招商談判的技巧

招商談判的技巧2016.08.10招商談判的技巧陌生拜訪電話招商詢(xún)問(wèn)與傾析要求合理化妥協(xié)與讓步文件戰(zhàn)術(shù)期限戰(zhàn)術(shù)緩兵之計(jì)中斷處理勇于說(shuō)不建立雙贏戰(zhàn)略談判如何結(jié)束協(xié)議與備忘錄評(píng)估與記錄陌生拜訪首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)確定的技術(shù)項(xiàng)目，陌生拜訪電話、送函、細(xì)致溝通一條龍服務(wù)。資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷(xiāo)員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料?！邦櫩筒婚_(kāi)口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要。電話招商在20秒-30秒內(nèi)讓客戶或顧客對(duì)談話感興趣；良好的雙向溝通模式：電話營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)1/3時(shí)間，客戶或顧客說(shuō)2/3時(shí)間；電話營(yíng)銷(xiāo)是感性營(yíng)銷(xiāo)為主，理性訴求為輔，動(dòng)之以情，曉之以理。打動(dòng)客戶或顧客的唯一利器：利益和感情電話營(yíng)銷(xiāo)必須確定溝通目標(biāo)，通常是主要目標(biāo)和次要目標(biāo)結(jié)合。當(dāng)主要目標(biāo)因?yàn)槟撤N原因無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，次要目標(biāo)就轉(zhuǎn)變成主要目標(biāo)了，否則就是無(wú)效溝通，草草收?qǐng)觥Ｖ饕繕?biāo)一般是實(shí)質(zhì)性工作得到確認(rèn)，常見(jiàn)的次要目標(biāo)：

①、鋪墊再次溝通和聯(lián)系②、引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶對(duì)你的建議和提案感興趣。

③、得到轉(zhuǎn)介紹電話營(yíng)銷(xiāo)的事前準(zhǔn)備工作：

①、了解真正客戶入市動(dòng)機(jī)

②、整理一份完整的建議書(shū)并做好電話流

③、研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料

④、其他準(zhǔn)備事項(xiàng)——調(diào)整心態(tài)、聲音笑容

⑤、了解準(zhǔn)客戶入市動(dòng)機(jī)詢(xún)問(wèn)與傾聽(tīng)成功的談判者在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話,而不僅僅只是他們認(rèn)為重要的,或想聽(tīng)的話,因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。一個(gè)優(yōu)秀的談判者,除了要認(rèn)識(shí)到傾聽(tīng)的重要性之外,還要掌握語(yǔ)言技巧,要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià),也不是蠻橫不講理。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng),追求寸步不讓,而是要與對(duì)方充分交流,從雙方的共同利益出發(fā),創(chuàng)造各種解決方案,用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益。談判應(yīng)是互惠互利的,成功的談判每一方都是勝者,談判應(yīng)是基于雙方的需要,尋求最大的共同

利益的過(guò)程。談判者事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題,選擇氣氛和諧時(shí)提出,態(tài)度要坦誠(chéng),言

辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休,以免引起對(duì)方反感甚至惱怒,但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不

讓。需要讓客戶知道的信息見(jiàn)面之后你需要向客戶介紹以下內(nèi)容：一、發(fā)展商介紹A、開(kāi)發(fā)商的服務(wù)理念B、開(kāi)發(fā)商發(fā)展的目標(biāo)二、項(xiàng)目概況

項(xiàng)目所處的地段、交通狀況、規(guī)模、業(yè)態(tài)分布、各區(qū)域風(fēng)格定位、所處商圈的商業(yè)氛圍

四、商圈現(xiàn)狀

分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，找出本項(xiàng)目的市場(chǎng)空白點(diǎn)；與周邊的商圈作比較，找

出本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)與盈利點(diǎn)，采取差異化的策略對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效的阻擊與擴(kuò)

大本項(xiàng)目的知名度和提升本項(xiàng)目的形象。需要了解客戶的信息通過(guò)與客戶的洽談我們需要了解到以下內(nèi)容：1、業(yè)戶的信息經(jīng)商經(jīng)歷、實(shí)力（經(jīng)營(yíng)品牌、店面情況、經(jīng)營(yíng)狀況）對(duì)項(xiàng)目的意愿：區(qū)域、面積、品牌、合作形式（買(mǎi)斷或租賃）、投資方向（自營(yíng)或出租）2、業(yè)戶有哪些疑問(wèn)與合理化建議3、業(yè)戶身邊是否有適合我們項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)業(yè)主綜合評(píng)定分類(lèi)符合公司的總體要求，合作意愿較為明顯的業(yè)戶；應(yīng)在一周內(nèi)主動(dòng)打電話邀請(qǐng)其到招商銷(xiāo)售中心洽談符合公司的總體要求，抱著猶豫觀望態(tài)度的業(yè)戶；在一周內(nèi)再次致電該業(yè)戶，了解其意愿變化。邀請(qǐng)其參加公司的重大活動(dòng)或到招商處；定期與業(yè)戶保持聯(lián)系。不符合公司的總體要求，對(duì)項(xiàng)目無(wú)意向的業(yè)戶?？蛻艚?jīng)營(yíng)實(shí)力差異及對(duì)策客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)力差異及對(duì)策1、品牌廠家或當(dāng)?shù)卮砩?/p>

A、特征：注重品牌形象和同類(lèi)品牌入駐情況，講究強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，看重銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)份額。常常用大品牌的姿態(tài)和商場(chǎng)談入駐條件。

B、對(duì)策：加強(qiáng)對(duì)開(kāi)發(fā)商實(shí)力、項(xiàng)目的定位及商圈氛圍的說(shuō)明，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目能給對(duì)方帶來(lái)銷(xiāo)售及形象的提升。入駐條件須高開(kāi)低走，不宜過(guò)早暴露底線。2、經(jīng)營(yíng)散貨的中小商戶A、特征：承受能力有限，注重租金價(jià)格及其他費(fèi)用的投入，看重檔口位置和檔口面積。B、對(duì)策：強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的地段、未來(lái)發(fā)展前景及提升其商品的附加值，同樣的商品在不同的商業(yè)環(huán)境所獲取的利潤(rùn)是有很大差距的。客戶性格類(lèi)型差異及對(duì)策（一）客戶性格類(lèi)型差異及對(duì)策1、智穩(wěn)健型：A、特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被招商人員的言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢(xún)問(wèn)。B、對(duì)策：加強(qiáng)項(xiàng)目品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2、感情沖動(dòng)型A、特征：天性激動(dòng)是易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。B對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)商鋪的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定，當(dāng)顧客不欲購(gòu)買(mǎi)或承租時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3、默寡斷型A、特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表肅靜。B、對(duì)策：除了介紹項(xiàng)目，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

4、柔寡斷型

A、特征：猶豫不決，反復(fù)不斷怯于作決定。

B、對(duì)策：招商員須態(tài)度堅(jiān)決而自信，來(lái)取得顧客依賴(lài)，并幫助他下決定。客戶性格類(lèi)型差異及對(duì)策（二）5、喋喋不休型A、特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題太遠(yuǎn)。B、對(duì)策：招商員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題?！翱斓稊貋y麻”，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多6、盛氣凌人型A、特征：趾高氣昂，以下馬威來(lái)嚇唬招商人員，常拒招商員于千里之外B、對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬并恭維對(duì)方，找對(duì)方的“弱點(diǎn)”。7、求神問(wèn)卜型A、特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。B、對(duì)策：有信仰的人一般很頑固，很難被別人所說(shuō)服，因此招商人員須尊重并配合客戶的風(fēng)水理念，這樣易拉近彼此距離。8、畏首畏尾型

A、特征：購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作出決定。

B對(duì)策：提出信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)能博得對(duì)方的信賴(lài)。

9、斤斤計(jì)較型

A、心思細(xì)密，“大小通吃”，善于比較。