從天衣科技新?tīng)I(yíng)銷模式分析

從天衣科技新?tīng)I(yíng)銷模式分析

2008年度世界輪胎75強(qiáng)(以2007年銷售額計(jì))排行榜被美國(guó)《橡塑新聞》周刊推出。中國(guó)入圍的輪胎企業(yè)共22家，其中內(nèi)地企業(yè)16家，從銷售總額計(jì)，前11名的歐美日韓的輪胎企業(yè)已占了世界總銷售額的八成以上。從這點(diǎn)來(lái)看，中國(guó)輪胎企業(yè)與國(guó)際品牌的差距仍甚大。面對(duì)國(guó)際品牌的強(qiáng)勢(shì)，中國(guó)民族輪胎品牌想要突破其重重包圍，建立起民族品牌的強(qiáng)勢(shì)地位，絕非易事。找到市場(chǎng)的突破口，從產(chǎn)品性能去細(xì)分市場(chǎng)成為中國(guó)民族企業(yè)突圍的必然選擇。2008年，公安部和交通部聯(lián)合統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：高速公路交通事故46%由輪胎所引起；時(shí)速120公里以上的，任何一個(gè)前胎爆破，翻車事故死亡率100%。2008年全國(guó)因交通事故而導(dǎo)致死亡的人數(shù)高達(dá)10萬(wàn)人。由輪胎引起的高事故率和高死亡率不斷刺激著汽車使用者的神經(jīng)，能有效提升行駛安全性能的輪胎安全技術(shù)層出不窮，人們對(duì)安全輪胎的需求空前高漲。業(yè)內(nèi)專家預(yù)測(cè)：未來(lái)5—10年內(nèi)，安全輪胎必將逐步取代普通輪胎，成為市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。過(guò)往，米其林、固特異等國(guó)際大品牌都在安全輪胎技術(shù)上進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)期高經(jīng)費(fèi)的投入。但是，2007年12月，米其林宣布將停止PAX泄氣保用輪胎和輪圈系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，固特異第三代至今也未能擺脫爆胎后必須換胎的命運(yùn)，與巨大的市場(chǎng)前景相對(duì)照的是，安全輪胎陷入了叫好不叫座的尷尬局面，安全輪胎業(yè)走在了十字路口。天衣科技有限公司是中國(guó)率先進(jìn)入安全輪胎技術(shù)研發(fā)的民族企業(yè)，期間也曾執(zhí)著于安全輪胎成品的研發(fā)與生產(chǎn)。在經(jīng)過(guò)幾年來(lái)市場(chǎng)的探索后，天衣發(fā)現(xiàn)安全輪胎成品只能迎合部分消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，同時(shí)安全輪胎自身因?yàn)槌杀镜葐?wèn)題所導(dǎo)致的價(jià)格居高不下也讓許多消費(fèi)者望而卻步。因此自2002年天衣研發(fā)成功高分子合成記憶有機(jī)體橡膠及自動(dòng)輪胎噴膠機(jī)后，天衣便將“輪胎安全升級(jí)服務(wù)”定位公司研發(fā)的主要方向。2008年，天衣科技開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)推進(jìn)輪胎安全升級(jí)服務(wù)。區(qū)別于所有橡膠輪胎廠商的是，天衣科技并不以生產(chǎn)安全輪胎為主營(yíng)業(yè)務(wù)，而是把輪胎安全升級(jí)服務(wù)作為拳頭產(chǎn)品。車主只需在服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)現(xiàn)有輪胎進(jìn)行膠料噴涂，即可在1個(gè)小時(shí)左右完成車輛安全升級(jí)。升級(jí)后的輪胎即使被釘子扎破，膠料也能瞬間將其鎖住，釘子拔去后，膠狀物會(huì)自動(dòng)記憶復(fù)位閉合，完全堵住漏洞，汽車不僅行駛自如，且不必?fù)Q胎。渠道是所有生產(chǎn)廠商無(wú)法回避的課題，渠道建設(shè)和控制對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言至關(guān)重要。對(duì)許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道不過(guò)是簡(jiǎn)單的貨物流動(dòng)和資金回籠的手段，企業(yè)對(duì)渠道采取“只重結(jié)果，不問(wèn)過(guò)程”的粗放式管理；且產(chǎn)品價(jià)格因中間商的參與被不可避免的抬高，這樣的局面在抑制消費(fèi)者消費(fèi)欲的同時(shí)也影響了生產(chǎn)商的發(fā)展。天衣科技推行聯(lián)營(yíng)模式，與各汽車服務(wù)點(diǎn)合作，合作方提供場(chǎng)地、操作服務(wù)，天衣科技則負(fù)責(zé)設(shè)備、MIS膠料供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)資源共享，利益共贏。省去渠道商尋找店面、裝修、開(kāi)拓客戶等大額前期投入費(fèi)用。將渠道商作為利益共同體，為所有渠道商配置銷售人員，建設(shè)“萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)”，將渠道商和總公司利益捆綁在一起。高空轟炸式廣告能為企業(yè)贏得品牌知名度，我們經(jīng)?？吹矫灼淞值陌咨∪诵蜗蠛凸烫禺惔蟠笮⌒〉膹V告牌、車身廣告，這些國(guó)際品牌早已在中國(guó)運(yùn)營(yíng)多年，有非凡的業(yè)績(jī)，有資本大手筆投入廣告費(fèi)用。想以相同的宣傳方式突圍而出，必須有更大的投入才能做到。對(duì)于剛剛起步的中國(guó)民族企業(yè)而言，無(wú)異于以卵擊石，既不實(shí)際也不經(jīng)濟(jì)。天衣科技緊緊抓住差異化戰(zhàn)略思想，從產(chǎn)品差異化，再到推廣差異化。以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和會(huì)員營(yíng)銷為主，不打“砸錢(qián)”牌，靈活利用所有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)針對(duì)性營(yíng)銷。將廣告推廣費(fèi)用用于網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、研發(fā)投入和回饋大眾，讓汽車使用者升級(jí)近距離，享受更好的安全保障，得到更多的實(shí)惠。真誠(chéng)的品牌、經(jīng)得住考驗(yàn)的產(chǎn)品不必依靠空泛的廣告內(nèi)容也能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。金融危機(jī)逐漸淡出人們的注意范圍，世界企業(yè)日益恢復(fù)生機(jī)。而中國(guó)民族企業(yè)面對(duì)的是更遠(yuǎn)的發(fā)展之路。突圍