凱福區(qū)域主管培訓(xùn)

凱福珠寶區(qū)域主管業(yè)務(wù)培訓(xùn)2014年4月培訓(xùn)提綱1.區(qū)域主管角色定位、工作職責(zé)和能力要求2.技能培訓(xùn)：與店老板溝通3.技能培訓(xùn)：給員工培訓(xùn)4.技能培訓(xùn)：促銷活動(dòng)流程5.技能培訓(xùn)：市場調(diào)研1.1區(qū)域主管角色定位銷售員管理者代表者傳達(dá)者執(zhí)行者服務(wù)者培訓(xùn)者策劃者組織者監(jiān)督者維護(hù)者反饋者1.2工作職責(zé)1、根據(jù)公司要求與安排，及時(shí)、高效地完成各項(xiàng)任務(wù)，并做好公司相關(guān)決策的傳達(dá)與實(shí)施工作。2.帶貨銷售，積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。3、與所管轄區(qū)域內(nèi)店老板、店經(jīng)理交流，了解其經(jīng)營思路和發(fā)展方向，并對(duì)專營店或?qū)９襁M(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，確保其更好地經(jīng)營。4、對(duì)管轄區(qū)域的競爭品牌進(jìn)行市場調(diào)研，包括競爭品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、促銷手段、宣傳形式等的收集、整理和分析，并及時(shí)向公司反饋相關(guān)信息。5、定期組織并協(xié)助專營店或?qū)９褡龊脤?duì)區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者購買心理和行為的調(diào)查，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，了解客戶群體，并采取有針對(duì)性的營銷措施。6、對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)加盟店進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，確保其經(jīng)營過程中無違反公司規(guī)定的行為。7、為加盟店員工提供必要的專業(yè)知識(shí)、銷售服務(wù)以及工作態(tài)度等方面培訓(xùn)，幫助其更好地履行各項(xiàng)工作。8、認(rèn)真處理加盟店所反饋上來的各項(xiàng)事宜，有能力解決的應(yīng)及時(shí)自主解決，如果超出職權(quán)范圍，則應(yīng)向部門領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。9、根據(jù)你對(duì)市場的深刻認(rèn)識(shí)，做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。10、定期策劃組織好區(qū)域內(nèi)的促銷活動(dòng)，如公司有相應(yīng)的活動(dòng)，應(yīng)積極配合。11、協(xié)助專營店或?qū)９褡龊梦C(jī)公關(guān)事宜，確保區(qū)域內(nèi)不出現(xiàn)危害公司形象的事跡。12、主動(dòng)與公司各部門進(jìn)行聯(lián)系，比如品牌部、加盟部、業(yè)務(wù)部等，做好銜接工作。

帶貨銷售注意事項(xiàng)1.每次帶貨銷售出差必須兩人同行。2.嚴(yán)格按照公司出貨流程出貨。3.在加盟店挑選完貨品后，要認(rèn)真核對(duì)貨品，證書，價(jià)格，是否一致，并且認(rèn)真反復(fù)核算加盟商結(jié)算金額。4.不得擅自給予加盟商進(jìn)貨折扣，如有特殊情況，應(yīng)先請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。5.加強(qiáng)貨品安全意識(shí)，做到出差全程貨不離身，乘坐交通工具途中，禁止將裝有貨品的包裹放到行李架上。6.帶貨銷售過程中，要積極正確引導(dǎo)加盟商，傳遞市場信息，使加盟商挑選適合本市場的貨品。7.出差完畢，帶回貨品要及時(shí)返還，并且與展廳人員認(rèn)真核對(duì)，嚴(yán)格遵守返貨流程。1.3工作能力執(zhí)行力計(jì)劃力溝通力學(xué)習(xí)力洞察力激勵(lì)力培訓(xùn)力策劃力適應(yīng)力自控力人際關(guān)系處理能力1.4心理素質(zhì)探討：區(qū)域主管需要具備哪些心理素質(zhì)呢？1、要自信2、要冷靜3、抗挫折4、抗壓力5、抗惰性6、抗浮躁7、抗寂寞8、抗誘惑2.與加盟商溝通1、認(rèn)清關(guān)系2、準(zhǔn)備工作3、溝通什么4、溝通技巧2.1認(rèn)清關(guān)系探討：我們與加盟商之間是怎樣的關(guān)系1、公司與加盟商2、客戶關(guān)系3、合作伙伴4、指導(dǎo)與被指導(dǎo)5、服務(wù)與被服務(wù)6、互相學(xué)習(xí)2.2準(zhǔn)備工作探討：進(jìn)店前做些怎樣的準(zhǔn)備工作呢？1、前往專營店出差的目的2、加盟商以及專營店的信息了解3、當(dāng)?shù)厥袌銮闆r調(diào)研4、準(zhǔn)備好探討目的、方向與相關(guān)的問題探討：有哪些種類的加盟商，如何處理與他們的關(guān)系呢？2.3溝通什么探討：一般來說，我們會(huì)和加盟商溝通哪些內(nèi)容1、公司的相關(guān)決策2、市場情況：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、地理環(huán)境、消費(fèi)理念、競爭情況、未來發(fā)展3、專營店或?qū)９窠?jīng)營現(xiàn)狀：選址、裝修、宣傳、促銷、人員、品牌知名度、經(jīng)營業(yè)績、遇到的問題等4、專營店或?qū)９竦奈磥硪?guī)劃：店老板的預(yù)期、可行的發(fā)展方向5、專營店或?qū)９竦臉I(yè)務(wù)指導(dǎo)專營店或?qū)９駱I(yè)務(wù)指導(dǎo)1、店鋪管理2、員工管理3、銷售與服務(wù)管理4、促銷與宣傳管理探討1、加盟店的員工管理方面：招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、獎(jiǎng)懲等2、加盟店的銷售技能方面3、加盟店的客戶服務(wù)方面4、加盟店的促銷方面5、加盟店的廣告宣傳方面6、加盟店的店鋪管理方面2.4溝通技巧探討：大家在與加盟商溝通中有什么技巧可以分享呢？1、了解加盟店了解市場2、不卑不亢3、換位思考4、講求實(shí)效（關(guān)鍵你給店里帶去什么）5、先聽后講，多聽少講6、多用其它店的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)3.給員工培訓(xùn)1、給誰培訓(xùn)2、培訓(xùn)什么3、怎么培訓(xùn)3.1給誰培訓(xùn)1、營業(yè)員2、店長探討：各位在培訓(xùn)中的心得體會(huì)，優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享3.2培訓(xùn)什么工作態(tài)度專業(yè)知識(shí)形象禮儀店鋪細(xì)節(jié)銷售技能服務(wù)意識(shí)銷售服務(wù)中重點(diǎn)問題探討3.3怎么培訓(xùn)1、生動(dòng)風(fēng)趣2、交流互動(dòng)3、換位思考4、案例教學(xué)5、實(shí)踐操作6、跟蹤指導(dǎo)促銷活動(dòng)策劃步驟1.活動(dòng)籌劃階段2.前期準(zhǔn)備階段3.具體實(shí)施階段4.后期善后階段1.1活動(dòng)目的促銷—促進(jìn)銷售提升銷量（購買量+購買金額+嘗試性購買）打擊競爭對(duì)手提升品牌知名度、美譽(yù)度推廣新款式銷售+品牌員工培訓(xùn)1、新員工培訓(xùn)時(shí)間，不宜太長，內(nèi)容也應(yīng)稍微簡單一些，大概2天左右，每天6-8個(gè)小時(shí)；待過一兩個(gè)月之后再進(jìn)行細(xì)致的第二次培訓(xùn)，第二次可能比第一次更重要。2、多使用探討式培訓(xùn)。3、老員工幫帶新員工。4、跟蹤培訓(xùn)。5、員工分別承擔(dān)衛(wèi)生、禮品、貨品三大模塊工作，充分參與，并提高積極性和監(jiān)督性。6、招聘時(shí)注重噱頭，比如五星級(jí)酒店招聘，又做了宣傳，又贏得了美譽(yù)，還很好地篩

選了應(yīng)聘者。7、培訓(xùn)只是手段，重點(diǎn)在于解決問題，如何制定一個(gè)正確合理的能解決問題的培訓(xùn)方案才是關(guān)鍵。8、注重對(duì)員工的語氣培訓(xùn)。9、注意員工用詞的準(zhǔn)確與豐富，多找些合適的詞匯進(jìn)行背誦。員工管理1、要求員工不如要求經(jīng)理（建議）。2、兩個(gè)班組進(jìn)行評(píng)比，獲勝的可獎(jiǎng)勵(lì)休息一天，業(yè)績還是他們的。3、重獎(jiǎng)勵(lì)，少懲罰：你可以獲得多少獎(jiǎng)勵(lì)，而不是你做不到而要處罰多少。4、員工三板斧：準(zhǔn)備好票據(jù)，隨時(shí)都可以開，爭取讓客戶今天購買；不買可讓顧客預(yù)訂；既不買也不預(yù)訂的話爭取留下顧客聯(lián)系方式。5、多營造體驗(yàn)式消費(fèi)，比如VIP專區(qū)等。6、按風(fēng)格進(jìn)行柜臺(tái)陳列的調(diào)整?？蛻舴?wù)1、承諾只是一方面，是否能兌現(xiàn)很關(guān)鍵。2、人格服務(wù)：除了物質(zhì)之外，記住顧客。3、員工多與顧客聯(lián)系，情感交流。4、顧客生日給顧客送蛋糕。與店老板交流1、尊重別人，注意交流