新金佑銷售邏輯

五功蓋市秘籍2引發(fā)客戶對于重疾影響家庭生活的擔憂，建立客戶防范大病風險的意識強化客戶運用商業(yè)保險進行健康保障規(guī)劃的意愿和緊迫性幫助客戶做好健康保障規(guī)劃起勢亮招絕擊銷售邏輯形成（一）怎么開口：觀念溝通幾句話，逢人就能講切入保險：強化需求概念，切入保險話題銷售邏輯形成（二）產(chǎn)品講解：會講計劃書，清晰準確說明銷售邏輯形成（三）銷售邏輯三步走理念溝通朗朗上口逢人就講概念強化合情合理切入保險方案推薦清晰明了突出亮點起勢：理念溝通現(xiàn)代人生活越來越好，重疾越來越普遍治療技術(shù)越來越先進，治療費用越來高大病是幸福家庭最大的殺手引發(fā)客戶對于重疾影響家庭生活的擔憂，建立客戶防范大病風險的意識7

理念溝通一：

現(xiàn)代人生活越來越好，大病越來越普遍8疾病面前人人平等馬云：

三十年后癌癥將困擾每一個家庭9重大疾病的發(fā)病率越來越高全球胃癌中國占四成【來源：生命時報】2013年召開的第七屆中國腫瘤內(nèi)科大會數(shù)據(jù)則顯示，我國胃癌患者約占全球胃癌患者總數(shù)的40%；預計到2015年，我國胃癌的發(fā)病率還將以每年1.6%的幅度攀升。數(shù)據(jù)驚人，護胃刻不容緩。近5年來，我國每年新發(fā)胃癌40萬例，發(fā)病率占全世界的42%左右。10劇本示例：李姐，我想請教您一個問題，您有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代人生活越來越好，但是，動的越來越少，得病的幾率也越來越高。李開復你知道的吧？前段時間在微博上公布了確診淋巴癌的事情，當疾病來臨的時候真的不分貧富、不分貴賤，人人平等，淘寶的馬云就曾經(jīng)說過，三十年后，癌癥將困擾每一個家庭。據(jù)權(quán)威統(tǒng)計，人一生中患重大疾病的可能性高達72.18%，這真是一個挺恐怖的數(shù)字。11理念溝通二：

治療技術(shù)越來越先進費用越來越高二十年前，感冒只要打一針，幾塊錢搞定

現(xiàn)在，一感冒就輸液，動輒幾百二十年前，開個闌尾炎幾百元就能出院現(xiàn)在，只要住院，幾千正常二十年前，癌癥的治療就是手術(shù)加輸液現(xiàn)在，靶向治療、器官移植，費用驚人12醫(yī)療費用5年翻一番衛(wèi)生部統(tǒng)計，近20年我國醫(yī)療費增長了28倍，遠大于可支配收入的增長。重疾的平均醫(yī)療費不少于10萬，且以每年20%的幅度迅猛遞增！除了治療手段的進步通貨膨脹也是關鍵推手13劇本示例：不過，李姐，雖然這個數(shù)據(jù)挺嚇人，但現(xiàn)在治療技術(shù)也越來越先進了，解放前得了肺結(jié)核就是絕癥，現(xiàn)在也就是開點藥，輸幾次液的事，但同時治療費用也是越來越高了。二十年前，感冒只要打一針，幾塊錢搞定，現(xiàn)在，一感冒就輸液，動輒幾百上千元；二十年前，開個闌尾炎幾百元就能出院，現(xiàn)在，只要住院，幾千上萬元是正常；二十年前，癌癥的治療就是手術(shù)加輸液，現(xiàn)在，靶向治療、器官移植，費用是天文數(shù)字。衛(wèi)生部統(tǒng)計，近20年我國醫(yī)療費增長了28倍，且以每年20%的幅度迅猛遞增！治療費用之所以增長這么快，其實除了治療方式的進步，通貨膨脹也是重要的推手。14理念溝通三：

大病是幸福家庭的最大殺手對生命安全的恐懼；對手術(shù)創(chuàng)傷的擔憂；對未來前程的信心喪失；對給家人帶來沉重負擔的愧疚；對高額診療費用的焦慮，甚至產(chǎn)生放棄治療的想法……患者本人巨大的心理壓力：15美滿平靜的生活驟然打破，失去親人的擔憂；多方求診的來回奔波和護理病人的勞累；巨額診療費用的籌集，所有美好的生活規(guī)劃都為治療費用讓路；若患者是主要經(jīng)濟來源，則更是給家庭帶來最沉重的打擊！對家人精神和經(jīng)濟的雙重傷害：16劇本示例：一旦家庭中有人不幸遇上大病，對患者本人和家庭都是巨大的打擊。對患者，擔心能不能治好，擔心手術(shù)化療的痛苦，擔心巨額治療費用，擔心拖累家人，擔心不再能工作掙錢。對于家人的精神和經(jīng)濟的更是雙重折磨，幸福平靜的生活被打破，又要到處求醫(yī)問藥、又要工作養(yǎng)家，還必須護理病人。巨額醫(yī)療費用更是讓家人不堪重負，有時甚至要賣房賣車或者動用孩子的教育費用！1718重大疾病不再是“萬一”而是我們生命中必須計算的成本結(jié)論：起勢—理念溝通回顧：現(xiàn)代人生活越來越好，重疾越來越普遍治療技術(shù)越來越先進，費用越來越高大病是幸福家庭最大的殺手19亮招：概念強化1.大病不可怕，怕在沒規(guī)劃2.社保不可少，商保更重要3.早規(guī)劃早安心越早準備越輕松強化客戶運用商業(yè)保險進行大病風險防范的意愿20概念強化一：

大病不可怕怕在沒規(guī)劃治愈率越來越高世界衛(wèi)生組織調(diào)查：—隨著科技發(fā)展，重疾治愈率已達50%—重疾5年存活率，男性60%，女性76%21王楠——2005年發(fā)現(xiàn)患甲狀腺癌，經(jīng)及時治療后痊愈，2008年奧運會取得一金一銀的輝煌戰(zhàn)績后功成身退。蔡琴——2000年發(fā)現(xiàn)乳腺癌，由于發(fā)現(xiàn)和治療及時順利痊愈，她也因此成為臺灣最著名的一位抗癌成功的女藝人！奧運領獎臺與舞臺上的抗癌英雄22“北京愛情故事”的另一面“為了讓妻子不死”，廖丹偽造了醫(yī)院的公章，4年間為妻子“騙”來了四百多次免費透析的機會。為了治病，不惜觸犯法律有時也會很可怕：23重疾治療費用高昂以胃癌治療費用為例術(shù)前和術(shù)后檢查費：5000－10000元，手術(shù)費：5000－10000元住院費：50元×30天＝1500元術(shù)后化療：一般5－7次，每次費用5000元，共25000－35000元。藥費（特效藥不考慮其中）：10000－20000元（特效藥價格在10000－20000元/月，每療程6-12個月）。

一般治療費用在10萬－20萬之間（不含特效藥）24術(shù)后恢復費用不菲以胃癌治療費用為例

術(shù)后基本散失勞動能力，胃癌I期5年生存率82－95％，II期5年生存率55％，III為15％～30％按5年生存率假設每月生活費3000×12×5＝18萬

總費用共30萬左右25無錢治病的案例比比皆是26我們不能阻止風險來臨

但可以減少風險帶來的災難據(jù)有關資料顯示：由于看病負擔過重，我國有48.9%的人看病不就醫(yī)，有29.6%的人應住院不住院，患者出院的原因調(diào)查中，有43.3%的人是自己要求出院的，其中63.9%是因為經(jīng)濟困難。醫(yī)療費用上漲如此之快，需要尋找一種科學有效的方式應對重疾風險帶來的經(jīng)濟損失！27劇本示例：李姐，大病其實并不可怕，怕的是沒有規(guī)劃。現(xiàn)在大病的治愈率越來越高，根據(jù)世界衛(wèi)生組織的調(diào)查，現(xiàn)在重大疾病的治愈率已經(jīng)達到50%，重疾五年的存活率，男性到了60%，女性更是高達76%。乒乓球女王王楠在2005年就查出甲狀腺癌，經(jīng)過及時治療，不但癌癥治愈，還奪得了2008年奧運會1金1銀的好成績。但是，大病有時也挺可怕，像北京愛情故事里的廖丹，為了讓妻子不死，偽造醫(yī)院公章，騙了四百多次透析的機會，如果沒有錢治療，人就會變的很焦急，甚至不惜觸犯法律。28現(xiàn)在的治療費用真是越來越高。以胃癌為例：檢查費、手術(shù)費、床位費，術(shù)后化療、藥費等等加起來怎么也得一二十萬。這還不包括使用特效藥啊等等。術(shù)后恢復也是一筆不小的費用。像胃癌，術(shù)后存活5年沒有問題，雖然活著，但也基本上沒有生活能力了，后續(xù)治療、營養(yǎng)啊等等都得花錢，一個月最低也得3000塊，五年又得18萬?？偟乃闫饋聿畈欢嘁?0萬元。因為費用高，現(xiàn)在看不起病的人比比皆是。我國有48.9%的人，因為沒錢生病不就醫(yī)。在這種情況下，我們迫切需要尋找一種科學有效的方式應對重疾風險帶來的經(jīng)濟損失！續(xù)上：29概念強化二：

社保不可少商保更重要社會保險帶有半福利性質(zhì)，但它實行的是“廣覆蓋、低保障”，通過它只能得到最基本保障。有人說——

我有社保！何必商保？30免賠這個圖代表生病后的醫(yī)療費用醫(yī)保是有免賠額的，免賠額**元以下的部分是不報銷的。醫(yī)療費用31醫(yī)療費用自費藥醫(yī)療費用有上限規(guī)定，如果有了重大疾病，超過醫(yī)療上限的部分也是不報銷的。免賠32醫(yī)療費用自費藥免賠自費藥根據(jù)醫(yī)保規(guī)定，非公費醫(yī)療用藥也要自己掏錢。33醫(yī)療費用自費藥免賠自費藥*%不報銷能報銷的部分也是按照比例進行報銷，醫(yī)保的報銷比例只有*%，剩余的*%是需要自己負擔的。34醫(yī)療費用自費藥免賠自費藥*%不報銷醫(yī)保實際上只能解決一部分問題。解決一部分國家醫(yī)保就是讓老百姓都擁有保障，雖然覆蓋廣，但是保障很低。35醫(yī)保雖好，擔憂還不少很多不報—起付線以下，封頂線以上不報—自費藥、高級病房不報—符合報銷的部分比例報銷很多不管—收入損失不管—治療后康復不管—營養(yǎng)費用不管……36重大疾病保險確診給付，清晰明了短期交費，保障終身保額遞增，抵御通脹無病養(yǎng)老，后顧無憂收入喪失貸款償還子女教育生活費用康復費用大筆醫(yī)療費報銷一部分有什么能拿走我們的擔憂？37商業(yè)保險是對社會保險的有力補充30萬？治療項目預計費用血管復通手術(shù)早期發(fā)現(xiàn)2～5萬冠狀動脈旁路手術(shù)支架2-5萬元/一條肝癌、肝癌化療10-50萬其他癌癥5～100萬腦中風10萬以上洗腎、換腎1000-5000/周，10～50萬癱瘓5～50萬骨髓移植20-200萬肝、腎移植20-100萬大病險，選擇多少呢？3850萬？100萬？費用=醫(yī)藥費+住院費+診療費+誤工費+護工費+……劇本示例：有人說，我有社保啊，沒問題的！社保就是廣覆蓋、低保障。那有了社保還擔心什么呢？(邊畫邊說社保)起付線以下不報、報銷有上限，自費藥不報、高級病房不報、可報的還要按比例報銷，實際上只能解決30%-50%的問題。收入損失不管、康復費用不管、營養(yǎng)費用也不管，光靠社保您覺得夠嗎？所以現(xiàn)在很多人都購買商業(yè)健康險來解決這些問題，因為商業(yè)重疾保險就有它獨特的優(yōu)勢：確診給付，清晰明了，短期交費，保障終身，保額遞增，抵御通脹，無病養(yǎng)老，后顧無憂。39續(xù)上：醫(yī)療費、康復費、生活費等等就都不是問題了。如果只考慮治療費用，20萬就差不多了。如果考慮以后的營養(yǎng)、恢復等問題，至少得30萬。如果使用先進點得治療方法，像靶向治療等，就需要準備50萬以上了。40概念強化三：

早準備早安心越早準備越輕松風險隨時來臨，當機立斷最重要年齡越大，健康險保費越貴健康險不是你想買就能買到的越早買越合適41疾病隨時來臨，它從不管我們是否已經(jīng)做好準備只要它想來沒有人擋得住我們能做的只是——管好自己的生活習慣儲備自己的醫(yī)療基金

42保

健

+

保

險劇本示例：李姐，您是一個非常有責任心、睿智的人，所以一定明白需要為自己和家人做什么。健康險越往后拖越貴，年齡大了還要體檢，到了想買的時候說不定就買不上了，而且我們健康險還能隨著年齡的增大保額不斷增長，幫助我們抵御通脹，老了身體健康還能轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老金，所以一定要趁早打算，越早買越合適。我這么講您同意吧。43亮招—概念強化回顧：1.大病不可怕，怕在沒規(guī)劃2.社保不可少，商保更重要3.早規(guī)劃早安心越早準備越輕松44絕擊：方案推薦

五功蓋市幫助客戶做好家庭保障規(guī)劃45以30歲的金先生為例，每年只要交8240元（每天22元，還不到一包煙錢）就可得到最低20萬元的健康基金，享受五大功能保障。業(yè)務員：李姐，這個產(chǎn)品一上市，很多人就非常喜歡，它用四個字代替就是“五功蓋市”。五功即保病、保命、保養(yǎng)老、保增值、保費豁免五種功能；蓋市即60種重疾保障范圍廣！12種輕癥保障病種多！五項功能保障全！保額分紅遞增好！所以金佑人生是市場上反響好的健康險！接下來我給您介紹一下。。金佑人生保障計劃（2014）計劃書講解46第一是保病，大病小病一起保！合同生效或最后一次復效180天后，如確診患有常見的I類糖尿病、類風濕性關節(jié)炎等60種大病的任何一項，即可獲得至少20萬元重疾保障金（在重疾總利益20萬處畫個圈），重疾范圍廣！我們這款健康險不是傳統(tǒng)意義上的只管重大疾病，而是多達12種輕癥也賠，最低4萬元（在特定疾病中檔4萬處畫個圈），確診給付拿錢看病，輕癥種類也多！47第二是保命，終身高額的身故與全殘保障至少20萬元（在身故總利益20萬處畫個圈）在合同生效或最后一次復效180天后身故或全殘，按保額給付48第三是保老，我們希望一生都健康平安，若沒有發(fā)生風險，老來還可以轉(zhuǎn)換養(yǎng)老。若您70歲轉(zhuǎn)換，就可領26.8萬元（在生存總利益70歲對應的267960處畫個圈）；或到80歲轉(zhuǎn)換時就可一次性領取養(yǎng)老金領35.7萬元（在80歲對應的357309處畫個圈）；真是“有病管病，無病增值養(yǎng)老！49第四是保增由于是保額分紅，我們的保障會隨著您年齡增加而年年增長（將生存、身故、重疾總利益三欄畫個大圈）；你看，重疾身價保障開始是20萬元（手指20萬），等您60歲時就擁有33萬（在60歲對應的329058下畫線），80歲時您的保障就增長到44萬了（在80歲對應的43831