《應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教程（第2版）》課件項(xiàng)目十（模塊4）商務(wù)談判方案、商務(wù)談判備忘錄

文字版下載項(xiàng)目十商務(wù)活動(dòng)模塊一招標(biāo)公告、投標(biāo)邀請(qǐng)函、招標(biāo)書、投標(biāo)書、中標(biāo)通知書模塊二經(jīng)濟(jì)合同模塊三商務(wù)信函、商務(wù)E-mail模塊四商務(wù)談判方案、商務(wù)談判備忘錄

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情景設(shè)定商務(wù)談判

應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教程22023文字版下載分鏡頭一

為了讓學(xué)生在學(xué)習(xí)商務(wù)談判方案撰寫過(guò)程中獲得更真實(shí)的體驗(yàn)，海豚老師要求每個(gè)項(xiàng)目小組依據(jù)上一個(gè)模塊中以商務(wù)信函方式溝通確定的談判相關(guān)事項(xiàng)，撰寫一份商務(wù)談判方案，并依據(jù)談判方案的議程舉行一次商務(wù)談判。分鏡頭二

來(lái)伊口公司與A公司，通過(guò)商務(wù)信函往來(lái)是回函表示愿從維護(hù)雙方共同利益出發(fā)，與來(lái)伊口公司舉行商務(wù)談判，就雙方合作過(guò)程中出現(xiàn)的新的問(wèn)題和分歧通過(guò)談判途徑予以解決。經(jīng)雙方致函協(xié)商，談判地點(diǎn)定在來(lái)伊口公司。來(lái)伊口總經(jīng)理青梅把這次談判任務(wù)交給了銷售部經(jīng)理方達(dá)具體負(fù)責(zé)。方達(dá)該從哪些方面入手完成這次談判任務(wù)呢？情景導(dǎo)入

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情景設(shè)問(wèn)

來(lái)伊口公司銷售部經(jīng)理方達(dá)該從哪些方面入手準(zhǔn)備這次商務(wù)談判呢？

你知道擬定談判方案應(yīng)考慮哪些因素嗎？

應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教程42023文字版下載任務(wù)執(zhí)行路徑課前：學(xué)習(xí)商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)→設(shè)計(jì)商務(wù)談判背景→以雙方名義致商務(wù)信函協(xié)商修改合同事宜→確定談判內(nèi)容→了解商務(wù)談判文案寫作及談判前的準(zhǔn)備工作→撰寫商務(wù)談判方案課中：教師講解知識(shí)點(diǎn)→各團(tuán)隊(duì)展示商務(wù)談判方案→師生點(diǎn)評(píng)→評(píng)分→公布排名課后：文案修訂→發(fā)至課程群

應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教程52023文字版下載知識(shí)平臺(tái)一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作做好調(diào)查研究安排好談判人員布置好會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備好談判資料對(duì)已方、對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行專門的調(diào)查研究，了解、掌握、分析所收集的資料，為談判方案的制定提供情報(bào)。選擇與與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)相當(dāng)，綜合素質(zhì)良好的談判人員。

采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，房門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作為充分準(zhǔn)備，制定好談判計(jì)劃、談判目標(biāo)及談判策略。

應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教程62023文字版下載知識(shí)平臺(tái)商務(wù)談判方案

又稱商務(wù)談判計(jì)劃，是在談判之前，根據(jù)談判目的和要求，預(yù)先擬定的對(duì)談判具體內(nèi)容、項(xiàng)目、步驟、方式、策略、預(yù)期目的、讓步限度，以及談判中可能出現(xiàn)的問(wèn)題、應(yīng)變的措施等做出具體安排的書面材料。

■商務(wù)談判方案是商務(wù)談判前的周密籌劃和具體準(zhǔn)備，商務(wù)談判方案設(shè)計(jì)的好壞，直接關(guān)系到商務(wù)談判能否順利進(jìn)行，能否達(dá)到預(yù)期的目的，它是商務(wù)談判成功的重要保證。二、商務(wù)談判方案

應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教程72023文字版下載（一）商務(wù)談判方案的特點(diǎn)知識(shí)平臺(tái)預(yù)見(jiàn)性指導(dǎo)性利益性

應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教程82023（二）商務(wù)談判方案的種類知識(shí)平臺(tái)1.按談判內(nèi)容

□商品貿(mào)易談判方案□經(jīng)濟(jì)合作談判方案□技術(shù)引進(jìn)談判方案2.按談判雙方態(tài)度與方針3.按利益主體數(shù)量□讓步型談判方案□立場(chǎng)型談判方案□原則型談判方案□雙方談判方案□多方談判方案

應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教程92023文字版下載（三）商務(wù)談判方案的內(nèi)容知識(shí)平臺(tái)商務(wù)談判方案談判主題談判目標(biāo)談判焦點(diǎn)或難點(diǎn)談判策略談判議程談判組織最高期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)毫無(wú)退讓余地，必須達(dá)到的最基本目標(biāo)最大化地滿足己方的利益預(yù)見(jiàn)性地圍繞談判的焦點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行分析，并對(duì)對(duì)手的意向、意圖、心理制定相應(yīng)的對(duì)策。包括：開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略等包括談判的時(shí)間、地點(diǎn)、議題、談判方法及日程安排。

應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教程102023文字版下載（四）商務(wù)談判文案的撰寫格式

知識(shí)平臺(tái)商務(wù)談判文案標(biāo)題正文■事由+文種，如《關(guān)于進(jìn)口VCD的談判方案》■談判對(duì)手名稱+事由+文種，如《與日本XX商社洽談商品的方案》落款附件■

前言：明確談判的總體構(gòu)想、原則，說(shuō)明談判內(nèi)容或談判對(duì)象的情況?！鲋黧w：即談判方案的主要內(nèi)容，這部分是是商務(wù)談判方案的核心環(huán)節(jié)，包括談判主題、談判目標(biāo)、談判焦點(diǎn)或者難點(diǎn)、談判策略、談判議程、談判組織等。談判小組名稱和成文日期。對(duì)方案內(nèi)容有補(bǔ)充說(shuō)明意見(jiàn)的材料，作為附件隨主文一并標(biāo)出。

應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教程112023文字版下載（四）撰寫商務(wù)談判方案的注意事項(xiàng)特別提示

1.搜集信息要全面。要多渠道地收集與談判活動(dòng)有密切關(guān)系的各種信息資料，包括談判者自身的情況、談判對(duì)手情況、談判環(huán)境資料、市場(chǎng)信息資料等。

2.談判目標(biāo)要明確。商務(wù)談判的目的就是在于追求最佳利益目標(biāo)，因此，在談判方案中要明確提出談判的最佳利益目標(biāo)。

3.談判議程要合理。合理的談判議程，是掌握談判主動(dòng)權(quán)的一個(gè)機(jī)會(huì)，也是談判順利進(jìn)行的重要保證。

4.談判策略要周密。認(rèn)真分析研究談判各方實(shí)力及影響其實(shí)力的各種因素，制定出周密的談判策略，以達(dá)到談判的目的。

應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教程122023文字版下載小貼士■一忌透露期限。要讓對(duì)方明白“有的是時(shí)間耗”。■二忌泄露底線。泄露底線的結(jié)果只能是“底線或底線以下”。■三忌單槍匹馬。單槍匹馬必然會(huì)勢(shì)單力薄，特別是“談判新手”更要避免。

■四忌盲目垂釣。要適時(shí)顯示出自已的誠(chéng)心,不能一味地模仿“姜太公釣魚，愿者上鉤”。談判四忌

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錄忘錄備忘錄是記錄有關(guān)活動(dòng)或事務(wù)，起揭示或提醒作用，以免忘卻的一種記事性文書。備忘錄分個(gè)人備忘錄、交往式備忘錄、計(jì)劃式備忘錄三種類型。

■個(gè)人備忘錄屬于個(gè)人事務(wù)的備忘錄，記錄的事情其他人不參與。

■交往式備忘錄是記錄人與人之間活動(dòng)的備忘錄，這種備忘錄必須真實(shí)地記錄各種情況，包括對(duì)當(dāng)事人有利或不利的情況。■計(jì)劃式備忘錄是用來(lái)提醒將來(lái)之事的備忘錄。二、商務(wù)談判備忘錄

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商務(wù)談判錄忘錄

指在商務(wù)談判時(shí)，經(jīng)過(guò)雙方初步討論，把雙方的意見(jiàn)、諒解和承諾記錄下來(lái)，以作為進(jìn)一步洽談時(shí)參考的一種記事性文書。

■商務(wù)談判備忘錄不是一種正式文件，但可以在一定條件下起補(bǔ)充或證明作用，有時(shí)作用于某種調(diào)整的理由與依據(jù)。

■商務(wù)談判備忘錄一般不具備法律效力，它所記錄的是雙方各自的意見(jiàn)、觀點(diǎn)，有待于以后洽談時(shí)進(jìn)一步磋商，記錄時(shí)往往以雙方各自的語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)。（一）商務(wù)談判備忘錄

應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教程152023文字版下載備忘錄例文備忘錄

中國(guó)XX公司XX分公司中（簡(jiǎn)稱甲方）的代表與X國(guó)XX公司（簡(jiǎn)稱乙方）的代表于2012年11月在中國(guó)XX市，關(guān)于舉辦某合資項(xiàng)目進(jìn)行初步協(xié)商，雙方交換了意見(jiàn)，現(xiàn)達(dá)成初步意見(jiàn)如下：一、依據(jù)雙方的交談，乙方同意就合資經(jīng)營(yíng)XX項(xiàng)目進(jìn)行投資人，總金額約XX萬(wàn)美元。投資方式有待進(jìn)一步磋商。甲方同意提供場(chǎng)地、廠房、機(jī)器設(shè)備，但所用的投資伯作價(jià)原則和辦法亦有待進(jìn)一步協(xié)商。二、合資項(xiàng)目生產(chǎn)的XX產(chǎn)品，乙方愿意在國(guó)際市場(chǎng)上銷售50%，甲方希望乙方能達(dá)到70%，其余部分在中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上銷售。三、關(guān)于利潤(rùn)分配問(wèn)題，乙方認(rèn)為自已投入資金，應(yīng)該占70%；甲方認(rèn)為應(yīng)該按投資比例分成。雙方?jīng)]有達(dá)成一致意見(jiàn)，但乙方代表愿意考慮甲方的意見(jiàn)，另定時(shí)間再進(jìn)行協(xié)商。

應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教程162023文字版下載備忘錄例文四、工廠的規(guī)模、合營(yíng)的期限、技術(shù)指導(dǎo)以及其他意見(jiàn)，均未詳細(xì)討論，雙主都認(rèn)為第二、三項(xiàng)事情向各自的上級(jí)匯報(bào)確定后，其他問(wèn)題容易商定。五、這次洽談雖未解決主要問(wèn)題，但雙方都表示愿意合作。期望在今后的兩個(gè)月內(nèi)再行接觸，以便進(jìn)一步商洽合作事宜，具體時(shí)間待雙方磋商后再定。中國(guó)XX公司XX分分司X國(guó)XX公司代表：XX（簽字蓋章）代表：XX（簽字蓋章）

應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教程172023文字版下載（二）商務(wù)談判備記錄的撰寫格式

知識(shí)平臺(tái)商務(wù)談判備忘錄標(biāo)題正文落款■單位+事由+文種，如《XX公司與XX集團(tuán)公司合作開(kāi)發(fā)機(jī)電產(chǎn)品會(huì)談備忘錄》■直接寫文種名稱，即《備忘錄》（1）引言：記錄談判的基本情況，包括雙方單位名稱、談判代表姓名（與外商談判需注明國(guó)別）、會(huì)談時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)談項(xiàng)目等。（2）主體：記錄雙方的談判情況，包括討論的事項(xiàng)，一致或不一致的意見(jiàn)、觀點(diǎn)和做出的有關(guān)承諾。主體內(nèi)容的記錄通常采用分條列項(xiàng)式記錄。（3）結(jié)尾：備忘錄多數(shù)不另寫結(jié)尾。包括雙方單位名稱、談判代表簽名和日期

應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教程182023文字版下載拓展平臺(tái)商務(wù)談判技巧

應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教程192023文字版下載拓展平臺(tái)1.以誠(chéng)為本。談判行為是一個(gè)尋求相互合作的過(guò)程。談判雙方都應(yīng)抱有誠(chéng)意而來(lái)。2.言簡(jiǎn)意賅。商務(wù)談判中，語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊、啰嗦的語(yǔ)言都容易使對(duì)方產(chǎn)生疑惑和反感。3.直接說(shuō)明利益點(diǎn)。商務(wù)談判中，不能僅僅說(shuō)出自己的利益，還應(yīng)當(dāng)站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，說(shuō)明合作后能獲得的利益有哪些。一、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧溝通要素

應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教程202023文字版下載拓展平臺(tái)“問(wèn)”的技巧一、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧“答”的技巧1.提問(wèn)的時(shí)機(jī)（1）在對(duì)方發(fā)言完畢后提問(wèn)。（2）在對(duì)方發(fā)言停頓時(shí)提問(wèn)。（3）在辯論時(shí)間提問(wèn)。2.提問(wèn)的類型（1）詢問(wèn)式提問(wèn)：“您看，我們這樣安排可以么？”（2）強(qiáng)調(diào)式提問(wèn)：“剛才我們不是確定了由貴方支付運(yùn)費(fèi)了么？”（3）封閉式提問(wèn)：“您選擇一號(hào)套餐還是二號(hào)？”（4）誘導(dǎo)式提問(wèn)：“談到現(xiàn)在，我覺(jué)得我方給出的每月5000元的租金，您一定可以接受，是么？”1.回答問(wèn)題之前一定要考慮清楚。在談判中，對(duì)方提出的問(wèn)題，在沒(méi)有完全理解之前，不要急于回答。2.委婉回答。商務(wù)談判中合理運(yùn)用潛在語(yǔ)言，也可以使談判走向預(yù)期方向。3.答非所問(wèn)。談判中，對(duì)方可能提出我們很難做出正面直接回答的問(wèn)題，這時(shí)我們可以采用答非所問(wèn)的辦法，將話題引向他處。4.以問(wèn)代答。對(duì)談判中難以回答或不想回答的問(wèn)題，可以把問(wèn)題反問(wèn)給對(duì)方。5.沉默作答。恰當(dāng)?shù)某聊袝r(shí)也可以取得意想不到的效果。

應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教程212023文字版下載拓展平臺(tái)“聽(tīng)”的技巧二、商務(wù)談判中非語(yǔ)言溝通的技巧“看”的技巧善于傾聽(tīng)、分析和判斷。1.要集中精力，專注的傾聽(tīng)2.要通過(guò)記筆記來(lái)加