛之氣。消費(fèi)行為日用產(chǎn)品本應(yīng)將其實(shí)用性放在第一位，但很多人很將其觀賞價(jià)值列為同等位置。顏色上明快，半透明的淡色在最近幾年較流行。設(shè)計(jì)合理、得心應(yīng)手的最為歡迎。消費(fèi)行為工具類設(shè)計(jì)合理、得心應(yīng)手在選擇上為第一位。工具的制作材料和耐用性為第二位。在滿足以上條件下，比價(jià)格和技術(shù)含量和感觀藝術(shù)。品牌不是很重要的選擇因素美國(guó)人的人性特點(diǎn)美國(guó)社會(huì)的多民族性構(gòu)成了美國(guó)的文化和價(jià)值觀美國(guó)社會(huì)的國(guó)際性構(gòu)成了美國(guó)人的科技的先進(jìn)性美國(guó)人的價(jià)值觀決定的美國(guó)人的態(tài)度和行為美國(guó)人的人性特點(diǎn)獨(dú)立性Individuality

從美國(guó)幼年的教育體系中就開始了獨(dú)立性的培養(yǎng)，鼓勵(lì)獨(dú)立克服困難，獨(dú)立設(shè)計(jì)自己的人生目標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)為了某種目標(biāo)而做出的努力。

幫助人之前一定要問人家是否歡迎你的幫助，不然就會(huì)得到被拒絕的尷尬。美國(guó)人很喜歡說“Igotit”,這就意味著他不歡迎別人的幫助。進(jìn)一步講他不高興你對(duì)他能力的藐視。美國(guó)人的人性特點(diǎn)自我性

我就是我，我不代表別人，別人也不能代替我。很多孿生姐妹

都非常反感別人說“她和你一樣”美國(guó)人的人性特點(diǎn)隨意性Informality美國(guó)人的著裝在很多時(shí)候表現(xiàn)的都非常隨意?？梢钥吹綄W(xué)生穿短褲和拖鞋上課，員工不打領(lǐng)帶上班。問候語也很隨便，如：“Hi”,“What‘sup”“Seeyou”,“Takeiteasy”甚至有的時(shí)候問候的人都沒有在意說的是什么。在交朋友上也表現(xiàn)的非常隨意，隨時(shí)隨地就可以和人隨意交流，但多數(shù)是不認(rèn)真的。美國(guó)人的人性特點(diǎn)平等性Equality

權(quán)利的平等：多數(shù)人對(duì)此有很強(qiáng)的意識(shí)“itisnotfair”或“Well，it’sfair”。智商的平等：每個(gè)人都是一樣的聰明，只不過每個(gè)人的聰明表現(xiàn)形式的有所不同。

長(zhǎng)相的平等：他們認(rèn)為上帝在制造人的候是公平的，每個(gè)人都是一樣的漂亮，只不過每個(gè)人對(duì)美的評(píng)價(jià)觀有所不同。美國(guó)人的人性特點(diǎn)

不同意見時(shí)的透明性和獨(dú)立思考性當(dāng)有不同的意見而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，不喜歡通過中間人來調(diào)節(jié)，喜歡相信自己的獨(dú)立思考性。他們更喜歡面對(duì)面的來爭(zhēng)辯，再爭(zhēng)辯中得到自信心的升華。盡管是在情緒很激動(dòng)的時(shí)候，也能聽得進(jìn)別人有的道理。一旦認(rèn)為對(duì)方有道理，他們會(huì)很快認(rèn)錯(cuò)。似乎這一做法也是他們開朗、大度的表現(xiàn)。美國(guó)人的人性特點(diǎn)隱私性Privacy：

很多剛到美國(guó)的外國(guó)人都會(huì)認(rèn)為美國(guó)人很大方、開朗和熱情。甚至他們歡迎你到他家參觀、做客。其實(shí)大多數(shù)美國(guó)人都不歡迎別人對(duì)他的過多了解，可參觀的范圍也只限于他帶你去的地方。

其隱私性表現(xiàn)在活動(dòng)空間、行為空間和思維空間。

如果過多的話題是涉及到與他個(gè)人有關(guān)的問題的時(shí)候，你會(huì)感到：不受歡迎后或受拒絕。美國(guó)人的人性特點(diǎn)展望未來—我調(diào)節(jié)意識(shí)美國(guó)人不大喜歡提起過去不得意的時(shí)光，但他們很喜歡計(jì)劃將來。在困難面前和工作危機(jī)時(shí)不太喜歡抱怨，更不喜歡后悔過去，他們有很強(qiáng)的自我調(diào)節(jié)意識(shí)。他們認(rèn)為事業(yè)是因?yàn)橹R(shí)已經(jīng)落后于社會(huì)的發(fā)展，為了能找到更好的工作，最好是回到學(xué)校更新自己的知識(shí)。美國(guó)人的人性特點(diǎn)對(duì)人生的計(jì)劃性和決定性在中國(guó)大多數(shù)學(xué)生對(duì)自己的將來是由家長(zhǎng)來決定的，和沒有什么計(jì)劃性，而家長(zhǎng)的思想和知識(shí)又落后于社會(huì)。美國(guó)家長(zhǎng)認(rèn)為只要是子女高興，他們將來愿意干什么就干什么。這是他們自己的事。大多數(shù)美國(guó)高中生不但有很清楚的人生目標(biāo)，而且對(duì)怎樣達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)有很強(qiáng)、很細(xì)的的計(jì)劃。美國(guó)人的工作態(tài)度成就、努力工作和娛樂

美國(guó)是一個(gè)快節(jié)奏的國(guó)家，美國(guó)人很小就有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的敏感性：在小學(xué)的教學(xué)內(nèi)容里就滲透著內(nèi)容，鍛煉對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的敏感性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象：不僅限于和別人競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也和自己的一個(gè)個(gè)奮斗目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。如：在比賽場(chǎng)上就是這種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)激勵(lì)著他們努力工作。美國(guó)人的工作態(tài)度成就、努力工作和娛樂除了工作，美國(guó)人很喜歡玩，喜歡旅游，運(yùn)動(dòng)，喜歡健身。給我的感覺，努力是一種人的特性/素質(zhì)，一旦有了這種特性，不論干什么都會(huì)一樣的努力。美國(guó)人的工作態(tài)度

承諾性和誠(chéng)實(shí)性Commitmentandintegrity這是個(gè)很嚴(yán)肅的問題，也是很多人和美國(guó)人交朋友或做生意失敗的地方。很多外國(guó)人只是看到了美國(guó)人隨意，大方和開朗的外表，就以為他們有點(diǎn)傻，使點(diǎn)小詭計(jì)就能騙過去。其實(shí)美國(guó)人習(xí)慣性的用他們的外表掩蓋他們的內(nèi)心，這也是他們的隱私。很多時(shí)候當(dāng)他們看出別人的詭計(jì)時(shí)，他們會(huì)不動(dòng)聲色的觀察，記在心里，暗暗地給人加上不遵守承諾性和不誠(chéng)實(shí)性的標(biāo)記，同時(shí)將人劃入