第五章 經營預測

第五章經營預測教學內容經營預測基本原理銷售預測利潤預測成本預測資金預測一、經營預測的基本原理經營預測的意義與種類經營預測的原則經營預測的基本程序經營預測的方法二、銷售預測銷售預測的定性分析法銷售預測的定量分析法二、銷售預測（一）銷售預測的定性分析法二、銷售預測1、營銷員判斷法（意見匯集法）是由企業(yè)熟悉市場情況及相關變化信息的經營管理人員對由推銷人員調查得來的結果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。

優(yōu)點：用時短、耗費少。2、專家判斷法個別專家意見匯集法：即分別向每位專家征求對本企業(yè)產品未來銷售情況的個人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預測值。專家小組法：即將專家分成小組，運用專家們的集體智慧進行判斷預測的方法。

【注意】此方法的缺陷是預測小組中專家意見可能受權威專家的影響，客觀性較德爾菲法差。德爾菲法(函詢調查法)：它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點和方法進行預測，然后由企業(yè)把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復數(shù)次，最終確定預測結果。二、銷售預測3、產品壽命周期分析法

產品壽命周期分析法就是利用產品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種定性分析方法。產品壽命周期是指產品從投入市場到退出市場所經歷的時間，一般要經過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。判斷產品所處的壽命周期階段，可以根據(jù)銷售增長率指標進行。【例·多選題】下列銷售預測方法中，屬于定性分析法的有（）。A.德爾菲法B.推銷員判斷法C.因果預測分析法D.產品壽命周期分析法【例?多選題】下列方法中屬于專家意見不受權威專家的影響的專家判斷法是（）。A.產品壽命周期分析法B.個別專家意見匯集法C.專家小組法D.德爾菲法二、銷售預測（二）銷售預測的定量分析法二、銷售預測1.趨勢預測分析法（1）算數(shù)平均法：原理：計算：適用范圍：每期銷售波動不大的產品的銷售預測。（2）加權平均法：原理：計算：適用范圍：市場變化較大，各期對銷售量影響程度不同的產品的銷售預測?！咀⒁狻繖鄶?shù)的選取應遵循“近大遠小”的原則。二、銷售預測（3）移動平均法：原理：從n期中選擇m期作為樣本，計算出m期的算數(shù)平均值，并不斷向后移動計算觀測其平均值，以最后一個m期的平均值作為未來n+1期的銷售預測值。計算：一般移動平均值的計算和修正平均值的計算（詳見教材）。適用范圍：市場變化較大，近期對銷售量影響程度較大的產品的銷售預測。（4）平滑指數(shù)法：原理：指數(shù)平滑法實質上是一種加權平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)α及(1-α)作為權數(shù)進行加權計算，預測銷售量的一種方法。計算：預測值=a×前期實際值+（1-a）×前期預測值平滑指數(shù)的取值：一般地，平滑指數(shù)的取值通常在0.3--0.7之間。采用較大的平滑指數(shù)，預測值可以反映樣本值新近的變化趨勢（在銷售量波動較大或進行短期預測時用）；采用較小的平滑指數(shù)，則反映了樣本值變動的長期趨勢。（在銷售量波動較小或進行長期預測時用）。適用范圍：該方法運用比較靈活，適用范圍較廣，但在平滑指數(shù)的選擇上具有一定的主觀隨意性。二、銷售預測【例】假設2005-2012年各期銷售等資料如下：要求：1.分別用算數(shù)平均法、加權平均法、移動加權平均法（樣本期為3期，預測前期銷售量為3475噸）、平滑指數(shù)法（假設平指數(shù)為0.6，預測前期銷售量為3475噸）預測2013年的銷售量。二、銷售預測據(jù)資料2013年銷售量預測如下：1.算術平均法：預測銷售量=（3250+3300+.....+3400+3600）/8=3375（噸）2.加權平均法：預測銷售量=3250×0.04＋3300×0.06＋……＋3400×0.18＋3600×0.22=3429（噸）3.移動加權平均法：預測銷售量=（3500+3400+3600）/3=3500（噸）修正銷售量=3500+（3500-3475）=3525（噸）4.指數(shù)平滑法：預測銷售量=0.5×3600＋（1-0.5）×3475=3537.5（噸）二、銷售預測2、因果預測分析法（1）原理：因果預測分析法是指通過影響產品銷售量（因變量）的相關因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關系，并利用這種函數(shù)關系進行產品銷售預測的方法。因果預測分析法最常用的是回歸分析法。（2）預測模型:Y＝a+bx（3）適用范圍：自變量與因變量之間成線性關系。三、利潤預測目標利潤預測的意義目標利潤預測的方法概率分析法及其在利潤預測中的應用三、利潤預測1.目標利潤預測的意義利潤預測是按照企業(yè)經營目標的要求，通過對影響利潤變化的各因素進行綜合分析，對未來一定時間內可達到的利潤水平和變化趨勢所進行的預計和推測。利潤預測具有如下意義：明確企業(yè)決策的目標，為企業(yè)指明方向。是會計決策的基礎。三、利潤預測2.目標利潤預測的方法：本量利分析法：目標利潤=銷售量x（單價-單位變動成本）-固定成本平均利潤增長百分率法：目標利潤=某期實際利潤x（1+預計平均利潤增長率）資金利潤率法：目標利潤=預定資金利潤率x（上一期實際資金占用量+下一期間預計投資額）利用經營杠桿系數(shù)預測利潤：目標利潤=基期利潤x（1+經營杠桿系數(shù)x產銷量變動率）三、利潤預測3.概率分析法及其在利潤預測中的應用概率分析法是對多種結果的不確定因素進行加權分析的一種方法。期望值分析法:單因素變化的各種狀態(tài)下的加權平均值聯(lián)合概率分析法：多因素變化的各種狀態(tài)下的加權平均值。四、成本預測1.成本預測的意義：成本預測是根據(jù)企業(yè)經營總目標和預測期可能發(fā)生的各個影響因素，采用定量和定性分析方法，確定目標成本、預計成本水平和變動趨勢的一種管理活動。成本預測的意義：掌握未來成本水平和變動趨勢。為編制成本計劃、進行成本控制、成本分析和成本考核提供依據(jù)。四、成本預測2.成本變動趨勢預測：高低點法：加權平均法：回歸直線法：五、資金預測分析一、因素分析法

因素分析法又稱分析調整法，是以有關項目基期年度的平均資金需要量為基礎，根據(jù)預測年度的生產經營任務和資金周轉加速的要求，進行分析調整，來預測資金需要量的一種方法。（一）原理：

資金需要量=（基期資金平均占用額-不合理資金占用額）×（1±預測期銷售增減額）×（1±預測期資金周轉速度變動率）（二）優(yōu)缺點：計算簡便，容易掌握，但預測結果不太精確。（三）適用范圍：適用于品種繁多、規(guī)格復雜、資金用量小的項目。五、資金預測分析【例】甲企業(yè)上年度資金平均占用額為5500萬元，經分析，其中不合理部分500萬元，預計本年度銷售下降5%，資金周轉速度會下降2%，則預測年度資金需要量為（）萬元。A.5145B.5355C.4655D.4845

【解析】預測年度資金需要量=（5500-500）×（1-5%）×（1+2%）=4845（萬元）五、資金預測分析二、銷售百分比法（一）基本原理

銷售百分比法是根據(jù)銷售增長與資產增長之間的關系來測算籌集外部資金需要量的方法。一般規(guī)律：銷售規(guī)模擴大，要相應增加流動資產乃至長期資產。資金可來源：為取得擴大銷售所需增加的資產，企業(yè)需要籌措資金。這些資金，一部分來自留存收益，另一部分通過外部籌資取得。前提條件：假設某些資產與銷售額存在穩(wěn)定的百分比關系。五、資金預測分析（二）基本步驟1.確定隨銷售額變動而變動的資產和負債項目：

進行敏感分析：庫存現(xiàn)金、應收賬款、存貨、應付票據(jù)、應付賬款等項目，不包括短期借款、短期融資券、長期負債等籌資性負債。2.確定經營性資產與經營性負債有關項目與銷售額的穩(wěn)定比例關系：企業(yè)應當根據(jù)歷史資料和同業(yè)情況，剔除不合理的資金占用，尋找與銷售額的穩(wěn)定百分比關系。3.確定需要增加的籌資數(shù)量：預計由于銷售增長而需要的資金需求增長額，扣除利潤留存后，即為所需要的外部籌資額。即有：五、資金預測分析

式中：A為隨銷售而變化的敏感性資產；B為隨銷售而變化的敏感性負債；S1為基期銷售額；S2為預測期銷售額；△S為銷售變動額；P為銷售凈利率；E為利潤留存率；A/S1為敏感資產與銷售額的關系百分比；B/S1為敏感負債與銷售額的關系百分比。

銷售百分比法的優(yōu)點:能為籌資管理提供短期預計的財務報表，以適應外部籌資的需要，且易于使用。但在有關因素發(fā)生變動的情況下，必須相應地調整原有的銷售百分比。五、資金預測分析

【例】某公司2014年預計營業(yè)收入為50000萬元，預計銷售凈利率為10%，股利支付率為60%。據(jù)此可以測算出該公司2014年內部資金來源的金額為（

）。A.2000萬元B.3000萬元C.5000萬元D.8000萬元【解析】2014年內部資金來源的金額：50000×10%×（1-60%）=2000（萬元）【例】某公司2014年銷售收入為20000萬元，銷售凈利潤率為12%，凈利潤的60%分配給投資者。2014年12月31日的資產負債表（簡表）如下：資產負債表（簡表）2011年12月31日單位：萬元五、資金預測分析該公司2015年計劃銷售收入比上年增長30%，為實現(xiàn)這一目標，公司需新增設備一臺，價值148萬元。據(jù)歷年財務數(shù)據(jù)分析，公司流動資產與流動負債[短期借款、應付票據(jù)、應付賬款、應付工資（及福利）、應交稅金、應付股利、預收帳款、其他應付款、預提費用、職工獎勵及福利基金]隨銷售額同比率增減。假定該公司2015年的銷售凈利率和利潤分配政策與上年保持一致。要求：（1）計算2015年公司需增加的營運資金（2）預測2015年需要對外籌集資金量五、資金預測分析1.計算2015年公司需增加的營運資金流動資產占銷售收入的百分比=10000/20000=50%流動負債占銷售收入的百分比=3000/20000=15%增加的銷售收入=20000×30%=6000（萬元）

增加的營運資金=6000×50%-6000×15%=2100（萬元）2.預測2015年需要對外籌集資金量增加的留存收益=20000×（1+30%）×12%×（1-60%）=1248（萬元）

對外籌集資金量=2100+148-1248=1000（萬元）五、資金預測分析三、資金習性預測法

資金習性預測法是指根據(jù)資金習性預測未來資金需要量的一種方法。資金同產銷量之間的依存關系，資金分為：不變資金：包括：為維持營業(yè)而占用的最低數(shù)額的現(xiàn)金，原材料的保險儲備，必要的成品儲備，廠房、機器設備等固定資產占用的資金。變動資金：包括直接構成產品實體的原材料、外購件等占用的資金。另外，在最低儲備以外的現(xiàn)金、存貨、應收賬款等也具有變動資金的性質。半變動資金：如一些輔助材料上占用的資金。五、資金預測分析（一）建立數(shù)學模型

y=a+bx

式中，y為資金需求量；x為業(yè)務量；a為不變資金；b為單位產銷量所需變動資金。只要求出a和b，并知道預測期的產銷量，就可以用上述公式測算資金需求情況。（二）計算a和b：方法一：回歸直線法。方法二：高低點法。五、資金預測分析x業(yè)務量資金量yy=a+bx五、資金預測分析x業(yè)務量資金量yy=a+bx業(yè)務量最低點業(yè)務量最高點注意：高低點是指業(yè)務量的高低點。五、資金預測分析【例】某企業(yè)2009～2012年銷售收入與資產情況如下：要求：（1）要求采用高低點法分項建立資金預測模型；（2）預測當2013年銷售收入為1000萬元時①企業(yè)的資金需要總量；②2013年需要增加的資金；③預測若2013年銷售凈利率為10%,股利支付率為40%，2013年需對外籌資的資金數(shù)額。五、資金預測分析（1）現(xiàn)金占用情況：b現(xiàn)=△Y/△X=(1600-1200)/（700-500）=2a現(xiàn)=Y-bX=1600-2×700=200（萬元）應收賬款占用情況：