第09章+國際貨物1

第九章國際貿(mào)易洽商和合同的簽訂

本章要點●國際貨物貿(mào)易一般程序及各個環(huán)節(jié)●貿(mào)易洽商前國際進出口貿(mào)易的準備工作和國際貨物貿(mào)易洽商的形式、內(nèi)容●國際貨物貿(mào)易洽商的詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)及相關內(nèi)容●國際貨物貿(mào)易合同成立的有效條件、簽訂意義、形式及內(nèi)容第一節(jié)國際貿(mào)易洽商概述

國際貿(mào)易洽商是指國際貿(mào)易的買賣雙方就某項商品的交易條件進行協(xié)商以取得一致意見并達成交易的全過程。一、國際貿(mào)易交易前的準備工作

（一）出口交易前的準備工作

出口交易前的準備工作主要包括以下四個方面：組織經(jīng)貿(mào)洽談人員進行市場調(diào)研，選擇目標市場選擇交易對象制訂出口商品經(jīng)營方案（二）進口交易前的準備工作進口交易前的準備工作包括：進行市場調(diào)研，選擇采購市場與供貨商進口成本核算制訂進口商品經(jīng)營方案一、國際貿(mào)易交易前的準備工作

二、國際貿(mào)易洽商的內(nèi)容及形式

貿(mào)易洽商的形式分為口頭的和書面的兩種。口頭洽商主要是指在談判桌上面對面的談判，口頭洽商雙方可以根據(jù)進展情況及時調(diào)整策略，對談判內(nèi)容復雜、涉及問題多的交易較為合適。書面洽商是指通過信函、電報、傳真、EDI等通訊方式進行業(yè)務洽商。二、國際貿(mào)易洽商的內(nèi)容及形式貿(mào)易洽商的內(nèi)容即買賣合同的各項主要交易條款，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、運輸、保險、支付以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力等。其中，品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運輸、支付等交易條件被認為是交易的主要條件，在每一筆交易中必須逐項談妥。第二節(jié)國際貿(mào)易洽商程序

一、詢盤（inquiry）詢盤是交易的一方為購買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P交易條件的詢問，詢盤通常由買方發(fā)出，發(fā)出詢盤的目的既是探詢價格和有關交易條件，也是表示一種交易愿望。詢盤也可以由賣方發(fā)出。詢盤的內(nèi)容可涉及：價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問價格。所以，業(yè)務上常把詢盤稱作詢價。還有的是要求對方收到詢盤后及時作出發(fā)盤，以便考慮是否接受。這種詢盤，實際上屬于邀請發(fā)盤，習慣上稱之為“索盤”。二、發(fā)盤（offer）發(fā)盤又叫發(fā)價、報盤、報價，是交易的一方向另一方提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。發(fā)出發(fā)盤的一方稱為發(fā)盤人或發(fā)價人，收到發(fā)盤的一方則被稱為受盤人或被發(fā)價人。發(fā)盤可以在收到詢盤后發(fā)出，也可以未經(jīng)詢盤直接發(fā)出。發(fā)盤可以是賣方的行為，習慣上稱之為售貨發(fā)盤；也可以是買方的行為，稱之為購貨發(fā)盤或遞盤。在實際業(yè)務中，一般以賣方的發(fā)盤居多。三、還盤（counter-offer）

還盤又稱還價，是受盤人對發(fā)盤條件不能完全同意而對原發(fā)盤提出相應的修改或表示。還盤既是受盤人對發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。一方的發(fā)盤經(jīng)對方還盤以后即失去效力，除非得到原發(fā)盤人的同意，受盤人不得在還盤后反悔，重新接受原發(fā)盤。

四、接受（acceptance）

接受是交易的一方無條件地同意對方在發(fā)盤或還盤中所提出的交易條件，并以聲明或行為表示愿按這些條件與對方成交、簽訂合同。一般情況下，發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立，對買賣雙方都將產(chǎn)生約束力。

第三節(jié)國際貨物貿(mào)易合同簽訂一、合同有效成立的條件

（一）當事人必須在自愿和真實的基礎上達成協(xié)議（二）當事人應具有法律行為和資格的能力（三）合同必須具有對價和合法的約因（四）合同的標的和內(nèi)容必須合法（五）合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求二、書面合同的簽訂（一）簽訂書面合同的意義合同成立的證據(jù)履行合同的依據(jù)某類合同生效的條件二、書面合同的簽訂（二）書面合同的形式國際上對貨物買賣合同的形式?jīng)]有特定的限制。進出口貿(mào)易的買賣雙方可采用正式的合同、確認書、協(xié)議，也可采用備忘錄等形式。此外，還有意向書、訂單等。二、書面合同的簽訂（三）書面合同的內(nèi)容約首約首（heading）是合同雙方的序言部分，包括合同名稱、編號、訂約日期和訂約地點、雙方當事人的名稱和地址、電報掛號、電傳號碼、傳真號碼、買賣雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證等。正文正文（body）是合同的主體，它包括下列各項交易條件：商品名稱、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價、總值、裝運、保險、付款條件、單據(jù)、裝船通知、商品檢驗、不可抗力、索賠、仲裁。約尾約尾（closing）即合同的尾部，一般包括合同的份數(shù)、使用的文字、生效日期及雙方的簽字。二、書面合同的簽訂（四）合同中的變更和終止合同的變更合同的變更是指在合同簽訂之后，尚未完全履行之前，雙方當事人就合同的內(nèi)容進行修改、增加或減少所達成的協(xié)議。合同的終止合同的終止是依照法律規(guī)定，合同雙方