體育管理學(xué)-05體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營決策

第五章體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營決策管理

本章概述：本章主要講述了體育經(jīng)營決策的概念和分類、體育經(jīng)營決策的內(nèi)容和原則、體育經(jīng)營決策程序，重點(diǎn)探討了體育經(jīng)營戰(zhàn)略決策、體育經(jīng)營促銷決策、體育經(jīng)營銷售渠道決策的定義、特征、分類、主要內(nèi)容以及制定的程序。重點(diǎn)：★★★★★

1．體育經(jīng)營決策的概念，體育經(jīng)營戰(zhàn)略決策的概念，體育經(jīng)營促銷決策的概念，體育經(jīng)營銷售渠道的概念。

2．體育經(jīng)營決策的主要內(nèi)容，體育經(jīng)營戰(zhàn)略決策的主要內(nèi)容，體育經(jīng)營促銷決策的主要內(nèi)容，體育經(jīng)營銷售渠道的主要內(nèi)容。

3．體育經(jīng)營決策的制定程序，體育經(jīng)營戰(zhàn)略決策的制定程序，體育經(jīng)營促銷決策的制定程序，體育經(jīng)營銷售渠道的制定程序。難點(diǎn)：★★★★☆體育經(jīng)營決策的制定程序，體育經(jīng)營戰(zhàn)略決策的制定程序，體育經(jīng)營促銷決策的制定程序，體育經(jīng)營銷售渠道的制定程序。一、體育經(jīng)營決策的概念和分類廣義：把決策看作是一個(gè)包括提出問題、確立目標(biāo)、設(shè)計(jì)和選

擇方案的過程。決策的概念

狹義：把決策看作是從幾種備選的行動(dòng)方案中選擇最優(yōu)化方案。最狹義：認(rèn)為決策是對不確定條件下發(fā)生的偶發(fā)事件所做的處理

決定。這類事件既無先例，又沒有可遵循的規(guī)律，做出

選擇要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)。也就是說，只有冒一定的風(fēng)險(xiǎn)

的選擇才是決策。

第一節(jié)體育經(jīng)營決策概述（一）體育經(jīng)營決策的概念及要素1、體育經(jīng)營決策的概念

體育經(jīng)營決策是指在國家規(guī)定的權(quán)限范圍內(nèi)，在正確的體育經(jīng)營思想指導(dǎo)下，為實(shí)現(xiàn)體育經(jīng)營的目標(biāo)，從兩個(gè)以上的行動(dòng)方案中選擇一個(gè)最佳方案的分析判斷過程。（1）體育經(jīng)營決策必須符合國家的政策法令和權(quán)限范圍。（2）體育經(jīng)營決策必須在正確的體育經(jīng)營思想指導(dǎo)下進(jìn)行。（3）體育經(jīng)營決策應(yīng)有明確合理的目標(biāo)。（4）體育經(jīng)營決策必須有兩個(gè)以上的備選方案。（5）體育經(jīng)營決策的實(shí)質(zhì)，是為謀求體育經(jīng)營單位外部環(huán)境、內(nèi)部條件和經(jīng)營目標(biāo)的動(dòng)態(tài)平衡而做出的努力。2．體育經(jīng)營決策的三個(gè)基本要素體育經(jīng)營基礎(chǔ)三要素的關(guān)系可以概括為：經(jīng)營管理目標(biāo)是擬定方案的前提和依據(jù)；擬定方案是實(shí)現(xiàn)和達(dá)到目標(biāo)的基本手段；信息情報(bào)是合理確定目標(biāo)和擬定方案的重要工具；有效確立目標(biāo)和方案是信息情報(bào)工作的目的。經(jīng)營管理目標(biāo)信息情報(bào)備擇方案經(jīng)營決策的基本要素（二）體育經(jīng)營基礎(chǔ)分類1．戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)術(shù)決策

戰(zhàn)略決策包括確立有關(guān)體育經(jīng)營單位長期發(fā)展方向和大政治方針的問題，戰(zhàn)略決策包括確定體育經(jīng)營單位經(jīng)營服務(wù)方向、體育產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略和生產(chǎn)規(guī)模等。其重點(diǎn)是解決體育經(jīng)營單位同外部環(huán)境的長期動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)和平衡問題。戰(zhàn)術(shù)決策是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略決策的短期性具體決策。其重點(diǎn)是解決體育經(jīng)營單位短期的或日常的體育經(jīng)營管理問題。李寧公司早期關(guān)鍵性戰(zhàn)略決策1984年，在第23屆洛杉磯奧運(yùn)會(huì)上，李寧一人獨(dú)得三枚金牌，“體操王子”1988年的漢城奧運(yùn)會(huì)上，26歲的李寧屢次失手，遭遇了體操生涯中最慘痛的失敗。1988年12月16日，李寧在健力寶贊助的告別晚會(huì)上宣布退役。結(jié)識(shí)李經(jīng)緯。1990年5月，一家由三方共同投資的“健力寶運(yùn)動(dòng)服裝公司”掛牌成立，主要從事“李寧牌”運(yùn)動(dòng)服裝的生產(chǎn)經(jīng)營，李寧出任總經(jīng)理。1990年8月，“李寧牌”運(yùn)動(dòng)服被選為第十一屆亞運(yùn)會(huì)圣火傳遞指定服裝、中國國家代表隊(duì)參加亞運(yùn)會(huì)領(lǐng)獎(jiǎng)服及中外記者的指定服裝，“李寧牌”伴隨亞運(yùn)圣火傳遍全國。1991年，健力寶運(yùn)動(dòng)服裝公司開始全面經(jīng)營李寧牌運(yùn)動(dòng)服裝、運(yùn)動(dòng)鞋。

1992年，李寧牌裝備被選為第二十五屆巴塞羅那奧運(yùn)會(huì)中國代表團(tuán)指定領(lǐng)獎(jiǎng)服裝、領(lǐng)獎(jiǎng)鞋，結(jié)束了中國運(yùn)動(dòng)員在奧運(yùn)會(huì)上使用外國體育用品的歷史。

1994年初，李寧為了明晰公司的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，征得李經(jīng)緯的同意后，在股改專家首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)教授劉紀(jì)鵬的幫助下，脫離了健力寶，使公司的產(chǎn)權(quán)明晰。案例分析2．高層決策、中層決策和基層決策

高層決策是解決體育經(jīng)營戰(zhàn)略性問題；中層決策主要是執(zhí)行性的管理決策；基層決策多屬于作業(yè)組織和監(jiān)督控制性決策。3．程序化決策和非程序化決策

程序化決策，相當(dāng)于例行性決策，它所處理的問題，通常多為再現(xiàn)性問題，對處理這些問題一般有既定的程序和方法，已經(jīng)找到影響決策的規(guī)律性，因此可按常規(guī)辦法來解決。非程序化決策，相當(dāng)于戰(zhàn)略決策和經(jīng)營決策，所解決的問題是未出現(xiàn)過或不經(jīng)常出現(xiàn)的新問題。二、體育經(jīng)營決策的內(nèi)容和原則（一）體育經(jīng)營決策的內(nèi)容1．體育經(jīng)營戰(zhàn)略方面的決策2．體育市場營銷方面的決策3．體育產(chǎn)品研究開發(fā)方面的決策（二）體育經(jīng)營決策的原則1．適應(yīng)社會(huì)限制原則2．群眾路線原則3．創(chuàng)新原則4．可靠性和靈活性相結(jié)合的原則5．經(jīng)濟(jì)技術(shù)決策與人事組織決策相結(jié)合原則6．定量分析與定性分析相結(jié)合的原則7．經(jīng)濟(jì)效益原則三、體育經(jīng)營決策程序（一）體育經(jīng)營環(huán)境情況的收集與分析在做經(jīng)營決策時(shí)，體育經(jīng)營單位內(nèi)外情報(bào)信息都要注意，但應(yīng)以研究外部為主。第一，情報(bào)信息工作要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，要有足夠的信息數(shù)量。第二，對所得情報(bào)信息認(rèn)真進(jìn)行加工和分析研究，為合理確定經(jīng)營目標(biāo)奠定可靠基礎(chǔ)。第三，情報(bào)的收集和分析，要以體育經(jīng)營目的和見解為先導(dǎo)。

“當(dāng)前，在國內(nèi)所有大企業(yè)中，只有不到20%設(shè)立了具有情報(bào)搜集功能的專門機(jī)構(gòu)。而且這些機(jī)構(gòu)的效率水平也較低，根本無法與外國公司時(shí)刻緊繃的情報(bào)意識(shí)相比?！鼻迦A大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心的嚴(yán)鳶飛教授頗有感觸。

據(jù)介紹，進(jìn)入世界500強(qiáng)的美國公司中90%設(shè)有競爭情報(bào)部。以1997年美國未來集團(tuán)進(jìn)行的競爭情報(bào)系統(tǒng)調(diào)查數(shù)據(jù)為證，情報(bào)對企業(yè)的貢獻(xiàn)率，微軟為17%、摩托羅拉為11%、IBM為9%、ProcterGamble為8%、通用電氣為7%、惠普為7%、可口可樂為5%、英特爾為5%。情報(bào)戰(zhàn)催生新產(chǎn)業(yè)

歐洲最大的商業(yè)競爭情報(bào)顧問公司“冒險(xiǎn)顧問團(tuán)”的高級(jí)顧問比爾·韋特說：“每個(gè)公司不僅要知道自己的實(shí)力，而且還要知道對手的實(shí)力，這樣才能處在有利的位置，所以人們越來越注重獲取情報(bào)?，F(xiàn)在有許多情報(bào)公司專門提供這種服務(wù)，而它們在5年前還沒有涉足這一領(lǐng)域?！?/p>

如他所言，每個(gè)公司都有自己賺錢的法寶，每個(gè)公司也都有不為人所知的秘密。但在同行即冤家的商場上，他人的成功，很大程度上就意味著自己的損失。對方的商業(yè)機(jī)密，自然也就成為同行商家夢寐以求的商戰(zhàn)利器，由此也催生出一個(gè)個(gè)商機(jī)無限的市場。

不少專家指出，愈演愈烈的情報(bào)戰(zhàn)往往能帶動(dòng)新產(chǎn)業(yè)的崛起。比如“信息經(jīng)紀(jì)人”這個(gè)行當(dāng)?shù)墓┎粦?yīng)求就是個(gè)例證。有意思的是，這里面還包括“矛”和“盾”兩個(gè)方面?！懊笔侵钙髽I(yè)為了得到其它公司的情報(bào)，雇傭?qū)ｉT人員為自己搜集刺探；“盾”是指企業(yè)為了防范其它企業(yè)的窺伺，雇傭人手來加強(qiáng)內(nèi)部情報(bào)的保密，像英特爾、惠普、通用汽車等大公司甚至聘請聯(lián)邦調(diào)查局的前特工充當(dāng)安全“盾”。案例分析

同時(shí)，情報(bào)信息培訓(xùn)也漸漸浮出水面。近日，北京師范大學(xué)管理學(xué)院首家推出情報(bào)學(xué)專業(yè)(資信調(diào)查與競爭商情分析方向)。參加專業(yè)推介講座的代表指出，在情報(bào)人員的職責(zé)方面，美國、日本有著本質(zhì)的區(qū)別：日本人更多的是商業(yè)間諜，而美國人主要是從合法渠道獲取信息，然后檢索、分析和判斷為企業(yè)決策服務(wù)。而北京師大首次開設(shè)的情報(bào)學(xué)專業(yè)的培養(yǎng)方案正是秉承美國的情報(bào)傳統(tǒng)，培養(yǎng)有信息背景的復(fù)合性管理和技術(shù)人才。

在美國，商業(yè)情報(bào)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)早就鋪天蓋地。在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里，學(xué)員甚至被傳授如何利用人類的弱點(diǎn)獲取情報(bào)：像滿腹牢騷的員工最容易說出公司的經(jīng)營情況；律師和管理人員喜歡證明自己的才能，裝傻的辦法對付他們最管用；會(huì)計(jì)人員對數(shù)字最敏感，可以利用人們喜歡糾錯(cuò)的特點(diǎn)，故意說錯(cuò)，誘使對方說出正確的數(shù)字來加以糾正。

此外，為杜絕“垃圾淘金”，紙張粉碎公司也一躍成為朝陽企業(yè)。加拿大的一家專業(yè)碎紙公司名字就叫“粉碎它”，發(fā)展速度始終呈“火箭”式上升，去年該公司的營業(yè)額已達(dá)到1.29億美元，平均每分鐘收益為3.85美元。更多新興產(chǎn)業(yè)借競爭情報(bào)的“東風(fēng)”大有升天之勢。

無論何種與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤的工種，人才永遠(yuǎn)是第一位的。中國情報(bào)學(xué)會(huì)副理事長董小英博士從當(dāng)前國際上情報(bào)人員在各國的分布、職業(yè)取向、薪資狀況與中國商業(yè)情報(bào)人才的就業(yè)前景兩方面做了詳盡闡述。他指出，全球76.5%的情報(bào)人員在美國，歐洲和加拿大共占20%的比重，其它所有國家只有3.7%；中國商業(yè)情報(bào)人員只占全部的0.02%，這與中國經(jīng)濟(jì)大國的地位極不相稱。隨著中國加入加貿(mào)組織，中國經(jīng)濟(jì)與技術(shù)對信息的的需求帶來的國人理念的嬗變，中國信息情報(bào)人才必將成為社會(huì)爭奪的“稀缺資源”。企業(yè)競爭情報(bào)系統(tǒng)（CIS)“寧紅”的企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)略

其實(shí)，企業(yè)競爭情報(bào)的核心是競爭分析，只有通過分析，才能將大量信息轉(zhuǎn)化成為情報(bào)，真正使信息增值。江西寧紅集團(tuán)通過企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)取得明顯的效果。

江西寧紅集團(tuán)1991年在全國茶葉生產(chǎn)加工行業(yè)率先推出寧紅系列保健茶，后來一度出現(xiàn)了產(chǎn)品供不應(yīng)求，客戶排隊(duì)等貨的現(xiàn)象。由于原設(shè)計(jì)生產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足銷售需要，企業(yè)急需擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。但是，受到自身實(shí)力等多方面條件的制約，企業(yè)又不可能同時(shí)將六個(gè)品種大量地推向市場。他們通過市場分析調(diào)研的結(jié)論看到，寧紅減肥茶賣點(diǎn)最好，市場反應(yīng)熱烈。根據(jù)這樣的反饋，寧紅集團(tuán)重點(diǎn)搜集了當(dāng)時(shí)全國專門生產(chǎn)減肥茶的另外8家企業(yè)的情況，詳細(xì)分析調(diào)查了它們的企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)能力、技術(shù)力量、產(chǎn)品質(zhì)量以及特點(diǎn)、價(jià)格、市場份額等多方面的情況。同時(shí)，組織專家學(xué)者對這些原始的數(shù)據(jù)進(jìn)行理性的分析，得出了詳實(shí)的報(bào)告，就是這份報(bào)告為寧紅減肥茶成為該企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品打下了奠基石，確定了寧紅的戰(zhàn)略目標(biāo)、生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營策略。

寧紅集團(tuán)通過這件事嘗到了企業(yè)情報(bào)的甜頭，他們就將全國各地的銷售網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)賦予競爭情報(bào)工作站的功能，要求銷售人員在推廣產(chǎn)品的同時(shí)還需要負(fù)責(zé)搜集從市場到客戶各方面的信息，掌握競爭對手的情況，了解消費(fèi)者的反饋意見。

1994年上半年，寧紅減肥茶的市場銷售額出現(xiàn)了下降的趨勢，他們利用全國各地的競爭情報(bào)工作站了解到的情況匯總，分析主要原因：一是現(xiàn)有各競爭對手的競爭日趨激烈，都采取了一些相應(yīng)的推銷措施；二是新的減肥食品不斷面市，寧紅原有的目標(biāo)市場上出現(xiàn)了新的競爭對手，而且比起這些新對手，寧紅的宣傳力度顯得明顯不足；同時(shí)，由于自身產(chǎn)品的小部分用戶減肥效果不夠明顯，造成少數(shù)消費(fèi)者的誤導(dǎo)。因?yàn)閷幖t減肥茶對遺傳性肥胖和藥物性肥胖效果確實(shí)不明顯，但在原來的銷售宣傳中并沒有加以說明。為此，寧紅集團(tuán)決定將新一代減肥茶推向市場，由于新品寧紅減肥茶采用雙保險(xiǎn)降脂手段強(qiáng)化減肥功能，減肥效果進(jìn)一步提高。同時(shí)集團(tuán)決定將新開發(fā)的男子漢茶投放市場，并加大宣傳力度，加強(qiáng)服務(wù)。決策付諸實(shí)施后，市場立即做出反應(yīng)，銷售量急劇上升。（二）確定體育經(jīng)營目標(biāo)1．體育市場引力和體育經(jīng)營單位能力相結(jié)合原則2．抓關(guān)鍵問題，即“牽牛鼻子”3．目標(biāo)要明確，具有可考核性4．體育經(jīng)營目標(biāo)要網(wǎng)絡(luò)化，使其可以落實(shí)責(zé)任5．目標(biāo)的時(shí)效性（三）可行方案的設(shè)計(jì)（四）可行方案的評價(jià)與分析

1．經(jīng)驗(yàn)評價(jià)法2．實(shí)驗(yàn)法3．研究分析法（五）可行方案的比較和選擇（六）組織實(shí)施一、體育經(jīng)營戰(zhàn)略的含義及特征（一）體育經(jīng)營戰(zhàn)略的含義及特征

體育經(jīng)營戰(zhàn)略，就是指體育經(jīng)營單位在對內(nèi)部條件和外部環(huán)境的分析，確定體育經(jīng)營方向和目標(biāo)的基礎(chǔ)上，制定的較長時(shí)期的體育經(jīng)營決策。制定和實(shí)施體育經(jīng)營戰(zhàn)略也是深化改革，克服體育經(jīng)營單位行為短期化的迫切要求。所謂體育經(jīng)營單位行為短期化，就是指體育經(jīng)營單位以近期甚至眼前利益取代并犧牲長遠(yuǎn)利益的行為。第二節(jié)體育經(jīng)營戰(zhàn)略決策案例分析：竭澤而漁——?jiǎng)虐缘赇侀_業(yè)畸形銷售競賽

近日，從單日開業(yè)銷售20萬的橫縣店開始，勁霸各地店鋪一個(gè)又一個(gè)開業(yè)單日銷售數(shù)字正在被刷新，50萬！105萬！勁霸就是厲害！總是能創(chuàng)造奇跡，很好，很令人振奮！弄個(gè)開門紅，賺個(gè)缽滿盆溢當(dāng)然是好事，但是狂喜過后應(yīng)該是理性的思考：要想達(dá)到開業(yè)當(dāng)天超乎尋常的銷售業(yè)績，大約需要如下操作：給會(huì)員打電話，上門拜訪送鮮花，送50或者100元代金券，當(dāng)日消費(fèi)打折，當(dāng)?shù)貓?bào)紙弄個(gè)版面，電臺(tái)，電視臺(tái)播放開業(yè)廣告，當(dāng)街大量散發(fā)廣告單頁，傳單，越多越好，宣傳彩車游行等等全方位的廣告宣傳，如此這般的搞下來，需要投入相當(dāng)大的人力物力財(cái)力?？偟膩碚f，這種竭澤而漁的開業(yè)銷售方式存在以下幾個(gè)值得考慮的方面：一、賺人氣但不賺錢；二、提高顧客對優(yōu)惠活動(dòng)的期望值，加大維護(hù)會(huì)員的成本；三、消費(fèi)者的消費(fèi)需求得到一次性滿足，后續(xù)經(jīng)營蕭條；四、降低服務(wù)水平。（二）體育經(jīng)營戰(zhàn)略的特征

1．全局性

2．長期性

3．系統(tǒng)性

4．靈敏性5．風(fēng)險(xiǎn)性（三）體育經(jīng)營戰(zhàn)略的類型1．體育經(jīng)營單位全局性的總體經(jīng)營戰(zhàn)略（1）進(jìn)攻型戰(zhàn)略(擴(kuò)張型戰(zhàn)略）a.趕上或超越競爭對手b.采取競爭性行動(dòng)，利用競爭對手的弱勢

c.

同時(shí)從多條戰(zhàn)線出擊

d.終結(jié)性行動(dòng)

e.游擊行動(dòng)

f.先買性行動(dòng)

（2）防守型戰(zhàn)略（穩(wěn)定性戰(zhàn)略）（3）撤退型戰(zhàn)略（緊縮戰(zhàn)略）2．體育經(jīng)營單位局部性的經(jīng)營分戰(zhàn)略a.趕上或超越競爭對手1、以更低的價(jià)格提供相同的服務(wù)或產(chǎn)品；2、快速進(jìn)入下一代技術(shù)；3、增加那些能夠吸引競爭對手的顧客的新特色；4、推出比較廣告；5、在競爭對手的核心地區(qū)新建大型的生產(chǎn)工廠；6、擴(kuò)大產(chǎn)品生產(chǎn)線；7、做到競爭對手的每一種模型都有一種對應(yīng)的產(chǎn)品型號(hào)；8、開發(fā)競爭對手沒有的客戶服務(wù)能力。b.采取競爭性行動(dòng)，利用競爭對手的弱勢1、在那些競爭對手市場份額很弱或者競爭力量不多的地區(qū)集中自己的競爭力量；2、特別關(guān)注競爭對手所忽視的或者競爭對手不能很好服務(wù)的購買者群體；

3、對于那些產(chǎn)品質(zhì)量、特色或者產(chǎn)品性能滯后的競爭對手，追逐他們的客戶，在這種情況下，那種有著更好的產(chǎn)品的挑戰(zhàn)者常常能夠?qū)⒛切Ξa(chǎn)品性能很敏感的客戶游說過來，轉(zhuǎn)向自己的品牌；

4、

對于那些其客戶服務(wù)水平低于平均水平的競爭對手，向他們的客戶展開特別的銷售攻勢——一個(gè)以服務(wù)為導(dǎo)向的挑戰(zhàn)公司蠃得競爭對手的理性的客戶來說相對容易一些；

5、對于那些廣告投入及品牌知名度較低的競爭對手，向他們發(fā)動(dòng)重大的競爭攻勢——一個(gè)營銷技巧強(qiáng)大和品牌被廣泛認(rèn)知的挑戰(zhàn)公司常?？梢詮哪切┫啾戎虏怀雒母偁帉κ帜抢镔每蛻簦?/p>

6、推出新的服務(wù)或改進(jìn)型產(chǎn)品以充分挖掘和利用競爭對手產(chǎn)品線中的缺口，有時(shí)填補(bǔ)空缺的行動(dòng)能夠取得巨大的市場成功，進(jìn)入新的細(xì)分市場。

c.

同時(shí)從多條戰(zhàn)線出擊

采用大型的競爭進(jìn)攻性行動(dòng)也有一定的優(yōu)點(diǎn)，這種進(jìn)攻性行動(dòng)往往跨越很寬的地區(qū)，涉及多種進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)（降價(jià)，加強(qiáng)廣告力度，推出新產(chǎn)品，免費(fèi)使用樣品，店內(nèi)促銷，折扣等）。如此全面出擊可以使競爭對手失去平衡，措手不及，在各個(gè)方向上分散它的注意力，迫使其同時(shí)保護(hù)客戶群的各個(gè)部分。如果發(fā)出挑戰(zhàn)的公司不僅能夠推出特別有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)，而且有著很好的品牌聲譽(yù)來保證廣泛的分銷和零售，那么，四面出擊的進(jìn)攻性行動(dòng)就有可能取得成功。

d.終結(jié)性行動(dòng)

終結(jié)性行動(dòng)所追求的是避免面對面的挑戰(zhàn)，如挑釁性的降價(jià)，加大廣告宣傳力度，或者花費(fèi)昂貴的代價(jià)在差別化上壓倒競爭對手。其中心思想是與競爭對手進(jìn)行周旋，抓住那些沒有被占領(lǐng)或者競爭不夠激烈的市場領(lǐng)域，改變競爭規(guī)則，并使行動(dòng)的發(fā)出者獲利。

終結(jié)性進(jìn)攻行動(dòng)的實(shí)例有：在直接競爭對手介入不深入或者沒有介入的地域市場采取措施建立強(qiáng)大的市場地位；使推出的產(chǎn)品有著不同的屬性和性能，能夠很好的滿足特定購買者的需要，從而創(chuàng)造出一個(gè)新的細(xì)分市場；或者加快步伐快速進(jìn)入下一代的技術(shù)和產(chǎn)品。

e.游擊行動(dòng)發(fā)動(dòng)游擊性進(jìn)攻的方式有以下一些：

1、追尋那些對主要競爭對手很不重要的顧客。

2、追求那些對競爭對手品牌忠誠度較弱的顧客。

3、對競爭對手鞭長莫及且資源分布很稀薄的地區(qū)集中資源和精力（有可能出現(xiàn)的情況：追尋孤立地區(qū)的特定顧客群；在競爭對手送貨不及時(shí)的時(shí)候，提高送貨質(zhì)量；在競爭對手有質(zhì)量問題的時(shí)候，提高質(zhì)量）。

4、運(yùn)用一些策略，如定價(jià)方面不經(jīng)常出現(xiàn)的隨機(jī)性降價(jià)（以獲取大宗定貨或者挖走競爭對手的關(guān)鍵客戶），對競爭對手進(jìn)行小型、分散、隨機(jī)的攻擊。

5、出其不意的采取一些臨時(shí)但是集中的促銷活動(dòng)抓住那些如果不采取促銷活動(dòng)就會(huì)選擇競爭對手的顧客。f.先買性行動(dòng)

先買戰(zhàn)略涉及到首先采取行動(dòng)獲得某種競爭優(yōu)勢，而這種競爭優(yōu)勢對于競爭對手不可能獲得。使某項(xiàng)行動(dòng)具有先買性的是這種行動(dòng)的獨(dú)一性（一種只有一個(gè)）——不管是誰首先采取了行動(dòng)就可以獲得競爭對手很難獲得的資產(chǎn)。一家公司可以通過以下一些先買性行動(dòng)來加強(qiáng)公司的競爭力：

1、同最好的（或者最大的）原材料或者最可靠高質(zhì)量的供應(yīng)商定立長期的合同。這種行動(dòng)可以使的競爭對手只能建立二流的供應(yīng)商地位。

2、確保抓住最好的地理位置。采取一定的措施，在繁忙的交通線上、在新的交叉處、在新的購物中心、在風(fēng)景點(diǎn)、挨著便宜的交通運(yùn)輸線或者原材料供應(yīng)地或者市場等地方得到有力的地點(diǎn)，這樣做常?？梢垣@得首先行動(dòng)者的優(yōu)勢。

3、獲取有名望的客戶的生意。

4、在消費(fèi)者的頭腦中建立一個(gè)特定的心理形象。這種形象很獨(dú)特，難以復(fù)制，同時(shí)能夠創(chuàng)造強(qiáng)烈的吸引力。

5、在某個(gè)地區(qū)對最好的分銷上保證排他性的或者最主要的供貨。

實(shí)戰(zhàn)：私人健身教練的開展技巧

情景導(dǎo)入

企業(yè)生存發(fā)展的首要條件是經(jīng)濟(jì)效益的增長。一個(gè)俱樂部的生存發(fā)展也是如此。我們知道，現(xiàn)行俱樂部最大經(jīng)濟(jì)來源是健身卡的銷售，多賣健身卡，即多吸納健身人群進(jìn)來是俱樂部工作核心。俱樂部要做大做強(qiáng)，進(jìn)入俱樂部的會(huì)員越多越好?？梢粋€(gè)城市健身市場消費(fèi)人群有限，一個(gè)俱樂部會(huì)員的儲(chǔ)額也是有限的，但加入市場爭奪的俱樂部數(shù)量還在增加，怎么辦？怎么拓展俱樂部的更大生存發(fā)展空間？這是每個(gè)俱樂部經(jīng)營者必須面對的問題。

私教服務(wù)，這種為俱樂部內(nèi)部會(huì)員提供一對一的、針對性的、有償?shù)姆?wù)，是對健身人群的深度開發(fā)，或者說是“環(huán)保”開發(fā)。俱樂部教練設(shè)置對私教的銷售影響

現(xiàn)在國內(nèi)推行私教的俱樂部中，教練設(shè)置有幾種形式：A、巡場教練、專職團(tuán)體課教練、私人教練各事其職式。這種形式可以體現(xiàn)私教的特殊地位，讓會(huì)員感覺私教是不同于其他教練的，增加會(huì)員購買私教課欲望，但私人教練接觸會(huì)員面較少，推銷私教對象減少。B、取消巡場教練，私教分班值班巡場?？梢怨?jié)約運(yùn)營成本，但私教特殊地位不明顯，象器械教練，但接觸會(huì)員較多，推銷機(jī)會(huì)多。C、A形式中私教做短時(shí)間巡場值班，巡場教練保留。這樣可以增加私教接觸會(huì)員機(jī)會(huì)，也可以保持私教的特殊神秘地位。

俱樂部對“私教文化”的打造對私教銷售的影響

一個(gè)好的俱樂部私教氛圍，有特點(diǎn)的私教文化，各方面的私教宣傳是提高私教銷售業(yè)績的重要平臺(tái)。俱樂部還在推行全民健身的思維是不夠的，應(yīng)該在俱樂部推廣全民私教，把人人需要健身再深入到人人需要私教。所以在俱樂部打造“人人需要私教”的私教文化攻勢是非常重要的。我認(rèn)為可以做如下安排:A、私人教練宣傳欄旁加上每個(gè)教練具體值班時(shí)間。

B、俱樂部內(nèi)懸掛的各種彩角旗改為私教的相關(guān)宣傳。如：私教健身，科學(xué)健身；XX健身俱樂部，一流的私教隊(duì)伍；人人需運(yùn)動(dòng)，個(gè)個(gè)要私教；私教健身，快樂與效果的保證；時(shí)尚運(yùn)動(dòng)，私教先行；您的運(yùn)動(dòng)，私教做主等等，漫天飛的都是私教。

C、俱樂部團(tuán)體課表某一天專門安排私教義務(wù)服務(wù)日，某一時(shí)間段開設(shè)私教課堂----健身知識(shí)講座，聽課免費(fèi)獲取私教課贈(zèng)券。

D、POP牌，俱樂部其他適合張貼的地方，經(jīng)常會(huì)員逗留的地方，如：洗手間、更衣柜門上、休息區(qū)可張貼私教和會(huì)員訓(xùn)練照片，會(huì)員效果對比照片。

E、私教教練服裝與其他教練或工作人員顏色區(qū)別開來。

象銷售健身卡一樣運(yùn)用各種營銷管理方法與技巧

A、壓力管理---------給私教一定銷售任務(wù)；B、數(shù)據(jù)管理---------對會(huì)員資料進(jìn)行分析，安排合適的私人教練去搞定會(huì)員；C、促銷手段----送贈(zèng)券或免費(fèi)試用幾節(jié)私教課；D、追蹤營銷----對難搞定的顧客長期伏擊跟蹤，長期保持聯(lián)系與關(guān)系拉籠，尋找銷售契機(jī)；E、資源配置--------聯(lián)合俱樂部其他工作人員一起做某人的私教推銷。

私教在營銷過程中的實(shí)戰(zhàn)處理1、顧客分析（以下所有顧客都指即將開展私教銷售的會(huì)員）

對會(huì)員資料，如：年齡、職業(yè)、性別、經(jīng)濟(jì)狀況、健身目的、健身卡使用日期長短等信息進(jìn)行處理，判斷。比如：如果會(huì)員有健美比賽要求，那么專業(yè)健美運(yùn)動(dòng)員，有大賽經(jīng)驗(yàn)出身的私人教練去推銷就比較容易成功。對瘦弱的要求增肌的，強(qiáng)壯的私教有推銷優(yōu)勢。對生理病變的人可以強(qiáng)調(diào)私教在指導(dǎo)訓(xùn)練中的科學(xué)、安全和絕對的理想結(jié)果。對模特或演藝人員，有個(gè)性的私人教練或有名氣的教練可以征服他們。對公司的高管或老總，要表現(xiàn)干練和精力旺盛。對閑賦在家的會(huì)員，她們一般有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，不用工作，可以利用帥氣，一接觸就感覺來電，談得來的教練推銷........等等。可以把會(huì)員進(jìn)行客戶猜測分類：

一級(jí)客戶（比較容易銷售成功的）：如：想健美比賽的會(huì)員、模特或其他演藝人員、產(chǎn)后恢復(fù)人員、企業(yè)高管或老總、生理病變?nèi)藛T等。

二級(jí)客戶（如果長期跟蹤可以成功的）：如年齡在27---30歲的未婚女性、增重增肌的會(huì)員、塑形強(qiáng)烈的女會(huì)員、長期訓(xùn)練效果不理想的老會(huì)員等。

三級(jí)客戶（難度較大的）：如一般上班族、短期會(huì)員、贈(zèng)卡會(huì)員等。

2、顧客接觸

通過接觸會(huì)員，拉近彼此距離，證實(shí)會(huì)員個(gè)人資料，了解會(huì)員健身目的，是否對私教收費(fèi)、服務(wù)形式清楚，判斷對教練本人的好惡。接觸時(shí)要做到：

A、自然接觸，不要突唐。

B、多接觸新加入會(huì)員。

C、要做有用接觸，做有心人。

D、注意接觸的度，防止引起會(huì)員對銷售的警覺。

3、顧客影響

在接觸需要推銷的會(huì)員過程中多做細(xì)節(jié)，為私教個(gè)人增加魅力指數(shù)。一般常做得到工作是：

（1）對自己需要推銷的對象，每次見到要微笑，打招呼；

（2）對象沒來訓(xùn)練要電話問候原因；

（3）常詢問對象訓(xùn)練效果；

（4）節(jié)假日發(fā)個(gè)人問候；

（5）觀察對象的訓(xùn)練習(xí)慣，在其訓(xùn)練難受時(shí)及時(shí)出現(xiàn)；

（6）對對象的訓(xùn)練要一針見血指出訓(xùn)練的錯(cuò)誤；

（7）有意識(shí)把自己正在訓(xùn)練的私課會(huì)員帶到推銷對象旁邊訓(xùn)練。

有時(shí)，還要利用“色相”銷售，有的會(huì)員喜歡強(qiáng)壯型的教練，有的喜歡帥氣型的教練，通過色相取得好感后尋找銷售契機(jī)。有時(shí)在接觸會(huì)員時(shí)感覺會(huì)員對其他某個(gè)教練好像有好感，要善于觀察，主動(dòng)要求其他教練一起共同發(fā)展。有時(shí)要“借船出?！?，某個(gè)會(huì)員與其他工作人員如會(huì)籍顧問關(guān)系不錯(cuò)，可以借她來幫忙推銷；或在工作過程中其他私教在溝通、體形等不如自己，那么此教練銷售的對象你可以私下自己做推銷，用你壓倒其他教練的優(yōu)勢一下鎖定會(huì)員購買你的私教課

總之，我們在做私教過程，要通過不斷的做細(xì)節(jié)，增強(qiáng)銷售對象對自己的好感，從而尋找銷售契機(jī)。二、體育經(jīng)營戰(zhàn)略決策的主要內(nèi)容（一）體育產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略決策

體育產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略決策，是體育經(jīng)營戰(zhàn)略決策的首要內(nèi)容。體育經(jīng)營單位要有效地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，首先面臨的問題就是計(jì)劃用什么樣的體育產(chǎn)品滿足目前和未來的體育市場需求。

體育經(jīng)營單位的體育產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)際包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是對現(xiàn)有的體育產(chǎn)品或體育經(jīng)營項(xiàng)目的整頓；另一個(gè)是新型體育產(chǎn)品或體育經(jīng)營項(xiàng)目的發(fā)展。（二）體育市場發(fā)展戰(zhàn)略決策1．目標(biāo)體育市場選擇（體育市場定位）決策（1）可供選擇的目標(biāo)體育市場①無差異體育市場戰(zhàn)略（undifferentiatedmarketingtactics）②差異性體育市場戰(zhàn)略③密集性體育市場戰(zhàn)略（2）選擇目標(biāo)體育市場時(shí)要考慮的因素①體育經(jīng)營單位的資源②體育產(chǎn)品特點(diǎn)③體育市場特點(diǎn)④體育產(chǎn)品生命周期⑤競爭對手的市場戰(zhàn)略（3）五種基本的體育市場占領(lǐng)形式①密集性體育市場戰(zhàn)略②產(chǎn)品專業(yè)化＋體育市場戰(zhàn)略③市場專業(yè)化體育市場戰(zhàn)略④有選擇的專業(yè)化體育市場戰(zhàn)略⑤全部體育市場戰(zhàn)略2．體育市場定時(shí)決策

定時(shí)決策是體育經(jīng)營單位在決定了目標(biāo)體育市場以后，為了順利占領(lǐng)目標(biāo)體育市場選擇最能發(fā)揮各種經(jīng)營手段的有效作用的時(shí)間目標(biāo)所作的各種決策。3．體育市場進(jìn)入決策

體育市場進(jìn)入決策，就是等體育經(jīng)營單位在合適的時(shí)間進(jìn)占目標(biāo)體育市場面時(shí)，如何相應(yīng)地形成切實(shí)的銷售能力和生產(chǎn)能力的決策。（三）體育市場營銷組合決策1．體育產(chǎn)品決策（Product-planning）。（1）體育產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（2）體育產(chǎn)品的整體概念2．價(jià)格決策（Pricing）3．促銷決策（Promoting）4．渠道決策（Placing）表3－2

服務(wù)業(yè)的營銷組合“7Pｓ”

要

素內(nèi)

涵1.產(chǎn)品（Product）1.領(lǐng)域

2.質(zhì)量

3.水準(zhǔn)

4.品牌名稱

5.服務(wù)項(xiàng)目

6.保證

7.售后服務(wù)2.定價(jià)（Price）1.水平

2.折扣

3.付款條件

4.顧客認(rèn)知價(jià)值

5.質(zhì)量/定價(jià)

6.差異化3.地點(diǎn)或渠道（Place）1.所在地

2.可及性

3.分銷渠道

4.分銷領(lǐng)域4.促銷（Promotion）1.廣告

2.人員推銷

3.銷售促進(jìn)

4.宣傳

5.公關(guān)5.人（People）1.人力配備：訓(xùn)練、選用、投入、激勵(lì)、外觀、人際行為；

2.態(tài)度

3.其它顧客：行為、參與程度、顧客/顧客之接觸等6.有形展示(Physicalevidence)）1.環(huán)境：裝璜、色彩、陳設(shè)、噪音水準(zhǔn)2.裝備實(shí)物

3.實(shí)體性線索7.

過程（Process）1.政策

2.手續(xù)

3.器械化

4.員工裁量權(quán)

5.顧客參與度

6.顧客取向

7.活動(dòng)流程補(bǔ)充教學(xué)內(nèi)容：4P理論

杰瑞?麥卡錫（JerryMcCarthy）教授在其《營銷學(xué)》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了這個(gè)理論。不過早在他取得西北大學(xué)的博士學(xué)位時(shí)，他的導(dǎo)師理查德?克魯維（RichardClewett）就已使用了以“產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）、分銷（Distribution）、促銷（Promotion）”為核心的理論框架。杰瑞把“分銷”換成“地點(diǎn)”(Place)，使這個(gè)理論成為所謂的“4P”理論。

4P為企業(yè)的營銷策劃提供了一個(gè)有用的框架。不過，4P是站在企業(yè)立場上的，而不是客戶的立場。

JerryMcCarthy

以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論

4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營銷溝通。與產(chǎn)品導(dǎo)向的4P理論相比，4C理論有了很大的進(jìn)步和發(fā)展，它重視顧客導(dǎo)向，以追求顧客滿意為目標(biāo)，這實(shí)際上是當(dāng)今消費(fèi)者在營銷中越來越居主動(dòng)地位的市場對企業(yè)的必然要求。羅伯特·勞特朋

但從企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用和市場發(fā)展趨勢看，4C理論依然存在不足。首先，4C理論以消費(fèi)者為導(dǎo)向，著重尋找消費(fèi)者需求，滿足消費(fèi)者需求，而市場經(jīng)濟(jì)還存在競爭導(dǎo)向，企業(yè)不僅要看到需求，而且還需要更多地注意到競爭對手。冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)劣勢并采取相應(yīng)的策略，才能在激烈的市場競爭中站于不敗之地。其次，在4C理論的引導(dǎo)下，企業(yè)往往失之于被動(dòng)適應(yīng)顧客的需求，往往令他們失去了自己的方向，為被動(dòng)地滿足消費(fèi)者需求付出更大的成本，如何將消費(fèi)者需求與企業(yè)長期獲得利潤結(jié)合起來是4C理論有待解決的問題。

21世紀(jì)伊始，《4R營銷》的作者艾略特·艾登伯格提出4R營銷理論。4R理論以關(guān)系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。它闡述了四個(gè)全新的營銷組合要素：即關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retribution)。4R理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客在市場變化的動(dòng)態(tài)中應(yīng)建立長久互動(dòng)的關(guān)系，以防止顧客流失，贏得長期而穩(wěn)定的市場；其次，面對迅速變化的顧客需求，企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽顧客的意見，及時(shí)尋找、發(fā)現(xiàn)和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發(fā)生的演變，同時(shí)建立快速反應(yīng)機(jī)制以對市場變化快速作出反應(yīng)；企業(yè)與顧客之間應(yīng)建立長期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)對顧客的責(zé)任與承諾，以維持顧客再次購買和顧客忠誠；企業(yè)應(yīng)追求市場回報(bào)，并將市場回報(bào)當(dāng)作企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和保持與市場建立關(guān)系的動(dòng)力與源泉。

4R營銷理論的最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。該理論根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論ElliottEttenberg

如今建立穩(wěn)定的顧客關(guān)系和顧客忠誠的重要性已經(jīng)為許多企業(yè)所認(rèn)識(shí)。美國哈佛商業(yè)雜志的一份研究報(bào)告指出，重復(fù)購買的顧客可以為公司帶來25%-85%的利潤，固定客戶數(shù)每增長5%，企業(yè)利潤則增加25%。建立顧客關(guān)系的方式有多種多樣，就看各個(gè)商家如何大顯神通了。有些企業(yè)通過頻繁營銷計(jì)劃來建立與顧客的長期關(guān)系，如香港匯豐銀行、花旗銀行通過其信用證設(shè)備與航空公司開發(fā)了“里程項(xiàng)目”計(jì)劃，按累計(jì)的飛行里程達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)之后，共同獎(jiǎng)勵(lì)那些經(jīng)常乘坐飛機(jī)的顧客。有些企業(yè)設(shè)立高度的顧客滿意目標(biāo)，如果顧客對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不滿意，企業(yè)承諾給予顧客合理的補(bǔ)償，以此來建立顧客關(guān)系。如印尼的Sempati航空公司保證，他們的飛機(jī)每延誤一分鐘，將向顧客返還1000印尼盾的現(xiàn)金。有些企業(yè)通過建立穩(wěn)定的顧客組織來發(fā)展顧客關(guān)系，如日本資生堂化妝品公司吸收了1000萬名成員參加資生堂俱樂部，發(fā)放會(huì)員優(yōu)惠卡以及定期發(fā)放美容時(shí)尚雜志等。舉例：商業(yè)健身俱樂部的關(guān)系營銷策略首先，要加強(qiáng)俱樂部健身設(shè)備和配套設(shè)施建設(shè)，將美容、餐飲、SPA、塑身、社交、運(yùn)動(dòng)用品展示專賣等集為一體，設(shè)置停車場、休閑區(qū)等，以方便顧客并使消費(fèi)延展。保持環(huán)境清潔、衛(wèi)生、安全、幽雅，服務(wù)人員穿著衛(wèi)生整齊，做好宣傳櫥窗，明晰價(jià)目表，全面提高服務(wù)質(zhì)量。其次，俱樂部不要只看重眼前的利益，要注重長期的、穩(wěn)定的合作關(guān)系，幫助會(huì)員制訂科學(xué)的健身計(jì)劃和運(yùn)動(dòng)處方、飲食營養(yǎng)計(jì)劃，追求“回頭客”。第三，加強(qiáng)與客戶心靈的溝通，所做的一切努力要讓顧客知道，提供私教服務(wù)，建立會(huì)員健身檔案，從細(xì)微處關(guān)心顧客和貼近顧客，感知和滿足顧客的需要，欲望或偏好，讓其產(chǎn)生一種感激的心理。通過這些舉措使分散的顧客與俱樂部始終保持緊密的聯(lián)系，形成一個(gè)廣泛的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，并且不斷強(qiáng)化其品牌的忠誠度。（四）體育經(jīng)營的競爭戰(zhàn)略決策1．低成本戰(zhàn)略2．體育產(chǎn)品差異戰(zhàn)略海飛絲——去頭屑飄柔——柔順潘婷——營養(yǎng)豐富沙宣——專業(yè)美發(fā)伊卡璐——草本3．密集戰(zhàn)略4．提升服務(wù)戰(zhàn)略三、體育經(jīng)營戰(zhàn)略決策程序（一）制定體育經(jīng)營單位的任務(wù)和目標(biāo)（二）體育經(jīng)營環(huán)境分析（三）體育經(jīng)營戰(zhàn)略決策（四）體育市場預(yù)測（五）方案評價(jià)選優(yōu)市場戰(zhàn)略決策程序

[案例]CUBA營銷戰(zhàn)略

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，我國共有1000余所大學(xué)，500多萬在校大學(xué)生及100多萬教職工。首屆CUBA賽事覆蓋面遍及全國及香港地區(qū)31個(gè)省、市、自治區(qū)的普通高校,參賽隊(duì)有600多支,比賽場次多達(dá)1500余場，以平均每場比賽1000名現(xiàn)場觀眾計(jì)算，聯(lián)賽的現(xiàn)場觀眾總數(shù)將達(dá)到150萬。本次聯(lián)賽，中央電視臺(tái)現(xiàn)場直播了近十多場比賽，全國各主要新聞媒體都相繼報(bào)道了這項(xiàng)賽事和消息。一些精明的投資者更是看好了CUBA這支新的“概念股”的發(fā)展前景并主動(dòng)投資，如恒華國際集團(tuán)、中國電信、利生體育用品公司、香港FILA公司、雙星集團(tuán)等。正如FILA公司駐香港代表所說：支持CUBA，因?yàn)檫@里商機(jī)無限。

在過去的幾十年里，中國籃球人才的培養(yǎng)一直是沿著小學(xué)－體校－體工隊(duì)的模式進(jìn)行。然而，隨著國家經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)軌，市場經(jīng)濟(jì)體制的確立，使傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下籃球人才培養(yǎng)的方式捉襟見肘。體育的社會(huì)化、產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展戰(zhàn)略為CUBA的發(fā)展?fàn)I造了廣闊的外界環(huán)境，加之，大學(xué)的知識(shí)積累和儲(chǔ)備所形成的籃球體系是彌補(bǔ)舊體系不足的最大優(yōu)勢。因此，CUBA已成為中國籃壇繼往開來、承前啟后人才培養(yǎng)體系不可分的一部分。

‘98CUBA正是因?yàn)榻⒘藦?qiáng)大的“質(zhì)量保障體系”才贏得了人們的青睞。這個(gè)體系的核心內(nèi)容就是：嚴(yán)打“三假”，培養(yǎng)“三員”。“三假”即運(yùn)動(dòng)員資格審查，整個(gè)聯(lián)賽共查處5隊(duì)29人不符合參賽資格。另外是“假裁判”和“打假球”，組委會(huì)采取了全面防范和群眾舉報(bào)兩手抓的方案。賽前在天津舉辦了裁判員業(yè)務(wù)提高班，比賽中裁委會(huì)和評委會(huì)更是密切注視裁判員的一舉一動(dòng)。整個(gè)賽期組委會(huì)沒有收到一例投訴。

CUBA培養(yǎng)“三員”的做法是：（一）以在校大學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)要求運(yùn)動(dòng)員。（二）以體育教育工作者的責(zé)任心和道德標(biāo)準(zhǔn)約束裁判員。（三）給教練員提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。正如中國大籃聯(lián)秘書長龔培山教授所講的那樣，不打“三假”就沒有良好的比賽秩序和環(huán)境，不僅商家不會(huì)出一分錢，球迷也不會(huì)看你的球；不培養(yǎng)“三員”，CUBA聯(lián)賽就不能稱之為高水平聯(lián)賽。

CUBA用文化包裝，在這方面，和CUBA聯(lián)賽一起誕生的恒華體育發(fā)展公司顯得一點(diǎn)也不缺少經(jīng)驗(yàn)。他們提出要用“文化”來包裝CUBA，處處體現(xiàn)CUBA聯(lián)賽所營造的全新氛圍和獨(dú)特感受?！鞍l(fā)展高校籃球，培養(yǎng)籃球人才是CUBA聯(lián)賽的宗旨”。具體做法是：首先，充分利用了高校的人力資源，招募了近百名大學(xué)生志愿者，穿梭于場內(nèi)外的志愿者令人一望便知這是大學(xué)生的賽事。其次，為突出各院校不同的社會(huì)特色，恒華公司專門為各參賽隊(duì)設(shè)計(jì)了隊(duì)旗，懸掛于體育館四周；還參照NCAA（美國大學(xué)生籃球聯(lián)賽）的做法，中場休息有大學(xué)生健美操表演及賽區(qū)冠軍隊(duì)剪網(wǎng)的活動(dòng)。

在客戶推廣方面，CUBA在選擇贊助商時(shí)注意品牌意識(shí)和長期合作意向，同時(shí)優(yōu)先發(fā)展民族企業(yè)，所有贊助方案均不得破壞聯(lián)賽積極健康和蓬勃發(fā)展的形象，如煙草廣告一律不予考慮。在“球星”和球隊(duì)包裝方面，CUBA的球星一定是品學(xué)兼優(yōu)、講究配合、善于用腦打球、有較大發(fā)展?jié)摿Φ年?duì)員，如“四川藍(lán)劍隊(duì)”高薪有意讓電子科技大學(xué)98級(jí)研究生、身高2.05米的劉新良加盟其隊(duì)就是一個(gè)良好的例子。一、體育經(jīng)營促銷的含義及作用體育經(jīng)營促銷是一種短期的經(jīng)營活動(dòng)，目的是鼓勵(lì)購買或者宣傳體育實(shí)物產(chǎn)品或體育服務(wù)產(chǎn)品。（一）體育經(jīng)營促銷的含義1．促銷的主要任務(wù)時(shí)溝通和傳遞信息2．促銷的目標(biāo)是加速體育消費(fèi)者的購買行動(dòng)3．促銷的方式為人員促銷和非人員促銷第三節(jié)體育經(jīng)營促銷決策（二）體育經(jīng)營促銷的作用1．傳遞信息，溝通渠道2．誘導(dǎo)需求，擴(kuò)大銷售3．突出特點(diǎn)，強(qiáng)化優(yōu)勢4．提高聲譽(yù)，鞏固市場（三）體育經(jīng)營促銷目標(biāo)1、賣方可以使用顧客推廣來增加短期銷售額或者建立長期市場份額；2、讓零售商接收新的產(chǎn)品項(xiàng)目和更新的庫存，讓它們宣傳產(chǎn)品并給予更大的貨架空間，讓它們提前購買；3、對于銷售隊(duì)伍來說，目標(biāo)包括得到更多銷售人員對于現(xiàn)有和創(chuàng)新產(chǎn)品的支持，或者讓銷售人員簽下新的客戶。二、體育經(jīng)營促銷組合的內(nèi)容和選擇（一）體育經(jīng)營促銷組合的內(nèi)容1．體育經(jīng)營促銷組合的含義

體育經(jīng)營促銷組合是指體育經(jīng)營單位在體育市場營銷過程中，對人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等促銷手段的綜合運(yùn)用。（1）人員推銷（2）廣告（3）營業(yè)推廣（4）公共關(guān)系（1）人員推銷人員推銷的主要步驟第一步：發(fā)掘潛在顧客和鑒定資格；第二步：銷售準(zhǔn)備；第三步：接近顧客；第四步：介紹和示范；第五步：處理異議；第六步：成交；第七步：跟進(jìn)和維持。

推銷成功的10大技巧

開場白要好。我認(rèn)為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場時(shí)吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要；讓對方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。提問題。在面對面的推銷中，推銷員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么？；找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何；找出客戶相信什么？；通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

不時(shí)的贊美你的客戶。卡耐基說：“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方，推銷員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始推銷就會(huì)很容易獲得顧客對自己的好感，推銷成功的希望也大為增加。當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，推銷員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是推銷技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來越多。抓住顧客的心，一句定成敗。其實(shí)不少推銷員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好推銷員卻并不很多，原因就是所有的推銷員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為推銷員，在推銷洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動(dòng)了對方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對于推銷來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動(dòng)。

不要說負(fù)面的話。話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會(huì)喪氣，。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的推銷員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時(shí)積極肯定，充滿活力的。替客戶著想，站在對方的立場上說話。縱觀時(shí)下，有多少推銷員忙碌一整天下來，卻始終一點(diǎn)成績也沒有，為什么呢？因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買。相反，如果推銷員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢買他的東西。

表情是無聲的語言。表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動(dòng)的表情，你要想推銷自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì)感染顧客，我認(rèn)為，當(dāng)非語言的行與說話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語言的行為遠(yuǎn)比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠(yuǎn)比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。

避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)。做推銷的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對的”。因?yàn)榘l(fā)生爭執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購買你介紹的產(chǎn)品。推銷員的目的是推銷商品而不是賣弄自己的知識(shí)或才能，因此推銷員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你推銷的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人，所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢？所以無論在任何場合，都要使顧客在整個(gè)過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當(dāng)一些，要一心一意做到對事不對人。

借別人的口，說自己的話。素不相識(shí)，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會(huì)駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來當(dāng)話講，還要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場觀察，切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然，說不定效果適得其反。借人口中言，傳我心腹事”，這是一條推銷的捷徑。

多聽少說。上帝把人類造就出來的時(shí)候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在推銷的時(shí)候，多聽少說。推銷員應(yīng)該把持“說三分話，聽七分言”的原則。推銷員都應(yīng)該意識(shí)到說話的時(shí)候，要注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會(huì)說話。說話的目的就是為了解對方的心意，讓對方說，你就能夠抓住對方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對方的內(nèi)在需要，你就可以有針對性的說服對方。

（3）營業(yè)推廣營業(yè)推廣的主要形式有樣品、贈(zèng)券、現(xiàn)金返還、特價(jià)品、實(shí)物獎(jiǎng)品、廣告特制品、惠顧回報(bào)、購買點(diǎn)促銷、比賽、抽獎(jiǎng)、游戲等、(4)關(guān)系營銷

一、關(guān)系營銷的含義二、關(guān)系營銷的層次（一）一級(jí)關(guān)系營銷（二）二級(jí)關(guān)系營銷（三）三級(jí)關(guān)系營銷

[案例]

DunlopMaxImpact球拍廣告促銷案

背景：1989年初，Dunlop網(wǎng)球拍的北美地區(qū)市場，出現(xiàn)了明顯的行銷及市場問題有待解決。翌年6月，Dunlop及其廣告代理Cole

Henderson

Drake

公司，分析出問題所在，并利解決這些問題，而贏得金愛菲獎(jiǎng)（Gold

Effie)。Dunlop

網(wǎng)球拍的主要問題，在于消費(fèi)者對其產(chǎn)品缺乏認(rèn)知以及產(chǎn)品不夠普及。從1985～1989年，網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)在美國有走下坡的趨勢。但由于寬體球拍的誕生，改善了控球及發(fā)球的能力，使得網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)起死回生，也給球拍制造商帶來了大筆生意。雖然1988年時(shí)，寬體球拍的市場占有率僅6%，但預(yù)計(jì)至1990年時(shí)，可達(dá)90%。1988年時(shí)就有很多廠商推出寬體球拍，但Dunlop卻遲了很久，才推出ImpackPlus、Pro、Mid三種寬體球拍。

Dunlop除了較其他廠商晚了一步推出寬體球拍，還有另一問題值得注意，那就是它雖在同業(yè)排名第五，但其產(chǎn)品在專賣店所銷不多，Dunlop的ImpactPlus售價(jià)甚高，理應(yīng)賣給網(wǎng)球?qū)I(yè)人士，因此，Dunlop應(yīng)大幅提高其在專業(yè)市場中的銷量。目標(biāo)：要提高網(wǎng)球?qū)I(yè)人士對Dunlop球拍的認(rèn)識(shí)，首先必須增加Dunlop教練顧問的人數(shù)。因?yàn)檫@些人不是自己擁有專賣店就是在網(wǎng)球俱樂部中擔(dān)任要職，可以說是球拍的活廣告，只要增加教練顧問人數(shù)，銷售Dunlop球拍的專賣店亦必隨之增加，一旦Dunlop球拍在這些專業(yè)人士中獲得賞識(shí)，一般消費(fèi)者必聞風(fēng)群起效尤。

經(jīng)ColeHendersonDrake公司研究網(wǎng)球市場后，指出下列各項(xiàng)應(yīng)為Dunlop努力的目標(biāo)：推介Dunlop寬體球拍給經(jīng)銷店及一般消費(fèi)者；協(xié)助銷售人員達(dá)成其銷售計(jì)劃中所要求的預(yù)定目標(biāo)；增加網(wǎng)球?qū)I(yè)人員用戶和一般使用者；在高價(jià)位及高性能球拍市場，建立Dunlop的品質(zhì)信用，并增加該公司教練顧問人數(shù)至50%。

ColeHendersonDrake廣告公司，要確定網(wǎng)球?qū)I(yè)人士對球拍的需要及期望，以便研究出一套廣告企劃案，能直接打動(dòng)這群消費(fèi)者，并將Dunlop球拍在市場上定位，以期符合他們的預(yù)求。市場調(diào)查：ColeHendersonDrake公司挑選出研究對象——一群認(rèn)真的網(wǎng)球愛好者（每周至少打兩三次網(wǎng)球），詢問他們目前對球拍使用的看法。從捜集的資料顯示，這群球手雖然在場下關(guān)系不錯(cuò)，但在球場打球時(shí)，均要置對方于死地。他們迫切地想買能增加競爭能力，并能有助于贏球的球拍。誠如一位受訪者所言：“我買球拍時(shí)，就像買一把槍一樣，威力要大，便于控制?！?/p>

這群受訪者56%為男性，44%為女性，70%年齡在18～44歲，68%的家庭年收入在25，000美元以上，26%甚至超過50，000美元，這群受訪者明顯地表達(dá)了他們的心愿，這對Dunlop而言，無疑，他們的廣告訴求重點(diǎn)是如何能符合這些消費(fèi)者的共同理想，他們的共同理想就是：“不計(jì)一切代價(jià)贏得勝利”。解決之道：ColeHendersonDrake公司，以“威力”及易于“控制”為強(qiáng)調(diào)主題，介紹Dunlop的Impact球拍。以不同的表達(dá)方式，創(chuàng)作出一系列的廣告。給經(jīng)銷商的廣告是以球拍作成“槍”的形狀，上面附有瞄準(zhǔn)器及扳機(jī)，戲劇化地表達(dá)了Dunlop的寬體球拍強(qiáng)勁有力，能將球打過球網(wǎng)快速打倒對手。Dunlop寬體球拍以此優(yōu)點(diǎn)作為表達(dá)方式，獨(dú)樹一幟，與眾不同。至于一般的消費(fèi)者，ColeHendersonDrake針對一般消費(fèi)者對球拍使用知識(shí)，制作兩則廣告來促進(jìn)銷售。

Impact系列球拍的問世，將Dunlop成功地引進(jìn)專業(yè)寬體球拍的市場。ColeHendersonDrake公司，以完美、精確、積極的廣告與行銷以及公關(guān)活動(dòng)，為Dunlop成功地打開Impact系列產(chǎn)品，建立了極高的產(chǎn)品知名度和信譽(yù)，使其成為炙手可熱的產(chǎn)品。當(dāng)初所設(shè)計(jì)的每一目標(biāo)，如增辟專業(yè)市場、增加教練人數(shù)、協(xié)助開發(fā)Impact系列產(chǎn)品，均圓滿達(dá)成。作業(yè)：

在實(shí)踐調(diào)查、查閱資料的基礎(chǔ)上，模擬制定“李寧十一黃金周促銷方案”。要求：

1、方案的主要結(jié)構(gòu)應(yīng)包括：促銷目標(biāo)任務(wù)、環(huán)境分析、促銷策略組合、成本預(yù)算、促銷結(jié)果預(yù)測與評估。

2、要求促銷策略的選擇要所突破和創(chuàng)新，注重可操作性。

3、注意成本控制，注重資源的最優(yōu)化配置。補(bǔ)充教學(xué)內(nèi)容供應(yīng)鏈

供應(yīng)鏈?zhǔn)侵府a(chǎn)品生產(chǎn)和流通過程中所涉及的原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷商、零售商以及最終消費(fèi)者等成員通過與上游、下游成員的連接組成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。也即是由物料獲取、物料加工、并將成品送到用戶手中這一過程所涉及的企業(yè)和企業(yè)部門組成的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。供應(yīng)鏈包括“上游”和“下游”兩個(gè)部分。供應(yīng)鏈的上游是指那些供應(yīng)生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)需要的原材料、零部件、信息、資金、技術(shù)的企業(yè)組合；應(yīng)鏈的下游則是面向顧客的營銷渠道或分銷渠道。本節(jié)內(nèi)容重點(diǎn)關(guān)注體育經(jīng)營企業(yè)供應(yīng)鏈的下游部分，即營銷渠道，或稱為分銷渠道。第四節(jié)體育經(jīng)營銷售渠道決策一、體育經(jīng)營銷售渠道的概念

體育經(jīng)營銷售渠道是指體育產(chǎn)品從體育經(jīng)營單位向體育消費(fèi)者流轉(zhuǎn)的通道。

體育產(chǎn)品銷售渠道的產(chǎn)生及重要性在體育市場不斷發(fā)展并逐漸成熟的條件下，大多數(shù)體育產(chǎn)品并不是由體育生產(chǎn)企業(yè)直接供應(yīng)給體育消費(fèi)者，而是要經(jīng)過或多或少的中介組織，即體育中間商。體育中間商是社會(huì)分工和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，在體育市場營銷活動(dòng)中有著客觀存在的必然性。由于體育產(chǎn)品生產(chǎn)和消費(fèi)之間在數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾，為解決這些矛盾并節(jié)約社會(huì)勞動(dòng)，就需要中間商發(fā)揮生產(chǎn)與消費(fèi)“聯(lián)結(jié)人”的作用。體育中間商存在必要性示意圖體育產(chǎn)品營銷渠道的類型一、直接營銷渠道和間接營銷渠道（一）直接營銷渠道

體育企業(yè)直接把體育產(chǎn)品銷售給體育消費(fèi)者，沒有中間商介入，稱為直接銷售渠道。直接銷售既是渠道又是溝通手段。體育企業(yè)體育消費(fèi)者直接營銷的方式顧客和潛在客戶網(wǎng)上營銷信息亭營銷電視直銷購物目錄營銷直接郵寄營銷電話營銷面對面營銷直接營銷的優(yōu)點(diǎn)：1、產(chǎn)需雙方溝通了解信息；2、降低了體育產(chǎn)品流通中的損耗；3、能確保購銷雙方的相對穩(wěn)定性；4、在銷售中促銷。直接營銷的弊端：1、銷售網(wǎng)點(diǎn)少，不能及時(shí)滿足目標(biāo)體育消費(fèi)者的需要；2、增加促銷費(fèi)用；3、使競爭對手有機(jī)可乘。傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代直銷的主要區(qū)別

傳統(tǒng)銷售方式現(xiàn)代直銷方式需較大的創(chuàng)業(yè)投資基金只需少量資金需負(fù)擔(dān)相當(dāng)數(shù)量的存貨無存貨壓力需承租或購置營業(yè)場所在家便可營業(yè)需購置必要的物資設(shè)備一部電話便能開展業(yè)務(wù)需支付雇員薪金及其它費(fèi)用不需固定薪水支出，無雇員，無人事困擾需支付大量營銷管理費(fèi)用營銷管理費(fèi)用大大降低需支付大量廣告宣傳費(fèi)用上門推銷、友情銷售，不做產(chǎn)品廣告有固定工作時(shí)間限制工作時(shí)間自由需具備某些專業(yè)技術(shù)或知識(shí)人人皆可從事，無性別、年齡、學(xué)歷、貧富等限制作為雇員受人擺布和制約自己就是老板，自由自主地工作以推銷商品獲利潤為目的以推銷一種新的生活方式和價(jià)值觀念為目的薪水固定單一薪水加獎(jiǎng)金，上不封頂，下不保底存在同業(yè)惡性競爭的壓力互相合作，共同成長需承擔(dān)倒閉風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)損失幾乎等于零完全靠自己，經(jīng)常憂心忡忡完全靠自己，經(jīng)常憂心忡忡傳統(tǒng)銷售渠道與現(xiàn)代銷售渠道的比較

二、中介機(jī)構(gòu)銷售（一）中介機(jī)構(gòu)的概念:在生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者之間從事商品流通促成交易的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人.主要有三種功能：

1集中商品的功能

2平衡供求的功能

3擴(kuò)散商品的功能體育市場分銷渠道

分銷渠道是指體育產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過的路線和流通環(huán)節(jié)，見圖:間接營銷渠道

間接營銷渠道是指體育企業(yè)通過一個(gè)或一個(gè)以上的體育中間商向體育消費(fèi)者推銷體育產(chǎn)品的渠道。體育企業(yè)體育消費(fèi)者零售商體育消費(fèi)者零售商體育企業(yè)批發(fā)商(一)長渠道和短渠道

體育營銷渠道的長度是指體育產(chǎn)品從生產(chǎn)者脫手開始到消費(fèi)者購買為止，整個(gè)過程中所經(jīng)過的中間機(jī)構(gòu)的層次數(shù)，產(chǎn)品營銷渠道中經(jīng)過的中間層次越多，營銷渠道就越長；反之，營銷渠道越短。體育企業(yè)體育消費(fèi)者體育企業(yè)體育消費(fèi)者零售商體育消費(fèi)者零售商體育企業(yè)批發(fā)商

營銷渠道短，生產(chǎn)者承擔(dān)的銷售任務(wù)就多，信息傳遞快，銷售及時(shí)，能較為有力地控制營銷渠道（如控制價(jià)格、提供服務(wù)、進(jìn)行宣傳等）；營銷渠道長，批發(fā)商、零售商就要完成大部分營銷職能，信息傳遞慢，流通時(shí)間長，體育企業(yè)對營銷渠道的控制就較為困難。（二）寬渠道和窄渠道