北大版客戶關系管理第八章CRM應用系統(tǒng)

第8章CRM應用系統(tǒng)

湖北工程學院經濟與管理學院lihaiqinlhq@163.com北京大學出版社《客戶關系管理》課件2023/2/31第二篇CRM技術CRM應用系統(tǒng)

1Clicktoaddtitle數(shù)據(jù)挖掘13數(shù)據(jù)倉庫

22023/2/32第8章CRM應用系統(tǒng)學習目標：（1）了解CRM的一般模型（2）熟悉CRM系統(tǒng)的功能模塊（3）掌握CRM應用系統(tǒng)的分類（4）認識SaaS模式的CRM與傳統(tǒng)CRM的區(qū)別及優(yōu)勢2023/2/338.1CRM系統(tǒng)的概念模型CRM系統(tǒng)概念模型

基于一個統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)庫

16具備與其他的企業(yè)應用系統(tǒng)整合的能力

5具有一定商業(yè)智能的決策能力

具有整合各種客戶聯(lián)系渠道的能力

2快速方便地向系統(tǒng)用戶傳遞信息

34提供營銷、銷售和服務自動化

2023/2/348.2CRM系統(tǒng)的基本構成2023/2/358.3CRM系統(tǒng)的基本功能模塊客戶管理聯(lián)系人管理時間管理潛在客戶管理銷售管理電話營銷和電話銷售營銷管理客戶服務呼叫中心商業(yè)智能知識管理電子商務2023/2/368.3.1市場營銷管理子系統(tǒng)2023/2/378.3.2銷售管理子系統(tǒng)2023/2/388.3.3服務管理子系統(tǒng)2023/2/398.3.4呼叫中心管理

呼叫中心（CallCenter）由早期僅以電話和接話人員組成的電話服務熱線發(fā)展而來，是一種以CTI技術（ComputerTelecommunicationIntegration,計算機電信集成技術）應用為基礎，將通信網和計算機網有機集成在一起，并利用現(xiàn)代網絡技術向客戶提供一種交互式服務的綜合客戶服務系統(tǒng)。在CRM實踐中，無論是產品還是解決方案，都將呼叫中心納入到了CRM系統(tǒng)的整體戰(zhàn)略框架中，成為CRM系統(tǒng)不可或缺的組成部分。

2023/2/310呼叫中心主要功能包括：呼入呼出電話處理；互聯(lián)網回呼；呼叫中心運行管理；軟電話；電話轉移；路由選擇；報表統(tǒng)計分析；管理分析工具；通過傳真、電話、電子郵件、打印機等自動進行資料發(fā)送；呼入呼出調度管理。呼叫中心是企業(yè)與客戶溝通的重要渠道，在這一交互界面集中了大量客戶的基本信息、需求信息和業(yè)務活動信息，有利于提升企業(yè)的業(yè)務處理能力。在全球CRM系統(tǒng)表現(xiàn)最佳的應用案例中，無論是產品還是解決方案，都將呼叫中心納入到了CRM系統(tǒng)的整體戰(zhàn)略框架中，作為CRM系統(tǒng)不可或缺的組成部分。2023/2/3118.4CRM的分類以全球企業(yè)或者大型企業(yè)為目標客戶

企業(yè)級CRM

zzzzzzzzz8.4.1按目標企業(yè)分類以200人以上、跨地區(qū)經營的企業(yè)為目標客戶

中端CRM

以200人以下的中小企業(yè)為目標客戶

中小企業(yè)CRM

2023/2/312CRM的專項應用主要是針對CRM的一些特定功能模塊的應用。

CRM專項應用zzzzzzzzz8.4.2按應用集成度分類CRM涵蓋整個客戶生命周期，涉及眾多的企業(yè)業(yè)務流程與環(huán)節(jié)。

CRM整合應用

CRM需要實現(xiàn)與企業(yè)其他應用系統(tǒng)的集成應用，才能真正實現(xiàn)“以客戶為中心”經營戰(zhàn)略。

CRM企業(yè)集成應用

2023/2/313運營型CRM一般由銷售自動化、營銷自動化和客戶服務與支持三個基本功能組成，以實現(xiàn)銷售、營銷和客戶服務的自動化。運營型CRM

zzzzzzzzz8.4.3按CRM功能分類協(xié)作型CRM系統(tǒng)由呼叫中心、傳真/信件、電子郵件、網上互動交流和現(xiàn)場接觸等幾部分服務組成，實現(xiàn)企業(yè)與客戶、客戶與客戶的全面交流。

協(xié)作型CRM

分析型CRM側重在分析客戶數(shù)據(jù)上，能夠使企業(yè)更為清晰地了解客戶類型，把握不同類型客戶的準確需求，從而能夠最大潛力地挖掘客戶以及更好地服務客戶。分析型CRM

2023/2/314運營型、協(xié)作型和分析型CRM的功能定位

2023/2/3158.5SaaS模式的CRM8.5.1SaaS的概念

近幾年來，基于SaaS平臺（SoftwareasaService，軟件即服務）的應用方式越來越受到企業(yè)的關注。SaaS是一種通過Internet提供軟件的模式，SaaS提供商為企業(yè)搭建信息化所需要的所有網絡基礎設施及軟件、硬件運作平臺，并負責所有前期的實施、后期的維護等一系列服務，企業(yè)無需購買軟硬件、建設機房、招聘IT人員，而是根據(jù)實際需要，向SaaS提供商租賃軟件服務，通過互聯(lián)網使用信息系統(tǒng)。

2023/2/3168.5.2SaaS模式與傳統(tǒng)許可模式的區(qū)別SaaS費用較低SaaS模式下廠商將應用軟件部署在統(tǒng)一的服務器上，免除了最終用戶的服務器硬件、網絡安全設備和軟件升級維護的支出。SaaS供應商通常是按照客戶所租用的軟件模塊來進行收費的，因此用戶可以根據(jù)需求按需訂購軟件應用服務，而且SaaS的供應商會負責系統(tǒng)的部署、升級和維護。SaaS模式的軟件項目風險較小，部署時間短，最多不超過90天。aaS模式的軟件項目可以在任何可接入Internet的地方與時間使用。相對于傳統(tǒng)軟件而言，SaaS模式在軟件的升級、服務、數(shù)據(jù)安全傳輸?shù)雀鱾€方面都有很大的優(yōu)勢。

2023/2/3172.多租戶特性

3.服務特性

1.互聯(lián)網特性

8.5.3SaaS別于傳統(tǒng)軟件的三個特性2023/2/318SaaS模式的低成本性SaaS模式的多重租賃特性

SaaS軟件的自由交互性

SaaS軟件的跨平臺性

SaaS模式靈活的自定制服務

8.5.4SaaS模式應用于企業(yè)信息化管理的優(yōu)勢優(yōu)勢SaaS軟件的可擴展性

SaaS軟件提供在線開發(fā)平臺

2023/2/3198.5.5SaaS模式面臨的挑戰(zhàn)SaaS模式的供應商應該有兩個應用系統(tǒng)，—個用來為最終用戶服務，而另—個則是自己使用。新技術zzzzzzzzzSaaS模式面臨的挑戰(zhàn)

SaaS模式的數(shù)據(jù)存儲在互聯(lián)網上，掌握在SaaS供應商的手上，因此，安全性應該是企業(yè)在選擇使用SaaS管理軟件時需要考慮的問題。軟件供應商更應該加大力度保證其數(shù)據(jù)的安全性，確保用戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)的安全，以免使其遭受損失。安全性

并不是所有行業(yè)和客戶都愿意接受SaaS模式，客戶的接受程度存在差異。同樣，也不是所有應用采用SaaS模式都會取得好的效果。客戶